健康托管計(jì)劃

——2017年春季(chūnjì)家庭健康托管計(jì)劃太平健康(jiànkāng)季讓愛(ài)無(wú)缺口福建分公司個(gè)人業(yè)務(wù)部2017年2月19日共四十頁(yè)思路決定(juédìng)出路認(rèn)知決定行為共四十頁(yè)健康險(xiǎn)退市意味著什么(shénme)？？？不是挑戰(zhàn)(tiǎozhàn)，是機(jī)遇！不是困難，是希望！共四十頁(yè)當(dāng)“市場(chǎng)(shìchǎng)機(jī)遇”遇到“政策紅利”培訓(xùn)支持新人上崗滾動(dòng)晉升加傭政策重磅方案一季度，將是外勤團(tuán)隊(duì)的收入盛宴！也是內(nèi)勤(nèiqín)團(tuán)隊(duì)達(dá)成NBV目標(biāo)的唯一機(jī)會(huì)！共四十頁(yè)認(rèn)知比項(xiàng)目(xiàngmù)更重要！氛圍比什么(shénme)都重要！執(zhí)行比項(xiàng)目更重要！基礎(chǔ)比項(xiàng)目更重要！共四十頁(yè)什么(shénme)是保險(xiǎn)“托管”？1通過(guò)為客戶整理、盤點(diǎn)保單(bǎodān)，分析家庭保障結(jié)構(gòu)是否合理2用保險(xiǎn)幫助客戶解決人生不同階段的可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)3一次托管，全面覆蓋；保障充足，全家無(wú)憂共四十頁(yè)什么(shénme)是“家庭健康托管計(jì)劃”？1通過(guò)建立一套閉合式銷售(xiāoshòu)體系，提升銷售成功率2通過(guò)銷售家庭保單，提升人均件數(shù)3以產(chǎn)品組合的形式，提升保額，最終實(shí)現(xiàn)提升件均保費(fèi)共四十頁(yè)家庭健康(jiànkāng)托管計(jì)劃——給團(tuán)隊(duì)一個(gè)動(dòng)起來(lái)的理由：愿意大量拜訪，愿意海量張口給代理人一個(gè)促成的理由：完整的專業(yè)化閉環(huán)銷售體系給客戶一個(gè)想立刻體驗(yàn)的項(xiàng)目：滿足客戶現(xiàn)實(shí)需求、易于操作的客戶體驗(yàn)項(xiàng)目給隊(duì)伍一個(gè)批量產(chǎn)生家庭保單方式：根據(jù)客戶需求及購(gòu)買能力，量身打造家庭托管(tuōguǎn)計(jì)劃共四十頁(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)(shèjì)思路以健康檢測(cè)及贈(zèng)送燕麥米為借口，易于開(kāi)口拜訪結(jié)合當(dāng)下易發(fā)的健康問(wèn)題進(jìn)行講解，易于形成共鳴、提升簽單機(jī)率同時(shí)邀請(qǐng)家庭成員到場(chǎng)分別(fēnbié)檢測(cè)，易于產(chǎn)生家庭保單隨手禮（燕麥液）健康檢測(cè)客戶共四十頁(yè)健康(jiànkāng)托管第2季

檢測(cè)(jiǎncè)升級(jí)機(jī)構(gòu)自選項(xiàng)目量子檢測(cè)甲狀腺檢測(cè)P53CCVD……

產(chǎn)品退市

借力產(chǎn)品退市的契機(jī)，為客戶提供全面的家庭保障計(jì)劃

服務(wù)升級(jí)

沃迪康，美國(guó)頂尖專家第二診療意見(jiàn)及赴美就診預(yù)約服務(wù)

燕麥系列高檔健康食品共四十頁(yè)一、健康托管第二季項(xiàng)目(xiàngmù)特色（1/2）1-隨手禮：燕麥米送禮送健康讓客戶感受品質(zhì)(pǐnzhì)生活共四十頁(yè)一、健康托管第二季項(xiàng)目(xiàngmù)特色（2/2）3-宣傳(xuānchuán)彩頁(yè)：易于引入健康話題，邀約參加活動(dòng)拜訪客戶契入保險(xiǎn)話題的利器讓團(tuán)隊(duì)更易邀約A30客戶參與活動(dòng)燕麥米介紹購(gòu)買保險(xiǎn)四大誤區(qū)福建三大高發(fā)癌癥介紹卓越的客戶體驗(yàn)介紹共四十頁(yè)二、項(xiàng)目要點(diǎn)(yàodiǎn)引起共鳴的交流話題(huàtí)——燕麥米、福建高發(fā)重疾吸引客戶的體驗(yàn)項(xiàng)目——健康檢測(cè)契合話題的銷售工具——健康托管卡共四十頁(yè)三、項(xiàng)目流程(liúchéng)全員(quányuán)啟勱模壓訓(xùn)練會(huì)前利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行客戶積累遞送講解宣傳彩頁(yè)健康體檢會(huì)中參加健康

托管會(huì)燕麥米講解會(huì)后內(nèi)勤回訪確認(rèn)參會(huì)效果評(píng)估流程優(yōu)化簽單客戶

追蹤未簽單客

戶追蹤邀約參會(huì)利用檢測(cè)報(bào)告回訪尋求轉(zhuǎn)介縐跟進(jìn)保險(xiǎn)理

念重點(diǎn)工作：如何通過(guò)講解“正確使用燕麥米”、“高發(fā)重疾”切入保險(xiǎn)話題重點(diǎn)工作：通過(guò)健康托管卡為客戶分析保額空缺，做好產(chǎn)品匹配，并利用健康檢測(cè)進(jìn)行促成贈(zèng)送燕麥米簽單促成重點(diǎn)工作：利用檢測(cè)服務(wù)名額再次進(jìn)行促成或要求轉(zhuǎn)介縐家庭保單整理共四十頁(yè)（1）機(jī)構(gòu)組建項(xiàng)目小組，明確流程(liúchéng)及人員分工：機(jī)構(gòu)總為總負(fù)責(zé)人，個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理為執(zhí)行負(fù)責(zé)人，個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤全員聚焦，明確分工，各司其職，確保推動(dòng)效果，同時(shí)推動(dòng)外勤全員共振，運(yùn)用項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)。（2）內(nèi)、外勤分層啟動(dòng)：內(nèi)勤明確目標(biāo)及項(xiàng)目思路、重點(diǎn)、項(xiàng)目行事歷，項(xiàng)目組成員熟悉每一個(gè)操作流程，明確職責(zé)；讓外勤充分認(rèn)可項(xiàng)目，先打動(dòng)外勤，才能打動(dòng)客戶。（3）全員模壓訓(xùn)練：①癌癥、環(huán)境、食品污染的危害和進(jìn)行檢測(cè)的必要性；②燕麥米的介紹；③三個(gè)升級(jí)的內(nèi)容：服務(wù)升級(jí)！檢測(cè)升級(jí)！產(chǎn)品升級(jí)?、苜?gòu)買保險(xiǎn)的四大誤區(qū)：健康裸體、保險(xiǎn)錯(cuò)位、保障短缺、匹配失調(diào)四、關(guān)鍵(guānjiàn)動(dòng)作（1/3）會(huì)前-關(guān)鍵動(dòng)作：共四十頁(yè)（4）客戶(kèhù)盤點(diǎn)及邀約：名單整理以老客戶為主，家庭為單位，名單不是100個(gè)客戶，而是100個(gè)家庭！P100：列出100個(gè)老客戶家庭A30：篩選30個(gè)優(yōu)質(zhì)老客戶家庭，篩選標(biāo)準(zhǔn)C10：10個(gè)參加(cānjiā)檢測(cè)的家庭客戶特征：易見(jiàn)面、有購(gòu)買力、有決定權(quán)、有愛(ài)心、身體健康（5）客戶邀約流程：大量拜訪，海量張口廣而告之篩選名單電話邀約拜訪確認(rèn)內(nèi)勤回訪共四十頁(yè)（1）嚴(yán)格簽到：客戶及代理人簽到表提前打印，不在名冊(cè)、遲到客戶、帶小孩客戶一律禁止入內(nèi)，業(yè)務(wù)員和客戶一起排隊(duì)簽到，簽到順序即做為檢測(cè)順序。（2）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：適時(shí)包裝健康檢測(cè)的意義和價(jià)值，突出健康險(xiǎn)的重要性。（3）專業(yè)形象：會(huì)議期間業(yè)務(wù)員必須著職業(yè)裝，配備統(tǒng)一展業(yè)工具。（4）會(huì)中促成：通過(guò)家庭保單整理卡，為客戶盤點(diǎn)、分析保額空缺，并做好產(chǎn)品匹配。利用(lìyòng)產(chǎn)品組合，為不同層級(jí)的客戶，量身制定家庭健康托管計(jì)劃。四、關(guān)鍵(guānjiàn)動(dòng)作（2/3）會(huì)中-關(guān)鍵動(dòng)作：共四十頁(yè)托管會(huì)流程（一）：會(huì)前播放(bōfànɡ)視頻播放(bōfànɡ)央視2015中國(guó)腫瘤年報(bào)—2分鐘重疾面前—有社保還需重疾險(xiǎn)—7分鐘共四十頁(yè)共四十頁(yè)托管(tuōguǎn)會(huì)流程（二）：聽(tīng)取健康講座30-40分鐘的健康講座(jiǎngzuò)，引起客戶共鳴！共四十頁(yè)

對(duì)照四大誤區(qū)為客戶做家庭健康保障分析，利用家庭健康托管卡進(jìn)行(jìnxíng)促成。核心講解內(nèi)容：重點(diǎn)突出，輔配合理行業(yè)(hángyè)退市，機(jī)會(huì)難得幸福家庭，全面保障托管會(huì)流程（三）：利用托管卡進(jìn)行促成共四十頁(yè)健康托管(tuōguǎn)理念溝通購(gòu)買保險(xiǎn)的四大誤區(qū)每個(gè)到場(chǎng)的客戶(kèhù)，必須幫助客戶定位共四十頁(yè)福建太平(tàipíng)投保重疾險(xiǎn)客戶保額分布(fēnbù)人均保額8.49萬(wàn)30-50萬(wàn)10-30萬(wàn)9892人，4.4%9.6萬(wàn)人，42.6%11.7萬(wàn)人，52.1%10萬(wàn)以下2103人，0.9%50萬(wàn)+零重疾保額8.16萬(wàn)人共四十頁(yè)福建太平(tàipíng)投保重疾險(xiǎn)代理人保額分布(fēnbù)人均家庭保額23.08萬(wàn)30-50萬(wàn)10-30萬(wàn)1080人，12.8%2172人，25.7%3938人，46.5%10萬(wàn)以下1275人，15.1%50萬(wàn)+備注：代理人健康險(xiǎn)保額以自保件保額統(tǒng)計(jì)，即家庭保額零重疾保額3736人共四十頁(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)的四大誤區(qū)誤區(qū)一：健康裸體典型(diǎnxíng)特征：僅購(gòu)買了理財(cái)類保險(xiǎn)而沒(méi)有保障類產(chǎn)品家庭成員年齡購(gòu)買險(xiǎn)種保額年繳保費(fèi)丈夫34財(cái)富定投5萬(wàn)50000妻子32一諾千金10萬(wàn)7240兒子4暢享世家10萬(wàn)429381共四十頁(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)的四大誤區(qū)誤區(qū)二：保險(xiǎn)錯(cuò)位典型特征：家庭支柱沒(méi)有(méiyǒu)健康險(xiǎn)保障家庭成員年齡購(gòu)買險(xiǎn)種保額保費(fèi)丈夫35無(wú)妻子30無(wú)兒子5暢享世家20萬(wàn)859888共四十頁(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)的四大誤區(qū)誤區(qū)三：保障(bǎozhàng)短缺典型特征：支柱保障嚴(yán)重不足、家庭成員漏保家庭成員年齡購(gòu)買險(xiǎn)種保額保費(fèi)丈夫38福祿雙至5萬(wàn)2490妻子37福祿雙至5萬(wàn)2275兒子10福壽連連20萬(wàn)34480共四十頁(yè)購(gòu)買(gòumǎi)保險(xiǎn)的四大誤區(qū)誤區(qū)四：匹配(pǐpèi)失調(diào)典型特征：家庭支柱保障不突出家庭成員年齡購(gòu)買險(xiǎn)種保額保費(fèi)丈夫40太平無(wú)憂5萬(wàn)2235妻子35福祿雙至10萬(wàn)4340兒子12太平無(wú)憂50萬(wàn)11500共四十頁(yè)不正確的攢錢方式，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)(zīchǎn)錯(cuò)配，對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)收入造成嚴(yán)重的影響。拒絕當(dāng)下獨(dú)有的中國(guó)式破產(chǎn)——共四十頁(yè)托管(tuōguǎn)會(huì)流程（四）：排隊(duì)健康體檢利用體檢項(xiàng)目，進(jìn)一步講解健康重要性；提前溝通：醫(yī)生(yīshēng)在檢測(cè)現(xiàn)場(chǎng)要有互動(dòng)——醫(yī)生必說(shuō)的兩句話：現(xiàn)在沒(méi)有商業(yè)保險(xiǎn)可不行、太平是家好公司、現(xiàn)在看病治療費(fèi)用太高了。共四十頁(yè)托管會(huì)流程（五）：到場(chǎng)客戶離場(chǎng)領(lǐng)取(lǐnɡqǔ)燕麥米贈(zèng)送燕麥米，強(qiáng)調(diào)健康飲食重要性，體現(xiàn)公司對(duì)客戶(kèhù)的關(guān)愛(ài)。共四十頁(yè)?享有“家庭醫(yī)生”、“植物黃金”、“天然美容師“等美譽(yù)(měiyù)；?是全球公認(rèn)的功能性食物?降血糖、降血脂、降血壓?減肥、養(yǎng)顏美容?緩解便秘?緩解疲勞?增強(qiáng)免疫?強(qiáng)腎燕麥?zhǔn)?