航天國際商業(yè)模式研究

航天國際商業(yè)模式研究

中國空間技術(shù)研究院國際業(yè)務(wù)邵許萌一、引言隨著中國企業(yè)國際化程度的加深，“走進(jìn)亞非拉”已經(jīng)成為常態(tài)。由于上述地區(qū)絕大多數(shù)國家屬于發(fā)展中國家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展尚處于起步階段，在倚重自身資源帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，更需要得到國外資金的支持，從而聯(lián)動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，積累行業(yè)人才，進(jìn)而培育本國產(chǎn)業(yè)孵化能力，因此，這些國家都希望通過采用優(yōu)惠貸款、BOO、PPP、資源換項(xiàng)目等合作合資的方式，與多國進(jìn)行合作，以較少的投入獲取更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于中國企業(yè)能否在日益激烈的國際商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，投融資能力和靈活的商業(yè)模式已成為關(guān)鍵因素，國際衛(wèi)星項(xiàng)目也不例外。由于發(fā)展中國家處在不同的航天發(fā)展階段，需求也不同。對(duì)于發(fā)展水平稍高一些的拉美國家來說，航天的訴求更多集中在聯(lián)合研制、聯(lián)合投資運(yùn)營(yíng)等方面，需要模式靈活，才能適應(yīng)拉美國家的需求；而對(duì)于發(fā)展水平更低的撒哈拉以南的非洲國家來說，更希望通過簡(jiǎn)單的貸款方式去直接購買整星系統(tǒng)，但往往許多國家受到中國和國外融資機(jī)構(gòu)貸款額度的限制，整星項(xiàng)目往往不能被列入到政府申貸的優(yōu)先級(jí)，直接出售整星很難做到。本文主要是以拉丁美洲、撒哈拉以南非洲國家為例，分別探討出口賣方信貸與項(xiàng)目融資、資源換貸款（項(xiàng)目）相結(jié)合的商業(yè)模式的可行性，研究中國航天拓展國際市場(chǎng)新模式，促進(jìn)中國航天國際業(yè)務(wù)發(fā)展。一、拉丁美洲地區(qū)項(xiàng)目商業(yè)模式研究整個(gè)拉丁美洲航天工業(yè)正處于全面崛起期。巴西、阿根廷屬于該地區(qū)發(fā)展的領(lǐng)頭羊，委內(nèi)瑞拉、智利、玻利維亞也相繼步入宇航領(lǐng)域。這其中屬巴西的航天工業(yè)規(guī)模最大，包括資源遙感衛(wèi)星、衛(wèi)星地面設(shè)備、運(yùn)載火箭等。中國已與巴西在航天領(lǐng)域有了實(shí)質(zhì)性合作，中巴資源衛(wèi)星已成為南南合作的典范。而中國阿根廷兩國之間的航天合作仍處于探索期。以下以中阿為例通過出口賣方信貸與項(xiàng)目融資的模式探討實(shí)現(xiàn)務(wù)實(shí)合作。阿根廷整個(gè)航天工業(yè)較為齊全。主管航天業(yè)務(wù)的政府部門阿根廷國家空間活動(dòng)委員會(huì)成立于1991年，直屬于聯(lián)邦計(jì)劃、公共投資和服務(wù)部，是阿根廷航天的政府主管部門。阿根廷一直奉行在聯(lián)合研制的基礎(chǔ)上，獨(dú)立自主發(fā)展本國航天能力，主要涉及通信衛(wèi)星及其應(yīng)用、遙感衛(wèi)星及其應(yīng)用、運(yùn)載火箭等三個(gè)方面。阿根廷目前擁有自己的衛(wèi)星研制單位INVAP和本國衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商ARSAT，衛(wèi)星平臺(tái)全部由INVAP進(jìn)行研制，與美國、法國、意大利、巴西等國采取聯(lián)合研制的方式已發(fā)射4顆遙感衛(wèi)星和l顆通信衛(wèi)星，其航天工業(yè)得到了長(zhǎng)足發(fā)展。近兩年，中國航天曾兩次出訪阿政府上述航天相關(guān)單位，但一直未能形成實(shí)質(zhì)性合作?？紤]到目前阿根廷經(jīng)濟(jì)不斷下滑，在航天產(chǎn)業(yè)方面的投資捉襟見肘，但該國航天壯志未酬，因此，可考慮通過出口賣方信貸與項(xiàng)目融資的方式，形成三方聯(lián)合運(yùn)營(yíng)實(shí)體，實(shí)現(xiàn)中阿雙方實(shí)質(zhì)性合作，減輕阿方投資壓力，在組建運(yùn)營(yíng)公司來開拓阿本國市場(chǎng)的同時(shí)，逐步開拓周邊國際市場(chǎng)，從而獲取中阿雙方各自關(guān)切的利益。下面，結(jié)合阿根廷航天發(fā)展特點(diǎn)就一個(gè)具體融資運(yùn)營(yíng)合作設(shè)想來說明這種模式的可行性和操作性。