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文檔簡介
成功銷售24策略?優(yōu)秀的生產(chǎn)者已經(jīng)意識到他們無法單靠生產(chǎn)技能來過活了,他們知道客戶才是真正的專家。?銷售洽談01策略1展開對話04策略2時(shí)刻準(zhǔn)備著08策略3磨練銷售的重要技巧12策略4講究說話藝術(shù)16策略5讓客戶成為開場白的焦點(diǎn)20策略6與客戶產(chǎn)生共鳴24策略7維護(hù)客戶關(guān)系28策略8讓客戶了解你提問的目的32成功銷售24策略?策略9講究提問策略36策略10先提問,再給出答案40策略11深入展開有效的需求對話44策略12著眼于你提問的技巧48策略13有效傾聽52策略14定位你的信息56策略15成功進(jìn)行產(chǎn)品介紹60策略16分析競爭對手64策略17利用反對意見向前邁進(jìn)68?策略18核查客戶的反饋72策略19不要過早談判76策略20將成交視為一個(gè)過程80策略21利用所有資源84策略22無懈可擊的銷售跟蹤88策略23證實(shí)機(jī)遇92策略24推動銷售的開展96?銷售洽談檢查自己的銷售洽談,衡量“給予信息和獲得信息的比率”?策略1講述你的故事展開對話評估你的銷售洽談:你同客戶之間談話的互動程度有多大?對你而言,給予信息和獲得信息的比率是多少?去做些與眾不同的事:問一些更深入、更具穿透力的問題。去做些與眾不同的事:多考慮一下如何讓自己更好地了解客戶。
增加自己同客戶的對話,從而提高自己的銷售業(yè)績。?策略2做好準(zhǔn)備時(shí)刻準(zhǔn)備著為同所有客戶進(jìn)行銷售洽談做準(zhǔn)備:為每次銷售洽談設(shè)置帶有時(shí)間期限的合適的目標(biāo),這有助于保持你的動力,并促進(jìn)達(dá)成交易的進(jìn)程。根據(jù)需要修改所有資料:讓客戶知道他(她)的需求是你工作的中心。設(shè)想銷售洽談情境:計(jì)劃好銷售洽談的流程,并考慮客戶會在什么時(shí)候說話。
在準(zhǔn)備過程中把重要的事情放在第一位。首先要考慮自己的目標(biāo)。?策略3復(fù)習(xí)已有的技巧磨煉銷售的重要技巧評價(jià)你的6種重要技巧風(fēng)度、友好、提問、傾聽、定位、核查。對這些技巧按強(qiáng)弱排隊(duì),找出自己的優(yōu)勢和需要改進(jìn)的地方。每次著重磨煉一個(gè)技巧,使之達(dá)到一個(gè)新的水平。堅(jiān)持自我批評:每次銷售洽談后,要以批判性的眼光看待自己的技巧和談話的內(nèi)容。
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銷售人才是可以造就的。對于多數(shù)銷售人員而言,他們在銷售方面顯示出的卓越才能并不是與生俱來的。要求反饋:引導(dǎo)客戶和同事給予反饋。
?策略4想什么說什么講究說話藝術(shù)不說“壞話”無論是在你的開場白還是在談話過程中,都不要使用批評性話語、夸大不實(shí)之詞、攻擊性話語、質(zhì)疑性話語以及不雅之言,這些話只會讓客戶將你拒之千里。有些話題最好不談:有些話題,比如可能只有你感興趣的話題、隱私問題,應(yīng)該盡量在談話中避免,因?yàn)樗鼈內(nèi)菀滓l(fā)爭執(zhí)或者讓客戶覺得乏味。
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說話是要講究場合、講究藝術(shù)的,對銷售人員尤其如此。確定客戶明白你說什么:也許你認(rèn)為不使用專業(yè)性術(shù)語就不足以表明自己的專業(yè)水準(zhǔn),但是千萬不要弄巧成拙。如果客戶根本不知道你在說些什么,他會和你做生意嗎?
?策略5以自己為談話的中心讓客戶成為開場白的焦點(diǎn)為建立良好關(guān)系做準(zhǔn)備:花些時(shí)間來擬定如何建立良好的關(guān)系。為開場白做充分的準(zhǔn)備:擬定開場白時(shí)要考慮你想實(shí)現(xiàn)什么——考慮你的問候語、友好的態(tài)度、目的和議程,并對自己的議程安排進(jìn)行核查。
?對自己的目的進(jìn)行界定:
把你的總體目標(biāo)轉(zhuǎn)為以客戶為中心的每一步驟,進(jìn)而引起客戶的興趣。
好的開場白有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn):建立良好的關(guān)系,建立良好的關(guān)系,還是建立良好的關(guān)系。?策略6被動參與談話與客戶產(chǎn)生共鳴回應(yīng),回應(yīng),回應(yīng):你要親自告訴客戶你聽到了他(她)所說的話。表示同感:當(dāng)客戶表現(xiàn)出不安、激動或情緒化時(shí),真誠地表達(dá)你也有同感。對人友好:通過準(zhǔn)備如何與客戶建立和諧的關(guān)系來培養(yǎng)自己與人交往的能力。對人友好是建立友好關(guān)系的第一步。
?對客戶所說的話做出回應(yīng)是銷售業(yè)的氧氣。對人友好:通過準(zhǔn)備如何與客戶建立和諧的關(guān)系來培養(yǎng)自己與人交往的能力。對人友好是建立友好關(guān)系的第一步。
?策略7保持客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系邀請客戶參觀公司。為客戶安排一次特殊的產(chǎn)品展示。親筆給客戶寫感謝信。在所有重要的節(jié)日里給客戶寄賀卡。用客戶的名字命名你的計(jì)劃。在自己公司為客戶提供專門的車位。給忠實(shí)的客戶特殊折扣。用獨(dú)特和個(gè)性化的方式記住客戶的生日。替客戶訂閱一份他喜歡的雜志。
?你不僅要合理播種、耕耘,更要用關(guān)心和愛去呵護(hù)這片土地,讓它肥沃起來。買些有用的書送給客戶。邀請客戶來你家聚餐。向客戶提供其熱衷的體育比賽的入場券。找個(gè)機(jī)會向你的客戶的客戶夸獎你的客戶。給客戶一份你自己嬴得的禮物。讓客戶對完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出建議。讓某個(gè)高層管理人員寫封感謝信給你的客戶。?策略8直接提問讓客戶了解你所提問的目的提及你的準(zhǔn)備工作:
強(qiáng)調(diào)自己已經(jīng)做好了準(zhǔn)備但還想問些問題,從而樹立自己的信譽(yù)。為了解需求搭橋建路:
一開始就告訴客戶自己提問的原因,鼓勵他們參與到對話當(dāng)中。以客戶的利益為焦點(diǎn):
讓客戶明白參與對話會給他(她)帶來什么樣的益處。為即將展開的銷售洽談鋪平道路。?策略9想到什么問什么講究提問策略用強(qiáng)有力的提問策略來燕尾服開需求對話:
開始時(shí)問一些戰(zhàn)略性的問題,了解客戶現(xiàn)在的情況、滿意度,確認(rèn)他們以后的需求和個(gè)人的需求,在適當(dāng)?shù)那闆r下可以進(jìn)一步追問。準(zhǔn)備好問題
這些問題非常重要,不能有半點(diǎn)疏漏,但這并不意味著不能即興提問。在對話的框架中,你要傾聽客戶的談話,尋找機(jī)會去追問,進(jìn)而了解更多的信息,熟悉客戶的暗示。?
詢問戰(zhàn)略為展開真正的需求對話開辟了道路。詢問有關(guān)具體實(shí)施的問題:
了解預(yù)算、時(shí)限、驅(qū)動事件、決策者、競爭對手以及其他相關(guān)的主動因素。?策略10直接告訴客戶答案先提問,再給出答案把客戶需求擺在第一位:
這意味著問題在前,答案在后。抑制說答案的沖動:
其實(shí)你想直接“告訴”客戶答案是很正常的事情,但你要學(xué)會抑制這種沖動,當(dāng)然這種抑制并不是無限期的,當(dāng)你有了足夠的時(shí)間來調(diào)整、整理自己的答案后,就可以“告訴”客戶了。?
在銷售語法系統(tǒng)中,問號是最重要的標(biāo)點(diǎn)符號。多問一個(gè)問題:
促使自己多了解一些信息。?策略11不停轉(zhuǎn)移話題深入展開有效的需求對話放慢速度
不要過快地給出答案?;貞?yīng):通過對客戶的話進(jìn)行回應(yīng)(并非簡單復(fù)述),引入自己的問題,鼓勵客戶進(jìn)行回答。有好奇心:
找出“為什么”。
有效的提問在整個(gè)銷售中占據(jù)了一半的工作量。?策略12著眼于你提出的問題著眼于你提問的技巧擬定提問框架
培養(yǎng)一種提可以自由回答的問題而不是提閉鎖式問題的習(xí)慣,以建立積極活躍的對話。閉鎖式問題以“你是”為開頭,而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。設(shè)計(jì)提問步調(diào):
每次只問一個(gè)問題,而不是把很多問題放在一起問。如果一次面對很多問題,客戶就不太可能對所有問題都給予回答,也不太可能給出完整的答案。要避免自問自答,也要避免提出有多種選擇答案的問題。在你問完一個(gè)問題后,要保持沉默以等待客戶回答。?進(jìn)一步追問:
當(dāng)客戶給出答案后,你可以再繼續(xù)追問,從而得到更多的信息。追問有助于你從客戶說的話中挖掘更多的信息。
盡可能多地思考如何提問,以及提出什么問題。?策略13高效傾聽有效傾聽傾聽真意:
訓(xùn)練自己的耳朵,聽客戶覺得重要的東西,發(fā)掘并澄清所有歧義措辭的真正意思。傾聽客戶強(qiáng)調(diào)的或有感情色彩的內(nèi)容:重視客戶用聲音加以強(qiáng)調(diào)的詞語以及充滿感情的表述內(nèi)容,從中進(jìn)一步發(fā)掘更多的信息。富有感情的詞語可以讓你洞察到更個(gè)性化的需求。?使用形體語言:
傾聽時(shí)要眼耳并用。通過閱讀客戶的身體語言,你可以洞悉他(她)對某事的感覺——困惑、不安、興高采烈、積極參與還是漠不關(guān)心。然后可以通過對話進(jìn)一步核實(shí)。為了解信息而聽。最好的銷售者就是那些最好的傾聽者。?策略14叫賣式的推銷定位你的信息了解自己要交流的信息:
練習(xí)一下如何描述自己的優(yōu)勢,確保你的核心信息是以客戶為中心的,并且簡明、形象。不斷更新自己的信息:考慮你們公司以及你的客戶在現(xiàn)狀、需求和觀念上的變化。?有效定位:
簡要總結(jié)重要客戶的利益所在,在此基礎(chǔ)上形成你的信息或建議,把你已發(fā)現(xiàn)的客戶需求簡要地、生動地融入到你的核心信息中。
“信息是媒介”——而你是公司傳播信息的媒介。?策略15直接進(jìn)行產(chǎn)品介紹成功進(jìn)行產(chǎn)品介紹把握時(shí)機(jī):
如果進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)你還不是很了解客戶需求和他的實(shí)際情況,你的產(chǎn)品介紹就不可能打動客戶。良好溝通:只有良好的溝通才能創(chuàng)造產(chǎn)品介紹的最佳契機(jī)。不好讓對方說“不”
只要不給對方說“不”的機(jī)會,那扇達(dá)成交易的大門就一直為你敞開著。
找出容易被別人接受的話題,是銷售中說服別人的基本方法!?策略16識別競爭對手分析競爭對手了解你的對手:
收集有關(guān)競爭對手的情況,用以武裝自己并與對手較量。了解客戶的看法:你的客戶是你了解競爭對手的重要信息來源。與客戶對你的評價(jià)相比,發(fā)掘出客戶對你競爭對手的看法。
找出容易被別人接受的話題,是銷售中說服別人的基本方法!?巧妙突出對手的弱點(diǎn):
當(dāng)你有競爭優(yōu)勢或知道對手的弱點(diǎn)時(shí),先不要表達(dá)自己的觀點(diǎn),你可以先問一個(gè)問題,把客戶的注意力集中到這個(gè)弱點(diǎn)上,然后擺出自己的優(yōu)勢。
了解對手的優(yōu)勢和弱點(diǎn),知道應(yīng)該如何與他們較量。?策略17回避反對意見利用反對意見向前邁進(jìn)對客戶關(guān)心的事做出回應(yīng)或表示同感:
你可以通過對反對意見的了解(而不是解釋)改變這種不利的情形。做出回應(yīng)和表示同事情這兩種技巧已經(jīng)給你鋪平了道路,通過提問你就可以縮小客戶所關(guān)心事物的范圍,從而進(jìn)行有效的處理。不要使用“但是”這個(gè)詞來抵消做出回應(yīng)和表示同感所取得的成效。提問以便時(shí)一步了解反對意見:反對意見經(jīng)常是比較寬泛的,需要進(jìn)一步具體化才能讓人明確。?為你的答案復(fù)做好定位:
你的答復(fù)要簡明、具體,還要以其進(jìn)行修改以滿足客戶的需求。通過反饋信息進(jìn)行核查——問客戶一個(gè)問題,從他的回答中了解自己消除了多少反對意見。
不具體的反對意見只能得到不具體的答案。?策略18復(fù)述信息核查客戶的反饋轉(zhuǎn)移到下一個(gè)話題之前先核查反饋:
針對你安排的所有重要住處尋求客戶的反饋。核查性的問題貫穿始終:從開始銷售洽談到銷售結(jié)束,你要動力從中得到客戶的反饋。?核查目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性:
通過不斷核查可以讓你知道自己的銷售目標(biāo)是否符合實(shí)際,并且還會為修正行動步驟或目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
核查是你不偏離航線的指南針。?策略19盡早談判不要過早談判通過客戶的具體要求發(fā)掘他們的需求:
對于客戶的某個(gè)要求,通常只有一種可以滿足的方式;但對于客戶的某種需求,卻可以通過多種方法予以滿足。交換,而不是給予:當(dāng)你要做出讓步的時(shí)候,也要采用交換的方式。你要清楚了解自己做的讓步,每次只能做出一項(xiàng)妥協(xié)。?利用沉默的威力:
一旦雙方談到價(jià)格時(shí),你要保持沉默。第一個(gè)說話的人往往第一個(gè)做出讓步。這時(shí)可不是你核查得到反饋的時(shí)候了,因?yàn)楫?dāng)你已經(jīng)把價(jià)格和條件都擺在桌面上時(shí),你再做核查就會消弱你的優(yōu)勢。雖然這種情況下保持沉默需要我們做出努力,但還要這樣做。
知道什么時(shí)候開始談判,有助于你明確應(yīng)該談判什么。?策略20及早達(dá)成交易將成交視為一個(gè)過程為每次銷售洽談制定目標(biāo):
這有助于你保持動力并不斷把交易向前推進(jìn),但一定要確保這個(gè)目標(biāo)是合適的、可行的,并且有個(gè)時(shí)間期限。在整個(gè)銷售洽談過程中不斷核查客戶的反饋:對于你所定位的東西一定要尋求客戶的反饋,這樣你就可以從中得到采取行動或調(diào)整銷售洽談目標(biāo)所需要的數(shù)據(jù)和信心。?按步驟結(jié)束每次銷售洽談:
