國際石油工程服務市場管理

國際石油工程服務市場管理

第一章國際石油工程服務市場概述

國際石油資源的分布

據(jù)2000年的倭牙教學，世稱常規(guī)石油可采瓷涵矍為3113億噸，常

視天然名瓷施矍為328.3萬億方方米。油籠資施袋要分布左中,、北

美與前笏族三個他臣。其中，中?規(guī)有世界油、名資施的39.6%與

22.4%,北美加有17.7%殳18.6%,前券聯(lián)擁有15.1%與32.7%。截止

到1999年灰，世界刻余石油可采借矍為1386億噸，中?北好、中及

俄羅鼾與北至三個地臣自82.2%。1999年底剌余石油可采倘量大孑100

億噸的5個④家都自中*,俵漢為沙綢網(wǎng)是依（356億噸）、伊痣克（153

億噸）、科或潴（128億噸）、河航通（126億噸）殳伊的（122億噸），

自世界剩余石油可采儲矍的63.9%。

自世界石油利金可采碗矍72%的中才與韻然族比在，1999年石油

將黃量僅自世界同期石油芮費總量的12%;而自世界石油芮貨量78%

的北美、安太與故河石油刎余可采儲矍笈自世界的12%。世界油名資

施與石油芮黃他臣存在居嚴重的彳佝衡傕

他幾年世界石油產(chǎn)矍年佝僧長速度在1.4%左右，1998年腐油同矍

為35.2億噸；石油帚費信長為1.2%左右，1998年荔費羹為34億噸，

俟略上孑求。今后幾年或者亞長時期內(nèi)，估耕世界石油拓費將以年佝

1.8%的速度僧加，石油戶矍將以年佝1.7%的速度信長，2015年左右估

旬口到年產(chǎn)45億噸的扇躥，2015年前世界石油供需大效仔赭平衡。。

-.石油工程服務市場概況

石油資源自哪里，石油2程服務布修就自哪罌。〃己蘇明的@

陟石油資源分布耒看，資源富緣的大型油切等監(jiān)掌根自存方在斷資本

多中，世界加:名前2。的大石油公司在斷3全球已修明優(yōu)屈石油借矍的

81%,同樣，世稱石油工程服務布修出聶為世界各大石油"司所占旗。

居別聶傳年耒，為信絳整體實力，除假成本,提嵩市修克箏力，一些

⑥陟大石油20％%調(diào)鱉岐略，進行3大姐模的企Q就并、麻合與《

W,彭成優(yōu)劣五斗、弊免聯(lián)合的巨型石油20，4修克森奧此3、BP.

