《湘繡市場(chǎng)營(yíng)銷》課件-第十一章 湘繡營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

湘繡營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)01

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/04第十一章前言：湘繡營(yíng)銷管理的主體是人，營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)系著湘繡銷售是否能夠成功，決定湘繡企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的績(jī)效，實(shí)現(xiàn)湘繡企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的建立和完善湘繡企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的信息。根據(jù)湘繡營(yíng)銷的管理實(shí)踐和企業(yè)對(duì)人才的需求狀況，湘繡營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)可以分為品格素質(zhì)與形象和職業(yè)技能兩個(gè)部分。具有良好的職業(yè)素養(yǎng)，湘繡營(yíng)銷人員將會(huì)受到企業(yè)的重用和青睞。目錄CatalogPART1湘繡營(yíng)銷人員的品格素質(zhì)與形象湘繡營(yíng)銷人員的品格素質(zhì)湘繡營(yíng)銷人員的形象PART2湘繡營(yíng)銷人員的職業(yè)技能湘繡專業(yè)知識(shí)湘繡營(yíng)銷知識(shí)和技能湘繡營(yíng)銷知識(shí)和技能湘繡營(yíng)銷人員的品格素質(zhì)、湘繡營(yíng)銷人員的形象PART01一、湘繡營(yíng)銷人員的品格素質(zhì)湘繡營(yíng)銷人員的品格素質(zhì)是指營(yíng)銷人員在進(jìn)行湘繡營(yíng)銷活動(dòng)過程中所表現(xiàn)出的營(yíng)銷道德與心態(tài)素養(yǎng)，即擁有規(guī)范意識(shí)、客戶服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、奉獻(xiàn)精神、挑戰(zhàn)創(chuàng)新精神，堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)守信、公平負(fù)責(zé)等的原則，并保持自信樂觀的心態(tài)。品格素質(zhì)規(guī)范意識(shí)品格素質(zhì)客戶服務(wù)意識(shí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神奉獻(xiàn)精神挑戰(zhàn)創(chuàng)新精神誠(chéng)實(shí)守信公平負(fù)責(zé)自信樂觀1、規(guī)范意識(shí)湘繡營(yíng)銷人員的規(guī)范意識(shí)，是指湘繡營(yíng)銷從業(yè)者按照所在湘繡企業(yè)成文的規(guī)章制度和企業(yè)文化所認(rèn)同的不成文的習(xí)慣性規(guī)定，自覺地履行湘繡營(yíng)銷的崗位職責(zé)，規(guī)范自身行為的意識(shí)。規(guī)范意識(shí)是湘繡營(yíng)銷人員必備的品格素質(zhì)，也是一種重要的職業(yè)意識(shí)。樹立規(guī)范意識(shí)，要求湘繡營(yíng)銷人員掌握正確的營(yíng)銷道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識(shí)，做到遵紀(jì)守法，遵守社會(huì)公德，在湘繡銷售過程中，杜絕出現(xiàn)虛假產(chǎn)品介紹或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗等不道德的銷售行為。2、規(guī)范意識(shí)客戶服務(wù)意識(shí)，是指湘繡營(yíng)銷活動(dòng)過程中，湘繡營(yíng)銷人員在與一切企業(yè)利益相關(guān)的人或企業(yè)的交往中所體現(xiàn)的為其提供熱情、周到、主動(dòng)的服務(wù)的欲望和意識(shí)。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已由過去的“商品競(jìng)爭(zhēng)”演變成為“服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”。刺繡市場(chǎng)也不例外，繡品名目繁多，在營(yíng)銷過程中，要讓湘繡產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，我們必須通過提供各種各樣的服務(wù)，來增加產(chǎn)品的附加值以滿足顧客的需求，贏得顧客。