石英石銷售方案

石英石銷售方案（草案）前言：2011年11月30日，到工廠參觀，并與賀總溝通之后，了解工廠的現(xiàn)狀及操作方法，賀總作為石英石方面的專家，生產(chǎn)技術(shù)、機(jī)械設(shè)備、現(xiàn)場管理、人員培訓(xùn)、技術(shù)儲備方面都不存在問題。工廠是成本中心，辦工廠是為了將利潤最大化，現(xiàn)在工廠還急需籌備的就是英石英銷售這一模塊，如何讓讓石英石從工廠走向市場，如何快速取得市場份額，讓工廠以產(chǎn)定銷，過度到到按訂單生產(chǎn)，盡量縮短產(chǎn)品走向市場的前置時間。本方案旨在通過銷售策劃、規(guī)劃、政策進(jìn)行可行性的討論，為迅速拓展市場、擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而提升銷售業(yè)績，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，縮短產(chǎn)品大規(guī)模走向市場的前置時間，為樹立品牌打下堅實的基礎(chǔ)，特制定本方案。本方案分為四個部分。第一部分市場前的準(zhǔn)備公司簡介（需進(jìn)行包裝）宣傳冊、宣傳頁、網(wǎng)站、產(chǎn)品加工使用手冊；品牌的VI、CI，名片格式等；樣品、樣板盒、保護(hù)膜；建立展廳；網(wǎng)上推廣百度；人員點擊率高的網(wǎng)站，如小說網(wǎng)等，成本費用不高但適用，可擴(kuò)大影響力；專業(yè)裝修、家居、櫥柜類BBS的推廣等。制定成本價、出廠價、省代銷售價、市場零售價、工程價（含回扣點）的定價體系；確定銷售模式、制定銷售政策。第二部分銷售模式當(dāng)前市場狀況當(dāng)前石英石市場競爭相當(dāng)激烈甚至于殘酷，除了老品牌的以外，每年都進(jìn)很多新品牌進(jìn)行，重新分配市場空間，行業(yè)進(jìn)入門檻相對不不高。所有的石英石廠家都是采用的省代模式。現(xiàn)在的石英石市場混亂，壓機(jī)板與澆鑄板并存，甚至于有的澆鑄板壓機(jī)板還貴的怪現(xiàn)象，華訊石英石和人造石一樣，一如繼往的走低價路線，基本是這個行業(yè)的最低價，但因樹脂問題，造成板材冬天易裂，以產(chǎn)品質(zhì)量不高，但品牌知名度較大。很多新品牌售后服務(wù)都做得不錯。由于石英石向家裝方面運用越來越廣泛，不在限于櫥柜臺面。因此用量逐年加大，據(jù)統(tǒng)計：家庭裝修用量為39.8%，公共建筑為60.2%。年需求量約450多萬平方米，約250萬張板，因此市場空間巨大。省代模式（目前行業(yè)通用模式）目前的品牌廠家都是采用的省代模式，即每個省找代理商，簽約銷售。優(yōu)勢：銷售簡單、物流發(fā)貨簡單、銷售管理復(fù)雜程度小；劣勢：經(jīng)銷商容易坐大，以銷量綁架工廠，工廠被動。市代或臺面廠銷售模式現(xiàn)在大多數(shù)櫥柜品牌、衣柜品牌、集成灶品牌都采用市代的形式運作。優(yōu)勢：減少中間環(huán)節(jié)（省代），減少費用，節(jié)省的成本可以與市代分享。由于市代銷量不大，不能影響工廠運作，減少威脅劣勢：開拓市場時間需要更久，一次性訂貨量不大，物流發(fā)貨會更繁瑣，從某種程度上說市場管理難度會增加。工程模式對大的工程進(jìn)行專項談判的模式進(jìn)行操作，可以市代承接、由工廠談判、簽約，市代提成的模式進(jìn)行操作。綜合：因此工廠未來的模式可用省代+市代+工程相結(jié)合的模式進(jìn)行運作。但前期投入會很大，由業(yè)務(wù)員開拓市場，尋找從事過石英石銷售的業(yè)務(wù)員來運作。一個業(yè)務(wù)員的工資加差旅費，預(yù)計1.2~1.5萬元左右。全國劃分五大市場，至少需要5個業(yè)務(wù)員進(jìn)行開拓，精耕細(xì)作方能取得良好效益。因此前期開拓市場所需預(yù)算約30~50萬元。品牌櫥柜，與品牌櫥柜談合作，在量得到保證的前提下，甚至于可以開發(fā)專用產(chǎn)品，提供其專銷。進(jìn)入市場模式低價切入，待取得應(yīng)有市場份額后，借原材漲價之機(jī)，推出漲價新產(chǎn)品，淘汰老產(chǎn)品，優(yōu)勢：迅速占領(lǐng)市場，快速建立品牌知名度；劣勢：可能前期投入大，會面臨不賺錢，甚至于虧錢的境況，而且在更換產(chǎn)品時可能與經(jīng)銷商展開激烈沖突。高價推銷，樹立高端品牌，優(yōu)勢：品質(zhì)在有保障的前提下能建立起高端品牌形像；劣勢，很難獲取市場份額。適中的的價格推向市場，樹立品牌，優(yōu)勢：價格不亂，在一定規(guī)模之后能有效確保利潤，劣勢：市場開拓市場較長，開發(fā)市場消耗的資源會很多，競爭激烈，屬穩(wěn)妥型。第三部分售后服務(wù)銷售支持對剛開發(fā)的代理商或銷售不力的代理商，要進(jìn)行銷售支持，如引導(dǎo)、培訓(xùn)等方式，讓代理商產(chǎn)生依賴感。攻堅，對代理商拿不下來，但有巨大潛力的客戶，進(jìn)行協(xié)助攻關(guān)。對急需的產(chǎn)品、款式、花色進(jìn)行協(xié)助，但必須符合工廠規(guī)定。