雪花和京東合作關(guān)系分析

緒論研究的方法和意義研究方法（1）文獻(xiàn)研究法：查閱文獻(xiàn)，收集資料，了解雪花和京東合作關(guān)系分析。（2）市場(chǎng)調(diào)查法：為了對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集與整理，在本文研究過(guò)程中利用訪談法和市場(chǎng)調(diào)研法對(duì)華潤(rùn)雪花啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)加以整理。（3）SWOT分析法：將與雪花和京東密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等進(jìn)行分析，對(duì)雪花和京東所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，分析其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。研究意義企業(yè)在發(fā)展品牌戰(zhàn)略的實(shí)施基礎(chǔ)上，難免會(huì)出現(xiàn)偏差，改進(jìn)對(duì)策方面也會(huì)存在問(wèn)題，需要我們正確對(duì)待存在的問(wèn)題并提出建議。通過(guò)對(duì)雪花和京東的合作關(guān)系進(jìn)行分析，并提出解決方案，探討在電子商務(wù)迅速發(fā)展的大背景下，啤酒企業(yè)如何與電商平臺(tái)開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)互利共贏，以戰(zhàn)略促進(jìn)企業(yè)發(fā)展角度出發(fā)，建設(shè)有效戰(zhàn)略和合作是非常有必要與借鑒意義的。國(guó)內(nèi)外理論研究綜述國(guó)內(nèi)關(guān)于戰(zhàn)略合作相關(guān)研究對(duì)于啤酒企業(yè)與電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作相關(guān)研究工作在國(guó)內(nèi)開(kāi)展研究的起步時(shí)間較早。近年來(lái)我國(guó)關(guān)于雪花及啤酒企業(yè)戰(zhàn)略合作主要方向與內(nèi)容集中在以下幾點(diǎn)：在《淺析啤酒行業(yè)營(yíng)銷渠道——以中國(guó)華潤(rùn)雪花啤酒為例》論文中，作者毛菁菁對(duì)華潤(rùn)雪花啤酒進(jìn)行營(yíng)銷的現(xiàn)狀和渠道分析，講述了營(yíng)銷現(xiàn)存的問(wèn)題及就雪花營(yíng)銷渠道優(yōu)劣勢(shì)SWOT分析。在《青啤京東強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手零售革命跨界而來(lái)》一文中，作者傅青櫻講述青島啤酒與京東“品質(zhì)+數(shù)據(jù)”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，“特色+激情”合作營(yíng)銷，“科技+溫度”無(wú)界零售，“AI+畫(huà)像”智慧供應(yīng)等方面，表面在新時(shí)代中，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合講會(huì)與廣大消費(fèi)者一同擁抱新時(shí)代，引領(lǐng)新消費(fèi)。在《大數(shù)據(jù)分析對(duì)電商營(yíng)銷的促進(jìn)作用及其優(yōu)化》論文中，作者陳懷芳針對(duì)大數(shù)據(jù)分析可能對(duì)電商營(yíng)銷產(chǎn)生的促進(jìn)作用進(jìn)行簡(jiǎn)析，表明了在電商環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)提升營(yíng)銷行為的“含金量”。國(guó)外關(guān)于戰(zhàn)略合作相關(guān)研究國(guó)外關(guān)于啤酒企業(yè)與電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作相關(guān)研究工作開(kāi)展研究相對(duì)較少。主要研究方向和內(nèi)容集中為：2017年第三屆管理、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展國(guó)際年會(huì)(icmesd17)會(huì)議記錄，作者Yuan-YuanLAN和Xiao-TingQU在《ResearchonB2CE-commerceMarketingStrategiesUsingJingdongMallasanExample》一文中以京東商城為例，研究了B2C電子商務(wù)營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。綜上所述，縱觀大趨勢(shì)下啤酒企業(yè)與電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作發(fā)展的特征和方向，相對(duì)而言我國(guó)更能深入研究并建立相應(yīng)指標(biāo)體系。論文的創(chuàng)新與不足之處本文的創(chuàng)新點(diǎn)本文的創(chuàng)新點(diǎn)有兩個(gè)。