移動電信聯(lián)通運營商寬帶運行營銷方案

制作人：年月日制作人：年月日運營商名稱LOGO移動電信聯(lián)通運營商寬帶運行營銷方案名目TOC\o"1-4"\h\u92501.營銷方案 38145（一）營銷戰(zhàn)略方針 311268（二）市場調(diào)研 628567（三）策劃促銷活動 831366（四）現(xiàn)場促銷執(zhí)行 11282142.才智家轉型組織實施方案 1421857（一）才智家庭業(yè)務 146684（二）才智家庭轉型方案 1523138（三）才智家庭解決方案 1613978（四）才智家庭工程師培育 1812677（五）才智家庭營銷方案 197678（六）才智家庭工程師上門服務 19綜合商網(wǎng)格運營方案1.營銷方案營銷戰(zhàn)略方針騰飛支局營銷特點：騰飛支局商務樓宇多，和樓宇物業(yè)接洽利用午飯時間在餐廳進行現(xiàn)場擺臺業(yè)務宣揚，同時摸清樓宇內(nèi)每個企業(yè)現(xiàn)在網(wǎng)絡使用運營商及價格，進行關鍵人訪問洽談。社區(qū)營銷攻堅中，我公司堅持一個目標、兩種模式、三個動作、五個策略的方針。圖2.1營銷戰(zhàn)略方針圖一個目標：統(tǒng)一落實走出的營銷戰(zhàn)略，擴大市場收入。兩種模式：精耕細作、定點爆破；精耕細作說的是社區(qū)營銷過程中通過三個動作做到市場的全面掩蓋；定點爆破是通過一個小區(qū)的成功不斷朝周邊小區(qū)集中，擴大電信業(yè)務的營銷市場。三個動作：信息收集、宣揚掩蓋、服務跟進。五個策略：產(chǎn)品驅(qū)動、借力、翼支付、橙分期、私網(wǎng)收編。低滲社區(qū)攻堅：3天預備、3天實戰(zhàn)、多天運營的“3+3+N”的方式：圖2.2低滲小區(qū)營銷攻堅方針圖“定點爆破”優(yōu)先選擇的小區(qū)應當為資費敏感的小區(qū)，推舉橙合約套餐和話補套餐。攻堅具體挨次如下圖：圖2.3營銷目標選擇挨次圖依據(jù)該選擇的社區(qū)的規(guī)模投入相應的數(shù)量的營銷人員，保證營銷效果及人員利用效益的最大化。圖2.4營銷人員投入選擇圖營銷攤位點的選擇也是營銷過程中關鍵的一環(huán)，一般來說，小區(qū)人流量最大的進門處是最佳位置入門就能觀察擺在門內(nèi)位置，如下圖：圖2.5攤位選址圖市場調(diào)研市場營銷不打沒有預備的仗，要做到知己知彼百戰(zhàn)百勝就必需做好市場調(diào)研，市場調(diào)研時，做好記錄表格，要充分呈現(xiàn)出小區(qū)的基礎信息、本網(wǎng)經(jīng)營現(xiàn)狀、市場競爭格局、競爭品的資費狀況以及物業(yè)關系等，如下圖表。圖2.6社區(qū)調(diào)研表社區(qū)內(nèi)可以通過走訪的方式了解每個住戶的現(xiàn)網(wǎng)使用狀況，具體地了解用戶的周邊狀況，依據(jù)用戶狀況對用戶進行分類，同時針對性的提出相應的策略。客戶信息收集與分析：圖2.7客戶信息收集分析上圖中的人員年齡，中老年推出電動車可視電話等贈品，年輕人推舉智能門鎖及監(jiān)控客戶分類及相應策略如下：圖2.8客戶分類策劃促銷活動（1）明確活動主題促銷活動中，依據(jù)調(diào)研過程中小區(qū)的性質(zhì)、人群結構、消費程度、異網(wǎng)的痛點、橙合約等設立活動主題，例如“惠民公益活動，存150元話費品牌電動車/OPPO手機領回家”；這樣既能統(tǒng)一團隊思想，統(tǒng)一團隊對外口徑、對內(nèi)的執(zhí)行動作，又能提前進行活動宣揚廣告進行預熱等等。（2）產(chǎn)品包裝對產(chǎn)品進行多種嵌套包裝，進行多買多送的方式:同一款產(chǎn)品包裝并不能吸引全部住戶，現(xiàn)在再也沒有一招鮮吃遍天了。活動中包裝多款產(chǎn)品，可以在面對不同用戶需求時轉換策略，加強對用戶的吸引。