采購策略與談判技巧

采購策略與談判技巧實務(wù)采購在企業(yè)活動中的地位與作用企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購?fù)獠课锪魃a(chǎn)作業(yè)內(nèi)部物流市場和營銷服務(wù)邊際利潤邊際利潤輔助活動基本活動為基本活動進行采購和為輔助活動進行采購的主要區(qū)別項目 為基本活動進行采購 為輔助活動進行采購產(chǎn)品種類供應(yīng)商的數(shù)量采購金額可多可少有限，清楚非常大，相當(dāng)可觀購貨訂單的數(shù)量平均訂貨量相當(dāng)多高控制 依賴于生產(chǎn)計劃的類型決策制定單位設(shè)計制造部門的專業(yè)人員支配非常多非常多有限

非常多低有限，與預(yù)測有關(guān)或與項目有關(guān)的計劃各個部門，隨產(chǎn)品或服務(wù)而變化采購的定義從外部獲得的，使運營、維護和管理公司的基本活動和輔助活動處于最有利位置所必需的所有貨物、服務(wù)、能力和知識。確定需要購買的商品和服務(wù)的規(guī)格；選擇最合適的供應(yīng)商；為制定協(xié)議做準備和實施與供應(yīng)商的談判；將訂單發(fā)給優(yōu)先供應(yīng)商；訂單的監(jiān)督和支出控制；后續(xù)工作和評估。供應(yīng)商進度檢查

和評估發(fā)貨和評估訂購簽訂合同確定 選擇規(guī)格

供應(yīng)商內(nèi)部用戶戰(zhàn)術(shù)采購訂購職能采購職能原料來源供應(yīng)購買購置采購過程模型和相關(guān)概念采購管理采購管理是指管理供應(yīng)商關(guān)系所必需的所有活動。它著眼于組織內(nèi)部、組織和其供應(yīng)商之間構(gòu)建和持續(xù)改進采購過程。因此，采購管理有內(nèi)部和外部兩個方面。采購管理背后的思想是—如果供應(yīng)商不是由其客戶管理，客戶關(guān)系就將由供應(yīng)商管理。交易目標(biāo)資源約束解決問題的活動?人營銷/銷售部門銷售經(jīng)理目標(biāo)資源約束解決問題的活動?人采購部門購買者供應(yīng)商：銷售/營銷客戶：采購采購管理要求在組織網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部進行供應(yīng)商關(guān)系管理采購對企業(yè)經(jīng)營的重要性采購在企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位，因為購進的零部件和輔助材料一般要占到最終產(chǎn)品銷售價值的

40%~60%

這意味著，在獲得物料方面所做的點滴成本節(jié)約對利潤產(chǎn)生的影響，要大于企業(yè)其他成本—銷售領(lǐng)域內(nèi)相同數(shù)量的節(jié)約給利潤帶來的影響。零售商計算機消費電子產(chǎn)品汽車制藥服務(wù)業(yè)典型結(jié)構(gòu)60～

8560～

8050～

7025～

5060～

8010～

405012318125管理服務(wù)資本支出備件貿(mào)易項目生產(chǎn)部件采購的商品和服務(wù)占商品銷售成本的百分比采購杠桿原理當(dāng)前值銷售額價格勞務(wù)費和工資一般管理費用采購＋17%＋

5%—

50%—

20%－8%銷售額100117105100100100607060606055購入的商品和服務(wù)勞務(wù)費和工資10121051010一般管理費用252525252025利潤51010101010單位：百萬元采購資產(chǎn)回報率資產(chǎn)回報率同樣也能說明采購的重要性除了提高利潤外，采購價格的降低還會降低企業(yè)資產(chǎn)的基數(shù)，同樣會使得資產(chǎn)回報率增長的幅度大于價格下降的幅度。

