終端銷(xiāo)售管理工作手冊(cè)

第頁(yè)終端銷(xiāo)售管理工作手冊(cè)終端銷(xiāo)售管理工作手冊(cè)【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】終端銷(xiāo)售管理工作手冊(cè)終端銷(xiāo)售與管理是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最核心、最重要的內(nèi)容，目的是提高銷(xiāo)售質(zhì)量和加快銷(xiāo)售進(jìn)度，了解一線(xiàn)情況及趨勢(shì)變化，掌握庫(kù)存，減少退貨，調(diào)研產(chǎn)品信息，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，樹(shù)立品牌形象。

關(guān)于終端調(diào)查與拜訪(fǎng)

一、基層市場(chǎng)信息調(diào)查：

作好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查：調(diào)查內(nèi)容（種植作物病蟲(chóng)害發(fā)生種類(lèi)和季節(jié)用藥的時(shí)間使用習(xí)

慣用藥水平目前的主流產(chǎn)品[成分含量規(guī)格主要推廣方向藥效使用劑量?jī)r(jià)格{零售批發(fā)廠(chǎng)價(jià)}]市場(chǎng)銷(xiāo)售的策略等）信息的來(lái)源（經(jīng)銷(xiāo)商零售店農(nóng)民農(nóng)業(yè)部門(mén)發(fā)布的信息資料自己走走看看）填寫(xiě)《市場(chǎng)基本信息調(diào)查表》。

二：做好產(chǎn)品分析

通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查可以找到公司的資源與此市場(chǎng)需求相匹配的產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品分類(lèi)（A

類(lèi)：市場(chǎng)潛力大可以通過(guò)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段獲得較大的市場(chǎng)份額。B類(lèi)：有較大的市場(chǎng)規(guī)模但屬于不成熟市場(chǎng)。C類(lèi)：已經(jīng)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層面的產(chǎn)品。并確定好重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，確定重點(diǎn)品種的標(biāo)準(zhǔn)：

a.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量大，有上量空間。

b.在當(dāng)?shù)匕b新穎，有獨(dú)特性，有突出賣(mài)點(diǎn)。

c.定位準(zhǔn)確，價(jià)位合理，可大面積推廣，生命周期長(zhǎng)。

d.在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ钠放朴绊懥Φ漠a(chǎn)品。

并學(xué)習(xí)產(chǎn)品的FABE，

三：明確好目標(biāo)客戶(hù)

通過(guò)觀(guān)察店面、交流詢(xún)問(wèn)、同業(yè)評(píng)價(jià)，農(nóng)民訪(fǎng)調(diào)等方式分析了解以下內(nèi)容：

a.信譽(yù)度：良好的信譽(yù)度是合作的基礎(chǔ)，是關(guān)系資金、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素。

b.推廣能力：是產(chǎn)品能否上量的重要因素。

c.在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的口碑：知名度美譽(yù)度高的客戶(hù)有利于我們銷(xiāo)售。

d.經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>

e．目前銷(xiāo)售品牌是哪幾個(gè)，主要競(jìng)品是哪些，我們的產(chǎn)品如何進(jìn)入零售

明確目標(biāo)市場(chǎng)中最重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和零售店。并做好更加細(xì)致的工作。做好終端客戶(hù)檔案表

四：與終端商交流時(shí)的注意事項(xiàng)：

1：尊重客戶(hù)，尊重自己，平等交流

客戶(hù)多是老板心態(tài)，尊重客戶(hù)是交往的前提。我們代表的是有實(shí)力的大廠(chǎng)，在客戶(hù)

面前沒(méi)有必要自卑，尊重自己客戶(hù)才會(huì)敬重。

2：理念宣導(dǎo)，賣(mài)點(diǎn)吸引

以科學(xué)理念引導(dǎo)客戶(hù)接近公司經(jīng)營(yíng)思路。跟隨公司節(jié)拍行動(dòng)。以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品

所帶來(lái)的利益吸引客戶(hù)關(guān)注公司產(chǎn)品。

3：自然導(dǎo)出競(jìng)品信息

在與客戶(hù)交流產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)常常會(huì)有歧義，說(shuō)其他廠(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品如何，自然說(shuō)出競(jìng)品信息。在與客戶(hù)交流產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，也可以謙虛的態(tài)度問(wèn)市場(chǎng)上有無(wú)同類(lèi)更好的

產(chǎn)品，通常客戶(hù)會(huì)說(shuō)。遇到其他廠(chǎng)家人員時(shí)，通過(guò)交流也可獲得有價(jià)值的競(jìng)品信息。

4：交流技術(shù)，引出暢銷(xiāo)產(chǎn)品情況

與客戶(hù)交流當(dāng)?shù)刂饕∠x(chóng)害情況，自然涉及暢銷(xiāo)產(chǎn)品，順便了解他們的賣(mài)點(diǎn)。

5：找出我們的賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品定位

仔細(xì)分析暢銷(xiāo)品優(yōu)劣之處，找出我們的賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品定位。農(nóng)民的心理、生活與工作習(xí)慣對(duì)農(nóng)藥銷(xiāo)售有重要影響。必須經(jīng)常與農(nóng)民溝通，改進(jìn)產(chǎn)品定位。