因此，服務(wù)必須體現(xiàn)在湘繡營(yíng)銷人員的日常工作中，營(yíng)銷人員必須以顧客為核心開展工作，時(shí)刻以顧客滿意為標(biāo)準(zhǔn)，樹立重“客戶份額”、輕“市場(chǎng)份額”的新思維，不斷加強(qiáng)與老客戶的關(guān)系，并在湘繡營(yíng)銷活動(dòng)中把握自己的言行，形成良好的客戶服務(wù)意識(shí)，從而激發(fā)起自身在客戶服務(wù)過程中的主觀能動(dòng)性。通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造湘繡良好的品牌形象，擴(kuò)大湘繡廠商和銷售商的知名度、認(rèn)可度，以此達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神湘繡營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是指為了達(dá)到既定的湘繡營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷人員所表現(xiàn)出來的一種自愿合作和協(xié)同努力的精神，也是團(tuán)隊(duì)合作中一股強(qiáng)大而持久的力量?，F(xiàn)代營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，兵團(tuán)作戰(zhàn)，一個(gè)人往往難于成事。在現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，個(gè)人英雄被拋諸腦后，正如一滴水，稍不留神就會(huì)被蒸發(fā)掉，只有將個(gè)人置身于團(tuán)隊(duì)的“大海洋”中，才能得以存在和發(fā)展。湘繡營(yíng)銷的開展往往也需要許多人的共同參與努力，所以良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神能夠幫助湘繡營(yíng)銷人員快速融入團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中快速成長(zhǎng)，建立牢固的工作友誼，與團(tuán)隊(duì)成員融洽地處理客戶關(guān)系，從而形成成員之間相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成功的和諧局面。團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的最高境界是“不拋棄，不放棄”。一個(gè)優(yōu)秀的湘繡營(yíng)銷人員總是具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)——主動(dòng)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)和積極品質(zhì)，積極參與集體活動(dòng)，遵守承諾，激發(fā)自身和團(tuán)隊(duì)的力量，利益和成就共享、責(zé)任共擔(dān)，提高整體效能，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。4、奉獻(xiàn)精神能吃苦耐勞，樂于奉獻(xiàn)亦是湘繡營(yíng)銷人員必備的基本素質(zhì)，同時(shí)也是他的資本。要促成一單湘繡產(chǎn)品成功買賣，并不是一帆風(fēng)順的，很多時(shí)候會(huì)遇到問題與障礙。而湘繡營(yíng)銷本身也是一份比較辛苦的工作，交際應(yīng)酬、赴外地出差、被拒之門外等時(shí)有發(fā)生，如果沒有吃苦耐勞、樂于奉獻(xiàn)的精神營(yíng)銷人員將很難以在崗位上堅(jiān)持并作出好的業(yè)績(jī)，這樣勢(shì)必會(huì)給企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成影響，同時(shí)也在客戶心中留下不好的印象。因此，無論是在同湘繡客戶交往或是湘繡營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷人員都有必要盡量表現(xiàn)出對(duì)家庭、企業(yè)、社會(huì)的一種高度責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神。5、挑戰(zhàn)創(chuàng)新精神“生活就像巧克力，你永遠(yuǎn)不知道下一塊會(huì)吃到什么味道”。湘繡營(yíng)銷工作亦如此，每天都會(huì)有不同的新挑戰(zhàn)要去應(yīng)付和突破，機(jī)會(huì)、機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)并存。這樣極具挑戰(zhàn)性的工作要求營(yíng)銷人員要有一種挑戰(zhàn)自我、超越自我的精神，而不能甘于現(xiàn)狀，否則任何的滿足都會(huì)讓一個(gè)營(yíng)銷員懈怠，最終必將是落伍或者一事無成。