假設(shè)某公司的年銷售額為

1000

萬元，總開支為

950

萬元，公司擁有

500

萬元的資產(chǎn)，其中

200

萬元為庫存，購入物料的成本占銷售額的

50%。

我們使用標(biāo)準資產(chǎn)回報率模型，可看出如果價格可以全面下調(diào)

5%

，那么資產(chǎn)回報率將提高多少？銷售額1000

萬元總成本950

萬元利潤

50萬元(75

萬元)銷售額1000

萬元毛利率5%庫存200

萬元銷售額1000

萬元總資產(chǎn)500

萬元資本周轉(zhuǎn)次數(shù)

2

次資產(chǎn)

回報率10%(925

萬元)(7.5%)(190

萬元)(2.04)(15.3%)減除以乘以除以(490

萬元)由于杠桿作用,這樣的價格小幅度下降可以使利潤增長

50%

另一方。面，價格下降使庫存價值降為原來的

95%

，以此減少了公司資產(chǎn)的基數(shù)，使資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率由原來的

2.00

提高到

2.04

資產(chǎn)回報率從原來的

10%

增長到。15.2%，提高了

53%

。采購如何為企業(yè)績效做出貢獻質(zhì)量成本的降低產(chǎn)品標(biāo)準化對產(chǎn)品設(shè)計和革新的貢獻減少庫存遞增的柔性采購貨物的分類原料輔助材料半成品零部件成品投資品或固定設(shè)備維護、修理和運營物品采購的新發(fā)展協(xié)作采購需求物流中采購的整合工程和生產(chǎn)計劃中采購的整合全面質(zhì)量管理和準時生產(chǎn)互惠協(xié)議和補償貿(mào)易環(huán)境問題工業(yè)品市場和消費品市場的主要差別項目 工業(yè)品市場 消費品市場購買目標(biāo) 啟動生產(chǎn)購買動機 主要是理性的采購職能 專業(yè)購買，男性居支配地位決策 包括許多人，大量的討論特征 談判，相互作用程度較高產(chǎn)品和市場知識 大量的訂貨量 通常很大需求 派生需求，會發(fā)生較大波動價格彈性 彈性相對小顧客數(shù)量 通常是有限的顧客分布 有時地理集中度較高滿足個人需求也是情緒化的消費者，主要是女性通常是較沖動的，未向他

人咨詢通常不經(jīng)談判，相互作用程度低有限的多數(shù)很小自定需求，相對穩(wěn)定彈性相對大相當(dāng)多地理分布較廣企業(yè)購買行為的基本特征專業(yè)采購派生需求非彈性的波動需求地理集中度大額訂單數(shù)量和巨額資金有限的消費者數(shù)量采購流程采購和供應(yīng)的作用·獲得規(guī)格·確保充分的供應(yīng)商選擇·準備合同·設(shè)立采購程序·設(shè)立預(yù)算支出程序·評估供應(yīng)商要素·功能規(guī)格·技術(shù)變化·將供應(yīng)商的知識用于工程·供應(yīng)商的資格預(yù)審·請求報價·關(guān)于合同的專門知識·關(guān)于談判的專門知識·發(fā)展采購程序·訂單處理·預(yù)算支出·問題排除·供應(yīng)商評估·供應(yīng)商評級文件·功能規(guī)格·正常/特殊控制·供應(yīng)商選擇建議書·合同·訂單·例外報告·票據(jù)到期日·目錄·發(fā)票·優(yōu)先供應(yīng)商名單·供應(yīng)商評級方案評估預(yù)算支出訂購簽訂合同選擇供應(yīng)商定義規(guī)格例行任務(wù)低風(fēng)險煤氣 清潔 散裝水、電 材料

化學(xué)品辦公 備件用品辦公家具快遞服務(wù)商務(wù)用車電子元件計算機終端計算機 建筑物電話系統(tǒng)生產(chǎn)設(shè)備新任務(wù)高風(fēng)險直接重復(fù)購買修正的重復(fù)購買新任務(wù)主要瓶頸和問題供應(yīng)商和品牌規(guī)格選擇供應(yīng)商簽訂合同重視價格管理機構(gòu)采購部門在采購過程中的作用確定采購需求(質(zhì)量)確定采購需求(數(shù)量)市場調(diào)查和供應(yīng)商選擇請求報價評估報價與供應(yīng)商談判