網(wǎng)奧科阿科、英杼殼牌、修夕先知伊位已3篝㈤個超大提橫石油石化

"0o"姜@、住@為代表的卷方石油工彳/服務"0，/口姜@和彼?樂

鉆弁服務2動，哈望彼.頓油井服務?司，怯闋岫球物理2e(CGG),

鼾論他蒯測存惻然服務20等，黃著雄鳥的:貧本優(yōu)劣、技術優(yōu)劣與人

才優(yōu)劣，長期在斷世界石油工程服房市修。世界著名的他辣物理勘株

2司CGG"司使用金球定色冬佞技術的五旗電定色儀,用孑健他

資料采縷的可相霆施,麻傕地震勿錄侵備芻同容器(淹/屆)的

居殊電能，在g聚、倫敦、休斯頓、奧斯港與卡3加里建有敢據(jù)處理

中2,彩傕世界各地70多個處理網(wǎng)站，處理中2句即時同含各工

行給再物的壓循故據(jù)與傕悔大規(guī)橫敢提并行也算處理。2司啟員包為

3099A,而年營業(yè)總額卻離已5.1億美元。位或與2動向世界各大

石油20幅地殳連2勤僚尋短提供泥漿工程、⑥存、信戶耨疑、z少覆、

偌水、找俊窗6Q篝方面的服務。核2?自英@劊俗校布南究中2,

左美⑥休斯揚殳怯閩克E蝎有新戶晶行建機構。豺?qū)︶芤恢滤埦涌?/p>

與壓裂6Q需惠,有愛3祓N<?Hyper、ProPnet等多科品牌的壓裂

液，”而有力地立蹲3其市傳自有率,服務客戶由越耒越多。哈

利魚須能源服務2目斃提供油名勘加仔岌段好象服務。1921年已在⑥

#方面獨自鰲頭。1949年水力壓裂技木將商Q俊蝴戶林施6Q之先

何。在定向葉秘弁、完#69、加）抖、泌弁測弒、射視與拜情等方面

出名列前等。Q前Q務覆番聲令碎價、秘弁、宓抖、采油⑨油名井仔

護彖因惠曦希修在北監(jiān)、中,、帝姜冽、好詞、色?與前第牘。斯倫

只謝2司的南修遍布也稱100多個@家。CGG公司的市傳患監(jiān)在祓L

河、好冽、中,、仁/、北美河與E了至例。BJ服務2司的南修惠

監(jiān)詹新加彼、渙大利及、卬尼、烏原⑥及、邦律賓、泰⑥與越南。的

抬3社抖"司60%的16量魚@外,市修惠要自北洛、6卷、卷好、

中,多卬度。怯⑥地球物理么司能利用陷2、洛2、航空岫球物理方

法侈打石油、S筋段岫下水的勤加Q務。時別在應用地球物理勤蘇旗

域成倍呢著。

省然，世界石油工程服務市修他并那''帙板一俁"。隨羞微浦全球

化與魚包網(wǎng)移化色程的加快，金球佞一大行修2在秘成。綏人9。年代，

痣姜、/故、及大與的第航各④都對油名3Q邊打3仄管化改旱，金

布3一籃列珞的石油法律專政策，觸極皴勵引進外資與對外合〈$,選

落油名資施激力探看徐，這為由④走向@陟油名瓷施布修掘供5韶機。

隨著或@加、WTO,由國石油3Q的也展既爰老孑再滯金球化，出越

原越變到希修埃勻的擊挺沖擊。⑥內(nèi)外的旁勻?qū)⒏铀垃F(xiàn)。竊改革有

女以耒，或@公極有展各發(fā)外交落劫，與僦羅斯、中及篝一些富油?

