【上市公司的盈利能力的影響因素探析案例：以上汽集團(tuán)為例8300字（論文）】

上市公司的盈利能力的影響因素分析案例—以上汽集團(tuán)為例目錄TOC\o"1-1"\h\u315481緒論 255991.1研究背景 2270771.2研究意義 283421.3研究?jī)?nèi)容 3280832上汽集團(tuán)現(xiàn)狀介紹 3143632.1上汽集團(tuán)基本情況 3144242.2銷(xiāo)售凈利率現(xiàn)狀 3282772.3負(fù)債管理現(xiàn)狀 4266392.4收益管理現(xiàn)狀 597603上汽集團(tuán)盈利能力分析 6120923.1產(chǎn)品能力分析 6159143.2價(jià)格能力分析 6302183.3渠道能力分析 7138533.4廣告促銷(xiāo)能力分析 7158034上海上汽集團(tuán)盈利能力影響因素 947494.1促銷(xiāo)手段單一 9183124.2店內(nèi)服務(wù)設(shè)施不到位 9273844.3客戶關(guān)系管理不規(guī)范 9254594.4售后服務(wù)不夠人性化 1050724.5價(jià)格發(fā)展存在局限性 10119635上海上汽集團(tuán)服務(wù)盈利能力完善對(duì)策 11116875.1采取多元化的促銷(xiāo)策略 1117405.2加強(qiáng)企業(yè)建設(shè) 11273415.3加強(qiáng)職工管理 12237855.4提升售后服務(wù)質(zhì)量 1299625.5優(yōu)化價(jià)格策略 1314299結(jié)束語(yǔ) 132134參考文獻(xiàn) 14摘要：近幾年，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量呈上漲趨勢(shì)，并成為帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展的主要核心。隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)需求數(shù)量逐年增長(zhǎng)，經(jīng)數(shù)十年發(fā)展后，汽車(chē)行業(yè)已形成一定規(guī)模。但不同國(guó)家汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所不同，并且，各國(guó)與各國(guó)之間發(fā)展差距較大。不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)、制度及人口素質(zhì)等方面均對(duì)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展有一定影響。目前我國(guó)上汽集團(tuán)發(fā)展行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與西方國(guó)家相比相對(duì)落后。無(wú)論是從產(chǎn)品價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面均有所提高。本文主要通過(guò)對(duì)上汽集團(tuán)盈利能力進(jìn)行分析，并針對(duì)存在的問(wèn)題給予針對(duì)性意見(jiàn)，從而為我國(guó)汽車(chē)行業(yè)良好發(fā)展提供可靠依據(jù)。關(guān)鍵詞：上汽集團(tuán)；汽車(chē)；盈利能力1緒論1.1研究背景在21世紀(jì)的今天，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)步入了發(fā)展的黃金時(shí)期，上汽汽車(chē)集團(tuán)憑借自身多種優(yōu)勢(shì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。2018年，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量整體下滑2.7%,為28年來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)。上汽集團(tuán)全年售出705萬(wàn)輛汽車(chē),同比增長(zhǎng)1.8%,這一增速跑贏大市。2019年，全國(guó)車(chē)市均步入的低迷時(shí)期，面對(duì)如此情形，上汽汽車(chē)企業(yè)同樣受到負(fù)面影響，其發(fā)展速度呈現(xiàn)延緩狀態(tài)。2020年，上汽汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r仍在下降，全年上汽集團(tuán)累計(jì)銷(xiāo)售560萬(wàn)輛，較2019年623.8萬(wàn)輛總銷(xiāo)量仍有10.22%的跌幅。近幾年來(lái)上汽汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)量呈現(xiàn)不斷下降的趨勢(shì)。而隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，汽車(chē)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)提出更加嚴(yán)格的要求。