《銷售管理》(第5版)試卷C

銷售管理試題C卷一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）（下列各題A、B、C、D四個選項中，只有一個選項是最合適的，請將正確選項寫在答題紙上，答在試卷上不得分。）1．銷售人員意見匯總法的優(yōu)點不包括（）。A、簡單明了，比較容易進(jìn)行B、預(yù)測值可靠性較高，風(fēng)險較小C、對企業(yè)的總體規(guī)劃充分了解D、適應(yīng)范圍廣2．（）是最常用、最重要的銷售配額。A、銷售量配額B、財務(wù)配額C、銷售活動配額D、綜合配額3．當(dāng)企業(yè)市場占有度很高而占據(jù)率卻很低，即銷售網(wǎng)已經(jīng)建立起來，但產(chǎn)品的知名度卻很低時，應(yīng)該采取的策略是（）。A、推進(jìn)策略B、上拉策略C、撇脂策略D、跟隨策略4．確定拜訪頻率時必須考慮因素不包括（）。A、是否有工作需要B、自身感覺到位與否C、與客戶的熟識程度D、考慮客戶的訂貨周期5．間接銷售是指公司通過中間商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶的銷售方式，其具有的優(yōu)勢是（）。A、較快的速度捕捉市場信息、銷售渠道短、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系B、較快的速度捕捉市場信息、挖掘消費(fèi)者需求、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系C、挖掘消費(fèi)者需求、進(jìn)入市場快、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系D、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系、信息反饋及時準(zhǔn)確、較快的速度捕捉市場信息6．按照渠道成員之間的關(guān)系來劃分，企業(yè)的渠道模式不包括（）。A、傳統(tǒng)分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式C、現(xiàn)代分銷渠道模式D、水平分銷渠道模式7．下列不屬于銷售促進(jìn)特征的是（）。A、易消失性B、非連續(xù)性C、形式多樣D、即期效應(yīng)8．銷售促進(jìn)中最佳激勵規(guī)模要依據(jù)費(fèi)用最低、（）原則來確定。A、銷量最高B、成本最低C、影響最大D、效率最高9．馬氏公司（M&M-Mars）的培訓(xùn)主管布魯斯·斯卡蓋認(rèn)為，一項成功的培訓(xùn)工作必須堅持的4項原則不包括（）。A、價值B、重點C、持續(xù)性D、個性化10．（）情況下，應(yīng)增長銷售人員的培訓(xùn)時間。A、人員素質(zhì)優(yōu)秀B、要求的銷售技巧低C、管理要求寬松D、產(chǎn)品性質(zhì)復(fù)雜11．問卷調(diào)查法是培訓(xùn)主管最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。這是一種易于實施和管理的方法。問卷調(diào)查法的優(yōu)點不包括（）。A、可以收集銷售人員的感覺B、采取書面形式表達(dá)員工的真實感受C、提問人可以根據(jù)受訓(xùn)者關(guān)心的問題調(diào)整自己的提問方式D、可以采取匿名形式進(jìn)行調(diào)查12．根據(jù)唐納·克柏屈格的“四階層評估模型”，培訓(xùn)效果評估不包括（）。A、反應(yīng)B、學(xué)習(xí)C、行為D、群體13．針對團(tuán)隊中怨憤不平型的成員，以下做法不正確的是（）。A、給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心B、引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動并充分發(fā)表意見C、用事實說話，在銷售績效上比高低，使其心悅誠服D、追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育14．任何一支銷售隊伍在任何時候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象，關(guān)鍵在于注意（）老化問題。A、遏制和及時治療B、遏制和及時消除C、預(yù)防和及時治療D、預(yù)防和及時消除15．將同一銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實績進(jìn)行比較的方法，是（）。A、綜合比較法B、縱向分析法C、橫向比較法D、尺度考評法16．既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷售任務(wù)，而是抱著“要買就買，不買拉倒”的心態(tài)，毫無敬業(yè)精神，這種銷售員屬于（）。A、無所謂型 B、遷就顧客型C、強(qiáng)硬銷售型 D、解決問題型17．極端重視銷售的商品本身，對產(chǎn)品百般挑剔，這種顧客屬于（）。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型C、防衛(wèi)型 D、干練型18．