針對對象突破口新建小區(qū)智能門鎖老式小區(qū)/高密度智能手機異網(wǎng)卡頓、掩蓋少300M寬帶年輕群體智能家居兒童較多教育產(chǎn)品老年居多醫(yī)療產(chǎn)品……..表2-1包裝產(chǎn)品策略制定時間方案支配表2-2促銷活動方案表XX小區(qū)銷售攻堅活動支配表日期時間事項具體支配地點4日8:00集合支局集合，一起去活動現(xiàn)場支局8:30-9:00現(xiàn)場布置活動現(xiàn)場布展XX小區(qū)9:00-12:00活動執(zhí)行按分工要求開展活動12:00-12:30復盤半天活動復盤總結12:30-13:30午餐午休，調(diào)整13:30-18:00活動執(zhí)行按分工要求開展活動18:00-18：30復盤當天活動復盤總結5日8:00集合支局集合，一起去活動現(xiàn)場支局8:30-9:00現(xiàn)場布置活動現(xiàn)場布展XX小區(qū)9:00-12:00活動執(zhí)行按分工要求開展活動12:00-12:30復盤半天活動復盤總結12:30-13:30午餐午休，調(diào)整13:30-18:00活動執(zhí)行按分工要求開展活動18:00-18：30復盤當天活動復盤總結6日8:00集合支局集合，一起去活動現(xiàn)場支局8:30-9:00現(xiàn)場布置活動現(xiàn)場布展XX小區(qū)9:00-12:00活動執(zhí)行按分工要求開展活動12:00-12:30復盤半天活動復盤總結12:30-13:30午餐午休，調(diào)整13:30-18:00活動執(zhí)行按分工要求開展活動19:00-20：30復盤整體活動復盤支局活動人員職責分工及獎懲措施表2-3人員職責分工表人員到位管控表崗位姓名分工職責聯(lián)系方式組長統(tǒng)籌現(xiàn)場工作，調(diào)整優(yōu)化策略，提振人員士氣，復盤總結獎懲現(xiàn)場營銷組業(yè)務介紹，營銷開展攔截組小區(qū)入口等人流聚集地攔截引導，一句話營銷（預存150話費送品牌電動車/OPPO手機，您領了嗎？）線上運營組查詢他網(wǎng)用戶套餐消費，外呼邀約用戶到場，微信群活躍氣氛上門組上門服務（網(wǎng)絡日常維護，社區(qū)平安檢查），切入對比營銷，引導至活動現(xiàn)場或拉群維護，分包樓棟達成目標：1）物質(zhì)嘉獎：成立團隊基金，每人交100，嘉獎達成目標。2）精神嘉獎：表揚優(yōu)秀，每人夸獎三分鐘未達成目標：1）物質(zhì)懲處：請早餐或飲料2）身體懲處：給優(yōu)秀者服務，按摩30分鐘，滿足為止?；蚋┡P撐50個?；顒犹崆邦A熱電話外呼，短信群發(fā)；建立社區(qū)網(wǎng)絡檢測服務群，以服務的名義結合小禮品切入引導用戶加群，主要引導他網(wǎng)用戶加群。小區(qū)住戶轉發(fā)伴侶圈，可以獲得禮品一份。問卷網(wǎng)可以免費設計微信問卷調(diào)查，以服務、網(wǎng)絡狀況調(diào)查的名義引導用戶供應信息。現(xiàn)場促銷執(zhí)行1.現(xiàn)場布置營銷活動現(xiàn)場選擇應保持突出的特點，活動主題突出，去電信化，對他網(wǎng)用戶能形成良好刺激，合理支配現(xiàn)場區(qū)域擺放，現(xiàn)場設置橙分期禮品領取區(qū)和小禮品區(qū)，宣揚物料突出爆款產(chǎn)品和贈送禮品。圖2.9活動現(xiàn)場呈現(xiàn)圖圖2.10現(xiàn)場布局概念圖2.現(xiàn)場流程圖2.11現(xiàn)場流程示意圖3.微信群營銷在活動現(xiàn)場通過微信掃描加入獲得小禮品等方式吸引客戶加群，以氣球、兒童禮品作為吸引，通過現(xiàn)場小伴侶引起家長的關注掃碼進群。圖2.12現(xiàn)場活動照片拉用戶進群方法：（1）現(xiàn)場加群：通過電影票、氣球等小禮品贈送和網(wǎng)絡服務邀請客戶加群（2）通過價值幾塊、十幾塊錢的禮品或貼膜、涂鴉等方式發(fā)動業(yè)主伴侶圈集贊得禮品，伴侶圈發(fā)送附上群二維碼/個人二維碼（3）讓已加群的業(yè)主拉其他業(yè)主和鄰居進群可同樣享受禮品贈送（4）現(xiàn)場和上門時，邀請客戶加群，以供應長期用網(wǎng)服務為由（5）現(xiàn)場布置：放置手寫海報張貼，并附上群/個人二維碼。（6）動作規(guī)范：群二維碼隨身攜帶，可以貼在衣服上，放進手機套內(nèi)或比算單封面上，全部人員攔截、營銷、上門接觸的每個客戶都要邀請進群（7）超過100人后，不能直接掃碼進群，此時進群的方式為：全部營銷人員在營銷的過程中，要有通過加客戶微信的方式，然后來拉進群，或客戶拉客戶得禮品（不建議另建群）。群運營（1）群功能發(fā)布本群特地為小區(qū)業(yè)主免費供應WIFI檢測、日常維護、家庭組網(wǎng)設計、網(wǎng)絡驗收檢測。（2）轉發(fā)送電影票、免費鍍膜、送電動車活動信息與照片（3）轉發(fā)上門服務與成功營銷案例，共享各種上門服務的照片場景，服務后讓業(yè)主幫忙在群里點贊電信服務（4）準時回復、樂觀互動圖2.13微信群運營圖4.規(guī)范動作與話術圖2.14營銷話語規(guī)范2.才智家轉型組織實施方案（一）才智家庭業(yè)務才智家庭含義：才智家庭應由智能寬帶，智能平臺，智能應用，智能服務組成。用電信智能寬帶，暢享奇特才智生活。圖2.15才智家庭概念圖過天翼手機和家庭信息機就可以在回家前遠程把握家里的全部家電，如工作了一天，或者剛出差回來，在路上我們提前把熱水器、空調(diào)打開，回家后直接進入適度的環(huán)境，洗去一身的灰塵、疲乏，享受家庭的歡快生活?；氐郊依?，辛苦了一天應當好好的休息，我們對窗簾、燈光的智能化把握，讓你的心情更加舒適，平常生活中一時找不到遙控器，都可以通過家庭信息機來把握家里的全部電器，讓您真正成為享受高品質(zhì)生活的懶人。智能網(wǎng)關配套有一系列的家庭安防外設，包括WIFI攝像頭、紅外探測器、煙感探測器、煤氣探測器和遙控器等，這些外設通過一種無線的高速率、低功耗的技術和智能主機進行通訊?？稍诰W(wǎng)絡管理平臺上對其進行管理，用戶可通過電腦及手機上網(wǎng)進行操作。而這些安防外設一旦探測到特別狀況，都會在第一時間發(fā)短信到用戶的手機，用戶可通過攝像頭了解家中的狀況，準時進行處理。其針對家庭用戶，除了供應電話、上網(wǎng)、安防等功能外，還可以供應才智把握等智能服務，例如通過才智插座，即可遠程把握開關，并為用戶生成耗電分析，通過其他外設，如燈光、窗簾等自動設備，即可通過遙控器或者遠程互聯(lián)網(wǎng)自由把握這些設備的啟動。針對商鋪用戶，該技術可以供應語音通話、無線上網(wǎng)、安防報警以及業(yè)務管理四合一的服務。在以上提到的前3項功能外，還可以通過客流量統(tǒng)計器，為商鋪老板供應每日的商鋪客流信息，通過網(wǎng)絡攝像機，為老板供應可視化店鋪現(xiàn)場管理等應用。（二）才智家庭轉型方案才智家庭轉型目的：通過社會日新月異的科技進展下，隨著“智能家居”的普及，各式各樣的家庭智能終端設備接入家庭寬帶網(wǎng)絡，這些終端對家庭網(wǎng)絡質(zhì)量的要求也越來越高。所以全面實行才智家庭轉變已經(jīng)成為重中之重。我司全面推廣才智裝營維一體、以店包片社區(qū)店建設運營，才智家庭化精準營銷最佳實踐閱歷。做強社區(qū)店：1）萬家社區(qū)才智家庭體驗店升級，突出智能組網(wǎng)體驗銷售2）掛圖作戰(zhàn)，重點小區(qū)實施清單級掩蓋3）社區(qū)泛渠道生態(tài)合作做深營維一體1）裝維人員升級才智家庭工程師，提升智能組網(wǎng)銷售服務力量2）裝維人員下沉到店，營、維、店工作緊耦合，打造利益共同體做實以店包片1）以寬帶凈增份額較低區(qū)域為重點，滲透率導向落實以店包片2）營銷片區(qū)、裝維片區(qū)、社區(qū)店掩蓋片區(qū)，實現(xiàn)“三片合一”做透精準營銷1）夯實一區(qū)一冊，小區(qū)信息達標進系統(tǒng)2）小區(qū)分類，差異化產(chǎn)品政策、營銷策略加快樓宇建模，整合大數(shù)據(jù)支撐精準派單（三）才智家庭解決方案（1）供應專屬智能服務1）將來之家主題解決方案手機操控一切的生活，在昨日還只是幻想。