東南銅業(yè)有限公司營(yíng)銷策略分析

摘要當(dāng)前，伴隨著世界經(jīng)濟(jì)隨著飛速發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)銅行業(yè)廠商不斷崛起，近些年來(lái)銅行業(yè)市場(chǎng)已逐漸成飽和趨勢(shì)。中鋁東南銅業(yè)作為新創(chuàng)立的公司，其優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量受到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，但面對(duì)這競(jìng)爭(zhēng)如此激烈復(fù)雜的市場(chǎng)，如何保持并提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和廣大消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度才是關(guān)鍵。通過(guò)研究東南銅業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)分析、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、SWOT分析、STP分析與營(yíng)銷策略，總結(jié)出東南銅業(yè)目前所面臨的一些問(wèn)題，如推銷手段單一、產(chǎn)品不具影響力、服務(wù)質(zhì)量有待提高、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，并針對(duì)其提出相應(yīng)有效的改進(jìn)措施：添加推銷手段、加強(qiáng)品牌建設(shè)提升品牌價(jià)值、提升服務(wù)質(zhì)量和提高產(chǎn)品創(chuàng)新。關(guān)鍵詞：銅；東南銅業(yè)；SWOT分析；STP分析。AbstractAtpresent,withtherapiddevelopmentoftheworldeconomy,moreandmoredomesticcopperindustrymanufacturerscontinuetorise,inrecentyears,thecopperindustrymarkethasgraduallybecomeasaturatedtrend.Asanewlyestablishedcompany,theexcellentproductqualityandservicequalityofChinalcosoutheastcopperindustryhasbeenrecognizedbythemajorityofconsumers,butinthefaceofsuchafierceandcomplexmarket,howtomaintainandimprovetheircorecompetitivenessandbrandloyaltyofthemajorityofconsumersisthekey.Bystudyingthemarkettargetanalysis,operationstatus,SWOTanalysis,STPanalysisandmarketingstrategyofsoutheastcopper,thispapersumsupsomeproblemsfacedbysoutheastcopperatpresent,suchassinglemarketingmeans,noinfluenceofproducts,servicequalitytobeimproved,lackofinnovationofproducts,andputsforwardcorrespondingeffectiveimprovementmeasures:addingmarketingmeans,strengtheningbrandbuildingandupgradingproductsBrandvalue,servicequalityandproductinnovation.Keywords:copper;Southeastcopperindustry;SWOTanalysis；STPanalysis目錄1緒論 51.1研究背景 51.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 51.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 51.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 62東南銅公司簡(jiǎn)介 73東南銅業(yè)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析 73.1優(yōu)勢(shì) 73.2劣勢(shì) 73.3機(jī)遇 83.4威脅 84東南銅業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷STP分析 104.1市場(chǎng)細(xì)分 104.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 104.3市場(chǎng)定位 105東南銅業(yè)營(yíng)銷策略分析 115.1產(chǎn)品分析 115.2價(jià)格影響因素 115.3銷售渠道分析 125.4促銷分析 126東南銅業(yè)有限公司營(yíng)銷存在的問(wèn)題 126.1推銷手段過(guò)于單一 126.2品牌不具有影響力 136.3服務(wù)質(zhì)量有待提高 136.4產(chǎn)品缺少創(chuàng)新 136.5產(chǎn)品原料受限 137東南銅業(yè)公司營(yíng)銷對(duì)策 147.1添加推銷手段 147.2加強(qiáng)品牌建設(shè)提升品牌價(jià)值 147.3提升服務(wù)質(zhì)量 147.4提高產(chǎn)品創(chuàng)新 157.5開發(fā)新礦源 158總結(jié) 15參考文獻(xiàn) 17致謝 181緒論1.1研究背景目前隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷興起，中國(guó)的工業(yè)得到了飛速發(fā)展，銅作為工業(yè)生產(chǎn)中不可或缺的原料，隨著需求量的不斷提升，銅企業(yè)在全國(guó)到處開花。