4.1物流客戶開發(fā)與鞏固

新課導(dǎo)入一個(gè)企業(yè)要想生存，最重要的是什么？維護(hù)老客戶，老客戶可以保證企業(yè)生存！一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展，最重要的是什么？拓展新客戶，新客戶可以讓企業(yè)發(fā)展！物流客戶開發(fā)與鞏固目錄物流客戶的開發(fā)物流客戶關(guān)系的鞏固二一建立良好的服務(wù)體系進(jìn)行準(zhǔn)確的物流市場(chǎng)定位優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)吸引客戶推進(jìn)忠誠(chéng)的、多樣的物流市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā)物流客戶的方法1建立良好的服務(wù)體系房屋建筑機(jī)械設(shè)備通信設(shè)備無形的設(shè)備2、進(jìn)行準(zhǔn)確的物流市場(chǎng)定位3、用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)吸引客戶4、推進(jìn)忠誠(chéng)的、多樣的物流市場(chǎng)營(yíng)銷尋找客戶尋找客戶的原則尋找客戶的程序?qū)ふ覝?zhǔn)客戶方法物流客戶開發(fā)流程1.尋找客戶準(zhǔn)客戶客戶條件

尋找指客服人員主動(dòng)找出潛在客戶（即準(zhǔn)客戶）的過程。了解本公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)潛在客戶的基本條件尋找客戶的原則2（1）確定推銷對(duì)象的范圍地理范圍交易對(duì)象的范圍即準(zhǔn)客戶群體的范圍0201專業(yè)服務(wù)于銀川同城快遞沈亮說：我們想要做的就是同城配送，為客戶帶來最后一米物流的服務(wù)體驗(yàn)“我們公司的名字叫‘鼴鼠快送’，我們可提供全銀川同城全業(yè)態(tài)、全品類配送服務(wù)，提供一個(gè)城市內(nèi)A到B之間市區(qū)范圍內(nèi)的物流配送，講求的就是速度最快、效率最大化。”（2）樹立“隨處留心皆客戶”的意識(shí)（3）選擇合適的途徑（4）重視老客戶服務(wù)留人品質(zhì)留客價(jià)格留心售后留情鼴鼠快遞發(fā)展遇到了瓶頸，怎樣才能拓展新開戶？討論：尋找客戶的程序3尋找客戶的程序根據(jù)這些條件搜集資料，尋找各種可能的線索，擬出一份準(zhǔn)客戶的名單，再按照名單進(jìn)行資格審查。準(zhǔn)顧客資格審查最后對(duì)這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、分類，家里檔案并制定拜訪計(jì)劃、進(jìn)行拜訪洽談。制定拜訪計(jì)劃先要根據(jù)物流產(chǎn)品的特征。提出可能成為準(zhǔn)客戶的條件。獲得潛在準(zhǔn)顧客根據(jù)審查結(jié)果確定你要向其進(jìn)行推銷的客戶。確定準(zhǔn)顧客StartFinish尋找準(zhǔn)客戶方法401創(chuàng)新銷售拼搏超越團(tuán)隊(duì)客戶客戶在哪？尋找客戶10法整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。1、親友開拓法客戶在哪？—尋找客戶10法1即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。2、連環(huán)開拓法客戶在哪？—尋找客戶10法1充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。3、權(quán)威推薦法客戶在哪？—尋找客戶10法1掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。4、宣傳廣告法客戶在哪？—尋找客戶10法1不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。5、交叉合作法客戶在哪？—尋找客戶10法1一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。6、展會(huì)推銷法客戶在哪？—尋找客戶10法1銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。7、兼職網(wǎng)絡(luò)法客戶在哪？—尋找客戶10法1從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。8、網(wǎng)絡(luò)利用法客戶在哪？—尋找客戶10法1從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。9、刊物利用法客戶在哪？—尋找客戶10法1選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。10、團(tuán)體利用法客戶在哪？—尋找客戶10法1（1）內(nèi)部檢索職工調(diào)查表客戶名冊(cè)財(cái)務(wù)部門服務(wù)部門02030104（2）外部調(diào)查熟識(shí)圈尋找法六度空間理論客戶名冊(cè)法推薦法委托助手法信息利用法聚集場(chǎng)所利用法重點(diǎn)突破法地毯式訪問法廣告法咨詢法物流客戶關(guān)系的鞏固二1、建立物流服務(wù)品牌

2、開發(fā)服務(wù)新項(xiàng)目

3、強(qiáng)化內(nèi)部客戶管理

4、改進(jìn)物流服務(wù)質(zhì)量1、選擇一家物流公司分析其客戶需求，如何打造客戶忠誠(chéng)度。

2、分析三只松