茅臺(tái)醇酒運(yùn)作方案

茅臺(tái)醇酒運(yùn)作方案品牌背景分析：茅臺(tái)醇系出國(guó)酒茅臺(tái)名門，是茅臺(tái)酒廠集團(tuán)重點(diǎn)打造的白酒戰(zhàn)略品牌。品牌定位是中高端白酒市場(chǎng)。品牌訴求：繼承和發(fā)揚(yáng)國(guó)酒茅臺(tái)文化，充分延續(xù)茅臺(tái)（綠色、人文、科技）經(jīng)營(yíng)理念。產(chǎn)品市場(chǎng)定位：國(guó)酒茅臺(tái)是高端市場(chǎng)定位，茅臺(tái)醇作為茅臺(tái)集團(tuán)重點(diǎn)打造的白酒戰(zhàn)略品牌，市場(chǎng)定位是中高檔白酒市場(chǎng)，是填補(bǔ)國(guó)酒茅臺(tái)中高檔市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略品牌。產(chǎn)品特點(diǎn)：以醬香為主的口感，可以滿足大眾消費(fèi)口味。目標(biāo)消費(fèi)群體定位：中高檔白酒消費(fèi)群體：如朋友聚會(huì)、節(jié)日送禮以及政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位商務(wù)接待用酒。經(jīng)營(yíng)理念：企業(yè)理念：誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、合作、共創(chuàng)、共享經(jīng)營(yíng)思想：建立全國(guó)營(yíng)銷客戶網(wǎng)，與全國(guó)經(jīng)銷商朋友共創(chuàng)財(cái)富。企業(yè)宗旨：把茅臺(tái)醇打造成為茅臺(tái)集團(tuán)第二大白酒名牌，為廣大消費(fèi)者提供茅臺(tái)酒的品牌價(jià)值和實(shí)惠價(jià)值消費(fèi)。茅臺(tái)醇價(jià)格體系：品名出廠價(jià)酒店供價(jià)酒店零售價(jià)商超供價(jià)商超零售價(jià)53°嘉賓茅臺(tái)醇53°貴賓茅臺(tái)醇53°外賓茅臺(tái)醇53°國(guó)賓茅臺(tái)醇區(qū)域規(guī)劃可根據(jù)中國(guó)地圖對(duì)大陸市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃部署，以組建分公司或辦事處形式來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，具體可分為：1、A區(qū)（貴州、重慶、四川、云南、西藏）其中貴州作為重點(diǎn)市場(chǎng)，貴州市場(chǎng)是企業(yè)的立足之本，由于茅臺(tái)酒的強(qiáng)大品牌影響力和濃香茅臺(tái)醇的運(yùn)作，茅臺(tái)醇在貴州市場(chǎng)前景較好。市場(chǎng)能快速啟動(dòng)，可以在短期內(nèi)擴(kuò)大影響和提高市場(chǎng)占有率，形成良好的銷售態(tài)勢(shì)。而重慶、四川、云南、西藏由于濃香市場(chǎng)占比重較大，在沒(méi)有合適的經(jīng)銷商的前提下不要盲目啟動(dòng)市場(chǎng)，否則將帶來(lái)許多負(fù)面影響。2、B區(qū)（湖南、湖北、江西、福建、安徽）其中以湖南為重點(diǎn)，湖南市場(chǎng)是眾多白酒必爭(zhēng)之地，市場(chǎng)容量較大，消費(fèi)潛力高，作為中國(guó)的中部，市場(chǎng)的好壞能影響到周邊省級(jí)市場(chǎng)，有較大的輻射作用。但市場(chǎng)投入較大，白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要有充分的資源儲(chǔ)備，全方位的市場(chǎng)分析，作出準(zhǔn)確的判斷，制定合適的營(yíng)銷方案，才能進(jìn)行實(shí)際運(yùn)作。可以考慮將湖南作為樣板市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作。3、C區(qū)（廣東、廣西、海南）其中廣東為重點(diǎn)市場(chǎng)，廣東市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較好，消費(fèi)能力強(qiáng)，市場(chǎng)潛力大，接受新事物快，只要作好充分的準(zhǔn)備，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和運(yùn)作容易成功。4、D區(qū)（山東、河南、河北、山西）其中以河南為重點(diǎn)，河南市場(chǎng)茅臺(tái)酒銷量較大，消費(fèi)者比較認(rèn)可茅臺(tái)集團(tuán)白酒品牌，所以茅臺(tái)醇市場(chǎng)前景較好。另山東市場(chǎng)濃香茅臺(tái)醇市場(chǎng)表現(xiàn)較好，取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，茅臺(tái)醇品牌有較大的影響力，相比其他市場(chǎng)能快速招商，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，并能影響到周邊省級(jí)市場(chǎng)。