創(chuàng)辦你的企業(yè)教案

創(chuàng)辦你的企業(yè)教案

IMBstandardizationoffice[IMB5AB-IMBK08-IMB2C]

SYB創(chuàng)辦你的企業(yè)

培訓(xùn)教案

任課教師：歐麗萍

課時(shí)及學(xué)時(shí)分配表

授課學(xué)時(shí)

教學(xué)內(nèi)容

理論演示實(shí)習(xí)小計(jì)

第一步將你作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)10212

第二步為自己建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思101213

第三步評(píng)估你的市場8210

第四步企業(yè)的人員組織3115

第五步選擇一種企業(yè)法律形態(tài)515

第六步法律環(huán)境和你的責(zé)任415

第七步預(yù)測啟動(dòng)資金需求3115

第八步制定利潤計(jì)劃84820

第九步判斷你的企業(yè)能否生存123

第十步開辦企業(yè)112

總學(xué)時(shí)80

連州技工學(xué)校文化理論課教案

創(chuàng)辦你授課課時(shí)12

科的企業(yè)章節(jié)課題：日期

目第一步：將你作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)授課歐麗萍

教師

課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)

授課作業(yè)擬用

方式題數(shù)時(shí)間

1、了解什么是企業(yè)以及企業(yè)經(jīng)營循環(huán)過多媒體、白板、卡紙等

程；

2、了解創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)?辦企業(yè)可能

選用

教學(xué)成功，也可能失敗；

教具

目的3、掌握創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的基本素質(zhì)、技能和

掛圖

條件；

4、學(xué)員通過對(duì)自己的財(cái)務(wù)分析，知道自己

有多少可以用于創(chuàng)辦企業(yè)的資金。

重難

點(diǎn)點(diǎn)

教學(xué)

回顧

說

明

教學(xué)過程

（一）什么是企業(yè)

企業(yè)是以贏利為目的而進(jìn)行生產(chǎn)和交換活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。

企業(yè)一般通過經(jīng)營活動(dòng)謀求利潤。

一個(gè)企業(yè)既要從市場上采購商品（產(chǎn)品/服務(wù)），又要在市場上向顧客出

售其生產(chǎn)加工的商品（產(chǎn)品/服務(wù)）。這些經(jīng)營活動(dòng)形成了商品流與現(xiàn)金流。

企業(yè)從市場購買商品（設(shè)備、原料等），并向市場銷售商品（產(chǎn)品或服務(wù)

等）的商品活動(dòng)流。

企業(yè)以資金支付（原材料費(fèi)用、修理費(fèi)用、租金等）和資金流入（銷售收

入回款等）資金活動(dòng)流。

只有流入企業(yè)的現(xiàn)金多于流出的，企業(yè)才能盈利

（二）判斷自己是否適合創(chuàng)業(yè)

1、創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

說起創(chuàng)業(yè)，就會(huì)讓很多渴望成功的人躍躍欲試，摩拳擦掌。因?yàn)?，?chuàng)業(yè)有

可能從此改變我們的生活，我們能按自己的節(jié)奏工作，更好地掌控自己的命

運(yùn)，而不用再聽命于他人，幸運(yùn)的話，我們還能因?yàn)楂@取更多的財(cái)富而贏得

尊重、威望，等等。但是，作為初次開始創(chuàng)業(yè)的人來講，創(chuàng)業(yè)是一種“想說愛

你并不是很容易’的財(cái)富游戲，它需要你有健康的體魄、有更多的精力和金

錢，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的勇氣、有抓住機(jī)遇和果敢的能力，等等。

選擇創(chuàng)業(yè)并不一定意味著成功，但是不選擇創(chuàng)業(yè)那就連成功的機(jī)會(huì)都沒

有，至少選擇本身就是一種突破。

那么，如何讓創(chuàng)業(yè)成功呢成功創(chuàng)業(yè)需要我們擁有怎樣的能力和素質(zhì)呢在回

答這個(gè)問題之前，請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)》培訓(xùn)冊(cè)21頁，做練習(xí)2“誰能當(dāng)業(yè)

主”。

請(qǐng)大家先閱讀練習(xí)2、小組討論8分鐘、各組派一位代表回答這個(gè)練習(xí)中

的2個(gè)問題、總結(jié)

白雪的長處小蘭的長處

想多掙錢，能發(fā)現(xiàn)商機(jī)并有能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并著手爭取各

一個(gè)好構(gòu)思方面理解與支持

白雪的弱點(diǎn)小蘭的弱點(diǎn)

缺乏冒險(xiǎn)精神不說，還缺乏辦小旅店除了要對(duì)研究投資

作出初步估算之外，還要懂得有

深入調(diào)查思考的務(wù)實(shí)精神。關(guān)的法律知識(shí)。在她發(fā)起調(diào)查研

究和爭取支持之前還要學(xué)習(xí)和了

解辦小旅社的必要知識(shí)、技能和

一切申辦手續(xù)。

誰將成為一個(gè)好的企業(yè)創(chuàng)辦者為什么

小蘭有可能成為一個(gè)好的企業(yè)創(chuàng)辦者。因?yàn)樗龘?jù)有如下優(yōu)勢：

(1)有辦企業(yè)的強(qiáng)烈愿望。所謂強(qiáng)烈愿望是指她不空想而是有把構(gòu)思變

為現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。她有魄力自撰小冊(cè)子(創(chuàng)業(yè)構(gòu)思)并獨(dú)自去游說有關(guān)的部

門。

(2)她知道要?jiǎng)?chuàng)業(yè)先得有計(jì)劃，而計(jì)劃是要用調(diào)查研究市場的數(shù)據(jù)來支

持的。

剛才，大家結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，就如何成為一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了討

論，下面我們就來總結(jié)一下幾點(diǎn)成功創(chuàng)業(yè)者不可或缺的東西。

2、九大成就創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想手段

(1)要有信心。古人云：天下蒼生，其命運(yùn)之優(yōu)劣參差不一，然其貧，

其富，皆取決于一心也。

相信自己是一只雄鷹

一個(gè)人在高山之巔的鷹巢里，抓到了一只幼鷹，他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞

籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、嬉鬧和休息。它以為自己是一只雞。這只鷹

漸漸長大，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于終日和雞混在一

起，它已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒有飛的愿望了。主人試了各種辦法，

都毫無效果，最后把它帶到山頂上，一把將它扔了出去。這只鷹像塊石頭似

的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，就這樣，它終于飛了起來！

人生總有千回百轉(zhuǎn)，起起落落，唯有堅(jiān)定信念和動(dòng)機(jī)，對(duì)自己充滿信心，

才能發(fā)揮最大的潛力讓希望永駐。莫道滄海難為水，除卻巫山也是云……

(2)惠人之心

很多人都以為，商人都是“傷人”的人，要想賺錢就是從蚊子腿上割肉，事

實(shí)真的如此嗎？當(dāng)然不是。不錯(cuò)，商人的天職就是賺錢，但要想賺錢，首先

要先學(xué)會(huì)“惠人”，象那種“奪泥燕口，削鐵針頭，刮金佛面細(xì)搜求”“鶴鶉肚里尋

豌豆，蚊子腹內(nèi)舌“脂油”的人是永遠(yuǎn)也不會(huì)成功的，所以他們永遠(yuǎn)也不會(huì)體會(huì)

到創(chuàng)業(yè)的成功滋味。因?yàn)槿诵亩际侨忾L的，投之以桃報(bào)之以李，惠我小恩，

還你大惠。“將欲取之，必先予之”?；萑酥e，終是惠己…

這里講一個(gè)真實(shí)的小故事。曾經(jīng)有兩家相鄰的百貨店，都開在某學(xué)校的附

近，幾乎是緊挨著，他們所賣的商品都是一樣的，但是它們的老板卻一個(gè)是

城里人，一個(gè)是鄉(xiāng)下人。當(dāng)一批新學(xué)生來到學(xué)校后，去他們兩家買東西的機(jī)