類食糧(shíliáng)中，營(yíng)養(yǎng)、醫(yī)療保健價(jià)值最高的共四十頁(yè)2011年7月至10月，歷時(shí)121天的時(shí)間，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部專家組在北京展開(kāi)了一場(chǎng)全胚芽裸燕麥米調(diào)理干預(yù)Ⅱ型糖尿病患者的科研活動(dòng)，來(lái)自全國(guó)15個(gè)省市的445位糖尿病患者，有96.5%的糖友餐前餐后血糖、糖化血紅蛋白、脂肪肝以及胰島細(xì)胞的修復(fù)等身體各項(xiàng)指標(biāo)均得以(déyǐ)改善。全世界首次用一種糧食(liángshi)去干預(yù)糖尿病，并取得豐碩成果目前全國(guó)已經(jīng)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的糖尿病患者用后而停止用藥或減少用藥全胚芽燕麥米共四十頁(yè)家庭(jiātíng)托管理念要想不破產(chǎn)，支柱(zhīzhù)上保險(xiǎn)！要想過(guò)得好，全家都要保！共四十頁(yè)家庭托管(tuōguǎn)原則1、先支柱，后配偶，最后是孩子2、利用產(chǎn)品組合，為不同(bùtónɡ)層級(jí)的客戶，量身制定保障計(jì)劃共四十頁(yè)（1）檢測(cè)活動(dòng)的效果的評(píng)估：活動(dòng)負(fù)責(zé)人在活動(dòng)結(jié)束后當(dāng)天做好檢測(cè)活動(dòng)的評(píng)估工作，包含整體效果，講師，亮點(diǎn)及不足，改進(jìn)建議等，為下場(chǎng)活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)(jīngyàn)。活動(dòng)參與人員當(dāng)天召開(kāi)總結(jié)會(huì)，尋找問(wèn)題，改進(jìn)問(wèn)題。（2）未簽單客戶再次促成：檢測(cè)報(bào)告出來(lái)后，第一時(shí)間推動(dòng)業(yè)務(wù)員拜訪客戶，借助檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)行二次銷售促成。（3）收集轉(zhuǎn)介紹客戶名單：借助檢測(cè)項(xiàng)目尋求客戶轉(zhuǎn)介紹。四、關(guān)鍵(guānjiàn)動(dòng)作（3/3）會(huì)后-關(guān)鍵動(dòng)作：共四十頁(yè)（1）高度關(guān)注五率指標(biāo)：①團(tuán)隊(duì)參與率≥80%②客戶到場(chǎng)率≥80%③現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)率≥90%④現(xiàn)場(chǎng)簽單率≥60%⑤保單回收率≥90%（2）會(huì)前：各種邏輯嚴(yán)格模壓訓(xùn)練是高簽單率的根本保證。（3）會(huì)中：保證(bǎozhèng)檢測(cè)會(huì)場(chǎng)次和質(zhì)量：每場(chǎng)檢測(cè)會(huì)都要嚴(yán)格按照流程運(yùn)作，認(rèn)真對(duì)待每個(gè)細(xì)節(jié)，堅(jiān)決杜絕偷工減料、隨意更改流程的現(xiàn)象發(fā)生。（4）會(huì)后：及時(shí)召開(kāi)總結(jié)會(huì)，完善項(xiàng)目運(yùn)作流程，保證整個(gè)項(xiàng)目的良性運(yùn)作。五、項(xiàng)目操作(cāozuò)要求共四十頁(yè)五、項(xiàng)目操作(cāozuò)要要點(diǎn)客戶名單盤點(diǎn)——要求所有老客戶100%回訪；海量開(kāi)口，大量邀約——對(duì)于新人每場(chǎng)都有邀約人數(shù)要求；與單兵拜訪相比借助家庭健康托管會(huì)更容易產(chǎn)生批量保單；

所有代理人必須提前完成兩大邏輯通關(guān)——健康托管邏輯及購(gòu)買保險(xiǎn)四大誤區(qū)；

現(xiàn)場(chǎng)燕麥米并進(jìn)行健康檢測(cè)——利用現(xiàn)場(chǎng)提供檢測(cè)增強(qiáng)客戶體驗(yàn)度，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促成；

家庭托管計(jì)劃產(chǎn)生的是家庭保單——必須把夫妻都邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)檢測(cè)，夫妻互保，實(shí)現(xiàn)家庭全面保障；醫(yī)生在檢測(cè)現(xiàn)場(chǎng)要有互動(dòng)——醫(yī)生必說(shuō)的兩句話：現(xiàn)在沒(méi)有