5、E區(qū)（上海、浙江、江蘇）以上海為重點(diǎn)，由于茅臺(tái)酒、茅臺(tái)王子酒在上海有較好的基礎(chǔ)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較好，白酒容量大，消費(fèi)能力強(qiáng)，茅臺(tái)集團(tuán)系列產(chǎn)品口碑較好，當(dāng)?shù)貨](méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)容易進(jìn)入。6|、F區(qū)（陜西、寧夏、甘肅、內(nèi)蒙、青海、新疆）該區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)較落后，白酒市場(chǎng)容量不大，人口相對(duì)較少?？梢躁兾鳛橹攸c(diǎn)市場(chǎng)，陜西經(jīng)濟(jì)稍好，有一定市場(chǎng)潛力，可作重點(diǎn)支持和開(kāi)發(fā)。7、G區(qū)（黑龍江、遼寧、吉林）其中遼寧作為重點(diǎn)市場(chǎng)，沈陽(yáng)作為東北重工業(yè)城市，還有大連現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)城市，整體經(jīng)濟(jì)較好。兼香白酒市場(chǎng)有一定基礎(chǔ)，（4）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員須與酒店各級(jí)人員搞好關(guān)系，充分利用產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)和公司促銷費(fèi)用及促銷禮品，讓酒店服務(wù)人員重點(diǎn)推薦我們產(chǎn)品，使更多酒店服務(wù)人員成為茅臺(tái)醇產(chǎn)品的邊外促銷人員。（5）分階段制定酒店促銷活動(dòng)方案，派專業(yè)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣宣傳以達(dá)到提高產(chǎn)品影響力和知名度。（6）促銷人員需與酒店各級(jí)人員建立良好的合作關(guān)系，目的是培養(yǎng)優(yōu)秀促銷以及收集酒店的客源資料。（7）收集目標(biāo)消費(fèi)者資料并建立詳細(xì)資料卡。（8）可選擇大型連鎖酒店作為茅臺(tái)醇產(chǎn)品的分銷商，與酒店簽訂分銷合同，由公司重點(diǎn)支持，經(jīng)銷商給予較大優(yōu)惠政策，讓酒店把茅臺(tái)醇品牌作為自己的品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，這樣既避免了無(wú)效費(fèi)用的投入又可以調(diào)動(dòng)酒店工作人員重點(diǎn)推薦茅臺(tái)醇系列產(chǎn)品，同時(shí)公司也能直接掌控酒店終端，節(jié)約市場(chǎng)費(fèi)用，真正達(dá)到雙贏效果。②商超渠道：A、B類商超主要以專柜陳列，可以做茅臺(tái)醇的精品專柜，在商超內(nèi)制作燈箱或形象廣告牌。需投入進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等。對(duì)目標(biāo)超市進(jìn)行調(diào)查分析，制定談判計(jì)劃方案。先易后難，逐個(gè)擊破實(shí)現(xiàn)進(jìn)場(chǎng)。把茅臺(tái)醇產(chǎn)品鋪到超市貨架上并盡可能地陳列在最佳位置。下半年制定商超產(chǎn)品陳列計(jì)劃。如：做陳列專柜、買貨架、端頭、堆頭等。制定端午、中秋、元旦、春節(jié)等節(jié)慶和店慶的促銷活動(dòng)方案。旺季買堆頭或端架陳列并輔以促銷活動(dòng)方案，招聘促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷推廣?？蛇x擇連鎖超市作為茅臺(tái)醇產(chǎn)品的分銷商，由經(jīng)銷商讓出較大空間，公司配合超市搞一些大型促銷活動(dòng)，促銷費(fèi)用由公司和經(jīng)銷商共同承擔(dān)，這樣可以節(jié)約大部分商超的堆頭和端架的陳列費(fèi)用，而商超由于有較大利潤(rùn)空間也樂(lè)于配合。③名煙、名酒店：可以制作店招、燈箱、精品陳列柜或?qū)Ｙu店等。采取陳列有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)方式，提升茅臺(tái)醇產(chǎn)品的陳列效果，提升產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售態(tài)勢(shì)，最終提高產(chǎn)品銷量。在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)可選擇5-10家作為茅臺(tái)醇產(chǎn)品的形象店，由公司重點(diǎn)支持，可以按專賣店模式運(yùn)作?？蛇x擇團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)的店或連鎖店作為分銷商，經(jīng)銷商給予優(yōu)惠政策重點(diǎn)支持。④分銷渠道：市區(qū)：可在市區(qū)選擇3-5家有實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)的商家作為分銷商，以補(bǔ)充分銷網(wǎng)絡(luò)，減小經(jīng)銷商的資金壓力和市場(chǎng)運(yùn)作成本?？h級(jí)：前期重點(diǎn)開(kāi)發(fā)1--2個(gè)縣/市，根據(jù)經(jīng)銷商資源而定。