會(huì)是差不多的，也就是去他們兩家買東西的人是差不多的，事實(shí)上，城里人

開的店離學(xué)校更近一點(diǎn)兒，所以一開始他那的人是稍多的。但是過不了多少

時(shí)間(幾乎是超不過兩個(gè)禮拜)，這些“消費(fèi)者”便開始自動(dòng)分流，更多的人傾

向于去鄉(xiāng)下人的店，到最后幾乎是百分之九十九的人都會(huì)去那個(gè)鄉(xiāng)下人的

店，盡管他的店距離學(xué)校更遠(yuǎn)一點(diǎn)。這種現(xiàn)象在一批又一批的學(xué)生中輪回

著，象是上了魔咒一樣，不可思議。為什么？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：鄉(xiāng)下那個(gè)老板

總是以他那特有的淳樸之心來看待這些學(xué)生，因?yàn)樗暮⒆右苍诔抢锷蠈W(xué)，

他知道農(nóng)家的不易。所以他在賣東西給這些學(xué)生的時(shí)候，總是盡量的便宜一

點(diǎn)，那怕只是少要一分錢；遇到貧困的學(xué)生，他甚至?xí)r錢賣。而那個(gè)城里

的老板，卻恰恰相反，他以為我做的是買賣，不賺錢誰干呢。所以他從來不

給來買他東西的人任何便宜，甚至總是想方設(shè)法的多賣些錢。而他這樣做結(jié)

果，卻是事與愿違。

誠信經(jīng)營，它是企業(yè)發(fā)展壯大的必備條件。

(3)敢于決斷

人們都知道這樣一句話，就是“先人一步，領(lǐng)先一路”。這是有道理的，尤

其是對(duì)于從商的人。誰把握了先機(jī)，誰就擁有了話語權(quán)，也就擁有了絕對(duì)的

優(yōu)勢，讓其在競爭中處處得利。但是，這個(gè)世界上任何事情都是對(duì)等的，所

以先人一步，是需要付出代價(jià)的。這代價(jià)是什么？說到底就是冒險(xiǎn)，高回

報(bào)，高風(fēng)險(xiǎn)。如果先一步，邁出的是錯(cuò)誤的，那你的損失也是無人可替代

的，而別人卻可以以你為鑒，避開風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)本是就是一種冒險(xiǎn)，如果害怕

失敗，那成功將永遠(yuǎn)的與你無緣?！俺晒?xì)中取，富貴險(xiǎn)中求”，只要有百分之

五十一的把握，那就勇敢行動(dòng)……

很多人之所以一事無成，最大的毛病就是缺乏敢于決斷、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神

準(zhǔn)備，總是左顧右盼、思前想后，從而錯(cuò)失成功的最佳時(shí)機(jī)。成大事者在準(zhǔn)

備到有一半的把握時(shí)，就做出決斷開始去做了，因此取得先機(jī).想要十全十美

的準(zhǔn)備是不可能的。

(4)堅(jiān)持多學(xué)習(xí)

創(chuàng)業(yè)是一種復(fù)雜的勞動(dòng)，創(chuàng)業(yè)的能力也是一種高層次的綜合能力。通常來

講，這種綜合能力大概可以敘述為三種。

一是專業(yè)能力，專業(yè)能力是一種最基本的創(chuàng)業(yè)前提能力。專業(yè)能力是指所

擁有的與本行業(yè)密切相關(guān)的專業(yè)技術(shù)能力。要想創(chuàng)業(yè)，最好從自己最為熟悉

的行業(yè)入手，當(dāng)然也可以聘請(qǐng)具有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所需能力的人，但若想成功地做

好自己的第一次創(chuàng)業(yè)，還是從自己最熟知的行業(yè)入手，這樣會(huì)避免很多不必

要的麻煩，也可以避免“外行人管理內(nèi)行人的尷尬”。

二是方法能力。如捕捉市場機(jī)遇的能力、分析和決策能力、控制和調(diào)節(jié)能

力。

第三、社會(huì)能力，如人際交往能力、談判能力、企業(yè)形象策劃能力、合作

能力、自我約束能力及應(yīng)對(duì)變化和承受挫折的能力。

作為一個(gè)初次創(chuàng)業(yè)者來講，上述能力未必全部具備，怎么辦唯一途徑就是

多學(xué)習(xí)，向?qū)I(yè)書本學(xué)習(xí)、向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。

人人都有弱點(diǎn)，不能成大事者總是固守自己的弱點(diǎn)，一生都不會(huì)發(fā)生重大

轉(zhuǎn)變;能成大事者總是善于從自己的弱點(diǎn)上開刀，去把自己變成一個(gè)能力超強(qiáng)

的人。一個(gè)連自己的缺陷都不能糾正的人，只能是失敗者！

(5)突破困境

人生總要面臨各種困境的挑戰(zhàn)，甚至可以說困境就是“鬼門關(guān)”。一般人會(huì)

在困境面前渾身發(fā)抖，而成大事者則能把困境變?yōu)槌晒Φ挠辛μ濉?/p>

我給大家講個(gè)：《獅子和羚羊的家教》故事

每天，當(dāng)太陽升起來的時(shí)候，非洲大草原上的動(dòng)物們就開始奔跑了。獅子

媽媽在教育自己的孩子：“孩子，你必須跑得再快一點(diǎn)，再快一點(diǎn)，你要是跑

不過最慢的羚羊，你就會(huì)活活地餓死?！痹诹硗庖粋€(gè)場地上，羚羊媽媽也在教

育自己的孩子：“孩子，你必須跑得再快一點(diǎn)，再快一點(diǎn)，如果你不能比跑得

最快的獅子還要快，那你就肯定會(huì)被他們吃掉?！?/p>

所以：要記住你跑得快，別人跑得更快。

(6)注重積累

對(duì)初次創(chuàng)業(yè)者來講，資金往往并不是很充裕。為了防止企業(yè)在經(jīng)營過程因

資金問題導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉，就有必要掌握一些積累的技巧。比如：

1.做生意從小做起，不要因小而不為。

2.從先掙幾元錢開始，目標(biāo)先定得低一點(diǎn)，增加成功的勝算。

3.不斷提升你的服務(wù)和技術(shù)，不斷擴(kuò)展你的生意渠道，不斷增加你的潛在

客戶。

4.將成本控制到每一分錢，將盈利增加到極限。

(7)善于放棄

一個(gè)老人在高速行駛的火車上，不小心把剛買的新鞋從窗口掉了一只，周

圍的人倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋也從窗口扔了下去。這舉動(dòng)更讓

人大吃一驚。老人解釋說：“這一只鞋無論多么昂貴，對(duì)我而言已經(jīng)沒有用

了，如果有誰能撿到一雙鞋子，說不定他還能穿呢！”

成功者善于放棄，善于從損失中看到價(jià)值。

(8)立即行動(dòng)

一次行動(dòng)勝過百遍心想。有些人是“語言的巨人，行動(dòng)的矮子”，所以看不

到更為實(shí)際現(xiàn)實(shí)的事情在他身上發(fā)生;成大事者是每天都靠行動(dòng)來落實(shí)自己的

人生計(jì)劃的。

(9)善于交往

一個(gè)人不懂得交往，必然會(huì)推動(dòng)人際關(guān)系的力量。成大事者的特點(diǎn)之一

是:善于靠借力、借熱去營造成功的局勢，從而能把一件件難以辦成的事辦

成，實(shí)現(xiàn)自己人生的規(guī)劃。

下面我們回過頭來，請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》21頁，做練習(xí)1《李

明的雞場》

先閱讀練習(xí)1)；小組討論、請(qǐng)各組派一位代表回答這個(gè)練習(xí)中的2個(gè)問

題。

討論完畢后，由教員或?qū)W員作一個(gè)簡短的小結(jié)。

一、李明的企業(yè)為什么會(huì)倒閉？

直接原因是現(xiàn)金流量出現(xiàn)負(fù)值，無力支付到期的應(yīng)付款項(xiàng)，導(dǎo)致破產(chǎn)倒

閉。

間接原因在于李明在開業(yè)之前沒有對(duì)啟動(dòng)資金額作出正確的預(yù)算，同時(shí)對(duì)

于如何使用資金也缺乏精明的決策(不懂得每一元錢的貸款都必須用于獲得

最大利潤場合的道理。講排場，追求產(chǎn)值而不懂理財(cái)?shù)幕局R(shí))。從而使

得一個(gè)有前途可盈利的企業(yè)夭折了。從中可得到的啟發(fā)是再好的生意在不懂

經(jīng)營管理老板手里也要做壞。

二、李明怎么辦才是正確的？

李明看見別人養(yǎng)雞有利可圖，當(dāng)然也想從事這個(gè)行當(dāng)。但應(yīng)該：

(1)先去從業(yè)(先打工后當(dāng)老板)，打工時(shí)可以先作調(diào)查研究、觀察學(xué)