在本合作項(xiàng)目中，由于阿方任何單位都很難通過現(xiàn)金支付或者出口買方信貸的方式獨(dú)自承擔(dān)整星在軌交付的所有款項(xiàng)，因此，中國航天將采用聯(lián)合阿衛(wèi)星研制單位INVAP和阿本國衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商ARSAT兩家當(dāng)?shù)貑挝坏姆绞浇M成一個(gè)合資運(yùn)營(yíng)公司，其中ARSAT作為運(yùn)營(yíng)主體，采用以資抵股的方式，將公司注冊(cè)費(fèi)用、衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)許可證、測(cè)控和地面站軟件升級(jí)、場(chǎng)地和流動(dòng)資金等費(fèi)用總和計(jì)價(jià)為公司45%的股份（約為1.35億美元），作為公司大股東來進(jìn)行公司主要管理和市場(chǎng)營(yíng)銷。INVAP以衛(wèi)星平臺(tái)入股的方式，擁有公司15%股份（約為0.45億美元）。中國航天將以載荷、整星系統(tǒng)集成和發(fā)射等實(shí)物計(jì)價(jià)的方式，擁有公司40%股份（約為1.2億美元）?？紤]到中國航天承擔(dān)份額較大且又屬于國外工程承包類項(xiàng)目，因此，中國航天可以與其他兩方商定，將自己作為衛(wèi)星主承包商與合資運(yùn)營(yíng)公司簽訂衛(wèi)星商務(wù)合同，申請(qǐng)中國政策性銀行出口賣方信貸，并通過自身墊付出1.2億美元中的15%作為申請(qǐng)貸款的預(yù)付款，其余85%采用合資運(yùn)營(yíng)公司或者中國航天股權(quán)、資產(chǎn)以及轉(zhuǎn)發(fā)器租賃銷售等協(xié)議權(quán)益進(jìn)行抵押擔(dān)保等方式來獲得銀行的融資支持，這樣中國航天可以不占用自身太多資金流而獲得低息融資，并將貸款計(jì)入到當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)收入中，所貸款項(xiàng)可以通過日后股份分紅的方式進(jìn)行償還。中國航天提供的擔(dān)保如何安排具有重大的法律意義，不同的擔(dān)保結(jié)構(gòu)安排將產(chǎn)生不同的法律后果，應(yīng)仔細(xì)研究，確保抵押擔(dān)保的合法性、有效性和可執(zhí)行性，使利益得到有效保護(hù)。目前，拉美地區(qū)國家商業(yè)整星EPC采購需求十分有限，通過此種方式的合作可以達(dá)到“一石二鳥”的預(yù)期效果。第一，合作互信，互利共贏。中國航天聯(lián)手當(dāng)?shù)刂圃炱髽I(yè)INVAP，聯(lián)合當(dāng)?shù)厍肋M(jìn)軍當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)阿合作；INVAP可以繼續(xù)通過此類合作發(fā)揮其平臺(tái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并形成后續(xù)訂單。第二，融資運(yùn)營(yíng)，進(jìn)入?yún)^(qū)域運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。考慮中國通信衛(wèi)星尚未覆蓋拉美地區(qū)，因此中國航天通過參與該區(qū)域的運(yùn)營(yíng)，借力ARSAT在阿國及其周邊國家的影響力和渠道優(yōu)勢(shì)，將中國航天的收益從傳統(tǒng)制造向運(yùn)營(yíng)方向擴(kuò)展，并逐步擴(kuò)大中國航天在拉美地區(qū)的品牌影響力。三、撒哈拉以南非洲地區(qū)項(xiàng)目商業(yè)模式研究撒哈拉以南非洲區(qū)域正處于解決基本民生的階段，農(nóng)業(yè)、水、電、路、橋等成為非洲國際合作的主要項(xiàng)目種類，中國政府目前提倡的產(chǎn)能合作也集中在對(duì)上述幾類項(xiàng)目的支持。因此，衛(wèi)星不是該地區(qū)絕大多數(shù)國家的首要訴求，而僅是南非、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉等經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)好、區(qū)域有一定政治影響力的少數(shù)國家的訴求。南非航天發(fā)展在非洲首屈一指，尼日利亞、肯尼亞緊隨其后。除了這幾個(gè)國家之外，也有不乏類似剛果（金）這類國力微弱、資源豐富的國家對(duì)高科技造福民生的向往。