2012年營銷策劃方案

精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔營銷策劃方案現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施，吸引消費者到我酒店消費，提高我酒店經(jīng)營效益。第一章目標任務

一、

客房目標任務：48萬元/月。二、

餐飲目標任務：

35萬元/月。三、

起止時間：自2012年3月2012年12月。第二章形勢分析一、市場環(huán)境分析1.我店經(jīng)營中存在的問題（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。我店在目前的經(jīng)營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖自的優(yōu)越性，拓寬市場。我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。我店雖然屬于華源房開下屬，但社會上對我店卻不甚了解，我酒店的知名度很低。（3）菜品開發(fā)不是太到位，沒有主材和特色菜，粵菜和川黔菜質量不能符合星級酒店要求。2.周圍環(huán)境分析我縣的整體消費水平可滿足各種客人高中低檔消費需求，且位置優(yōu)越，我店位于我區(qū)主干道，交通極為方便，比鄰湯山中學、交通局和檢察院等單位，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。3.競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館、小旅社，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民。我們雖然設施和服務都不錯，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中相比是處于劣勢的。4.我店優(yōu)勢分析（1）我店是隸屬于華源房開，華源房開是我縣的知名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此我們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產(chǎn)品。（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目。機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。（3）石阡星級酒店出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，酒店競爭相對平穩(wěn)。（4）華源國際大酒店在石阡起到領先作用，目前沒有可以與之競爭的酒店。（5）我酒店以綠色五星級中“健康、安全、節(jié)能、環(huán)?！弊鳛槠放仆茝V的形式，在整個石阡乃至整個銅仁市消費者心中都占有一定位置。第三章酒店的營銷策略一、項目定位：酒店目前經(jīng)營的項目較少，主要集中在客房及餐飲上，沒有娛樂、康體等項目。又因為客房是酒店主要的經(jīng)濟收益產(chǎn)品，所有我們把住宿確定為重中之重，這需我們在住宿上提供人性化、個性化、安全化的優(yōu)質服務。二、客源定位：就酒店地理位置而言，處于交通便利，購物、餐飲方便的優(yōu)勢位置。再根據(jù)酒店本身的情況，客源以單位接待為主。三、價目定位：在一切以市場的需求出發(fā)下，根據(jù)我們前期對石阡市場的調查，對各類型客房確立了價目：特價活動，168元/間。后期定位后，268元/豪華單、標間；288元/行政單、標間；328元/棋牌房；388元/豪華套房；1188元/總統(tǒng)套間、60元/鐘點房。按照70%入住率預算，平均客房價格：248元/間。四、市場定位作為石阡高中檔酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準高中層次消費群體：（1）中高檔的的商務散客。（2）各單位會議。（3）旅游消費者。1、客源市場分為：（1）團隊、散客由于石阡旅游產(chǎn)品相對困乏，只有溫泉產(chǎn)品，旅游團隊消費者偏低，也可注重其發(fā)展。（2）會議政府各職能部門、事業(yè)機構及縣內(nèi)外各商務公司年會議較多，是一個發(fā)展機會。2、銷售季節(jié)劃分（1）旺季：5、6、7、8、9、10、11月份(其中“黃金周”及“小黃金周”月份：10、2、5，三個月)（2）

平季：2、3、4月份（3）淡季：1、12月份3、旅行社分類按不同分類制定旅行社團隊價格，穩(wěn)定客戶，逐步提高價格。會員（VIP）制度因現(xiàn)在個酒店都進行VIP會員經(jīng)營模式，即制訂VIP卡。A購買；B贈送；A購買卡；酒店推行的卡可以以一定價格銷售給顧客，顧客享受8折優(yōu)惠。建議銷售價：500元或300元。這樣推行的好處：1、首先如果以每張500元的價格銷售出50張，那么我們會有25000元的資金提前回籠。以回籠的資金再做其它項目的投資。2、同樣例如：以500元一張卡銷售給一位客人，他用這張卡可以在我們酒店任何經(jīng)營項目消費都可享受8折優(yōu)惠。那么假如他一個月來消費3次，住宿1次消費288元按優(yōu)惠價我們收取258.4（實收258元）少收30元，我們一個月共計少收90元。以他買卡的500/元/90/元＝6/次，這們我們至少有6次是把客人優(yōu)惠的錢收回來的。3、如果他來的次數(shù)多了，我們以薄利多銷的方式一樣也能贏得利潤。B贈送卡；根據(jù)酒店董事長對外溝通交流的特殊需要，可由酒店制定充入相對數(shù)額的金卡給予贈送。建議數(shù)額：5000元、3000元、1000元（具體數(shù)額根據(jù)領導層的需要而定，可分為A、B、C種不同檔次的卡贈送）。施行的好處：1、贈送帶值金卡比較體面。本身新酒店運行會有一些人情禮拜，直接送現(xiàn)金不雅觀況且會帶來資金壓力，贈送帶值金卡比較體面且客人便于接收。2、贈送帶值金卡能穩(wěn)定一批客人。他們獲得酒店贈送的卡里的現(xiàn)金也只限在本酒店消費，客人用這張卡時會別無選擇的來本酒店消費。而如果我們的服務得到他們的認可的話，我們也就擁有了一批老客戶了。3、對外宣傳起到了一定的作用。通過贈送卡讓他們能認識酒店，了解酒店。如果我們的服務得到他們的認可，他們會在社會中宣傳，這對酒店的廣告宣傳起到推動作用。第五章每月工作重點1、情人節(jié)營銷計劃。2.14日