伴隨著生產(chǎn)需要，中國(guó)鋁業(yè)下設(shè)中國(guó)銅業(yè)分公司。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，中國(guó)銅業(yè)又分設(shè)了云南銅業(yè)、涼山礦業(yè)、東南銅業(yè)等分公司，但是由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已接近飽和，國(guó)外宏觀經(jīng)濟(jì)較為蕭條，國(guó)內(nèi)銅企業(yè)逐漸虧損的尷尬境地。作為銅的生產(chǎn)與銷售大國(guó)，如何在這逆境中尋求突破已成為國(guó)內(nèi)銅企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問(wèn)題。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀根據(jù)世界銀行推測(cè)從2018年開始，東南亞國(guó)家的GDP將得到飛速發(fā)展，從而可拉動(dòng)亞洲的銅產(chǎn)品消費(fèi)。因此東南亞國(guó)家可能將是未來(lái)銅消費(fèi)的新星。美國(guó)學(xué)者EleniJoannides（2020）表示2020年全球銅市場(chǎng)需要關(guān)注這五個(gè)關(guān)鍵主題：銅價(jià)–基本面vs情緒；推動(dòng)銅需求的政策和政治層面因素；全球廢料動(dòng)態(tài)將發(fā)生變化–對(duì)中國(guó)廢料進(jìn)口政策變化的反應(yīng)；較低的加工精煉費(fèi)可能會(huì)使一些冶煉廠跌破盈虧平衡點(diǎn)；礦山供應(yīng)有望恢復(fù)增長(zhǎng)，2019年，銅價(jià)很大程度上取決于中美貿(mào)易，而不是銅自身的基本面。直到12月美中第一階段貿(mào)易協(xié)議達(dá)成一致之后，情況才發(fā)生轉(zhuǎn)變。展望2020年，風(fēng)險(xiǎn)在于更廣泛的因素將再次影響價(jià)格。今年年初以來(lái)出現(xiàn)的地緣政治問(wèn)題可能會(huì)破壞2019年12月出現(xiàn)的漲勢(shì)。另一方面，在解決貿(mào)易爭(zhēng)端方面取得的進(jìn)一步進(jìn)展，可能會(huì)鼓勵(lì)需求以快于預(yù)期的速度復(fù)蘇，并支撐價(jià)格。[12]據(jù)MiningN網(wǎng)站報(bào)道，英國(guó)商品研究所（CRU）礦業(yè)分析師HamishSampson（2018）在智利首都圣地亞哥召開的2018年世界銅業(yè)大會(huì)國(guó)際礦產(chǎn)勘查論壇上預(yù)測(cè)，未來(lái)10-20年，由于儲(chǔ)量耗竭，世界大約40%的銅產(chǎn)能將消失，從而使得全球銅市場(chǎng)可能出現(xiàn)巨大供應(yīng)缺口。桑普森估計(jì)，由于儲(chǔ)量耗盡，未來(lái)20年，大約有220座銅礦山將面臨關(guān)閉，2017年這些銅礦產(chǎn)量占世界銅產(chǎn)量的40%。因此，從中期看，全球銅產(chǎn)量將大幅下滑，如果不能有新項(xiàng)目投產(chǎn)，到2030年，世界銅缺口將達(dá)到1500萬(wàn)噸。[11]1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀李楊（2020）指出，銅企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展門戶推廣是大勢(shì)所趨，在驚醒管理中如若想得到高得收益就要利用高效率的營(yíng)銷手段。在信息化程度越來(lái)越高的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段是十分必要的。銅企業(yè)只有跟著大時(shí)代的發(fā)展潮流，正視當(dāng)前的營(yíng)銷缺陷，充分利用互聯(lián)網(wǎng)展開營(yíng)銷活動(dòng)，給企業(yè)帶來(lái)更大的收益。[1]李強(qiáng)（2017）指出最近幾年,伴隨著世界經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展,中國(guó)在人文、科技等領(lǐng)域得到了很大的升華和提高。但伴隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)所產(chǎn)生的負(fù)面效果，環(huán)境和資源的問(wèn)題越來(lái)越大。如何使企業(yè)步入可持續(xù)發(fā)展進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)人與自然的和諧相處已成為企業(yè)做大做強(qiáng)的的重要內(nèi)容,從戰(zhàn)略觀上講,實(shí)施綠色可循環(huán)的經(jīng)營(yíng)銷售模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的高明之舉。從戰(zhàn)術(shù)層面來(lái)看,為貫徹落實(shí)可持續(xù)發(fā)展觀,我國(guó)傳統(tǒng)的重工業(yè)、加工業(yè)等營(yíng)銷模式需要改善,研究完善可持續(xù)發(fā)展模式和綠色營(yíng)銷模式在當(dāng)今社會(huì)不論是理論還是實(shí)踐都是必要的。