由經(jīng)銷商和公司區(qū)域經(jīng)理共同制定縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作方案和分銷價(jià)格體系。與縣級(jí)分銷商協(xié)商制定縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案。⑤特殊渠道：即團(tuán)購(gòu)，充分發(fā)揮茅臺(tái)酒的品牌效應(yīng)和渠道效應(yīng)，利用經(jīng)銷商的特殊關(guān)系，制作一些高檔精美的禮品，擴(kuò)大茅臺(tái)醇的影響力，力爭(zhēng)把醬香茅臺(tái)醇做成政府企事業(yè)單位的接待專用酒?？少?gòu)買核心酒店的固定客戶資料及與核心酒店的進(jìn)行各種方式的合作，以獲得核心消費(fèi)群體資料。精心選擇一些消費(fèi)者經(jīng)常團(tuán)購(gòu)的煙酒店進(jìn)行合作，可以給予優(yōu)惠政策重點(diǎn)支持。抓會(huì)議消費(fèi)和政府、大型生產(chǎn)企業(yè)、部隊(duì)、房地產(chǎn)、銀行及事業(yè)單位等團(tuán)體消費(fèi)。制定優(yōu)惠政策抓婚宴用酒團(tuán)體消費(fèi)。茅臺(tái)醇動(dòng)銷思路（一）茅臺(tái)醇的鋪市工作基本結(jié)束后，工作重心逐步轉(zhuǎn)向市場(chǎng)動(dòng)銷，規(guī)范動(dòng)銷行為，切實(shí)抓好動(dòng)銷工作的基本思路：1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。對(duì)我們的目標(biāo)消費(fèi)群如政府官員、企業(yè)家、社會(huì)名流等，建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫(kù)及消費(fèi)檔案。（具體內(nèi)容包括姓名、性別、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、年齡、愛(ài)好、社會(huì)活動(dòng)范圍、消費(fèi)習(xí)慣等指標(biāo)。）2、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，鎖定目標(biāo)終端（酒店、商超、賓館），建立終端資料數(shù)據(jù)庫(kù)（具體內(nèi)容如：法人、注冊(cè)資金、地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、經(jīng)營(yíng)面積、年/月銷售額、酒類年/月銷售額、當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)排名等）。3、在我們的目標(biāo)消費(fèi)終端中，鎖定能培養(yǎng)成為旗艦店的終端，并建立數(shù)據(jù)庫(kù)。酒店不低于10家；商超不低于5家（商超含專賣店）。4、市場(chǎng)動(dòng)銷期間，不做大量電視廣告投入；加強(qiáng)報(bào)紙、雜志以及分眾傳媒的投入。①軟文炒作要求以茅臺(tái)醇品質(zhì)為由頭突出高端白酒品牌的內(nèi)在品質(zhì)；②經(jīng)銷商的實(shí)力③以散文的形式表現(xiàn)茅臺(tái)醇品質(zhì)個(gè)性的高雅；④消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)醇的反響，有意識(shí)的制造新聞事件等，要有懸念。5、終端展示及戶外宣傳：原則上不作大型戶外，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)高級(jí)公寓、甲級(jí)寫(xiě)字樓的各種電梯廣告和別墅區(qū)的主題廣告，主題為體現(xiàn)生命、自然、尊貴等；大型百貨商場(chǎng)男人專賣區(qū)電梯口的燈箱廣告；每個(gè)領(lǐng)袖酒店設(shè)置"茅臺(tái)醇”包間。6、嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格體系。價(jià)格的執(zhí)行情況直接影響市場(chǎng)的形象和品牌價(jià)值，尤其是我們運(yùn)作長(zhǎng)線品牌，決不能突破價(jià)格體系。①各終端企業(yè)供貨價(jià)必須嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系運(yùn)用；②對(duì)終端企業(yè)的價(jià)格實(shí)行保護(hù)政策，剛性的價(jià)格策略執(zhí)行將是茅臺(tái)醇品牌立足的基石。（二）市場(chǎng)動(dòng)銷六大步驟1、步驟1鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，填寫(xiě)《目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)表》，反饋回茅臺(tái)醇品牌部建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行集中管理。品牌部營(yíng)銷人員根據(jù)"目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)”著手進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)群的培養(yǎng)。