但目前上汽汽車(chē)企業(yè)的盈利方面依舊有所欠缺，還需不斷完善1.2研究意義從理論角度來(lái)說(shuō)盈利能力是企業(yè)財(cái)務(wù)能力的體現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)不但要有較好的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、較高的運(yùn)營(yíng)能力,同時(shí)，其最終目標(biāo)是具有較好的盈利能力。企業(yè)的盈利能力越強(qiáng)，則其給予股東的回報(bào)越高，企業(yè)價(jià)值越大。同時(shí)盈利能力越強(qiáng)，帶來(lái)的現(xiàn)金流量越多，企業(yè)的償債能力得到加強(qiáng)。從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)，盈利能力是最重要的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)了。對(duì)于投資者而言，盈利能力很大程度上決定了企業(yè)的估值。所以對(duì)于企業(yè)盈利能力的分析非常重要。本文將對(duì)上海上汽集團(tuán)盈利能力進(jìn)行分析，為其良好穩(wěn)定發(fā)展提供保障。1.3研究?jī)?nèi)容文章一共分為四個(gè)部分、第一個(gè)部分是緒論，主要對(duì)上汽集團(tuán)的研究背景與研究意義做了概括介紹。第二個(gè)部分是上汽集團(tuán)的現(xiàn)狀介紹，主要對(duì)上汽集團(tuán)的基本情況以及銷(xiāo)售凈利率現(xiàn)狀、負(fù)債管理現(xiàn)狀、收益管理現(xiàn)狀做了一個(gè)詳細(xì)說(shuō)明。第三部分是上汽集團(tuán)盈利能力的分析，包含產(chǎn)品能力分析、價(jià)格能力分析、渠道能力分析和廣告促銷(xiāo)能力分析。第四部分通過(guò)上汽集團(tuán)盈利能力分析作出，多元化的促銷(xiāo)策略、加強(qiáng)企業(yè)建設(shè)、加強(qiáng)職工管理、提升售后服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化價(jià)格五種對(duì)策。2上汽集團(tuán)現(xiàn)狀介紹2.1上汽集團(tuán)基本情況上汽集團(tuán)主要整車(chē)企業(yè)包括上汽乘用車(chē)分公司、上汽大通、智己汽車(chē)、上汽大眾、上汽通用、上汽通用五菱、南京依維柯、上汽依維柯紅巖、上海申沃等。2020年，上汽集團(tuán)全年銷(xiāo)售整車(chē)560萬(wàn)輛，連續(xù)15年銷(xiāo)量保持國(guó)內(nèi)第一。其中，上汽自主品牌銷(xiāo)售260萬(wàn)輛，在總銷(xiāo)量中占比達(dá)到46.4%，創(chuàng)出新高；新能源汽車(chē)銷(xiāo)量為32萬(wàn)輛，海外市場(chǎng)銷(xiāo)量為39萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)全面領(lǐng)跑。2020年8月，上汽集團(tuán)以上一年度1220.714億美元的合并銷(xiāo)售收入，名列《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)第52位，已經(jīng)連續(xù)7年進(jìn)入百?gòu)?qiáng)名單，在此次上榜的全球汽車(chē)企業(yè)中名列第7。2.2銷(xiāo)售凈利率現(xiàn)狀自2016年以來(lái)，上汽眾多車(chē)型中上汽大眾作為銷(xiāo)量的冠軍，不僅是四類(lèi)車(chē)型中銷(xiāo)量最好的車(chē)型，還受到了眾多消費(fèi)者的喜愛(ài)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，上汽大眾的消費(fèi)者中，政府公職和私企老板占據(jù)比例較大。在SUV車(chē)型中，榮威的銷(xiāo)量一直處于穩(wěn)定狀態(tài)，但其缺乏爆發(fā)力，自2016年以來(lái)，其銷(xiāo)量相對(duì)穩(wěn)定，但是受換季及汽車(chē)不斷更新的影響，其季度銷(xiāo)量均在40~70臺(tái)之間。榮威屬于大型SUV其主要購(gòu)買(mǎi)對(duì)象為政府采購(gòu)。但是近幾年隨著福特銳界SUV車(chē)型的出現(xiàn)，榮威銷(xiāo)量受到一定影響，在同行競(jìng)爭(zhēng)中缺乏一定的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。近幾年，我國(guó)中低檔汽車(chē)銷(xiāo)量直線上升，主要適用于小型家庭及年輕上班族。并且該數(shù)據(jù)在2017年后屬于穩(wěn)定上漲狀態(tài)，如表1和表2上汽集團(tuán)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)所示，這一數(shù)據(jù)也說(shuō)明，中低收入人群的汽車(chē)需求量在逐漸增加。