沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司銷售人員的激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化研究

本科論文摘要在現(xiàn)有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)生存發(fā)展最必不可少的是人才資源，而企業(yè)吸引和留住高素質(zhì)人才的關(guān)鍵則是合理的激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于生產(chǎn)銷售類企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司的關(guān)鍵員工群體。但是實(shí)際生產(chǎn)生活中，這一員工群體面臨激勵(lì)機(jī)制完善度不高的問(wèn)題，導(dǎo)致銷售行業(yè)人員個(gè)體業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，離職率高，進(jìn)而導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)下滑。一個(gè)企業(yè)員工激勵(lì)策略的好壞程度直接影響到企業(yè)中人才的質(zhì)量以及企業(yè)凝聚力，有效的員工激勵(lì)策略不僅僅可以提高員工的工作效率和員工凝聚力，也可以為企業(yè)提高發(fā)展活力，甚至可能帶來(lái)企業(yè)的業(yè)務(wù)變革和發(fā)展方向的革新。因此，優(yōu)化現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制，采取行之有效的激勵(lì)手段，并將激勵(lì)行為的實(shí)施與既有的人力資源模塊進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，以達(dá)到提升銷售人員個(gè)體績(jī)效的工作刻不容緩。本文通過(guò)研究當(dāng)前時(shí)下熱點(diǎn)的員工激勵(lì)與留用問(wèn)題，對(duì)沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司進(jìn)行實(shí)地考察和深入探究，深入挖掘企業(yè)在員工激勵(lì)方面存在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)本企業(yè)存在著對(duì)員工的激勵(lì)方式單一，激勵(lì)手段不夠?qū)I(yè)等問(wèn)題。進(jìn)一步針對(duì)這些問(wèn)題提出合理且行之有效的解決方案，為本企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化提供對(duì)策及針對(duì)新的激勵(lì)機(jī)制方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，有助于拓展研究員工激勵(lì)策略的實(shí)際應(yīng)用范疇，在一定程度上可以豐富企業(yè)用工管理理論，具有一定的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：銷售崗位；企業(yè)管理；激勵(lì)機(jī)制；人力資源AbstractUnderthecurrentmarketeconomicenvironment,humanresourcesarethemostimportantresourcesofthecompany'ssurvivalanddevelopment,anditisfairtokeepthehighqualitytalentsbehind.Thedrivingmechanismproductioncompanyisthemaingroupofcorporateemployees,butintheactualproductionlifeoftheenterprise,theemployeeinthispartfacesthefailureoftheencouragementmechanism,anditbringsaboutthefailureoftheindividualachievement,andthelossrateofthesellerishigh.Thisisadirectimpactonthequalityoflifeandcorporatesociety.Committeeeffectiveemployeeencouragementmeasurescanbeenhancednotonlytoincreasetheworkefficiencyandcohesionofemployees.Corporatedevelopmentvitalitymaybringcorporatereformandinnovation.Directionofdevelopment.Optimizetheurgencyofexistingexcitationmechanisms.Usingeffectiveincentivestocombineandimprovetheimplementationofencouragementvalueswithexistinghumanresourcesmodules.Inordertoexaminetheproblemsofthepresentemployees'encouragementanddetention,thebookshouldcarryoutactualresearch.TheShenyangankofloorheatingprocessCo.,Ltd.hasbeencloselyresearchedandinvestigatedtheproblemsthatoccurredinthecourseofemployeeencouragement.Individualenterprisemethodsstimulateworkersandlackofexpertiseincentivestopresentareasonableandeffectivesolutiontotheseproblems,optimizethecorporateemployee'sencouragementmechanismanddesignanewencouragementmechanism.Helpingtodeveloppracticalapplicationsofsomedegreeofencouragementtoemployees,thetheoryofmanagementcanbeenrichedandhasthesignificanceofconstanttheoryandPracticeKeywords:Salesposition；Enterprisemanagement；Incentivemechanism；Humanresources引言當(dāng)今時(shí)代，各行各業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈各種競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，公司如果想要提升產(chǎn)品的銷量與整體的利潤(rùn)，就必須拿出行之有效的員工激勵(lì)機(jī)制來(lái)進(jìn)行對(duì)銷售人員的激勵(lì)。這樣，企業(yè)才有足夠的能力在越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。所謂員工激勵(lì)機(jī)制，指的是通過(guò)特定的方法或者管理體系激發(fā)人的心理行動(dòng)，以促使員工產(chǎn)生工作動(dòng)力，使員工能夠盡最大努力為組織或工作做出貢獻(xiàn)的動(dòng)機(jī)行為過(guò)程。優(yōu)秀的激勵(lì)機(jī)制能夠?yàn)閱T工提供強(qiáng)大的工作動(dòng)力，一個(gè)完善的員工激勵(lì)機(jī)制對(duì)企業(yè)有效的開發(fā)現(xiàn)有人力資源具有重要的意義。銷售是生產(chǎn)制造型企業(yè)，零售型企業(yè)產(chǎn)品流通鏈中必不可少的崗位，一個(gè)成熟的銷售員不僅是銷售企業(yè)產(chǎn)品從而創(chuàng)造利潤(rùn)的良好渠道，更是一個(gè)企業(yè)對(duì)外輸出企業(yè)文化的優(yōu)秀載體。所以，對(duì)于生產(chǎn)制造和零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)成熟的銷售人員是十分難能可貴的。一個(gè)企業(yè)員工激勵(lì)策略的好壞程度直接影響到企業(yè)中人才的質(zhì)量以及企業(yè)凝聚力，有效的員工激勵(lì)策略不僅僅可以提高員工的工作效率和員工凝聚力，也可以為企業(yè)提高利潤(rùn)、增加發(fā)展活力。實(shí)踐證明，激勵(lì)機(jī)制在鼓舞員工士氣、增強(qiáng)組織凝聚力等方面發(fā)揮著不可替代的作用。對(duì)銷售型企業(yè)而言，銷售人員的工作能力和狀態(tài)處于這個(gè)企業(yè)的核心地位。因此企業(yè)必須注重企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制的開發(fā)與優(yōu)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售人員素質(zhì)的優(yōu)化、銷售業(yè)績(jī)的提升。有效的績(jī)效管理方案可以使企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制得到有效的加強(qiáng)，同時(shí)也能使員工工作的積極性得到較大程度地發(fā)揮。論文以沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司為研究對(duì)象，從企業(yè)對(duì)于銷售人員培養(yǎng)與銷售崗位人員的薪資待遇要求的角度切入，結(jié)合銷售崗位的特性，剖析企業(yè)銷售崗位可能出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)而為沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司提高銷售人員工作效率以及業(yè)績(jī)及歸屬感提供對(duì)策建議。本文結(jié)合企業(yè)人力資源日常管理體系中的多種激勵(lì)理論，綜合運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、訪談法、實(shí)地考察法等研究方法，對(duì)沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行研究并提出優(yōu)化方案。文章運(yùn)用心理學(xué)、人力資源學(xué)，管理學(xué)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)理論，通過(guò)實(shí)地考察，訪談，比較研究等方法，對(duì)相關(guān)企業(yè)銷售人員管理中最為重要的激勵(lì)方法與機(jī)制進(jìn)行研究，分析該公司銷售崗位的員工激勵(lì)方案及其中出現(xiàn)的問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題提出改善建議，進(jìn)而為本企業(yè)員工激勵(lì)策略提供改進(jìn)方案建議，構(gòu)建以沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司為藍(lán)本的銷售崗位通用激勵(lì)模型，推動(dòng)企業(yè)銷售人員員工激勵(lì)與留用工作的開展，在一定程度上有助于豐富企業(yè)的人力資源管理體系理論完善，提高企業(yè)用工效率和提升企業(yè)的營(yíng)業(yè)額。從學(xué)生方面來(lái)看，有助于學(xué)生將既有知識(shí)及抽象理論具象化，將社會(huì)實(shí)際應(yīng)用實(shí)踐和課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容融會(huì)貫通，將理論知識(shí)與實(shí)踐高度結(jié)合，在幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的同時(shí)，使自身的綜合能力得到提高。有助于拓展研究員工激勵(lì)策略的實(shí)際應(yīng)用范疇，具有一定的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。本文首先以基礎(chǔ)的激勵(lì)理論和激勵(lì)制度為基礎(chǔ)，從沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司人員基本情況入手，圍繞公司的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀所展開論述。沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司主要致力于電熱、電磁、碳纖維技術(shù)的研究與應(yīng)用，并將韓國(guó)大宇和韓國(guó)大熹兩家智能電采暖產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品引入中國(guó)，十年來(lái)一直專注于國(guó)內(nèi)智能電采暖系列產(chǎn)品和其相關(guān)服務(wù)的研發(fā)，生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)。近年來(lái)國(guó)內(nèi)電采暖系列產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅猛，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，純進(jìn)口的電采暖產(chǎn)品面臨國(guó)內(nèi)自主品牌的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大，銷售人員面臨著前所未有的行業(yè)壓力，銷售人員在這種情況下對(duì)于公司整體業(yè)績(jī)的重要性也越發(fā)明顯。本文首先通過(guò)調(diào)查文獻(xiàn)分析國(guó)內(nèi)外各個(gè)領(lǐng)域?qū)τ趩T工激勵(lì)機(jī)制研究的現(xiàn)狀，再?gòu)纳蜿?yáng)安康地暖工程有限公司人員基本情況入手，圍繞公司的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀所展開論述。針對(duì)沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司現(xiàn)階段正在實(shí)施的激勵(lì)制度進(jìn)行了細(xì)致的探討和研究，分析了現(xiàn)階段激勵(lì)機(jī)制中存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出了相應(yīng)的優(yōu)化建議和針對(duì)性的優(yōu)化設(shè)計(jì)。但是實(shí)際生產(chǎn)生活中，這一員工群體面臨激勵(lì)機(jī)制完善度不高的問(wèn)題，導(dǎo)致銷售行業(yè)人員個(gè)體業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，離職率高，進(jìn)而導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)下滑。一個(gè)企業(yè)員工激勵(lì)策略的好壞程度直接影響到企業(yè)中人才的質(zhì)量以及企業(yè)凝聚力，有效的員工激勵(lì)策略不僅僅可以提高員工的工作效率和員工凝聚力，也可以為企業(yè)提高發(fā)展活力，甚至可能帶來(lái)企業(yè)的業(yè)務(wù)變革和發(fā)展方向的革新。希望通過(guò)優(yōu)化措施能為公司吸引和保留優(yōu)秀的銷售人員的同時(shí)，也能為其他相關(guān)行業(yè)或相關(guān)企業(yè)的銷售人員管理模式和激勵(lì)機(jī)制方案優(yōu)化提供一定的參考和借鑒。有效的激勵(lì)機(jī)制可以成為事業(yè)發(fā)展的動(dòng)力保障，如何建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制也是本文中需要進(jìn)一步延伸和探討的問(wèn)題。