習(xí)，或是參加創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)。

(2)仔細(xì)估算開業(yè)的啟動(dòng)資金需求，并作出資金使用的預(yù)算，不亂花錢

也決不借多余的錢。

（3）制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（商業(yè)計(jì)劃）。

（4）從小做起，積累經(jīng)驗(yàn)。

（破產(chǎn)以后怎么辦？去找一份工作，積累資金以圖東山再起）

剛才，我們分組對(duì)李明的失敗進(jìn)行了討論，發(fā)現(xiàn)小老板創(chuàng)業(yè)失敗有一個(gè)共

同原因，那就是缺乏計(jì)劃能力，不能有效預(yù)測企業(yè)的未來和規(guī)劃企業(yè)的發(fā)

展；也不能有效分析出企業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，制定出解決潛在問題的方法。

好了，這一步就學(xué)習(xí)到這，通過這一步的學(xué)習(xí)，我們了解到創(chuàng)辦微小型企

業(yè)一定要有一個(gè)強(qiáng)烈的愿望（動(dòng)機(jī)）；一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)

備；一定要有良好的健康狀態(tài)和可投入的資金；并選定一個(gè)適合自己的創(chuàng)業(yè)

項(xiàng)目并努力學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的相關(guān)知識(shí)和技能。

連州技工學(xué)校文化理論課教案

授課

科SYB章節(jié)課題：課時(shí)13

日期

目第二步？為自己建立一個(gè)好的企業(yè)授課歐麗萍

構(gòu)思教師

課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)

授課作業(yè)擬用

方式題數(shù)時(shí)間

1、了解可創(chuàng)辦的企業(yè)的基本類型，以及這多媒體、白板、卡

些企業(yè)成功的因素。紙等

2、了解選擇好的企業(yè)構(gòu)思的重要性。選用

教學(xué)

3、創(chuàng)辦企業(yè)要以小起步，量力而行。教具

目的

4、怎樣發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目或商機(jī)。掛圖

5、怎樣檢驗(yàn)企業(yè)構(gòu)思。

重難

點(diǎn)點(diǎn)

教學(xué)

回顧

說

明

教學(xué)過程

（一）企業(yè)的經(jīng)營類型

當(dāng)我們決定要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，要選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目或一個(gè)行當(dāng)來

做，相當(dāng)不容易。因?yàn)榭梢宰龅男挟?dāng)太多，讓我們無從下手。那么，有哪些

適合小企業(yè)去經(jīng)營的類型呢？

請(qǐng)大家想一想（頭腦風(fēng)暴法）

其實(shí)，企業(yè)有很多種類型，但是，主要可以分為四種類型：貿(mào)易類；服務(wù)

類；制造裝配類；農(nóng)林牧漁類。

貿(mào)易類：貿(mào)易企業(yè)從事商品的買賣活動(dòng)，它們從制造商或批發(fā)商處購買商

品，再把商品賣給顧客和其他企業(yè)。如商場、超市、批發(fā)部等。

制造類：制造企業(yè)生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品。如竹地板加工廠、土特產(chǎn)罐頭加工廠

等。

服務(wù)類：服務(wù)企業(yè)不出售任何產(chǎn)品，也不制造產(chǎn)品。服務(wù)企業(yè)提供服務(wù)，

或提供勞務(wù)。如房屋裝修、郵件快遞、家政服務(wù)、汽車修理廠等行當(dāng)都是服

務(wù)企業(yè)。

農(nóng)、林、牧、漁業(yè)類：這類企業(yè)利用土地或水域進(jìn)行生產(chǎn)。種埴或飼養(yǎng)的

產(chǎn)品多種多樣，可能是種果樹，也可能是養(yǎng)豬、羊等。

（二）微小企業(yè)成功的要素

要想使企業(yè)成功，我們必須對(duì)企業(yè)的每個(gè)方面進(jìn)行分析，以求在每一方面

你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的。不同的企業(yè)類型有不同的成功要素：

貿(mào)易類企業(yè)的要求

地段和外觀好

銷售方法好

商品選擇面寬

商品價(jià)格合理

庫存可靠

服務(wù)類企業(yè)要求

服務(wù)及時(shí)

服務(wù)質(zhì)量好

地點(diǎn)合適

顧客滿意

對(duì)顧客城誠實(shí)

服務(wù)收費(fèi)合理

售后服務(wù)可靠

制造裝配類企業(yè)要求

有效地組織生產(chǎn)

廠房布局合理

原料供應(yīng)有效

生產(chǎn)效率高

產(chǎn)品質(zhì)量好

浪費(fèi)現(xiàn)象少

農(nóng)、林、牧、漁類企業(yè)要求

有效利用土地和資源

不過度使用地力和水資源

出售新鮮產(chǎn)品

降低種植、養(yǎng)殖成本

恢復(fù)草場、森林植被

向市場運(yùn)輸產(chǎn)品

保護(hù)土地和水資源

我們要結(jié)合自身的條件、優(yōu)勢選擇適合自己企業(yè)類型。

（三）如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思

好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的開始，是避免風(fēng)險(xiǎn)和失敗的第一道防線，如果

沒有正確的理念和好的企業(yè)構(gòu)思，企業(yè)注定是會(huì)失敗的。

那么什么是企業(yè)構(gòu)思呢？企業(yè)構(gòu)思就是你要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)的想法，即該做什么

項(xiàng)目才好。

1、產(chǎn)生企業(yè)構(gòu)思的途徑

通常情況，我們一般可以從自己的生產(chǎn)專長出發(fā)或從顧客需要出發(fā)，還可

以兩者結(jié)合。比如：

從生產(chǎn)專長出發(fā)？從顧客需要出發(fā)

我會(huì)做某種服裝，而且我？人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量

可以買一架縫紉機(jī)，所以？的服裝，我有技術(shù)也有設(shè)

我要辦一家服裝加工企業(yè)。備，因此我可以開個(gè)服裝加工企業(yè)來滿足他們

的需求。

從生產(chǎn)專長出發(fā)和顧客需要兩者結(jié)合：

人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量的服裝，我有技術(shù)也可以搞到設(shè)備。因此我可以

開一家服裝加工企業(yè)滿足他們的需求。

2、請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)》培訓(xùn)冊(cè)29頁練習(xí)8：劉芳的食品雜貨店

劉芳的食品雜貨店為什么會(huì)出現(xiàn)問題？

在這種情況下，劉芳還能做些什么？

1、分組討論，作出答案；

2、派代表說明。

劉芳的食品雜貨店為什么會(huì)出現(xiàn)問題

跟風(fēng)盲目開店

開店前沒有調(diào)查研究市場需要和市場容量

劉芳還能做些什么？

通過調(diào)整商品和服務(wù)方式改善經(jīng)營？

轉(zhuǎn)營新項(xiàng)目，滿足顧客需求？

立即停業(yè)？

3、一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思必須包含兩個(gè)方面：

一是必須有市場機(jī)會(huì)；

二是必須具有利用這個(gè)機(jī)會(huì)的技能和資源。

(1)問題就是機(jī)會(huì)！

問題就是未滿足的市場需求，他為新的商機(jī)提供了線索，有問題就有商

機(jī)。

那么具體如何尋找機(jī)會(huì)呢？我們可以從以下幾方面進(jìn)行市場研究：

（-）研究大家都在做什么，做什么最掙錢

如果你既缺乏本錢，又沒有什么經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，你不妨研究一下大家都在做

什么，先隨大流，也不失為一種切實(shí)可行的選擇。看看市面上什么東西最暢

銷，什么生意最好做，你就迅速加入到這個(gè)行業(yè)中去。當(dāng)然，別人做掙錢，

并不見得你去做也掙錢，關(guān)鍵是掌握入門的要領(lǐng)。為此，不妨先做小工向做

的好的人虛心學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們經(jīng)營的長處，摸清一些做生意的門道，積累必