通過(guò)交流與觀(guān)察，總結(jié)后寫(xiě)《競(jìng)/暢品信息反饋表》。

五，做好客情關(guān)系，做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：

1：拜訪(fǎng)零售店要守時(shí)。到達(dá)零售店首先要與店里的人員問(wèn)好、打招呼。

2：在與零售店老板交流中別忘了適當(dāng)贊美和真誠(chéng)的微笑；

3：零售店老板表達(dá)問(wèn)題時(shí)要認(rèn)真注意聽(tīng)。不要急于打斷他的話(huà)做解釋?zhuān)嗷プ鹬亍?/p>

4：做好客戶(hù)老婆、小孩子的工作用感情來(lái)拉攏。學(xué)習(xí)各種娛樂(lè)方式來(lái)接近零售商。樹(shù)立良好的個(gè)人魅力，平時(shí)善于總結(jié)話(huà)術(shù)，提高溝通能力。

5：與零售店老板和買(mǎi)藥的人員頻繁溝通,引起老板的重視。（電話(huà)）

六：終端拜訪(fǎng)流程：

1.計(jì)劃與準(zhǔn)備：每次拜訪(fǎng)前，都要擬定拜訪(fǎng)計(jì)劃，整理隨帶物品（單頁(yè)、樣品、POP、漿糊、實(shí)驗(yàn)牌、抹布等）

2.形象：拜訪(fǎng)零售店應(yīng)衣著整潔、大方、得體、精神充沛、熱情大方；

3.開(kāi)場(chǎng)白：進(jìn)店問(wèn)候客戶(hù)態(tài)度真誠(chéng)“＊＊老板生意好，我是潤(rùn)生公司的推廣員＊＊；

4.整理及清潔貨物：把公司產(chǎn)品整齊的擺放在最顯眼處，同時(shí)擦掉貨物上封塵；

5.盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存：準(zhǔn)確盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)庫(kù)存登記在工作手冊(cè)上，檢查或詢(xún)問(wèn)貨物標(biāo)價(jià)，核對(duì)零售價(jià)格單及時(shí)補(bǔ)充貨架，破損包裝及時(shí)撤下，送貨時(shí)及時(shí)更換；

6.了解客戶(hù)要求或異議：通過(guò)與客戶(hù)溝通了解客戶(hù)對(duì)公司政策或產(chǎn)品要求或異議并及時(shí)對(duì)合理要求、異議做處理，當(dāng)時(shí)可能處理記錄或向上級(jí)匯報(bào)以更好的樹(shù)立公司形象；

7.推介針對(duì)性品種：農(nóng)民買(mǎi)藥時(shí)主動(dòng)熱情的介紹公司針對(duì)性品種特性與正確使用方法，解釋病蟲(chóng)害發(fā)生特點(diǎn)及規(guī)律，發(fā)放宣傳單頁(yè)；

8.張貼POP：修補(bǔ)、更換破損殘舊的宣傳畫(huà)或條幅；

9.實(shí)驗(yàn)推廣：下午農(nóng)作時(shí)間到目標(biāo)菜地進(jìn)行實(shí)驗(yàn)推廣，選準(zhǔn)有影響力的農(nóng)戶(hù)及實(shí)驗(yàn)對(duì)象認(rèn)真配藥規(guī)范噴藥，并對(duì)圍觀(guān)農(nóng)戶(hù)發(fā)放樣品講解有關(guān)品種與病蟲(chóng)防治要領(lǐng)；

10.小結(jié)：回到駐地及時(shí)小結(jié)當(dāng)天情況，認(rèn)真填寫(xiě)有關(guān)表格制定明天計(jì)劃。

關(guān)于終端硬件管理

一、.理貨：

1.柜臺(tái)理貨：

a.整理清潔柜臺(tái)及貨架。

b.清潔產(chǎn)品：擦掉灰塵，擰緊瓶蓋，撤換標(biāo)簽污損、破舊、滲漏、過(guò)期等問(wèn)題產(chǎn)品，并登記記錄，匯總上報(bào)投訴。

c.擺放本公司產(chǎn)品：顯眼易取處，貨架居中與視線(xiàn)相平；柜臺(tái)最上層居中。

應(yīng)做到立體化陳列：分2-3層，每層3-4個(gè)品種，每品種至少3瓶，依當(dāng)期推廣主次順序由中間向兩邊排列，標(biāo)簽向外。

2.倉(cāng)庫(kù)理貨：

a.對(duì)外包裝箱清潔除塵。

b.開(kāi)箱抽檢，貼好脫簽產(chǎn)品，撤換滲漏產(chǎn)品，補(bǔ)足數(shù)量不足的產(chǎn)品。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品擴(kuò)大抽檢范圍，登記記錄，填寫(xiě)《生產(chǎn)質(zhì)量信息投訴單》，依程序立即上報(bào)并處理。

c.本公司貨物集中碼垛擺放于顯眼易取處，底層鋪放隔潮紙板并遠(yuǎn)離門(mén)窗等易漏雨處。對(duì)過(guò)季、滲漏等問(wèn)題產(chǎn)品及時(shí)退回。