第一，運(yùn)用SWOT模型、PEST模型、波特五力模型對(duì)雪花啤酒與京東合作進(jìn)行研究分析，可以幫助人們從更深層看到啤酒業(yè)與電商業(yè)未來(lái)如何合作；第二，本人從公司戰(zhàn)略促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的角度分析啤酒與電商合作關(guān)系，運(yùn)用本專業(yè)學(xué)科領(lǐng)域知識(shí)所提到的問(wèn)題有一定的實(shí)際意義，并通過(guò)自身獨(dú)立研究，提出自己的看法。本文的不足之處本文的不足之處是研究深度廣度無(wú)法達(dá)到理想后果，掌握的資料有限，寫(xiě)得過(guò)于寬泛、籠統(tǒng)、不集中。論文的組織結(jié)構(gòu)與主要研究?jī)?nèi)容本文的主要研究?jī)?nèi)容隨著電商行業(yè)快速發(fā)展，電商行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了新特點(diǎn)。中國(guó)啤酒企業(yè)華潤(rùn)雪花和京東電商平臺(tái)，從渠道拓展、大數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷等方面拓展新渠道銷售，實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。研究合作的背景，合作的內(nèi)容，合作的模式，合作對(duì)雙方的影響。本文通過(guò)對(duì)雪花和京東的合作關(guān)系進(jìn)行分析，簡(jiǎn)述其存在的問(wèn)題，并提出解決方案，探討在電子商務(wù)迅速發(fā)展的大背景下，啤酒企業(yè)如何與電商平臺(tái)開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)互利共贏。本文的組織結(jié)構(gòu)本文的共有五部分組成，第一部分緒論，講明本次研究的研究方法和意義，分析國(guó)內(nèi)外關(guān)于企業(yè)合作的理論研究綜述，表明本次研究的創(chuàng)新與不足及介紹本次論文的組織結(jié)構(gòu)與主要研究?jī)?nèi)容；第二部分是對(duì)雪花和京東的基本分析，此部分為本次研究的重點(diǎn)部分，詳細(xì)描述雪花和京東合作的范圍、內(nèi)容、合作模式及其合作對(duì)雙方造成的影響后果，承上啟下，為下文作出鋪墊作用；第三部分是針對(duì)雪花和京東的基本分析，聯(lián)合其他啤酒企業(yè)采取的合作模式，找出其現(xiàn)存的問(wèn)題及對(duì)其做出原因分析；第四部分是針對(duì)雪花和京東合作現(xiàn)存的問(wèn)題及其原因分析，并做出解決雪花和京東合作問(wèn)題的對(duì)策建議；最后部分即為總結(jié)，總結(jié)本次研究雪花和京東合作仍存在的問(wèn)題及本人提出的建議措施。雪花和京東合作的基本分析雪花和京東合作背景分析酒文化在我國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)了數(shù)千年，在近幾十年里，我國(guó)更是成為全球啤酒產(chǎn)銷量第一的國(guó)家。目前，隨著大眾消費(fèi)能力的提升及追求個(gè)性化消費(fèi)的背景下人們?cè)絹?lái)越追求更高的生活質(zhì)量，這一點(diǎn)在啤酒行業(yè)中就能體現(xiàn)出來(lái)，以前的啤酒行業(yè)生產(chǎn)的啤酒比較單一化，現(xiàn)在隨著人們消費(fèi)能力的增強(qiáng)，人們更追求個(gè)性化消費(fèi)，對(duì)啤酒的種類、口味要求更是復(fù)雜化。為了滿足消費(fèi)需求，獲得更大的利潤(rùn)，這就不得不促使啤酒企業(yè)的變革，但應(yīng)如何更快速、更廣泛、最大化地為企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益呢？在大數(shù)據(jù)背景下，我們能看到電商行業(yè)的快速發(fā)展，越來(lái)越多各行各業(yè)的企業(yè)與電商平臺(tái)合作，因而，這就離不開(kāi)與京東、阿里、唯品會(huì)等電商巨頭企業(yè)合作了。在啤酒行業(yè)也不例外，當(dāng)前，啤酒行業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)新的階段，“互聯(lián)網(wǎng)+啤酒”模式愈演愈烈。2018年7月24日，華潤(rùn)雪花啤酒與京東在北京簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方以資源共享、品牌共建、互利共贏為原則，充分發(fā)展各自在行業(yè)、市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在大數(shù)據(jù)優(yōu)化、智能化供應(yīng)鏈、無(wú)界零售等方面進(jìn)行全方位深度合作，包括京東為雪花啤酒提供聯(lián)合定制、新產(chǎn)品發(fā)布、品牌營(yíng)銷等結(jié)合線上及線下的全方位支持，幫助雪花在無(wú)界零售的時(shí)代建立起與消費(fèi)者的有效溝通橋梁，雪花也幫助京東提高在酒類零售市場(chǎng)的的分量和價(jià)值。通過(guò)無(wú)界零售，京東的創(chuàng)新型便利店及無(wú)人零售超市給雪花啤酒消費(fèi)者帶來(lái)智能化體驗(yàn)，給消費(fèi)者帶來(lái)更大的選擇空間，消費(fèi)者可以在附近場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的啤酒。