交期必須保證。產(chǎn)品質(zhì)量制定標(biāo)準(zhǔn)對售后產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行限時處理，如色差、開裂等；對運輸損壞等也需要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的處理。配合多聽取經(jīng)銷商的意見，對經(jīng)銷商的意見要匯總、分析、歸納、處理、回復(fù)。對經(jīng)銷商的合理要求、工廠在不增加成本的情況下予以配合。對接單、收款、下單、交期必須用流程確保?？蛻魸M意度每月（剛開始）、每季度對客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查，確保客戶的意見得到尊重、處理與回復(fù)。從行動上落實客戶至上原則。第四部分銷售合作方式由甲方出任工廠銷售負(fù)責(zé)人，組建銷售隊伍，籌劃進(jìn)入市場前的所有準(zhǔn)備。工資+提成的方式，具體如下：甲方個人，10000元/月+電話補(bǔ)助+提成，年薪保底制；業(yè)務(wù)員按市場標(biāo)準(zhǔn)操作，底薪2000+電話補(bǔ)助+4元/張板，空白區(qū)域新開客戶8元/張，別人開發(fā)客戶2元/張；在產(chǎn)品進(jìn)入市場的開拓期，可以采用高額提成的辦法進(jìn)行操作，為這樣更有利于找到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員、挖掘潛力、加快產(chǎn)品進(jìn)入市場、迅速提高市場占有率；待布局完成后，根據(jù)市場調(diào)整提成標(biāo)準(zhǔn)，對新業(yè)務(wù)員實施新標(biāo)準(zhǔn)。由甲方負(fù)責(zé)工廠銷售，采用承包的形式銷售，積極開拓市場，銷售工廠所有的產(chǎn)品，工廠采用銷售額提成的方式運作。開廠后三~六個月，采用第一種方式，三~六個月后采用第二種模式運作雙方權(quán)責(zé)（一）、甲方責(zé)任甲方負(fù)責(zé)制定工廠的銷售政策，制定銷售部門運作所需的程序文件、管理辦法、表單表格、崗位職責(zé)及各類培訓(xùn)資料，確保銷售部運作規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、適宜、有效；甲方負(fù)責(zé)起草省代、市代、工程、品牌合作合同，經(jīng)乙方同意后可生效；甲方負(fù)責(zé)起草管理辦法，明確出差補(bǔ)助、差旅費報銷等內(nèi)容，經(jīng)乙方同意后生效；甲方負(fù)責(zé)起草售后問題處理辦法，經(jīng)乙方同意后生效；聘請銷售人員及數(shù)量、工資、提成方式、出差補(bǔ)助等由甲方負(fù)責(zé)或者協(xié)助；甲方負(fù)責(zé)制定銷售年度目標(biāo)、月度目標(biāo)，并分解成周計劃，開拓市場，三個月類銷量達(dá)到500張/月有，六個月達(dá)到1000張/月，12個月達(dá)到2000張每月；甲方每周、每月初向乙方提交市場開拓情況報告；甲方遵守工廠相關(guān)制度，不做有損乙方利益、影響品牌的事情；甲方對經(jīng)銷商反應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量問題、運輸損壞都需進(jìn)行嚴(yán)格的調(diào)查、必要時進(jìn)行取證，并按工廠制度進(jìn)行處理；原則上質(zhì)量問題不應(yīng)造過銷售量的1%，0.5%以內(nèi)最為理想；負(fù)責(zé)定期從市場收集競爭對手新產(chǎn)品、價格、銷售量等信息，為工廠開發(fā)新產(chǎn)品、制定價格政策提供決策參考。（二）、乙方責(zé)任1、乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)屬產(chǎn)品質(zhì)量問題的退貨責(zé)任；2、乙方負(fù)責(zé)提供辦公場地、電腦、網(wǎng)線、電話，負(fù)責(zé)為客戶參觀接待提供方便；3、乙方負(fù)責(zé)提供開拓市場所需要的軟硬件，如網(wǎng)站、宣傳冊、宣傳頁、樣品、樣板盒、網(wǎng)上推廣、展廳等；乙方負(fù)責(zé)按時、按質(zhì)的提供相關(guān)產(chǎn)品；乙方的銷售價必須處于同行規(guī)模企業(yè)的中間水平，銷售價的調(diào)整調(diào)必須甲乙雙方同意方可生效，原則上一年調(diào)一次，如果同行價格變更較大時，經(jīng)雙方同意亦可變更。乙方負(fù)責(zé)為甲方及甲方聘請人員購買保險、提供吃宿、及時發(fā)放工資，及時兌現(xiàn)各種工廠制度范圍內(nèi)的報銷。以上草案，很多需要細(xì)化，不足、不妥之處敬請指正，謝謝！胡發(fā)均2011-12-31114218398@QQ.COM本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichc