國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易《商務(wù)談判（雙語(yǔ)）》課程教學(xué)大綱

《商務(wù)談判（雙語(yǔ)）》課程教學(xué)大綱一、課程基本情況課程代碼：1071139015課程名稱：商務(wù)談判（雙語(yǔ)）/BusinessNegotiation（Bilingual）課程類別：專業(yè)必修課開(kāi)課學(xué)期：第七學(xué)期學(xué)分：2總學(xué)時(shí)：32理論學(xué)時(shí)：32實(shí)驗(yàn)/實(shí)踐學(xué)時(shí)：0適用專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易適用對(duì)象：本科先修課程：經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際商務(wù)開(kāi)課學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、課程簡(jiǎn)介《商務(wù)談判（雙語(yǔ)）》是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的一門專業(yè)必修課，該課程是一門綜合性、實(shí)踐性、實(shí)用性非常強(qiáng)的課程。具有課程自己的獨(dú)立知識(shí)體系，同時(shí)又和其他學(xué)科有關(guān)聯(lián)，同時(shí)對(duì)應(yīng)用實(shí)踐要求高。課程定位：學(xué)生能夠綜合運(yùn)用商務(wù)談判、經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際金融、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，與貿(mào)易伙伴就商務(wù)合作、業(yè)務(wù)等事宜展開(kāi)談判，促進(jìn)合作，實(shí)現(xiàn)共贏。知識(shí)目標(biāo)：學(xué)生要能準(zhǔn)確把握談判的理念，談判相關(guān)的策劃、溝通、策略等基本知識(shí)，以及實(shí)現(xiàn)共贏的談判應(yīng)如何準(zhǔn)備，如何展開(kāi)，各階段的策略實(shí)施等。能力目標(biāo)：學(xué)生完成課程的學(xué)習(xí)后，能夠準(zhǔn)確把握談判精神，能夠完成一個(gè)談判的分析和策劃，能夠進(jìn)行有效的溝通，能夠?qū)嵤┫鄳?yīng)的談判策略，具有談判的團(tuán)隊(duì)精神。三、課程教學(xué)目標(biāo)1.課程對(duì)畢業(yè)要求的支撐【指標(biāo)點(diǎn)1.2】具有遵紀(jì)守法，誠(chéng)信為人，富于進(jìn)取的良好思想品德?！局笜?biāo)點(diǎn)5.3】能夠通過(guò)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，對(duì)具體案例進(jìn)行實(shí)際分析?！局笜?biāo)點(diǎn)8.1】具備扎實(shí)的人文及外語(yǔ)基礎(chǔ)，豐富的國(guó)際社會(huì)知識(shí)和中外文化底蘊(yùn)?！局笜?biāo)點(diǎn)8.2】掌握基本國(guó)際社交禮儀，熟練運(yùn)用外語(yǔ)完成各種國(guó)際商務(wù)交流?！局笜?biāo)點(diǎn)9.1】具有良好的人文和藝術(shù)修養(yǎng)、審美情趣及文字、語(yǔ)言表達(dá)能力，具有全球化視野。2.課程教學(xué)目標(biāo)（1）具有較高的覺(jué)悟和人文素養(yǎng)、正確的核心價(jià)值觀，了解談判學(xué)中倫理運(yùn)用的知識(shí)，能夠做到遵紀(jì)守法，誠(chéng)信為人的商業(yè)素養(yǎng)。（2）掌握談判學(xué)的基礎(chǔ)理論，和對(duì)商務(wù)談判的結(jié)果產(chǎn)生影響的重要因素，并能夠綜合運(yùn)用，對(duì)具體案例進(jìn)行分析，并能進(jìn)行復(fù)盤和模擬演練。（3）了解跨文化溝通的障礙和方法，了解不同國(guó)家的商務(wù)文化和談判習(xí)慣，掌握談判的溝通知識(shí)，能夠運(yùn)用合理的方式和語(yǔ)言表達(dá)，進(jìn)行跨文化商務(wù)溝通。（4）了解國(guó)際商務(wù)交往的社交禮儀，在商務(wù)談判中能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮儀。（5）了解商務(wù)談判中的談判策略及其效果，能夠根據(jù)商務(wù)談判情景，合理判斷和運(yùn)用。3.主要教學(xué)內(nèi)容與課程教學(xué)目標(biāo)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系課程教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法目標(biāo)1：具有較高的覺(jué)悟和人文素養(yǎng)、正確的核心價(jià)值觀，了解談判學(xué)中倫理運(yùn)用的知識(shí)，能夠做到遵紀(jì)守法，誠(chéng)信為人的商業(yè)素養(yǎng)。談判的本質(zhì)，談判中的倫理問(wèn)題，談判中僵局的處理1．授課2．