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商務(wù)談判目錄第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備第四章商務(wù)談判的基本程序第五章商務(wù)合同文本的談判第六章商務(wù)談判的價(jià)格及價(jià)格談判第七章商務(wù)談判的簽約與履約第八章商務(wù)談判的策略第九章商務(wù)談判的技巧第十章商務(wù)談判中的法律約束與風(fēng)險(xiǎn)防范第十一章商務(wù)談判禮儀第十二章國際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類一、談判的定義杰勒德·I.尼爾倫伯格(GerardI.Nierenberg):是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。伊沃·昂特(IwarUnt):是一個(gè)合作的過程,能和對手像伙伴一樣,共同找到滿足雙方需要的方案。比爾·斯科特(BillScott):是雙方面對面會談的一種形式。丁建忠:是為妥善解決某個(gè)問題或分歧,并力爭達(dá)成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。本書將談判定義為:談判是指利益各方為了達(dá)到自身的目的或需要,通過磋商、協(xié)調(diào)彼此之間的條件以達(dá)成一致的行為過程。第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社二、商務(wù)談判的概念(一)什么是商務(wù)商務(wù)是指商品經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中一切有形與無形資產(chǎn)的交易和各種為社會服務(wù)的業(yè)務(wù),以及其他由貨幣度量的相關(guān)事宜。(二)什么是商務(wù)談判所謂商務(wù)談判,是指經(jīng)濟(jì)主體之間依法為實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)利益而促成經(jīng)濟(jì)交易的活動過程。它是各經(jīng)濟(jì)主體實(shí)現(xiàn)各自經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的方法和手段。第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1.談判主體的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性2.目標(biāo)所指具有明顯的經(jīng)濟(jì)性特征3.談判主體間的互惠互利性4.談判過程的合法性5.談判主體間的趨同性6.談判對象的廣泛性7.商務(wù)談判必須遵循市場規(guī)律8.價(jià)格——商務(wù)談判的核心第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社四、商務(wù)談判的種類(一)按談判地域劃分1.國際商務(wù)談判2.國內(nèi)商務(wù)談判(二)按談判規(guī)模劃分1.小型談判2.中型談判3.大型談判第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社(三)按談判主體的多少劃分1.雙邊談判2.多邊談判(四)按談判的地點(diǎn)劃分1.主場談判2.客場談判3.第三地談判第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社(五)按談判內(nèi)容的透明度劃分1.公開談判2.秘密談判(六)按談判時(shí)間的長短劃分1.閃電式談判2.馬拉松式談判第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社(七)按談判者接觸的方式劃分1.面談2.電話談判3.書面談判(八)按談判性質(zhì)劃分1.實(shí)質(zhì)性談判2.非實(shí)質(zhì)性談判(九)按談判進(jìn)展程度劃分1.正式談判2.非正式談判第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第二節(jié)商務(wù)談判的原則與作用一、商務(wù)談判的原則(一)互利原則(二)靈活原則(三)利益原則(四)客觀原則(五)合法原則第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社二、商務(wù)談判的作用(一)商務(wù)談判有利于促進(jìn)商品交換與商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展(二)商務(wù)談判是促進(jìn)當(dāng)事人之間合作、實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的主要工具(三)商務(wù)談判有助于密切談判各方的關(guān)系,塑造企業(yè)形象(四)

