商務(wù)談判期末考試卷測試題3套及答案

4頁）姓名姓名年級專業(yè)班級學(xué)號座號………………密………………封…………………線…………………新世紀(jì)高職高專市場營銷類系列規(guī)劃教材配套試卷B卷一、填空（15分，每空1分）1、談判的基本要點(diǎn)包括：、和協(xié)商性。2、按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分商務(wù)談判分為：、、和勞務(wù)談判。3、商務(wù)談判的程序包括：、和履約階段。4、商務(wù)談判的開局策略有：、、和進(jìn)攻式開局策略。5、相對于國內(nèi)商務(wù)談判來講，國際商務(wù)談判具有：、、、和政策性等特點(diǎn)。6、是商務(wù)談判中最敏感、最棘手的問題。二、判斷分析題（30分，先判斷再分析。）1、社會就是一張談判桌，每個(gè)人都是一個(gè)談判者。2、商務(wù)談判的內(nèi)容包括商務(wù)部分和法律部分。3、商務(wù)談判中的策略和職業(yè)道德（禮、誠、信）是矛盾的。三、論述題（15分）在實(shí)踐中，人們對談判于商務(wù)談判有種種認(rèn)識：“談判是敵對關(guān)系的暫時(shí)緩和?！薄罢勁惺悄爿斘亿A的戰(zhàn)爭?！薄吧虅?wù)談判是商業(yè)性欺詐的代言詞?！薄吧虅?wù)談判是經(jīng)濟(jì)上的耍手腕?！薄吧虅?wù)談判是經(jīng)營上的陰謀詭計(jì)?！薄罢勁惺抢嫘枨蟮南嗷M足?！钡鹊?。針對以上種種認(rèn)識，試述談判與商務(wù)談判的真正含義及商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動中的必要性。四、案例分析（40分）1、在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一論談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量，我方立即中止談判，收集相關(guān)的情報(bào)，了解到美國一家同類廠商因發(fā)生重大事故停產(chǎn)，并且了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后，告訴對方：我方貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，美國廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度。在經(jīng)過一些小的交涉之后，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。問題：運(yùn)用所學(xué)談判知識分析這次談判中我方的做法。（25分）B卷答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、填空（共10分，每空1分）評分標(biāo)準(zhǔn)：每空1分，共10分。1、目的性、相互性2、貨物部分、商務(wù)部分3、準(zhǔn)備階段、談判階段4、協(xié)商式、坦誠式、慎重式5、國際性、跨文化性、困難性、復(fù)雜性6、價(jià)格二、判斷分析題評分標(biāo)準(zhǔn)：每題10分，共30分。要求先判斷再分析,每題判斷5分，分析5分，判斷錯(cuò)誤不得分。1、正確分析商務(wù)談判的意義2、錯(cuò)誤貨物買賣談判包括貨物部分、商務(wù)部分和法律部分3、錯(cuò)誤分別分析商務(wù)談判中的策略和職業(yè)道德三、論述題（15分）答案要點(diǎn)及評分標(biāo)準(zhǔn):以上觀點(diǎn)是傳統(tǒng)觀念上對談判及商務(wù)談判的片面認(rèn)識（5分）談判是具有目的的相互之間的協(xié)商活動（5分）商務(wù)談判是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動（5分）四、案例分析題（40分）1、答案要點(diǎn)及評分標(biāo)準(zhǔn):（1）商場在談判中，充分的調(diào)查，做到了知己知彼，在談判中把握主動權(quán).(12分，要求有具體分析)（2）賣方在談判中，把握對方急于成交心理，吊起對方胃口，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，爭取利益。?3分要求有具體分析）2、（15分）本題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。但要求D項(xiàng)要選。另外，還可以選其他項(xiàng)目。但需要解釋清楚。D項(xiàng)不選的扣5分。2、你是一家光纜供應(yīng)商，想與本地有線電視臺老板約會。對方總是以太忙為借口而難以安排。幾經(jīng)推遲，對方叫你在當(dāng)天晚上馬上去機(jī)場辦票處，在他等待辦理登機(jī)手續(xù)的時(shí)間里與你見面。這對你是一個(gè)難得的機(jī)會！他邊向辦票柜臺走邊與你交談，可以與你簽訂一份夠你公司生產(chǎn)半年的光纜供貨合同，要你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：A、在他進(jìn)入安檢門之前開出你的最低價(jià)以便能擠進(jìn)門里去。B、開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼。C、開個(gè)高價(jià)但留下討價(jià)還價(jià)的余地。D、祝他旅途愉快。（15分）姓名年級姓名年級專業(yè)班級學(xué)號座號………………密………………封…………………線…………………新世紀(jì)高職高專市場營銷類系列規(guī)劃教材配套試卷C卷一、名詞解釋（每小題5分，共25分）1、談判2、原則式談判3、保留式開局策略4、于己無損讓步策略5、國際商務(wù)談判二、簡答（每小題5分，共25分）1、商務(wù)談判的程序？2、說服他人的基本要訣？3、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成包括哪些？4、影響價(jià)格的因素有哪些？5、服飾的要求？三、論述（20分）試述打破談判僵局的策略與技巧？四、案例分析（每小題15分，共30分）1、中國某公司與日本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。”該技術(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱?。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友。”通過番談話，中方斷定對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對方某種滿足。請回答：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？（2）日方在談判信息的管理上存在什么問題？應(yīng)該如何預(yù)防？2、星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關(guān)讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。請回答：（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會成功？（2）這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用條件？PAGE第PAGE１頁（共2頁）C卷答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、名稱解釋評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題5分，共25分1、談判：談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上存在利益差別或利益互補(bǔ)關(guān)系的當(dāng)事人，在一定的條件下，為了實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的公平磋商。2、原則式談判：也稱為價(jià)值型談判。該談判吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。3、保留式開局策略：指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而造成一種神秘感，以吸引對方步入談判。4、于己無損讓步策略：是指己方所作出的讓步不但不給己方造成任何損失，而且還能滿足對方一些需求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。5、國際商務(wù)談判：是指國際商務(wù)活動中不同利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。二、簡答評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題5分，共25分1、準(zhǔn)備階段：確定目標(biāo)、選擇對象、背景調(diào)查、組建班子、方案制定、模擬談判、物資準(zhǔn)備談判階段：開局、磋商、協(xié)議履約階段2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度談問題（3）創(chuàng)造良好的氛圍（4）說服用語要推敲3、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、翻譯人員等。4、市場行情、利益需求、交貨期限、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)、交易的性質(zhì)、銷售時(shí)機(jī)、支付方式。5、高雅大方、踏實(shí)端莊嚴(yán)肅、著裝色彩協(xié)調(diào)、著裝樣式適中、佩戴飾物恰當(dāng)、化妝適宜、發(fā)型合理。三、論述評分標(biāo)準(zhǔn)：20分1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題（展開論述）2、尊重客觀，關(guān)注利益3、多種方案，選擇替代4、尊重對方，有效退讓5、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會6、以硬碰硬，據(jù)理力爭7、孤注一擲，背水一戰(zhàn)對以上7條要適當(dāng)展開論述，根據(jù)論述詳略程度，酌情給分。四、案例分析評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題15分，共30分。1、（1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過在和對方人員的私下交談，了解并推斷對方的真實(shí)情況和對談判有影響的重要因素。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷了對方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保密制度，并對談判小組的成員提出嚴(yán)格的