假設(shè)你推銷的產(chǎn)品是打字機(jī)，如果你發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品只是有興趣而無意購買時，你巧妙地說道：“如果您的女兒能有這么一臺打字機(jī)，那她肯定會很快打出一手熟練漂亮的字。”這么說的用意是（）。A、強(qiáng)迫顧客購買B、促使顧客想像，發(fā)掘他的需求C、利用顧客女兒，向顧客施壓D、漫無目的的話語，只是為了拉近與顧客的距離19．（）是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法 D、利益接近法20．（）是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法21．“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象”。這種處理異議的策略叫（）。A、轉(zhuǎn)折處理法B、轉(zhuǎn)化處理法C、委婉處理法D、反駁處理法22．在某一特定的銷售區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為自己的客戶，并獲得其幫助和協(xié)作，將該范圍內(nèi)的銷售對象轉(zhuǎn)化為目標(biāo)購買的銷售方法，被稱為（）。A、名人介紹 B、連鎖介紹C、廣告搜尋D、逐戶訪問23．惡性竄貨可能給企業(yè)帶來的后果是（）。A、易引發(fā)價格戰(zhàn)，降低渠道利潤，降低經(jīng)銷商的積極性 B、增加銷售量，擴(kuò)大市場份額C、節(jié)省運(yùn)輸成本 D、提高品牌知名度24．按照客戶的性質(zhì)，可以將客戶分為（）。A、政府機(jī)構(gòu)、特殊公司、普通公司、客戶個人與交易伙伴B、老客戶、新客戶與潛在客戶C、助力客戶、一般客戶、零散客戶 D、有過交易業(yè)務(wù)的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶和即將進(jìn)行交易的客戶25．企業(yè)營銷應(yīng)該（）。A、以生產(chǎn)成本為中心 B、以銷售額為中心C、以社會效益為中心 D、以客戶為中心26．在企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程再造活動中，信用期限屬于（）這一關(guān)鍵控制點。A、選擇客戶 B、確定信用條件C、履約擔(dān)保 D、欠款催收27．信用風(fēng)險等級為（）的客戶可以進(jìn)行信用交易，并放寬付款條件。A、CA1 B、CA5C、CA2 D、CA428．按照服務(wù)的時間分類，可以將服務(wù)分為（）。A、售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù) B、定點服務(wù)、巡回服務(wù)C、長期服務(wù)、中期服務(wù)、短期服務(wù) D、一次性服務(wù)、經(jīng)常性服務(wù)29．下列屬于售中服務(wù)內(nèi)容的是（）。A、銷售環(huán)境布置 B、廣告宣傳C、提供代辦服務(wù) D、送貨上門30.下列屬于機(jī)構(gòu)組織客戶特點的是（）。A、購買過程復(fù)雜 B、產(chǎn)品組合情況多樣C、市場覆蓋范圍廣 D、客流量巨大二、多項選擇題（每小題2分，共計20分。在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項寫在答題紙上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分）31．在分析與選擇分銷渠道長度時，企業(yè)需要考慮的因素主要有（）。A、市場B、購買行為C、中間商D、客戶要求32．典型的直復(fù)營銷方式主要有（）。A、電話營銷B、傳銷C、電視營銷D、直郵營銷33．企業(yè)從外部招聘銷售人員的途徑主要有（）。A、校園宣講B、人才交流會C、內(nèi)部員工介紹D、獵頭招聘34．公司開展銷售人員的網(wǎng)絡(luò)招聘時需要注意如下幾點：（）。A、確定需要招聘的職位及數(shù)量B、選擇成本低的網(wǎng)站發(fā)布招聘信息C、決定發(fā)布信息的構(gòu)成D、發(fā)布信息，收集簡歷，為下階段的遴選做準(zhǔn)備35．在銷售團(tuán)隊中，常見的問題隊伍的類型主要有（）。A、恐懼退縮型B、缺乏干勁型C、虎頭蛇尾型D、浪費(fèi)時間型36．在轉(zhuǎn)化客戶異議時，銷售人員一方面要表示接受客戶的異議，另一方面要運(yùn)用銷售技巧勸說客戶放棄其異議。具體地說，銷售人員在完成這項工作時，應(yīng)注意（）。A、對于正確的異議應(yīng)虛心接受，不可以強(qiáng)詞奪理B、運(yùn)用多種手段方法掩飾自己產(chǎn)品的缺點和不足，美化產(chǎn)品C、無論在什么情況下，都避免與客戶發(fā)生爭吵或冒犯客戶D、在回答客戶的異議時，要盡量簡明扼要37．找到合適的時機(jī)時，便可提出成交建議，建議成交的方法有（）。A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法D、優(yōu)惠成交法38．企業(yè)實施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)堅持的原則有（）。A、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念B、合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)C、實施業(yè)務(wù)重組D、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)支持39．售前服務(wù)包括（）。A、幫助客戶挑選商品B、廣告宣傳C、操作示范表演 D、銷售環(huán)境布置40．企業(yè)自行追賬方法有（）。A、函電追賬 B、電子追賬C、面訪追賬 D、仲裁或訴訟三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共計50分）案例一（共25分）在華北地區(qū)有3家保險公司，在公司銷售團(tuán)隊的管理方面存在不同方面的困境。銷售人員培訓(xùn)的困境保險公司A的銷售隊伍長期以來缺乏對銷售隊伍的專業(yè)培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊缺少合理和長期的培訓(xùn)機(jī)制，很多銷售人員除了剛進(jìn)公司的入崗培訓(xùn)后，就很少再進(jìn)行專業(yè)技能和銷售素養(yǎng)的進(jìn)一步教育。所以銷售人員大多通過自學(xué)和實踐摸索對業(yè)務(wù)進(jìn)行開展，有的銷售人員綜合素質(zhì)水平高，能夠自學(xué)成才，用自己的風(fēng)格去打動用戶，開拓市場；有的銷售人員職業(yè)技能相對缺乏，較長時間保持一個較低的業(yè)務(wù)量水平，離職率較高；還有的銷售人員利用“野路子”進(jìn)行市場開拓，方法時靈時不靈。目前A公司的銷售人員間的業(yè)績水平差異較大。銷售人員激勵的困境保險公司B的銷售人員的薪酬主要由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構(gòu)成。但基本工資的核算標(biāo)準(zhǔn)不夠合理，基本工資主要考慮的是銷售員工的職務(wù)，其中老員工的基本工資普遍高出新員工18%，影響了新員工的工作積極性；此外對于非正式員工，即那些試用期以及臨聘的員工不納入福利待遇體系之中，過長的試用期進(jìn)一步打擊了新員工的積極性，同時導(dǎo)致許多應(yīng)屆的優(yōu)秀畢業(yè)生把保險公司B作為非首選的應(yīng)聘單位，影響了公司對人才的招聘。銷售人員考評的困境保險公司C的銷售人員考評以業(yè)績?yōu)閱我辉u價體系，只要銷售人員能夠獲得較高的保險訂單數(shù)就可以獲得較高的提成和職位升遷機(jī)會，所以公司的銷售人員在公司考評標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，基本上將精力都放在業(yè)績和市場拓展方面，對于公司的管理活動，十分不上心，出現(xiàn)多次優(yōu)秀業(yè)績員工缺席公司例會、培訓(xùn)等方面的情況，導(dǎo)致公司業(yè)績良好，但團(tuán)隊文化建設(shè)和團(tuán)結(jié)精神水平不高。由于銷售人員缺乏團(tuán)隊歸屬感和文化認(rèn)同，很多業(yè)績好的銷售人員被其他保險公司以更高的薪水報酬挖走，公司在高績效銷售人員方面的流動性較高。根據(jù)以上案例材料，回答問題41、42、43題。41．案例中保險公司A、B、C在銷售人員管理上面存在什么弊端？（9分）42．結(jié)合案例中的A公司，談?wù)勪N售培訓(xùn)評價的步驟有哪些？（8分）43．結(jié)合案例中的B公司和C公司，談?wù)勅绾谓Y(jié)合激勵和考評制度促進(jìn)銷售人員持續(xù)的發(fā)展？（8分）案例二（共25分）A：海爾的維修服務(wù)人員接到顧客的抱怨，說他們的洗衣機(jī)不經(jīng)用，沒用多長時間就壞了。維修人員上門一看，原來北方的農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜，地瓜的泥土太多，堵塞了排水口。維修人員并沒有指責(zé)客戶使用不當(dāng)，而是維修好洗衣機(jī)以后，表示會把顧客的意見反饋給公司。公司方面也積極尋找方法滿足北方農(nóng)民清洗地瓜的需求，最終研發(fā)了既可以洗地瓜，又可以洗衣服的洗衣機(jī)。B：一位名叫赫茲的商人，當(dāng)他開始從事機(jī)場的汽車服務(wù)時，他的注意力放在了培訓(xùn)司機(jī)為客戶服務(wù)方面。如怎樣幫客戶搬運(yùn)行李，怎樣準(zhǔn)確報站等，司機(jī)們也做得很好。但是，赫茲并未意識到客戶最主要的需求：兩班車之間間隔的時間要短。這一服務(wù)上的缺陷引起了不少客戶的抱怨，盡管事實上客戶的平均等車時間為7-10分鐘。為此，赫茲投資巨款購買了汽車和雇用司機(jī)，把兩班車之間的標(biāo)準(zhǔn)間隔時間定為最長5分鐘，有時兩班車之間間隔僅2-3分鐘，最終使客戶得到了滿意。赫茲公司另一項業(yè)務(wù)是租車給乘飛機(jī)來該市的客戶，待他們回來乘飛機(jī)時再將車還回。由于租車的客戶大多數(shù)是商人，因此，對他們來說最重要的是速度。赫茲也認(rèn)真地處理了這些租車客戶的抱怨，盡管租車時的服務(wù)速度很快，但還車時的速度太慢，客戶沒有時間在柜臺前站隊等著還車。赫茲想了一個辦法，能使客戶即刻還車。這個辦法是：當(dāng)客戶將車開到赫茲的停車場時，服務(wù)人員就將汽車上的號碼（車的擋風(fēng)玻璃上設(shè)有車的編號牌）輸入到計算機(jī)里，這些計算機(jī)與主機(jī)相連，等到客戶