以中、青年為主題，推出情侶套餐、情侶客房、大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動。并評選出當晚最佳情侶獎，最佳默契獎，最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標客戶。并同時推出優(yōu)惠酬賓方面的銷售活動。擴大我們的市場份額，提高競爭力。

2、五一國際勞動節(jié)營銷計劃。5.1日

以餐飲為主題，推出五一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團隊。3、母親節(jié)營銷計劃。5月的第二個周日評選最優(yōu)秀的母親活動，前十名有不同的獎勵。邀請優(yōu)秀母親到酒店參觀并入住酒店，以次來表達酒店對員工勞動成果的肯定，以此說明酒店的員工對母親的尊敬、崇拜。以此擴大社會影響，提高酒店的美譽度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟效益。4、父親節(jié)營銷計劃。6月的第三個星期天以“我最敬愛的父親”為主題，做一期有獎征文活動，獲獎作品將免費刊登在媒體上。并舉辦以“父親”為主題的一臺詩歌文藝晚會。并評選出最優(yōu)秀的文章，前十名分別有不同的獎勵。5、七一黨的生日營銷計劃。7.1日

以“黨的生日”為主題，舉辦大型的文藝演出活動，并給予被評為“優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員”的同志免費提供洗浴門票及節(jié)日禮品。此次活動需政府配合。以獲得免費的新聞宣傳。以此擴大社會影響，提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟效益。6、八一建軍節(jié)營銷計劃。8.1日以“軍人”為主題，以慶祝中國人民解放軍建軍為契機，舉辦大型慰問武警戰(zhàn)士活動，如消防支隊，通過贈送物品或提供廚師上門服務等活動，從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟效益。7、七七中國情人節(jié)營銷計劃。農(nóng)歷七月初七以“中國人自己的情人節(jié)”為主題搞臺文藝晚會，以中、青年為主，推出情侶套餐、情侶洗浴，大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動。并評選出當晚最佳情侶獎，最佳默契獎，最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標客戶。并同時推出優(yōu)惠酬賓方面的銷售活動。擴大我們的市場份額，提高競爭力。8、中秋節(jié)營銷計劃。農(nóng)歷八月十五

以“迎中秋、慶團圓”為主題，舉辦歌舞冷餐酒會來答謝酒店重要客戶，以次來維護酒店與客戶的關系。同時推出中秋月餅系列，中秋禮包等，借此擴大社會影響，提高酒店的美譽度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟效益。9、重陽節(jié)營銷計劃。農(nóng)歷九月初九

“九九重陽登高處，每逢佳節(jié)倍思親”。以“思鄉(xiāng)”為主題，酒店給你家的溫暖，搞一次郊游活動。針對酒店離家在外的人士。以次來表達酒店對員工的關愛，提升酒店的企業(yè)文化和員工對酒店的凝聚力。

10、國慶節(jié)營銷計劃。10.1日

以餐飲為主題，推出十一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團隊。11、圣誕節(jié)營銷計劃。12.2412.25日以圣誕節(jié)為主體，舉辦圣誕節(jié)狂歡文藝晚會.推出集餐飲、客房為一體圣誕套票系列。通過強有力的銷售措施，以此來提升酒店的經(jīng)濟收入。12、春節(jié)營銷計劃。春節(jié)期間以餐飲為主題，推出餐飲+客房為主的套餐系列，消費送大獎，幸運大抽獎活動。同時推出“年貨”系列。以此來帶動酒店的經(jīng)濟收入。13、店慶營銷計劃。以酒店2.9日店慶為主題，推出以酒店餐飲，客房為主題的系列優(yōu)惠促銷活動。如：贈送酒店周年紀念品，優(yōu)惠券，贈品等。第六章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、旅行社客源（1）

穩(wěn)住本縣的旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。（2）推出“年價團隊房”（一年一個價）。（3）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。（4）加強各型團隊會議等促銷。2、會務客源促銷（1）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（2）以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。（3）建全代理制，組織會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向市內(nèi)。1）、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2）、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、會議方面享受不同程度的優(yōu)惠。3）、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲。4）、大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5）、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6）、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房，二、餐飲部（1）

增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。（2）根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（4）

開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告活動。三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷（1）

縣內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。（2）

交通工具上的宣傳：如：公交車的宣傳和代理訂房業(yè)務。（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP卡。五、改變客源結構通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調動全部員工積極性。第七章激勵方案銷售部：1、工資發(fā)放：以業(yè)績百分比發(fā)放形式，激勵員工工作積極性；2、給銷售代表提成獎勵。其他部門：1、業(yè)務提成：每銷售一個客房提成5元；2、銷售餐飲一桌按照1%提成。第八章評估控制1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質量。2.獲利性控制：由營銷主管負責，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標市場、銷售渠道及預定數(shù)等分析以加以控制，檢查酒店贏利或虧損情況。3.戰(zhàn)略性控制：由酒店總經(jīng)理負責，通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。華源國際大酒店銷售部二○一二年三月一日本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputer