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第三章推銷過(guò)程尋找客戶—約見(jiàn)客戶—接近客戶—介紹產(chǎn)品—談判與異議處理—成交第一節(jié) 尋找客戶一、尋找客戶的思路、方法與技巧二、目標(biāo)客戶的甄別一、尋找客戶的思路、方法與技巧11、在本單位內(nèi)部尋找客戶

2、在現(xiàn)有客戶中尋找客

3、從市場(chǎng)調(diào)查走訪中尋找客戶2

1、普遍拜訪法2、介紹尋找法3、中心開(kāi)花尋找法4、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)搜尋法5、資料查閱尋找法6、電話尋找法7、個(gè)人觀察法8、委托助手法9、市場(chǎng)咨詢法10、廣告拉引法

尋找客戶的方法尋找客戶的思路二、目標(biāo)客戶的甄別“MAN”原則 M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán) 需求 M（有）A（有）N（大）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú)) 實(shí)訓(xùn)：尋找代理商實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、實(shí)地走訪等方式，尋找實(shí)訓(xùn)相關(guān)項(xiàng)目的代理商實(shí)訓(xùn)步驟： 1、教師介紹尋找代理商的各種方法與技巧； 2、學(xué)生按要求在福州尋找

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