最終供應(yīng)商選擇準備合同訂單處理和發(fā)出發(fā)票處理1.62.44.34.64.14.43.94.64.42.71.52.24.04.54.24.54.04.94.43.01.82.04.14.54.24.44.14.84.42.52.01.84.04.84.34.54.24.94.42.81.31.12.83.73.03.32.74.13.92.41.11.02.74.03.13.62.84.43.92.5與生產(chǎn)有關(guān)的貨物PM GM間接材料PM GM投資貨物PM GM采購承擔(dān)全部責(zé)任100%采購承擔(dān)部分責(zé)任75%、50%、25%采購不承擔(dān)責(zé)任0%采購部門在獲取與生產(chǎn)有關(guān)的物品、間接貨物和投資貨物中的參與程度(數(shù)值為平均值)采購職能采購職能的四種主要維度技術(shù)維度確定所購商品和服務(wù)的規(guī)格檢查供應(yīng)商的質(zhì)量機構(gòu)價值分析質(zhì)量控制供應(yīng)商選擇草擬合同商業(yè)維度供應(yīng)市場調(diào)查拜訪供應(yīng)商發(fā)出報價請求評估報價單同供應(yīng)商談判物流維度訂購政策與庫存控制協(xié)同以達到最優(yōu)來料檢查監(jiān)控交貨的可靠性管理維度訂單處理和歸檔核對供應(yīng)商發(fā)票核對支付給供應(yīng)商的貨款影響購買流程的變量產(chǎn)品特征采購的戰(zhàn)略重要性采購所涉及的總金額采購市場的特征采購涉及的風(fēng)險程度組織中采購部門的作用采購產(chǎn)品對組織中現(xiàn)有常規(guī)的影響程度影響購買決策的變量標(biāo)準產(chǎn)品技術(shù)簡單現(xiàn)有的產(chǎn)品重復(fù)購買容易安裝和使用不需要售后服務(wù)定制的產(chǎn)品復(fù)雜技術(shù)新產(chǎn)品初始采購難以安裝需要售后服務(wù)有限的投資訂貨量小