同時(shí)，湘繡營(yíng)銷人員必須要有勇于實(shí)踐，敢于創(chuàng)新的精神。湘繡營(yíng)銷是極具操作性和實(shí)踐性的工作。在供過于求的買方經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)下，只有有價(jià)值的創(chuàng)新營(yíng)銷才能在營(yíng)銷中立于不敗之地。湘繡營(yíng)銷的過程即是宣傳湘繡企業(yè)的過程，湘繡營(yíng)銷人員要在掌握基本營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上積極突破現(xiàn)狀，改變傳統(tǒng)的湘繡銷售模式，不斷實(shí)踐不斷創(chuàng)新，以敏銳的眼光快速捕捉周圍環(huán)境中有用的信息，并利用新思維、新方法，憑借新的創(chuàng)意占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引更多的顧客，從而獲得最佳的營(yíng)銷效果。6、誠(chéng)實(shí)守信中國(guó)有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠(chéng)于中而行于外”的文明古國(guó)、禮儀之幫。誠(chéng)實(shí)守信、以誠(chéng)相待是營(yíng)銷中最有效、最高明、最實(shí)際也是最長(zhǎng)久的方法。湘繡營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)塑造湖湘?zhèn)鹘y(tǒng)文化形象、建立湘繡品牌聲譽(yù)的崇高事業(yè)，它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)良的道德品質(zhì)，在工作中誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪守信用。林肯曾經(jīng)說過，一個(gè)人可能在所有的時(shí)間欺騙某些人，也可能在某些時(shí)間欺騙所有的人，但不可能在所有的時(shí)間欺騙所有的人。對(duì)于湘繡營(yíng)銷人員來說亦是如此。當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，信息傳播借助網(wǎng)絡(luò)突破了時(shí)間和空間上的障礙，得以飛速發(fā)展。營(yíng)銷人員的任何小手段、小聰明，以次充好、以假弄真等欺騙顧客的行為很容易被識(shí)破。即使僥幸偶爾取得成功，但也是短暫的。要想贏得客戶，湘繡營(yíng)銷人員必須遵守商業(yè)道德，合法競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)客戶的合法權(quán)益，在營(yíng)銷活動(dòng)中不夸大事實(shí)，保持對(duì)湘繡產(chǎn)品、湘繡企業(yè)、湘繡客戶的誠(chéng)信。7、公平負(fù)責(zé)公平、負(fù)責(zé)是現(xiàn)代營(yíng)銷最主要的也是最基本的道德要求。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，湘繡營(yíng)銷人員在營(yíng)銷活動(dòng)中遵守營(yíng)銷道德規(guī)范，堅(jiān)守公平、負(fù)責(zé)的原則，于個(gè)人、湘繡企業(yè)、顧客、社會(huì)都是百利而無一害的。湘繡營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過程中堅(jiān)持公平的原則，主要包括兩方面：一是對(duì)營(yíng)銷對(duì)象即顧客必須公平。不論男女老少、貧富尊卑，顧客在湘繡產(chǎn)品消費(fèi)過程中都有充分的權(quán)利享有他們應(yīng)得到的服務(wù)。二是在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則。營(yíng)銷不可避免地存在競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度的動(dòng)力，因而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是鼓勵(lì)營(yíng)銷人員之間展開大膽競(jìng)爭(zhēng)的，但競(jìng)爭(zhēng)也不可避免地帶來一些負(fù)面效應(yīng)。許多營(yíng)銷人員為了在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，不擇手段，詆毀甚至無中生有地誹謗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品甚至人格，千萬百計(jì)地欲置對(duì)方于死地，這種營(yíng)銷行為是十分不道德的。