3：生產(chǎn)質(zhì)量投訴流程：

1.是指產(chǎn)品外觀(guān)和性狀的質(zhì)量問(wèn)題：（外觀(guān)--滲漏、標(biāo)簽脫落、瓶子變形、箱子破舊、產(chǎn)品污損、無(wú)生產(chǎn)日期等；性狀--沉淀、分層、結(jié)晶、結(jié)塊、混濁、批次顏色不一等。）

2.出現(xiàn)生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題：首先確定普遍程度、品種數(shù)量及生產(chǎn)批號(hào)，填寫(xiě)《生產(chǎn)質(zhì)量投訴單》，郵件給部長(zhǎng)并傳真至公司。

3.對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)積極主動(dòng)向代理商致歉并做好解釋工作，最大限消除不良影響，向公司申請(qǐng)急發(fā)相應(yīng)數(shù)量包材，在市場(chǎng)進(jìn)行處理。

4滲漏：小范圍內(nèi)滲漏不嚴(yán)重的，經(jīng)擦拭換標(biāo)簽處理后零售處理，做好解釋工作。滲漏嚴(yán)重不能銷(xiāo)售的產(chǎn)品，向公司申請(qǐng)集中召回。

5.性狀類(lèi)生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題，首先做解釋?zhuān)f(shuō)服工作，言明不影響藥效，建議零售盡量處理，如不接受向公司申請(qǐng)集中召回。

二、張貼POP

1.強(qiáng)化宣傳氣氛、制造銷(xiāo)售氛圍，張貼要突顯醒目，易被消費(fèi)者識(shí)別。

2.條幅：懸掛于門(mén)楣上方或柜臺(tái)上方顯眼處。

3.噴繪、宣傳畫(huà)及不干膠標(biāo)語(yǔ)：張貼于柜臺(tái)外側(cè)居中，店門(mén)及兩側(cè)外墻，店內(nèi)空墻等醒目處。

4.宣傳單頁(yè)及明白紙：置一定數(shù)量于柜臺(tái)便于取閱，并張貼1-2張于柜臺(tái)臺(tái)面靠近消費(fèi)者一側(cè)，便于閱讀。

5.展架：置于柜臺(tái)兩側(cè)醒目處，固定好。

6.門(mén)店板報(bào)欄（小黑板）：主動(dòng)與店主溝通協(xié)商，將本公司主推產(chǎn)品信息予以刊載，并每次拜訪(fǎng)時(shí)進(jìn)行更新。

7.張貼POP時(shí)注意：a.使用透明寬膠帶整齊粘好四周，防止脫落；

b.注意不要覆蓋其它廠(chǎng)家正在使用的宣傳品；

c.必須親手張貼，不得交由店主代辦。

三、實(shí)驗(yàn)推廣：（通過(guò)一定量的試驗(yàn)，強(qiáng)化基層銷(xiāo)售商、批發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的信任強(qiáng)化其銷(xiāo)售積極性宣傳產(chǎn)品擴(kuò)大影響讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)一線(xiàn)拉動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；驗(yàn)證產(chǎn)品效果，為公司科研提供信息。）

1.對(duì)比藥效試驗(yàn)：（產(chǎn)品初到期）

a.通過(guò)零售商尋找有一定植保經(jīng)驗(yàn)并可靠的農(nóng)戶(hù)，確定合適地塊。

b.按公司技術(shù)部門(mén)提供的參考用量配好藥劑，選擇合適時(shí)間，由農(nóng)戶(hù)按其習(xí)慣施藥；另選同檔次產(chǎn)品1-2個(gè)做同等面積的對(duì)照實(shí)驗(yàn)。

c.殺蟲(chóng)劑施藥后1小時(shí)內(nèi)作連續(xù)觀(guān)察，記錄中毒、死亡時(shí)間，并作2小時(shí)、4小時(shí)、12小時(shí)、24小時(shí)、48小時(shí)、72小時(shí)的死亡數(shù)記錄，得出對(duì)比結(jié)論，確定最佳推廣配比。

d.整理匯總實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，撰寫(xiě)《實(shí)驗(yàn)報(bào)告》，打印后做為推廣依據(jù)送發(fā)代理商及零售商。

2.藥害試驗(yàn)：（產(chǎn)品初到期）

a針對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品藥害反映，結(jié)合客戶(hù)需求及科研部建議和可能的藥害成份，驗(yàn)證產(chǎn)品的安全性。

b要在目標(biāo)作物上做藥害試驗(yàn)：按正常使用濃度放大2-3倍（一般殺蟲(chóng)劑500倍即可）正常施藥觀(guān)察，看作物反應(yīng)情況。不定時(shí)關(guān)注三天以?xún)?nèi)的變化。

3.示范實(shí)驗(yàn)：（產(chǎn)品推廣期）

a.通過(guò)終端零售商推薦，在種植較集中的地域選擇有影響力的農(nóng)戶(hù)，于集中農(nóng)作時(shí)間，做示范實(shí)驗(yàn)，并邀請(qǐng)周?chē)r(nóng)戶(hù)觀(guān)察藥效。

b.對(duì)圍觀(guān)農(nóng)戶(hù)發(fā)放樣品并講解產(chǎn)品藥效及相關(guān)病蟲(chóng)害防治要領(lǐng)，宣傳零售點(diǎn)，發(fā)放宣傳品。

四、樣品派發(fā)：(對(duì)藥效確切的產(chǎn)品，通過(guò)派發(fā)樣品，迅速拉動(dòng)銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售進(jìn)度)

1.選擇重點(diǎn)推廣村、鎮(zhèn)，向在地里耕作或打藥的農(nóng)民發(fā)放推廣樣品，同時(shí)簡(jiǎn)單宣傳產(chǎn)品藥效特點(diǎn)，告知使用后，可去附近某某零售商處購(gòu)買(mǎi)。

2.應(yīng)集中時(shí)間連片進(jìn)行派發(fā)，確保一定密度和覆蓋率。

五、駐店推廣：（促動(dòng)重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售積極性，形成影響，向周?chē)椛浜蛷?fù)制）

1.拜訪(fǎng)前整理攜帶物品（POP、樣品、膠帶、抹布等）

2.與店主及營(yíng)業(yè)員溝通搞好客情，加強(qiáng)對(duì)公司產(chǎn)品的推廣重視程度。

3.進(jìn)店前檢查儀表儀態(tài)，佩戴胸牌，自信、謙遜、真誠(chéng)、大方，

4.掌握門(mén)市基本情況及促銷(xiāo)習(xí)慣，注意了解和學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)胤窖粤?xí)慣。

5.了解當(dāng)?shù)刈魑锓N植、病蟲(chóng)發(fā)生及用藥習(xí)慣等信息，結(jié)合產(chǎn)品同店主協(xié)商制定推介方案（零售價(jià)格、推介用藥量、配藥組合、藥效描述、性能特點(diǎn)宣傳等），選擇適當(dāng)方式進(jìn)行促銷(xiāo)。

6.遇有消費(fèi)者，應(yīng)主動(dòng)熱情詢(xún)問(wèn)需求，針對(duì)性推薦產(chǎn)品，耐心講解產(chǎn)品及植保知識(shí)，促成交易。給店主和店員做好示范，增進(jìn)推廣信心。

7.關(guān)注競(jìng)品銷(xiāo)售情況，對(duì)競(jìng)品既不貶損也不主動(dòng)推薦，對(duì)非競(jìng)品和可與我產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售的競(jìng)品可協(xié)助店主促銷(xiāo)。

8.駐店期間勤勞踏實(shí)、吃苦肯干、積極熱情、主動(dòng)協(xié)助做好店內(nèi)衛(wèi)生打掃、貨物整理搬運(yùn)等日常銷(xiāo)售工作，不做有損公司形象的事。

9.駐店期間，早開(kāi)門(mén)時(shí)到，晚關(guān)門(mén)時(shí)走，不打擾店主食宿，增添麻煩。

10.在購(gòu)買(mǎi)集中、門(mén)市零售繁忙時(shí)（如清早），在店內(nèi)駐店推介、發(fā)放宣傳品；在非購(gòu)買(mǎi)集中、門(mén)市不忙時(shí)（如下午）選擇附近田地做示范推廣試驗(yàn)。

11.打造樣本店，總結(jié)歸納促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，加以推廣創(chuàng)建樣板市場(chǎng)。

關(guān)于推廣

針對(duì)零售商的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：

A、公司獨(dú)家會(huì)議：

重區(qū)域及重點(diǎn)客戶(hù)處，遇有重點(diǎn)產(chǎn)品需進(jìn)行推廣或重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域，可與代理商共同組織公司獨(dú)家的產(chǎn)品推廣會(huì)。

1.會(huì)議組織應(yīng)以節(jié)儉高效為宗旨。區(qū)域推廣會(huì)議：按年度組織，一百人以?xún)?nèi)為宜；重點(diǎn)產(chǎn)品會(huì)議：即時(shí)組織，以30—50個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)為宜。

2.由片區(qū)經(jīng)理同代理商協(xié)商會(huì)議意向，具體包括：主題定位、時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人數(shù)、內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算及分?jǐn)?、所需宣傳品及宣傳方式、擬邀請(qǐng)人員、會(huì)議促銷(xiāo)擬定議程等，并形成預(yù)案。費(fèi)用預(yù)算與客戶(hù)協(xié)商。大型及重要會(huì)議，應(yīng)邀請(qǐng)部門(mén)經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)科研部指派專(zhuān)人進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

3.會(huì)議預(yù)案報(bào)部門(mén)經(jīng)理審批，經(jīng)批準(zhǔn)后確定具體實(shí)施方案，并通知代理商。

4.會(huì)前同代理商協(xié)商成立聯(lián)合會(huì)務(wù)組，明確分工，責(zé)任到人。將會(huì)議方案內(nèi)容事項(xiàng)逐條落實(shí)，并明確時(shí)間，要求確保整體進(jìn)程有序。

5產(chǎn)品推介準(zhǔn)備：1）、提煉演講重點(diǎn)，準(zhǔn)備講義。

2）、與科研部聯(lián)系索要相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)資料。

3）、制作幻燈片，事前演練。

6會(huì)議組織：

1).會(huì)前準(zhǔn)備物品：手提電腦，投影儀，幻燈片，企業(yè)宣傳光盤(pán)，名片及膠帶，兩面膠，圖釘，電源插排等輔助物品；宣傳資料：足量產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、條幅、噴繪、宣傳畫(huà)冊(cè)，手提袋，樣品等及相關(guān)贈(zèng)品。費(fèi)用預(yù)算與客戶(hù)協(xié)商。

2)．所有公司參會(huì)人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸牌、注意儀表儀態(tài)、講普通話(huà)、精力充沛、會(huì)前及會(huì)中不得過(guò)度飲酒。

3).營(yíng)造會(huì)場(chǎng)氣氛：

a.會(huì)議正式開(kāi)始前及會(huì)議間隙，播放企業(yè)宣傳光盤(pán)，音量響亮清晰。

b.視會(huì)場(chǎng)條件選擇一面迎門(mén)內(nèi)墻，以完全覆蓋為標(biāo)準(zhǔn)，確定尺寸制作企業(yè)及產(chǎn)品宣傳噴繪。

c.主席臺(tái)兩側(cè)各懸掛一條重點(diǎn)產(chǎn)品的宣傳條幅或噴繪，其余內(nèi)墻約2米高處懸掛條幅

及噴繪繞場(chǎng)一周。

d.于條幅下張貼宣傳畫(huà)，每組平行張貼三張，中心與視線(xiàn)持平為宜。四周以透明膠帶

或?qū)掃厓擅婺z固定。保證牢固，整潔。并注意整體協(xié)調(diào)。

e.于會(huì)場(chǎng)入口處設(shè)置簽到處，與會(huì)代表簽到時(shí)，發(fā)放會(huì)議資料（會(huì)議議程、宣傳產(chǎn)品

目錄及訂貨意向表、公司簡(jiǎn)介資料及產(chǎn)品說(shuō)明單頁(yè)、筆記本、圓周筆、推廣產(chǎn)品的贈(zèng)品或樣品及其他）

f.在會(huì)場(chǎng)內(nèi)設(shè)置足夠醒目寬敞的空間作為產(chǎn)品展區(qū)，展臺(tái)上墻面張貼宣傳畫(huà)及產(chǎn)品包

裝袋，瓶裝產(chǎn)品以規(guī)格，高矮分類(lèi)一字排開(kāi)，立于展臺(tái)上。樣品以三個(gè)一組為宜，呈三角排列。樣品前放置產(chǎn)品說(shuō)明單頁(yè)，安排專(zhuān)人講解。展臺(tái)兩側(cè)各排列兩排樣箱。

g.主席臺(tái)面向場(chǎng)一側(cè)，擺放一排樣箱，3-4層不高過(guò)臺(tái)面為宜，樣箱上可放置重點(diǎn)樣

品，或懸掛重點(diǎn)產(chǎn)品的條幅或噴繪。

h.與主席臺(tái)兩側(cè)、會(huì)場(chǎng)入口處等醒目地點(diǎn)設(shè)置一拉寶等宣傳展架。

i.要在賓館門(mén)口至?xí)?chǎng)途中的醒目墻面或立柱懸掛條幅、噴繪及宣傳畫(huà)。

j.賓館入口處上方懸掛會(huì)議歡迎條幅，并設(shè)置導(dǎo)示牌。

k.會(huì)議議程：1.主持人宣布開(kāi)始并致詞。2.政府領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)。3.領(lǐng)導(dǎo)退場(chǎng)（領(lǐng)紀(jì)念品）。

4.公司領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)。5.植保講座及產(chǎn)品宣講。6.代理商宣講政策及要求。