要的經(jīng)驗(yàn)與資金。學(xué)習(xí)此行業(yè)的知識(shí)和技能，體會(huì)他們經(jīng)營的不足之處，在

你做的時(shí)候力爭加以改進(jìn)。比如，有的下崗職工在開飯店前先到別人開的飯

店去打工，雖然苦點(diǎn)累點(diǎn)，一兩個(gè)月下來便掌握了開飯店的基本要領(lǐng)；有的

下崗職工在開美容院前先去別人開的美容院打工學(xué)手藝，為自己開業(yè)積累知

識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

至IJ此，請(qǐng)大家拿出筆和紙，把你所觀察和了解到的目前大家都在做的項(xiàng)目

一一列下來，然后分析一下這些項(xiàng)目對(duì)你來說的可行性，這就是你的一份賺

錢目錄。

（二）研究自己家庭生活經(jīng)常需要什么商品和服務(wù)

研究大眾需求先從你自己的家庭需要開始。首先研究你家里每天什么東西

消費(fèi)的最多，在你居住小區(qū)購買方便嗎其次研究你家里經(jīng)常需要那些服務(wù)，

如家用設(shè)施維修、孩子上學(xué)路遠(yuǎn)，中午吃飯問題；子女學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、理發(fā)、洗

澡、量體裁衣等等，這些問題在你居住的社區(qū)方便嗎再其次，研究一下周圍

的居民小區(qū)及新建小區(qū)這些大眾需求的方方面面。中國人口眾多，一人買一

瓶醋，就是十多億瓶醋，一人用一塊肥皂就有十多億塊肥皂。普通老百姓衣

食住行的日常需要是你穩(wěn)定而廣闊的市場。

然后，把上述需求開列一張表，把你所想到的普通老百姓過日子的一些基

本要求和生活難題一一列出，不怕細(xì)。如何滿足這些需求，如何解決這些難

題，就是你賺錢的著眼點(diǎn)，從而編制你的又一份賺錢目錄。

（三）研究當(dāng)前及今后一段時(shí)間的社會(huì)熱點(diǎn)，公眾話題

1985年，英國王子查爾斯準(zhǔn)備耗資10億英磅在倫敦舉行豪華的婚禮。這

一消息傳出，立即成為社會(huì)熱點(diǎn)，英國老百姓最關(guān)注的話題之一。而精明的

商人都絞盡腦汁，想趁機(jī)賺一筆。糖果廠將王子、王妃的照片印在糖果紙和

糖果盒上，紡織印染廠設(shè)計(jì)了有紀(jì)念圖案的產(chǎn)品，食品廠生產(chǎn)了喜慶蛋糕與

冰淇淋，除此之外還有紀(jì)念章等各類喜慶裝飾品和紀(jì)念品，就連平常無人問

津的簡易望遠(yuǎn)鏡，也在婚禮當(dāng)天被圍觀的人群搶購一空，眾多廠家為此大大

地賺了一筆。

社會(huì)在發(fā)展，熱點(diǎn)會(huì)層出不窮，只要你留心觀察，在你的周圍都有大大小

小的熱點(diǎn)和公眾的話題。如：奧運(yùn)會(huì)熱、亞運(yùn)會(huì)熱、足球熱、股票熱、房地

產(chǎn)熱等等熱點(diǎn)不斷，你所生活的城市和社區(qū)也會(huì)有局部的熱點(diǎn)，如舉辦什么

鮮花節(jié)、啤酒節(jié)、旅游節(jié)、經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、申辦衛(wèi)生城市等等熱點(diǎn)及公眾話

題。對(duì)政治家來說，熱點(diǎn)是政績和社會(huì)繁榮的象征；對(duì)普通市民來說，熱點(diǎn)

是景象，是熱鬧，是茶余飯后的話題，而對(duì)精明的商人來說，熱點(diǎn)就是商

機(jī)，就是掙錢的項(xiàng)目和題材。抓住熱點(diǎn)，掌握題材，獨(dú)居匠心就能掙錢。同

時(shí)，也注意潛在熱點(diǎn)的預(yù)測和發(fā)現(xiàn)，在熱點(diǎn)沒有完全熱起來之前，就有所發(fā)

現(xiàn)，有所準(zhǔn)備，在別人沒有發(fā)現(xiàn)商機(jī)時(shí)，你能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，就更勝一籌。

好了，拿出筆和紙，把你所感受到的當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)和潛在的熱點(diǎn)一一列

出，看一看與熱點(diǎn)相關(guān)市場能開發(fā)哪些市場的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，這就是你掙

錢的著眼點(diǎn)，從而編制你的又一份賺錢的目錄。

（四）研究社會(huì)難點(diǎn)，關(guān)注社會(huì)焦點(diǎn)

80年代初期，外出辦公，經(jīng)商的人普遍感到住宿難、行路難、吃飯難，

如今這三難已基本解決，解決這三難的過程，同時(shí)，也是商家賺錢的過程。

如今，各類個(gè)體飯館滿街都是，解決了吃飯難的問題；各類私營，個(gè)體出租

車、小公共、大巴士到處跑，高速公路相繼投入運(yùn)營，飛機(jī)航班不斷增加，

火車提速，解決了行路難的問題；各類高中低檔酒店、賓館、個(gè)體旅館如雨

春筍的涌現(xiàn)，解決了住宿難的問題；舊的社會(huì)難點(diǎn)問題解決了，新的社會(huì)難

點(diǎn)還會(huì)出現(xiàn)。比如，不少農(nóng)村出現(xiàn)的賣糧難，城市國有企業(yè)困難、下崗職工

就業(yè)難、居民住房難等難點(diǎn)問題，圍繞著上述難點(diǎn)問題的解決，同樣充滿了

各種商機(jī)，就看你能不能發(fā)現(xiàn)。比如解決農(nóng)村賣糧難，還可以搞糧食出口和

糧食深加工等項(xiàng)目。解決國有企業(yè)困難，需要調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資本結(jié)

構(gòu)，這就為搞資產(chǎn)經(jīng)營提供了難得的機(jī)遇，盤活資產(chǎn)的過程同時(shí)也是掙錢的

過程。為解決下崗職工再就業(yè)興辦一些市場，提供一些必要的服務(wù)，發(fā)揮下

崗職工的優(yōu)勢，同樣可以掙錢，至于解決住房難搞房地產(chǎn)業(yè)更是一個(gè)前景廣

闊的行業(yè)。

也許我想到的難點(diǎn)不多，或者說太大，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)你身邊，你生活的城

市或社區(qū)還有這樣那樣小的難點(diǎn)，看你能做哪些文章，這又是你的一份賺錢

目錄。

（五）研究市場的地區(qū)性差異

不同的地區(qū)需要不同的產(chǎn)品和市場，地理因素的限制會(huì)帶來不同地區(qū)之間

的市場差異。比如外地有些好的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，本地還沒有銷售或開展業(yè)

務(wù)。本地一些好的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目在外地還沒有推廣，這就是商機(jī)。比如，

在城市里過時(shí)的商品在農(nóng)村不一定過時(shí)，也許剛剛開始消費(fèi)，在發(fā)達(dá)地區(qū)過

時(shí)的商品，也許在內(nèi)地或邊遠(yuǎn)地區(qū)依然暢銷，在農(nóng)村賣不出去的土特產(chǎn)品，

也許在城市有廣闊的市場。由此可見，市場的地區(qū)性差異是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)

鍵在于你能不能發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)差異并做縮小差異的工作，就是在滿足市場需

求，就是掙錢之道。

（六）研究生活節(jié)奏變化而產(chǎn)生的市場需求

現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，越來越多的人接受了“時(shí)間就是生命”，“時(shí)間就是