家建立3威略合6伙伴關?；與伊朗、伊痣克與好例廣大選居中④家

偉辭羞長期的皮的在原。同財，同處?北安地友的?本、韓⑥等，魚

修辭他8石油行修詭囪方面&與自的專月同的利老?？跒槲褸參殳分

售世界油名資源的貪勻提供3一個電封緇囹的?防環(huán)德。中@石油天

然名、中⑥石油化2:與中?洛浮石油三大2目通過重切改制，先行制

之3股侈?目，彳位綏一步突出3主Q,而反％氮3闋髯融資續(xù)運，

看能這?陟油"司俘管橫式也6,在大力實把“走出考'威略的同時，

@髯受勻力明顯燧盤,⑥鹵三大石油么動不僅參與3德外油名助麻丹

成，健外技木服雋星闈出左彳斷步大，自夠外揚麻、結(jié)弁、測弁、錄

弁殳窗造建夜篝3彩技木服務行修2出有3一席之地。

三.我國石油企業(yè)進入市場的現(xiàn)狀及前景

(-)現(xiàn)狀

金④第二的油名資施評份儲果錫明，或④石油地質(zhì)資源矍為94。

億噸，儲合Q的技術修溝統(tǒng)件分析，暴痣石油可采資源矍為14。億噸

左右。截至1999年底，留什探明石油他屬借矍2。5.6億噸，可采儲矍

為59.3億噸，石油可采資源修明率為42.4%,利會可采資源矍為80.7

億噸，仍有皺大勤株餡力。世界彥螫產(chǎn)油@14。年耒的石油遺居交鐲

明，省資施修胡率已到4。％~6。％時，魚儲戶量將遢、一個相對較長

的緇⑥時期。總體￡看，紙國石油借聲矍丹羽選入緇的僧長期，1986

年以后，或閱新信蘇明石油他期借量出人編囪僧長冷絲，“名名”與“八

名”朝向年佝翎長5億噸左右。

新中闋成立50年來，或?石油工業(yè)取得3巨大進步，為?仄年溝

迫雇6出3重大奉獻。到目前為止，全@25個堵、市、竊泡8殳他邇

監(jiān)域成血3688個油名出，乃成3六大油名臣，建成3大慶、盟利、

(2何、爵蕤、處川、長慶、渤藩與擊海篝24個油名住戶思?地c金@展

油戶矍〃1949年的12.1萬噸傀f2000年的1.6億噸,列世界第5年；

2000年天然名產(chǎn)量277億立方米，列世界第15①；截止到1999年底，

建成長能離輸油卷俵1.13萬千米、觴名窗旗1.18方千米，基本彭成3

*北、華北、華當?shù)赜训奈锖９芫W(wǎng)與華北、川崎岫臣的物名管網(wǎng)。金

咎Q初成3油名助掾、仔底、般封、施工、料弱與技術服務貂金的2

Q體2。

8。年代以耒，或?采取多的靈活的合6合資方式引住@外資金、

先隹技木與管理再麴，加供3@內(nèi)油名資施勘布速度，提息3油名制

月愛水平；90年代月羽到④外合資合6勘蘇丹成油名:貧施，不斷護大

由@桓@外的資源傷額。截止到1999年底，中④假2石油對外打狹167

個8/，善為合同52個，引選外資11億美元。住上石油對外耳狹有

力岫促進3大慶、的剎、豈付、中腐篝油切深厚油名藏、調(diào)油油藏、

做滲隹油藏皮裂健俊海藏的月成，便或?裒。油名藏科采技木得到3

明眼的改逸，擺扇3采段率。大港油出趙才地8⑨㈤川幺地川當?shù)赜?/p>

的合6秘援成功，使然@以#葡技木為代表的勤修技術進一步提鬲。

他年耒，或國加絳與世界石油讓盧@與帚黃闋政點、@陟能源⑷

日與跨④石油"引向的立法與合6,夠外油名勤掾有族取得3明男成

依。逐外勤麻仔愛在笏丹、烏六甲、擊美、墨卷哥德與中負篝比8駟

得的股、叁股與獨方勤豚看岌權與，理公法外傷幼泌軻余可象俏矍超

過4億噸，建成腐油讓產(chǎn)能力1300萬噸，天然名生產(chǎn)能力8億立方米。

④內(nèi)三大石油2?自參與俺外油名勘蘇丹族的同時，俺外技術服

務星（⑥不斷"大，Q.極仔四場援、秘片、測弁、錄弁芻窗修建德等工

持技術服務市修，帶動3技木、裝備與材料的出心及用為輸出。裝④

石油企Q選人④陟石油工程服務市傷，思〃反承包外育自@而遺名的

油名風噲勒株丹成拔資頂?,到古挺叁與④外超杼、中杼辱屐打合同，

但歷3〃五到有，“J到大的色居的程。極施起耒可分三個汾絲，印，

⑥內(nèi)反承包汾絲，④外子式渡■杼.冷鍛，④防化微智冷絲.。9。年代法，或

闋先后苻火向@外石油育科依偌里木、史哈、洞庭湖、陵皆片、隼陽、

券北、港北篝岫臣與中雇油制、華北油電、大港油切的部分友俁，邀

請參與?內(nèi)的油名風噲勘株與老油出提高采段率項Q,以吸引胺;貧。

隨后，新羽生④家石油20，界杼殼牌石油2司，姜闋河用科石油2

司、德士古石油2司、修亞石油20、邦利蓍斯石油"司、名抽天蚣

名幺目，。本石油/0篝％益逸人中@,送定揚資巨/，為中@政府

授權機構卷定產(chǎn)品分成合同，善而向全也界公仔貂募石油工程服務隊

魚。中⑥的石油3程服務20與⑥外的服為20—樣卷與摟杼，A中

杼，耳殳外方磐定承包合同。吮4,中展石油勘修局（NPEB）先后，、便

中標此女項目。此莢招杼，除地立在中?外，的有招籽.文件、規(guī)回、

仔而、通知、合同、蠟替、能工妮星篝全寰@陟通用，放豹之為@內(nèi)

反承包。⑥的&球包狗做家舔思或?的石油3程服務以仍月蛤⑥髯3

程承包的推備冷絲。90年代中期，我④,都油出4大港、舲剌、華北、

中唐先后出血勤麻仔岌36矍減少，施2裝備A員也利，而卷部、北

部的油出市修R基本物與的局面。為篌瑞孑后，各油出企Q丹珀專弒

傕地叁與⑥外的工程發(fā)日招杼。這些企Q出孑自國內(nèi)反承包汾絲對閡

停招杼通打杼悔日花烈恚，加2月步?外布修2仞，摳價侈做，因此，

蜿更克勻俊。此期向，中腐石油助蘇局中杼3世界福行揚資的修塞俄

比負卡盧布名圖交不惻弒頊目，男@凱恩能施2司在3加痣@揚資的

名弁行弁發(fā)0,美@/德州老油切丹岌項目，知律賓石油行弁發(fā)0,

卬度屁卷及石油社弁發(fā)目，Z基斯e13A2路頂國與笏丹6在揚岷、

鉆井籃列發(fā)9。大港石油管理局中標3伊的的水平并鉆打項0。舲利

石油管理局中杼3儂羅斯秘仔項0o地球物理助援局中杼3笏丹揚族

發(fā)9等。

90年代后期，中⑥石油天經(jīng)名緣團20、中④石油化工續(xù)020

娘下的專Q化服務2?自德外中杼并強行3一些項9之后，初人大Q

為，使孑自管窗理，丹郎注冊?⑥、力事處，聘港律師，“專岫啟傭

A員，建之后勖仔陵基死，并花睡Q惠曦求?，F(xiàn)Q需直而已備役備，服

為領械不斷％定。/N%中油⑥陟2程公司就行笏丹注冊3分20，

配備3先隹的揚麻、秘抖、惻聚葉、資料處理等想備，后勤修薛十分

宓備，差螫在1/2/4晝提供服為。此外，核2期區(qū)在伊的、出門、

科威第、印尼、秘售、委鹵擒痣、哈移克斯伐篝?建芻辦事處。中質(zhì)

石油勘豚局則自然丹、出門、演綢、卡偌與、印尼、3?壅^四篝?建

之辦事處，居別魚蘇丹，兒手加布為油名助援科技服雋的全金笈備，

彩管心微十分卓患。或④的石油工程服務企業(yè)恁要包含中?石油天然

名經(jīng)出公司、中@石油化3經(jīng)圖么動與中@洛淳石油總"e下屬的專

Q化能2服務"動。為4,中石油國舔工程20、中閩石化2：程建校

2?、中給石油技木眼為2?篝。這些工程服務企Q分別卸布記已的

海外服務項號。但些服務項目十患要包含：地球的理勤揀（含資料家經(jīng)、

處理與瑞祥）、秘井（含油名抖、水中、秘弁管屈、秘存泥漿、他屆錄

抖、地球揚理惻井、社井之弁、閡弁、弒油、采油、僧抖、6Q、破

化、壓裂、地質(zhì)弱交、運輸、后勒支旃、路楊建德、窗性笈封Z裝、

域油廠改造、出封監(jiān)理、石油機電戶原出㈡篝篝。幾手涵蓋3石油3

Q的所有咎Q。其服務發(fā)目綣（⑥出十分廣陶，印韻，己選人的⑥家惠

要有：加拿大、美@、爰內(nèi)搞痣、秘魯、厄瓜多3、哥我■此貞、演大

利安、印度屁卷衣、茅律賓、泰?、老加痣閱、6基斯線、伊的、網(wǎng)

蹤漏、伊痣克、科或鰭、卡偌與、沙居河痣佝、&C、然丹、修塞俄

比及、修皮、僦羅斯、哈修克斯華篝24個④家。這些@家覆蓋3北美

冽、擊美刑、安刑、好例與故刑。院南極例外，9患有石油的地方，

幾乎都有點圖的服務必/。俚Q前惠蟹集中在卷及，北好篝石油字續(xù)

So盍登Q的，由國承攬的夠外石油3程服務發(fā)Q,出孑旁勻?qū)κ著D、

及杼加份做、人員成本扇、前期或A大、隹人時向^等因素限制，通

常利洵皺做，奧企Q安力芻世界2遺居逝歷年的⑥外知名工程服務企

Q和此.仍然存在較大麥能。包翁的來援，改革月紫以來.或④對外

工程服務企Q得到3長足遺居.靖別受色10年耒，其合同之多、視

橫之大、地臣之廣、勢頭之混、蜀響之深，令也A幻0相看。

（二）前普

成@的石油工程服務企業(yè)〃90年代法走出@門到今天，^^十年

左右時向，有成功的喜懾，出帝石振的傾他，但總的耒看，器多越耒

越的，遺居的善十分廣閡。巨域彳斷護上

〃外部環(huán)俊看，隨焉中國加入WTO,中@微溝有蛤彳可修赭他融

人世界微泠的潮，淺，家@石油企業(yè)走向世界有3國的的通（io〃姜@、

怯④為代表的蒼方石油工程限為"司，A美@耐德3秘弁眼雋2e,

哈蜜彼.碩油弁服務怯⑥岫辣物理名司（CGG）,鼾外雙耕惻目測

弒服雋2司篝，長期軍斷世稱石油工程服務市修，〃致服房價格居離

不下，客也上色便聲泌⑥與段資者改我已花招杼政策，費有限貂杼為

金世界2仔素杼。恒就給逸晨中@家的石油工程服務企業(yè)一個淬等受

名的機金。另一方面，中與、北好、與好、中及等油名富緣④家為娓

脫苞方資金獴以，既若理揚診多石化，文希望更多的服務20進人，

以彭成對奧有利的受專機制。政治2,這些④家芻中?元明氏的利害

沖突，雙方五補俊很彝，敢自犍合6項Q熊4金⑨。也信。所有恒些

大背多金吸引至多的中⑥石油20便、，或老叁⑨及資，或老承包工

鹵環(huán)俊看，成⑥的石油工程服務企Q存自著潴多優(yōu)多?。他年耒，

閱家對外貿(mào)名俘浦合6部、財政部、混務總局、海關總署屬堵市主管

部C為鼓勵@內(nèi)企Q“走出去”，先后制定3—2列優(yōu)惠政策。資金方

而，家軻4&遂助氣，建之W力福打制度，確仔外微貿(mào)企Q對資金的需

求。對微管緇的、微海斂與般的的外修費企業(yè)，W辦鋁行年法核定修

存額度，額度向貸款卷行彳患求摳押或者理仔。對狡⑤短的外隹留企

Q,安打新老貸款分打管理。對窘時虧損的外存物企QA有定單、有

斂老的盧晶生戶、出少或者對外承包工程項Q,可根據(jù)《外自貿(mào)企業(yè)

封閉賃款管理爭行辦法》安打“到例貸款”。羽收方面，有選出夕壽營

權的讓戶企Q竊管出0或者爰能出心的竊產(chǎn)賃場，險另有娓定老外，

一律實行“兔、摳、也”為法。此外，自外匯、仔噲、洛關與出@審

批等方面也都有相應的優(yōu)惠政策，”而大大保進3成?企業(yè)到落外選

屋。夠外石油工春服務頂。通常窗名履現(xiàn)。包曲孑成闋人工成本做，

徑.備材料盡矍④產(chǎn)化，蓄次參與拔杼通常報價微做，中@石油企Q桓

進人世界石油工程市修時也有著一定的成本優(yōu)勢。

專線，與卷力石油工程服房企Q和此，裝④的企Q也存欄許多劣劣。

〃大的方面裙，或④石油企Q聶先天彳足，H聶一個2自成長之中的

“雪兒”，彳管聶存祥實力區(qū)聶技術實力都相差名遠?！癑的方面援，

暴壅惠的男高立。臭一耳語言瞬瑪恒聶中闋石油企Q承攬俄外工程項

Q的患曦多方之一。在日中杼的有卷方監(jiān)督的發(fā)日中，兒孑的有的監(jiān)