7.結(jié)束語(yǔ)。8.會(huì)議餐。

9.會(huì)后提貨及禮品發(fā)放。

l.會(huì)議演講內(nèi)容：1.自我介紹，2.公司簡(jiǎn)介，3.文化及理念，4.植保知識(shí)及產(chǎn)品宣講，

5.銷(xiāo)售政策及要求，6.祝福及致謝。

[注]：演講要注意語(yǔ)速，激情，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

m.會(huì)后提貨及禮品發(fā)放：會(huì)后配合禮品發(fā)放，可進(jìn)行現(xiàn)款提貨優(yōu)惠活動(dòng)。

n.其它注意事項(xiàng)：

1.會(huì)議期間可進(jìn)行多次小型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活躍氣氛。獎(jiǎng)品以推廣產(chǎn)品或小型實(shí)物為宜。禮品券分正副券，標(biāo)明序號(hào)。于簽到時(shí)發(fā)放正券用于領(lǐng)禮品，留副券放入抽獎(jiǎng)箱進(jìn)行抽獎(jiǎng)，并利于統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)。

2.確保會(huì)議的獨(dú)家性，避免其他廠(chǎng)家尤其競(jìng)品廠(chǎng)家人員參會(huì)及干擾。

7.會(huì)后總結(jié)會(huì)議成效，匯總會(huì)議期間的需求及意見(jiàn)，進(jìn)一步修訂和完善推廣方案和政策，迅速跟進(jìn)實(shí)施。

B、經(jīng)銷(xiāo)商組織的廠(chǎng)家聯(lián)合會(huì)議:

1要把聯(lián)合會(huì)開(kāi)出獨(dú)家會(huì)議的效果。

1)高度重視，當(dāng)作獨(dú)家會(huì)準(zhǔn)備。搶占先機(jī)，營(yíng)造氣氛。

2)廠(chǎng)家講話(huà)應(yīng)全力爭(zhēng)取排名前三或最后一名。

3)加強(qiáng)會(huì)議期間與參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)別交流，可組織多個(gè)小型會(huì)議。

2與客戶(hù)協(xié)商費(fèi)用壓至最低。

C、在代理商處組織召開(kāi)的其它廠(chǎng)家獨(dú)家會(huì)議：

1與代理商協(xié)商在不贊助的情況下：

1）在會(huì)場(chǎng)選擇合適區(qū)域張貼我公司宣傳POP;

2）在會(huì)場(chǎng)內(nèi)外擺放我公司產(chǎn)品展臺(tái)并派人講解;

3）將公司相關(guān)資料加入會(huì)議資料一同發(fā)放;

4）事前擬定重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳文稿，由經(jīng)銷(xiāo)商代為宣講。

2主動(dòng)參會(huì)，進(jìn)行觀(guān)摩學(xué)習(xí)，可派人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行會(huì)議組織。

3.利用會(huì)議機(jī)會(huì)，選擇重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通交流。

農(nóng)民會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（技術(shù)會(huì)議）

1：與業(yè)務(wù)員一起選好零售點(diǎn)：最好公司重點(diǎn)產(chǎn)品多、日常流水量大、老板在群眾中有威信。選點(diǎn)是推廣促銷(xiāo)成功的第一步。

2：與零售點(diǎn)溝通

調(diào)動(dòng)老板對(duì)推廣促銷(xiāo)的興趣，盡可能獲得他的積極配合。

通過(guò)與老板的溝通，弄清當(dāng)?shù)刈魑锷?、病蟲(chóng)害與常用農(nóng)藥、順便介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

確定推廣日期、促銷(xiāo)政策、相應(yīng)促銷(xiāo)品，費(fèi)用分擔(dān)、主推產(chǎn)品、須老板作的準(zhǔn)備等。

提前兩天通過(guò)海報(bào)、大喇叭、電話(huà)等廣泛向目標(biāo)人群傳遞推廣會(huì)信息。

3：會(huì)前準(zhǔn)備

產(chǎn)品、宣傳品、促銷(xiāo)品等及時(shí)到位，最好結(jié)合當(dāng)?shù)夭∠x(chóng)害和公司產(chǎn)品編些實(shí)用的技術(shù)材料。

準(zhǔn)備好當(dāng)?shù)刂饕∠x(chóng)害的圖片。身份牌、配方紙、放大鏡等也要備好。

4：開(kāi)推廣促銷(xiāo)會(huì)

按約定同業(yè)務(wù)員提前一些趕到門(mén)市，自己主動(dòng)布置現(xiàn)場(chǎng)，盡量不麻煩老板。放一些公司形象片、廣告片等營(yíng)造氣氛

注意樹(shù)立訓(xùn)練有素、認(rèn)真負(fù)責(zé)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員形象。

以科學(xué)的推廣理念，消弭農(nóng)民對(duì)“賣(mài)藥的”之偏見(jiàn)，注意樹(shù)立推廣隊(duì)伍的品牌。

促銷(xiāo)時(shí)，注意活躍氣氛。

促銷(xiāo)力度不宜過(guò)大，以避暴利之嫌。給人的印象應(yīng)是：“產(chǎn)品就是質(zhì)量好，促銷(xiāo)僅為活躍氣氛、感謝大家”。

宣傳品、技術(shù)材料可以大量發(fā)。

5：會(huì)后跟蹤

會(huì)后，常見(jiàn)病蟲(chóng)害的藥方要寫(xiě)給老板，把藥的賣(mài)點(diǎn)、使用技術(shù)等給老板介紹透。

留下老板的聯(lián)系方式，作好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

逢集宣傳：

1.了解當(dāng)?shù)丶幸?guī)律，由當(dāng)?shù)嘏?、零?jīng)銷(xiāo)商共同配合，制定宣傳方案（日程、人員組織及分工、方式、物品等）。

2.在集頭、中、尾、路口的墻壁、電線(xiàn)桿、樹(shù)木等醒目處張貼宣傳品。

3.通過(guò)固定與流動(dòng)結(jié)合發(fā)放宣傳品、贈(zèng)品或明白紙，用1-2句宣傳語(yǔ)推介產(chǎn)品，并介紹附近購(gòu)買(mǎi)零售點(diǎn)。

4.協(xié)助集市附近零售點(diǎn)做好店面推介及零售工作。

如電視廣告的安排及播放監(jiān)控：

電視廣告的安排及播放監(jiān)控流程：

1電視廣告宣傳僅限于重點(diǎn)推廣及利潤(rùn)空間較大產(chǎn)品的重點(diǎn)地區(qū)的推廣，以播出媒體的基層為宜。

2片區(qū)經(jīng)理根據(jù)公司產(chǎn)品推廣方案，與代理商協(xié)商廣告播出區(qū)域、時(shí)間、頻次、費(fèi)用預(yù)算及分?jǐn)偂L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、預(yù)期效果等內(nèi)容，填寫(xiě)《廣告宣傳申請(qǐng)表》報(bào)部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

3遇公司沒(méi)有擬定投放廣告的產(chǎn)品，如代理商強(qiáng)烈要求或經(jīng)調(diào)研確認(rèn)有投放廣告的必要，可與代理商共同協(xié)商廣告內(nèi)容及形式，報(bào)部門(mén)經(jīng)理處申請(qǐng)制作，并填寫(xiě)《廣告宣傳申請(qǐng)表》。

4申請(qǐng)批準(zhǔn)后，由代理商出面與電視臺(tái)磋商，盡量爭(zhēng)取最佳播出時(shí)段、最優(yōu)惠價(jià)格、以爭(zhēng)取最大廣告效應(yīng)。。

1).黃金播出時(shí)段：19：30~22：00。

2).黃金播出點(diǎn)：中央新聞后天氣預(yù)報(bào)前、天氣預(yù)報(bào)中、地方新聞前、地方天氣預(yù)報(bào)前、第一部影視劇前、兩集影視劇間、影視劇間插播或其它推薦的優(yōu)秀欄目。

3).播出序列：階段廣告組的第一個(gè)或最后一個(gè)為最佳。

4).播出時(shí)機(jī)：產(chǎn)品鋪貨前3-5天或銷(xiāo)售高峰期前10-15天。

5).停播時(shí)機(jī)：銷(xiāo)售進(jìn)入控制期時(shí)，即需減少頻次或停播。

6).播出密度：應(yīng)以超過(guò)競(jìng)品廣告密度為宜。

5.片區(qū)業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)廣告播出進(jìn)行監(jiān)控：

1).定期觀(guān)看并記錄播出情況，對(duì)漏播、錯(cuò)播等電視臺(tái)違約行為應(yīng)及時(shí)通知代理商進(jìn)行調(diào)整。

2).關(guān)注競(jìng)品廣告播出。

6.視銷(xiāo)售進(jìn)程及廣告效應(yīng)，同代理商協(xié)商及時(shí)調(diào)整廣告播出時(shí)段、密度、頻次及內(nèi)容。

7.廣告費(fèi)用由代理商墊支，自貨款中扣除。正式單據(jù)隨經(jīng)審批的費(fèi)用申請(qǐng)一起自發(fā)生日起30天內(nèi)送達(dá)財(cái)務(wù)。

8.與代理商擬定的重點(diǎn)推廣但公司無(wú)廣告投入的產(chǎn)品，可向公司申請(qǐng)，由我司免費(fèi)提供制作廣告帶，由客戶(hù)負(fù)責(zé)安排播出及承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。

危機(jī)事件處理

初步調(diào)查，迅速上報(bào)請(qǐng)示，依流程協(xié)助處理解決。

藥效不良反應(yīng)處理流程：（是即復(fù)雜又簡(jiǎn)單的問(wèn)題）

1.接到投訴，耐心詢(xún)問(wèn)，傾聽(tīng)了解詳情：何種作物、何種病蟲(chóng)、發(fā)生至何種程度（輕、重、代、齡）、防治所處階段（前、中、后）、何時(shí)用藥（早、中午、晚），施藥時(shí)天氣（陰、晴、雨、霧、風(fēng)）、使用劑量、畝用水量及水質(zhì)（河井、酸堿）、是否混配、配用藥劑情況等。