今日充分應用5G技術于小區(qū)生活的全方位，將夢想照進現(xiàn)實。中國電信攜手中國電信，移動互聯(lián)網(wǎng)時代“將來之家”的前沿生活。無論你身在何方，一機在手即可把握空調(diào)、窗簾、電視、DVD、電飯煲、熱水器、加濕器等家電設備，全面告辭生活中的瑣碎苦惱，讓家隨身攜帶，盡在把握。2）小區(qū)信息化平臺服務生活在小區(qū)，物業(yè)可直接向用戶通過物管系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)等方式發(fā)布信息，并通過與業(yè)主的準時溝通，讓生活的日常苦惱轉瞬即逝。3）小區(qū)一卡通僅需手機更換SIM卡，在小區(qū)內(nèi)即可使用手機刷小區(qū)內(nèi)門禁系統(tǒng)服務，尊享一卡暢通小區(qū)的“傻瓜型”智能服務。在寬帶網(wǎng)絡及各種創(chuàng)新型業(yè)務快速進展的推動下，家庭客戶需求漸漸從單一的語音、上網(wǎng)通信向消遣、生活應用類的服務需求擴展，中國電信開頭大力進展家庭網(wǎng)絡。而光網(wǎng)增值業(yè)務是當前綜合性運營商基于家庭網(wǎng)關供應的最主要業(yè)務。隨著家庭網(wǎng)絡業(yè)務和應用的不斷深化，融合型家庭網(wǎng)關成為進展趨勢。（2）小區(qū)內(nèi)才智家庭實現(xiàn)方案以智能家居、公共照明管理系統(tǒng)平臺為核心基礎，將各個智能化子系統(tǒng)的信息集成在一個平臺上進行統(tǒng)一的管理、把握、統(tǒng)計、分析和查詢，并且實現(xiàn)小區(qū)居民的全方位信息化服務。對于小區(qū)住戶，上班時通過辦公電腦或3G手機的遠程登陸，即可主動了解小區(qū)的公眾發(fā)布信息、查詢自己一卡通費用余額、查詢自己家庭水、電、氣費用明細、歷史消費明細、停車費繳納記錄、家中報警記錄、家居智能系統(tǒng)工作狀態(tài)、查看自己家中視頻、把握家庭內(nèi)部電燈電器等等同樣。同樣由于有了統(tǒng)一的小區(qū)智能化管理平臺，信息的自動呼叫也就很簡潔的實現(xiàn)了，通過自動電話語音或短信進行通知，一旦小區(qū)住戶家庭單元發(fā)生水管爆裂、煤氣泄露、盜竊、住戶欠費等大事時，系統(tǒng)平臺也將馬上將相關信息通知監(jiān)控中心人員，并通過移動3G網(wǎng)絡發(fā)送告警狀況給住戶手機；由于通過數(shù)據(jù)接口的開放實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的有效共享，住戶也可以通過監(jiān)控管理平臺了解到與自己家庭、小區(qū)相關的各種物業(yè)信息和平安監(jiān)控、家居電器把握等實時信息。智能家居是以住宅為單位，兼?zhèn)渚W(wǎng)絡通信、信息家電、家居安保系統(tǒng)、燈光、窗簾、監(jiān)控設備自動化以及智能化。以期達到可以遙控、自動感應、遠程把握等等功能。1、電話系統(tǒng)：家里面各個房間、大廳均安裝電話信息接入口，接受電話連接模塊使得各個點可以直接撥號，同時具備保密功能。2、網(wǎng)絡系統(tǒng)：客廳、仆人房、書房、兒童房均有五類網(wǎng)絡線到達，網(wǎng)絡接受高速路由器，滿足家里不同位置可以隨時上網(wǎng)；實現(xiàn)多機上網(wǎng)，多機共享，并為網(wǎng)絡遠程監(jiān)控以及燈光把握的接入使用預留了接口。3、電視系統(tǒng)：客廳、仆人房、書房、飯廳均安裝有線電視接口，以便多機觀看有線電視。4、智能燈光及窗簾把握系統(tǒng)：在各個戶型的主要功能房間，如影音室、主臥、家庭活動室、大餐廳和主臥，設置智能照明把握(調(diào)光)模塊，實現(xiàn)智能照明把握，在主要窗戶設置窗簾把握模塊，能過遙控器輕松實現(xiàn)窗簾把握。5、手機視頻監(jiān)控系統(tǒng)：接受綜合布線系統(tǒng)實現(xiàn)家庭安保體系，最大的好處就是住戶可以實現(xiàn)遠程把握安保系統(tǒng)的開啟與關閉。小區(qū)內(nèi)部高層住宅解決方案高層住宅的特點是10層以上，每樓層用戶數(shù)較多，用戶總數(shù)大；樓內(nèi)擁有完善的豎井和管道設施。入戶方案建議配線光纜從地下管道進樓，分光器集中放置在豎井內(nèi)的交接箱或ODF中，光分路器輸出接受骨架式光纜，沿豎井垂直布放，實施對整棟建筑的用戶接入。分纖盒依據(jù)肯定的樓層間隔分布放置，光纜引入分纖盒后進行分光，然后從分纖盒向每個用戶引入皮線光纜，實現(xiàn)光纖入戶。（四）才智家庭工程師培育通過網(wǎng)格劃分集中培訓、實戰(zhàn)培訓、現(xiàn)場輔導多種方式，提高各區(qū)域工程師整體銷售服務力量，準時發(fā)覺和解決一線在銷售服務過程中面臨的問題，總結、提煉和推廣先進閱歷推動落實劃小承包，建立承包單元的進展評估體系，進行分類指導；對業(yè)績較差的承包單元進行幫扶和駐點支撐。以下為我公司在曾在開發(fā)區(qū)開展才智家庭工作的才智家庭工程師區(qū)域劃分案例圖：圖2.16才智家庭工程師網(wǎng)格劃分案例圖（五）才智家庭營銷方案才智家庭產(chǎn)品的體驗營銷行為可以分為四招：引發(fā)愛好→引導了解→激發(fā)共鳴→達成銷售，再把營銷行為步驟細化到具體可執(zhí)行的七個實操步驟：遵循“歡迎問候客戶→推斷客戶類型→了解引導客戶需求→專業(yè)產(chǎn)品推舉→引導客戶體驗→樂觀促進成交→售后服務閉環(huán)”的流程。才智家庭服務專員應了解體驗式銷售的基本理念以及與傳統(tǒng)銷售方式的優(yōu)勢，嫻熟把握體驗式銷售的基本流程，包括：歡迎問候客戶、推斷客戶類型、了解引導客戶需求、專業(yè)產(chǎn)品推舉、引導客戶體驗、樂觀促進成交、售后服務閉環(huán)七個步驟，并能依據(jù)不同的銷售場景及客戶類型嫻熟運用相關技巧。才智家庭服務專員須嫻熟把握才智家庭的概念、產(chǎn)品學問，特殊是中國電信天翼高清、智能組網(wǎng)和智能家居產(chǎn)品的相關學問，了解這些才智家庭產(chǎn)品的功能、設備組成、應用場景以及相較于市場上同類產(chǎn)品的優(yōu)勢，并能為用戶進行流暢的演示，演示過程中須突出中國電信才智家庭產(chǎn)品的賣點，力爭促成銷售。（六）才智家庭工程師上門服務才智家庭工程師可以輕松實現(xiàn)以店包片，各區(qū)域承包入戶現(xiàn)場做單，進展新裝業(yè)務。才智家庭工程師上門講解及演示：1）服務人員應遵紀守法，敬重地方風俗，嚴禁參與非法活動。2）服務人員上門服務時，應事先預備好“五個一”:一副鞋套、一塊墊布、一塊抹布、一個垃圾袋、一份服務記錄表。動身前檢查必要的工具和備件，防止中途離場、反復上門打攪客戶。到達客戶所在地時，敲門動作要輕，敲門聲音要適當。如無人應答且與客戶聯(lián)系不上，應在留下到訪留言后方可離去，到訪留言上應寫明到訪時間、離開時間、聯(lián)系電話、聯(lián)系人等相關內(nèi)容。見到客戶后要面帶微笑，頷首示意，主動向客戶出示印有“四川移動”標志的工號牌并自我介紹“您好，我是四川移動XX號服務人員，我叫**，很興奮見到您”，得到允許后方能進入。3）出入房間的禮貌：無論房門是否關閉，要先輕小扣門，聽到應答再進入房間。進入后，需要回手關門，不能大力、粗暴。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜侯，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要把握機會。而且要說：“對不