表1上汽集團(tuán)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目2016年2017年2018年2019年期末總資產(chǎn)58,801,2963,774,9161,526,0462,877,07營(yíng)業(yè)收入45,562,4150,863,7758,810,3658,117,55凈利潤(rùn)13,238,8812,911,142,715,684,759,52表2上汽集團(tuán)2015-2019年財(cái)務(wù)情況指標(biāo)20152016201720182019償債能力經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流比率1.80631.52371.24520.28470.622經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流比率0.230600.15530.06480.223已獲利息倍數(shù)22.12422.5355-6.4151-36.88664.1816運(yùn)營(yíng)能力存貨周轉(zhuǎn)率7.41252.2042.8743.30413.2987應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率17.81896.22758.39555.18642.8391總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率0.71790.40250.52190.39890.298盈利能力總資產(chǎn)報(bào)酬率％4.52850.8423-10.4271-71.932.1802凈資產(chǎn)收益率％5.431.223-19.59-4396.646.09營(yíng)業(yè)收入現(xiàn)金含量0.0648-0.52320.1190.08780.3048成長(zhǎng)能力營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率％3.8136-31.274940.8258-47.0714063.392凈資產(chǎn)收益率增長(zhǎng)率％2.3負(fù)債管理現(xiàn)狀負(fù)債管理狀況的優(yōu)良對(duì)上汽集團(tuán)財(cái)務(wù)管理效果具有直接影響。上汽集團(tuán)負(fù)債指的是上汽集團(tuán)所承擔(dān)的能以貨幣計(jì)量、需要以資產(chǎn)或者勞務(wù)償還的所有債務(wù)統(tǒng)稱(chēng)。如果以上汽集團(tuán)負(fù)債進(jìn)行劃分的情況下，那么其能夠分為兩方面，其一是上汽集團(tuán)內(nèi)部籌資負(fù)債；其二是上汽集團(tuán)外部籌資負(fù)債，上汽集團(tuán)從2017年-2019年的償債能力指標(biāo)如表4所示：表32017-2019年上汽集團(tuán)償債能力指標(biāo)表項(xiàng)目2017年2018年2019年負(fù)債合計(jì)（萬(wàn)元）176,777,00182,174,00269,041,00應(yīng)付賬款（萬(wàn)元）79,018,00129,425,00207,607,00應(yīng)收汽車(chē)款（萬(wàn)元）5,269,005,814,0060,898,00壞賬準(zhǔn)備（萬(wàn)元）890,00817,002558,00資產(chǎn)負(fù)債率（萬(wàn)元）25.28%27.39%24.86%速動(dòng)比率（萬(wàn)元）164.53%119.98%94.97%流動(dòng)比率174.73%129.48%119.43%2.4收益管理現(xiàn)狀近年來(lái)，上汽集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)狀況逐漸趨于穩(wěn)定，并獲得了一定成就。汽車(chē)銷(xiāo)售收入屬于上汽集團(tuán)最主要的資金來(lái)源，其不僅僅是上汽集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果的貨幣表現(xiàn)，也是體現(xiàn)上汽集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果的財(cái)務(wù)指標(biāo)。比如汽車(chē)維護(hù)、零配件銷(xiāo)售等均在上汽集團(tuán)收入的范疇內(nèi)。上汽集團(tuán)從2017年-2019年的收益管理情況如表5所示：表42017-2019年上汽集團(tuán)盈利能力指標(biāo)表項(xiàng)目2017年2018年2019流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)（萬(wàn)元）60,433,0071,246,00181,477,00凈資產(chǎn)合計(jì)（萬(wàn)元）214,540,00220,127,00280,737,00凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）27,982,0043,390,0058,253,00總資產(chǎn)收益率-2.32%0.96%-1.49%人員經(jīng)費(fèi)支出比率36.28%29.48%20.97%管理費(fèi)用率28.39%19.38%19.72%