[2]苑和鋒（2017）指出在當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)格局下,中國(guó)有色金屬企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)內(nèi)部調(diào)整和支柱產(chǎn)業(yè)替換升級(jí),必須牢牢抓住五個(gè)方面。一是找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、模式化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。二是加大創(chuàng)新產(chǎn)品和工藝,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新化發(fā)展。三是改善生產(chǎn)工藝,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。四是統(tǒng)合生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)配套化發(fā)展。五是借助“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。[3]張凌云（2016）認(rèn)為確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，可通過(guò)營(yíng)銷方式、生產(chǎn)方式、企業(yè)形象、運(yùn)營(yíng)成本等方面來(lái)確定。同時(shí)為確保企業(yè)戰(zhàn)略能順利制定，提出優(yōu)化產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)和強(qiáng)化品牌信息等措施。[4]經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外研究整合發(fā)現(xiàn)，關(guān)于國(guó)內(nèi)銅產(chǎn)品營(yíng)銷方式立場(chǎng)不同，看法不一。但總的來(lái)說(shuō)，在世界經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，企業(yè)立足于國(guó)家“一帶一路”國(guó)策積極走出去，提升自身產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，提高知名度，并以“大數(shù)據(jù)”、“信息化”傍身，便可增加企業(yè)產(chǎn)品銷量。2東南銅公司簡(jiǎn)介中鋁東南銅業(yè)位于福建省寧德市，是中鋁公司與福建省投創(chuàng)立的聯(lián)合企業(yè)，東南銅業(yè)立志于建立世界一流的銅冶煉基地，于2018年6月30日在寧德點(diǎn)火投產(chǎn)成功，生產(chǎn)能力為每年40萬(wàn)噸陰極銅板，產(chǎn)值約200億。到2018年年底由于是試運(yùn)行，產(chǎn)值不到15萬(wàn)噸，產(chǎn)能為-160%，產(chǎn)值約50億。2019年年產(chǎn)量32萬(wàn)噸，產(chǎn)能為-25%，產(chǎn)值約153億。東南銅業(yè)現(xiàn)在編人員1049人，其中寧德人占113人，約為11%。臨時(shí)工413人，其中寧德人占51人，約為12%。3東南銅業(yè)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析3.1優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析:我國(guó)銅冶煉行業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在:我國(guó)銅冶煉企業(yè)具備國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理念，具備技術(shù)創(chuàng)新的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，銅冶煉不屬于高能耗行業(yè)，銅冶煉生產(chǎn)會(huì)帶來(lái)其它聯(lián)動(dòng)效益。東南銅業(yè)位于福建寧德，周邊具有天然港口，相較于云南銅業(yè)與涼山礦業(yè)具有獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)，企業(yè)所用銅精礦多來(lái)源于秘魯進(jìn)口，并可直接通過(guò)船運(yùn)到達(dá)公司附近碼頭，減少轉(zhuǎn)運(yùn)成本。秘魯所采銅精礦品位較高，出品銅的質(zhì)量較好。寧德在福建經(jīng)濟(jì)地位相對(duì)較低，企業(yè)種類相對(duì)較少，東南銅業(yè)入駐寧德相應(yīng)的帶動(dòng)了寧德經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并解決了寧德一部分人就業(yè)問(wèn)題，因此受到了寧德市政府的重視和支持。作為國(guó)資委旗下的中央企業(yè)，東南銅業(yè)擁有者強(qiáng)大的資金支持和后勤保障。3.2劣勢(shì)劣勢(shì)分析:國(guó)際銅價(jià)走勢(shì)常常起伏不定，很難掌控?zé)o法掌握。優(yōu)勢(shì)往往和劣勢(shì)相伴，極致發(fā)揮優(yōu)勢(shì)可能會(huì)導(dǎo)致劣勢(shì)的爆發(fā)。東南銅業(yè)如今生產(chǎn)原料近乎依賴于進(jìn)口，生產(chǎn)情況容易被國(guó)外同行業(yè)所查析。