金錢”的價(jià)值觀念?？旃?jié)奏的生活方式必然會(huì)產(chǎn)生新的市場需求，用金錢購買

時(shí)間，是現(xiàn)代都市人時(shí)髦選擇。精明的生意人就會(huì)看到這一點(diǎn)，做起了各種

各樣適應(yīng)人們快節(jié)奏生活需求的生意。比如，在吃的方面，中國人口眾多，

隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，必然要求快餐食品品種更多，

數(shù)量更大，服務(wù)質(zhì)量更好，這方面市場拓展不定期大有文章可做；在穿的方

面，由于生活節(jié)奏加快，人們偏愛隨意、自然、舒適、簡潔的服裝，非正式

重要場合，較少穿著一本正經(jīng)的西服。在行的方面，擁有私家車對(duì)先富起來

的人人來說已成為現(xiàn)實(shí)，出租業(yè)已由城市向鄉(xiāng)村發(fā)展，圍繞著交通和汽車用

品市場開展生意，前景也十分廣闊，通信業(yè)迅速崛起，各類通信工具不斷更

新，這方面的商品及服務(wù)需求也會(huì)不斷增加。

另外，還可以圍繞著適應(yīng)生活快節(jié)奏開展一些服務(wù)項(xiàng)目，如家務(wù)鐘點(diǎn)工、

維修工、物業(yè)管理服務(wù)、快遞、送貨服務(wù)、上門裝收垃圾、電話訂貨購物，

預(yù)約上門美容理發(fā)、看病治療等都是可以而為的項(xiàng)目。

你可圍繞著生活節(jié)奏加快，圍繞著人們的衣食往行和生活服務(wù)各各方面細(xì)

細(xì)想一遍，然后拿出你的筆和紙，寫出與此相關(guān)的賺錢目錄。

（七）研究人們生活方式，生活觀念的變化而產(chǎn)生的市場需求

人們的溫飽問題解決后，更多地想到的是享受生活，追求個(gè)性完美，圍繞

著人們生活方式，生活觀念的改變就會(huì)產(chǎn)生更多新的市場需求。

愛美之心，人皆有之。首先追求自身的美，希望能青春永駐，瀟灑美麗，

這以收入較高的城市中青年女性最為突出。她們需要各種各樣的美容商品和

美容服務(wù)。除了女性，男性也愛美，男人用美容商品，進(jìn)美容院今天也不是

新鮮事了。不僅年青人愛美，老年人也愛美。人們不僅追求自身的美，也關(guān)

注與自身有關(guān)的美，如自己穿的衣服，用的東西，住的房間等等都會(huì)不斷追

求美。圍繞著人們對(duì)美的追求做文章，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場潛力巨大。

人們不僅追求美，而且還會(huì)追求“健”，身體健康長壽是每個(gè)人良好的愿

望，圍繞著人們追求健康長壽的心理也可以大有作為，如現(xiàn)在都市興起的各

種健身房、健美俱樂部、乒乓球館、保齡球館等。隨著人們生活水平的提

高，這方面的需求還會(huì)增加。

人們物質(zhì)生活富裕了，自然要求豐富多彩的精神生活，向人們不斷提供豐

富多彩。高雅的精神文化產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)也正形成一種新的產(chǎn)業(yè)。節(jié)假日的

增多，人們閑暇時(shí)間增多，走出家門，走出國門到外面世界走走看看的人越

來越多，與此相關(guān)的旅游業(yè)務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展前景也十分廣闊。

總之，社會(huì)在發(fā)展，人們的生活觀念、生活方式也在逐漸發(fā)生變化，研究

這些變化，研究變化所帶來的現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需求，就是你掙錢的著眼

點(diǎn)。也許我所羅列的還不全，請(qǐng)你補(bǔ)充，用筆和紙寫下滿足人們生活觀念和

生活方式發(fā)展變化而產(chǎn)生需求的賺錢目錄。

(A)研究不同消費(fèi)群體不同的需求特點(diǎn)

商業(yè)界有句諺言：“盯住女人與嘴巴的生意就不會(huì)虧”。的確，如果你不做

女士們的生意，那么你的市場空間就很狹小了。尋找掙錢之道，就必須想辦

法賺到女士們的錢。在現(xiàn)代社會(huì)，女性消費(fèi)市場的范圍日益廣闊。女性已成

為家庭日常消費(fèi)品購買的主要決策者和購買者。至于女性專用商品，則基本

由婦女自己決策購買的。我國目前有15歲以上的女性億人，其中城鎮(zhèn)15歲

以上的女性約有1億左右。因此，研究女性這一消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，消費(fèi)

習(xí)慣和消費(fèi)需求，開發(fā)女性消費(fèi)品和服務(wù)市場，前景廣闊。

兒童是又一重要的消費(fèi)群體。獨(dú)生子女在家庭中處于一種特殊的地位，據(jù)

調(diào)查，現(xiàn)在很多已婚青年夫婦收入一半以上是用于子女消費(fèi)的。我國目前14

歲以下的兒童約有億，相當(dāng)于美國與日本的人口總和，兒童消費(fèi)品和服務(wù)市

場是一個(gè)十分廣闊的天地。

除此之外，還可以研究青年消費(fèi)群體，老年消費(fèi)群體，男性消費(fèi)群體等以

人的生理的特點(diǎn)，和年齡劃分的幾種特殊消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、購買行為、

消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求，開發(fā)不同群體的消費(fèi)品和服務(wù)市場，不同消費(fèi)群體市

場需求的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營和專業(yè)化服務(wù)項(xiàng)目。

至IJ此，大家心中已經(jīng)有不少的賺錢目錄了，現(xiàn)在再給大家10分鐘時(shí)間，

在剛才自己列出的賺錢目錄中，選出一個(gè)最具可行的構(gòu)思，然后寫在這張卡

片紙上。接下來，跟著我用SWOT分析法來判斷你的企業(yè)是否具有競爭力和

贏利能力。

(四)驗(yàn)證你的企業(yè)構(gòu)思

SWOT分析是判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否具有競爭力和贏利能力的一種好方

法：

——即優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅分析法。

優(yōu)勢和劣勢是分析存在于企業(yè)內(nèi)部的你可以改變的因素。

機(jī)會(huì)和威脅是你需要了解存在于企業(yè)外部的你無法施加影響的因素。

企業(yè)內(nèi)部：

優(yōu)勢指企業(yè)的長處；

劣勢指企業(yè)的弱勢；

企業(yè)外部：

機(jī)會(huì)是指周邊地區(qū)存在的對(duì)企業(yè)有利的事情；

威脅是指周邊地區(qū)存在的對(duì)你的企業(yè)不利的事情；

企業(yè)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅是你所辦企業(yè)的外部條件，是你無法施加影響的因素。

創(chuàng)業(yè)者必須提高捕捉企業(yè)機(jī)會(huì)和預(yù)防環(huán)境威脅的能力。你的企業(yè)的優(yōu)勢與劣

勢是企業(yè)內(nèi)部可改變的兩種因素。優(yōu)勢與劣勢可以相互轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢如果不保

持，可以轉(zhuǎn)化為劣勢；而劣勢通過努力改善可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

連州技工學(xué)校文化理論課教案

SYB授課10

科章節(jié)課題：課時(shí)

日期

目第三步評(píng)估你的市場授課歐麗萍

教師

課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)

授課作業(yè)擬用

方式題數(shù)時(shí)間

1、掌握評(píng)估市場、市場營銷知識(shí)；多媒體、白板、卡

2、市場營銷的4P理論，會(huì)做市場營銷紙等

計(jì)劃；選用

教學(xué)

3、知道銷售預(yù)測的重要性，會(huì)做銷售預(yù)教具

目的

測掛圖

重難

點(diǎn)點(diǎn)

教學(xué)

回顧

說

明

教學(xué)過程

通過前幾天的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思?，F(xiàn)在，我們將要

學(xué)習(xí)市場營銷的知識(shí)，衡量我們將要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市

場。

什么是市場營銷？

營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動(dòng)。

市場營銷其中最重要的一項(xiàng)工作是開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查獲得必要

的信息是做好市場營銷工作的前提，市場調(diào)查就是了解市場需求和供給的兩

個(gè)方面的情況，一是了解你的顧客，二是了解競爭對(duì)手。

1、你的顧客——誰將買你的產(chǎn)品和服務(wù)你要滿足的特定顧客需求是什么

顧客有多少

2、你的競爭對(duì)手——有哪些已經(jīng)成立的企業(yè)正在滿足你的未來顧客的需

求他們的優(yōu)勢和劣勢是什么

3、你的產(chǎn)品和服務(wù)——應(yīng)怎樣去滿足顧客？

通常來講，創(chuàng)辦企業(yè)的方式有兩種：

一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向(例如，我有一個(gè)親戚在一個(gè)生產(chǎn)環(huán)保日用品的企業(yè)當(dāng)

負(fù)責(zé)人，他可以提供環(huán)保日用品給我銷售，那么我就想利用這個(gè)資源開一個(gè)

環(huán)保日用品專賣店。)

二是以顧客為導(dǎo)向(根據(jù)顧客的需求，做好營銷計(jì)劃)

美國心理學(xué)家馬斯洛提出，人有一系列復(fù)雜的需要，按其優(yōu)先次序可以排成

梯式的層次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要和

自我實(shí)現(xiàn)需要五類，依次由較低層次到較高層次。

生理上的需要(Physiologicalneeds)

生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人們學(xué)習(xí)

工作之前的基本保證，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的最基本動(dòng)力。

安全上的需要(saftyneeds)

在生理上的需求基礎(chǔ)上人們會(huì)進(jìn)一步考慮自己的居家安全、工作環(huán)境安

全、財(cái)產(chǎn)安全等，希望免于災(zāi)難、希望未來得到保障的需要。

社交的需要(Socialneeds)

社交的需要是與自己生活周邊的人及工作接觸中交際的需求，是指個(gè)人渴

望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷、愛護(hù)、理解，可以延伸為是對(duì)友肯

定、信任、鼓勵(lì)需要。

尊重的需要(Esteemneeds)

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承

認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在

各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。總之，內(nèi)部尊重

就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊

重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿

信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。

自我實(shí)現(xiàn)的需要(Self-realization)

自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級(jí)的需要。一個(gè)精神上健康、成熟，正在實(shí)現(xiàn)自

我完善的個(gè)體，他的基本需求已得到滿足，因而為超越性需要所驅(qū)動(dòng)，成為

存在價(jià)值的積極追求者。這種類型的人的特征，包括創(chuàng)造力、睿智、情感的

自發(fā)性，以及對(duì)工作的熱忱等。

1、了解你的顧客

顧客是企業(yè)的根本，顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求，

了解清楚他們需要和想要的產(chǎn)品，以合理的價(jià)格向他們提供需要和想要的產(chǎn)

品，滿足了他們的需要，你的企業(yè)就會(huì)成功。

企業(yè)要以顧客為重點(diǎn)：要求業(yè)主深入地了解人們真正地想買什么。真正打

算從自己的企業(yè)中購買什么產(chǎn)品和服務(wù)，

對(duì)于顧客，我們要了解：

顧客是誰，何在？

顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？

顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)付多少錢？

顧客購買本產(chǎn)品的數(shù)量多大？

顧客在哪兒他們一般在什么地方和什么時(shí)間購物

顧客的數(shù)量在增加嗎能保持穩(wěn)定嗎

顧客的愛好如何為什么購買某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)

顧客的使用習(xí)慣如何?

顧客是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？

為了了解顧客，通用的辦法就是進(jìn)行市場調(diào)查

下面，我想就市場調(diào)查作個(gè)簡要的介紹。

A、市場調(diào)查的內(nèi)容。主要包括如下七個(gè)方面：

1.市場需求調(diào)查。市場的數(shù)量規(guī)模有多大需求結(jié)構(gòu)怎么樣市場的占有份

額有多少市場的成熟程度有多高消費(fèi)者分布與消費(fèi)者特性如何等

2.產(chǎn)品調(diào)查。包括產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)、開發(fā)與試驗(yàn)性調(diào)查；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品

形狀、包裝、品位的偏好調(diào)查；現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)意見及競爭產(chǎn)品分析研究；

產(chǎn)品新市場、新用途調(diào)查等。

3.購買行為調(diào)查。包括消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、購買行為和購買決策過程調(diào)查

以及消費(fèi)者購買特性研究。

4.廣告與促銷調(diào)查。包括測量與評(píng)估商品廣告與促銷活動(dòng)的效果，尋求

最合適的促銷方式與方法。

5.銷售調(diào)查。包括測量與評(píng)價(jià)現(xiàn)有營銷方式、方法的效果，如渠道、價(jià)

格、包裝、商標(biāo)等方面的效果和對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究與評(píng)價(jià)。

6、環(huán)境調(diào)查。包括對(duì)人口、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、科技等環(huán)境因素進(jìn)行調(diào)

查，研究各種因素的未來變化以及對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響。

7.需求調(diào)查。對(duì)未來競爭格局及市場結(jié)構(gòu)的前景作出預(yù)測，在競爭與市

場需求的相互作用下，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的長期與短期需求趨勢作出預(yù)測。

B、市場調(diào)查的方法

市場調(diào)查的方法多種多樣，常用方法有。

抽樣訪問法：亦稱詢問法。抽樣訪問你選定的那部分顧客，與盡可能多的

潛在顧客交流，看一看到底有多少人想買你的產(chǎn)品。它包括登門訪問、意見

征詢、座談會(huì)、信函調(diào)查與電話調(diào)查。

觀察法，包括點(diǎn)數(shù)觀察、現(xiàn)場觀察和顧客反映觀察。

行業(yè)信息研究法，如果你對(duì)一種行業(yè)很了解，你可以憑自己的經(jīng)驗(yàn)和掌握

的信息，進(jìn)行趨勢分析、相關(guān)因素分析。（黃亮選擇的是向他的堂弟咨詢，

他的堂弟在蘭州一家企業(yè)咨詢公司工作，比較有經(jīng)驗(yàn)）

實(shí)驗(yàn)法，包括試銷實(shí)驗(yàn)、展銷實(shí)驗(yàn)和試用實(shí)驗(yàn)。

2、了解你的競爭對(duì)手

你創(chuàng)辦的企業(yè)與其它企業(yè)存在著激烈的競爭。你必將與你的競爭對(duì)手爭奪

顧客。了解其競爭對(duì)手的優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百

勝。

你可以從競爭對(duì)手那里學(xué)到東西！

借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)有助于你把你的企業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)。

有比較才能有鑒別，通過對(duì)企業(yè)競爭者的分析，可以明確自己在同行業(yè)中

的位置。

明確本企業(yè)在行業(yè)競爭中的位置，以確定本企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)！

那么，要了解競爭對(duì)手哪些信息呢？通常情況下，主要包括：

1.競爭對(duì)手企業(yè)一般情況（如：我們的競爭對(duì)手有哪些他們的產(chǎn)品或服務(wù)

的價(jià)格怎樣他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)他們

提供什么樣的額外服務(wù)）

2.競爭對(duì)手的企業(yè)特點(diǎn)（比如：他們的企業(yè)坐落在地價(jià)昂貴還是便宜的地

方他們?cè)O(shè)備先進(jìn)嗎他們的雇員受過培訓(xùn)嗎待遇好嗎他們做廣告嗎他們?cè)鯓臃?/p>

銷產(chǎn)品或服務(wù)）

3.收集和分析競爭對(duì)手的主要優(yōu)勢和劣勢，本企業(yè)相對(duì)于競爭對(duì)手的主要

優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)要進(jìn)入他們的市場，他們會(huì)有什么樣的反應(yīng)如果他們?nèi)?/p>

起反擊，本企業(yè)能否抵抗得住并幸存下來

了解競爭對(duì)手是評(píng)估市場的另一項(xiàng)重要內(nèi)容，其通常的步驟是：

確定競爭對(duì)手的范圍（地域范圍）

確定競爭對(duì)手的對(duì)象（對(duì)手姓名）

確定競爭對(duì)手的信息（信息內(nèi)容）

確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）

通過對(duì)競爭對(duì)手的了解，我們要掌握

市場需求和供給兩方面的信息

明確自己在本行業(yè)中的位置

向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)如何經(jīng)營

通過調(diào)查了解競爭對(duì)手的相關(guān)信息后，我們可以運(yùn)用SWOT分析法，看

競爭對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？

SWOT分析圖示:

。？競爭對(duì)手的主要優(yōu)勢：

本企業(yè)相對(duì)于競爭對(duì)手的主要劣勢：

1.起步早？1.起步晚

2.有雇工，產(chǎn)量大?2.產(chǎn)量小

3.在景點(diǎn)擺攤，了解市場?3.不了解市場

4.價(jià)格低?4.價(jià)格比他們高1元

5.有一定的銷售渠道？5.沒有渠道

6.有一定的經(jīng)驗(yàn)?6.沒有經(jīng)驗(yàn)