2、步驟2根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的鎖定，展開(kāi)消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)工作，填寫(xiě)《城市領(lǐng)袖消費(fèi)者數(shù)據(jù)表》反饋回營(yíng)銷部建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行集中管理。品牌部營(yíng)銷人員根據(jù)《城市領(lǐng)袖消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)》對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。3、步驟3鎖定終端企業(yè)，填寫(xiě)《終端企業(yè)情況表》，反饋回營(yíng)銷部建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行集中管理；品牌部營(yíng)銷人員同時(shí)在旗艦店展開(kāi)各項(xiàng)重點(diǎn)公關(guān)工作和為促銷工作組進(jìn)場(chǎng)做準(zhǔn)備工作。4、步驟4充分整合目標(biāo)市場(chǎng)已具知名度和人氣的高檔會(huì)所（房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍）、俱樂(lè)部（高爾夫俱樂(lè)部）等資源，聯(lián)合起來(lái)策劃活動(dòng)，共同推廣茅臺(tái)醇品牌。5、步驟5充分利用市場(chǎng)的時(shí)政，策劃服務(wù)于政府的公共關(guān)系活動(dòng)。6、步驟6利用促銷工作組進(jìn)行品牌的宣傳、炒作及銷售，在當(dāng)?shù)貙ふ移访步詢?yōu)、才藝兼具的年輕女子為茅臺(tái)醇促銷工作組成員，借促銷工作組的相關(guān)促銷活動(dòng)來(lái)炒作品牌和推廣品牌，同時(shí)運(yùn)用茅臺(tái)醇促銷工作組通過(guò)文化傳播的方式，銷售茅臺(tái)醇。（三）終端宣傳主旨：要有創(chuàng)新，必須有進(jìn)一步外延的內(nèi)容，做消費(fèi)者文化，節(jié)約資金用于終端市場(chǎng)。具體措施：1、在目標(biāo)市場(chǎng)的大型商場(chǎng)男士專賣樓層的電梯口做燈箱廣告；2、高檔公寓、寫(xiě)字樓電梯旁的液晶顯示器廣告；3、在別墅區(qū)進(jìn)行廣告展示宣傳；4、在旗艦店的VIP包房?jī)?nèi)進(jìn)行廣告展示宣傳；5、在三星級(jí)以上賓館進(jìn)行廣告展示宣傳；6、制作促銷禮品方案；8、報(bào)紙、雜志的軟文炒作開(kāi)始加強(qiáng)。（四）建立茅臺(tái)醇促銷工作組促銷工作組是茅臺(tái)醇在操作市場(chǎng)動(dòng)銷方面與其他白酒品牌的差異化行為。在當(dāng)今的酒類消費(fèi)市場(chǎng)，促銷小姐比比皆是，任何一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)所，消費(fèi)者落座，不同品牌的促銷小姐即一擁而上，令消費(fèi)者一方面無(wú)所適從不知如何選擇，另一方面產(chǎn)生厭惡之感，排斥所促銷的品牌。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，現(xiàn)場(chǎng)促銷手段雷同，美麗的促銷小姐"圍攻”消費(fèi)者等等現(xiàn)狀不能不說(shuō)是酒飲界的一種悲哀，酒類企業(yè)給自己筑起了一道長(zhǎng)城，隔斷了和消費(fèi)者之間聯(lián)系的橋梁。如何在這樣的圍城中脫穎而出，鑄造自己的經(jīng)典終端促銷手段，茅臺(tái)醇促銷工作組應(yīng)運(yùn)而生，擔(dān)負(fù)起新品茅臺(tái)醇終端促銷的大任。1、茅臺(tái)醇促銷工作組入圍標(biāo)準(zhǔn)要求：女性，年齡22——28歲，身高1.65米以上，大專以上學(xué)歷。普通話標(biāo)準(zhǔn)，外形靚麗，氣質(zhì)高雅、溫婉，有較好的個(gè)人素質(zhì)。2、茅臺(tái)醇促銷工作組職能（1）、抵扣旗艦店進(jìn)店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：在每個(gè)重點(diǎn)城市鎖定目標(biāo)旗艦店，以茅臺(tái)醇促銷工作組進(jìn)駐進(jìn)行品牌推廣活動(dòng)為由（品牌推廣活動(dòng)必然意味著促銷資源投入），抵扣該店的產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)，一方面節(jié)約成本，另一方面提升品牌形象。此職能在具體實(shí)施時(shí)，由銷售人員根據(jù)實(shí)際情況把控，盡量實(shí)現(xiàn)免去或減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。（2）、茅臺(tái)醇品牌的傳播。傳播方式：以大型路演為主，現(xiàn)場(chǎng)配合可直接感受的由茅臺(tái)醇產(chǎn)品和宣傳資料組合的文化氣氛。路演形式要求消費(fèi)領(lǐng)袖可以參與。（3）、為客人提供高雅的服務(wù)。（4）、間接銷售產(chǎn)品展開(kāi)對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖的公關(guān)活動(dòng)。（5）、逐漸成為特供渠道的銷售人員。