3上汽集團(tuán)盈利能力分析3.1產(chǎn)品能力分析3.1.1線上研發(fā)和推廣上汽集團(tuán)電商平臺(tái)專(zhuān)用車(chē)型在產(chǎn)品盈利能力方面，如果想獲得更多消費(fèi)者的青睞，就必須真正走出消費(fèi)者的內(nèi)心，了解其真正想法。在過(guò)去，如果想實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，只能進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查等方式，不僅效率低，而且具有很大誤差，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。但由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，大數(shù)據(jù)可以幫助汽車(chē)企業(yè)了解消費(fèi)者的內(nèi)心想法，在大數(shù)據(jù)分析的作用下，能夠針對(duì)各種指標(biāo)進(jìn)行多角度、多方位的分析，比如消費(fèi)者的消費(fèi)需求、心理等等。所以，在汽車(chē)產(chǎn)品的研發(fā)推廣上，上汽集團(tuán)應(yīng)將汽車(chē)電商020模式平臺(tái)的大數(shù)據(jù)作為主要應(yīng)用方式，研發(fā)與020模式電商平臺(tái)相一致的專(zhuān)用車(chē)型，確保在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。3.1.2線下生產(chǎn)適合消費(fèi)者的汽車(chē)產(chǎn)品依據(jù)上汽集團(tuán)目前發(fā)布的產(chǎn)品了解到，上汽集團(tuán)在覆蓋范圍方面具有很大的上升空間。020模式背景下，要求上汽集團(tuán)充分利用大數(shù)據(jù)，針對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)需求狀況進(jìn)行全面分析，了解人群更喜愛(ài)的車(chē)型，將分析結(jié)果作為參考重點(diǎn)，從而進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)，只有這樣研發(fā)出的產(chǎn)品才會(huì)受消費(fèi)者歡迎。依據(jù)上汽集團(tuán)實(shí)際情況了解到，在今后的產(chǎn)品推廣中，上汽集團(tuán)應(yīng)加強(qiáng)自身的安全配置，對(duì)外觀設(shè)計(jì)進(jìn)行合理改進(jìn)，并添加多種實(shí)用功能。3.2價(jià)格能力分析其一，上汽集團(tuán)應(yīng)充分考慮到消費(fèi)人群的消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)，并明確自身的價(jià)格定位，從而制定出更加合理的價(jià)格策略。價(jià)格策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中占據(jù)著舉足輕重的位置，它的制定應(yīng)圍繞上汽集團(tuán)目標(biāo)人群的消費(fèi)水平及其自身的市場(chǎng)定位來(lái)進(jìn)行，并針對(duì)當(dāng)前人群的消費(fèi)心理進(jìn)行多角度、多方位分析，制定出相應(yīng)的價(jià)格策略。其二，提高對(duì)價(jià)格策略重視度。應(yīng)充分考慮上汽集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)為新組建的年輕家庭，以及追求實(shí)惠實(shí)用的小康家庭用戶，以上汽集團(tuán)產(chǎn)品價(jià)格的降低為出發(fā)點(diǎn)。上汽集團(tuán)的價(jià)格將會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策造成直接影響，也會(huì)對(duì)上汽集團(tuán)產(chǎn)品的銷(xiāo)量造成直接影響?，F(xiàn)如今，在價(jià)格策略方面，上汽集團(tuán)依舊可選擇低價(jià)策略，并對(duì)生產(chǎn)工藝、流通環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，避免產(chǎn)品生產(chǎn)成本過(guò)高，將汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格降低，從而吸引更多消費(fèi)者。同時(shí)，上汽集團(tuán)應(yīng)認(rèn)識(shí)到020電商平臺(tái)低成本高銷(xiāo)量營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)，以降低用戶選車(chē)購(gòu)車(chē)成本為出發(fā)點(diǎn)，確保消費(fèi)者在汽車(chē)產(chǎn)品中的議價(jià)能力可以得到顯著提高。3.3渠道能力分析現(xiàn)階段，上汽集團(tuán)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)數(shù)量在500家以上，通常體現(xiàn)在三、四城市，為了搭建十分理想的020營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，其一，上汽集團(tuán)應(yīng)制定汽車(chē)電商020模式的經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)，并將其真正落地執(zhí)行。