。?競爭對(duì)手的主要劣勢：

本企業(yè)相對(duì)于競爭對(duì)手的主要優(yōu)勢：

1.產(chǎn)品簡單？1.產(chǎn)品精致

2.品種少?2.品種多

3.產(chǎn)品均為仿制？3.自行設(shè)計(jì)

4.沒包裝?4.有便于攜帶的包裝

5.沒計(jì)一劃？5.有一定的計(jì)劃

6.不打廣告？6.準(zhǔn)備搞宣傳

7.不貼商標(biāo)?7.貼商標(biāo)，創(chuàng)品牌

3、制定市場營銷計(jì)劃

掌握了顧客和競爭者的情況，我們就可以著手準(zhǔn)備市場營銷計(jì)劃了。制定

營銷計(jì)劃的一種方法，是從市場營銷的四個(gè)方面，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促

銷著手。

產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place).促銷(promof/oc)四個(gè)方面

構(gòu)成了市場營銷的整個(gè)內(nèi)容。這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所

以，常把市場營銷中的四個(gè)方面簡稱為4P。

產(chǎn)品：是指你(計(jì)劃)向顧客銷售的東西。

你要決定你想出售的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等。另外，產(chǎn)品的概念

還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身相關(guān)的其他屬性，如產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、附帶的產(chǎn)

品說明書、今后服務(wù)、維修和零配件供應(yīng)等。

價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。

定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！在制定產(chǎn)

品價(jià)格時(shí)，我們必須知道:

產(chǎn)品的成本。（在本書的第七步，我們還要學(xué)會(huì)如何核算產(chǎn)品或服務(wù)的成

本。）

顧客愿意出多少錢買你的產(chǎn)品。

競爭者同類產(chǎn)品的價(jià)格。

地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方。

在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手

里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。比如：

A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。

B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。

C、同時(shí)應(yīng)考慮：低房租、分銷方式和運(yùn)輸。

總之，地點(diǎn)選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢。

促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服

務(wù)。

促銷通常有四種方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。

人員推銷——派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。推銷人員的

推銷技巧將決定你的推銷效果。我有一個(gè)較有意思的推銷故事：

先裝不多的糖果

糖果售貨員艾麗莎出身低微，但善于研究顧客心理，無論男女老幼顧客，

都寧愿耐心等待忙得不亦樂乎的艾麗莎，也不愿去找空閑的售貨員，因此老

板和其他售貨員懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進(jìn)行了暗中觀察。后來大家

才注意到艾麗莎是先裝不多的糖果，然后幾塊幾塊的往袋子里添加，從而很

受顧客歡迎和信任；其他售貨員卻在稱糖果時(shí)總是先裝上一大袋，然后幾塊

幾塊的往下拿！艾麗莎后來被擁有三十億美元資產(chǎn)的美國好樂公司看中，聘

為營銷副總裁。

廣告——通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徒顧客

公共關(guān)系——樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借

助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。

營業(yè)推廣——或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧

客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。

有一個(gè)有意思的小故事

不同的售貨聲音

美國某兄弟倆經(jīng)營不太起眼的貨鋪，為增加銷售，兄長一般在里屋不露面

目，弟弟在外照看貨物。當(dāng)顧客挑選貨物詢價(jià)，弟弟都裝作不知貨物價(jià)格大

聲向里屋發(fā)問，’A型男士皮鞋多少錢一雙“十八英鎊。’弟弟裝作聽錯(cuò)對(duì)顧客

說：‘十五英鎊。’聽到里屋報(bào)價(jià)但貪占便宜的顧客見有便宜可占，立刻付錢拿

貨走人，顧客那里知道A型號(hào)皮鞋價(jià)格就是十五英鎊。

大家要記?。捍黉N將增加成本,只有當(dāng)力所能及和有利可圖時(shí)才去促銷,

不可濫用。

4、預(yù)測你的銷售

估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”，銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)

劃時(shí)最重要和最困難的部分。

銷售預(yù)測的重要性

是預(yù)測企業(yè)能否生存發(fā)展的重要依據(jù)：

做銷售預(yù)測絕不是一件容易的事，你必須通過市場調(diào)查來做出你的預(yù)測，

決不能憑主觀想象而臆造。

企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)來自于銷售市場需求變化和競爭對(duì)手的對(duì)策。做好銷售預(yù)

測能有效防止企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)。

收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤。業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估

計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的

企業(yè)能否盈利。道理很平常：

賣得越多利潤越厚，

賣得越少利潤越薄，

少到一定程度就虧了

用來作銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā)。

n?(1)憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測。(比如，你在同類

企業(yè)工作過、你在競爭對(duì)手的企業(yè)工作過、你的親朋好友在同類企業(yè)工作

過、你了解到的、你的經(jīng)歷就是財(cái)富。)你應(yīng)該對(duì)市場有所了解，并利用這

些知識(shí)來預(yù)測你的銷售。

在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤水平，

需要一段時(shí)間。

(2)與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比——將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場營銷計(jì)劃與

競爭對(duì)手地進(jìn)行比較，基于他們的水平，來模擬式地得出銷售預(yù)測量。這可

能是最常用的銷售預(yù)測方法。

(3)實(shí)地測試——用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。這種方法對(duì)制

造商和專業(yè)零售商很有效，但不適合于有大量庫存的企業(yè)。使用此種測試方

法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做大做全。

(4)爭取定單和購買意向書—向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購買意向書，

通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購買意向書，利用預(yù)定單來預(yù)測

銷售。

這種方法適用于出口商、批發(fā)商或制造商

注意：這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。

(5)進(jìn)行調(diào)查——從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。有一點(diǎn)很重

要：抽樣調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你潛在的顧客群。

這五種方法究竟用一種還是同時(shí)選用某幾種，視你的需要與可能。

預(yù)測銷售需要綜合考慮以下因素：

市場需求和供給兩方面的情況

自己的營銷計(jì)劃

市場前景

自身?xiàng)l件

下面，我們要分組來做一個(gè)練習(xí)，比一比哪個(gè)組做的銷售預(yù)測更切合實(shí)

際。

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》71頁練習(xí)8——從中學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測

的知識(shí)

在做習(xí)題1的時(shí)候請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：

1、魏剛繼老張、小范之后開第三家小商店，但并不因此增加市場容量。

魏剛只能從原有的市場容量中獲取一個(gè)市場占有率。

2、各人在談了題目之后，會(huì)有不同的判斷。為魏剛列出的銷售預(yù)測不盡

相同，但趨勢相似。

第三步小結(jié)

企業(yè)要想成功就得有顧客。要了解你的顧客，最可靠的辦法，就是開展市

場調(diào)查。同時(shí)了解我們的競爭對(duì)手，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，也很重要。

除此之外，我們還必須做銷售預(yù)測，這是最困難和最重要的一部分。銷售

帶來利潤，沒有強(qiáng)有力的銷售就沒有利潤。

連州技工學(xué)校文化理論課教案

授課

科SYB章節(jié)課題：課時(shí)5

日期

目第四步——企業(yè)的人員組織授課歐麗萍

教師

課堂教學(xué)、小組討論、案例教

授課學(xué)作業(yè)擬用

方式題數(shù)時(shí)間

1、知道仔細(xì)地選擇員工的重要性及如何選多媒體、白板、卡

擇人才。紙等

2、知道怎樣評(píng)估本企業(yè)對(duì)人員的需要及對(duì)選用

教學(xué)

人員如何組織管理及工作安排。教具

目的

掛圖

重難

點(diǎn)點(diǎn)

教學(xué)

回顧

說

明

教學(xué)過程

在上一步，已經(jīng)做出了企業(yè)的銷售預(yù)測，并大體知道要生產(chǎn)多少產(chǎn)品。

產(chǎn)品是靠人來生產(chǎn)的，現(xiàn)在就需要為新企業(yè)做人員計(jì)劃，組織企業(yè)的人

員去實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售計(jì)劃。那么企業(yè)將由哪些人組成呢？