營(yíng)銷人員應(yīng)充分發(fā)揮自己的聰明才智，開展公平合理、光明正大的競(jìng)爭(zhēng)，這才符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的初衷。負(fù)責(zé)即要求湘繡營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過程中對(duì)自己的一切經(jīng)濟(jì)行為及后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟(jì)的和道義上的責(zé)任。營(yíng)銷人員在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中的一言一行代表的都是湘繡企業(yè)，不僅要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，而且必須對(duì)社會(huì)、顧客負(fù)責(zé)。在向顧客介紹湘繡產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該如實(shí)的向顧客介紹所售湘繡產(chǎn)品的特色、特點(diǎn)，及產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，讓顧客在充分了解湘繡產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，從而向顧客提供能滿足其需求的產(chǎn)品，以此贏得顧客的信賴，維護(hù)企業(yè)的形象，提高企業(yè)和湘繡產(chǎn)品的美譽(yù)度。同時(shí)，湘繡是國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，湖湘文化名片，因此，要求湘繡營(yíng)銷人員要有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，在宣傳推廣湘繡產(chǎn)品的過程中主動(dòng)承擔(dān)起弘揚(yáng)中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，傳播國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)湘繡文化的責(zé)任。8、自信樂觀湘繡營(yíng)銷人員的工作表面上是說服、勸說顧客購(gòu)買湘繡產(chǎn)品，但其本質(zhì)是營(yíng)銷自我，營(yíng)銷湘繡產(chǎn)品的文化價(jià)值、使用價(jià)值。如果營(yíng)銷人員對(duì)自己、企業(yè)、湘繡產(chǎn)品都沒有信心，持消極、悲觀的態(tài)度，則很難十足地去感染顧客，勸說顧客實(shí)施購(gòu)買行為。湘繡營(yíng)銷人員的自信樂觀一是來自于對(duì)湘繡傳統(tǒng)文化的信心。隨著近些年來國(guó)家和地方對(duì)傳統(tǒng)文化的價(jià)值認(rèn)識(shí)和保護(hù)意識(shí)不斷增強(qiáng)，越來越多人的逐漸認(rèn)識(shí)到祖先創(chuàng)造的文化源流的價(jià)值和重要性，重新打量傳統(tǒng)文化價(jià)值與魅力。同時(shí)，隨著人們物質(zhì)水平的提高，人們開始追求更高更優(yōu)質(zhì)的精神文化生活，對(duì)文化產(chǎn)品和藝術(shù)品的需求越來越增強(qiáng)。這給湘繡產(chǎn)品的營(yíng)銷帶來了很好的機(jī)遇，有助于湘繡營(yíng)銷人員開拓市場(chǎng)。其次，營(yíng)銷人員的自信樂觀還來自于自身內(nèi)在的信心和心態(tài)。信心是一種極為難得的素質(zhì)，它能驅(qū)使一個(gè)人在被吩咐應(yīng)該去做什么事之前，就能主動(dòng)地去做應(yīng)該做的事。有了信心才有進(jìn)取心。無論工資高低，無論才干大小，成功都取決于信心力。而面對(duì)同樣的事情，是樂觀積極接受，還是悲觀消極避讓，不同的心態(tài)就會(huì)得出不同的結(jié)論。因此，自信樂觀是營(yíng)銷人員必修的重要一課。二、湘繡營(yíng)銷人員的形象湘繡營(yíng)銷人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著湘繡企業(yè)文化，折射出湘繡企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著湘繡文化的形象。湘繡營(yíng)銷人員良好的個(gè)人形象能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，從而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。因此，湘繡營(yíng)銷人員應(yīng)從著裝、舉止、談吐等方面塑造個(gè)人良好的形象。1、整潔大方的著裝衣著影響著一個(gè)人生活的各個(gè)方面。