其二，上汽集團(tuán)應(yīng)將更多注意力放在020線下服務(wù)平臺(tái)，在此需注意，在轉(zhuǎn)變020線下服務(wù)平臺(tái)的過(guò)程中，上汽集團(tuán)應(yīng)分析線下服務(wù)平臺(tái)與實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的比例是否保持在正常范圍內(nèi)。其三，上汽集團(tuán)應(yīng)對(duì)020線下服務(wù)平臺(tái)特點(diǎn)產(chǎn)生清晰的了解，構(gòu)建其與實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商共存的容錯(cuò)機(jī)制，在渠道鋪設(shè)的階段里，必須秉持著先線上后線下的原則，從而發(fā)展更好的線下服務(wù)平臺(tái)。倘若某城市的020模式電商平臺(tái)已經(jīng)十分完善，呈現(xiàn)不斷成熟的趨勢(shì)，那么應(yīng)以發(fā)展020模式線下服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)為重中之重，并選擇實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行輔助，以此作為主要的渠道模式；倘若某城市并沒(méi)有020模式電商平臺(tái)，或者才開(kāi)始引進(jìn)該平臺(tái)，那么應(yīng)將020模式線下服務(wù)平臺(tái)與實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商共存的渠道模式作為最佳選擇。3.4廣告促銷(xiāo)能力分析3.4.1通過(guò)綜合門(mén)戶網(wǎng)站促銷(xiāo)迄今為止，綜合門(mén)戶網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中占據(jù)著極為關(guān)鍵的位置，其屬于備受矚目的一個(gè)宣傳平臺(tái)，許多網(wǎng)民如果想獲取資訊，那么最有效的方式就是打開(kāi)綜合門(mén)戶網(wǎng)站，瀏覽頁(yè)面體現(xiàn)的種種網(wǎng)絡(luò)新聞，而綜合門(mén)戶網(wǎng)站具有辨別優(yōu)劣的能力?，F(xiàn)階段，綜合門(mén)戶網(wǎng)站的種類(lèi)較多，其中較為有代表性的有搜狐、鳳凰網(wǎng)、新華網(wǎng)、新浪等，其不僅具有較高的點(diǎn)擊率，更新信息速度也非?？?。所以，在上汽集團(tuán)投放宣傳廣告的過(guò)程中，應(yīng)積極融入這種綜合門(mén)戶網(wǎng)站。對(duì)于上汽集團(tuán)而言，應(yīng)充分利用綜合門(mén)戶網(wǎng)站的資源優(yōu)勢(shì)，并將其創(chuàng)意能力作為重點(diǎn)，將有關(guān)上汽集團(tuán)的廣告投入在綜合門(mén)戶網(wǎng)站，給與更多潛在消費(fèi)者了解上汽集團(tuán)的機(jī)會(huì)，使消費(fèi)者對(duì)上汽集團(tuán)品牌具有初始認(rèn)知及印象。3.4.2汽車(chē)垂直網(wǎng)站促銷(xiāo)汽車(chē)垂直網(wǎng)站最顯著的特點(diǎn)是垂直，它與包羅萬(wàn)象的信息庫(kù)具有很大區(qū)別，其在垂直網(wǎng)站的范疇內(nèi)，專(zhuān)業(yè)度極高。愛(ài)卡汽車(chē)、有汽之家等網(wǎng)站代表性較強(qiáng)，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）更能吸引目標(biāo)人群關(guān)注。汽車(chē)之家這類(lèi)垂直網(wǎng)站自身專(zhuān)業(yè)性較為明顯，擁有了許多與汽車(chē)產(chǎn)品粘性很強(qiáng)的網(wǎng)民，這些網(wǎng)民通常屬于精準(zhǔn)客戶，比較喜歡汽車(chē)產(chǎn)品。所以，將上汽集團(tuán)的廣告宣傳投放在汽車(chē)垂直網(wǎng)站中，廣告效率有了明顯提升。（2）降低了獲取銷(xiāo)售線索的難度。汽車(chē)垂直網(wǎng)站中的網(wǎng)民大多都在潛在消費(fèi)者的范疇內(nèi)，他們?cè)跒g覽汽車(chē)產(chǎn)品信息的過(guò)程中通常較為謹(jǐn)慎，會(huì)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行比較，明確哪個(gè)汽車(chē)產(chǎn)品更適合自己。所以，上汽集團(tuán)應(yīng)設(shè)置官方旗艦店在垂直網(wǎng)站的020電商平臺(tái)，可以有效降低獲取銷(xiāo)售線索的難度，從而捕獲潛在的上汽集團(tuán)用戶。3.4.3搜索引擎促銷(xiāo)依據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)了解到，我國(guó)搜索引擎用戶已達(dá)到6．02億人，使用率82．4％。人們遇到多種疑難問(wèn)題時(shí)，均會(huì)選擇搜索引擎的方法，百度在我國(guó)搜索引擎中屬于領(lǐng)軍人物，所有人都越來(lái)越依賴百度，在此背景下，上汽集團(tuán)應(yīng)利用置頂關(guān)鍵詞等方式，使上汽集團(tuán)產(chǎn)品的搜索結(jié)果排名盡可能位居前列，只有這樣，才會(huì)促使上汽集團(tuán)產(chǎn)品信息出現(xiàn)在眾多消費(fèi)者的視線中。

4上海上汽集團(tuán)盈利能力影響因素4.1促銷(xiāo)手段單一在中國(guó)目前的汽車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)銷(xiāo)售評(píng)估的主要目標(biāo)任務(wù)完成方面花費(fèi)了大量的人力和物力；大多數(shù)汽車(chē)企業(yè)主要依靠新車(chē)銷(xiāo)售來(lái)賺取差價(jià)，完成銷(xiāo)售任務(wù)通過(guò)返點(diǎn)獲取利潤(rùn)，上海上汽集團(tuán)也不例外。該上汽集團(tuán)的初衷是改變舊的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，為客戶提供專(zhuān)業(yè)的維修服務(wù)、舒適的休息環(huán)境和完善的售后服務(wù)。目前很多汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格和促銷(xiāo)政策仍由汽車(chē)廠商制定，甚至在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投放的廣告也受到汽車(chē)廠商的限制。這些都導(dǎo)致了汽車(chē)企業(yè)沒(méi)有獨(dú)立的權(quán)利，無(wú)法實(shí)施自己的盈利能力策略。4.2店內(nèi)服務(wù)設(shè)施不到位無(wú)論在哪個(gè)城市，上汽集團(tuán)給人的感覺(jué)都是干凈明亮，但是上汽集團(tuán)的裝修風(fēng)格基本是從開(kāi)業(yè)到營(yíng)業(yè)一直處于一種樣式，店內(nèi)裝修只是針對(duì)購(gòu)車(chē)的設(shè)計(jì)。車(chē)輛信息及車(chē)體藝術(shù)進(jìn)行展示。缺乏藝術(shù)性、美感、人性化設(shè)計(jì)和創(chuàng)新性設(shè)計(jì)，展示的主體只有車(chē)而沒(méi)有其他信息，車(chē)輛品牌信息相對(duì)較少，其企業(yè)文化展示更是毫無(wú)蹤跡。甚至很多店面設(shè)施相對(duì)較差，沙發(fā)上有很多油漬，甚至還有損壞等情況，在顧客休息區(qū)域配置的休閑設(shè)備相對(duì)單一，只能進(jìn)行簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)瀏覽。另外，展廳內(nèi)缺乏吸煙區(qū)，以上因素均會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。4.3客戶關(guān)系管理不規(guī)范當(dāng)前，我國(guó)汽車(chē)廠商將提升服務(wù)質(zhì)量為經(jīng)營(yíng)之首，很多上汽集團(tuán)通過(guò)電話回訪等方式了解客戶對(duì)其服務(wù)的評(píng)價(jià)。在客戶到上汽集團(tuán)保養(yǎng)后，相關(guān)工作人員會(huì)告知車(chē)主近期可能會(huì)通過(guò)電話回訪等方式對(duì)其服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行調(diào)查，車(chē)主在完成調(diào)查后給予滿意評(píng)價(jià)還可獲得小禮品，車(chē)主會(huì)覺(jué)得在收到小禮品后應(yīng)給予其好評(píng)，并不會(huì)反饋其真實(shí)情況，這樣的回訪方式不僅不能提高服務(wù)質(zhì)量，還給客戶造成不好的運(yùn)營(yíng)印象。4.4售后服務(wù)不夠人性化在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)缺乏人性化，銷(xiāo)售人員在與客戶溝通中僅僅只是關(guān)注車(chē)輛的使用情況，車(chē)輛在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)均由客戶主動(dòng)到上汽集團(tuán)進(jìn)行，客戶維修缺乏維修意識(shí)，因此，工作人員應(yīng)提醒客戶定期進(jìn)行車(chē)輛維修及保養(yǎng)工作，從而增加車(chē)輛使用壽命。4.5價(jià)格發(fā)展存在局限性首先，在針對(duì)上汽集團(tuán)汽車(chē)售價(jià)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)中，汽車(chē)價(jià)格發(fā)展受到局限，車(chē)輛定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)單一缺乏創(chuàng)意性，僅僅是針對(duì)客戶對(duì)單一車(chē)型價(jià)格的心理。因此，在制定價(jià)格時(shí)可增加定價(jià)方法。其次，促銷(xiāo)活動(dòng)是為了增加其汽車(chē)銷(xiāo)量，即吸引更多的消費(fèi)者能夠選擇該品牌車(chē)輛進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，但是，促銷(xiāo)活動(dòng)如果僅是盲目的降價(jià)，將會(huì)使其成本費(fèi)用增加，價(jià)格降低銷(xiāo)量也會(huì)隨之上漲，但其運(yùn)輸費(fèi)用、成本費(fèi)用及庫(kù)存費(fèi)用并不會(huì)因此而減少。5上海上汽集團(tuán)服務(wù)盈利能力完善對(duì)策5.1采取多元化的促銷(xiāo)策略5.1.1根據(jù)消費(fèi)者特征制定產(chǎn)品普通消費(fèi)者的性格存在很大差異，消費(fèi)者作為理性的逐利者，在對(duì)待價(jià)格及服務(wù)上相對(duì)較為敏感，但對(duì)待價(jià)格的敏感度相對(duì)較高，因此上海上汽集團(tuán)。應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的不同特征，設(shè)定多元化的促銷(xiāo)方式，從而增加銷(xiāo)量。不同地區(qū)居民生活水平均有所不同。應(yīng)針對(duì)高中低收入水平居民制定其合理的優(yōu)惠價(jià)格。并根據(jù)客戶需求可制定合理的促銷(xiāo)方案。在為客戶提供優(yōu)惠方案的同時(shí)增加客戶信任度，促銷(xiāo)活動(dòng)的合理性不僅可以提高售后服務(wù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，還可為開(kāi)拓新客戶奠定基礎(chǔ)。5.1.2縣、鎮(zhèn)兩級(jí)人員進(jìn)行差異化促銷(xiāo)、展銷(xiāo)活動(dòng)根據(jù)消費(fèi)者需求分析消費(fèi)者水平，縣、鎮(zhèn)二級(jí)盈利能力處于空白狀態(tài)為當(dāng)前上汽集團(tuán)銷(xiāo)售普遍存在的現(xiàn)象。上汽集團(tuán)消費(fèi)者群體主要針對(duì)三、四線城市，因此，應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)各縣、鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，可通過(guò)促銷(xiāo)，展銷(xiāo)等活動(dòng)吸引縣、鎮(zhèn)消費(fèi)者。5.2加強(qiáng)企業(yè)建設(shè)5.2.1強(qiáng)化服務(wù)設(shè)施建設(shè)應(yīng)不斷完善現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施，改變現(xiàn)有單一的車(chē)展裝修，可定期更換車(chē)展風(fēng)格給客戶一種新鮮感，針對(duì)破損的沙發(fā)及設(shè)施進(jìn)行維修，提高休息區(qū)休閑設(shè)備配置，可添加電動(dòng)按摩椅、動(dòng)感單車(chē)，自動(dòng)售貨機(jī)等娛樂(lè)設(shè)備。并且可在沙發(fā)區(qū)增加書(shū)架，可添加雜志或關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)量類(lèi)的書(shū)籍。最后建立吸煙區(qū)并通過(guò)建立相關(guān)標(biāo)識(shí)提醒客戶到吸煙區(qū)吸煙，從而營(yíng)造良好的室內(nèi)環(huán)境。5.2.2加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)可根據(jù)上汽汽車(chē)企業(yè)文化進(jìn)行車(chē)展室內(nèi)裝修，并在車(chē)展主要展示區(qū)張貼其企業(yè)文化及車(chē)輛設(shè)計(jì)理念。另外，還應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)，提高員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)知，為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理奠定基礎(chǔ)。5.3加強(qiáng)職工管理5.3.1建立有效的監(jiān)督體系客戶信息的收集和整理是上汽集團(tuán)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)，因此有必要建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。上海上汽集團(tuán)應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的客戶信息管理中心，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信息管理人員對(duì)客戶信息進(jìn)行集中管理，盡可能保證客戶信息的準(zhǔn)確性和可靠性;對(duì)新收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)處理并反饋，確?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)的良好運(yùn)行。