中國航天曾于2012年與剛果（金）國家衛(wèi)星公司簽署了一顆通信衛(wèi)星合同，但由于剛果（金）政府主權(quán)擔(dān)保和銀行擔(dān)保一直未具備條件，而未申請(qǐng)到中國貸款，所以項(xiàng)目一直處于停滯階段?？紤]到剛果（金）為世界原料倉庫，銅、鈷等礦業(yè)資源豐富，且中國政策性銀行與其在談資源換貸款（項(xiàng)目）的合作，因此，結(jié)合上述情況，該通信衛(wèi)星項(xiàng)目具備通過資源換貸款的方式進(jìn)行“復(fù)活”的可行性和操作性。結(jié)合項(xiàng)目拓展實(shí)際情況考慮，可采用出口賣方信貸與資源換貸款相結(jié)合的商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)剛果（金）通信衛(wèi)星項(xiàng)目重新啟動(dòng)。在剛果（金）國家衛(wèi)星公司同意此種模式的前提下，中國航天可作為借款人，以其實(shí)體經(jīng)營(yíng)收入作為貸款償還的基本保障向中國政策性銀行申請(qǐng)貸款，銀行經(jīng)過審查后確認(rèn)提供融資，中國航天收到首付款后正式研制衛(wèi)星。同時(shí)，剛果（金）政府財(cái)政部向中國政策性銀行開據(jù)財(cái)政主權(quán)擔(dān)保，并劃撥指定等價(jià)礦區(qū)作為抵押給中國政策性銀行，由中國政策性銀行在國內(nèi)指定一家探礦公司負(fù)責(zé)確認(rèn)礦區(qū)潛在價(jià)值，易貨價(jià)值確認(rèn)對(duì)等后，委托該探礦公司進(jìn)行采礦變現(xiàn)運(yùn)作，開采的礦產(chǎn)資源除用于償還前期探礦、采礦及生產(chǎn)等費(fèi)用外，也用于支付償還中國航天從銀行的借貸款項(xiàng)。這樣，在出口賣方信貸的基本框架內(nèi)，融入了中國政策性銀行擔(dān)保和資源換貸款的因素，使貸款安全獲得了最大保證且具備可行性。這種使中國航天和中國政策性銀行共同承擔(dān)還款責(zé)任的融資、擔(dān)保連帶結(jié)構(gòu)符合整個(gè)項(xiàng)目參與方的共同利益和共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則。此外，牽扯到從其它國家獲取資源，存在一定國際輿論壓力，因此，中方礦業(yè)開采單位一定要做好相關(guān)環(huán)保措施，并積極參加當(dāng)?shù)毓媸聵I(yè)。同時(shí)，中方相關(guān)單位要充分利用好當(dāng)?shù)孛襟w，做好輿論宣傳工作，無論是在衛(wèi)星項(xiàng)目中還是礦業(yè)開采中都做好當(dāng)?shù)厝藛T的雇傭、培訓(xùn)等工作，力爭(zhēng)獲得當(dāng)?shù)卣桶傩盏淖畲笾С?。衛(wèi)星換資源項(xiàng)目中包含三個(gè)擔(dān)保：一是中國航天提供所需貸款額度的擔(dān)保，可以以實(shí)物和權(quán)益作為擔(dān)保的資產(chǎn)，權(quán)衡利弊，以此為基礎(chǔ)申請(qǐng)貸款。二是中國政策性銀行向中國航天的擔(dān)保。中國政策性銀行承擔(dān)不可抗力擔(dān)保，諸如剛果（金）政府因政治或戰(zhàn)爭(zhēng)原因，礦區(qū)無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，無法或無力按期支付中國航天墊資研制的款項(xiàng)時(shí)，將負(fù)責(zé)承擔(dān)向中國航天的償還責(zé)任，并向剛果（金）政府追索債務(wù)。三是剛果（金）政府向中國政策性銀行開據(jù)的主權(quán)擔(dān)保。該擔(dān)保中包括了資源償還和財(cái)政稅收作為備案的連帶性，即一旦剛果（金）政府所指定的礦區(qū)在開采后，資源權(quán)益無法與衛(wèi)星研制款和開采費(fèi)用相抵時(shí)，剛果（金）政府必須承諾追加額外優(yōu)質(zhì)礦區(qū)作為儲(chǔ)備開采。如果最終追加的礦區(qū)資源還是不足以相抵時(shí)，剛果（金）政府必須承諾使用該國的主權(quán)擔(dān)保，利用財(cái)政稅收補(bǔ)齊抵扣差額部分。四、風(fēng)險(xiǎn)與權(quán)衡以上述國家為例，探討出口賣方信貸與項(xiàng)目融資、資源換貸款相結(jié)合的商業(yè)模式可行性，證明了以上兩種商業(yè)模式帶動(dòng)地區(qū)整星業(yè)務(wù)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目落地的可能性。但由于此類商業(yè)模式需要多樣擔(dān)保、信貸等融資要求，因此，存在許多不定的風(fēng)險(xiǎn)，需多加權(quán)衡。1．政治風(fēng)險(xiǎn)海外投資和換取其它國家礦產(chǎn)資源項(xiàng)目中政治風(fēng)險(xiǎn)首當(dāng)其沖。