虞東時(shí)代廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案龍宇-智房 2021.12

常熟虞東時(shí)代廣場(chǎng)營(yíng)銷方案建議——謹(jǐn)常熟市金信物流投資有限公司——2021年12月19日我們是誰(shuí)01市場(chǎng)與競(jìng)品分析03操作案例02營(yíng)銷方案建議04CONTENTS成功案例05渠道營(yíng)銷06一、我們是誰(shuí)龍宇-智房—專業(yè)房地產(chǎn)立體營(yíng)銷服務(wù)商龍宇-智房——作為一家房地產(chǎn)資源整合、項(xiàng)目營(yíng)銷和項(xiàng)目策劃推廣的地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)，目前業(yè)務(wù)包括：市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃、銷售執(zhí)行、推廣策略、媒介廣告、公關(guān)活動(dòng)、招商運(yùn)營(yíng)、渠道整合等。公司以“思想決勝市場(chǎng)，細(xì)節(jié)決定成敗”為公司價(jià)值觀，致力于創(chuàng)建創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)、管理與服務(wù)模式，構(gòu)建縝密與完善的本土房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)全程服務(wù)體系，用心實(shí)現(xiàn)每一個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)成功與獨(dú)特的品牌價(jià)值。2014公司團(tuán)隊(duì)達(dá)60余人，全年項(xiàng)目銷售額4億元左右。獲得客戶高度的信任和廣泛好評(píng)，在業(yè)界形成極佳的口碑。2016年公司便于發(fā)展，更名整合為“蘇州智道行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”。2017年，公司拓展多項(xiàng)業(yè)務(wù)、形成房產(chǎn)代理、渠道整合、房屋裝修、金融支持、全產(chǎn)業(yè)鏈一條龍服務(wù)型公司。每走一步，龍宇-智房都將留下堅(jiān)實(shí)、自信的腳印……龍宇-智房—10年輝煌路2009年三元投資顧問(wèn)有限公司（龍宇-智房前身）誕生。2014201620172009多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目操作，昆山商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)航者2019公司優(yōu)勢(shì)——我們專注于思考思考驅(qū)動(dòng)力銷售執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)凝聚力資源整合力市場(chǎng)影響力營(yíng)銷是一種積極的思考+篤定的執(zhí)行而不是一種體力勞動(dòng)二、操作案例……金鷹國(guó)際公館SuzhouZhidaohangRealEstateMarketingConsultingLimitedCorporation項(xiàng)目位置：江蘇-昆山-市區(qū)開(kāi)發(fā)商：昆山金鷹置業(yè)有限公司物業(yè)類型：板樓、高層建筑面積：120000平方米占地面積：72623平方米BriefIntroduction（項(xiàng)目簡(jiǎn)介）：項(xiàng)目由昆山金鷹置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)，隸屬于金鷹國(guó)際集團(tuán)，金鷹國(guó)際房產(chǎn)集團(tuán)是金鷹國(guó)際旗下專業(yè)從事商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的集團(tuán)。