（五）培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群及消費(fèi)領(lǐng)袖的方法與步驟茅臺(tái)醇作為一款中高端白酒品牌，其目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)較為集中，且多為社會(huì)上層人士。為此，我們需重視、培養(yǎng)、維護(hù)這部分目標(biāo)消費(fèi)群，使之成為茅臺(tái)醇的消費(fèi)領(lǐng)袖，起到提升品牌附加值和拉動(dòng)消費(fèi)的作用。1、、目標(biāo)消費(fèi)群、消費(fèi)領(lǐng)袖的甄選渠道；（1）各級(jí)政府職能部門；（2）政府性質(zhì)或民間創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)如：銷協(xié)、餐飲協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、俱樂(lè)部、沙龍等；（3）鄉(xiāng)、街道辦事處及外地政府駐當(dāng)?shù)剞k事處機(jī)構(gòu)；（4）銀行、金融、證券系統(tǒng)；（5）工商、稅務(wù)系統(tǒng)；（6）房地產(chǎn)系統(tǒng)；（7）電力、水利部門；（8）部隊(duì)系統(tǒng)、軍隊(duì)、包括武警（黃金部隊(duì)、水利部隊(duì)）；（9）新聞媒體：電視臺(tái)、報(bào)社、知名廣告公司、策劃公司；（10）重點(diǎn)石油、化工、煤炭及其他大型廠礦企業(yè)；（11）大專院校、醫(yī)院、出版社、科研機(jī)構(gòu)；（12）IT行業(yè)；（13）社會(huì)名人：球星、藝人、書(shū)畫(huà)家、風(fēng)云人物等；（14）移動(dòng)、聯(lián)通、電信公司VIP客戶；2、尋找目標(biāo)消費(fèi)群、消費(fèi)領(lǐng)袖的方法：原則：以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破（1）鎖定各目標(biāo)消費(fèi)群、消費(fèi)領(lǐng)袖經(jīng)常光顧的場(chǎng)所；（2）通過(guò)各餐飲店大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理尋找目標(biāo)消費(fèi)群；（3）通過(guò)茅臺(tái)醇促銷工作組對(duì)茅臺(tái)醇的傳播，鎖定目標(biāo)消費(fèi)領(lǐng)袖；（4）通過(guò)政府官員及各界社會(huì)名流的口碑宣傳，帶動(dòng)和影響從而鎖定其它的目標(biāo)消費(fèi)群；（5）通過(guò)合作伙伴的各種社會(huì)關(guān)系資源，確定目標(biāo)消費(fèi)領(lǐng)袖；（6）收集與茅臺(tái)醇相關(guān)人員各種社會(huì)關(guān)系資源，確定目標(biāo)消費(fèi)領(lǐng)袖；3、培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群、消費(fèi)領(lǐng)袖的方法：（1）在目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常光顧的場(chǎng)所設(shè)置終端宣傳；（2）在目標(biāo)消費(fèi)群集會(huì)活動(dòng)時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送品嘗用酒或印有我公司形象的高端禮品，如房產(chǎn)峰會(huì)；（3）對(duì)一些特殊目標(biāo)群（如各界名人）、組織、各類型的活動(dòng)（如義演）進(jìn)行冠名宣傳或?qū)嵨镳佡?zèng)；（4）利用大型節(jié)日集會(huì)向目標(biāo)群贈(zèng)送禮品或品嘗用酒；（5）通過(guò)消費(fèi)領(lǐng)袖的影響以帶動(dòng)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群；4、鞏固和維護(hù)與目標(biāo)消費(fèi)群的客情關(guān)系，使之成為茅臺(tái)醇向市場(chǎng)挺進(jìn)的一支排頭兵：（1）茅臺(tái)醇促銷工作組對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的客情回訪；（2）在特殊節(jié)日（如生日、節(jié)慶日、特殊紀(jì)念日）向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行回訪或饋贈(zèng)；（3）在固定場(chǎng)所對(duì)特殊目標(biāo)消費(fèi)群宣傳VIP服務(wù)（可與餐飲聯(lián)合執(zhí)行如優(yōu)惠價(jià)等）；（4）對(duì)特殊消費(fèi)群體（如個(gè)體企事業(yè)單位）進(jìn)行免費(fèi)相關(guān)宣傳報(bào)道，建立良好的市場(chǎng)互利關(guān)系；（5）通過(guò)茅臺(tái)醇促銷工作組提供行為上的VIP服務(wù)，從而培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖。（六）團(tuán)購(gòu)1、協(xié)助超市做大團(tuán)購(gòu)因?yàn)槌械膱F(tuán)購(gòu)公開(kāi)透明、價(jià)格不高而且能夠開(kāi)具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團(tuán)采購(gòu)成為許多單位的選擇。