商務(wù)談判有利于企業(yè)開拓市場,加強(qiáng)縱向、橫向聯(lián)系(五)商務(wù)談判可以幫助企業(yè)了解市場,獲取市場信息(六)商務(wù)談判可以促進(jìn)企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益(七)商務(wù)談判可以協(xié)調(diào)、統(tǒng)一企業(yè)經(jīng)營行為第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第三節(jié)商務(wù)談判的價(jià)值評價(jià)一、商務(wù)談判價(jià)值的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)(一)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)(二)效率的高低(三)精神的滿足(四)關(guān)系的維系第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社二、現(xiàn)代商務(wù)談判中價(jià)值評價(jià)的辯證關(guān)系(一)既得利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系(二)單贏與雙贏的關(guān)系(三)精神滿足與物質(zhì)利益的關(guān)系(四)矛盾與沖突的關(guān)系(五)謙遜與實(shí)力展示的關(guān)系(六)規(guī)則的遵守與禮儀遵循的關(guān)系第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社三、影響商務(wù)談判結(jié)果的主要因素(一)談判者的自身素養(yǎng)與組織授權(quán)(二)現(xiàn)實(shí)的社會條件和雙方的物質(zhì)基礎(chǔ)(三)談判持續(xù)的時(shí)間和信息容量第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第四節(jié)商務(wù)談判的基本內(nèi)容與模式一、商務(wù)談判的基本內(nèi)容(一)商品買賣談判的內(nèi)容(二)技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容(三)服務(wù)項(xiàng)目談判的內(nèi)容1.勞務(wù)合作項(xiàng)目的談判內(nèi)容2.旅游服務(wù)項(xiàng)目的談判內(nèi)容3.教育服務(wù)項(xiàng)目的談判內(nèi)容4.會務(wù)服務(wù)項(xiàng)目的談判內(nèi)容5.咨詢服務(wù)項(xiàng)目的談判內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社二、商務(wù)談判的基本模式(一)傳統(tǒng)自利型談判模式甲乙雙方首先采取各自立場,然后一方面維護(hù)自己的立場,另一方面設(shè)法迫使對方做出讓步,最后在相互協(xié)商、妥協(xié)、讓步后達(dá)成協(xié)議,或妥協(xié)不成談判隨之破裂。這種談判模式是建立在自利的基礎(chǔ)之上的。它具有以下特點(diǎn):1.談判者自身的需要難以實(shí)現(xiàn)2.談判缺乏效率3.不利于維護(hù)和諧的人際關(guān)系第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社(二)現(xiàn)代互惠型談判模式在現(xiàn)代互惠型談判模式中,參與談判的各方在認(rèn)定自身需要的同時(shí),積極探求對方的需要,把滿足自身需要與滿足對方需要相統(tǒng)一。在此基礎(chǔ)上與對方共同尋找能夠滿足談判各方自身需要的可行途徑,最后爭取達(dá)成彼此滿意的合作協(xié)議。具有以下特點(diǎn):(1)談判各方都把對手視為平等的合作伙伴,因而能夠緩解談判過程中的沖突行為,增加談判中的友好合作氣氛;(2)能促進(jìn)談判目標(biāo)盡快達(dá)成;(3)能促進(jìn)人際關(guān)系的改善與發(fā)展;(4)有助于自身需要的滿足。第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社現(xiàn)代互惠型談判模式中的談判者與傳統(tǒng)的自利型談判模式中的談判者相比,談判者的個(gè)性特質(zhì)具有明顯的特點(diǎn):(1)談判過程中態(tài)度友好,視談判對象為合作伙伴;(2)在兼顧談判效率與人際關(guān)系的前提下,努力尋求同時(shí)滿足各方需要的實(shí)現(xiàn)途徑,最終滿足自身需要;(3)著眼于企業(yè)利益,而非立場;對談判對手溫和,對談判主題采取堅(jiān)定的態(tài)度;(4)堅(jiān)持以理服人,不屈服于對方的壓力,運(yùn)用談判策略各個(gè)擊破。第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社(三)現(xiàn)代商務(wù)談判的成功模式——PRAM模式1.PRAM談判模式實(shí)施的前提PRAM模式的設(shè)計(jì)與實(shí)施的前提就是要樹立正確的談判觀念,這種談判觀念是PRAM模式的靈魂。

2.PRAM模式的構(gòu)成(1)制定計(jì)劃(Plan)

(2)建立關(guān)系(Relationship)(3)達(dá)成協(xié)議(Agreement)(4)維持關(guān)系(Maintenance)3.PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社三、現(xiàn)代商務(wù)談判的基本過程1.準(zhǔn)備階段2.開局階段3.摸底階段4.磋商階段5.成交階段6.協(xié)議后階段第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第五節(jié)商務(wù)談判的產(chǎn)生與發(fā)展一、商務(wù)談判的產(chǎn)生二、商務(wù)談判產(chǎn)生的條件1.商務(wù)談判源于各自的經(jīng)濟(jì)需要與合作需求2.談判主體資格的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性和對等性3.交易條件的差異性、互聯(lián)性和可塑性4.適宜的談判時(shí)間和空間條件第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社三、商務(wù)談判的發(fā)展及其學(xué)科特點(diǎn)(一)商務(wù)談判的發(fā)展可以將商務(wù)談判的發(fā)展分為三個(gè)階段:1.唯生

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