同時(shí)由于海上氣候的比較復(fù)雜，容易受臺(tái)風(fēng)、海嘯等惡劣天氣影響，因此船期具有不確定性，由于銅精礦具有吸潮性，雨水天氣會(huì)增加銅精礦水分，使卸船時(shí)的稱重造成麻煩，間接地的影響貨物結(jié)算。沿海地區(qū)雨水較大，給卸船工作帶來(lái)很大影響，很大幾率造成卸貨推遲，造成企業(yè)生產(chǎn)陳本增加。國(guó)家的相關(guān)稅收、貿(mào)易限制了國(guó)內(nèi)與國(guó)際銅市場(chǎng)的流通，使企業(yè)在相對(duì)封閉的期貨市場(chǎng)中很難規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)造成了很大的不便。3.3機(jī)遇近年來(lái)經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮帶動(dòng)了世界經(jīng)濟(jì)的蓬勃飛速發(fā)展，全球的經(jīng)濟(jì)流通刺激了國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)熱情。目前，中國(guó)正積極聯(lián)系世界共建“一帶一路”，東南銅業(yè)可以憑借自身獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)，使自己的產(chǎn)品利用漳灣碼頭“走出去”。在國(guó)家“一帶一路”政策的影響下，國(guó)際的制造業(yè)中心將不斷地向中國(guó)轉(zhuǎn)移靠攏，隨著中國(guó)在國(guó)家上影響力越來(lái)越大，地位越來(lái)越高，人民幣升值已成趨勢(shì)，東南銅業(yè)利用人民幣升值可降低進(jìn)口銅精礦成本，所帶來(lái)的收益也逐漸變得可觀起來(lái)。3.4威脅海外資源和國(guó)際銅價(jià)1:海外資源:中鋁國(guó)際在國(guó)外礦場(chǎng)占有股份，隨著世界政治格局的不斷動(dòng)蕩，東南銅業(yè)在阿富汗，智利的銅礦產(chǎn)出充滿了不定性。國(guó)內(nèi)銅精礦資源相對(duì)較少，市場(chǎng)上面臨狼多肉少的局面，且國(guó)內(nèi)銅精礦的品質(zhì)高低不定2:國(guó)際銅價(jià):倫敦金屬交易所每日的的交易結(jié)果直接影響著過(guò)期銅價(jià)的走勢(shì)，同時(shí)國(guó)際銅價(jià)與美元也有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。所以東南銅業(yè)的業(yè)績(jī)也直接被美國(guó)政府的貨幣政策所影響。最主要的產(chǎn)品的價(jià)格的定價(jià)權(quán)不在自己的手中。3.5SWOT矩陣分析東南銅業(yè)內(nèi)、外部因素及優(yōu)劣詳見(jiàn)表一：表一東南銅業(yè)SWOT矩陣分析 內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）東南銅業(yè)依靠港口，可以進(jìn)口品位高的銅精礦原料，并且具備了國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)理念，具備了技術(shù)創(chuàng)新的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。銅冶煉不屬于高耗能產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)會(huì)帶來(lái)其他聯(lián)動(dòng)效益。（1）國(guó)內(nèi)銅精礦資源嚴(yán)重不足，需要大量依賴進(jìn)口。（2）沒(méi)有形成一個(gè)知名品牌，品牌不具影響力且卻上創(chuàng)新力（3）產(chǎn)品的推廣力較差。（4）回頭客較少機(jī)會(huì)（O）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)全球化和中國(guó)一帶一路的大方向下，制造業(yè)中心將向中國(guó)轉(zhuǎn)移，中國(guó)銅消費(fèi)比重日益提高，人民幣升值有利于降低進(jìn)口原料成本在經(jīng)濟(jì)全球化和中國(guó)“一帶一路”的大方向下，充分利用國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與經(jīng)營(yíng)理念，走正規(guī)化，高效化的發(fā)展道路隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的路線方針政策不斷完善的大好形勢(shì)，為彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)原料銅精礦的不足，充分利用可流動(dòng)資金對(duì)金融資本市場(chǎng)進(jìn)行支持，開發(fā)國(guó)內(nèi)外礦產(chǎn)資源。威脅（T）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略銅精礦資源貧乏，生產(chǎn)能力分散，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力弱。國(guó)內(nèi)廠商眾多，市場(chǎng)面臨狼多肉少的局面。面對(duì)國(guó)內(nèi)銅精礦不足、需要從國(guó)外大量進(jìn)口的弊端，利用銅自身可以回收的特性走可持續(xù)發(fā)展路線和循環(huán)經(jīng)濟(jì)路線。國(guó)內(nèi)銅精礦不足，工藝落后，生產(chǎn)加工成本過(guò)高，應(yīng)建立生產(chǎn)戰(zhàn)略理念結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)消滅弊端。利用廣告效應(yīng)打亮自身品牌，營(yíng)造新的市場(chǎng)格局。