超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團(tuán)購(gòu)熱線和團(tuán)購(gòu)接待臺(tái)。因?yàn)槌猩唐妨宅槤M目，團(tuán)購(gòu)客戶選擇商品如同“選美”，企業(yè)被團(tuán)購(gòu)客戶選中的幾率非常低。應(yīng)當(dāng)充分利用團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)超市的信賴，把企業(yè)品牌在眾多產(chǎn)品中“跳”出來(lái)。在團(tuán)購(gòu)聯(lián)系臺(tái)處設(shè)立專職團(tuán)購(gòu)代表與超市一起工作，并對(duì)聯(lián)系臺(tái)周圍進(jìn)行提示性硬廣告包裝。在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團(tuán)購(gòu)信息，并協(xié)助超市在節(jié)日期間把DM投遞擴(kuò)大范圍，投遞到周邊重點(diǎn)企事業(yè)單位。與超市合作開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)，是一種行之有效的方式，關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益分配。2、個(gè)性化方案吸引團(tuán)購(gòu)客戶采購(gòu)時(shí)因?yàn)槠髽I(yè)不同，對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品種類、價(jià)格、包裝、大小等都會(huì)有不同的要求，采取“異業(yè)聯(lián)盟”的方式，也就是說(shuō)，與其它不同行業(yè)的想做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)聯(lián)合做團(tuán)購(gòu)?fù)茝V，或者給對(duì)方一個(gè)合理的價(jià)格讓其來(lái)代理團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。此外，要盡量通過(guò)個(gè)性化增值服務(wù)來(lái)吸引客戶。比如，在包裝上加印“**集團(tuán)專供”或者把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的簽名祝福印到包裝上，通過(guò)打印或者印刷不干膠的形式整體更換個(gè)性標(biāo)簽。十二、品牌塑造及廣告戰(zhàn)略品牌塑造：茅臺(tái)醇作為茅臺(tái)酒廠傾力打造的重點(diǎn)白酒品牌，市場(chǎng)定位為中高檔市場(chǎng)，所以對(duì)品牌的訴求和塑造提出了較高的要求。要培育成熟一個(gè)白酒品牌需要一定時(shí)間，這就要求廠家和經(jīng)銷商不能急功近利，經(jīng)銷商在運(yùn)作茅臺(tái)醇時(shí)應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光出發(fā)，需要在基礎(chǔ)工作上下足工夫，對(duì)消費(fèi)者不斷的引導(dǎo)和培養(yǎng)，規(guī)劃時(shí)間應(yīng)在3年以上。因此不能依靠廣告媒體傳播帶來(lái)短期效應(yīng)，應(yīng)考慮市場(chǎng)的長(zhǎng)期運(yùn)作和對(duì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期培育。品牌塑造是一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略工程，必須加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)和消費(fèi)者培育以及政府、企事業(yè)單位的長(zhǎng)期跟蹤維護(hù)，在廣告上進(jìn)行全方面投放，如媒體、招牌、路牌、燈箱、店招、車身廣告、專柜、精品柜等，開(kāi)展適當(dāng)?shù)墓P(guān)營(yíng)銷活動(dòng)和挖掘事件營(yíng)銷，不斷提高茅臺(tái)醇的知名度和美譽(yù)度，只有通過(guò)對(duì)茅臺(tái)醇品牌的長(zhǎng)期全面塑造，對(duì)消費(fèi)者的不斷培養(yǎng)，才能真正立足于白酒中高端市場(chǎng)，品牌生命力才能長(zhǎng)久。廣告戰(zhàn)略：在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)階段公司可以根據(jù)具體市場(chǎng)情況進(jìn)行支持，如招牌、路牌及燈箱、店招、車身廣告、專柜、精品柜等全方面打造。便于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及對(duì)消費(fèi)者的告之，提高茅臺(tái)醇的知名度，以擴(kuò)大茅臺(tái)醇的市場(chǎng)影響力。在市場(chǎng)成熟階段需要鞏固茅臺(tái)醇的市場(chǎng)份額，這就要求我們?cè)趶V告上不能停止，需要保持一定的廣告投入力度，尤其是地面廣告不能停止。