服裝加盟店會員制促銷技巧

服裝加盟店會員制促銷技巧

會員制營銷不僅可以幫助服裝店穩(wěn)定現(xiàn)有顧客和開發(fā)新顧客，提高重復(fù)購買率和交叉購買率，還可以促進經(jīng)銷商與顧客之間的雙向溝通，加強雙方的情感聯(lián)系。

作為服裝品牌加盟商，您可能深有體會，店鋪80％的利潤來源于20％的客戶。可能您在經(jīng)營實踐中已逐漸對20％那部分的消費者有了朦朧的認(rèn)識，不過您有沒有找到鎖定這部分顧客、喚起他們消費熱情的有效方法？可能您會驕傲地回答：“有啊，我們店鋪有自己的會員卡！”那請您再思考一下，會員卡有什么用？“這還用說，打折唄！”您脫口而出。會員卡的作用僅僅是打折嗎？這次您沉默了。

首先，筆者要肯定您的做法，會員制的確是一種最能體現(xiàn)長期效果的促銷方式。采用會員制營銷不僅可以幫助服裝店穩(wěn)定現(xiàn)有顧客和開發(fā)新顧客，提高重復(fù)購買率和交叉購買率，還可以促進經(jīng)銷商與顧客之間的雙向溝通，加強雙方的情感聯(lián)系。當(dāng)然，要想采取這一積極的營銷策略，前提條件是您必須知道：您的目標(biāo)顧客是誰？他/她是怎樣的一個人？住在哪里？他/她的家庭構(gòu)成？他/她的消費情況？只有做到這一點，您才有可能擺脫空間、時間、競爭環(huán)境的限制，與您的目標(biāo)顧客進行有選擇的、及時的、互動的溝通，進而建立長期穩(wěn)固、友好輕松的客戶關(guān)系。而這實際上正是顧客信息的價值所在，也是會員制營銷的靈魂所在。

服裝產(chǎn)品具有重復(fù)消費的特點，而且服裝消費決策又在很大程度上受感性因素影響，這都使得服裝零售行業(yè)非常適合采用會員制營銷。圖1顯示了會員制營銷的運作流程和管理內(nèi)容。下文將結(jié)合該圖分析服裝加盟店開展會員制營銷的關(guān)鍵因素和實施技巧。圖1

會員制營銷的運作流程

一旦決定使用會員制促銷，加盟商首先必須明確界定想要吸引的目標(biāo)顧客群體，思考自己所能為之提供的利益和服務(wù)項目。在此基礎(chǔ)上，才能制訂出切實可行的會員營銷計劃，以保證入會條件和會員利益確實可以吸引目標(biāo)顧客群體。此外，還必須規(guī)范、深入地進行會員數(shù)據(jù)管理和溝通管理，才能最大限度地發(fā)揮會員制營銷的商業(yè)價值。會員制營銷的入會條件

服裝店鋪招募會員的辦法和入會條件通常有以下幾種情況：

顧客在本店鋪一次性消費達一定金額以上，或某一時間段內(nèi)累計消費達一定金額以上，并填寫會員資格申請表，都可成為會員。

只要在本店鋪購買了產(chǎn)品，并填寫會員資格申請表，即可成為會員。

只要繳納一小筆會費，并填寫會員資格申請表，即可成為會員。

既要購買商品，又要繳納會費，并填寫會員資格申請表，才能成為會員。

顧客只要提交有關(guān)材料，證明自己符合會員的必要條件，即可成為會員。

上述五種常見的入會條件本身并無絕對的優(yōu)劣之分，關(guān)鍵要看商家想要吸引的是哪一類目標(biāo)顧客群體。入會條件的恰當(dāng)與否將會影響可獲價格優(yōu)惠，還可以參加定期或不定期舉辦的著裝搭配、流行趨勢等專題講座或沙龍活動，可以和設(shè)計師進行面對面的交流。在會員眼里，店鋪已超越了服裝經(jīng)銷商的范疇，而成為知識、情感、信息交流的場所，從而拉近了會員與商家的距離，

惠及親朋

大多數(shù)店鋪都不會規(guī)定會員卡僅限本人使用，因此會員可將會員卡借給自己的親朋好友消費使用，這也是吸引會員的一個方面。特別是在那些實行積分制的服裝店，通常會員都會極力推薦自己的親朋好友前去選購服裝，并借自己的會員卡供他們使用，以增加積分。這樣做不但對會員有利，對商家更有利，進一步擴大了店鋪的顧客隊伍。會員制營銷的數(shù)據(jù)庫管理

會員卡的應(yīng)用目的不外乎三點，即：保持顧客對本店的持久記憶，維系顧客關(guān)系；實施有形的、延續(xù)性的促銷營銷戰(zhàn)略；及時準(zhǔn)確地收集、應(yīng)用顧客信息。其中第三點又是前兩點得以保障的關(guān)鍵。因此，會員信息的數(shù)據(jù)庫管理是否規(guī)范，將直接影響到會員制營銷的實施效果。

有些加盟商把會員制營銷僅僅理解為商家的一種營銷手段，目的趨于單一。實際上會員制營銷更重要的價值在于它能夠幫助商家收集到顧客或潛在用戶的大量第一手?jǐn)?shù)據(jù)，這些有關(guān)會員的詳細資料是商家的寶貴財富，更是企業(yè)實施CRM即客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。會員制營銷不僅在獲得準(zhǔn)確完整的消費者詳細資料方面具有絕對優(yōu)勢，還可以通過各種會員專屬活動、網(wǎng)上的論壇、會員專區(qū)等實現(xiàn)企業(yè)與會員之間的零距離接觸，使會員資料變更能夠及時得到反饋。

有了這些消費者數(shù)據(jù)，還必須進行規(guī)范、深入的數(shù)據(jù)庫管理，才能最大限度地發(fā)揮會員資料的營銷價值。比如：

通過數(shù)據(jù)分析，可以了解消費群體的年齡分布、收入狀況、職業(yè)分布等特征，從而更清晰地認(rèn)識你的目標(biāo)消費群。

將每個會員的體態(tài)特征、服裝尺碼、顏色偏好、款式偏好、歷史購買情況等信息輸人計算機并進行統(tǒng)計分析，可以幫助商家盡快掌握顧客需求的第一手資料，從而準(zhǔn)確把握消費動態(tài)，及時調(diào)整花色品種，以減少因商品滯銷而造成的資金積壓和倉儲保管費用。

可以通過分析歷史消費數(shù)據(jù)將會員進一步劃分為A、B、C類，針對不同消費重量級的顧客開展不同強度、不同內(nèi)容的互動溝通。

可以由軟件系統(tǒng)自動提示即將過生日的會員信息，以便于商家開展情感營銷活動。

通過客戶名單分析，可以進一步了解哪些會員已經(jīng)超過一段期限（比如一季度或半年）沒來購買過商品，并以電話方式與其溝通。一方面可以表達店鋪的關(guān)懷，建立好感；另一方面則可以主動追蹤，增加游離老顧客的回流率。

可以監(jiān)控顧客的投訴抱怨及其處理情況，以提高顧客滿意度和忠誠度，等等。會員制營銷的溝通管理

發(fā)封信告訴Lucy新款產(chǎn)品信息；發(fā)個Email告訴Mary最新的流行資訊；邀請Ruby參加沙龍；打電話給Ellen問她穿著中有沒有遇到什么問題；打理一下線上論壇，看看會員們有什么消息……這些看似瑣碎的事情其實非常重要，因為溝通的細致程度、溝通的互動性以及溝通方式的多樣性決定著會員制營銷的凝聚力大小。

在信息時代，海量廣告信息沖擊著消費者，消費者從產(chǎn)品認(rèn)知到售后評價都需要較高成本的信息收集。而會員制營銷在服裝購買決策的五個步驟中都有很強的滲透性與蔓延性。在產(chǎn)品認(rèn)知、產(chǎn)品信息收集、產(chǎn)品信息評價階段，會員制營銷主要起滲透性作用，商家可以主動地通過會刊、Email、電話等形式為消費者介紹新款產(chǎn)品；通過各種聯(lián)誼活動加強商家與會員、會員與會員之間的溝通；通過會員優(yōu)惠增強會員對商家產(chǎn)品的認(rèn)同感，這一系列的活動都能很好地培養(yǎng)顧客忠誠度。而在營銷后端即購買決策與售后評價階段，會員制營銷則起到了蔓延性作用，會員之間的評價與交流不僅增強了購買會員的品牌認(rèn)同，而且對非購買會員有示范與吸引作用。

以上分別從會員制營銷的入會條件、利益規(guī)劃、數(shù)據(jù)庫管理、溝通管理四個方面對服裝店開展會員制營銷的關(guān)鍵要素和實施技巧進行了分析。作為經(jīng)營者，您應(yīng)當(dāng)從客戶關(guān)系管理的角度來認(rèn)識會員制營銷，而不能誤認(rèn)為發(fā)放會員卡是對顧客的一種恩惠，或者覺得只要把會員卡發(fā)出去了自然就能見效，或者簡單地把會員卡視為