一期四棟精裝觀景平層大宅——金鷹國(guó)際公館，為中央商貿(mào)區(qū)稀缺的高端品牌大戶型產(chǎn)品，繁華的中央商貿(mào)區(qū)夜景，一覽眼底；該產(chǎn)品還配備新型的地源熱泵，四季恒溫、24小時(shí)生活熱水，節(jié)能、環(huán)保、舒適，為昆山高端的新型節(jié)能型住宅產(chǎn)品的代表作。整個(gè)服務(wù)周期合計(jì)1年，獨(dú)家渠道銷售220套左右，為甲方解決了銷售難點(diǎn)和痛點(diǎn)山海天商貿(mào)城SuzhouZhidaohangRealEstateMarketingConsultingLimitedCorporation項(xiàng)目位置：江蘇-昆山-開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)發(fā)商：昆山隆祺置業(yè)有限公司物業(yè)類型：住宅底商,商住公寓,LOFT建筑面積：20606平方米占地面積：71742平方米BriefIntroduction（項(xiàng)目簡(jiǎn)介）：山海天商貿(mào)城，別名昆山隆祺商貿(mào)城、隆祺尊長(zhǎng)園，開(kāi)發(fā)商是昆山隆祺置業(yè)有限公司，項(xiàng)目占地20606㎡，規(guī)劃5棟樓，用途為商業(yè)（辦公、酒店、商業(yè)）。規(guī)劃為綜合性養(yǎng)老項(xiàng)目。養(yǎng)老公寓2棟各31層，配套設(shè)施樓1棟2層，養(yǎng)生酒店1棟6層，公寓1棟6層。開(kāi)盤(pán)一個(gè)月，銷售8套，引進(jìn)3家渠道分銷后，半月內(nèi)銷售3套；我方進(jìn)場(chǎng)后，提出“首付5萬(wàn)，中環(huán)內(nèi)買兩房”，渠道集中踩盤(pán)后一周內(nèi)，成交50組，日來(lái)訪客戶達(dá)120組；五聯(lián)商業(yè)中心SuzhouZhidaohangRealEstateMarketingConsultingLimitedCorporation項(xiàng)目位置：江蘇-昆山-城北開(kāi)發(fā)商：昆山鹿峰置業(yè)有限公司物業(yè)類型：沿街商業(yè)銷售面積：20000平方米BriefIntroduction（項(xiàng)目簡(jiǎn)介）：五聯(lián)商業(yè)中心占據(jù)昆山市城北核心地段，北門路、水秀路直通主城區(qū)。項(xiàng)目東近各大中型企業(yè)、南臨五聯(lián)小學(xué)、西鄰峰園公園、北近國(guó)際模具產(chǎn)業(yè)基地。周邊產(chǎn)業(yè)人群密集，30萬(wàn)消費(fèi)人群，人流涌動(dòng)。2018年7月份正式進(jìn)場(chǎng)，利用活動(dòng)營(yíng)銷、自有團(tuán)隊(duì)，僅利用開(kāi)盤(pán)1個(gè)月，完成合同期全部指標(biāo)，現(xiàn)各方面的活動(dòng)和銷售團(tuán)隊(duì)正密切配合當(dāng)中。目前在售，內(nèi)、外場(chǎng)獨(dú)家銷售，開(kāi)盤(pán)期銷售60%，目前剩余部分93、110平米大面積公寓產(chǎn)品寶成國(guó)際SuzhouZhidaohangRealEstateMarketingConsultingLimitedCorporation項(xiàng)目位置：江蘇-昆山-市區(qū)開(kāi)發(fā)商：昆山寶成房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類型：沿街商業(yè)、復(fù)合式商業(yè)銷售面積：52800平方米BriefIntroduction（項(xiàng)目簡(jiǎn)介）：寶成國(guó)際商圈是由寶成開(kāi)發(fā)有限公司繼臺(tái)灣成功打造十大商圈一中商圈后在昆山隆重推出的項(xiàng)目，位于昆山市長(zhǎng)江北路與翠薇路交界口，占地面積137505㎡，建筑面積267635.43㎡，綠化率41%。寶成國(guó)際商圈規(guī)劃設(shè)計(jì)媲美東京中城、臺(tái)北信義計(jì)劃區(qū)。包含寶成鉑金大廈、水舞饌美食街、鈦金樓小高層。前期滯銷，兩年銷售8套，后獨(dú)家內(nèi)、外場(chǎng)銷售，提出“零首付、免租金”方案，5個(gè)月銷售90套，2017年3月份一周清盤(pán)。