每人的具體情況千差萬別，無論什么身份、地位，如何穿著可反映其審美能力、道德、禮儀水平。社交第一眼印象里穿衣打扮起著十分重要和決定性的作用，在湘繡營(yíng)銷活動(dòng)中亦如此。營(yíng)銷人員留給客戶的第一印象是把握在自己手中的，我們必須從細(xì)微之處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售介紹的氣氛。穿著打扮是一門藝術(shù)，反映著審美趨勢(shì)和品位。懂得這門藝術(shù)真諦的營(yíng)銷人員，會(huì)根據(jù)自身特質(zhì)，職業(yè)要求和不同場(chǎng)合，選擇合時(shí)、合體、合宜的服飾充分展示自身的優(yōu)勢(shì)，顯示出高雅的文化內(nèi)涵和知性鑒賞。1、整潔大方的著裝1.1服飾著裝色彩。服飾著裝包括色彩、面料、款式、造型、飾品等五個(gè)重要元素。其中色彩對(duì)人的著裝效果起決定性。一身色彩不過三，一身首飾不過三，因人因地因時(shí)TOP原則，與身體、膚色、性格、職業(yè)四吻合原則，著裝簡(jiǎn)介、協(xié)調(diào)、美觀、個(gè)性化遞進(jìn)原則等都是營(yíng)銷人員著裝時(shí)應(yīng)遵循的原則。人的著裝與色彩有著重要關(guān)聯(lián)，色彩選擇到位就襯映膚色，使人顯得健康、紅潤(rùn)、白皙、神采奕奕，在商務(wù)活動(dòng)中令人印象深刻。1.2個(gè)人著裝款式風(fēng)格。個(gè)人著裝款式指的是每個(gè)人具有與生俱來的氣質(zhì)特色，根據(jù)自身風(fēng)格裝扮就會(huì)既有諧調(diào)又有個(gè)性化，從而做到賞心悅目。形象服裝專家發(fā)現(xiàn)人基本可以分為戲劇型、自然型、古典型、少年型、少女型、親衛(wèi)型、優(yōu)雅型、浪漫型八種風(fēng)格。找到與生俱來的個(gè)人著裝風(fēng)格，主要是為今后著裝的合適性、美觀性、協(xié)調(diào)性打下基礎(chǔ)，從而為自己職業(yè)形象的初步定位找到科學(xué)合理的依據(jù)。一項(xiàng)研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的營(yíng)銷人員，而另一項(xiàng)研究表明，身著商務(wù)制服佩戴領(lǐng)帶的營(yíng)銷人員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比身著便裝、不拘小節(jié)的業(yè)務(wù)員高大約60倍?；蛟S添置衣服要花一些錢，但它就像一項(xiàng)高明的投資一樣，遲早要為帶來豐厚的回報(bào)。服飾對(duì)于營(yíng)銷人員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣，良好的感覺和品位是營(yíng)銷中成功著裝的關(guān)鍵。2、舉止得體行為舉止是一種無聲的語言，是一個(gè)人性格、修養(yǎng)的外在體現(xiàn)，它會(huì)直接影響到客戶對(duì)銷售人員的觀感和評(píng)價(jià)。因此，除了注意自己的服飾與著裝外，湘繡營(yíng)銷人員拜訪客戶時(shí)還必須要注意自己的行為舉止，務(wù)必做到舉止高雅，落落大方，盡量力戒各種壞習(xí)慣和不良儀態(tài)。2、舉止得體

坐姿。湘繡營(yíng)銷人員到客戶家拜訪時(shí)，在客戶沒有坐定之前，不要隨便坐下。落座時(shí)要端正，應(yīng)至少坐滿椅子的2/3，脊背輕靠椅背，身體稍往前傾。坐下后，不要頻繁轉(zhuǎn)換姿勢(shì)，也不要東張西望，上身要自然挺立，不要東倒西歪，避免歪斜在座位上或疊起“二郎腿”，當(dāng)顧客起身或離席時(shí)，應(yīng)該同時(shí)起立示意。與客戶交談時(shí)勿雙臂交叉放于胸前且身體后仰，這樣往往會(huì)給人一種漫不經(jīng)心的感覺?？偟恼f來，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要優(yōu)雅。站姿。良好的站姿能襯托出高雅的風(fēng)度和莊重的氣質(zhì)，基本要點(diǎn)是挺直、穩(wěn)重和靈活。站姿的禁忌是：一忌兩腿交叉站立；二忌雙手或單手叉腰，這會(huì)給人大大咧咧、傲慢無禮的感覺，在異性面前則有挑逗之嫌；三忌雙手反背于背后，看起來很是傲慢；四忌雙手插入衣袋或褲袋中，顯得拘謹(jǐn)、小氣或者裝腔作勢(shì)；五忌彎腰駝背、左搖右晃、撅起臀部等，給人懶惰、輕薄、不健康的印象；六忌身體倚門、靠墻，看起來懶散、缺乏活力；七忌身體抖動(dòng)或晃動(dòng)，會(huì)造成漫不經(jīng)心、輕浮或沒有教養(yǎng)的印象。2、舉止得體談吐清晰。營(yíng)銷人員的談吐是銷售交際禮儀中一個(gè)重要的組成部分，合適的談吐會(huì)給客戶留下良好的印象，還能給自己加分。語言是湘繡營(yíng)銷過程中信息溝通的橋梁，作為一種表達(dá)方式，能能隨著時(shí)間、場(chǎng)合、對(duì)象的不同，而表達(dá)出各種各樣的信息和豐富多彩的思想感情。