5與客戶建立合作關(guān)系-設(shè)計作業(yè)方案

遼寧金融職業(yè)學(xué)院LiaoningFinanceVocationalCollegeFinanceDepartment

項目五：客戶關(guān)系管理

（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案2與客戶建立合作關(guān)系

任務(wù)一:設(shè)計作業(yè)方案項目五:

本單元是六個項目中的第五個項目的第一個子項目（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案教學(xué)目標(biāo)具有較強(qiáng)的公關(guān)能力、敏捷縝密的思維體系；具有良好的文字寫作能力。掌握向客戶推介合作領(lǐng)域的內(nèi)容、恰當(dāng)解決客戶提出的問題會設(shè)計作業(yè)方案能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案情境通過完成任務(wù)一：談判前的準(zhǔn)備工作、任務(wù)二：與客戶談判實(shí)戰(zhàn)演練、任務(wù)三：協(xié)議文本的起草與簽署后，設(shè)計與客戶合作流程圖并解釋其含義（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案任務(wù)提出請根據(jù)所給資料撰寫項目合作建議書（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案知識準(zhǔn)備一、明確合作領(lǐng)域二、向客戶推介合作領(lǐng)域三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作四、設(shè)計作業(yè)方案作（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案

一、明確合作領(lǐng)域二、向客戶推介合作領(lǐng)域三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作四、設(shè)計作業(yè)方案（一）確定合作領(lǐng)域的基本原則1．客戶的規(guī)模大小2．所屬行業(yè)3．客戶特性4．客戶發(fā)展階段5．客戶對本金融服務(wù)的急迫程度6．金融機(jī)構(gòu)自身的服務(wù)品種及服務(wù)能力（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案

一、明確合作領(lǐng)域二、向客戶推介合作領(lǐng)域三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作四、設(shè)計作業(yè)方案（二）需明確的問題（1）要建立什么樣的合作關(guān)系。是長期合作關(guān)系，還是短期或臨時合作關(guān)系（2）從哪些方面進(jìn)行合作。是全方位合作(即從開立基本賬戶到發(fā)展各種風(fēng)險業(yè)務(wù)和非風(fēng)險業(yè)務(wù))，還是單項合作(如存款或結(jié)算業(yè)務(wù))（3）用什么方式進(jìn)行合作。是讓客戶來金融機(jī)構(gòu)辦理業(yè)務(wù)還是利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段將柜臺前移至客戶來主動提供服務(wù)（4）從什么時候開始合作（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案

一、明確合作領(lǐng)域二、向客戶推介合作領(lǐng)域三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作四、設(shè)計作業(yè)方案（一）向客戶提交合作領(lǐng)域時需注意的問題采取什么形式提交給客戶向什么人提交方案選擇什么時機(jī)提交（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案

一、明確合作領(lǐng)域二、向客戶推介合作領(lǐng)域三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作四、設(shè)計作業(yè)方案（二）合作建議書的結(jié)構(gòu)采取“向某公司提供的服務(wù)產(chǎn)品清單”或“與某公司合作建議書”等名稱1．名稱銀行給存戶同時建立付息的儲蓄賬戶和不付息的活期存款賬戶，并按存戶電話指示或事先授權(quán)將存戶存款在兩賬戶間劃撥。3．金融機(jī)構(gòu)基本情況介紹賬戶（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（2）創(chuàng)新產(chǎn)品（3）金融機(jī)構(gòu)尚不能提供的產(chǎn)品和服務(wù)4．詳細(xì)介紹擬提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)賬戶介紹金融機(jī)構(gòu)時，不應(yīng)泛泛而談，應(yīng)主要側(cè)重于產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢，寫出金融機(jī)構(gòu)的特色2．緣起賬戶突出闡述金融機(jī)構(gòu)提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)可以對客戶持續(xù)發(fā)展起到什么樣的推動作用并展望雙方合作的良好前景5．展望合作前景（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案

一、明確合作領(lǐng)域二、向客戶推介合作領(lǐng)域三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作四、設(shè)計作業(yè)方案(三)合作建議書內(nèi)容①提交背景（對過去的合作進(jìn)行回顧）②挖掘客戶價值③提出合作的目標(biāo)④向客戶提出發(fā)展建議⑤介紹本金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢⑥介紹金融產(chǎn)品方案（本合作建議書的核心內(nèi)容）⑦結(jié)語（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案

一、明確合作領(lǐng)域二、向客戶推介合作領(lǐng)域三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作四、設(shè)計作業(yè)方案費(fèi)率確定收益測算（1）盡可能實(shí)現(xiàn)較高的銷售目標(biāo)及利潤（2）能夠符合客戶的承受能力（3）要考慮市場需求與同業(yè)競爭因素（4）與其他營銷策略共同使用（5）所提供產(chǎn)品的成本和費(fèi)用（6）金融機(jī)構(gòu)希望達(dá)到的形象和專營程度（7）產(chǎn)品的生命周期。（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案

（一）作業(yè)方案的構(gòu)成要素1（1）基本情況介紹，包括客戶名稱、性質(zhì)、主營業(yè)務(wù)、市場與財務(wù)狀況、經(jīng)營管理情況等2（2）做此項目的成本收益分析，即為什么要做這個項目3（3）做此項目的主要風(fēng)險及風(fēng)險控制措施4（4）費(fèi)用的收取標(biāo)準(zhǔn)及使用5（5）成立項目小組一、明確合作領(lǐng)域二、向客戶推介合作領(lǐng)域三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作四、設(shè)計作業(yè)方案（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案

（二）作業(yè)方案的討論與修訂（1）營銷部門內(nèi)部討論和統(tǒng)一（2）與客戶進(jìn)行溝通，得到客戶的認(rèn)可（3）項目提交風(fēng)險控制部門審查一、明確合作領(lǐng)域二、向客戶推介合作領(lǐng)域三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作四、設(shè)計作業(yè)方案（高職）5(1)與客戶建立合作關(guān)系--設(shè)計作業(yè)方案

一、客戶的分級標(biāo)準(zhǔn)二、建立客戶資料檔案三、客戶評估的方法四、客戶評估（一）客戶關(guān)系管理檔案內(nèi)容設(shè)計的出發(fā)點(diǎn)