市場營銷《銷售管理》實(shí)踐教學(xué)大綱

《銷售管理》實(shí)踐教學(xué)大綱大綱主撰人：XXX大綱審核人：XXX一、課程基本情況課程代碼：1071139038課程名稱（中/英文）：銷售管理/SalesManagement課程類別：專業(yè)必修課程課程性質(zhì)：必修課程類型：課程實(shí)驗(yàn)總學(xué)分：2.5總學(xué)時(shí)：40實(shí)驗(yàn)/實(shí)踐學(xué)時(shí)：8適用專業(yè)：市場營銷適用對象：本科先修課程：市場營銷，管理學(xué)，市場調(diào)研與預(yù)測開課學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、課程簡介銷售管理是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，銷售管理實(shí)驗(yàn)是對銷售管理技能的模擬運(yùn)用，在銷售管理教學(xué)過程中給學(xué)生提供一個(gè)訓(xùn)練嘗試。銷售管理實(shí)驗(yàn)通過實(shí)驗(yàn)場景、條件、科目的設(shè)置，能夠讓學(xué)生運(yùn)用理論解決實(shí)際問題，提高學(xué)生們的銷售管理能力。銷售管理實(shí)驗(yàn)內(nèi)容主要包括：銷售計(jì)劃實(shí)驗(yàn)，銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，銷售報(bào)酬設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)。三、實(shí)驗(yàn)教學(xué)目標(biāo)通過實(shí)驗(yàn)可以為學(xué)生提供一個(gè)“練兵場”，讓學(xué)生走出書本，將銷售管理理論與實(shí)踐結(jié)合起來，學(xué)生通過實(shí)驗(yàn)培養(yǎng)銷售管理意識，鍛煉動(dòng)手能力，提高銷售管理的各項(xiàng)技能。四、實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目及學(xué)時(shí)安排序號實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)類型實(shí)驗(yàn)要求每組人數(shù)備注1銷售計(jì)劃實(shí)驗(yàn)2綜合性必做52銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)2設(shè)計(jì)性選做3-53銷售區(qū)域設(shè)計(jì)2設(shè)計(jì)性必做54銷售實(shí)驗(yàn)總結(jié)2總結(jié)性必做5合計(jì)8五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容實(shí)驗(yàn)一銷售計(jì)劃實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模赫莆珍N售計(jì)劃的概念、內(nèi)容，掌握銷售目標(biāo)的制定方法，熟悉銷售計(jì)劃的制定步驟。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟：內(nèi)容：以XX公司某產(chǎn)品為假想對象，設(shè)定銷售區(qū)域，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)銷售計(jì)劃。步驟：分析銷售形勢確定銷售目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)和選定銷售策略編制銷售計(jì)劃書實(shí)驗(yàn)二銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模赫莆珍N售組織的類型，明確銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟：內(nèi)容：以XX公司某產(chǎn)品為假想對象，設(shè)定銷售區(qū)域，根據(jù)銷售計(jì)劃的要求設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍，分配銷售任務(wù)。步驟：明確銷售任務(wù)和銷售范圍明確自身資源狀況確定銷售組織類型設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍分配銷售配額實(shí)驗(yàn)三銷售區(qū)域設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模好鞔_銷售區(qū)域的含義、作用及其步驟，熟悉銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則及應(yīng)考慮的因素，掌握銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟。實(shí)驗(yàn)設(shè)備：某區(qū)行政地圖實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟：內(nèi)容：以XX公司某產(chǎn)品為假想對象，設(shè)定銷售輻射范圍，根據(jù)銷售任務(wù)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域。步驟：選擇控制單元確定客戶的位置和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案分配銷售區(qū)域?qū)嶒?yàn)四實(shí)驗(yàn)總結(jié)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模夯仡櫽懻撉叭螌?shí)驗(yàn)，總結(jié)成敗得失，提升理論應(yīng)用能力。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟：內(nèi)容：回顧討論銷售計(jì)劃、銷售區(qū)域、銷售團(tuán)隊(duì)等實(shí)驗(yàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。步驟：發(fā)還前三次實(shí)驗(yàn)報(bào)告；對實(shí)驗(yàn)報(bào)告逐個(gè)討論，分析其中的內(nèi)容，找出其中的問題；分別為前三次實(shí)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)；教師根據(jù)批閱情況進(jìn)行點(diǎn)評。六、實(shí)驗(yàn)報(bào)告格式實(shí)驗(yàn)名稱（一）實(shí)驗(yàn)?zāi)康模ǘ?shí)驗(yàn)設(shè)備（三）實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟（四）結(jié)果與分析（五）問題討論七、考核方式根據(jù)實(shí)驗(yàn)報(bào)告質(zhì)量，以小組為單位考核，以優(yōu)、良、中、及格、不及格進(jìn)行五級評定，最終成績根據(jù)四次實(shí)驗(yàn)成績綜合評定。八、教學(xué)資源實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書：王海滋，趙霞.銷售管理(第二版).武漢理工大學(xué)出版社,2014主要參考書：（1）蕭劍.銷售管理.中國友誼出版社,2018（2）李先國.銷售管理.中國人民大學(xué)出版社,2017（3）熊銀解.銷售管理（第4版）.高等教育出版社,2017重要文獻(xiàn)