博威黃金海岸SuzhouZhidaohangRealEstateMarketingConsultingLimitedCorporation項(xiàng)目位置：江蘇-昆山-城北開(kāi)發(fā)商：昆山市金威房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類型：普通住宅建筑面積：259009平方米占地面積：101160平方米BriefIntroduction（項(xiàng)目簡(jiǎn)介）：博威海岸位于周市鎮(zhèn)，北靠翠薇西路，南鄰新緯路，西依白塔路及天然河流，東至青陽(yáng)路。項(xiàng)目占地面積約101160㎡，建筑面積約259009.17㎡，旁邊是一個(gè)天然湖，后經(jīng)過(guò)人工改造，面積在5萬(wàn)平，水深15米。社區(qū)周邊擁有69000㎡長(zhǎng)江公園、80000㎡的漢浦公園，周邊有北門路、柏廬路、長(zhǎng)江路3大商圈；蕭林路、花園路、婁園路、紫竹路、市后街、白塘路6條特色商業(yè)街。獨(dú)家渠道合作，合作周期5個(gè)月，本渠道銷售85套，多為大面積高總價(jià)滯銷產(chǎn)品三、市場(chǎng)與競(jìng)品分析市場(chǎng)背景Marketbackground壹目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)整體比較低迷，常熟一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)和市區(qū)周邊的住宅項(xiàng)目，有的甚至打出了8000多單價(jià)送車位、傭金10萬(wàn)元的價(jià)格；商業(yè)性質(zhì)的項(xiàng)目，無(wú)論是蘇州主城區(qū)還是周邊縣市，市場(chǎng)就更加困難，低迷?？腿憾ㄎ籆ustomerlocation貳1、商業(yè)項(xiàng)目的根本屬性是它的投資屬性；第二才是自用；2、針對(duì)投資屬性的客戶，核心要求就是要投資少，回報(bào)率高，租金能夠覆蓋銀行按揭利息；3、針對(duì)自用客戶的要求：首付不能比住宅項(xiàng)目高；月還款最好無(wú)壓力。競(jìng)品對(duì)比Competitioncomparison叁景瑞時(shí)光里現(xiàn)狀1、用住宅的手法包裝公寓類產(chǎn)品，目前幾乎是周邊市場(chǎng)做的最好的；2、主力成交總價(jià)33-35萬(wàn)，首付只需16-17萬(wàn)。做到面積小、總價(jià)低，投資門檻低；3、售樓處、樣板房、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝新穎，比較能抓住客戶心理！本項(xiàng)目現(xiàn)狀1、總價(jià)在50萬(wàn)左右，首付基本跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)住宅差別不大；2、項(xiàng)目已經(jīng)有一定的銷售年限，案場(chǎng)氛圍、陣地包裝、樣板房裝修比較一般！總結(jié)與建議：1、各方面對(duì)比下來(lái)，本項(xiàng)目幾乎完敗給和景瑞時(shí)光里。2、在大的現(xiàn)狀基本無(wú)法改變的情況下，我們需要銷售方案上的巨大變化！3、本項(xiàng)目好在渠道傭金上相比景瑞時(shí)光里還是有一定優(yōu)勢(shì)，所以必須采用一些有效的有足夠新引力的銷售策略，方可有機(jī)會(huì)順利啟動(dòng)銷售，并帶來(lái)成交。景瑞時(shí)光里---客戶群跟我們基本一致！四、營(yíng)銷方案建議關(guān)鍵字：低總價(jià)、低首付、投資門檻低、高傭金方案一首付9.9萬(wàn)買兩套?。ǖ褪赘恫呗裕┐朔N方式的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在于1、通過(guò)低首付，吸引客戶前來(lái)關(guān)注，提升銷售中心人氣與項(xiàng)目傳播覆蓋率；2、、市場(chǎng)關(guān)注度及客戶來(lái)訪量提升后，通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠的不同，針對(duì)不同客戶的實(shí)際情況，引導(dǎo)客戶正常付款或者首付分期。通過(guò)首付分期或者首付貸，降低門檻，促使客戶盡快下單成交。方案2:先租后買租金抵首付一款兩用以