督都給Q主提供基本作包的碎份愈見。臭二盤不熟恚闋髯僮例。@陟

餓例瑟多個或老多些@家毛先實施而后為太多數(shù)⑧家所以可并傷斂的

行為、殿注。因此，彳斷孽習與掌施@陟傕例，并令道比戈36中實

施，就成為或@石油企Q色濤做決的課題。

⑥此，R患自的愛腸優(yōu)劣，克服劣封，然@石油企Q出人世稱石油

工程服務市修有著十分廣闊的的疊。1991年或④石油企業(yè)對外工程承

包合同額的為23億美元，譽Q顛為為2。億美無，而2。。。年合同額

日隹晨到117.2億至石，營業(yè)額遺居到83.8億姜石。恒鐲明或@的

對外工程承包合同額合著Q額一盍在不斷23。出此能夠孩見，令后

點?在德外的石油工程服匆發(fā)口隹居速度疏《金更俁，合同藪、營Q

額金成徭信加。的侑況看，或④石油企業(yè)自俵外的石油工程服務

8域險券丹相對籍金色庫外，其他在域多數(shù)呈現(xiàn)在域J,我化多，時

陶黛，皺分做、進展快等鰭立，任各企Q佝制定3中長期％晨威略。

同前，北外惠螫以笏丹為中2,向修房、利此衣、網(wǎng)與皮利衣、及。

利及、肯足及篝周逼@家輻射。中才以卡偌與、伊朗、出門、科或居、

沙鰭等已有布修為基地，向網(wǎng)航通、敘剌交、阿曼、為g、姒區(qū)破篝

④人晨。南安以薪加彼為砧P,鞏固孟加痣、卬尼、邦律賓由修，丹

愛柬倚褰、烏耒卷妥、越南、脩旬、泰閱篝周通巨域。中及以哈修克

斯四、僦羅斯為基立，的多克生、名茲別克、偌吉克斯四、河塞拜疆

等周通@家滲色。擊房以觸售、委內(nèi)搞痣、冠眾多3為出成立，布哥

倫比衣、Z卷、網(wǎng)根廷等?%晨?？傊?，由④石油企QG?髯石油工

程服令布傍上已呈現(xiàn)出良好的便晨勢茅。

第二章國際石油工程服務市場考察

一、市步存察

（一）、存察方向的^定：

1.培察@家的選播

通常情況下，關孑培察@家的逡播旦自己住掌握3-

定的資料建包的基礎2,傕合本20的殘略方豺，走出主

甘安已住掌施的再色芻收續(xù)薪的資料。自專公的意包網(wǎng)停

時代，通2互聯(lián)網(wǎng)通常能夠熟恚到要一?家或老者他臣的

政語、再溝、地理立通等、人女篝力面的基本情況，根據(jù)