1員工激勵(lì)制度理論研究1.1國(guó)內(nèi)外關(guān)于激勵(lì)機(jī)制的理論研究成果1.1.1國(guó)內(nèi)激勵(lì)機(jī)制理論研究成果我國(guó)學(xué)者經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為員工激勵(lì)機(jī)制研究方向主要是將其作為一種推動(dòng)員工工作動(dòng)力，激發(fā)員工工作積極性的促進(jìn)方法。所以近年來(lái)國(guó)內(nèi)的激勵(lì)機(jī)制主要研究方向是將理論與企業(yè)實(shí)際聯(lián)系起來(lái)，成果大致包括以下三點(diǎn)：企業(yè)管理行為中激勵(lì)機(jī)制的重要性、企業(yè)構(gòu)建的激勵(lì)機(jī)制存在哪些問(wèn)題、如何解決企業(yè)激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題[1]。近年來(lái)我國(guó)學(xué)者在進(jìn)行深入探究后，充分結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)情況提出了許多針對(duì)激勵(lì)理論的研究成果，針對(duì)國(guó)有資本和私有資本的不同特點(diǎn)創(chuàng)設(shè)了激勵(lì)機(jī)制在管理實(shí)踐中的模型，對(duì)現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制的科學(xué)合理性進(jìn)行有效分析，并聯(lián)系社會(huì)與實(shí)踐提出了“委托與代理是想回循環(huán)”的理念[2]。并對(duì)中小型企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制狀態(tài)進(jìn)行了分析與探討，指出我國(guó)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制還需在薪酬方面、職業(yè)發(fā)展方面、人才培訓(xùn)方面以及文化的認(rèn)可方面進(jìn)一步完善[3]。將多位專家學(xué)者的研究成果進(jìn)行綜合，總結(jié)出企業(yè)在進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建時(shí)一般存在以下幾個(gè)問(wèn)題。首先，大部分尤其是中小型企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制都較為單一化，主要都是物質(zhì)激勵(lì)，缺乏企業(yè)文化和培訓(xùn)工作的引導(dǎo)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)和企業(yè)利益，不調(diào)查了解員工需要什么、關(guān)心什么，只在意流于表面的工作，而不去認(rèn)真思考和挖掘員工內(nèi)心的真正想法[4]。過(guò)于單一的激勵(lì)機(jī)制難以滿足員工高層次的精神方面的需要，所以不能從根本上調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，甚至有可能帶來(lái)負(fù)面影響[5]。其次，是缺乏科學(xué)的薪酬激勵(lì)制度，中小型企業(yè)在進(jìn)行薪酬福利待遇方面的激勵(lì)機(jī)制制定時(shí)，普遍缺乏科學(xué)的管理機(jī)制。對(duì)于激勵(lì)薪酬的計(jì)算方式不夠科學(xué)且有失公平性，激勵(lì)結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范，沒(méi)有長(zhǎng)期激勵(lì)的效果等問(wèn)題[6]。企業(yè)不會(huì)主動(dòng)去了解員工對(duì)于現(xiàn)有薪酬分配制度的看法，即使員工對(duì)于現(xiàn)有薪酬和加薪的方式途徑有意見(jiàn)，企業(yè)也很少采納。再其次，則是缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制以及真實(shí)可靠的評(píng)定手段的問(wèn)題，激勵(lì)是一個(gè)在企業(yè)人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中都有所體現(xiàn)的系統(tǒng)工程，一套能夠在企業(yè)完美實(shí)施的激勵(lì)機(jī)制必須能夠與企業(yè)內(nèi)部其他的相關(guān)制度互相配合才能夠發(fā)揮其應(yīng)有的作用。所有把員工激勵(lì)作為單獨(dú)的工作而不將其與企業(yè)其他制度相結(jié)合的激勵(lì)機(jī)制方案，都不會(huì)收到好的成效。最后，則是激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施缺乏良好的企業(yè)文化的問(wèn)題，中國(guó)私營(yíng)中小企業(yè)普遍缺少對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化的宣導(dǎo)。由于企業(yè)建立的激勵(lì)機(jī)制缺乏企業(yè)文化環(huán)境作為支撐，致使員工的價(jià)值觀和企業(yè)文化中的價(jià)值觀難以統(tǒng)一，造成個(gè)人信念與企業(yè)文化的錯(cuò)位，使得中小企業(yè)難以吸引和留住人才[7]。1.1.2國(guó)外激勵(lì)機(jī)制理論研究成果第二次世界大戰(zhàn)以后，世界局勢(shì)趨于穩(wěn)定，和平發(fā)展時(shí)期的各國(guó)經(jīng)濟(jì)都得到了良好的發(fā)展。因此如何使企業(yè)員工的工作效率和積極性得到有效的提高，成為了更多企業(yè)家迫切的需要，因此國(guó)外學(xué)者在此方面的研究日漸完善及多樣化。由此可見(jiàn)，理論的研究誕生是與社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)狀況相輔相成的。國(guó)外對(duì)于激勵(lì)機(jī)制理論的研究更多的是從人作為載體，以人為出發(fā)點(diǎn)，借鑒融合其他理論，使激勵(lì)機(jī)制理論體系日漸完善。國(guó)外企業(yè)很早就認(rèn)識(shí)到激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，行之有效的激勵(lì)機(jī)制是國(guó)外企業(yè)成功的必要條件[8]。國(guó)外學(xué)者認(rèn)為在現(xiàn)代公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，賦予經(jīng)理股票或股票期權(quán)，比獎(jiǎng)金和薪水更具有激勵(lì)作用，一般的工作人員僅能發(fā)揮20%-30%的能力，如果他們受到充分的激勵(lì)，他們的工作能力能發(fā)揮出80%-90%[9]。國(guó)外研究及運(yùn)用較為成熟的激勵(lì)理論概述如下。（1）由心理學(xué)家馬斯洛提出的需求層次理論該理論認(rèn)為，人的需要可以分為五種需要層次,分別為低層次上的生理需要、安全需要、歸屬和愛(ài)的需要、高層次上的尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。（2）行為科學(xué)家赫茨伯格提出來(lái)的保健因素理論赫茨伯格發(fā)現(xiàn)，使職工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內(nèi)容方面的；使職工感到不滿的，都是屬于工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的。他把前者叫做激勵(lì)因素，后者叫做保健因素。他提出的保健因素相當(dāng)于馬斯洛提出的生理需要、安全需要、感情需要等較低級(jí)的需要；激勵(lì)因素則相當(dāng)于受人尊敬的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要等較高級(jí)的需要。斯金納提出的強(qiáng)化理論強(qiáng)化理論認(rèn)為人或動(dòng)物為了達(dá)到某種目的，會(huì)采取一定的行為作用于環(huán)境，當(dāng)行為產(chǎn)生的后果有利，則會(huì)重復(fù)出現(xiàn)這種行為；反之，這種行為就會(huì)減弱或消失。報(bào)酬或懲罰在一定程度上會(huì)決定員工的行為在今后是否會(huì)重復(fù)發(fā)生[10]。第二次世界大戰(zhàn)以后，世界局勢(shì)趨于穩(wěn)定，和平發(fā)展時(shí)期的各國(guó)經(jīng)濟(jì)都得到了良好的發(fā)展。因此如何使企業(yè)員工的工作效率和積極性得到有效的提高，成為了更多企業(yè)家迫切的需要，因此國(guó)外學(xué)者在此方面的研究日漸完善及多樣化[11]。由此可見(jiàn)，理論的研究誕生是與社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)狀況相輔相成的。國(guó)外對(duì)于激勵(lì)機(jī)制理論的研究更多的是從人作為載體，以人為出發(fā)點(diǎn)，借鑒融合其他理論，使激勵(lì)機(jī)制理論體系日漸完善[12]。其中最為出名的就是由馬斯洛提出的需求層次理論，在此之后，強(qiáng)化理論、期望理論、雙因素理論等著名理論相互借鑒融合產(chǎn)生。這些理論的共同點(diǎn)都是根據(jù)不同情況下的人的不同需求來(lái)使用不一樣的激勵(lì)方式。1.2研究?jī)?nèi)容和研究方法介紹本文將安康地暖工程有限公司作為目標(biāo)企業(yè)，深入探討研究其現(xiàn)階段公司銷售人員的員工激勵(lì)方案，發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題并對(duì)其提出合理的改進(jìn)方案。本文采取文獻(xiàn)研究法、問(wèn)卷調(diào)查法、實(shí)地考察法三種方式進(jìn)行員工激勵(lì)方式方法的研究。文獻(xiàn)研究法：通過(guò)查閱國(guó)內(nèi)外與員工激勵(lì)機(jī)制相關(guān)的研究文獻(xiàn)，梳理與沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司具有相似特征的公司，研究相似公司銷售人員管理方面存在的問(wèn)題、激勵(lì)方式、薪資待遇等，并對(duì)收集的成果加以借鑒，奠定本文的理論基礎(chǔ)和論述方向。問(wèn)卷調(diào)查法：通過(guò)與向公司任職的銷售人員進(jìn)行發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷的方式來(lái)了解公司銷售人員在現(xiàn)階段激勵(lì)方案上的看法，探討現(xiàn)階段工作中存在的問(wèn)題，研究原因和解決方案。實(shí)地考察法：通過(guò)入職沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司目標(biāo)崗位實(shí)際親身體會(huì)，最直觀的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，親身體會(huì)銷售人員的工作日常，從不同的需求層次出發(fā)，掌握針對(duì)不同階段的銷售人員最行之有效的激勵(lì)方案。

2沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司介紹2.1沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司簡(jiǎn)介沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司是韓國(guó)DYMSCO的中國(guó)總代理。于2006年正式成立，距今已有十四年的歷史。主要經(jīng)營(yíng)電地暖供熱系統(tǒng)，所銷售的商品均從韓國(guó)進(jìn)口。在成功將先進(jìn)的電地暖工藝從韓國(guó)引入中國(guó)后，公司成功地讓大熹及大宇品牌在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并成為知名品牌。2018年以來(lái)，在國(guó)家節(jié)能減排的政策引導(dǎo)和被健康生活觀念革新的帶領(lǐng)下，在這樣的大環(huán)境下，沈陽(yáng)安康地暖公司的電地暖設(shè)備作為智能家居，其銷量也獲得了提升。近年來(lái)在市場(chǎng)擴(kuò)大工藝提高的同時(shí)，近年也被國(guó)產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)品盜版嚴(yán)重、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，許多公司制作盜版產(chǎn)品并以低廉的價(jià)格擾亂市場(chǎng)，導(dǎo)致行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)這也影響了沈陽(yáng)安康地暖公司的銷量及利潤(rùn)。公司擬借新近研發(fā)的帶有專利保護(hù)的產(chǎn)品，重點(diǎn)突破現(xiàn)有國(guó)產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形似神不似的狀況，在大量質(zhì)量難以保證的雜牌競(jìng)品中脫穎而出，力爭(zhēng)在新產(chǎn)品推出后3年內(nèi)全面鋪開，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。2.2沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司任職人員組織結(jié)構(gòu)沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司的人員配置情況如下：由經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)理公司內(nèi)部絕大部分事務(wù)，包括企業(yè)規(guī)章制度和日常獎(jiǎng)懲制度的制定；大客戶的溝通；施工安排；銷售日常工作監(jiān)督等工作。會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)公司賬目安排以及月底薪酬的發(fā)放。行政崗位負(fù)責(zé)記錄員工日常違規(guī)情況，協(xié)助經(jīng)理安排訂貨發(fā)貨工作，協(xié)助會(huì)計(jì)安排薪資發(fā)放。銷售負(fù)責(zé)全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)的開發(fā)走訪，以及現(xiàn)有客戶的維護(hù)。工程師負(fù)責(zé)施工圖紙的設(shè)計(jì)，指導(dǎo)施工方案。市場(chǎng)崗位主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)宣傳，網(wǎng)站維護(hù)，宣傳海報(bào)繪制的工作。倉(cāng)庫(kù)保管主要負(fù)責(zé)庫(kù)存貨品的整理，發(fā)貨、進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)，施工材料準(zhǔn)備等工作。組織架構(gòu)大致如圖2.1所示。圖2.1沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司組織架構(gòu)圖

3沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司員工激勵(lì)機(jī)制主要問(wèn)題分析3.1沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司現(xiàn)階段銷售人員激勵(lì)方案3.1.1物質(zhì)層面的激勵(lì)銷售崗位最常用的激勵(lì)方式，通過(guò)底薪加提成的方式來(lái)進(jìn)行銷售崗位的激勵(lì)。將個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)與收入直接進(jìn)行掛鉤，工作是否努力通過(guò)薪資狀況可以直接反映出來(lái)。提成有兩種提成方式；第一種是直接向各地經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，提成為整體貨款的百分之五；第二種是施工單的提成，每洽談成功一筆施工單，提成額為整單數(shù)額的百分之十。除了業(yè)績(jī)正激勵(lì)以外，還有業(yè)績(jī)負(fù)激勵(lì)的方式。例如，銷售人員未能完成月初定下的銷售目標(biāo)，則通過(guò)為下一次單位聚會(huì)出資的方式進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。銷售人員為了得到更多的薪水，就會(huì)主動(dòng)跑市場(chǎng)，努力拓展客戶來(lái)源；同樣的，銷售人員會(huì)約束自己跑外時(shí)的行為來(lái)減少被減薪的可能。3.1.2精神層面的激勵(lì)沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司采取的精神層面的激勵(lì)主要是通過(guò)口頭表?yè)P(yáng)的方式來(lái)進(jìn)行，每天的早會(huì)都會(huì)對(duì)前一天的走訪情況進(jìn)行總結(jié)，部門領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)理會(huì)對(duì)表現(xiàn)良好的銷售人員進(jìn)行口頭表?yè)P(yáng)，月末總結(jié)會(huì)時(shí)也會(huì)對(duì)本月業(yè)績(jī)良好的銷售人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)。滿足員工的工作榮譽(yù)感和成就感，以激發(fā)其工作的積極性[13]。另外，經(jīng)理也會(huì)在一定程度上將業(yè)績(jī)要求提高，給員工提供一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的工作環(huán)境，一方面為了激勵(lì)員工努力工作，另一方面使員工在工作中得到滿足。充分信任自己的銷售人員，敢于對(duì)自己的銷售人員委以重任，樂(lè)于聽(tīng)從下屬的建議，對(duì)下屬提出的想法和建議給與大膽的肯定，并鼓勵(lì)其實(shí)施，激發(fā)員工發(fā)揮自我才能的欲望，推動(dòng)員工不斷奮發(fā)，形成為組織做貢獻(xiàn)的強(qiáng)大動(dòng)力。當(dāng)員工提出不一樣的銷售途徑和方法之后，敢于相信并大膽嘗試，更好的激發(fā)員工的創(chuàng)造性[14]。3.2沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制主要問(wèn)題分析文章采用問(wèn)卷調(diào)查的形式對(duì)沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司現(xiàn)階段銷售人員激勵(lì)機(jī)制主要問(wèn)題進(jìn)行數(shù)據(jù)取樣，結(jié)果如下。圖3.1員工工作中最迫切要求調(diào)查根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果顯示，員工最期待解決的問(wèn)題順序是提高薪酬待遇＞融洽的工作團(tuán)隊(duì)＞合理的晉升通道和完善的職業(yè)生涯規(guī)劃＞改善工作環(huán)境/對(duì)員工情商的培養(yǎng)＞規(guī)范考核制度。3.2.1合理的改善薪酬待遇圖3.2員工薪酬激勵(lì)滿意度調(diào)查圖3.3員工認(rèn)為薪酬的激勵(lì)作用情況調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示，近九成的銷售人員認(rèn)為激發(fā)工作績(jī)效應(yīng)該提高薪酬，近七成的銷售人員認(rèn)為現(xiàn)階段的薪酬制度對(duì)自身的激勵(lì)不足。由此調(diào)查數(shù)據(jù)可以得出沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司現(xiàn)有的薪酬激勵(lì)體制不完善，薪酬激勵(lì)效果不明顯的問(wèn)題。3.2.2提高工作團(tuán)隊(duì)的融洽程度圖3.4員工對(duì)職業(yè)前景的看法調(diào)查圖3.5員工受到口頭激勵(lì)情況調(diào)查根據(jù)調(diào)查報(bào)告結(jié)果顯示，近八成的銷售人員不太看好自己的晉升空間，九成以上的員工很少受到來(lái)自管理層的表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，由此數(shù)據(jù)分析得出，沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司在精神激勵(lì)上有著很嚴(yán)重的缺失，缺乏員工關(guān)注度，公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)不夠融洽。3.2.3完善晉升通道以及職業(yè)生涯規(guī)劃圖3.6員工對(duì)個(gè)人發(fā)展和待遇的看法調(diào)查圖3.7組織現(xiàn)階段培訓(xùn)情況調(diào)查根據(jù)圖3.6、圖3.7的調(diào)查結(jié)果所示，九成以上的銷售人員認(rèn)為個(gè)人的職業(yè)發(fā)展要比薪酬待遇更重要而只有一成的銷售人員能夠得到管理知識(shí)與技巧的培訓(xùn)，反映了組織晉升通道的不完善以及忽視員工在培訓(xùn)項(xiàng)目選擇上的主觀能動(dòng)性。忽視員工想法而進(jìn)行的培訓(xùn)，不但不會(huì)起到良好的激勵(lì)以及促進(jìn)員工自身素質(zhì)成長(zhǎng)的作用，反而有可能起到相反的效果。3.2.4建立成熟的考核制度圖3.8員工對(duì)績(jī)效考核滿意度調(diào)查圖3.9員工對(duì)績(jī)效考核滿意度調(diào)查從調(diào)查報(bào)告的結(jié)果可以看出，近七成的受訪人員認(rèn)為現(xiàn)有的績(jī)效考核體系并不足以反應(yīng)日常工作狀態(tài)。績(jī)效考核是員工激勵(lì)的重要組成部分，忽視員工考核而進(jìn)行的員工激勵(lì)是有失公平的。由此數(shù)據(jù)可以得出沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司在員工績(jī)效考核方面的缺失，會(huì)導(dǎo)致員工激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施出現(xiàn)很嚴(yán)重的問(wèn)題。

4沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司員工現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題對(duì)策員工激勵(lì)實(shí)際是企業(yè)通過(guò)各種物質(zhì)和精神手段，并且對(duì)員工個(gè)人或者是整個(gè)工作團(tuán)隊(duì)的需要進(jìn)行給予和滿足，以便刺激團(tuán)隊(duì)或者員工的工作欲望以及工作行為，使整個(gè)公司的工作團(tuán)隊(duì)或者是公司的銷售人員能夠時(shí)刻保持一種高昂的工作情緒和積極的工作狀態(tài)，從而使工作團(tuán)隊(duì)或者員工能夠向著既定目標(biāo)努力，從而達(dá)成好的績(jī)效結(jié)果的過(guò)程。依此來(lái)看，員工激勵(lì)的基本原理就是：確定員工的需求；制定能夠滿足員工需求的措施；滿足員工需求；激發(fā)員工的工作積極性以及潛能；引發(fā)員工努力工作的行為[15]；實(shí)現(xiàn)管理層激勵(lì)員工的目標(biāo)。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果，結(jié)合馬斯洛需求層次理論確定激勵(lì)機(jī)制方案的優(yōu)化分為薪資體系優(yōu)化；員工發(fā)展通道優(yōu)化；績(jī)效考核體系優(yōu)化三個(gè)方面進(jìn)行。4.1薪資體系優(yōu)化部分物質(zhì)激勵(lì)和薪酬激勵(lì)對(duì)應(yīng)的就是馬斯洛需求層次理論中的生理需求、安全需求和社交需求這三種低層次需求。首先通過(guò)優(yōu)化銷售人員的薪酬體系，在不會(huì)影響員工正常生活的基礎(chǔ)上調(diào)低底薪，提高提成占比，用低底薪高提成來(lái)激發(fā)銷售人員的工作積極性，滿足銷售人員的生理需求?，F(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制并不能夠有效的引導(dǎo)銷售人員的職業(yè)興趣的開發(fā)，導(dǎo)致現(xiàn)有的銷售員只是將完成業(yè)績(jī)當(dāng)做獲取勞動(dòng)報(bào)酬的有效手段，沒(méi)有積極的參與到公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展中來(lái)[16]。而且公司缺乏科學(xué)合理的晉升通道和淘汰機(jī)制，導(dǎo)致業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售員難以得到重用，業(yè)績(jī)平庸甚至業(yè)績(jī)很差的員工在公司也能混日子。同時(shí)提高銷售人員的福利待遇水平，在沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司現(xiàn)有的員工激勵(lì)體制中，除了基本薪酬，公司只為所有銷售人員繳納了五險(xiǎn)。而員工福利作為一種保障型的支出手段，歸于激勵(lì)方式中的保健因素。不但適用于全部員工，而且是按照固定的時(shí)間和方式進(jìn)行繳納，具有極其明顯的穩(wěn)定性和通用性的特點(diǎn)。根據(jù)赫茨伯格提出的“雙因素理論”來(lái)看，員工激勵(lì)體制中的保健因素能夠在一定程度上減少或消除員工的不滿意狀態(tài)，卻不能夠?qū)T工的工作態(tài)度和工作積極性產(chǎn)生激勵(lì)作用。因此，想要通過(guò)福利手段來(lái)進(jìn)行員工激勵(lì)，就必須為銷售人員制定個(gè)性化的福利方案。通過(guò)福利激勵(lì)法，提高員工的福利待遇來(lái)滿足員工的安全需求[17]。4.2員工發(fā)展通道優(yōu)化部分相對(duì)的，員工的職業(yè)生涯規(guī)劃也是員工激勵(lì)的重要組成部分，注重員工的教育培訓(xùn)和個(gè)體成長(zhǎng)，員工大多數(shù)都有著強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)的需求，追求能夠提升自身競(jìng)爭(zhēng)資本的方式方法，以及高層次的自我完善[18]。因此，企業(yè)應(yīng)該多提供一些外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司在這方面是極其欠缺的。現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制并不能夠有效的引導(dǎo)銷售人員的職業(yè)興趣的開發(fā)，導(dǎo)致現(xiàn)有的銷售員只是將完成業(yè)績(jī)當(dāng)做獲取勞動(dòng)報(bào)酬的有效手段，沒(méi)有積極的參與到公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展中來(lái)。而且公司缺乏科學(xué)合理的晉升通道和淘汰機(jī)制，導(dǎo)致業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售員難以得到重用，業(yè)績(jī)平庸甚至業(yè)績(jī)很差的員工在公司也能混日子。企業(yè)內(nèi)部本身應(yīng)該建立起一整套完善的培養(yǎng)計(jì)劃、晉升渠道和學(xué)習(xí)途徑，同時(shí)結(jié)合員工的本身情況，提供合適的職務(wù)晉升機(jī)會(huì)，調(diào)動(dòng)自主學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，使其能夠主動(dòng)鉆研專業(yè)知識(shí)、提高職業(yè)素養(yǎng)，促進(jìn)其自身素質(zhì)提高，滿足其發(fā)展需求[19]。一個(gè)完善的晉升通道和以及合理的退出機(jī)制能夠引導(dǎo)員工積極尋找自身長(zhǎng)處并在工作中能夠發(fā)揮出來(lái)，激勵(lì)銷售人員為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的成就。根據(jù)需求層次理論，有步驟的滿足員工的各種需求才能更好的達(dá)到激勵(lì)的效果。對(duì)于老員工來(lái)說(shuō)，他們現(xiàn)有的資源和客戶群體已經(jīng)足夠他們進(jìn)行低層次需求的自我滿足。這時(shí)，則需要管理層通過(guò)精神激勵(lì)來(lái)滿足他們的高層次需求，從而進(jìn)行有效地激勵(lì)。首先是尊重需求，老員工的業(yè)務(wù)能力已經(jīng)十分成熟，他們更需要的是滿足尊重，例如自尊，自信，權(quán)利，地位等方面。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，最好的激勵(lì)就是足夠的晉升空間，并且能夠在一定程度上直接參與企業(yè)的管理，參與到企業(yè)的決策過(guò)程中來(lái)，讓他們充分體會(huì)到做主人翁的感覺(jué)就是對(duì)他們最好的激勵(lì)[20]。4.3績(jī)效考核體系優(yōu)化部分員工激勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)就是績(jī)效考核，所以績(jī)效考核的方式一定要科學(xué)合理并且透明有效。企業(yè)首先必須制定出完整的績(jī)效考核方案以及公正完善的績(jī)效考核體系，然后對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)內(nèi)容的反饋，與被考評(píng)對(duì)象進(jìn)行及時(shí)的溝通交流，并且管理者也應(yīng)對(duì)自己指定的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行及時(shí)的兌現(xiàn)，使員工感到自己的付出有價(jià)值，是被企業(yè)承認(rèn)的[19]。4.4建立員工企業(yè)歸屬感企業(yè)歸屬感是一種在精神上可以將企業(yè)認(rèn)定為自己家的感覺(jué)，并將自己的全部身心投入其中。因?yàn)楫?dāng)員工的精神層次與切身利益與企業(yè)達(dá)到一定層次的統(tǒng)一之后就會(huì)渴望自己與企業(yè)不斷的進(jìn)步。因?yàn)樽约旱倪M(jìn)步即為企業(yè)的進(jìn)步，同理，企業(yè)的利益也是自己的利益。當(dāng)員工開始將企業(yè)的利益得失放在第一位的時(shí)候，企業(yè)歸屬感也就在員工的心中生根發(fā)芽，久而久之，更會(huì)成長(zhǎng)為堅(jiān)固的參天大樹，并在有新鮮血液加入的時(shí)候，龐大的企業(yè)歸屬感氛圍與堅(jiān)固的企業(yè)文化會(huì)讓公司走的越來(lái)越遠(yuǎn)。薪金保證、福利承諾、績(jī)效鼓勵(lì)、發(fā)展提升這些都是基本的實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)。衣食住行、柴米油鹽是生活的第一大難關(guān)，在薪金這一方面保證員工的按勞所得與計(jì)時(shí)或者計(jì)件的性質(zhì)，相信更多員工會(huì)更有積極性來(lái)工作。福利承諾則是保證了員工在努力為公司工作的同時(shí)，在精神與物質(zhì)上雙重的撫慰與獎(jiǎng)勵(lì)。

5沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制方案設(shè)計(jì)5.1開展年度優(yōu)秀銷售員評(píng)選工作第一，評(píng)選方法不再按照業(yè)績(jī)和銷售額作為唯一評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，將新增客戶量和老客戶流失量也作為參考評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。將新老員工的基數(shù)盡量拉到同一標(biāo)準(zhǔn)，使評(píng)判更公正。第二，優(yōu)秀銷售員給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者外出學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，蟬聯(lián)者還有晉升的機(jī)會(huì)。第三，對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間未能獲得優(yōu)秀銷售員稱號(hào)的員工采取負(fù)激勵(lì)的方式，次月負(fù)責(zé)整個(gè)辦公室的衛(wèi)生清潔工作。5.2福利激勵(lì) 第一，制定工齡工資，在企業(yè)每工作滿半年的員工每月可給與一定數(shù)目金額的工齡工資獎(jiǎng)勵(lì)。以此留住公司老員工。第二，員工生日，企業(yè)統(tǒng)一贈(zèng)送生日蛋糕和生日祝福，使企業(yè)員工感受到企業(yè)的誠(chéng)意。第三，銷售目標(biāo)超額完成時(shí)統(tǒng)一安排旅游出行，或者團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，公司業(yè)務(wù)旺季，不定期舉行聚餐，年底業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)標(biāo)，發(fā)放紀(jì)念禮品。第四，員工的年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)歷大多不同，應(yīng)該注意由此造成的態(tài)度和價(jià)值觀上的差異。應(yīng)該將員工的為人處世態(tài)度，專業(yè)知識(shí)，職業(yè)技能水平作為升遷的標(biāo)準(zhǔn)。不能因?yàn)閱T工對(duì)工作適應(yīng)較差，就對(duì)其工作能力進(jìn)行否定。5.3評(píng)選月銷售冠軍在店內(nèi)張貼告示欄，每月評(píng)選銷售冠軍，月銷售冠軍享受當(dāng)月獎(jiǎng)金翻倍，請(qǐng)假優(yōu)先等特權(quán)。5.4負(fù)激勵(lì)政策當(dāng)月銷售額在整體銷售部門中排名倒數(shù)第一的員工，需要用書面報(bào)告的形式進(jìn)行自我檢討并告知整個(gè)部門。對(duì)于連續(xù)三個(gè)月或一年內(nèi)六個(gè)月以上處于考核最后一名的員工，結(jié)合平時(shí)工作表現(xiàn)給予轉(zhuǎn)崗或者辭退處理。

結(jié)論通過(guò)以上分析當(dāng)今時(shí)代，隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)上越來(lái)越激勵(lì)，而一家企業(yè)的商品銷售主要是靠銷售人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以當(dāng)今時(shí)代企業(yè)最珍貴有效的資源之一就是銷售崗位的員工。企業(yè)想要從根本上提高自身的利益，就必須要從提高銷售人員的創(chuàng)造性和工作積極性上做工作。在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制是最方便也是最有效的提高員工工作積極性的辦法。本文首先通過(guò)調(diào)查文獻(xiàn)分析國(guó)內(nèi)外各個(gè)領(lǐng)域?qū)τ趩T工激勵(lì)機(jī)制研究的現(xiàn)狀，再?gòu)纳蜿?yáng)安康地暖工程有限公司人員基本情況入手，圍繞公司的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀所展開論述。針對(duì)沈陽(yáng)安康地暖工程有限公司現(xiàn)階段正在實(shí)施的激勵(lì)制度進(jìn)行了細(xì)致的探討和研究，分析了現(xiàn)階段激勵(lì)機(jī)制中存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出了相應(yīng)的優(yōu)化建議和針對(duì)性的優(yōu)化設(shè)計(jì)。同樣也希望能夠通過(guò)優(yōu)化員工激勵(lì)機(jī)制來(lái)為公司吸引和保留優(yōu)秀的銷售人員，也為其他行業(yè)或者相關(guān)企業(yè)的銷售人員管理措施和員工激勵(lì)模式提供一定的參考和借鑒作用。

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附錄員工激勵(lì)機(jī)制調(diào)查問(wèn)卷Q1:您認(rèn)為公司的精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，哪種更能夠激勵(lì)你：選項(xiàng)回復(fù)情況精神鼓勵(lì)3物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)14工作獎(jiǎng)勵(lì)1回答人數(shù)18Q2:您認(rèn)為公司目前的薪酬?duì)顩r對(duì)您是否有激勵(lì)作用?選項(xiàng)回復(fù)情況有很大的激勵(lì)作用5有一些激勵(lì)作用8沒(méi)有激勵(lì)作用5回答人數(shù)18Q3:您認(rèn)為薪酬對(duì)激發(fā)工作績(jī)效的作用?選項(xiàng)回復(fù)情況很有幫助8有幫助8不確定2沒(méi)幫助0回答人數(shù)18Q4:您認(rèn)為您現(xiàn)在的薪酬能反映您的能力和業(yè)績(jī)嗎？選項(xiàng)回復(fù)情況完全可以3比較可以8一般3不可以4回答人數(shù)18Q5:您對(duì)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度是否滿意？選項(xiàng)回復(fù)情況非常滿意2一般11不滿意5回答人數(shù)18Q6:您認(rèn)為公司評(píng)比優(yōu)秀員工的方法是否合理？選項(xiàng)回復(fù)情況非常合理3基本合理11不清楚2不合理2回答人數(shù)18Q7:促使您從事目前這份工作的原因是？選項(xiàng)回復(fù)情況良好的工資收入3良好的工作環(huán)境5良好的團(tuán)隊(duì)氛圍5良好的發(fā)展前景5回答人數(shù)18Q8:您覺(jué)得目前工作的挑戰(zhàn)性如何？選項(xiàng)回復(fù)情況很有挑戰(zhàn)性2比較有挑戰(zhàn)性12一般4毫無(wú)挑戰(zhàn)性0回答人數(shù)18Q9:您所在的組織對(duì)員工進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容是？選項(xiàng)回復(fù)情況管理知識(shí)與技巧培訓(xùn)2專業(yè)知識(shí)、技能以及發(fā)展趨勢(shì)7現(xiàn)場(chǎng)操作與經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)7沒(méi)有培訓(xùn)，無(wú)法回答2回答人數(shù)18Q10:您認(rèn)為當(dāng)前的企業(yè)能否給您提供職業(yè)發(fā)展空間？選項(xiàng)回復(fù)情況幾乎沒(méi)有再往上發(fā)展的空間4有一定的發(fā)展空間10發(fā)展空間很大4回答人數(shù)18Q11:您認(rèn)為自己的能力是否得到了充分發(fā)揮？選項(xiàng)回復(fù)情況已盡我所能4未能完全發(fā)揮8沒(méi)感覺(jué)2對(duì)我的能力有些埋沒(méi)2沒(méi)有能讓我施展的機(jī)會(huì)2回答人數(shù)18Q12:當(dāng)您取得成績(jī)時(shí)，您希望公司用什么樣的方式激勵(lì)您？選項(xiàng)回復(fù)情況物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)8培訓(xùn)機(jī)會(huì)3對(duì)您的出色表現(xiàn)上級(jí)及時(shí)口頭或書面認(rèn)可4得到榮譽(yù)（榜樣、標(biāo)兵）0晉升職位2參與管理1回答人數(shù)18Q13:您的努力工作在薪酬中有明顯的回報(bào)嗎？選項(xiàng)回復(fù)情況是的，有明顯回報(bào)4有回報(bào)，但是不完全體現(xiàn)我的努力7不確定，有時(shí)有回報(bào)7完全沒(méi)有回報(bào)0回答人數(shù)18Q14:您的工作是否得到上級(jí)和同事的認(rèn)可？選項(xiàng)回復(fù)情況非常認(rèn)可5比較認(rèn)可11一般2不被認(rèn)可0回答人數(shù)18Q15:現(xiàn)在的工作是否能滿足您的成就感？選項(xiàng)回復(fù)情況很滿足1比較滿足12一般4沒(méi)有滿足感1回答人數(shù)18Q16:日常工作中，您經(jīng)常受到表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)？選項(xiàng)回復(fù)情況經(jīng)常1有，但不多11偶爾6從未0回答人數(shù)18Q17:您的工作是否經(jīng)常得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持？選項(xiàng)回復(fù)情況經(jīng)常3有，但不多13偶爾2回答人數(shù)18Q18:您認(rèn)為上司的溝通對(duì)您有激勵(lì)作用嗎？選項(xiàng)回復(fù)情況非常有6有點(diǎn)作用9不清楚2沒(méi)有1回答人數(shù)18Q19:您對(duì)現(xiàn)在的工作環(huán)境和條件？選項(xiàng)回復(fù)情況非常滿意4比較滿意9一般5不滿意0回答人數(shù)18Q20:您在公司是否能感受愛(ài)與歸屬？選項(xiàng)回復(fù)情況完全可以3比較可以8一般3感受不到4回答人數(shù)18Q21:您認(rèn)為個(gè)人的發(fā)展比待遇更重要？選項(xiàng)回復(fù)情況非常同意4同意9不清楚3反對(duì)2回答人數(shù)18Q22:根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和現(xiàn)階段面臨的挑戰(zhàn)，您認(rèn)為應(yīng)該特別注重對(duì)哪些行為進(jìn)行激勵(lì)？選項(xiàng)回復(fù)情況管理模式創(chuàng)新的行為7敬業(yè)負(fù)責(zé)的行為4降低成本、費(fèi)用的行為3合作進(jìn)取的行為4回答人數(shù)18Q23:您認(rèn)為目前在工作中，最需要的是？選項(xiàng)回復(fù)情況融洽的工作團(tuán)隊(duì)9改善工作環(huán)境5提高薪酬待遇13合理的晉升通道和完善的職業(yè)生涯規(guī)劃7公司注重對(duì)員工情商的培養(yǎng)5規(guī)范考核制度，促使我們?nèi)耐度牍ぷ?，我就可以不想那么多?我不知道我到底需要什么0回答人數(shù)18Q24:您留在公司的原因是什么？選項(xiàng)回復(fù)情況較合理的薪酬福利7工作的穩(wěn)定性8良好的人際關(guān)系5人性化的管理機(jī)制4個(gè)人的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)5可以學(xué)習(xí)很多有用的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)4出于多年工作感情的基礎(chǔ)0回答人數(shù)18Q25:近期公司將對(duì)原有的激勵(lì)方案做一些調(diào)整，您認(rèn)為如何調(diào)整會(huì)讓您得到激勵(lì)？答案提高績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)管理層人員調(diào)動(dòng)和管理層人員辦事能力的提升提高績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)制度集思廣益能者多得無(wú)漲工資多給我一些重視給我更多的機(jī)會(huì)漲工資加工資多勞多得規(guī)范考核制度，促使我們?nèi)耐度牍ぷ鞫嘟o物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)薪酬和福利由工作多少來(lái)決定多勞多得福利待遇GG多給錢就完了受訪人數(shù)18