微小企業(yè)規(guī)模不大，一般由下列人員組成：

業(yè)主：

企業(yè)需要企業(yè)主。業(yè)主是企業(yè)的靈魂與核心，企業(yè)家是社會(huì)最寶貴的人

才。結(jié)合實(shí)際思考：

§在你的企業(yè)中你花時(shí)間最多的工作是什么？

§你認(rèn)為業(yè)主最重要的工作是什么？

在大多數(shù)微小企業(yè)中，業(yè)主就是經(jīng)理。只有業(yè)主可以行使以下職責(zé)：

令開發(fā)創(chuàng)意，制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃；

令組織和調(diào)動(dòng)員工實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃。

令確保計(jì)劃的執(zhí)行，使企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

用人（經(jīng)營管理）能力

被人用（專業(yè)技術(shù)）的能力

耐心地發(fā)現(xiàn)、指導(dǎo)、授權(quán)他人來完成更多的工作，用他人的時(shí)間來倍增

你的時(shí)間，這才是老板最應(yīng)該做的事情，而不是你親自去干具體工作。

強(qiáng)化經(jīng)營理念：

出營好你自己

出經(jīng)營好家庭

出經(jīng)營好顧客

出經(jīng)營好員工

出經(jīng)營好上司

制定企業(yè)計(jì)劃時(shí)業(yè)主要考慮：

>自己的經(jīng)營能力

>明確自己要做的工作

>哪些工作自己既無時(shí)間又無能力去做

>是否要聘任一個(gè)經(jīng)理，要求是什么？

老板的類型：

工匠型：把大量時(shí)間花在制造產(chǎn)品（服務(wù)）上，在管理上花的時(shí)間少。

英雄型：由于雇員管理水平低，業(yè)主擔(dān)當(dāng)著全能冠軍的角色。

干預(yù)型：招聘來人才但又不能放手讓下屬進(jìn)行日常管理，充當(dāng)指導(dǎo)管理

的角色。

策略家：把約1/3的時(shí)間用于日常管理，其余時(shí)間用來激勵(lì)、發(fā)展隊(duì)伍

及考慮企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第13頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十

四）誰當(dāng)老板，通過故事學(xué)習(xí)在計(jì)劃開辦新企業(yè)和制定企業(yè)計(jì)劃時(shí)，你

要考慮自己的經(jīng)營能力，要明確哪些工作可以由你自己去做，哪些工作

是你既沒能力也沒時(shí)間去做的。如果你需要一個(gè)經(jīng)理，就要考慮他應(yīng)具

備的能力和經(jīng)歷。

企業(yè)合伙人：

必要的時(shí)候還要邀請(qǐng)合伙人，什么時(shí)候需要找合伙人呢？找合伙人共同

經(jīng)營企業(yè)，一般從以下幾個(gè)需求考慮：

令缺少資金

令缺少技術(shù)或技能

令沒有銷售能力或渠道

令缺乏管理能力等。

要管理好一個(gè)合伙制企業(yè)，合伙人之間的交流一定要透明和誠懇。合伙

人之間意見不一致往往導(dǎo)致企業(yè)的失敗。因此有必要準(zhǔn)備一份書面合作

協(xié)議，明文規(guī)定各自的責(zé)任和義務(wù)。

合伙的“三大優(yōu)勢”：

1、資金增大

2、分工合作技能互補(bǔ)；

3、增強(qiáng)信心并分擔(dān)責(zé)任.

合伙“三大劣勢”：

1、利益分割；

2、意見不統(tǒng)一延誤決策時(shí)機(jī)；

3、合伙人破產(chǎn),債主有權(quán)取得合伙企業(yè)中的份額。

慎重選擇合作伙伴：

1、了解人品，不是一路人，不進(jìn)一家門。

2、他和你在一起工作過至少一年。不了解人品和個(gè)性，經(jīng)營出現(xiàn)虧損，相

互埋怨，引起糾紛。

3、必須是個(gè)實(shí)在而且能踏實(shí)干事、有責(zé)任心的人，（把優(yōu)秀的員工變成合伙

人）

4、他考慮得更多的是大局和共同的利益，而決非他個(gè)人利益；沒有能損害

企業(yè)利益的劣根性。

5、要性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)、財(cái)力互補(bǔ)。

企業(yè)合伙人如何相處？

1、設(shè)置合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)

2、相互之間一定要透明、誠懇，己所不欲勿施于人；

3、先小人，后君子。親兄弟，明算帳，凡事勤立規(guī)矩。按照商業(yè)法則處事.

4、簽訂書面協(xié)議，分工明確。

5、合作猶如談戀愛，容其短欣賞其長。

員工：

企業(yè)還需要員工，如果你沒有時(shí)間或能力把全部工作包下來，就要雇

人。最小的企業(yè)可能只需要雇1--2個(gè)臨時(shí)工就可以了。有的企業(yè)則需要

雇用更多全時(shí)員工。為了雇到合適的員工，要考慮以下幾點(diǎn)：

令自己沒有時(shí)間和能力把全部工作做完；

令參照你的企業(yè)構(gòu)思，把該做的工作列出來；

令明確哪些工作你自己做不了。以崗定人

令雇員工來做這些工作，要詳細(xì)說明所需技能和其他要求。

令決定完成每項(xiàng)工作需要的人數(shù)。以量定人

令要向員工（包括業(yè)主本人）支付的工資。

哪個(gè)條件更重要?

人品、、能力、長相、年齡、口才、學(xué)歷、身高、工作經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)背景、

工

作態(tài)度...

沒善完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！

錄用員工的標(biāo)準(zhǔn)：

/要有健康的身體

,要有良好的職業(yè)道德素質(zhì)

（忠誠心、責(zé)任心、同情心、寬容心）

/要有較強(qiáng)的專業(yè)技能（一專多能）

/要有良好的溝通、協(xié)調(diào)能力

/要有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和適應(yīng)環(huán)境能力

錄用員工的原則：

令選用雇員要根據(jù)企業(yè)的需要；

令要雇用最能滿足崗位需要的人員；

令用人唯賢、用人唯能而決不“唯親”

討論：想到我的企業(yè)來工作的親戚

狀況：你的家俱企業(yè)辦得不錯(cuò)。你想雇用一名銷售經(jīng)理，以便你自己脫

身出來管理生產(chǎn)。你的一個(gè)曾在當(dāng)?shù)卣块T做過領(lǐng)導(dǎo)的表兄弟

知道了你的打算，向你提出要求，要你把這份工作給他。你怎么

辦？

業(yè)主：知道自己的這位親戚因?yàn)樵诠ぷ髦羞`反紀(jì)律已被免職了一段時(shí)

間。若想用你的親戚，應(yīng)怎樣回答，提出什么要求；若不想用你

的親戚。你該怎樣拒絕他的要求呢。

親戚：手頭非常拮據(jù)，需要錢送孩子上重點(diǎn)學(xué)校，又非常需要一份工

作。但也知道他的表兄弟是個(gè)不好打交道的家伙。自己也知道必

須努力工作，而且已經(jīng)準(zhǔn)備好了向他表明愿意努力工作的打算。

點(diǎn)評(píng)：

＞選用雇員要根據(jù)企業(yè)的需要；

＞要雇用最能滿足崗位需要的人員；

＞用人唯賢與舉賢不避親

＞要學(xué)會(huì)婉轉(zhuǎn)的拒絕而不傷害他人，但拒絕卻是堅(jiān)決的。

不是找最優(yōu)秀的員工，而是找最合適的員工！

人品+素質(zhì)+技能：

有德有才優(yōu)先使用

有德無才培養(yǎng)使用

無德有才限制使用

無德無才堅(jiān)決不用

確定員工的崗位與職責(zé)：

西方人管理的精髓一建立“游戲規(guī)則”。企業(yè)一定要建立制度，制度比

你會(huì)說話，要靠制度管人。最常見的一種制度一崗位責(zé)任制。當(dāng)你確定

了你需要的員工人數(shù)后，要將每個(gè)員工從事的工作內(nèi)容和職責(zé)寫出來，

以便：

1.員工確切知道企業(yè)需要他們做什么

2.為你評(píng)價(jià)員工的表現(xiàn)確立標(biāo)準(zhǔn)

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第17頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十

五）確定員工的崗位職責(zé)，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第75

頁練習(xí)U：《你的企業(yè)需要的員工》（確定你對(duì)企業(yè)員工的要求。）

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖

PS：各國情況不一樣，人業(yè)素質(zhì)也不同，管理方式更是不能簡單模仿，

管理形式并不是最重要的，管理不是約束人，而是調(diào)動(dòng)人的聰明才

智