案例討論目標(biāo)2：掌握談判學(xué)的基礎(chǔ)理論，和對(duì)商務(wù)談判的結(jié)果產(chǎn)生影響的重要因素，并能夠綜合運(yùn)用，對(duì)具體案例進(jìn)行分析，并能進(jìn)行復(fù)盤和模擬演練。分配式談判、整合式談判，談判中的戰(zhàn)略與計(jì)劃，談判中的最佳實(shí)踐，談判中僵局的處理1．授課2．案例分析3．模擬談判目標(biāo)3：了解跨文化溝通的障礙和方法，了解不同國(guó)家的商務(wù)文化和談判習(xí)慣，掌握談判的溝通知識(shí)，能夠運(yùn)用合理的方式和語(yǔ)言表達(dá)，進(jìn)行跨文化商務(wù)溝通。談判中的感知、認(rèn)知和情緒；國(guó)際商務(wù)談判與跨文化談判；發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用談判中的權(quán)力，談判中僵局的處理1．授課2．案例分析3．模擬談判目標(biāo)4：了解國(guó)際商務(wù)交往的社交禮儀，在商務(wù)談判中能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮儀。跨文化談判，談判中的溝通1.授課2.模擬談判目標(biāo)5：了解商務(wù)談判中的談判策略及其效果，能夠根據(jù)商務(wù)談判情景，合理判斷和運(yùn)用。分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，談判中的戰(zhàn)略和計(jì)劃，談判中的最佳實(shí)踐1．授課2．案例分析3．模擬談判四、教學(xué)內(nèi)容第一章談判的本質(zhì)第二章分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分配式談判情景、談判中所持立場(chǎng)。第三章整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)第四章談判：戰(zhàn)略和計(jì)劃第五章談判中的倫理問(wèn)題第六章感知、認(rèn)知與情緒第七章溝通第八章發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用權(quán)力第九章談判中僵局的處理第十章國(guó)際談判與跨文化談判第十一章談判中的最佳實(shí)踐五、教學(xué)安排序號(hào)教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)對(duì)應(yīng)畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)1第一章談判的本質(zhì)21，31.2，9.12第二章分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)42，55.3，8.23第三章整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)42，55.3，8.24第四章談判：戰(zhàn)略和計(jì)劃42，55.3，8.25第五章談判中的倫理問(wèn)題21，3，41.2，9.16第六章感知、認(rèn)知與情緒23，48.2，9.17第七章溝通43，4，58.2，9.18第八章發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用權(quán)力22，58.19第九章談判中僵局的處理21，38.2，9.110第十章國(guó)際談判與跨文化談判23，48.1，8.2，9.111第十一章談判中的最佳實(shí)踐42，3，55.3，8.2合計(jì)32六、課程考核方式1.課程考核方式本課程是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，無(wú)法用標(biāo)準(zhǔn)化考題來(lái)衡量學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，為了促進(jìn)學(xué)生的平時(shí)學(xué)習(xí)投入，和提高實(shí)踐性的學(xué)習(xí)效果，總成績(jī)包括形成性評(píng)價(jià)（平時(shí)成績(jī)，模擬談判成績(jī)，談判策劃書(shū)）和結(jié)果性評(píng)價(jià)（期末成績(jī)）；形成性評(píng)價(jià)（平時(shí)成績(jī)，模擬談判成績(jī)，談判策劃書(shū)）占60%，結(jié)果性評(píng)價(jià)（期末測(cè)試成績(jī)）占40%。形成性評(píng)價(jià)主要包括出勤（20%）和模擬談判成績(jī)（20%）、談判策劃書(shū)（20%），合計(jì)占總成績(jī)的60%。結(jié)果性評(píng)價(jià)（期末測(cè)試）采用結(jié)課論文形式占總成績(jī)的40%。以上成績(jī)均采用五級(jí)制。2.課程教學(xué)目標(biāo)的考核方式序號(hào)課程教學(xué)目標(biāo)考核內(nèi)容考核方式1目標(biāo)1：具有較高的覺(jué)悟和人文素養(yǎng)、正確的核心價(jià)值觀，了解談判學(xué)中倫理運(yùn)用的知識(shí)，能夠做到遵紀(jì)守法，誠(chéng)信為人的商業(yè)素養(yǎng)。