不要用目標(biāo)模糊或不確定的行動來結(jié)束銷售洽談。要保持動力,提出達(dá)成交易的要求或用適當(dāng)而具體的行動步驟來結(jié)束。養(yǎng)成一種在每次銷售洽談結(jié)束都要提出下一步行動的習(xí)慣。
養(yǎng)成一步步循序漸進(jìn)敲定交易的習(xí)慣。?策略21獨(dú)自工作利用所有資源勾畫出客戶形成決策的過程:
提問、觀察并分析客戶決定的形成過程。努力接近決定制定人,明確是誰在影響自己的客戶。嬴得同事的支持:與自己的團(tuán)隊(duì)成員建立信任。當(dāng)你成功時(shí),與他們分享榮譽(yù)。?在客戶的公司中發(fā)展自己的指導(dǎo)者:
與客戶建立并培養(yǎng)良好的關(guān)系,他(她)可能會對你的銷售提供寶貴的支持和指導(dǎo)來幫助你獲得成功。你應(yīng)該在每個(gè)主要客戶關(guān)系中都有一個(gè)這樣的指導(dǎo)者,如果沒有的話,就要培養(yǎng)一個(gè)。
每個(gè)人都會認(rèn)識一些人。好的銷售人員知道如何把“六度分離”(sixdegreesofseparation)轉(zhuǎn)變成7位數(shù)的銷售額。?策略22銷售跟蹤無懈可擊的銷售跟蹤系統(tǒng)做事:
積極地寫出并使用“每日事務(wù)記錄”。每天早晚都查看這個(gè)記錄,早晨把它作為一天的開始,晚上把它作為一天的結(jié)束。有緊迫感:在遵守承諾這件事情上絕不縱容自己。把這個(gè)承諾告訴你的客戶。?把銷售跟蹤視為己任:
不要期待客戶做你的工作。
表示感謝的電話是最好的銷售跟蹤方式之一。在你打電話說“謝謝您的會見”之后,可能接下來就該是打電話說“謝謝您的貿(mào)易合作”了。?策略23相信自己的直覺證實(shí)機(jī)遇什么也不要假設(shè):
仔細(xì)核查所有信息,確保它們是有根據(jù)的、真實(shí)的。記住事情會變化:重新證實(shí)并調(diào)整你的策略和信息。從一個(gè)那里得到證實(shí)后不要止步不前:你需要從多種角度來確保信息的準(zhǔn)確性。證實(shí)是6種重要技巧(風(fēng)度、友好、提問、傾聽、定位以及最重要的——核查)的完善結(jié)合。?策略24聽之任之推動銷售的開展提問、傾聽、核查:
制定提問策略。盡可能多地提問,并對這些問題進(jìn)行定位,以全面了解客忘掉的需求。有效地傾聽客戶表達(dá)的信息——用詞、語氣、語速,讀懂他們的身體語言。在整個(gè)銷售洽談過程中要不斷核查客戶的反饋,從而做出相應(yīng)的調(diào)整。定位你的信息:了解客戶需求后,對自己的信息進(jìn)行定位以滿足這些需求,并提出達(dá)成交易的要求。?確認(rèn)你過去曾使用過哪些技巧:
對你曾使用過的技巧不斷改進(jìn),使之在以后能更好地發(fā)揮作用。要知道你銷售的不僅僅是產(chǎn)品。作為你們公司的形象,你本身就是銷售,而它的展開是由你的銷售洽談推動的。
面對21世紀(jì)銷售人員與客戶之間的關(guān)系,銷售人員必須轉(zhuǎn)變自己的角色,也就是從“專家”轉(zhuǎn)變成“資源提供者”?
拋棄落伍的產(chǎn)品銷售方式,學(xué)習(xí)如何與客戶展開真正的銷售洽談,這會幫助你提高銷售業(yè)績,建立持久的客戶關(guān)系。?謝謝9月-2413:15:4113:1513:159月-249月-2413:1513:1513:15:419月-249月-2413:15:412024/9/2213:15:41踏
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