5.3.2提升從業(yè)人員素養(yǎng)我們無(wú)論從事何種工作，都需要在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，只有不斷地完善自身觀念、技能與技巧等各個(gè)方面的不足，并不斷培養(yǎng)員工綜合素養(yǎng)，從而適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)代化的高速發(fā)展可以分階段對(duì)每一個(gè)崗位上的員工進(jìn)行不同層次培訓(xùn)，讓每一個(gè)崗位上的員工都充分認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，明確自己在企業(yè)中的位置，從個(gè)體出發(fā)發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，即提升自己的能力，又可以幫助企業(yè)快速發(fā)展。通過(guò)對(duì)員工的培訓(xùn)，可以提高員工的個(gè)人績(jī)效，進(jìn)而改善部門(mén)和整個(gè)組織的績(jī)效。這里需要指出的是，并不是當(dāng)自身出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候才安排培訓(xùn)，而是依據(jù)宏觀大環(huán)境和公司自身需求建立長(zhǎng)期的、持續(xù)的、有計(jì)劃的全崗位培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)企業(yè)老板和高層管理者多維度的培訓(xùn)，可以使領(lǐng)導(dǎo)者站在更高的視角上為企業(yè)制定發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo)，也能夠幫助管理者了解企業(yè)各個(gè)部門(mén)的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，為提高銷(xiāo)量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5.4提升售后服務(wù)質(zhì)量5.4.1提供情感服務(wù)在提高售后服務(wù)質(zhì)量方面，可對(duì)客戶提供情感服務(wù)，例如，可對(duì)車(chē)輛的保養(yǎng)日期、續(xù)保日期、年檢信息等進(jìn)行詳細(xì)記錄，并與日期到期之前提前聯(lián)系客戶，并根據(jù)天氣情況及出行情況為客戶提供出行方案。在客戶購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛后，定期對(duì)車(chē)輛使用情況進(jìn)行電話回訪，并將用車(chē)注意事項(xiàng)及保養(yǎng)日期進(jìn)行提示。另外，還可在客戶生日當(dāng)天發(fā)送問(wèn)候短信等方式提高對(duì)客戶的關(guān)注度，從來(lái)增加客戶滿意度。5.4.2增加便利服務(wù)項(xiàng)目可根據(jù)客戶日常需求，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增加一系列便利服務(wù)，如:駕照年檢、駕照換證、駕照轉(zhuǎn)換、駕照歸化、駕照托管、協(xié)助處理交通事故等；變更或者轉(zhuǎn)讓車(chē)輛所有權(quán)；車(chē)輛顏色修改和修改；補(bǔ)發(fā)車(chē)牌、駕駛證；24小時(shí)緊急道路救援；交通違章提醒、規(guī)則提醒、道路提醒、配件咨詢、新車(chē)交易咨詢等5.5優(yōu)化價(jià)格策略5.5.1實(shí)施組合定價(jià)雖然車(chē)型定價(jià)的交叉滲透有利于擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，但另一方面也會(huì)引起不同車(chē)型之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，有必要充分了解上海各細(xì)分市場(chǎng)客戶的偏好需求，調(diào)整價(jià)格策略，明確各車(chē)型的價(jià)格定位，避免不同車(chē)型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力。5.5.2實(shí)施招徠定價(jià)上海上汽集團(tuán)可定價(jià)兩款特價(jià)車(chē)型，將其價(jià)格降到最低，將最優(yōu)惠的價(jià)格給予消費(fèi)者，并在品牌及價(jià)格上獲得消費(fèi)者的認(rèn)知，引起購(gòu)車(chē)或打算購(gòu)車(chē)消費(fèi)者的好奇心，增加其進(jìn)店概率。結(jié)束語(yǔ)上海近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定，并在全省排名名列前茅。居民消費(fèi)能力呈上漲趨勢(shì)。生活質(zhì)量的提升使其生活標(biāo)準(zhǔn)要求不斷增高，居民對(duì)汽車(chē)需求量越來(lái)越大，需求量的增加為汽車(chē)發(fā)展帶來(lái)很大的空間，但競(jìng)爭(zhēng)也隨之而增加，除了價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)外，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也成為未來(lái)汽車(chē)行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，上海上汽集團(tuán)應(yīng)以服務(wù)為主導(dǎo)，不斷完善其服務(wù)質(zhì)量及運(yùn)營(yíng)體系。為上汽