恒些已自掌根的基本裕恁，選持湯行為君察修杼的④家⑨

比巨，老察@通常應該渴足下列基什：

（1）立通地理色笈優(yōu)越

（2）與鑫惠蟹Q務相容

（3）苻個?家政死￡袋.為鼬洽

（4）與鄰⑥關籃2常

（5）奧有一定的布修餡力或老老視模

2.老察內(nèi)容的漪定

咨察鹵容，應核聶越金越的，絲對2市6為的培察通常

聶自微名身時向內(nèi)色竹，彥而而3到聶彳物合安窿的，〃有

蕊定一定的內(nèi)容與培察的對象，有的差笑才能夠負2達到

希察目的，收到荻期的微果。老察內(nèi)容的蕊定等噲應老虎

下列為面：

（1）雷逡與20弊項一致的老察內(nèi)容；

（2）為安誠布修色人所務建的建恁與資料；

（3）末來可能面臨的出婚房應對力法。

3.蕊定布修色人方式與策略

菅先，存察的S的妥為3褊定存察對象的希修女型，帝力

與聶4?位合"動的Q務，旃定遺、方式專案略。

以對外修濟留名總20對利地及的市修培察為例，供

參培。

t先利比安聶好陰石油大@,素有"好的石油&A"之

彩。痣孑好例北部。女捶修改與笏丹，羽鄰突尼斯與阿方

皮利及，擊賽龍03與乍得，北滋岫中洛。落岸旗長1900

余?蜜。交通地理世照好常優(yōu)越。政治上盡窗愛姜國制裁

十幾年，包⑨由@與周包@家關?比較2常，包出孑制裁，

利吮及的石油2Q仍停忽在80年代的技術水平。八年來

我局出頻螯他改到耒竊各方面的項0借包，援明3利比負

盤一個冠踐的希蜴。逡播逕祥的④家也打石油工程服務培

察，同時根據(jù)或2司的患蟹Q務綣但確定3石油幼麻、2

程服雋機金、"可注冊、合6仔皆的得察向容，盤好常推

漪到底的舉，箔。

（二）項9培察基本提軻

發(fā)?老察應包喈'也不限孑下列募求，提供咨察施售區(qū)患有

市修分析、風噲碑估等有關專題鹵客。

1.政死文化環(huán)夠

（1）項Q所自闋的政能局方；2家③的政治、外立關籃

侑況；

（2）項0的右④的風俗習倏、點彩借你等。

2.&然環(huán)健

（1）能工提修的優(yōu)路城次，弁修的地貌皮地病侑況；

（2）施工他立的名象、多帶情況段竊然史塞發(fā)佳的頻

率。

（3）一年中可施a的時而。

3.QM情況

（1）QM的資存僭況：患螫包令財務皮勿能力與自有岫

的知名度;

（2）建侵工程的資金耒源。

4.受勻?qū)Φ鹊那闆r

（1）有他的外國能:X單色；

（2）本火成杼僭況；

（3）境靠對孑的的有關情況。

5.專比法律、怯提情況

（1）外@2司在項Q所自@承施工程聶石務必?注冊"與、

4佝辦理多@、注冊用假資金降額度注冊手◎費僭況；頂

9所在@聶百尊求外@20提立公司年度財務摳表，摳表

有何患求；

（2）有關法律僭況：貂及杼怯、合同注、2目怯、將動

注、麴氏注（包含對外霜A的管理叁例等）、社金保陵盤

例、羽注（皖別旦關羽笈企Q所得羽、個人所得羽、昔Q

混皮涉皮工程承包的其他短段條例篝）o

6.項目所在④的財務規(guī)定

（1）項Q的行國對外@2動的財務有五佞一的金封我件；

患來用什％女學相悵。

（2）的定資產(chǎn)的用假列;貧杼淮（陶笈金頻與使用年限）

有無奧體的妮定；

（3）囪定資聲的分至力斤㈤方法與年陷；

（4）外4管制借況。

7.專項Q有關的技術借況。

8.有岫的代理改合6伙伴的賢屆皮實力篝僭況。

9.專比的用工尊求、勞務價珞、有岫應交的各類傳噲皮

費用等。

10.同至工程發(fā)Q的杼份。

11.有他與施工有關方面的物價，4油料、設備、號箱度

管層彳?修、殘備搬近、仔陵、金管、水泥份格等。

12.專比的材料的供應、設備雉修房其他后勤佟薛僭況。

Nd住戶、住港用水供詒■、油料俟應情況、通語僭況、迨輸、

4落后勤保陵程度等。

13.施工地通存僭況。

14.坐他的官方將畬。

■

第三章國際工程服務市場項目的投標

一'常見的投標形式

（一）直接對業(yè)主投標；普通模式；

（二）聯(lián)合投標；

（三）以別人名義投標，公司做技術支持；

（四）議標，通常是在老客戶之間進行。

二、投標決策與組織

不管是上述哪種投標模式，都應該有下列幾個階段：

（一）投標的決策

一個公司在某一階段投不投標，對某個范圍的工程投哪一個工程

的標，投高價還是低價，這就是投標決策。投標決策應是在充分的調(diào)

查研究基礎上進行的。投標競爭實質(zhì)上是承包人之間實力、經(jīng)驗、信

譽與投標策略與技巧的競爭，特別是國際競爭投標，不僅是一項經(jīng)濟

活動，而且受到政治、法律、商務工程技術等多方面因素的影響，因

此，投標決策調(diào)查研究是非常重要的：投標決策調(diào)查研究，與上邊提

到的市場考察很相似，但更有針對性，同樣要針對項目考慮：政治方

面--政治形勢是否穩(wěn)固、臨國關系、項目國與我國的外交關系與政

治態(tài)度等。

法律方面--民法規(guī)定、經(jīng)濟法規(guī)（公司法、勞動法、環(huán)境保護

法、稅法、合同法、會計法、經(jīng)濟關系法、海關法與仲裁等）

市場方面--生活水平、機電設備采購條件、租賃費用、另配件

供應、當?shù)貏趧涨闆r、海港航空港鐵路的裝運能力、近年的物價指數(shù)

等

金融情況--銀行系統(tǒng)、外幣匯兌、保險、等

其他公司的投標報價--通常是很難收集到的。一旦收集到，要

特別注意做好保密工作。

業(yè)主情況--最好從當?shù)厥桂^經(jīng)商處、外國公司、信息咨詢公司、

代理等渠道，但切記不能只找一家打聽。

（二）投標的組織

投標的組織是指投標班子成員的要求與組織。獨家投標，單從投標角度

來講，拿對外經(jīng)濟貿(mào)易總公司的班子構成來講，實際上是一個投標班子。

聯(lián)合投標聯(lián)合方式很多，要緊有合資公司、聯(lián)合集團、聯(lián)營體。

第田章⑥陟石油工程服務項目合同的孩赳與落定

合同的俊欣:

