大型貨運集團業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃框架

1廣東XX咨詢項目課題組二00二年五月第一章XX公司戰(zhàn)略規(guī)劃思路 11.1XX公司的戰(zhàn)略規(guī)劃五要素 11.1.1公司遠景 1 21.1.3資源 21.1.4業(yè)務 21.1.5結構和體制 21.2各要素之間的一致性 3 31.2.2業(yè)務與組織結構、體制之間的一致性 31.2.3組織結構、體制與資源之間的一致性 3 52.1遠景規(guī)劃的概念及意義 52.1.1核心價值觀 52.1.2遠景目標 52.1.3戰(zhàn)略任務 52.2XX集團華東公司的遠景規(guī)劃 52.2.1核心價值觀 52.2.2遠景目標 62.2.3戰(zhàn)略任務 6第三章資源分析 7 73.1.1華東地區(qū)宏觀環(huán)境分析 7 3.2內部資源分析 423.2.1網絡分析 433.2.2營銷分析 56 4.1公司定位 4.2.1第一階段，保護并擴展現(xiàn)有的核心業(yè)務，為短期目標提供資 4.2.2第二階段，培育并推動那些能夠鞏固企業(yè)中期利潤增長的新 4.2.3第三階段，拓展并保護那些長期利潤增長的業(yè)務 第五章總部定位 5.1.1戰(zhàn)略定位問題 5.1.2信息傳遞問題 5.1.3營銷管理問題 5.1.5人力資源問題 5.2.1組建華東公司的設想 74 第一章XX公司戰(zhàn)略規(guī)劃思路有效的公司戰(zhàn)略是由五個基本要素組合而成的協(xié)調一致的系統(tǒng)，這一系統(tǒng)可以創(chuàng)造出公司優(yōu)勢，并產生經濟價值(見圖1-1)。三角形的三條邊分別是資源和業(yè)務以及結構、體制，它們構成了公司戰(zhàn)略的基礎。當整個系統(tǒng)運作起來并致力于實現(xiàn)公司遠景的時候，在合理目標的激勵下系統(tǒng)就能夠創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。圖1-1公司遠景目標與目的公司遠景位于三角形的中央，是制定和執(zhí)行公司戰(zhàn)略的核心。大量的研究成果表明，成功的公司能夠清楚地闡述連貫一致的公司遠景，并在相當長的一段時間內致力于實現(xiàn)這一遠景目標。 公司的目標與目的是實現(xiàn)公司遠景道路上的里程碑，是具有可實現(xiàn)性的具體定量目標和定性意圖。公司資源包括：公司的有形資源、無形資源和能力。資源既是業(yè)務內部價值創(chuàng)造的最終源泉，也是各項業(yè)務之間價值創(chuàng)造的最終源泉。所以基于公司資源的戰(zhàn)略—一識別、構建和利用有價值的資源是公司戰(zhàn)略的一個十分重要的方面。業(yè)務是指公司經營于其中的產業(yè)及其在每個產業(yè)中所采取的競爭戰(zhàn)因此單個業(yè)務獲利潛力、業(yè)務間資源共享程度、公司在每個業(yè)務領域實施的競爭戰(zhàn)略是業(yè)務分析中的重要考慮因素。公司結構、體制決定了組織如何控制和協(xié)調其各個業(yè)務單位和參謀職能的活動，是公司的基礎設施。3 公司應仔細營造各個業(yè)務單位開展經營活動的環(huán)境，并進而影響由業(yè)務單位經理做出的授權決策。1.2各要素之間的一致性有效的公司戰(zhàn)略不僅僅依靠單個構成要素的質量，即獲取有價值的公司資源、在有吸引力的業(yè)務中進行競爭或擁有有效的管理系統(tǒng)，而且也要同樣程度地依靠各個要素作為一個有機整體的運作方式，即每一個要素都因此一項有效的戰(zhàn)略是各個構成要素協(xié)調一致的整合系統(tǒng)。1.2.1資源與業(yè)務之間的一致性資源應該能夠在公司展開競爭的業(yè)務中創(chuàng)造出某種競爭優(yōu)勢。1.2.2業(yè)務與組織結構、體制之間的一致性即業(yè)務與公司基礎設施之間的適應性：1.2.3組織結構、體制與資源之間的一致性●公司內部許多潛在的協(xié)同效應(成本節(jié)約現(xiàn)象)不會自然發(fā)生，需 2.1遠景規(guī)劃的概念及意義2.2XX集團華東公司的遠景規(guī)劃 2.2.2遠景目標2.2.3戰(zhàn)略任務 第三章資源分析3.1華東地區(qū)物流外部環(huán)境分析3.1.1華東地區(qū)宏觀環(huán)境分析為88189.6億元，華東區(qū)GDP為22098.46億元，所占比重為25.1%,華東區(qū)人口數(shù)是全國的15.3%,但人均GDP為全國人均GDP的1.6倍。數(shù)據(jù)來源：中國統(tǒng)計年鑒(2001) 浙江省政府和專家對浙江的物流產業(yè)發(fā)展前景都非常樂觀，認為浙江經濟發(fā)達， 基礎設施比較完善，地理位置優(yōu)越，投資活躍，各方面企業(yè)參與熱情高，江蘇省就開始跟蹤調查現(xiàn)代流通發(fā)展狀況，1998年，江蘇省政府64號文江蘇省于2001年8月正式開始全省物流規(guī)劃的調研工作，年底出臺了具體方案。整體物流規(guī)劃(包括相關政策)將在今年5月出臺?；究虮?、優(yōu)服務、覆蓋全省、輻射周邊省市的物流網絡體系，用10-15年時間(2020年),把江蘇建成現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)達的地區(qū)。據(jù)介紹，無錫、蘇州市蘇南連通，省外可向華北(東北)、華中(西北)輻射。(2)以南京為中心的長江中下游物流區(qū)域。此區(qū)域包括鎮(zhèn)江、揚是全省的商貿中心、信息中心，也是長江水運通道和京滬鐵路的交匯處。(3)以蘇州、無錫為中心的長江三角洲物流區(qū)域。包括常州、南通。此物流區(qū)依托的是經濟發(fā)達的蘇南經濟區(qū)。此區(qū)域經濟發(fā)展水平比較高， 蘇州：依托其經濟發(fā)展特點(外向型經濟發(fā)達),形成外向型的物流中樞紐和江蘇大市場來布局。每個中心城市下面要建2-3個物流園區(qū)。其中利用政策引導，大力扶持多種功能和類型(倉儲、運輸、貨代、商貿■江蘇省物流規(guī)劃的四大通道： 上海市幾年建設3個物流基地、6大物流園區(qū)。XX目前基地的選址恰好處于3個物流基地之一的西北物流園區(qū)，其功能主要為公路貨物運輸?shù)募⒅行摹：戏适蟹浅Ｖ匾暚F(xiàn)代物流產業(yè)的發(fā)展。2002年《合肥政府工作報告》 發(fā)揮口岸整體優(yōu)勢，大力發(fā)展物流產業(yè)。圍繞安徽(蕪湖)物流中心建設，杭州5173無名稱外高橋；錫華，新區(qū)，下甸橋，藕塘，黃田港，白屈，環(huán)科園王家灣；龍?zhí)陡郏坏摽趪H機場1000畝例不超過49%;加入后1年內，允許外資 ●貨物運輸代理服務(不包括商檢服務):加入時，有連續(xù)3年以上不超過50%;加入后1年內，允許外資控股；加入后4年內，允許設合資公司的最低注冊資本應不少于100萬美元。加入后4年內在這方面將給予國民待遇。合資企業(yè)的經營期限不得超過20年。在中國經營1年后，合資企業(yè)在雙方注冊資本均已到位后，可設立分支機構。每設立一分支機構，合資企業(yè)原注冊資本應增加12萬美元。中國加入WTO后2年內，這一額外注冊資本要求將在國民待遇基礎上實施。外國貨運代理在其第一家合資企業(yè)經營5年后，可設立第二家合資企業(yè)。中國加入WTO后2年內，這一要求將減至2年。●國際運輸(貨運和客運，不包括沿海和內水運輸):加入時，允許●分銷：加入后3年內，取消對外資參與傭金代理及批發(fā)服務(鹽及煙草除外)和零售服務(煙草除外)的地域、股權、數(shù)量限制，取消中國是一個地域遼闊的經濟大國，外國物流企業(yè)進入中國后，想自己 具體從汽車運輸業(yè)來看，從1988年批準首家中外合資汽車運輸企業(yè)企業(yè)已超過千家。從投資來源看，香港占合資企業(yè)總數(shù)的50%以上，其次是日本和美國，分別是60家和70家，然后是臺灣、韓國和新加坡，都在這于XX而言，外資物流企業(yè)的進入帶來了合作的機會。最大的挑戰(zhàn)外資企業(yè)合作的先機，使自身地位得到鞏固，市場份額提高，則對XX而規(guī)模則會擴大。因此鐵路運輸業(yè)務在中長期內仍可以作為XX的核心資源華東地區(qū)貨運量占全國總貨運量的19.18%,物流量需求位居全國前列。其中江蘇省6.56%,浙江省5.51%,上海、安徽次之。 XX集團華東公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃江蘇省安徽省 水運數(shù)據(jù)來源：中國統(tǒng)計年鑒(2001)數(shù)據(jù)來源：華東各省統(tǒng)計年鑒(2001)華東地區(qū)1999年至2000年間除安徽省貨運量略有下降外，其他各省 圖3-8華東地區(qū)貨運量增長趨勢圖0圖3-9華東地區(qū)各種運輸方式增長趨勢比較圖0033.1.1.13公路運輸在華東地區(qū)占主導地位 蘇州3.1.1.14物流企業(yè)規(guī)模逐漸減小，不利于物流業(yè)健康發(fā)展圖3-11江蘇省運輸企業(yè)規(guī)模變化圖0 XX集團華東公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃圖3-12浙江省運輸企業(yè)規(guī)模變化圖0由圖可以看出，近年來江蘇、浙江、安徽三省貨運價格均呈下降趨勢，僅有上海市呈上升趨勢。圖3-13三省一市運價變化圖 3.1.2物流網絡現(xiàn)狀分析杭州341總占地面積(畝)據(jù)統(tǒng)計，華東地區(qū)65%的貨運量由公路運輸承擔，個體承運人市場活杭州倉庫桃浦地區(qū)；中儲上海各分公司；浦東地區(qū)；其它地區(qū)康橋、半山余杭開發(fā)區(qū)；下沙開發(fā)區(qū)； 面積48.65萬平方米0.3-0.45元/平方米.天12元/平方米11元/平方米數(shù)據(jù)來源：調研統(tǒng)計華東地區(qū)除安徽省外，其它省市鐵路運輸比重均低于全國平均水平。上海市及安徽省鐵路運輸分擔率相對較高，分別為10%和14%(2000年);浙江、江蘇省鐵路運輸分擔率則較小，僅占2-5%。穩(wěn)定；而安徽省鐵路運輸比重從90年代起則一直呈現(xiàn)上升趨勢，從1990年的9%上升到了2000年的14.5%。這是由于一方面中國鐵路經歷了四次業(yè)長途運輸逐漸傾向于采用鐵路行包，如去年在廣州舉辦的第90屆中國 圖3-15江蘇各種運輸分擔率變動趨勢一一鐵路一一公路一一水運圖3-16浙江各種運輸分擔率變動趨勢圖3-17安徽各種運輸分擔率變動趨勢 鐵路公路一—水運數(shù)據(jù)來源：安徽統(tǒng)計年鑒(2001)上海鐵路平均運距基本上穩(wěn)定在200公里左右，主要承擔了中短途省545公里，最高為1098公里，各個年份的值根據(jù)不同省份的情況基本圍繞華東其他三省公路運輸平均運距大致分布在30-60公里左右，說明這些地 XX集團華東公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃005圖3-19江蘇各種運輸方式平均運距變動趨勢0圖3-20浙江各種運輸方式平均貨物運距變動趨勢 一公路一水運0圖3-21安徽各種運輸平均運距變動趨勢鐵路運輸區(qū)間貨物交流狀況1.各省鐵路貨物進出量除安徽省外，其他各省流入量均大于流出量。圖3-22華東各省鐵路貨運進出比重 數(shù)據(jù)來源：中國交通年鑒(2001)2.貨物來源上海市和江蘇、浙江兩省貨物主要來自華東區(qū)外，而安徽省貨物主要來自華東區(qū)內，而且主要是省內貨物交流?！跏瓤谌A東區(qū)間□華東區(qū)外數(shù)據(jù)來源：中國交通年鑒(2001)3.貨物流向上海市貨物主要發(fā)往華東區(qū)外，江蘇、浙江兩省貨物發(fā)往區(qū)內外貨物相當；安徽省貨物則主要輻射到華東地區(qū)。 安徽數(shù)據(jù)來源：中國交通年鑒(2001)上海江蘇安徽數(shù)據(jù)來源：中國交通年鑒(2001)圖3-25華東區(qū)內鐵路貨物交流 ■發(fā)送量□到達量江蘇數(shù)據(jù)來源：中國交通年鑒(2001)□1車皮□3-4車皮□5-8車皮010車皮以上數(shù)據(jù)來源：XX項目組上海行包經營調查上海地區(qū)行包經營主要集中在西南兩線(成都、昆明)及經濟較發(fā)達 XX集團華東公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃各經營商價格高低不等，XX可根據(jù)市場行情和自身情況制定較有競輕貨(元/M3) 廣州北京成都昆明烏魯木齊哈爾濱根據(jù)各公司的行包規(guī)模，上海各個方向的行包競爭對手主要如下表所廣州中強北京6成都3昆明萬達3東北(五定班列)南北物流烏魯木齊(杭州艮山門)中濟五定班列運行時間輕貨(元/m3)重貨(元/KG)南北物流沈陽83小時哈爾濱新龍華成都、重慶/鳥魯木齊總的來看，華東鐵路行包經營主要集中在西南、廣州、北京線，競爭較激烈，但同時也反映出從上海到這些地區(qū)的發(fā)貨量較大，對行包運輸有 貨源范圍。西南兩線經營商雖多，但規(guī)模都不大，3.1.3華東地區(qū)競爭對手分析主要以發(fā)展國內物流為主，因此業(yè)務上基本與XX無交叉。而后兩類企業(yè) 則會對XX的經營構成一定威脅，是外資物流企業(yè)中的潛在競爭對手。外企在資金、人才、理念、管理方法、服務及技術(尤其是IT)等方由于要負擔投資以及大量的人力成本(特別是外籍員工),外資物流企個別企業(yè)已滲透到內地，如寶隆洋行的物流 尋求與國內有實力的物流企業(yè)的合作。3.1.3.2內資物流企業(yè)華東地區(qū)物流企業(yè)呈現(xiàn)出多元化與專業(yè)化相結合的局面。目前，華東地區(qū)國內企業(yè)發(fā)展模式主要有以下幾種：代表企業(yè)有中外運、中遠、郵政、中鐵快運、中儲、中集等。其特點1.公路運輸企業(yè)個體運輸企業(yè)占領；運輸企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，單個企業(yè)市場份額??；以散貨為主，貨源不穩(wěn)定；經營秩序不規(guī)范，競爭無序。 華宇、佳吉、佳宇、佳加等●主要特點網點較密集，主要集中在華東、華南地區(qū)，在當?shù)鼐哂幸欢ㄆ放浦陨頁碛休^多運輸車輛，運作靈活；短途、區(qū)間配送具有優(yōu)勢，長途干線運輸相對較弱；價格低廉，具有競爭優(yōu)勢?！翊嬖趩栴}缺乏現(xiàn)代物流意識，處于低水平粗放經營狀態(tài)；服務較差，在時間性及安全性方面難以保證；由于在區(qū)域市場有一定知名度，缺乏市場開拓和服務主動性，基本是客戶自行找上門要求服務2.鐵路行包運輸企業(yè)●競爭對手主要特點一般同時經營鐵路行包或五定班列和公路運輸業(yè)務，有些還可開展航主要定位于快運服務；價格低廉，具有競爭力；主要為地方性商業(yè)儲運企業(yè)。1.主要特點2.存在問題 ●倉庫結構和設施比較陳舊，很多地方還采用樓庫(4～5層),會影如寶供、九川、新杰物流等。1.主要特點2.存在問題3.1.4華東地區(qū)客戶需求分析3.1.4.1華東地區(qū)大型生產企業(yè)物流業(yè)務外包需求明顯根據(jù)調研，大部分企業(yè)都有外包物流業(yè)務的需求。尤其是電子及日化行業(yè)，外包需求最大。但大部分生產企業(yè)只是將基本的物流業(yè)務外包，仍由自己來組織供應鏈。 圖3-29各行業(yè)選擇新型物流服務商的趨勢1.從全國來看，輸送服務(包括干線運輸和配送)是企業(yè)首要的物流圖3-30全國工商企業(yè)外包的物流業(yè)務 數(shù)據(jù)來源：中國倉儲協(xié)會2001年第三次物流市場調查3.XX的客戶中，傳統(tǒng)的運輸仍是客戶需求最多運輸86%信息管理57%參與信息化建設提供相關物流服務供應商租用倉庫解決方案庫存管理供應鏈管理數(shù)據(jù)來源：XX項目組四川公司客戶調查降低成本。受訪企業(yè)中，單獨擁有倉庫的比例高達70%以上。 無倉庫擁有倉庫擁有倉庫圖3-33目前客戶外包運輸業(yè)務情況近50%。 改造添置XX項目組的調查顯示，大多數(shù)家電企業(yè)認為在當?shù)貨]有符合要求的 XX集團華東公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃圖3-36選擇運輸商標準1.總的來看，華東地區(qū)大多數(shù)企業(yè)都強調物流運作速度，要求快速、有保證的公司。圖3-37企業(yè)對承運商名稱取向整體實力，如要求物流企業(yè)自身有清晰的發(fā)展規(guī)劃，良好的財務狀況等。 根據(jù)中國倉儲協(xié)會2001年調查，生產企業(yè)物流設施保有率高達70% 3.大部分企業(yè)希望將承運人的數(shù)量縮減到2-3家。3.1.4.6企業(yè)對物流信息系統(tǒng)的建設都比較重視貨物跟蹤查詢、統(tǒng)計分析及庫存管理是企業(yè)希望信息系統(tǒng)具備的基本功能。更高層次的功能應該是供應商管理、績效管理、財務管理及流程控網絡、營銷能力、IT和人力資源是構筑現(xiàn)代物流企業(yè)競爭力的核心內部資源，以下將從前三個方面出發(fā)對XX集團進行內部資源分析(人力資源分析在另一規(guī)劃中進行)。營銷核 XX集團華東公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃3.2.1網絡分析區(qū)域物流服務的物質基礎，是構成物流公司競爭優(yōu)勢的重要從世界范圍來看，當前，物流公司存在三個主要戰(zhàn)略動向，分別是：●網點能夠綜合考慮客觀經濟、政治等狀況進行合理設置；●具有適應網絡優(yōu)勢發(fā)揮的管理體系和組織結構； ●各網點間有相同的客戶或相似的業(yè)務為基礎，形成業(yè)務關系，有利3.2.1.2網絡現(xiàn)狀分析XX已具備發(fā)展跨區(qū)域物流的潛在網絡優(yōu)勢XX公司在西南、華南、華東及華北地區(qū)的中心城市均設置了結點，開通了相應的線路，在同行業(yè)中相較而言網絡覆蓋地域較廣，可以構成XX的優(yōu)勢資源即物流網絡。1.結點分布較廣北京天津煙臺石家莊煙臺南京無錫成合肥上海成慶州其中，XX結點所在省市華東三省一市、四川、山東、廣東省及北京、天津市的貨運量占全國31個省市的40%,占了全國物流量的大部分，有 XX集團華東公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃圖3-44幾大地區(qū)貨運量比重其余22省目前華東公司在華東三省一市的省會或中心城市上海、南京、無錫、華東公司已在上海普陀區(qū)西北物流園區(qū)內購置了180畝地，規(guī)劃建設倉儲設施和配載中心，可成為XX在華東進行網絡擴張的基地。隨著XX網點的設置，相應開通了連接西南、華南、華北、及華東、●鐵路行包線路在全國行包經營商中位居前列XX目前擁有4.5對鐵路行包線路，在全國已開通的15對線路中占了30%。如果加上即將開通的五定班列，鐵路線路將進一步增多，鐵路線路成為XX的核心競爭資源。圖3-45XX行包線路占全國行包線路比重 XX集團華東公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃圖3-46XX的鐵路行包線路石家莊石家莊天津北京廣州無錫杭州上海濟南煙臺青島●華東公司即將開通的五定班列將進一步增加XX的網絡優(yōu)勢資源。鄭州五定班列的運營將大大增加華東地區(qū)到四南方向的干線運力。目前，華東地區(qū)每日發(fā)往西南成都方向的行包約有20多車皮，XX開通25車皮的五定班列，將使西南方向鐵路干線運力成倍增加。華東公司鐵路線路得到擴張，彌補原來干線運力不強的劣勢。華東公司即將開通華東開往西南的五定班列業(yè)務，線路情況如下待定到站(噸/車皮)(噸/天)上海成都綿陽內江宜賓杭州5寧波無錫5南京5 目前華東公司公路運輸主要是西南方向干線以及華東區(qū)域內運輸線目前，華東公司共有貨運車輛36輛，所有車型均為廂式，大部分為8噸車，較適于長途運輸。 數(shù)據(jù)來源：XX項目組華東公司調查公司網點及陸路運輸線路構成了XX的區(qū)域網絡，為XX華東公司拓對于大客戶而言XX的網絡優(yōu)勢資源很有利用價值。不論是以鐵路運物流公司。XX利用既有的網絡優(yōu)勢本 數(shù)據(jù)來源：XX項目組華東公司調查根據(jù)中國交通年鑒，目前XX所設的幾條主要鐵路線路貨物交流狀況 XX集團華東公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃山東四川(扣除煤炭運量):年運量(萬噸)線型A400以上藍色BCDE注2.連線箭頭指向表示該條線路被指向點的流入量大于流出量；數(shù)字為兩點間貨物進出量對比倍數(shù) 121華東一廣東華東一山東2四川一華東京津一山東3四川一廣東、京津一華東山東一廣東京津一廣東、京津一四川、四川一山東根據(jù)鐵路貨物運輸客觀區(qū)間交流狀況，結合XX現(xiàn)已開通的幾條鐵路合肥公司與其它公司比較表(萬元)上海9南京6無錫54杭州831 ●從貨運市場總容納量來看，受經濟發(fā)展水平的影響，安徽省相對華圖3-51省市貨運量比較圖●從貨物交流來看，安徽省貨物主要流向華東各省，即以區(qū)域內的運輸為主，其它省市則主要流向華東地區(qū)以外，圖3-52華東各省鐵路貨物流向 數(shù)據(jù)來源：中國交通年鑒(2001)圖3-53華東區(qū)內貨物交流數(shù)據(jù)來源：中國交通年鑒(2001)網點設置問題使得運量不能有效集約，即使客戶有意將業(yè)務委托給XX,XX不是因為貨運量小，就是因為返空成本過高而無 從業(yè)務基礎來看，運輸是XX的主要業(yè)務，而鐵路行包運輸是核心業(yè)在。在開展了行包運輸?shù)姆止局?，絕大部分客戶委托XX的是行包運輸數(shù)據(jù)來源：XX項目組四川公司客戶調查下表是XX各主要公司的業(yè)務開展表，從中反映了XX華東公司與其公司華東X√√√√南京X√√√X無錫×√√√√杭州×√√X√X√√XX√√√X√北京√√√×√廣州√√√×√隨著XX華東公司鐵路五定班列的開通，華東公司與其他分公司將更 例。蕪湖距南京比合肥近，南京半徑可輻射到蕪湖，可開拓蕪湖的業(yè)務。XX面臨的問題首先將是如何把業(yè)務由點到線再到面進行延伸，實現(xiàn)發(fā)揮。業(yè)務定位首要的問題將是如何將XX的網絡這一潛在優(yōu)勢資源轉變部分設置不合理的網絡和線路；二是構筑適應網絡優(yōu)勢發(fā)揮的管理體制； 務如倉儲、配送等，但二者之間存在優(yōu)先級別的問題。對XX而言，核心主，社會資源利潤率能達到20%—30%,而公司自有車輛利潤率則不到10%,3.2.2營銷分析分公司分公司 數(shù)據(jù)來源：XX項目組華東公司調查客客戶服務業(yè)務開拓目標計劃市場調查XX公司的營銷能力較弱，還不能構成XX的資源優(yōu)勢。 1.各公司商務人員都非常繁忙，尋找貨源積極努力，但工作績效低。公司商務人均工作績效(萬元)無錫54杭州8南京6上海931配送服務的物流公司，本應以總公司的名義和榮世達公司簽署合作協(xié)議，XX的做法恰恰相反，由承擔業(yè)務的各個分公司分別與榮不清楚XX的主要業(yè)務，不了解XX能提供哪些服務。 客戶，制定營銷計劃和策略等，造成攬貨比較盲目，隨意性大，效率低。對XX而言，有必要構筑一個統(tǒng)一的營銷中心，最大化利用公司優(yōu)勢工作時間在2年以上的商務僅占6%。大部分商務人員市場開拓經驗不足。頻繁變換不利于XX熟悉當?shù)厥袌霏h(huán)境，擴展和維護客戶關系。 18-24個月18-24個月12-18個月6-12個月數(shù)據(jù)來源：XX項目組華東公司調查數(shù)據(jù)來源：XX項目組華東公司調查從商務人員的學歷構成來看，商務人員基本為大專及以下學歷，沒有高學歷的商務人員。 中專高中不能只是簡單的攬貨，而是要到客戶中去了解他們目前以及潛在的需求，案，開發(fā)出長期合作的客戶等。因此，對市場人員的素質有較高的要求，既需要營銷的知識，也需要專業(yè)的物流知識，同時還要熟悉自身的業(yè)務。XX公司的業(yè)務價格在華東市場上不具競爭力。價格是目前我國客戶 審批價格談判商務部滿意客戶幾乎各占50%,主要是在業(yè)務高峰期時準點率較低。因此對營銷 華東公司將每日開通25節(jié)發(fā)往西南成都方向的五定班列，華東公司要組織的貨源將占到華東鐵路貨運總量的13%,各公司需要組織到的貨源要占各省發(fā)往西南鐵路貨運量的10%以上，這對于XX來說，將是不小的壓力。以何種方式開展營銷工作，有效組織貨源，將對XX在華東地區(qū)的 3.2.3信息系統(tǒng)分析把各部門、各分公司、各崗位統(tǒng)一起來，實現(xiàn)公司業(yè)務的高效有機運轉。XX集團信息系統(tǒng)自2000年8月開始建設到現(xiàn)在，經歷了一個較長的分公司間不能有效快速溝通，總部不能對集團總體狀況做到實時的掌握，并且，當前XX信息系統(tǒng)的建設，缺乏科學研究認真規(guī)劃，實際是在 的能力差距較大。隨著環(huán)境等因素的變化，會出現(xiàn)業(yè)務流程、信息流程、附處理系統(tǒng)檢銷合理器務數(shù)據(jù)需要以傳真的方式傳到總部，再輸入計算機。特別需要指出的是， 快速啟動，影響公司業(yè)務的開展。從長遠來看，公司信息系統(tǒng)應與長虹、 第四章業(yè)務定位2.擴展XX品牌內容，構建國內鐵路干線運輸、公路結點經營服務商形象，構筑XX物流網絡。6.五年內作為“第二方物流”運營商，在華東地區(qū)主要城市(目前可以鐵路業(yè)務集中城市)通過提供倉儲及配送業(yè)務為在十年內向“第三方物8.利用加入WTO的機會，盡快與國外著名物流企業(yè)建立戰(zhàn)略同盟關9.為提高營運能力，建議設立市場分析部，對各地市場、競爭對手、 11.建立具有包括管理、客戶查詢以及SCM等功能的XX信息系統(tǒng)。12.進一步加強與地方政府和高校的聯(lián)系，可通過合作建立研發(fā)中心4.2實施步驟4.2.1第一階段，保護并擴展現(xiàn)有的核心業(yè)務，為短期目標提供資金。線運輸。因此，在短期內，所有新業(yè)務的開展，都應緊緊圍繞這一主題。在五年內，首先為了進一步滿足客戶的需求，可通過以下步驟完成： 心(或XX物流園區(qū)),構筑全國物流網絡，形成鐵路干線運輸與公路結點會，通過配載中心的建設達到整合社會資源的目的，實現(xiàn)低成本的擴張。盾。同時也為入住結點的企業(yè)提供相對穩(wěn)定的貨源，將XX公司變?yōu)樨洿?.2.2第二階段，培育并推動那些能夠鞏固企業(yè)中期利潤增長的新興業(yè)務。的。爭取在幾年內利用XX優(yōu)勢為國外物流公司提供相關服務，結成戰(zhàn)略開拓新業(yè)務，如貨代，特別是航空貨物運輸。由于消費需求的變化， 4.2.3第三階段，拓展并保護那些長期利潤增長的業(yè)務。 第五章總部定位是戰(zhàn)略實施的重要環(huán)節(jié)。我們在訪談過程中認為XX集團華東地區(qū)原有機5.1現(xiàn)有問題分析5.1.1戰(zhàn)略定位問題基礎，缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略定位，勢必造成各公司各自為政，業(yè)務缺乏銜接，5.1.2信息傳遞問題信息的價值在企業(yè)的競爭要素中占有越來越重要的地位。尤其對于開拓、業(yè)務運營等的基礎。結合XX集團的主要業(yè)務，可以將XX集團的信息概括地劃分為市場信息和運營信息。市場信息包括行業(yè)的發(fā)展趨勢、 5.1.3營銷管理問題5.1.4財務管理的問題控制的重要手段。但是，由于XX集團采取嚴格的直線領導，各公司的財 5.1.5人力資源問題完善財務指標的核算。但是只用財務數(shù)據(jù)作為績效考核指標還遠遠不夠，我們在訪談的過程中，感到XX集團的管理的確很嚴格，近似于軍事制度不符合XX員工的年齡構成，忽視了人的基本需求。當今社會個人選 系打