另外，京東聯(lián)合雪花等多家啤酒企業(yè)共辦音樂(lè)節(jié)，抓住了年輕消費(fèi)群體的心理，以"音樂(lè)+啤酒"的組合，促使啤酒銷量大大提升。因此，電商將會(huì)成為啤酒企業(yè)一個(gè)嶄新的通道。雪花和京東PEST模型分析雪花PEST模型分析（1）政治P國(guó)家酒業(yè)總體政策是限制高度酒發(fā)展，鼓勵(lì)發(fā)酵酒和低度酒發(fā)展。而雪花啤酒屬于低度酒類，國(guó)家會(huì)鼓勵(lì)發(fā)展并朝著優(yōu)質(zhì)、低度、多品種、高效益方向發(fā)展。（2）經(jīng)濟(jì)E隨著人口的增長(zhǎng)，人們消費(fèi)能力的提高，人們對(duì)啤酒的需求量也會(huì)越來(lái)越大，在一定程度上，人口越大，啤酒銷量越高。（3）社會(huì)S啤酒不同于白酒，白酒價(jià)格較高，而啤酒的價(jià)格相對(duì)較低，消費(fèi)需求量也較大，與人民可支配的收入成正比，隨著人們消費(fèi)能力的提高，人們對(duì)啤酒的需求量也會(huì)越來(lái)越大。（4）技術(shù)T啤酒的主要原料是啤酒花，釀造啤酒的過(guò)程使用啤酒花是需要一定的技術(shù)才可以生產(chǎn)出口感更好的啤酒產(chǎn)品。其次，生產(chǎn)啤酒與氣溫有很大的關(guān)系，氣溫的變化對(duì)啤酒的生產(chǎn)技術(shù)要求也隨之增加，在什么氣溫下保證啤酒有什么樣的口感是要有一定技術(shù)支撐的，這對(duì)與雪花啤酒而言，氣溫影響效果尤為突出，因?yàn)檠┗ㄆ【圃谙奶毂?zhèn)下，味道口感最好，這也一直是讓消費(fèi)者最受歡迎的。京東PEST模型分析（1）政治P近年來(lái)，電子商務(wù)發(fā)展越來(lái)越快，也受到人們的日益重視，國(guó)家也出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)與扶持政策，企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的利用程度也在加深，目前網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)營(yíng)銷及銷售的重要渠道之一。（2）經(jīng)濟(jì)E隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們的購(gòu)買(mǎi)力也不斷提高，消費(fèi)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，人們迫切需要一個(gè)快速便捷的交易方式。同時(shí)，隨著物流行業(yè)的發(fā)展，快遞成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與消費(fèi)者之間的唯一橋梁。（3）社會(huì)S隨著互聯(lián)網(wǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)用群體規(guī)模增加，雖然在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)無(wú)法為消費(fèi)者提供真實(shí)的感觸，讓顧客存在著一定的顧慮及心理障礙，無(wú)形中阻礙了網(wǎng)購(gòu)行業(yè)的發(fā)展，但網(wǎng)購(gòu)的便捷及一系列消費(fèi)者保障后，人們對(duì)于在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的理念和習(xí)慣也持續(xù)改觀。（4）技術(shù)T網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的普及，使人們能隨時(shí)隨地連接互聯(lián)網(wǎng)，方便消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物，交互式平臺(tái)技術(shù)的完善以及聊天工具等技術(shù)的發(fā)展，對(duì)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)技術(shù)起到一定的推動(dòng)作用。雪花和京東波特五力模型分析雪花波特五力模型分析（1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力中國(guó)啤酒行業(yè)中有青島、雪花、燕京三大啤酒企業(yè)三足鼎立，占據(jù)大部分啤酒市場(chǎng)份額，其次，珠江、重慶、哈爾濱在各地區(qū)域均有一定的影響力。目前，中國(guó)啤酒行業(yè)發(fā)展已久，已趨于成熟階段，行業(yè)成長(zhǎng)率較低，各品牌啤酒投入成本高，成本差異化程度低，因而企業(yè)會(huì)盡量增加產(chǎn)品銷量來(lái)降低成本，啤酒企業(yè)相互之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。（2）潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力雪花、青島、燕京已在市場(chǎng)形成一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，若新的進(jìn)入者需要進(jìn)入啤酒行業(yè)，必須通過(guò)壓價(jià)、廣告投入等方法進(jìn)行促銷，這需要大量資金投入，況且之前就有青島、雪花、燕京等啤酒已占據(jù)市場(chǎng)份額，潛在進(jìn)入者想消除原有顧客忠誠(chéng)，必須要付出更多時(shí)間與資本，因此，潛在進(jìn)入者對(duì)啤酒行業(yè)威脅不大。