致謝凡是過(guò)往，皆為序章，行文至此基本代表著論文的結(jié)束，也意味著我大學(xué)生活的結(jié)束，學(xué)生時(shí)代也畫上了一個(gè)句號(hào)。四年的大學(xué)生活總是那么短暫，仿佛昨天我還是那個(gè)剛高考完興致勃勃邁進(jìn)大學(xué)校園的那個(gè)孩子，回首百感交集，轉(zhuǎn)身淚濕雙眸，心中最多的卻是感謝。不計(jì)辛勤一硯寒，桃熟流丹，李熟技?xì)?，種花容易樹人難。在學(xué)校里我結(jié)識(shí)了許多學(xué)識(shí)淵博并且平易近人的老師們，感謝老師們對(duì)我學(xué)習(xí)和生活上的照顧，特別要感謝我的指導(dǎo)老師們，在整個(gè)畢業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)程中，老師們都是耐心指導(dǎo)，將我們的不足指出并教我們修改。真的衷心感謝老師們對(duì)我的關(guān)懷。還要感謝我的導(dǎo)員，導(dǎo)員就像我們的大姐姐一樣，一直照顧著我們的生活和學(xué)習(xí)，每當(dāng)有問(wèn)題的時(shí)候，總是第一個(gè)站出來(lái)幫我們解決，感謝為我們做出的付出。千金易得，知己難求，在學(xué)校這四年感謝讓我遇見(jiàn)了我的三個(gè)室友，感謝室友們四年來(lái)對(duì)我的包容和支持，緣分讓來(lái)自天南海北的我們相遇，時(shí)光飛逝固然讓人傷感，但我們最終都會(huì)找到屬于自己的道路，并且堅(jiān)定的走下去。希望我們每個(gè)人都能擁有美好前程，感謝所有曾經(jīng)幫助過(guò)我的同學(xué)們，給予過(guò)我們溫暖的朋友們，與君相識(shí)，三生有幸。哀哀父母，生我劬勞，父母是這個(gè)世界上對(duì)我們最重要的人，感謝父母對(duì)我生活和精神上的默默支持，正是你們的不辭辛勞，使我可以沒(méi)有后顧之憂的完成我的學(xué)業(yè)，愿你們身體健康，我會(huì)用我的方式報(bào)答你們的。最后我要感謝學(xué)校，學(xué)校為我這四年的學(xué)習(xí)生活提供了許多幫助，人們都說(shuō)大學(xué)是個(gè)小社會(huì)，這個(gè)小社會(huì)教給我許多為人處世的辦法，參加的各種學(xué)校社團(tuán)也加快著我的成長(zhǎng)，學(xué)校為我們量身打造的課程也能最大程度的使我們了解我們的專業(yè)。感恩學(xué)校，大學(xué)生活是我生命中重要的一部分。心懷感恩，砥礪前行，愿我們前程似錦，前路漫漫，未來(lái)可期。

論文的研究方法和手段有哪些

（1）調(diào)查法

調(diào)查法是科學(xué)研究中最常用的方法之一。它是有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對(duì)象現(xiàn)實(shí)狀況或歷史狀況的材料的方法。一般是通過(guò)書面或口頭回答問(wèn)題的方式獲得大量數(shù)據(jù)，進(jìn)而對(duì)調(diào)查中收集的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、比較、總結(jié)歸納，為人們提供規(guī)律性的知識(shí)。

（一）典型例子

調(diào)查法中最典型的例子是問(wèn)卷調(diào)查法。它是通過(guò)書面提問(wèn)收集信息的一種方法，即調(diào)查人員編制調(diào)查項(xiàng)目表，分發(fā)或郵寄給相關(guān)人員，詢問(wèn)答案，然后收集、整理、統(tǒng)計(jì)和研究。

（二）研究步驟

1.確定調(diào)查課題

確定題目時(shí)要注意選題是否具有研究的必要性和可能性，同時(shí)要注意選題切忌太大，也要避免無(wú)意義的重復(fù)勞動(dòng)。

2.制定調(diào)查計(jì)劃

要明確調(diào)查課題、調(diào)查目的、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查范圍、調(diào)查手段、調(diào)查步驟、時(shí)間安排。

3.收集材料

收集材料時(shí)要盡可能保持材料的客觀性，盡可能采取多種手段或途徑。

4.整理材料

將收集到的材料進(jìn)行整理，以便后續(xù)總結(jié)歸納、形成結(jié)論。

5.總結(jié)研究

對(duì)整理完的材料進(jìn)行分析、總結(jié)、歸納，得出一般性的結(jié)論。

（三）特點(diǎn)

調(diào)查法相對(duì)其他研究方法來(lái)說(shuō)較為耗時(shí)耗力，但也有其優(yōu)勢(shì)，即獲得的一手資料信息真實(shí)具體，能夠?qū)ρ芯繉?duì)象有更加準(zhǔn)確、清晰的認(rèn)識(shí)。

（2）觀察法

觀察法是指人們有目的、有計(jì)劃地通過(guò)感官和輔助儀器，對(duì)處于自然狀態(tài)下的客觀事物進(jìn)行系統(tǒng)考察，從而獲取經(jīng)驗(yàn)事實(shí)的一種科學(xué)研究方法。

（一）典型例子

皮亞杰的兒童認(rèn)知發(fā)展理論就是通過(guò)觀察法提煉總結(jié)出來(lái)的；兒童心理學(xué)創(chuàng)始人——普萊爾，也是在一次次地使用觀察法后，提出了兒童心理學(xué)領(lǐng)域中的諸多理論。

（二）研究步驟

1.明確觀察對(duì)象

在選擇和確定研究問(wèn)題的基礎(chǔ)上確定觀察者與觀察對(duì)象。

2.制定觀察計(jì)劃

在觀察計(jì)劃中要規(guī)定明確的觀察目的、重點(diǎn)、范圍以及要搜集的材料。

3.做好觀察準(zhǔn)備

觀察準(zhǔn)備是否充分，往往影響觀察的成敗。

4.做好記錄

在觀察過(guò)程中要時(shí)時(shí)記錄，不放掉任何一個(gè)關(guān)鍵信息。

（三）特點(diǎn)

觀察法具有拓展人們的感性知識(shí)、啟發(fā)思想等優(yōu)點(diǎn)，但是由于其強(qiáng)調(diào)研究要在自然環(huán)境下進(jìn)行，且不允許摻雜個(gè)人的偏見(jiàn)，確為實(shí)際操作帶來(lái)了一定困難。

（3）實(shí)驗(yàn)法

實(shí)驗(yàn)法是指經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，在高度控制的條件下，通過(guò)操縱某些因素，從而發(fā)現(xiàn)變量間因果關(guān)系以驗(yàn)證預(yù)定假設(shè)的研究方法。核心在于對(duì)所要研究的對(duì)象在條件方面加以適當(dāng)?shù)目刂?，排除自然狀態(tài)下無(wú)關(guān)因素的干擾。

（一）典型例子

采取實(shí)驗(yàn)法的一個(gè)典例是羅森塔爾效應(yīng)的提出，美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾和L.雅各布森通過(guò)對(duì)小學(xué)生進(jìn)行“未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)測(cè)驗(yàn)”，發(fā)現(xiàn)人們對(duì)他人行為的期望通?？梢詫?dǎo)致他人向期望方向改變。