關(guān)于談判的采訪(fǎng)報(bào)告

PAGEPAGE1采訪(fǎng)報(bào)告一、訪(fǎng)談情況概要1.被訪(fǎng)談人：楊揚(yáng)，**國(guó)際旅行社。2.個(gè)人簡(jiǎn)介：楊揚(yáng)，男，現(xiàn)任***國(guó)際旅行社霞山分公司總經(jīng)理,主管**地區(qū)旅游業(yè)務(wù)，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。3.訪(fǎng)談時(shí)間：2013年5月12日早上4.訪(fǎng)談地點(diǎn)：5.訪(fǎng)談人：*****二、被訪(fǎng)談人公司背景介紹1.公司簡(jiǎn)介：*****國(guó)際旅行社成立于1983年，是湛江市成立較早規(guī)模最大的國(guó)際旅行社之一，是市國(guó)資局直屬企業(yè)，中國(guó)國(guó)旅集團(tuán)聯(lián)號(hào)經(jīng)營(yíng)業(yè)企業(yè)，是國(guó)族運(yùn)通休閑旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)粵西地區(qū)唯一網(wǎng)絡(luò)成員，于2003年改制成立現(xiàn)在的湛江中國(guó)國(guó)際旅行社有限公司。湛江國(guó)旅多年來(lái)注重管理，誠(chéng)信服務(wù)，享有良好的經(jīng)營(yíng)形象，在業(yè)內(nèi)有極高的知名度，擁有一大批多年緊密合作的客戶(hù)及代理商，一支優(yōu)秀的、具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的旅行社經(jīng)營(yíng)管理人才、外聯(lián)銷(xiāo)售人才和導(dǎo)游隊(duì)伍。湛江國(guó)旅主要業(yè)務(wù)為招徠、接待入境旅游、出境旅游、國(guó)內(nèi)旅游，尤其以接待大型豪華郵輪為特長(zhǎng)，先后接待過(guò)“皇家之星”、“高爾基號(hào)”、“開(kāi)拓者號(hào)”、“海神號(hào)”、“花之歌號(hào)”、“歐洲號(hào)”等歐美大型郵輪。1997年起，定期接待香港麗星郵輪公司旗下的“山羊星號(hào)”、“雙魚(yú)星號(hào)”“獅子星號(hào)”等世界級(jí)大型豪華郵輪共三十多個(gè)航次，并于2007年1月成功接待了英國(guó)“勇士號(hào)”大型郵輪。湛江國(guó)旅成功接待了多次大型自駕車(chē)游訪(fǎng)湛江活動(dòng)，2006年春節(jié)接待了來(lái)自重慶的四十多輛自駕車(chē)，2006年11月與湛江電臺(tái)合作成功接待了“相約飛越城市，游訪(fǎng)彩色湛江”來(lái)自廣西100多名游客并與同月組織湛江游客回訪(fǎng)南寧。湛江國(guó)旅下設(shè)：接待部、海外部、國(guó)內(nèi)部、外聯(lián)部、票務(wù)部以及在本市設(shè)立的各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：赤坎營(yíng)業(yè)部、霞山營(yíng)業(yè)部、海昌營(yíng)業(yè)部、富麗華營(yíng)業(yè)部、康順營(yíng)業(yè)部、坡頭營(yíng)業(yè)部、廉江營(yíng)業(yè)部……十多年來(lái)，湛江國(guó)旅堅(jiān)持以“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，以“真誠(chéng)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、爭(zhēng)優(yōu)”為社訓(xùn)，以入境旅游、國(guó)內(nèi)旅游、商務(wù)旅游為主業(yè)，打造多層次的旅游產(chǎn)品和線(xiàn)路，滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的多元化的需求，同時(shí)，以加盟國(guó)旅運(yùn)通旅游服務(wù)網(wǎng)為切點(diǎn)，積極與國(guó)際大旅游市場(chǎng)接軌，為大型企業(yè)及中外旅客提供多項(xiàng)商務(wù)旅游和休閑旅游服務(wù)。2.業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)：華南訂房，華南地接，會(huì)議，周邊短線(xiàn)，包機(jī)專(zhuān)列，夏令營(yíng)3.公司網(wǎng)站：三、訪(fǎng)談內(nèi)容記錄1.問(wèn)：首先，我們已經(jīng)從網(wǎng)上獲得貴公司的相關(guān)資料，也對(duì)貴公司有一定的了解。請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)主要負(fù)責(zé)哪個(gè)部分的工作？在什么時(shí)候會(huì)有談判的需要？答：作為***分公司的總經(jīng)理，我的主要工作就是負(fù)責(zé)**地區(qū)各個(gè)學(xué)校（包括小學(xué)，初中，高中和高校）的旅游業(yè)務(wù)。無(wú)論在工作或者我們的生活中，談判無(wú)處不在的。我們?cè)谂c顧客商議價(jià)格時(shí)就需要談判。比如顧客認(rèn)為我們的價(jià)格偏高時(shí)，抓住顧客心理，我們不可以立刻就減價(jià)而是介紹自己的長(zhǎng)處讓顧客心甘情愿的接受我們的價(jià)格，之后我們也可以達(dá)到自己的目的。2.問(wèn)：一般在談判之前，您會(huì)做哪些準(zhǔn)備？（做哪些方面的調(diào)查？制定什么目標(biāo)？選擇什么策略？時(shí)間、地點(diǎn)安排？）答：首先我們要從市場(chǎng)的角度。了解市場(chǎng)的環(huán)境，從而制定自己的目標(biāo)。了解顧客的需求才是最重要的，這樣子我們才可以制定出針對(duì)性的方案。地點(diǎn)和時(shí)間是不確定的因素，但最重要的是根據(jù)客人的要求，靈活運(yùn)用。3.問(wèn)：你們一般會(huì)安排多少人去參加一次談判？人員內(nèi)部怎樣分工？答：根據(jù)談判的重要性。形象很重要，做好充分準(zhǔn)備。一般是3個(gè)人。其中我們會(huì)有一個(gè)主談判人員，一個(gè)記錄的，有一個(gè)會(huì)調(diào)節(jié)氣氛的人員，這個(gè)很重要。因?yàn)槲覀兾覀冊(cè)陔p方緊張的時(shí)候，這個(gè)人會(huì)發(fā)揮很大的作用。還要有一個(gè)會(huì)喝酒的，因?yàn)槲覀兒芏嗟恼勁袝?huì)在飯桌上談，所以要有一個(gè)酒量比較好的人來(lái)幫主談判喝酒，這樣子會(huì)生意娛樂(lè)兩不誤。4.問(wèn)：您覺(jué)得作為談判人員，應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)？或者說(shuō)什么人、什么性格不適合談判？答：一般來(lái)說(shuō)是、性格開(kāi)朗的人相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較適合談判。但是總的來(lái)說(shuō)有不同的性格特點(diǎn)的人組合成一個(gè)團(tuán)體才會(huì)比較好。5.問(wèn)：您在談判中有沒(méi)有碰到過(guò)僵局？您一般是如何處理的？能否舉個(gè)例子？有。這時(shí)候身邊的人員很重要，他們要懂得緩和氣氛。作為主談判要懂得讓談判中斷一段時(shí)間。這樣就可以讓雙方都冷靜一下，之后可以跟好地談下去。除此之外,還有找雙方共同的利益點(diǎn)作為切入點(diǎn)進(jìn)行化解僵局.6.問(wèn)：在中國(guó)酒桌文化很盛行，很多談判是在酒桌上談成的，可以說(shuō)說(shuō)您對(duì)酒桌上談判的體會(huì)嗎？答：酒桌文化對(duì)于談判和建立友情都很重要。對(duì)于建立業(yè)務(wù)也很重要，這跟我們的傳統(tǒng)的文化業(yè)有關(guān)。一般第一次就是建立友誼，之后碰到瓶頸時(shí)，我們可以將借助酒桌文化化解雙方的芥蒂?gòu)亩寴I(yè)務(wù)跟好地進(jìn)行下去。再一次就是慶祝雙方業(yè)務(wù)達(dá)成的時(shí)候。7.問(wèn)：您覺(jué)得要取得談判的成功，最關(guān)鍵的是什么？答：最關(guān)鍵的是人。一個(gè)人只有不斷地提高自己的能力和業(yè)務(wù)水平才能更好地在談判中游刃有余。第二是抓住主要矛盾解決，之后其他的矛盾會(huì)迎刃而解。8.問(wèn)：對(duì)于在校大學(xué)生更好地學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》這門(mén)課程，以更好地適應(yīng)談判實(shí)踐需要，您能否提出一些建議？答：第一要努力學(xué)習(xí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)踐總結(jié)出自己的一套經(jīng)驗(yàn)。第二要虛心向前輩學(xué)習(xí)。四、訪(fǎng)談心得感悟走出校門(mén)，與社會(huì)接觸，對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)真的很重要。今天我們小組五個(gè)人一起來(lái)到**國(guó)旅的分部，采訪(fǎng)了楊經(jīng)理。在今次的采訪(fǎng)全程中，我們碰到了小小的意外，但是最后還是很順利地采訪(fǎng)到了楊經(jīng)理，楊經(jīng)理在談判方面給我們提出了許多寶貴的建議和指導(dǎo)，同時(shí)也在就業(yè)上給了我們一些建議，這讓我們受益匪淺。首先：談判不是一蹴而就的事情，而是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的打交道的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，我們不僅可以跟對(duì)方建立起友誼，而且可以建立起比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系，“一錘子買(mǎi)賣(mài)”是絕對(duì)不可取的，而且浪費(fèi)時(shí)間與浪費(fèi)精力。第二：理論要與實(shí)踐相結(jié)合。我們要在學(xué)好課本知識(shí)的的基礎(chǔ)上，多點(diǎn)外出實(shí)踐。我們?cè)谛４髮W(xué)生平時(shí)與社會(huì)的接觸很少，這會(huì)讓我們與社會(huì)脫節(jié)。楊經(jīng)理也是一名剛畢業(yè)不久的大學(xué)生，但是他從大一開(kāi)始就參加各種實(shí)踐，最后選擇了湛江國(guó)旅，并且現(xiàn)在坐上了湛江地區(qū)經(jīng)理的位置。他的經(jīng)歷讓我們明白到，面對(duì)著嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，缺少外出實(shí)踐的經(jīng)歷，即使你是在學(xué)校很努力學(xué)習(xí)的大學(xué)生也是會(huì)遭社會(huì)淘汰的。雖然，認(rèn)真專(zhuān)研對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)很重要，但是我們應(yīng)該要在了解形勢(shì)，了解社會(huì)的前提下，不斷完善自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，做一個(gè)社會(huì)上需求的人才。第三：要靈活應(yīng)變。在談判場(chǎng)合中，懂得靈活變通，對(duì)于談判的作用是很大的。這樣，我們不僅可以達(dá)到自己的利益而且還可以達(dá)成對(duì)方的心愿，達(dá)到雙贏。同時(shí)楊經(jīng)理說(shuō)：一個(gè)人在社會(huì)上一定要懂得靈活變通。我們現(xiàn)在雖然是學(xué)生，但平時(shí)一定要出來(lái)走走，多見(jiàn)識(shí)一下社會(huì)，并學(xué)會(huì)與人更好地溝通交流。這樣，我們與別人交流時(shí)才會(huì)落落