渭南住房與城鄉(xiāng)建設(shè)局綜合辦公拓展案例

渭南住房與城鄉(xiāng)建設(shè)局綜合辦公應(yīng)用營(yíng)銷案例1、客戶信息及通信現(xiàn)狀渭南住房與城鄉(xiāng)建設(shè)局現(xiàn)有辦公人員100余人，以往的辦公手段主要保持在紙質(zhì)辦公階段，作為渭南城鄉(xiāng)建設(shè)的指導(dǎo)部門，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會(huì)前往外地出差，局內(nèi)的很多公文審批都有長(zhǎng)期滯留的情況發(fā)生，有時(shí)會(huì)耽誤重要的項(xiàng)目進(jìn)度，領(lǐng)導(dǎo)為此頭疼不已。2、客戶需求挖掘及營(yíng)銷過(guò)程渭南電信公司一直以來(lái)和城鄉(xiāng)建設(shè)局保持著良好的合作關(guān)系，以往僅限于寬帶和固話業(yè)務(wù)的合作，近期省公司結(jié)合中小企業(yè)促進(jìn)局進(jìn)行了縣域中小企業(yè)園區(qū)巡展，客戶從側(cè)面了解到了中國(guó)電信綜合辦公業(yè)務(wù)，一個(gè)偶然的契機(jī)，客戶經(jīng)理在為客戶辦理手機(jī)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)過(guò)程中，該客戶辦公室主任談起在日常工作中紙質(zhì)、手工審閱文件較多，每天忙到焦頭爛額?？蛻艚?jīng)理敏感地捕捉到了商機(jī)，第一時(shí)間進(jìn)行了業(yè)務(wù)推介，從和客戶溝通中了解到，單位曾經(jīng)準(zhǔn)備解決購(gòu)買一套內(nèi)部0A辦公軟件，由于當(dāng)時(shí)預(yù)算過(guò)大，問(wèn)題沒(méi)解決。客戶經(jīng)理從平臺(tái)免投入作為突破口，為用戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演示，用戶很感興趣，同時(shí)推薦給客戶主管領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)政企部經(jīng)理和客戶經(jīng)理多次上門協(xié)商，并很快打消用戶擔(dān)心的費(fèi)用問(wèn)題，當(dāng)用戶感覺(jué)10元功能費(fèi)用問(wèn)題不大，當(dāng)即認(rèn)可此事。具體營(yíng)銷要點(diǎn)如下：一、省市聯(lián)動(dòng)高層營(yíng)銷：分公司高層及省公司支撐經(jīng)理拜訪約見(jiàn)，部門主管及客戶經(jīng)理協(xié)同支撐經(jīng)理上門溝通，保持客戶關(guān)系，進(jìn)行行業(yè)應(yīng)用宣傳。二、標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)應(yīng)用低成本投入為賣點(diǎn)：用戶資金緊張，為用戶推介免平臺(tái)搭建的綜合辦公業(yè)務(wù)，為用戶解決核心問(wèn)題，為用戶雪中送炭，以誠(chéng)意打動(dòng)客戶，最終實(shí)現(xiàn)簽約。三、信息化應(yīng)用解決用戶核心需求：綜合辦公的收發(fā)文審批功能及內(nèi)部通訊錄功能為城鄉(xiāng)建設(shè)局解決了長(zhǎng)久以來(lái)一直存在的公文審批流程長(zhǎng)，過(guò)程緩慢的核心問(wèn)題，大大的提升用戶的辦公效率，提升用戶整體形象，幫助用戶解決信息化改造的問(wèn)題。將買賣雙方的關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作共贏關(guān)系。3、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（1）強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化、集約化業(yè)務(wù)的免搭建平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。（2）利用綜合辦公發(fā)文管理及公文審批功能4、營(yíng)銷成果4、合作收益目前初期先解決客戶機(jī)關(guān)中層和下屬二級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的開(kāi)通，約60余戶，二期逐步擴(kuò)大到全局，預(yù)計(jì)拉動(dòng)移動(dòng)收入10萬(wàn)元。5、客戶價(jià)值1、提高城縣建設(shè)局整體辦公及審批效率。2、有效節(jié)約了客戶信息化成本的支出。6、點(diǎn)評(píng)（一）準(zhǔn)確抓住客戶真正需求，在我方資費(fèi)不占優(yōu)勢(shì)的條件下，通過(guò)行業(yè)應(yīng)用一樣可以使客戶選擇與我們合作。（二）堅(jiān)持不懈，使身處不利條件，仍有挽回的可能。雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不計(jì)成本出優(yōu)惠，在客戶傾向異網(wǎng)時(shí)，只要我們堅(jiān)持不懈，就一定還有機(jī)會(huì)?？蛻艚?jīng)理李向春1530