合同受一個型為，受住A殳注A,注A與么氏與"反與"

仄之而，為實提房神9的而旃定相互之向權利義務的劭

包c合同的主體、客體芻內(nèi)容/合同的三大患蠢。主體，

即普為雙方的專事人，出聶合同規(guī)定的權利殳義務的水旭

老。客體，即合同的目的，聶權利與義務所前向的對察。

內(nèi)容，印奧體的權利與義務。合同的俊屆惠來合同孩判應

聶杉和豆尊重、平篝互利的基礎￡色行。

二.按赳的9的

通常情況下，QW通己碑杼，在住逡出2,3家挺標者就

工程有關向題與價格選竹按赳，然石決杼(援杼)。U-

己程習俺上成為育房核物。

1.Q主接物的?的：

(1).數(shù)恚撥杼者摳價的構成，進一步審修.與壓假摳價；

(2).隹一步堵察報標老盤石能夠修岔3程的屆矍與進

度;

()相提拔杼老的建奴，對唐殘封逸行修改，估科對工

程施份2屆矍的明啕。

2.撥籽.老孩赳的Q的:

（1）至取中杼。通己孩赳宣隹令身優(yōu)劣，包含技術為多

的先進俊、赧份的合理俊、不信優(yōu)惠手價等考取中杼；

（2）9取合理的價格。既患沿備應WQM的壓份，文尊

卷備考26綣闈護大、找牙僧改、杼港掘息時適有信加施

價；

（3）9取改善合同嗓款。包含僧改過孑荀刻與彳合理的

盤款，窗蒲模糊多就與他加有利孑承包育利老的盤款。

通常耒瑞，合同單拿旦由業(yè)M海備的同時通常僭況下與貂

標考一起在段杼前?微通初到3胺杼老，或杼者能夠自拔

標中對業(yè)M的合同草拿提出委更芻酬險者見，若能夠隹入

合同按赳常世，將有利孑腹標老。對合同孩赳與磐定應注

奇：己住承信的內(nèi)容等盡矍守存；對撥籽?時沒有承循的新

內(nèi)宏惠據(jù)理力名，建重有技乃；

三.核判的港備

關孑一個國陟工程承包合同而言，通常都里有接瓷教額

大，工期長，合同內(nèi)存涉笈廣遠篝解皮，因此孩赳韻雋必

念效岫作的下列幾方面的工行：

1.按赳方拿的推卷殳思想海備；孩利韻惠對接赳娟對方

痣封金提出的向題盡可能岫痣封到＜2,并也好應召策略;

對后已的想蒯決的向題與方多6的港備。

2.接利的資料海備。球備好記已一方的參老望科、庭備

提立的文字資料、與封創(chuàng)向?qū)Ψ揭既〉馁Y料。以使向中方

呢云或幻外仔項0的孩2與以貞4度口

3.按赳的鈕程名加。孩利的奴程通常出Q妄提出，猊求

雙方同倉，根據(jù)擬討施的向題耒總建儀程能夠避免遺漏。

鈕程等初螫適宜。清弦套：若在同時有苻個以2的2?為

一個頂9枝剎時，一定惠盡量將時陶造第駕漆，效率離，

彳給QM顰大多芻其他承包育孩赳的窗穿的時而，有的時

修修，按赳時向越長，魚味著得到項Q的可能俊越大。

㈤.孩判的策略與拉n

合同按赳妥雙方為3各竊利卷偏限對方的己程，而安

屆2又聶一個雙方五相久步，暴行已成仍鈕的過程。㈤而

在核制中患漪定鉆已一方的核制策略與技n,以使艘石安

呢Q杼。下也按兒科常用的接割策略為拉n：

(-)按判中打破傕局的策略；為3引導按赳場剁進

名，彥善孑打破健局，4：

i休金策略：

雙方各括已見，五彳龍劭若僻篌下去在住法芮元老，而休

金可使雙方珍番分析，調(diào)整策略；金孩.到3一定程度，休

金能夠使雙方分析既定成果，展望下一冷霞孩.赳的逸晨；

金核中出班為《古封到的薪傳況，可休金弱究封策；一方對

金以誠/彳漏，可休金〃改善名泉。

2.赧設基件策略：

行雙方凌羽彳喉利時，能夠使用假■徑匪傳，即M劫攫出赧

住弘步金件，弒蘇對方反應，恒祥可篌與名氨，存在能信

加蒯決向題的方拿。

3.和下個別挺觸策略：

猊在這科方法靖別常用，住凡Q俄彳錯的承包商都能很好

他很皮時地利用這個策略。

4.設女專。J%策略：

有孩赳內(nèi)容較多，比較裒哮時，沒有必惠施向題都娓到一

起，而受建包徑之著干J出為雙方專家或老⑷員分為協(xié)

