汽車價格談判技巧教材

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第頁價格談判技巧一、詢問顧客：1.您以前來過吧？（了解背景）2.您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）3.您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）4.您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）5.您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）6.您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）二、通過觀察、詢問后判斷：1.顧客是認真的嗎？2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎？3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？三、話述應對：1.“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！?.“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！?.“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”4.“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”5.“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？四、電話砍價：電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”，就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。五、顧客方面可能的話述：1.“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”2.“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來。”3.“你不相信我??？只要你答應這個價格，我肯定過來?！?.“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。銷售顧問方面的話述應對（新顧客)：1.“價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！”2.“您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！?.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠意）銷售顧問方面的話述應對（老顧客)：“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點購車資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖俊薄澳@個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！绷㈤_始價格商談:客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階）:“關于車子的價格方面不是問題，我們是國企，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格”“生產(chǎn)車子的廠商在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔心這里在這里會買貴車?！薄拔覀兪菍I(yè)的4S店，而且是國企，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠?！焙螘r開始價格商談來買車（H級）顧客的判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理價格和價值 價格>價值太貴了 價格=價值物有所值 價格<價值很便宜取得“相對承諾”不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑?！暗變r你都不肯報，我就不到你這里買了”“你價格便宜，我下午就過來訂”……不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容。如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格”。如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站”。保持價格穩(wěn)定 不主動提及折扣。 “不會談車的人只會談價?！?對過分的折扣要求明確地說“不”。 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)?！碧剿骺蛻艨硟r的心理 貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探顧客砍價的用語 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點我就買？ 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?朋友剛買，可以便宜多少？ 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 服務沒關系，只要便宜就好。 一次買多臺，可以便宜多少？銷售人員為何會被砍價 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足 擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會 認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格競爭對手的報價如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預防顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感。我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！薄澳谄渌?jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。”“他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。”“我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售后服務，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的順德地區(qū)免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎？”初期談判技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿好分寸）報價的對半法則千萬不要接受對方的第一個提議適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務的價值感；（4S店的服務等）讓買主覺得贏得了談判；報價的對半法則探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕?；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳巧；當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為其難的買主；適當?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放以立場堅定的態(tài)度應對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；如果對方以同樣的方法對付你，你應該反其道而制之。中期談判技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒；拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子；永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題；交換條件法在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？”后期談判技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）蠶食鯨吞法讓步的方法擬訂合同法好人/壞人法（紅臉/白臉法）當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；蠶食鯨吞法當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進一步的努力；成交后讓客戶購買更多的東西讓步的方法錯誤一：避免等額讓步$250、$250、$250、$250；錯誤二：避免在最后一步中讓價太高$600、$400、$0、$0；錯誤三：起步全讓光$1000、$0、$0、$0錯誤四：先少后多$100、$200、$300、$400合適的讓價：？？？？？？？？？？擬訂合同法在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶；讓客戶感覺不好意思不簽合同DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"