2.迅速分析，判斷原因，然后視情況組織如何進(jìn)行矛盾化解、問(wèn)題解釋。

3.直面問(wèn)題，解決問(wèn)題，正面引導(dǎo)：

A：堅(jiān)定客戶(hù)信心，確信產(chǎn)品效果。該產(chǎn)品在某地（列舉1、2、3）反應(yīng)很好，銷(xiāo)量很大，他們的用水量*ml/桶（告知一個(gè)確實(shí)有效的防治濃度），防治的是何種程度的何種病蟲(chóng)，建議客戶(hù)應(yīng)如此推廣。

B：講明其反映藥效不好的原因：列舉施藥時(shí)間，天氣，水質(zhì)，用水量，使用劑量，混配藥劑防治時(shí)期，抗性水平，防治難度等原因。根據(jù)實(shí)際情況突出若干重點(diǎn)原因加以強(qiáng)化說(shuō)明。進(jìn)行相關(guān)農(nóng)藥及植保知識(shí)的宣講。

C：幫助其解決問(wèn)題或當(dāng)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)：1）適度加大用量（經(jīng)驗(yàn)證行之有效的防治濃度）2）建議復(fù)配（首選本公司某性?xún)r(jià)比較優(yōu)異的產(chǎn)品推薦）3）推薦使用本公司更高檔次產(chǎn)品。4）調(diào)整施藥時(shí)間，加大用水量，更換水源等。

D：接到投訴，要重視藥效反應(yīng)，第一時(shí)間處理，如有必要親赴現(xiàn)場(chǎng)。

E：無(wú)論何種原因，注意在處理過(guò)程中，盡可能幫助用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題。

F：注意態(tài)度謙和、耐心、積極直面、不回避，時(shí)刻表露對(duì)產(chǎn)品的信心?？刹捎眠m當(dāng)公關(guān)手段（贈(zèng)送樣品及禮品，簡(jiǎn)單宴請(qǐng)等）盡量消除用戶(hù)及零售商的疑慮。

4.處理過(guò)程中經(jīng)客觀(guān)分析實(shí)際情況，如感覺(jué)確屬產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)立即填寫(xiě)《產(chǎn)品藥效反饋單》上報(bào)部長(zhǎng)，市場(chǎng)部，銷(xiāo)售經(jīng)理等待進(jìn)一步處理指導(dǎo)。

藥害反映處理流程：

1.接到投訴，耐心詢(xún)問(wèn)了解詳情：何地何種作物、何種病蟲(chóng)、受害面積、危害程度及癥狀、何時(shí)用藥、施藥時(shí)天氣溫度、使用劑量、畝用水量及水質(zhì)、是否混配、配用藥劑等情況。

2.迅速分析，判斷原因，初步處理，穩(wěn)定對(duì)方情況，視情況組織問(wèn)題解釋?zhuān)芑狻２豢擅鞔_責(zé)任，等待進(jìn)一步核實(shí)。

3.出現(xiàn)藥害后，不管何種原因應(yīng)立即會(huì)同代理商商討緩解藥害的辦法，迅速組織進(jìn)行補(bǔ)救，避免藥害加重，將農(nóng)戶(hù)損失降至最低。

4.填寫(xiě)《產(chǎn)品藥害投訴單》立即上報(bào)部長(zhǎng)，市場(chǎng)部，銷(xiāo)售經(jīng)理。等待進(jìn)一步處理指導(dǎo)。

5.會(huì)同代理商分析判斷實(shí)際原因，并立即擇地安排相同條件的驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)及單打?qū)嶒?yàn)，進(jìn)一步證明落實(shí)是否與我公司產(chǎn)品有關(guān)及實(shí)際危害程度。

6.經(jīng)實(shí)驗(yàn)如驗(yàn)證與我公司產(chǎn)品無(wú)關(guān)，則立即要求代理商告知零售商或農(nóng)戶(hù)驗(yàn)證結(jié)果，幫其確定其它原因?？山ㄗh其另做單打?qū)嶒?yàn)，以進(jìn)一步確定責(zé)任，并申明我公司不予承擔(dān)任何責(zé)任。

7.經(jīng)驗(yàn)證如確屬我產(chǎn)品造成的藥害，則立即向分管經(jīng)理及科研部上報(bào)結(jié)果，并傳真實(shí)驗(yàn)報(bào)告，等待進(jìn)一步處理結(jié)果。

8.根據(jù)公司指示，進(jìn)一步協(xié)調(diào)處理。÷

9.藥害處理的若干注意問(wèn)題：

A：闡述多方原因（天氣