根據(jù)以上SWOT分析矩陣，東南銅業(yè)可以采取以下策略：1.繼續(xù)利用自身地理位置的天然優(yōu)勢(shì)和銅產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。2.可以對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳，提升產(chǎn)品形象。3.在不斷擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)果斷進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，努力打造一個(gè)響亮的國(guó)際品牌。4東南銅業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷STP分析4.1市場(chǎng)細(xì)分東南銅業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)多是集中于國(guó)內(nèi)，主要有陰極銅板銷售、硫酸、銅尾礦渣、石膏等產(chǎn)品銷售。其中高等陰極銅板可運(yùn)往上海供應(yīng)期貨，中等和低等銅板出售給汽車制造商和電器商等。而所產(chǎn)出的硫酸供應(yīng)全國(guó)四分之一以上的市場(chǎng)。生產(chǎn)所產(chǎn)出的廢棄物銅尾礦渣將運(yùn)到水泥廠加工成水泥供貨與整個(gè)福建市場(chǎng)。4.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的分析，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)群體多集中汽車制造業(yè)、建筑業(yè)和電器加工業(yè)。因此，東南銅業(yè)可以將目標(biāo)市場(chǎng)定位于這些群體，提升自身服務(wù)質(zhì)量與售后服務(wù)，改進(jìn)營(yíng)銷策略，來(lái)滿足顧客的消費(fèi)需求。4.3市場(chǎng)定位東南銅業(yè)定位于原材料供應(yīng)商，受國(guó)家對(duì)有色金屬的價(jià)格管控，東南銅業(yè)無(wú)法在市場(chǎng)上形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此打價(jià)格戰(zhàn)是不可行的。東南銅業(yè)通過(guò)分析國(guó)外企業(yè)相關(guān)行業(yè)生產(chǎn)加工、銷售狀況及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)可以清楚地觀察到,以世界期貨、汽車制造業(yè)關(guān)鍵部件、電氣行業(yè)中開關(guān)器件及變壓器所用的銅板為代表的中高級(jí)銅板將是我國(guó)銅板市場(chǎng)發(fā)展的主流?，F(xiàn)階段,國(guó)內(nèi)的中高級(jí)銅板的生產(chǎn)工業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量上我,相比較于國(guó)外還是存在著比較大的差距。為了促使國(guó)內(nèi)銅行業(yè)又好又快發(fā)展，避免同行業(yè)之間的資源浪費(fèi)和惡性競(jìng)爭(zhēng)從根源上斷絕國(guó)外對(duì)我國(guó)在中高級(jí)銅板上的壟斷，提升我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和國(guó)際地位，東南銅業(yè)創(chuàng)建的高含量銅板項(xiàng)目務(wù)是深謀遠(yuǎn)慮的,正確的、掌握了產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向，從工藝技術(shù)提升，產(chǎn)品種類創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量提高等方面確保項(xiàng)目投產(chǎn)后具有引導(dǎo)市場(chǎng)潮流的強(qiáng)大實(shí)力。5東南銅業(yè)營(yíng)銷策略分析5.1產(chǎn)品分析東南銅業(yè)根據(jù)自身生產(chǎn)狀況產(chǎn)出主產(chǎn)品與副產(chǎn)品。主產(chǎn)品為銅板，副產(chǎn)品為硫酸、陽(yáng)極泥、銅尾礦渣，石膏等。不同的產(chǎn)品又擁有不同市場(chǎng)。5.2價(jià)格影響因素5.2.1供求關(guān)系從經(jīng)濟(jì)學(xué)上講，商品經(jīng)濟(jì)與供求關(guān)系息息相關(guān)，當(dāng)銅在世界市場(chǎng)上供過(guò)于求時(shí)，銅的價(jià)格就會(huì)下跌，反之當(dāng)供小于求時(shí)銅價(jià)則會(huì)上漲。相對(duì)的，銅價(jià)也會(huì)對(duì)供求造成影響。5.2.2宏觀經(jīng)濟(jì)銅是世界工業(yè)的基礎(chǔ)原料，在日常建設(shè)需求中占有很大的比重。銅和全球經(jīng)濟(jì)有著深遠(yuǎn)聯(lián)系，當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展時(shí)，隨著需求量的提升，銅價(jià)承可持續(xù)上漲態(tài)勢(shì)，但當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)蕭條，社會(huì)需求量少，銅價(jià)便會(huì)持續(xù)下降。2008年“華爾街風(fēng)暴”引發(fā)了全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，2020年新冠狀病毒全球彌漫，在這兩個(gè)時(shí)間段里國(guó)際經(jīng)濟(jì)受到了強(qiáng)大打擊，銅的交易量下降，緊跟著銅價(jià)也呈現(xiàn)下跌趨勢(shì)。