租

代

售

實(shí)實(shí)

在

在

的

零

首

付

免

租

金目前我們項(xiàng)目實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)租金，上、下兩層基本上可以租到2500元—3000元每月，年租金3萬(wàn)到4萬(wàn)左右。1、針對(duì)租的客戶，租金每年付給我們4萬(wàn)元，如果客戶愿意每年再多付4萬(wàn)元，我們只簽訂租轉(zhuǎn)售合同。2、三年后他所支付的所有款項(xiàng)合計(jì)24萬(wàn)元，均算作他的首付款，余款24萬(wàn)元辦理按揭貸款。三年后他購(gòu)買時(shí)，相當(dāng)于房屋總價(jià)優(yōu)惠了12萬(wàn)元，既解決了居住問(wèn)題又解決了買房問(wèn)題，租金沒(méi)有浪費(fèi)！2、針對(duì)投資客戶，實(shí)際每年只需支付4萬(wàn)元，三年后多了一套房子，租金足夠償還銀行按揭貸款，真正的低首付、高回報(bào)、無(wú)壓力！房源總價(jià)首付17%（簽訂租賃合同及兩年后租轉(zhuǎn)售合同）后2年第三年貸款7#617480000元80000元租金可達(dá)4萬(wàn)80000元/年240000元回款80000元80000元/年240000元客戶說(shuō)辭：1、租金（首付）8萬(wàn)，可獲得房屋使用權(quán)。2、投資8萬(wàn)，年租金4萬(wàn)，前三年投資24萬(wàn)，回報(bào)12萬(wàn)元租金，回報(bào)率百分之五十。3、兩年后此款項(xiàng)可轉(zhuǎn)化為購(gòu)房首付款，租金可抵月供，投資無(wú)壓力。前三年只需要簽訂租賃合同及租轉(zhuǎn)售合同，無(wú)需簽訂售房合同及出具發(fā)票，所以基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。客戶前期需投入租金、裝修等成本，后期違約成本很高，后期退房率也會(huì)極低。預(yù)期效果:1、大部分渠道愿意接受超低首付項(xiàng)目，啟動(dòng)見(jiàn)效比較塊，對(duì)快速去化房源作用顯著。2、整個(gè)項(xiàng)目的整體銷售進(jìn)度上，會(huì)起到一定的推波助瀾作用；行銷等渠道帶客激情及帶看數(shù)量上會(huì)有明顯提升、客群都會(huì)被吸引，并且會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)人氣和口碑相傳。3、由于本案房源較多，此方案可快速去化部分房源，提前鎖定大部分客戶，為以后完銷奠定基礎(chǔ)。五、方案成功案例2016年我公司采用此方案銷售昆山寶成國(guó)際大廈，之前2年銷售5套，采用此方案一個(gè)星期銷售百余套房源，因?yàn)榭蛻暨`約成本很高，后續(xù)回款很順暢，退房率不足1%。

附件：

附件：（可借鑒）六、渠道營(yíng)銷項(xiàng)目整體經(jīng)濟(jì)測(cè)算渠道大兵團(tuán)銷

雄

聚

首

超

越

巔

峰

2000多家渠道聯(lián)盟商涵蓋滬、蘇、昆、太多地渠道資源渠道聯(lián)動(dòng)（主力門店）——昆山我愛(ài)我家直營(yíng)店約300家，約3000名經(jīng)紀(jì)人左右，昆山云房聯(lián)盟會(huì)員店約280家，約2800名經(jīng)紀(jì)人左右。其他合作中介及其他渠道合作商。渠道整合聯(lián)動(dòng)同業(yè)介紹小結(jié)：聯(lián)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的銷售人員并發(fā)展成為本項(xiàng)目的“居間方”，通過(guò)其介紹客戶促進(jìn)成交。同業(yè)介紹——多管道營(yíng)銷通路渠道激勵(lì)、維護(hù)、表彰①、帶看獎(jiǎng)：?jiǎn)?dòng)渠道后，所有帶客渠道業(yè)務(wù)員給予100元/組獎(jiǎng)勵(lì)；②