在湘繡營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷人員的語速應(yīng)適中，發(fā)音正確，語調(diào)輕柔，抑揚(yáng)頓挫，講話時(shí)做到吐字清晰、段落分明，避免含糊其詞、咬字不清和咬舌的習(xí)慣。寧可把講話的速度放慢，也要把話說清楚。談話時(shí)，要直視對(duì)方，自然閉嘴，不要目光游離，擠眉弄眼，竊竊私語或無顧忌地大笑，否則會(huì)給人不穩(wěn)重之感。此外，舉止得體的營(yíng)銷人員還應(yīng)注意不當(dāng)眾搔癢、挖鼻孔、剔牙、剪指甲、打哈欠、亂扔煙蒂、亂吐痰，以及避免一些動(dòng)作莽撞、亂開玩笑、頻頻看表等冒失行為。在參加正式活動(dòng)前吃帶有刺激性氣味的食品、公共場(chǎng)合對(duì)被人評(píng)頭論足等也是需要克服的不良舉止。營(yíng)銷人員的職業(yè)技能湘繡專業(yè)知識(shí)、湘繡營(yíng)銷知識(shí)和技能PART02湘繡營(yíng)銷人員的職業(yè)技能的涵義湘繡營(yíng)銷人員的職業(yè)技能，主要是指湘繡營(yíng)銷從業(yè)人員需要具備湘繡的專業(yè)知識(shí)以及豐富的湘繡營(yíng)銷知識(shí)和技能，不僅對(duì)湘繡要有較深入的認(rèn)識(shí)和了解，而且要具備一定的湘繡市場(chǎng)調(diào)查分析能力和判斷力，反應(yīng)敏捷、具有較強(qiáng)的推銷溝通、談判表達(dá)能力，以及湘繡營(yíng)銷的策劃、管理能力等。一、湘繡專業(yè)知識(shí)只有為客戶提供專業(yè)可靠的咨詢服務(wù)，消除客戶的各種疑慮，才能促成交易。營(yíng)銷人員要做好湘繡的銷售工作，必須對(duì)湘繡有一定的了解，掌握必備的湘繡專業(yè)知識(shí)，包括湘繡的歷史知識(shí)、繡稿設(shè)計(jì)知識(shí)、刺繡技藝知識(shí)等，只有掌握這些知識(shí)，湘繡營(yíng)銷人員才能辨別繡品的真?zhèn)?，并在營(yíng)銷過程中為顧客提供貨真價(jià)實(shí)的湘繡產(chǎn)品。1、湘繡專業(yè)知識(shí)湘繡專業(yè)知識(shí)只有為客戶提供專業(yè)可靠的咨詢服務(wù)，消除客戶的各種疑慮，才能促成交易。營(yíng)銷人員要做好湘繡的銷售工作，必須對(duì)湘繡有一定的了解，掌握必備的湘繡專業(yè)知識(shí)，包括湘繡的歷史知識(shí)、繡稿設(shè)計(jì)知識(shí)、刺繡技藝知識(shí)等，只有掌握這些知識(shí)，湘繡營(yíng)銷人員才能辨別繡品的真?zhèn)?，并在營(yíng)銷過程中為顧客提供貨真價(jià)實(shí)的湘繡產(chǎn)品。

湘繡歷史知識(shí)湘繡的歷史知識(shí)主要包括湘繡的起源、地理分布、技藝體系、主要物質(zhì)財(cái)富征及價(jià)值、有關(guān)組織及經(jīng)營(yíng)狀況、湘繡特色品牌及大師、湘繡產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)研究等內(nèi)容，掌握豐富的湘繡歷史知識(shí)，能增強(qiáng)湘繡營(yíng)銷人員的歷史文化底蘊(yùn)，使?fàn)I銷人員更加創(chuàng)造性的開展工作。1、湘繡專業(yè)知識(shí)繡稿設(shè)計(jì)知識(shí)湘繡營(yíng)銷人員應(yīng)該具有較強(qiáng)的藝術(shù)修養(yǎng)和綜合素質(zhì)，了解國(guó)內(nèi)外的繪畫基本知識(shí)，熟悉湘繡設(shè)計(jì)方面的基本理論和基本知識(shí)，了解國(guó)內(nèi)外湘繡流行趨勢(shì)和湘繡設(shè)計(jì)發(fā)展的動(dòng)向，能夠根據(jù)繡品解說繡稿設(shè)計(jì)者的方案和意圖。刺繡技藝知識(shí)湘繡營(yíng)銷人員應(yīng)該掌握相關(guān)湘繡材料知識(shí)，能夠辨別出繡品制作的材料，了解湘繡基本刺繡針法以及作品的色彩、明暗關(guān)系，能正確鑒賞、分析湘繡作品審美特點(diǎn)和工藝特點(diǎn)，并能夠辨別湘繡與其他繡種的區(qū)別，以便在營(yíng)銷過程中更好的向客戶介紹湘繡作品，并幫助客戶辨識(shí)作品的偽劣。二、湘繡營(yíng)銷知識(shí)和技能在目前從事湘繡生產(chǎn)的100來家企業(yè)中，湘繡營(yíng)銷領(lǐng)域人才極度匱乏，既懂湘繡技術(shù)，又具備豐富營(yíng)銷知識(shí)的專業(yè)湘繡營(yíng)銷人員不足5%，大部分營(yíng)銷員都是半路起家，沒有受過專業(yè)教育。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下，營(yíng)銷人員具有專業(yè)的湘繡營(yíng)銷知識(shí)和技能至關(guān)重要。1、湘繡營(yíng)銷知識(shí)湘繡