短期影響不要求組織做出適應(yīng)對財務(wù)成果的影響很小較高的投資訂貨量大長期影響需要組織做出較廣泛的適應(yīng)對財務(wù)的影響很大產(chǎn)品復(fù)雜性低高商業(yè)不確定性低高產(chǎn)品復(fù)雜性商業(yè)不確定性低 高低高采購部門主導(dǎo) 設(shè)計主導(dǎo)財務(wù)和管理部門主導(dǎo) 跨職能據(jù)測定為什么要進行采購市場研究持續(xù)的技術(shù)發(fā)展供應(yīng)市場動態(tài)經(jīng)濟一體化的趨勢匯率發(fā)展動態(tài)采購市場研究的定義系統(tǒng)地收集、分類以及分析所有影響公司獲取貨物和服務(wù)的相關(guān)因素的數(shù)據(jù)，旨在滿足現(xiàn)在和未來的公司需求，使其能夠為最優(yōu)的回報做出貢獻。采購市場研究的步驟確定目標(biāo)成研本可究行計利性劃潤研的分究設(shè)析計為什么在哪里案頭研究實地研究研究行動的實施數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析準備研究報告評估采購市場研究的主題層次參數(shù)層次參數(shù)宏觀經(jīng)濟商業(yè)周期和經(jīng)濟變化工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展工業(yè)平均利用率價格演變(貨幣、通貨膨脹)利率工資變化生產(chǎn)率變化政策氣候微觀經(jīng)濟市場結(jié)構(gòu)財務(wù)狀況組織結(jié)構(gòu)交貨質(zhì)量交貨交貨時間一般狀況服務(wù)質(zhì)量所有權(quán)和股份成本—價格結(jié)構(gòu)價格水平中觀經(jīng)濟供需分析利用率訂購狀況和銷售行業(yè)生命周期對采購管理的影響導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期化學(xué)工業(yè)食品工業(yè)橡膠和塑料汽車工業(yè)紡織機械工業(yè)服裝通信制藥醫(yī)療設(shè)備計算機皮革制品/鞋鋼鐵造船光學(xué)工業(yè)生化工業(yè)采購和競爭戰(zhàn)略受制造和購買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。購買產(chǎn)成品而不是元件。全承包交付。技術(shù)開發(fā)。成本領(lǐng)先和差別化成本領(lǐng)先這一戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是不斷地降低最終產(chǎn)品的成本價格。如果一家公司在以比其競爭對手更低的價格銷售產(chǎn)品方面獲得成功，它就能得到滿意的回報。使用這種戰(zhàn)略的公司通常以財務(wù)和經(jīng)濟目標(biāo)為中心，這表現(xiàn)在細致的預(yù)算和報告程序及對經(jīng)常性開支的嚴格控制。這種類型的戰(zhàn)略通常只有在獲得較高市場份額的情況下才能成功。差別化這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對所銷售的產(chǎn)品有一種獨特的感覺。產(chǎn)品的獨特性可以表現(xiàn)于設(shè)計、標(biāo)志、技術(shù)、服務(wù)和其他許多方面。幾個方面的組合也會產(chǎn)生同樣的效果。差別化戰(zhàn)略的目標(biāo)在于培養(yǎng)顧客的忠誠度和對品牌的愛好，從而降低了價格的重要性。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對于產(chǎn)品獨特優(yōu)勢的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場份額。集中化這一戰(zhàn)略的目標(biāo)在于以最佳的方法為特定的、明確定義的顧客群提供服務(wù)。集中化戰(zhàn)略意味著公司要對顧客群的活動加以研究，熟悉主要問題，然后提供額定的解決方案。精益供應(yīng)鏈管理平均供應(yīng)基數(shù)小；多數(shù)的OEM廠商都有一個分層的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，它通常由三層或更多層次構(gòu)成；供應(yīng)商通常在較早階段就被納入新產(chǎn)品的開發(fā)中；供應(yīng)商面臨的是在改善質(zhì)量、縮短交期和降低成本等方面定義明確的目標(biāo)，而且，通過一種簡單而有效的分級和績效測量系統(tǒng)充分指出他們是否履行了其合同義務(wù)。JIT對供應(yīng)商的影響進行汽車生產(chǎn)的A公司（內(nèi)部制造率：31%）內(nèi)部組裝 內(nèi)部部件制造一級供應(yīng)商38個供應(yīng)商 118個供應(yīng)商功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工A公司投資二級供應(yīng)商2000~3000個公司其他的二級供應(yīng)商500~600個公司印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工 工具、模具、裝配其他的三級供應(yīng)商7000~10000個公司物資制造商（200~300個公司）將采購整合到公司政策中客戶營銷公司競爭基準原料來源/合作競爭對手供應(yīng)商公司的最終競爭地位取決于：公司相對于其主要客戶的定位；與直接和間接競爭對手相比，其持續(xù)的、獨特的優(yōu)勢；對于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。杠桿平衡采購和供應(yīng)管理制造/購買供應(yīng)商發(fā)展與質(zhì)量管理管理成本戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)商將供應(yīng)商納入訂單完成過程Ⅰ發(fā)展商品/物品Ⅱ組合戰(zhàn)略建立和組成 Ⅲ世界級的供應(yīng)基地管理發(fā)展和管理