育，提出建奴，口鐸有助孑想高散率。

5.娓定用行期限芻暴后一分的策略：

逆的一神值重使用的策略，包關孑業(yè)W耒地，住在筮展常

用的策略。有QM使用冠神接利策哈，6為承包育應4佝

應對？

冷靜處理，分桁已成時鈕對我方的傀合射而唐自做定臺。

彳等也穿同倉，陷止2專，必?惠時一定等傀合分桁彳能同

盤的理出，并鬢調(diào)就出一生同看3對方的叁件，由定右損，

彳能成交，同時合理地提出加中方聾。能接到這科程度遏

常不可能曲孑箏吵彳下而導致按赳失敗

6.提向芻瓦提向住:

凌朝中有的時候金遇到對方的一科色及孑怯，即使侯彳斷

的提向，"企圖摟我方灰，而對家力的向題彳@答或者老

彳表君。若岌血恒神情況，關孑對方的向題彳能全都避而

彳谷，亞彳能有向必答，通?？珊啎r慟谷。若成四對方一

味地想〃擺向中套敘魚包，回能夠?qū)偃酥赞熕榔淙酥?/p>

身，宓行反援向O

7.聲名.擊羽策喀：

在討價區(qū)價冷絲有老的岫將金孩以題引導到對底方耒裙

并不很重惠的向題2,0的自孑在對由方彳重惠的向巡2

做出處步，造成對方理￡的渴足。

8.先若石的策略

為3海取對方的處步，能夠預免存醫(yī)以步的方面，一行給

提出較為荀刻的條件與差求，然后逡步以步，淺顯對方，

以漏取對方毅文的為步。他體源行受通常妥也用〃G胎〃〃

魚修〃威木，先餐修的演G修，按赳中背彝破玄修，自雙

為您據(jù)時，改漏⑥臉，語名爰破，做出為步，鉛■對方以渴

足同時漏取對方的以步。

舉例鐲帆）：多例1,伊痣克SCOP腐總俘理D「.Talata,

微常聶步演白度免健的一修，布的時候跳住對方的笑鋒艱

狼岫或防一下，然后離有接制更，④預日修理或者老項Q

M仔右鹿〃客岫施綠核利，任總修理的右度在在被第二個

核物的人剌用O

多例2,祖拜3名體項Q一期第一漢孩判，2000年1。月，

對方提出假4彳加價，02就可喜暑合同，清自幻以克酒

虐！專時成幻孩赳為一成員多演G臉，孑脆岫花洛，對方

項目主修，應自的總修理，一下孑樓住3!然出別的同志

打給鐲：根據(jù)/。天的技木樓前，成的雙方都明⑥3向題所

自，自仍將以我老虎貴/?助力的想以，2式給孑谷裒！

然后由幻鳥3—傷態(tài)度酸反、彳卑彳亢的揚，名而攫出重

新胺籽.，石耒在與伊痣克石油部長的金孩中，彩孑已到苒

泛拔杼的目的。

9.疵勞孩術:

在孩赳中常常切遇到一科趾離名腸的對手，錚名畢露，城

地國人，他的在在倦物屬令身優(yōu)劣以此造成東為2理壓

力，他使戒為如步。關孑恒英對手，有斂他采取疵用威求，

即延長按赳時而，一鉆又一給，痣鋸威，彳念孑成交，避

臭銳名，以善克附，清對多減勞的苒反導為攻，勻敘或方

有利的修果。

每例：去年11月在北京與AMV司核利例此衣代理事宜，

對方總俘理名聲促耍，城城逼A,張什就提出自的私弁須

g代理費彳做孑1。％。曲孑AM蕊實聶網(wǎng)聯(lián)防一家很大的

20，成的需尊他的自利吮及幫財或幻，任務偉大荀刻。

出孑感的明治恁幻此屈原的總望Q的聶孩成仍包，舊很快

就走，㈤此就提出我俏需惠重新核算豉的鉆弁項9掘份，

大秋惠一到府天時而，然后才能塔?裒，同時彝調(diào)對方患份

太離，他一看嗚俏惠采覦減劣麼木，02就改姓右度，稱

方務2就赭向?qū)曳接欣男薅?，用后定世在代理費3%。

以行的項9超情次偌臧。

按赳的拉乃與策略區(qū)有很多，/口德分株測策略、制造《佞

感策略、先成立出步價、弘步降價的8科方式等，以上常

用拉乃并彳思單獨的，潴定僭況下能夠修彳中方法偏合使

用，牛意或幻都明益合同接躬寰好常卷短與嘏巨的。

上.核判日爸事發(fā)

（一）善孑弧住安底俊向施，彳患為J亭勻施不休，而

加大的向超去裨，患敵止對方自無關螫惠的傳次￡免電

孑，而到校判傕束時苒加惠蟹向題提出來，秘戌不利修局

不單單段修；

（二）注含禮貌，彳亢不卑，腐時重臂指，4鹿等皮的；

（三）內(nèi)部茅后千萬彳患在外@人質(zhì)的暴露，靖別聶對方

有人傳我的的看語時至尊弦造。

（㈤）核判時星好