5.2.3進(jìn)出口政策關(guān)稅政策在進(jìn)出口政策中具備著重要作用，它是維持國(guó)際貿(mào)易平衡的一項(xiàng)重要舉措，有效的拉升了國(guó)家的財(cái)政收入，穩(wěn)定了銅精礦貿(mào)易結(jié)構(gòu)，調(diào)節(jié)了銅精礦開采和在國(guó)際市場(chǎng)上的供求關(guān)系。當(dāng)前中國(guó)銅精礦的進(jìn)口關(guān)稅2%，出口關(guān)稅5%。5.2.4基金的交易方向基金在世界歷史上出現(xiàn)時(shí)間較早，但一直得不到發(fā)展契機(jī)，直到21世紀(jì)基金才在世界交易平臺(tái)上嶄露頭角。近年來(lái)基金與期貨的淵源不斷加深，從今年的消費(fèi)市場(chǎng)開看，基金在銅行業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)上發(fā)揮著舉足輕重的作用。5.2.5匯率波動(dòng)目前，貨幣市場(chǎng)帶動(dòng)了全球金屬交易，也受到世界經(jīng)濟(jì)不斷下滑的連累，因此銅與貨幣存在著一定的相關(guān)性。銅的價(jià)格是由美元來(lái)定價(jià)的，隨著人民幣對(duì)美元的匯率不斷波動(dòng)，銅的價(jià)格也在不斷變動(dòng)。5.2.6相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)在生產(chǎn)建筑中鋁和銅占有相當(dāng)大比重，它們需求的多少體現(xiàn)著全球經(jīng)濟(jì)好壞。鋁和銅都是工業(yè)生產(chǎn)中的重要原料。長(zhǎng)期來(lái)講鋁的價(jià)格和銅的價(jià)格與世界經(jīng)濟(jì)有很大的相關(guān)性，因此銅價(jià)與鋁價(jià)在一定程度上具有正相關(guān)。但短期來(lái)看這種相關(guān)性并沒(méi)有十分突出。5.3銷售渠道分析東南銅業(yè)的銷售渠道主要為廠家直銷，產(chǎn)品從制造商流向最終消費(fèi)者的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手。在與顧客談成訂單后，由客戶組織派遣車輛來(lái)廠區(qū)提貨。5.4促銷分析東南銅業(yè)所成產(chǎn)的副產(chǎn)品如硫酸、石膏、銅尾礦渣等多以低于市場(chǎng)價(jià)格賣給周邊企業(yè)，以此來(lái)達(dá)到薄利多銷的經(jīng)營(yíng)理念。6東南銅業(yè)有限公司營(yíng)銷存在的問(wèn)題6.1推銷手段過(guò)于單一東南銅業(yè)有限公司推銷手段過(guò)于單一，僅僅是依托銷售人員前往周邊相關(guān)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推銷。在如今高度信息化的社會(huì)，如果不做廣告，市場(chǎng)商品高度同質(zhì)化，品牌的個(gè)性化尤其成為同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)缺乏知名度，在現(xiàn)如今這個(gè)社會(huì)化大生產(chǎn)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，基本就不會(huì)有被選擇的機(jī)會(huì)，就不能通過(guò)廣告獲得足夠多的信息，也不能通過(guò)廣告的傳播，更加不能達(dá)成生產(chǎn)、銷售與流通三者之間的緊密聯(lián)系。6.2品牌不具有影響力東南銅業(yè)有限公司沒(méi)有將自己的“鐵峰”牌銅板打造成為優(yōu)秀的品牌，企業(yè)的產(chǎn)品如若沒(méi)有影響力，就無(wú)法保證產(chǎn)品在市場(chǎng)有足夠的市場(chǎng)，更無(wú)法保證企業(yè)能創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。利潤(rùn)低，企業(yè)就沒(méi)有足夠的資金來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)、管理進(jìn)行升級(jí)、以及市場(chǎng)的廣泛推廣。如果企業(yè)產(chǎn)品品牌不具備競(jìng)爭(zhēng)力，那企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的推廣就會(huì)阻礙重重，產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力比不過(guò)同行，其市場(chǎng)價(jià)格自然難以提升，由此就帶來(lái)的利潤(rùn)就變得很不客觀，還會(huì)使公司陷入到競(jìng)爭(zhēng)水平低的怪圈中來(lái)，造成企業(yè)進(jìn)入到更惡性的循環(huán)。因此對(duì)東南銅業(yè)而言，品牌影響力的大小決定著企業(yè)與同行之間利潤(rùn)的高低，也決定著產(chǎn)品質(zhì)量之間強(qiáng)弱高低，更決定著企業(yè)與同行之間的強(qiáng)大與弱小之分。6.3服務(wù)質(zhì)量有待提高東南銅業(yè)是廠家直銷這一種單一的經(jīng)營(yíng)方式，服務(wù)質(zhì)量一直是企業(yè)發(fā)展的短板。銷售人員與客戶的對(duì)接、安全保衛(wèi)人員與物流公司的對(duì)接是企業(yè)服務(wù)的面板，服務(wù)質(zhì)量差的直接后果就是影響企業(yè)產(chǎn)品銷售，拉低企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。6.4產(chǎn)品缺少創(chuàng)新東南銅業(yè)有限公司雖然作為一個(gè)新生企業(yè)，但是因?yàn)槭亲庸镜木壒?，自然而然的輕車熟路的走上了老路。在產(chǎn)品工藝方面，國(guó)內(nèi)的幾家銅冶煉廠都大同小異，很難有高下之分，因此很難產(chǎn)生特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6.5產(chǎn)品原料受限目前，東南銅業(yè)的原料銅精礦過(guò)于依賴進(jìn)口。從2018年至今，公司所用銅精礦98%以上來(lái)源于國(guó)外，這就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)命脈被國(guó)外所掌控。其次，原料達(dá)到國(guó)內(nèi)所要承擔(dān)的費(fèi)用增加了成本，如遇到雨雪天氣導(dǎo)致卸船延誤，貨船在碼頭超期?？康馁M(fèi)用在原先的基礎(chǔ)上將大大增加。再者，國(guó)外銅精礦品味層次不齊，多有以次充好的狀況發(fā)生。7東南銅業(yè)公司營(yíng)銷對(duì)策7.1添加推銷手段東南銅業(yè)公司可以利用廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式塑造自身的品牌形象好品牌價(jià)值，提升產(chǎn)品在客戶心目中的印象。雖然廣告的投入會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，但隨著產(chǎn)品信息的廣泛傳播，給企業(yè)帶來(lái)的銷售量也會(huì)不斷擴(kuò)大，收益也在不斷增高。由此看來(lái)，廣告雖然增加了成本，但和所帶來(lái)的收益相比就會(huì)變得客觀，同時(shí)還會(huì)增加企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)速度并增加企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模。7.2加強(qiáng)品牌建設(shè)提升品牌價(jià)值東南銅業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)品牌建設(shè)的重要意義，品牌是企業(yè)產(chǎn)品的“臉面”，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的直觀印象。東南銅業(yè)可通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)提升品牌的內(nèi)在價(jià)值。東南銅業(yè)還可以將自身產(chǎn)品參見(jiàn)行業(yè)產(chǎn)品博覽會(huì)展覽并參與評(píng)級(jí)，以此來(lái)提升產(chǎn)品的外在價(jià)值。7.3提升服務(wù)質(zhì)量東南銅業(yè)應(yīng)將自身服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化的是內(nèi)部的員工手冊(cè)和內(nèi)部的操作規(guī)程，保證服務(wù)質(zhì)量的一致性和穩(wěn)定性。建立健全產(chǎn)品品質(zhì)透明機(jī)制，使客戶購(gòu)買前可到工廠參觀考察，并提供樣品供客戶帶回檢測(cè)?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，公司會(huì)對(duì)購(gòu)買的樣品進(jìn)行抽樣檢測(cè)，確保客戶帶回的產(chǎn)品為合格產(chǎn)品?？蛻羧缛魧?duì)購(gòu)買后產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑，可由第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)天所取樣品進(jìn)行檢測(cè)仲裁。東南銅業(yè)應(yīng)對(duì)商務(wù)部營(yíng)銷服務(wù)人員實(shí)行積分制，客戶與營(yíng)銷服務(wù)人員產(chǎn)生接觸后可以對(duì)服務(wù)人員的態(tài)度打分，每月積分的高低與營(yíng)銷服務(wù)人員績(jī)效掛鉤。商務(wù)部還應(yīng)建立客戶檔案，以便更快更好地為老顧客提供服務(wù)。7.4提高產(chǎn)品創(chuàng)新東南銅業(yè)應(yīng)利用更高的科學(xué)技術(shù)、更先進(jìn)的儀器設(shè)備、調(diào)動(dòng)可利用的一切資源，針對(duì)產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)等進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)，最終以更具備價(jià)值的方式高效、低成本的來(lái)完成生產(chǎn)任務(wù)，更有機(jī)會(huì)大大縮減企業(yè)生產(chǎn)成本從而獲取更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，得到更高的利潤(rùn)。7.5開發(fā)新礦源東南銅業(yè)應(yīng)積極聯(lián)系涼山礦業(yè)等國(guó)內(nèi)銅精礦廠商，在避免命脈被國(guó)外所遏制的同時(shí)還可以減少成本。從國(guó)內(nèi)利用火車輸送銅精礦，既經(jīng)濟(jì)又便捷，同時(shí)還可以帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)周邊經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。8總結(jié)通過(guò)對(duì)東南銅業(yè)SWOT分析得知，東南銅業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)有依靠港口，可以進(jìn)口品質(zhì)高的銅精礦原料，并且具備了國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)得到了國(guó)家相關(guān)政策的扶持。劣勢(shì)是國(guó)內(nèi)銅精礦資源不足且品位較差，需要大量依靠于進(jìn)口，國(guó)家相關(guān)的稅收、貿(mào)易限制了國(guó)內(nèi)與國(guó)際銅市場(chǎng)的雙向流通，相對(duì)封閉的期貨市場(chǎng)，無(wú)法使銅冶煉企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。存在好的機(jī)遇有在經(jīng)濟(jì)全球化和中國(guó)一帶一路的大方向下，世界制造業(yè)在逐漸的往國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移。中國(guó)的銅銷售量日益增高，同時(shí)人民幣的升值有利于降低進(jìn)口原料的成本。當(dāng)前存在的外部威脅有銅精礦依賴于從國(guó)外進(jìn)口，在原材料上被掌握命脈，企業(yè)生產(chǎn)的能力較為分散，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較差。通過(guò)推銷手段、品牌影響力、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量四個(gè)方面對(duì)東南銅業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，得知了東南銅業(yè)營(yíng)銷策略的不足之處，結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況為東南銅業(yè)提出幾項(xiàng)合理化建議。包括加強(qiáng)品牌建設(shè)和品牌價(jià)值；提高產(chǎn)品創(chuàng)新；提升服務(wù)質(zhì)量；添加推銷手段；開發(fā)新礦源等。當(dāng)前東南銅業(yè)面臨生產(chǎn)原料依賴進(jìn)口的威脅，再生產(chǎn)方式上就應(yīng)堅(jiān)持綠色發(fā)展、可持續(xù)循環(huán)發(fā)展等發(fā)展理念，利用可調(diào)動(dòng)的資源大力進(jìn)行生產(chǎn)工藝創(chuàng)新以更高效、更低成本或更有價(jià)值的方式來(lái)完成生產(chǎn)任務(wù)，從而獲得更大的利潤(rùn)。參考文獻(xiàn)[1]李楊.有色金屬企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].河南中原黃金冶煉廠有限責(zé)任公司,2020[2]李強(qiáng).我國(guó)高能耗企業(yè)的綠色營(yíng)銷策略及績(jī)效評(píng)價(jià)研究[D].河北省社會(huì)科學(xué)院,2017[3]苑和鋒.中國(guó)銅板帶市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)研究[J].世界有色金屬,2017[4]張凌云.西部礦業(yè)集團(tuán)有限公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D].中國(guó)地質(zhì)大學(xué),2016[5]萬(wàn)程.淺談地下水對(duì)有色金屬礦山地質(zhì)勘查的影響及防范措施[J].世界有色金屬,2018[6]秦朋王全武王吉政.有色金屬在工業(yè)自動(dòng)化的應(yīng)用[J].世界有色金屬,2017[7]彭國(guó)棟余睿.客車行業(yè)品牌發(fā)展現(xiàn)狀分析與思考[J].汽車與配件,2019[8]楊丹.現(xiàn)貨銅價(jià)格王穎穎.銅面臨出口下降[N].期貨日?qǐng)?bào),2020[9]馬駿.中國(guó)銅產(chǎn)業(yè)月度景氣指數(shù)報(bào)告[N].中國(guó)有色金屬報(bào),2020[10]陳偉文.黑銅泥資源化無(wú)害化的處理方法[J].有色金屬材料與工程,2020[11].TechnicalandEconomicIndicatorsofMajorEnterprise[J].ChinaNonferrousMetalsMonthly,2020[12].ElsayedElkhatib,MohamedMoharem,AymanMahmoud.Lowcostnanoparticlesderivedfromnitrogenfertilizerindustrywastefortheremediationofcoppercontaminatedsoilandwater.2020[13].MottalibMdAbdul,ZilaniGulam,SumanTarikulIslam,AhmedTusar,IslamShafiqul.AssessmentofTraceMetalsinConsumerChickensinBangladesh.[J].Journalofhealth&pollution,2018致謝大學(xué)時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，回顧大學(xué)生生活，我受益匪淺。在論文完稿之際，我要真摯的感謝我的指導(dǎo)老師，感謝她悉心指導(dǎo)，使我順利完成論文。感謝所有教過(guò)我的老師，在學(xué)校我不僅僅學(xué)到市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，還學(xué)到許多為人處世的道理。感謝我身邊的同學(xué)，感謝他們提出的建議，有他們的支持和幫助，我才能充實(shí)的度過(guò)大學(xué)時(shí)光。

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