客戶分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)及主要評(píng)定方法第一部分客戶分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成

客戶分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)及主要評(píng)定方法第一部分：客戶分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成客戶分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)1：必要條件一、客戶支付能力：1、可以辨別其與個(gè)案價(jià)格的匹配度2、可以反映對(duì)此次購房行為的準(zhǔn)備程度3、可以預(yù)示其是否擁有房型轉(zhuǎn)換的余地4、可以預(yù)示其是否擁有樓層及位置的選擇余地5、是否擁有抵抗信貸風(fēng)險(xiǎn)的能力，特指首付款提高等現(xiàn)象二、個(gè)案滿意程度：1、辨別其與項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)知度以及迎合度2、辨別客戶對(duì)個(gè)案的忠誠(chéng)度

客戶分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)2：意向程度一、回訪次數(shù)：1、反映客戶對(duì)個(gè)案的熟悉程度2、反映客戶對(duì)個(gè)案的購買意向強(qiáng)弱3、反映客戶對(duì)購買個(gè)案的迫切程度4、反映客戶對(duì)購買行為的準(zhǔn)備程度二、主動(dòng)來電詢問頻率：1、反映客戶對(duì)個(gè)案的重視度2、反映客戶對(duì)購買個(gè)案的迫切度三、工地考察次數(shù)1、反映客戶對(duì)項(xiàng)目的熟悉度2、反映客戶購買意向的強(qiáng)弱3、反映客戶對(duì)開盤/解籌選房的準(zhǔn)備度四、購買流程詢問1、反映客戶對(duì)購買行為的意向強(qiáng)弱2、反映客戶對(duì)開盤/解籌選房的準(zhǔn)備度五、價(jià)格變化心里承受能力：1、反映客戶的支付能力2、反映客戶對(duì)項(xiàng)目的滿意程度3、反映客戶在開盤/解籌選房時(shí)的成功率4、反映客戶對(duì)此次購房的迫切程度5、反映客戶對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的信心強(qiáng)弱客戶分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)使用說明必要條件客戶支付能力A．強(qiáng)B．弱個(gè)案滿意程度A．滿意B．不滿意意向程度回訪次數(shù)A．一次B.0次主動(dòng)來電詢問頻率A.一次及一次以上B.0次工地考察次數(shù)A.一次及一次以上B.0次購買流程咨詢A.仔細(xì)詢問B.從未詢問價(jià)格變化心理承受能力A.較可以接受B.不能接受評(píng)判說明：當(dāng)必要條件均為為A時(shí)，意向程度有5個(gè)均滿足A的可以評(píng)為A級(jí)客戶當(dāng)必要條件均為為A時(shí)，意向程度有3～4個(gè)為A的可以評(píng)為B級(jí)客戶當(dāng)必要條件均為為A時(shí)，意向程度有0～2個(gè)為A的可以評(píng)為C級(jí)客戶當(dāng)必要條件只有一個(gè)為A時(shí)，意向程度有5均滿足A的可以評(píng)為C級(jí)客戶當(dāng)必要條件只有一個(gè)為A時(shí)，意向程度有3～4為A的可以評(píng)為D級(jí)客戶當(dāng)必要條件只有一個(gè)為A時(shí)，意向程度有0~2個(gè)為A的可以評(píng)為D級(jí)客戶當(dāng)必要條件兩個(gè)均為B時(shí)，為E級(jí)客戶備注：1.業(yè)務(wù)員可按以上評(píng)判說明來對(duì)預(yù)約、入會(huì)或登記等形式的客戶進(jìn)行級(jí)別和質(zhì)量的評(píng)定，供案場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析使用；2.在當(dāng)前工地未開放的情況下，可以酌情減弱該項(xiàng)權(quán)重。第二部分：客戶分級(jí)的主要評(píng)定方法價(jià)格試探：試問客戶購房預(yù)算或以市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格為例對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)格試探，從而了解客戶支付能力及價(jià)格變化的心理承受能力?！龔捻?xiàng)目賣點(diǎn)及自身優(yōu)勢(shì)入手強(qiáng)調(diào)本案性價(jià)比，從而使客戶對(duì)本案的價(jià)格得到認(rèn)同，并進(jìn)一步提升客戶的心理預(yù)算?！齼r(jià)目初稿制定完成后，有針對(duì)性的抽取ABCD不同級(jí)別的客戶做價(jià)格測(cè)試邀約帶看工地及樣板房（當(dāng)前階段僅利用邀約看戶型來做判斷）：通過實(shí)地看房次數(shù)試探客戶的誠(chéng)意度，以及家族成員是否有共同看房，在帶看過程中了解客戶對(duì)本案的滿意度及其喜好戶型、位置、樓層的鎖定?！敿?xì)分析各個(gè)房型、位置優(yōu)缺點(diǎn)，著重渲染個(gè)案的均好性，加深客戶對(duì)本案產(chǎn)品的認(rèn)同度，并為危機(jī)教育埋下伏筆。告知購買流程：從交流中可以判斷客戶對(duì)購買本案的迫切度及購房準(zhǔn)備是否周詳。↓詳細(xì)說明購買流程，強(qiáng)調(diào)個(gè)案的熱銷預(yù)期，再度試探客戶的購買誠(chéng)意以及激發(fā)客戶的購買欲望，并為后續(xù)開盤/解籌選房工作的順利開展做好準(zhǔn)備。危機(jī)教育：試探客戶選擇房型、位置、樓層的余地大小，從而可以了解到其對(duì)本案的考察深度、價(jià)格承受能力及購房迫切度?！嬷蛻艨陀^存在的選房風(fēng)險(xiǎn)及不同戶型