消費(fèi)者行為學(xué)試題期末考試卷及答案解析測試題模擬題試卷試題2

消費(fèi)者行為學(xué)試題二填空題1.心理性購買動機(jī)指由消費(fèi)者的認(rèn)知、情感、意志等心理過程引起的購買動機(jī)，具體包括、、和。策略又稱為薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被淘汰的全過程被稱為。消費(fèi)習(xí)俗是一個地區(qū)或一個民族的約定俗成的消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)習(xí)俗的特征主要有四點(diǎn):、、、。企業(yè)市場營銷因素包括、、、、。單選題1、某位消費(fèi)者感到有藝術(shù)氣質(zhì)和素養(yǎng)的人，通常是留長發(fā)、不修邊幅的，于是他也留長發(fā)，穿著打扮也不拘一格，堅決向藝術(shù)家學(xué)習(xí)。這個案例符合（）參照群體的影響方式。A.信息性影響B(tài).價值表現(xiàn)上的影響C.追求性影響D.規(guī)范性影響2、下列哪一項不屬于社會經(jīng)濟(jì)對于消費(fèi)者行為的影響（）A.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.消費(fèi)者文化價值觀C.經(jīng)濟(jì)制度D.消費(fèi)者收入3.消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的過程，第一個階段是：()A.知曉B.喜歡C.確信D.購買4.事件營銷的特征不包括：()A.引起情感共鳴B.宣傳成本低廉C.短期效應(yīng)明顯D.傳播速度快捷5.營銷服務(wù)的特點(diǎn)，以下不正確的一項是？（）A.服務(wù)性B.短暫性C.主導(dǎo)性D.主動性名詞解釋消費(fèi)暗示感覺閾限有限性決策馬斯洛需求層次理論四、簡答題1、請簡答基于動機(jī)沖突的營銷策略有哪幾方面？2、簡述消費(fèi)者思維的一般過程。3、簡述企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策需要考慮的因素

。論述題1、闡述雙因素理論、驅(qū)力理論、喚醒理論的主要內(nèi)容。通過舉例說明這些理論在企業(yè)制定營銷策略中的應(yīng)用。2、企業(yè)自身因素怎樣影響分銷渠道的設(shè)計。試題二參考答案填空題情緒動機(jī)，情感動機(jī)，理智動機(jī)，惠顧動機(jī)滲透定價產(chǎn)品生命周期長期性；社會性；地域性；非強(qiáng)制性5.企業(yè)營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格策略、渠道策略、促銷策略單選題BBDAD三、名詞解釋1、暗示也成為提示，是指在無對抗條件下，用含蓄、間接的方式對消費(fèi)者的心理行為產(chǎn)生影響，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生順從性反應(yīng)，或接受提示者的觀點(diǎn)，或按照暗示者要求的方式行事。暗示的主要影響因素是暗示者的數(shù)目，或者說是暗示所形成的輿論力量的大小。2、感覺閾限：指恰好能引起感覺或恰好不能引起感覺的界限。刺激引起相應(yīng)感覺，必須具有一定的量，人的各種感官并不是對任何刺激都會發(fā)生反應(yīng)，刺激強(qiáng)度太弱或者太強(qiáng)均不能引起感覺。感官只有在一定強(qiáng)度作用下，才能引起人的感覺。刺激強(qiáng)度只有達(dá)到或超過這個界限，方能引起感覺。3、通常是指消費(fèi)者對某一產(chǎn)品領(lǐng)域或該領(lǐng)域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌的選擇建立了一些基本的評價標(biāo)準(zhǔn)，但還沒有建立起對某些特點(diǎn)品牌的愛好。因此還需要進(jìn)一步搜集信息，以便在不同的品牌之間做出較為理想或滿意的選擇。4、馬斯洛需求層次理論：美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為人類需要按由低級到高級的順序可分為生理需求、安全需求、愛與歸屬需求、自尊需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。其中自我實(shí)現(xiàn)的需求是最高層次的需求，并且只有當(dāng)較低層次的需求得到了滿足，較高層次的需求才會出現(xiàn)并要求得到滿足。簡答題答案：動機(jī)沖突實(shí)際上是指消費(fèi)者面臨兩個或兩個以上購買動機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。例如，消費(fèi)者經(jīng)常面臨在幾種同時欲求的產(chǎn)品、服務(wù)或活動中做出取舍的問題。通常，消費(fèi)者面臨3種類型的沖突。（1）雙趨沖突，在這種情形下，被選目標(biāo)或產(chǎn)品的吸引力越旗鼓相當(dāng)，沖突程度就越高。在廣告宣傳中強(qiáng)化某一選擇品的價值與利益，或通過降價、延期付款等方式使某一選擇更具有吸引力，均是解除雙趨沖突的有效方式。（2）雙避沖突，當(dāng)家里的洗衣機(jī)經(jīng)常出故障時，消費(fèi)者可能既不想花錢買一臺新的，又覺得請人來修理不甚合，處于不知怎么辦的境地。此時，消費(fèi)者就面臨雙避沖突。同樣，一些人一方面害怕出現(xiàn)齲齒，另一方面又不敢去看牙醫(yī)，此種矛盾心態(tài)反映的實(shí)際上也是雙避沖突。企業(yè)應(yīng)付或解除消費(fèi)者雙避沖突的方式很多。（3）趨避沖突，在購買某些高檔品、耐用品時，消費(fèi)者可能對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品價格太高，或擔(dān)心所選商品一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題會帶來很多麻煩，一些消費(fèi)者正是在這種游移不定的狀態(tài)下放棄了購買。答案：消費(fèi)者的思維過程一般分為三個步驟。①分析過程。消費(fèi)者對商品的分析過程是在掌握了一定量的感性材料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，這需要盡量將消費(fèi)者的購買目標(biāo)范圍縮小，從中選出少數(shù)幾個目標(biāo)進(jìn)行比較②比較過程。消費(fèi)者通過初步分析確定所購買的目標(biāo)范圍后，還會在幾個優(yōu)選品牌中進(jìn)行選擇。③評價過程。在確定了商品的購買目標(biāo)后，消費(fèi)者會對其進(jìn)行購前預(yù)測評價，運(yùn)用判斷、推理的思維方式，對商品的內(nèi)在屬性及其本質(zhì)進(jìn)行概括，對購買決策做好心理活動的準(zhǔn)備。當(dāng)購買了這種商品后，消費(fèi)者仍會對其進(jìn)行購后分析、比較及評價，加深這種思維過程。在反復(fù)的感知中對商品加深理性認(rèn)識。3、答案：①產(chǎn)品的種類②市場類型

③促銷的思路④產(chǎn)品生命周期的階段論述題1、①雙因素理論是由美國心理學(xué)家赫茨伯格于1959年提出來的。20世紀(jì)50年代末期，赫茨伯格和他的同事們對匹茲堡附近一些工商業(yè)機(jī)構(gòu)的約200位專業(yè)人士做了一次調(diào)查，調(diào)查主要是想了解影響人們對工作滿意和不滿意的因素。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致對工作滿意的因素主要有5個：成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā)展。導(dǎo)致對工作不滿意的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作條件等。將赫茨伯格雙因素理論運(yùn)用于消費(fèi)者動機(jī)分析，亦具有多重價值與意義。商品的基本功能或?yàn)橄M(fèi)者提供的基本利益與價值，實(shí)際上可視為保健因素。這類基本的利益和價值如果不具備，就會使消費(fèi)者不滿。例如，保溫杯如果不能很好地保溫，收音機(jī)雜音較大，都會使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿情緒，甚至導(dǎo)致對企業(yè)的不利宣傳，要求退貨，賠償損失，提起法律訴訟等對抗行動的產(chǎn)生。然而，商品具備了某些基本利益和價值，也不一定能保證消費(fèi)者對其產(chǎn)生滿意感。要使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)形成忠誠感，還需在基本利益或基本價值之外，提供附加價值。例如，使產(chǎn)品或商標(biāo)具有獨(dú)特的形象，產(chǎn)品的外觀、包裝具有與眾不同的特點(diǎn)，等等。因?yàn)楹笠活愐蛩夭艑偌钜蛩?，對滿足消費(fèi)者社會層次的需求具有直接意義。②喚醒理論所謂喚醒或激活，是指個體的激活水平或活動水平，即個體是處于怎樣一種警醒或活動反應(yīng)狀態(tài)。人的興奮或喚醒程度可以很高，也可以很低，從熟睡時的活動幾近停止到勃然大怒時的極度興奮，中間還有很多興奮程度不等的活動狀態(tài)。刺激物的某些特性，如新奇性、變動性、模糊性、不連貫性、不確定性等均可以引起人們的興奮感。例如，選擇某個不知名的品牌或購買某種新產(chǎn)品。模糊性處于中等水平，此時消費(fèi)者被激起從事諸如搜尋信息、對不同品牌進(jìn)行比較等活動。當(dāng)興奮水平達(dá)到很高的程度，刺激物的模糊性進(jìn)一步提升時，只會招致興奮水平的下降和購買搜尋過程的中止。③驅(qū)力理論驅(qū)力理論認(rèn)為，人也與動物一樣由于受外部刺激而產(chǎn)生行為，根據(jù)過去所獲得的經(jīng)驗(yàn)方法來反應(yīng)，激勵行為的能源在于有機(jī)體內(nèi)部。前面已指出，本能性行為是一種先天程式化的行為。某些定期遷徙的動物，即使是在不與其同類成員接觸的環(huán)境下被喂養(yǎng)大，仍能夠找到其出生地。然而，驅(qū)力理論也不是沒有局限的，這突出表現(xiàn)在兩個方面：一是在缺乏驅(qū)力的情況下，有機(jī)體仍可能從事某種行為，這一點(diǎn)似乎是驅(qū)力理論無法解釋的，例如，在并不感到饑餓的情況下，僅僅聞見食物的香味，或聽到電視里對美味的描述就可能導(dǎo)致吃喝動機(jī)；二是生活中的大量證據(jù)表明，生物有機(jī)體，尤其是人有一種不懈追求外部刺激的傾向，如登山、探險、獵奇等，這類現(xiàn)象也是驅(qū)力理論難以解釋的。迄今為止，針對上述兩個問題分別發(fā)展起了各式各樣的理論，其中誘因論和適度興奮論最具有代表性。2、答案：參考答案：在分銷渠道設(shè)計中企業(yè)的特性是主要的影響因素，其影響作用具體表現(xiàn)在以下幾個方面

：①總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；②財務(wù)能力。企業(yè)的財務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；

③產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大則與顧客直接交易的能力越大，產(chǎn)品組合的深度越大則使用獨(dú)家