Ⅳ供應(yīng)商關(guān)系將供應(yīng)商納入

Ⅴ

新產(chǎn)品/工藝的

開發(fā)過程ⅥⅦⅧ一體化協(xié)調(diào)化全球化采購組合分析在發(fā)展有效供應(yīng)商戰(zhàn)略時應(yīng)考慮的問題：目前的采購戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營戰(zhàn)略嗎？它能夠滿足我們的長期需要嗎？從部門/經(jīng)營單位之間的協(xié)作獲得效益的機會是否被充分利用了？我們公司和我們的主要供應(yīng)商之間的力量平衡處于何種水平？在供應(yīng)市場中公司在哪些產(chǎn)品/原料上處于支配地位，哪些產(chǎn)品/原料依賴于單一的供應(yīng)商？戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務(wù)是從同行中最好的供應(yīng)商那里獲得的嗎？采購需求和采購量在供應(yīng)商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何？我們的采購需求有百分之幾是由長期合同滿足的？有百分之幾是由現(xiàn)貨市場的交易或短期合同滿足的？與專業(yè)供應(yīng)商完成的業(yè)務(wù)相比，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)能達到什么程度？

不遠的將來在供應(yīng)方面預(yù)期會遇到什么困難或麻煩？這些問題會如何影響我們公司的利潤或增長目標(biāo)？在與供應(yīng)商合作進行產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量改善、縮短交期和降低成本等問題上存在哪些機會？這些機會被充分利用了嗎？杠桿產(chǎn)品可用供應(yīng)的替代來源可能的解決方案競標(biāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品對產(chǎn)品的成本價格很關(guān)鍵依賴于供應(yīng)商基于合作伙伴的績效一般產(chǎn)品產(chǎn)品種類較多較高的物流復(fù)雜度勞動密集型系統(tǒng)合同+電子商務(wù)解決瓶頸產(chǎn)品壟斷市場較大的進入障礙保證供應(yīng)+尋找替代高采購對于財務(wù)成果的影響低低供應(yīng)風(fēng)險高采購產(chǎn)品組合力量平衡杠桿供應(yīng)商很多競爭者很多商品采購者居于支配地位戰(zhàn)略供應(yīng)商市場領(lǐng)導(dǎo)者特殊的專有技術(shù)買方－供應(yīng)商之間的力量平衡不同一般供應(yīng)商供應(yīng)量較大很多供應(yīng)商處于依賴地位減少供應(yīng)商的數(shù)量瓶頸供應(yīng)商技術(shù)領(lǐng)先者幾乎沒有替代的供應(yīng)商供應(yīng)商居于支配地位高采購對于財務(wù)成果的影響低低供應(yīng)風(fēng)險高供應(yīng)商組合力量平衡四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略戰(zhàn)略特征合作伙伴競標(biāo)保障供應(yīng)系統(tǒng)目標(biāo)在長期關(guān)系中創(chuàng)造相互的承諾獲得短期的“最佳交易”保證短期和長期供應(yīng)降低供應(yīng)風(fēng)險降低物流復(fù)雜度提高經(jīng)營效率減少供應(yīng)商的數(shù)量適用于戰(zhàn)略產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品對未來需求的精增加產(chǎn)品/市對未來需求的精每種產(chǎn)品類別/產(chǎn)確預(yù)測場知識確預(yù)測品系列的轉(zhuǎn)包供應(yīng)風(fēng)險分析仔細選擇供應(yīng)商尋求替代產(chǎn)品/供應(yīng)商供應(yīng)風(fēng)險分析對供應(yīng)商[評級產(chǎn)品品種的標(biāo)準化制定有效的內(nèi)部定行動“可能的成本”分析在供應(yīng)商之間重新分配采購發(fā)展防范措施購交貨和開出發(fā)票程序“滾動”材料清單有效的訂單改變程序賣主評級量優(yōu)化訂貨量目標(biāo)定價將訂單處理委托給內(nèi)部決策層次董事會層次跨職能方式董事會層次采購部門采購部門跨只能方式采購部門跨只能方式供應(yīng)商不為客戶利益著想的原因價格增長自動地轉(zhuǎn)嫁給下一個環(huán)節(jié)。過度的設(shè)計要求。在一組固定的供應(yīng)商中機械地招標(biāo)。供應(yīng)市場中的供應(yīng)商卡特爾。傳統(tǒng)采購。供應(yīng)商的客戶關(guān)系程序。供應(yīng)商管理的要素切實有效的供應(yīng)商戰(zhàn)略應(yīng)回答下列問題：哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該減少？哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該保持現(xiàn)有狀況不變？哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該增加？原料來源戰(zhàn)略合同戰(zhàn)略全球或局部原料來源單一來源相對于多重來源合作伙伴還是展開競標(biāo)？合同采購或現(xiàn)貨采購價格協(xié)議vs執(zhí)行協(xié)議從供應(yīng)商那里獲得更好的成果合同檢查在當(dāng)前的和新的供應(yīng)商中招標(biāo)優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系和價值鏈藍圖采購和質(zhì)量控制實現(xiàn)對要求實現(xiàn)的方式反饋當(dāng)要求或期望未被滿足時的處理方法檢查/驗證檢驗要求是否被滿足的方式要求對交易的基本要求質(zhì)量成本420612108質(zhì)量度成本占營業(yè)額的百分比預(yù)防成本檢查成本缺陷成本總成本質(zhì)量預(yù)防措施：訂單說明書的準備。(潛在的)供應(yīng)商資格的初步認定。樣品檢驗程序。產(chǎn)品的首次交付和后續(xù)的試產(chǎn)。第一批產(chǎn)品的生產(chǎn)。質(zhì)量協(xié)議和證明。供應(yīng)商質(zhì)量評估產(chǎn)品審查工藝審查系統(tǒng)審查相近的項目Volov系統(tǒng)審查結(jié)構(gòu)行動計劃1月…………………12月⒈組織⒉計劃⒊文件以及管理和技術(shù)變更⒋制造設(shè)備控制⒌產(chǎn)品——程序——指令⒍檢驗——程序——指令⒎標(biāo)準⒏檢驗方法⒐外購部件的質(zhì)量保證⒑工藝參數(shù)⒒生產(chǎn)中檢驗⒓最終檢驗⒔取樣指令

⒕不一致情況的處理⒖質(zhì)量和檢驗狀態(tài)⒗材料處理⒘人員培訓(xùn)⒙形成文件和注冊⒚改正措施⒛

Volov對供應(yīng)商的檢驗采購的結(jié)果清晰的任務(wù)描述每個訂單號或每個供應(yīng)商的最大拒收率；采購方處理拒收報告的平均期限；與供應(yīng)商達成的質(zhì)量協(xié)議數(shù)量；符合要求的供應(yīng)商數(shù)量等。清楚地進行供應(yīng)商選擇質(zhì)量第一明確實際數(shù)據(jù)管理采購者應(yīng)時時考慮的問題某個特定的供應(yīng)商是否屬于一流的公司？供應(yīng)商的直接成本與間接成本的比率是多少？供應(yīng)商的成本按照管理費用、人工和材料細分的話分別是多少？供應(yīng)商的經(jīng)驗學(xué)習(xí)曲線是否會影響其生產(chǎn)？對于一個特定的供應(yīng)商，其非質(zhì)量的成本是多少？采購價格的確定物流因素技術(shù)因素素組織因經(jīng)濟因素社會政治因素素技術(shù)因素內(nèi)部因素外部因環(huán)境因素黑箱對價格的影響供應(yīng)商購買者盡力抬高價格盡力壓低價格如果用符號f(c)來表示成本因素的變動，用符號f(m)來表示市場因素的變動，用f作為權(quán)重因子，則有公式：∑(f(c)+f(m))=100%的價格變動按照這一公式，支付的價格的變動被看作成本因素的變動和/或市場因素的變動的總和。成本因素的變動可能起源于：f(c1)：人工成本的變動；f(c2)