（3）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力啤酒的主要原料是大麥，而我國(guó)的大麥多為飼料大麥，所以一般從外國(guó)進(jìn)口，加上啤酒供應(yīng)商少，原料一般難以代替，企業(yè)為了降低采購(gòu)成本，會(huì)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期銷售關(guān)系，因而，企業(yè)受到供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)的威脅較大。（4）消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力啤酒產(chǎn)品的差異化程度很低，除了個(gè)別消費(fèi)者會(huì)獨(dú)愛(ài)一種口味，大部分消費(fèi)群體對(duì)啤酒產(chǎn)品選擇種類多樣化，人們?cè)绞亲非筚|(zhì)量好的產(chǎn)品，啤酒企業(yè)就只能提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)滿足消費(fèi)需求，再加上代理商和經(jīng)銷商的議價(jià)能力很強(qiáng)，啤酒企業(yè)受消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力的威脅還是很大的。（5）替代品的替代能力啤酒的代替品主要是白酒，紅酒，葡萄酒等，相比較之下啤酒的價(jià)格較低，也深受年輕消費(fèi)群體的喜愛(ài)，適用于各種聚會(huì)，特別是酒吧及街邊大排檔都是以啤酒為主，鑒于人們對(duì)啤酒的喜愛(ài)程度，替代品對(duì)啤酒行業(yè)的威脅不夠大。京東波特五力模型分析（1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力在電商行業(yè)里，京東最大現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者就是淘寶，淘寶發(fā)展較早，規(guī)模較大，也占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，無(wú)論是交易額還是交易規(guī)模都在連年增長(zhǎng)，其次，亞馬遜、唯品會(huì)、拼多多、蘇寧易購(gòu)等電商平臺(tái)在電商行業(yè)均占有一席之地，因此在電商平臺(tái)，單單現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)就已經(jīng)非常激烈了。（2）潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力在電商行業(yè)里，要想建立一個(gè)電商平臺(tái)，就對(duì)技術(shù)、資金有較高的需求才行，就是因?yàn)樾枰罅康耐顿Y包括售后期的營(yíng)銷、物流成本高等方面，限制了資金少的潛在進(jìn)入者，其次，行業(yè)內(nèi)的實(shí)力公司巨額融資吸引了大量資金，進(jìn)一步提高的潛在進(jìn)入者的門(mén)檻。（3）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力對(duì)于電商企業(yè)，主要是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介讓雙方進(jìn)行交易，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將信息傳遞給雙方，從而實(shí)現(xiàn)商品的交易，在電商平臺(tái)里，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好任意選取供應(yīng)商，在多家供應(yīng)商中進(jìn)行對(duì)比，篩選出自己滿意的商品，因此供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力對(duì)電商平臺(tái)威脅不大。（4）消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力在電商平臺(tái)里，消費(fèi)者可以多方面地選擇更好的商品，包括價(jià)格、質(zhì)量、款式等，再根據(jù)平臺(tái)給予的條件進(jìn)行篩選、估算購(gòu)買(mǎi)商品，因此提高了消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力。（5）替代品的替代能力對(duì)于電商平臺(tái)而言，替代品主要是傳統(tǒng)的購(gòu)物方式及電視、電話等購(gòu)物方式，主要因素為顧客滿意度較高、價(jià)格上沒(méi)有吸引力、購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)移難度較大等，不過(guò)在現(xiàn)階段，人們網(wǎng)購(gòu)較多，因而替代品的威脅能力不大。雪花和京東合作SWOT模型分析優(yōu)勢(shì)S京東作為B2C電商平臺(tái)，擁有自己獨(dú)特的供應(yīng)鏈，雪花啤酒與京東合作可以幫助京東產(chǎn)品增加，實(shí)現(xiàn)多渠道營(yíng)銷，賺取更多利潤(rùn)，也可以幫助雪花實(shí)現(xiàn)質(zhì)量增長(zhǎng)、轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)新發(fā)展，重塑品牌，幫助雪花樹(shù)立更好的形象，改造更好的銷售通道，提升自身啤酒的銷量，為消費(fèi)者提供更高效的消費(fèi)體驗(yàn)，用大數(shù)據(jù)幫助雪花開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及新?tīng)I(yíng)銷。下表是品牌評(píng)級(jí)權(quán)威機(jī)構(gòu)Chnbrand發(fā)布2019年（第八屆）中國(guó)品牌力指數(shù)SM（C-BPI）啤酒品牌排行榜，我們從中可以看出啤酒行業(yè)的前三名依次是：雪花、青島、百威。這足以表明雪花和京東的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合必然會(huì)提高雙方的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，優(yōu)化企業(yè)資源配置，從而提高產(chǎn)品生產(chǎn)率，發(fā)揮各自在各自領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，合作共贏。表2-12019年中國(guó)品牌力指數(shù)SM（C-BPI）啤酒品牌排行榜（品牌上榜條件是“未提示提及率≥7%”）品牌2019年C-BPI得分排名變化雪花557.21--青島539.82--百威403.23--哈爾濱366.04+1燕京354.35-1嘉士伯284.46+1藍(lán)帶283.87+1喜力274.28-2珠江253.29--生力243.210--雪津218.911+1漢斯217.412+2金士百216.313-2數(shù)據(jù)來(lái)源于2019年中國(guó)品牌力指數(shù)（C-BPI）公開(kāi)資料整理劣勢(shì)W雪花啤酒與京東合作會(huì)造成部分區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，因?yàn)槠【剖袌?chǎng)的區(qū)域局限性較為明顯，啤酒市場(chǎng)對(duì)地區(qū)的保護(hù)尤為嚴(yán)重，加上京東在較偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流配送時(shí)間較久，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者會(huì)更偏向于實(shí)體購(gòu)物，這就會(huì)使得啤酒產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)里較為薄弱。雪花與京東的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，若把握不好的話，可能會(huì)喪失自主權(quán)，因而風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)較大。再加上雪花與京東合作會(huì)削弱經(jīng)銷商的實(shí)力，使得銷售渠道不合理，特別是在外圍市場(chǎng)，企業(yè)發(fā)掘得不夠充分，銷售渠道更是不合理，經(jīng)銷商的實(shí)力也更是薄弱。機(jī)會(huì)O此次雪花與京東合作既然有挑戰(zhàn)也必定有機(jī)遇，此次合作給京東帶來(lái)很大的機(jī)會(huì)，京東可以利用這次合作在電子商務(wù)的黃金時(shí)期增長(zhǎng)銷售額，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模，況且啤酒市場(chǎng)還沒(méi)達(dá)到飽和，此次合作也可以幫助雪花開(kāi)拓新市場(chǎng)，研發(fā)新產(chǎn)品，挖掘更多潛在市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展、質(zhì)量增長(zhǎng)，幫助雪花向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，為更大范圍的客戶群體服務(wù)。威脅T對(duì)雪花啤酒構(gòu)成威脅的主要是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)椴粏螁问茄┗ㄆ【埔患移髽I(yè)與京東合作，例如雪花啤酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一青島啤酒，2019年3月初，青島啤酒與京東簽署智能采購(gòu)合作協(xié)議，利用京東數(shù)據(jù)化工具和強(qiáng)大的物流能力完成商品及物資采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一對(duì)賬、統(tǒng)一結(jié)算。另外，青島啤酒依托京東的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷工具更加精準(zhǔn)地完成同時(shí)間多范圍配送，最大程度地滿足用戶需求。因而雪花啤酒的競(jìng)爭(zhēng)力度會(huì)比以前更大，雪花與京東的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有時(shí)若有一方強(qiáng)勢(shì)，把握不好的話，可能會(huì)喪失自主權(quán)，因而風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)較大。其次是替代品的種類增多，如白酒，表2-2表2-3是國(guó)內(nèi)及國(guó)際上主要的啤酒企業(yè)，相對(duì)于國(guó)際上的啤酒企業(yè)，國(guó)內(nèi)啤酒企業(yè)帶來(lái)的威脅力度相對(duì)較大。表2-2中國(guó)十大啤酒品牌排行榜中國(guó)中國(guó)十大啤酒品牌排行榜1青島TSINGTAO6山城-重慶2雪花SNOW7哈爾濱HARBIN3燕京YANJING8雪津SEDRIN4Budweiser百威9金星Kingstar5珠江PEARLRIVER10藍(lán)帶資料來(lái)源于公開(kāi)整理資料表2-3中國(guó)十大啤酒品牌排行榜世界十大啤酒品牌排行榜1百威（美國(guó)）6南非（南非）2貝克（美國(guó)）7美樂(lè)（美國(guó)）3喜力（荷蘭-阿姆斯特丹）8科洛娜（美國(guó)）4嘉士伯（丹麥）9紐卡斯?fàn)枺ㄓ?guó)）5安貝夫（巴西）10朝日（日本）綜上所述，根據(jù)雪花和京東PEST模型分析、波特五力模型分析及SWOT模型分析從宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境及內(nèi)外部結(jié)合整體上把握雪花和京東合作的情況。其中，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及技術(shù)各個(gè)層面上分析表面華潤(rùn)雪花啤酒和京東在各自領(lǐng)域上得到充分的發(fā)展條件；對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商及消費(fèi)者的威脅能力和替代品的替代能力中分析表面啤酒行業(yè)與電商行業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)非常激烈；從企業(yè)內(nèi)外部條件，即優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅各個(gè)方面對(duì)雪花和京東進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而促使雪花和京東選擇合作戰(zhàn)略，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，也為啤酒行業(yè)的發(fā)展鋪墊一個(gè)嶄新的通道。雪花和京東合作現(xiàn)存的問(wèn)題及其原因分析合作不夠深入雪花和京東雖簽署合作戰(zhàn)略，并以資源共享，品牌共建，互利共贏為原則，雙方發(fā)揮各自在行業(yè)、市場(chǎng)、技術(shù)等領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)，在大數(shù)據(jù)、物流、無(wú)界零售等方面進(jìn)行全面合作。但由于啤酒的銷量主要為線下銷售，雪花啤酒大多資金也用于投入線下，線上只是作為一個(gè)補(bǔ)充，所需用到京東的大數(shù)據(jù)、物流、無(wú)界零售等方面相對(duì)不大，此次合作實(shí)則更多體現(xiàn)在新品發(fā)布上，更多體現(xiàn)在提高新產(chǎn)品的關(guān)注度，起到一個(gè)投放廣告的作用。因此，雪花啤酒和京東此次合作雖廣泛但卻不夠深入。物流問(wèn)題我們都知道，京東除了京東的物流之外，其他物流的配送時(shí)間長(zhǎng)，物流有時(shí)候跟不上銷量，因此用戶投訴多。其次，啤酒只有在冰鎮(zhèn)的時(shí)候口感最好，也是最受顧客青睞的，京東雖然能為其提供冷鏈服務(wù)，但會(huì)促使雪花銷售成本增加，人們會(huì)更愿意就近就地購(gòu)買(mǎi)，而不選擇網(wǎng)購(gòu)，畢竟在虛擬商店里不可能體驗(yàn)到購(gòu)物氣氛，除了低價(jià)促銷，難以吸引消費(fèi)者眼球，再加上京東的物流費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)管理費(fèi)成本較高，這些成本最終都是轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上的，這實(shí)際上就是給消費(fèi)者增加負(fù)擔(dān)。滿足不了用戶需求由于受到傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的沖擊，消費(fèi)者更傾向于實(shí)體店，有實(shí)物感接觸的實(shí)體消費(fèi)方式，電子商務(wù)的交易大部分都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，消費(fèi)者無(wú)法親自看到自己購(gòu)買(mǎi)的商品是否與網(wǎng)上描述的相符，特別是啤酒這類商品，消費(fèi)者會(huì)更加注意。用戶的需求是不斷增加的，加上上述提到的物流問(wèn)題更是會(huì)影響啤酒消費(fèi)者選擇在電商平臺(tái)購(gòu)物的心理觀念，因此雪花啤酒與京東的合作難以滿足用戶的需求。可持續(xù)性弱，可替代性高雪花啤酒看重京東有著強(qiáng)大的銷售渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，擁有自己獨(dú)立的倉(cāng)儲(chǔ)物流，阿里集團(tuán)與之抗衡的有“天貓”，天貓也有著強(qiáng)大的營(yíng)銷渠道和倉(cāng)儲(chǔ)物流，天貓酒水節(jié)自2016年以來(lái)每年盛行，推出的優(yōu)惠福利不斷，酒水銷量也大有提升。京東也每年舉行啤酒節(jié)，比如2018年京東啤酒節(jié)，京東攜手青島啤酒打造“青島啤酒節(jié)狂歡AR現(xiàn)場(chǎng)”與“青島啤酒VR全景酒吧”讓消費(fèi)者用京東APP千里之外感受青島啤酒節(jié)狂歡，青島啤酒節(jié)通過(guò)京東“物有形，界無(wú)限”的AR技術(shù)，結(jié)合3D展示，AR購(gòu)物，VR購(gòu)物的創(chuàng)新應(yīng)用進(jìn)行一次強(qiáng)大的促銷。因此，綜合上述情況，表明雪花啤酒在進(jìn)行合作戰(zhàn)略選擇對(duì)象時(shí)，選擇對(duì)象差不多，選擇性強(qiáng)，京東面對(duì)著眾多的啤酒企業(yè)可選擇性也高，因而雪花啤酒和京東的合作對(duì)象可替代性較高，合作的可持續(xù)性也會(huì)隨之減弱。管控能力不足，風(fēng)險(xiǎn)較大華潤(rùn)雪花啤酒和京東都是大型企業(yè)，有著自己的分公司和子公司，隨著各自企業(yè)規(guī)模的快速擴(kuò)大和市場(chǎng)環(huán)境的劇烈變化，企業(yè)分權(quán)較高，集團(tuán)凝聚力較低，整體的管理水平較低。此次雪花啤酒和京東的戰(zhàn)略合作，涉及到多方面內(nèi)容，經(jīng)驗(yàn)不足，管控能力難免存在不足。近幾年雪花啤酒產(chǎn)品更是質(zhì)量問(wèn)題更是飽受質(zhì)疑，此次雪花與京東的戰(zhàn)略合作，若有一方把握不好的話，可能會(huì)喪失主動(dòng)權(quán)，因而風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)較大，加上上述第四點(diǎn)提到合作的可持續(xù)性弱和可替代性高，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相應(yīng)增加。解決雪花和京東合作問(wèn)題的建議提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)質(zhì)量管控雪花啤酒的質(zhì)量問(wèn)題一直是讓消費(fèi)者飽受質(zhì)疑的，應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)對(duì)工廠的管控，嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行，建立對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的監(jiān)督，包括從產(chǎn)品采購(gòu)、生產(chǎn)、出廠、整理、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)加強(qiáng)管控，把責(zé)任落實(shí)到位，加強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)，升級(jí)硬件，只有有素質(zhì)的員工和先進(jìn)的設(shè)備才能生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。雪花和京東的合作是否能幫助雪花在無(wú)界零售里提高銷售額，內(nèi)在的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是充分必要條件。提高服務(wù)水平，提高用戶消費(fèi)體驗(yàn)京東作為B2C電商平臺(tái)，服務(wù)水平顯得非常重要。啤酒是水制品和易過(guò)敏物品，有一定的重量和過(guò)敏風(fēng)險(xiǎn)，加上啤酒的外包裝材質(zhì)是鋁制品，韌性不足，在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中難免會(huì)磕磕碰碰，這時(shí)候京東售后服務(wù)尤為重要，京東可以為購(gòu)買(mǎi)雪花啤酒提供放心購(gòu)，隨心換，過(guò)敏無(wú)憂，破損包退換等服務(wù)，讓顧客體驗(yàn)到更好的服務(wù)。在啤酒旺季的時(shí)候，京東也應(yīng)加大庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)備量，讓顧客購(gòu)買(mǎi)無(wú)憂，其次，針對(duì)不同的啤酒愛(ài)好者，京東可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析他們的購(gòu)物喜好，從而進(jìn)行個(gè)性化定制，還要注重用戶評(píng)價(jià)，需要過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的服務(wù)態(tài)度，了解用戶需求，從而提高用戶消費(fèi)體驗(yàn)。完善物流系統(tǒng)，擴(kuò)大產(chǎn)品品類京東在物流方面有自己獨(dú)特的物流配送中心和物流配送團(tuán)隊(duì)，因此，受社會(huì)物流影響不大，但在偏遠(yuǎn)地區(qū)京東物流很難涵蓋其中，只是因?yàn)榫〇|物流成本較高，所以在京東買(mǎi)東西也不一定是京東物流配送，京東除了自身的物流，其他物流都很慢，因此，京東很有必要完善物流系統(tǒng)。其次，無(wú)論是京東還是雪花都應(yīng)該針對(duì)不同的客戶群體，擴(kuò)大產(chǎn)品品類，通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化降低產(chǎn)品成本，增加客流量，提高顧客每次購(gòu)買(mǎi)金額，刺激消費(fèi)，提高顧客購(gòu)買(mǎi)量和顧客忠誠(chéng)度。注重多樣化合作營(yíng)銷方式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷雪花和京東應(yīng)注重多樣化的合作營(yíng)銷方式，雪花啤酒應(yīng)以年輕、潮流為營(yíng)銷切入點(diǎn)，可以通過(guò)京東直播、潮品混搭、街舞團(tuán)、啤酒節(jié)等手段結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等營(yíng)銷策略進(jìn)行多樣化營(yíng)銷，將多種品類進(jìn)行整合，聯(lián)合定制創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，還可以將啤酒與音樂(lè)進(jìn)行結(jié)合，以不同的音樂(lè)融入不同的啤酒風(fēng)格，可以用貼近消費(fèi)者的營(yíng)銷方式，進(jìn)行創(chuàng)新，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，包括營(yíng)銷手段的創(chuàng)新、營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新和營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，其次，雪花可利用京東的數(shù)據(jù)整合共享，對(duì)各個(gè)營(yíng)銷渠道進(jìn)行評(píng)估，確定每個(gè)渠道在全渠道的重要性，從而選擇重要渠道進(jìn)行產(chǎn)品多投放。突出合作實(shí)效，提升雙方合作力度雪花和京東雙方合作力度應(yīng)不斷提升，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)雪花和京東合作領(lǐng)域和各自優(yōu)勢(shì)，對(duì)雙方的雙向人才交流進(jìn)行選拔，提升雙方合作共事的能力水平，形成合作共事的思想共識(shí)，突出合作實(shí)效，明確要求，提高合作效率，一是要體現(xiàn)京東和雪花的特色和優(yōu)勢(shì)，結(jié)合新的形勢(shì)，切實(shí)把合作理念貫徹到全過(guò)程，根據(jù)實(shí)際有針對(duì)性科學(xué)性地提出更多合作內(nèi)容、方式、方法，二是要更加強(qiáng)合作，京東可以為雪花進(jìn)行線上線下全方位更詳細(xì)的支持，在幫助雪花啤酒進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布的同時(shí)加強(qiáng)自身的品牌價(jià)值。總結(jié)啤酒企業(yè)與電商平臺(tái)的合作很多，但對(duì)其進(jìn)行關(guān)系分析研究的相對(duì)少。本人查閱大量資料文獻(xiàn)，對(duì)研究雖有創(chuàng)新點(diǎn)但也存在著很多不足。本文利用對(duì)雪花啤酒和京東合作關(guān)系研究，對(duì)雪花和京東進(jìn)行基本分析，了解在大數(shù)據(jù)背景下，啤酒企業(yè)與電商行業(yè)合作存在的問(wèn)題及其原因，并根據(jù)問(wèn)題提出對(duì)策和建議，為啤酒企業(yè)與電商合作提供研究資料。本文主要運(yùn)用SWOT模型、PEST模型及波特五力模型對(duì)雪花啤酒與京東進(jìn)行基本分析，找出雙方合作存在的問(wèn)題并根據(jù)問(wèn)題提出對(duì)策和建議，主要存在著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、物流、用戶需求、渠道、利潤(rùn)等問(wèn)題，我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)都要以顧客為先，樹(shù)立一個(gè)誠(chéng)信的企業(yè)形象，注重團(tuán)隊(duì)發(fā)展，注重創(chuàng)新優(yōu)化才是發(fā)展之道。本文研究分析時(shí)間不足，內(nèi)容過(guò)于籠統(tǒng)，還值得更廣泛、更具體地深入研究。

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致謝本論文是在毛政才老師的指導(dǎo)下完成的，非常感謝我的導(dǎo)師，毛政才老師的悉心指導(dǎo)，從論文的選題到最終論文的完成，毛政才老師始終給予我熱情的幫助與悉心的教導(dǎo)，他認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度深深影響著我，在繁忙的工作中仍在努力認(rèn)真地修改論文并提出建議，在此，向毛政才老師致以誠(chéng)摯的謝意。四年的大學(xué)生涯轉(zhuǎn)眼即逝，在學(xué)校老師、同學(xué)的幫助下，我如愿地收獲了豐富的專業(yè)知識(shí)，具備了一定的理論素養(yǎng)，這才能讓我順利完成畢業(yè)論文。感謝四年來(lái)各位老師、同學(xué)無(wú)私的關(guān)懷、陪伴與照顧，在此我深表謝意。在此，我還要感謝父母和家人一直以來(lái)對(duì)我的支持，感謝他們的養(yǎng)育之恩，感謝他們對(duì)我的細(xì)心照顧與培養(yǎng)。

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