談判的本質(zhì)，談判中的倫理問(wèn)題，談判中僵局的處理模擬談判、結(jié)課論文2目標(biāo)2：掌握談判學(xué)的基礎(chǔ)理論，和對(duì)商務(wù)談判的結(jié)果產(chǎn)生影響的重要因素，并能夠綜合運(yùn)用，對(duì)具體案例進(jìn)行分析，并能進(jìn)行復(fù)盤和模擬演練。分配式談判、整合式談判，談判中的戰(zhàn)略與計(jì)劃，談判中的最佳實(shí)踐，談判中僵局的處理談判策劃書(shū)、模擬談判、結(jié)課論文3目標(biāo)3：了解跨文化溝通的障礙和方法，了解不同國(guó)家的商務(wù)文化和談判習(xí)慣，掌握談判的溝通知識(shí)，能夠運(yùn)用合理的方式和語(yǔ)言表達(dá)，進(jìn)行跨文化商務(wù)溝通。談判中的感知、認(rèn)知和情緒；國(guó)際商務(wù)談判與跨文化談判；發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用談判中的權(quán)力，談判中僵局的處理談判策劃書(shū)、模擬談判、結(jié)課論文4目標(biāo)4：了解國(guó)際商務(wù)交往的社交禮儀，在商務(wù)談判中能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮儀?？缥幕勁校勁兄械臏贤M談判5目標(biāo)5：了解商務(wù)談判中的談判策略及其效果，能夠根據(jù)商務(wù)談判情景，合理判斷和運(yùn)用。分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，談判中的戰(zhàn)略和計(jì)劃，談判中的最佳實(shí)踐談判策劃書(shū)、結(jié)課論文3.成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)考核環(huán)節(jié)考核結(jié)果及標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估項(xiàng)目及權(quán)重優(yōu)秀（90~100分）良好（80~89分）中等（70~79分）及格（60~69分）不及格（<60分）考勤（20%）無(wú)遲到、早退、曠課等違紀(jì)現(xiàn)象。無(wú)無(wú)故曠課、遲到有少量請(qǐng)假等現(xiàn)象。無(wú)無(wú)故曠課，有少量遲到、請(qǐng)假等現(xiàn)象。有較多數(shù)遲到、早退、曠課等違紀(jì)現(xiàn)象。缺勤超過(guò)學(xué)習(xí)時(shí)間1/3。模擬談判(20%)積極參加模擬談判，模擬談判結(jié)果評(píng)價(jià)高。積極參加模擬談判，模擬談判結(jié)果評(píng)價(jià)較高。較為積極參加模擬談判，談判結(jié)果評(píng)價(jià)比較好。參加模擬談判積極性一般，談判結(jié)果評(píng)價(jià)一般。不愿參加模擬談判，不能達(dá)成談判結(jié)果。談判策劃書(shū)（20%）能獨(dú)立完成談判策劃書(shū)，能對(duì)案例進(jìn)行深入分析，能積極搜集相關(guān)資料，對(duì)談判進(jìn)行全面策劃，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)具有邏輯性。策略運(yùn)用恰當(dāng)。能獨(dú)立完成策劃書(shū)，對(duì)案例能展開(kāi)較深入的分析，能搜集相關(guān)資料，對(duì)談判進(jìn)行較為全面的策劃，內(nèi)容比較嚴(yán)謹(jǐn)具有邏輯性，談判策略運(yùn)用恰當(dāng)。能獨(dú)立完成策劃書(shū)，對(duì)案例能展開(kāi)分析，能完成信息搜集工作，對(duì)談判進(jìn)行較為全面的策劃，內(nèi)容比較合理，具有一定的邏輯性，談判策略運(yùn)用合理。能獨(dú)立完成策劃書(shū)，對(duì)案例能展開(kāi)分析，能完成基本信息搜集，對(duì)談判能進(jìn)行策劃，內(nèi)容比較合理，談判策略運(yùn)用比較合理。能獨(dú)立完成策劃書(shū)，信息搜集工作不夠充分，無(wú)法展開(kāi)對(duì)案例的分析，策劃書(shū)不符合要求，談判策略運(yùn)用不合理。結(jié)課論文（40%）對(duì)題目理解準(zhǔn)確，能結(jié)合論文主題和自身模擬談判的體驗(yàn)展開(kāi)論述，結(jié)構(gòu)合理，格式正確，觀點(diǎn)明確，邏輯正確。對(duì)題目理解準(zhǔn)確，能結(jié)合論文主題和自身模擬談判的體驗(yàn)展開(kāi)論述，結(jié)構(gòu)合理，格式正確，觀點(diǎn)比較明確。對(duì)題目理解比較準(zhǔn)確，能結(jié)合論文主題和自身模擬談判的體驗(yàn)展開(kāi)論述，結(jié)構(gòu)比較合理，格式正確，觀點(diǎn)較明確。對(duì)題目理解基本準(zhǔn)確，能就論文主題展開(kāi)論述，結(jié)構(gòu)比較合理，格式正確，觀點(diǎn)給比較明確。對(duì)題目理解有偏差，對(duì)論文主題的論述不夠充分，結(jié)構(gòu)不夠合理，格式正確，觀點(diǎn)有偏差。七、教材、參考書(shū)目、重要文獻(xiàn)以及課程網(wǎng)絡(luò)資源建議教材：(1)羅伊·列維奇國(guó)際商務(wù)談判.第6版.北京.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2015