許多國際項(xiàng)目由于項(xiàng)目所在國政治動(dòng)蕩，國外政府尤其是非洲國家政府對(duì)項(xiàng)目實(shí)施國有化、收回資源抵押擔(dān)保，致使項(xiàng)目無法正常運(yùn)營(yíng)而停止。因此，對(duì)于中國航天來說，必須在從事海外項(xiàng)目中向類似于聯(lián)合國多邊投資擔(dān)保機(jī)構(gòu)投?；蛘咛崆敖壎ê弥袊咝糟y行的不可抗力支付條款，提前防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。2．投資風(fēng)險(xiǎn)海外運(yùn)營(yíng)必然要求中國航天投入大量現(xiàn)金，因此，對(duì)運(yùn)營(yíng)投資方案做出決策時(shí)，會(huì)因風(fēng)險(xiǎn)因素考慮不周或因某種不確定因素出現(xiàn)，致使投資決策失誤，帶來風(fēng)險(xiǎn)。而投資項(xiàng)目不能產(chǎn)生預(yù)期效益，降低獲利水平，致使中國航天在海外項(xiàng)目中無力償債，必將影響中國航天貸款信用，影響后續(xù)其它項(xiàng)目貸款以及中國航天自身銀行信用。因此，在做出投資決策前，必須要做好前期國際市場(chǎng)調(diào)研工作，充分評(píng)估好國際市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)和項(xiàng)目盈利模式，才能更加穩(wěn)妥地化解投資風(fēng)險(xiǎn)。3．經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在拉美地區(qū)案例中，中國航天與阿根廷衛(wèi)星企業(yè)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)期間，要靠出售衛(wèi)星應(yīng)用產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)收入。由于阿根廷目前經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，當(dāng)?shù)刎泿挪粩噘H值，不排除在經(jīng)營(yíng)中會(huì)遇到某些當(dāng)?shù)乜蛻舨荒馨凑丈虅?wù)合同節(jié)點(diǎn)正常付款的情況而出現(xiàn)三角債問題，導(dǎo)致聯(lián)合運(yùn)營(yíng)公司發(fā)生壞賬損失。這將是最大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，其中必然會(huì)影響到中國航天賣方信貸還款的信用。此外，國際衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商在阿根廷等區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，會(huì)造成商業(yè)生態(tài)環(huán)境不斷變化，蠶食當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，致使雙方企業(yè)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)效果不如預(yù)期，從而帶來收益風(fēng)險(xiǎn)。因此，要制定合理有效的區(qū)域銷售策略，考慮采用信保等多樣商業(yè)手段，化解經(jīng)營(yíng)過程中存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)。4．適用法律風(fēng)險(xiǎn)在聯(lián)合運(yùn)營(yíng)和資源換貸款項(xiàng)目中，涉及到非常多的合同關(guān)系，每個(gè)合同關(guān)系都會(huì)涉及到項(xiàng)目所在國或者國際上的仲裁法律問題?？紤]到每個(gè)國家和地區(qū)的法律規(guī)定都不同，需要研究其相應(yīng)法律條款，充分保證中國航天的法律權(quán)益。同時(shí)建議最好選取發(fā)達(dá)國家如英國、新加坡等地作為仲裁地點(diǎn)，以防出現(xiàn)法律糾紛時(shí)，在協(xié)商未果的情況下，雙方采取第三方原則公平訴諸于國際商業(yè)法進(jìn)行申訴或者調(diào)解。五、結(jié)束語目前，我國正在實(shí)施“一帶一路”戰(zhàn)略，中央企業(yè)走出去也成為必然，為國家政治、經(jīng)濟(jì)、外交的服務(wù)作用顯得更加重要。商業(yè)模式的靈活性、多樣性將有助于企業(yè)順勢(shì)而為、順利走出去，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多籌碼。值得注意的是，無論是在海外承包大型工程項(xiàng)目、資源換貸款項(xiàng)目，還