只有對(duì)茅臺(tái)醇廣告的長(zhǎng)期投放，經(jīng)銷商才能對(duì)市場(chǎng)有信心，消費(fèi)者才能保持對(duì)茅臺(tái)醇品牌的忠誠(chéng)度，茅臺(tái)醇的生命周期才長(zhǎng)。十三、市場(chǎng)管理價(jià)格管理：出廠價(jià)統(tǒng)一，公司對(duì)所有產(chǎn)品制定建議價(jià)和最低市場(chǎng)監(jiān)控價(jià)。經(jīng)銷商不得低于最低監(jiān)控價(jià)銷售。否則視為惡意亂價(jià)，擾亂市場(chǎng)。公司將扣除市場(chǎng)保證金，凡不聽(tīng)勸告者終止合同并取消經(jīng)銷權(quán)。區(qū)域經(jīng)銷商管理：經(jīng)銷商不得超出合同經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍進(jìn)行銷售，否則按竄貨處理，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。惡意竄貨者取消經(jīng)銷權(quán)。十四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)及管理1、由于茅臺(tái)醇品牌的強(qiáng)大號(hào)召力，可以吸收許多優(yōu)秀的白酒營(yíng)銷精英。組建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，有較強(qiáng)的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)精神。前期以省級(jí)市場(chǎng)為單位構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)省級(jí)市場(chǎng)人員配置為：省級(jí)經(jīng)理一名、區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)需要而定。2、省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)組建和管理省級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和促銷團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)。協(xié)調(diào)處理公司與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，管理市場(chǎng)和管理經(jīng)銷商，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)總經(jīng)理和公司負(fù)責(zé)。3、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)管理市場(chǎng)，招聘組建區(qū)域促銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)培訓(xùn)和管理。協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，對(duì)省級(jí)經(jīng)理和公司負(fù)責(zé)。4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)逐漸完善后需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和調(diào)整，在人員配置上需要調(diào)整和補(bǔ)充。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要分階段進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提高綜合素質(zhì)，才能有效地貫徹執(zhí)行公司政策，解決市場(chǎng)問(wèn)題。在管理上要建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制，只有這樣整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力。十五、服務(wù)保障體系及管理體系1、公司需建立完善的服務(wù)保障體系。（1）人才資源儲(chǔ)備：人才是企業(yè)發(fā)展的第一資源，只有不斷學(xué)習(xí)，尤其是核心團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)速度決定著企業(yè)發(fā)展的方向以及戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的重要保障。因此人才資源的儲(chǔ)備尤為重要。（2）產(chǎn)品質(zhì)量保障：產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性是茅臺(tái)醇產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者長(zhǎng)期認(rèn)可的重要前提，這就要求在質(zhì)量上要始終堅(jiān)持如一。（3）貨物保證：由于茅臺(tái)醇產(chǎn)品擁有較好的優(yōu)勢(shì)資源，奠定了產(chǎn)品有較好的銷售前景，這就對(duì)我們的生產(chǎn)能力提出了較高要求，需要有充足的貨物作保證。（4）物流配送：由于市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展