；材料成本的變動；f(c3)

；能源成本的變動；f(c4)

；勞動生產(chǎn)率；f(cn)

；其他因素的變動。市場結(jié)構(gòu)的變動可能起源于：f(m1)：需求的變動；f(m2)：供應(yīng)的變動；f(m3)：供應(yīng)方存貨的變動；f(m4)：供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動；f(mn)：其他因素的變動。在決定采購價格方面的差異對于塑料配件，∑

f(c)幾乎是100。換一句話說，價格的修改明顯地隨成本因素變動而變動。例如，人工成本的增加將引起這些配件的價格按人工成本在產(chǎn)品價格中的比例而增加。對于銅來說，∑

f(m)幾乎是100，但之只是短期而言。換一句話說，銅的價格幾乎完全取決于市場形勢，而不受單個的買者的影響。例如，如果經(jīng)濟發(fā)生衰退，市場環(huán)境也將發(fā)生變動，價格將下降。很明顯地，

一系列的衍生產(chǎn)品的采購價格，相當(dāng)?shù)匾蕾囉谄湓牧系氖袌鰞r格。對于石化產(chǎn)品原材料，成本因素的總和與市場因素的總和基本上相等，也就是明顯表現(xiàn)為∑

f(c)=

∑

f(m)。換句話說，最終的市場價取決于成本因素和市場因素?？紤]到時間，價格水平將傾向于在可預(yù)計的成本線的一定距離上下移動。在這種情況下，采購價既不完全由市場價，也不完全由成本價所決定。價格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上：成本基礎(chǔ)定價法。市場基礎(chǔ)定價法。競標(biāo)法。定價方法和不同采購的產(chǎn)品群之間的關(guān)系定價方法

既基于市場因素又基于成本因素 采購產(chǎn)品群主要基于成本因素主要基于市場因素更強調(diào)成本因素50/50更強調(diào)市場因素☆☆☆☆☆☆

☆原材料半成品配件標(biāo)準非標(biāo)準產(chǎn)成品MRO產(chǎn)品服務(wù)☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆供應(yīng)商定價的考慮因素產(chǎn)品的預(yù)期需求市場上競爭者的數(shù)量單位產(chǎn)品成本價格的預(yù)期變化顧客的訂貨量顧客對供應(yīng)商的重要性產(chǎn)品對顧客的價值供應(yīng)商定價方法成本加成定價法目標(biāo)利潤定價法基于購買者可感知的價值定價法基于競爭者價格的定價法招標(biāo)定價法采購者為了獲得對供應(yīng)商使用的價格的盡可能掌握，必須根據(jù)前面討論的方法，區(qū)分成本價格分析和定價方法。因此，必須了解供應(yīng)商的一些成本結(jié)構(gòu)。材料成本直接人工成本運輸成本間接成本學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線是采購戰(zhàn)略發(fā)展中的一個重要工具，它最先是在美國航空工業(yè)中發(fā)展起來的。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效應(yīng)無關(guān)，起因只能歸結(jié)為學(xué)習(xí)效應(yīng)。學(xué)習(xí)效應(yīng)一般起因于以下因素：隨著一特定產(chǎn)品的生產(chǎn)的經(jīng)驗的增長，監(jiān)督減少；通過生產(chǎn)過程的流水化，使效率得到提高而增加利潤；在生產(chǎn)過程中，缺陷和產(chǎn)品報廢率減少；批量規(guī)模增加，這意味著花費在重新調(diào)整機器上的時間的減少；生產(chǎn)設(shè)備的改進；過程控制得到改進；工程設(shè)計變動減小。學(xué)習(xí)效應(yīng)導(dǎo)致成本價格的減少（例子）累計生產(chǎn)量單位產(chǎn)品所要求的時間100020200016400012.8

800010.24160008.2學(xué)習(xí)曲線的基本原理是：每次當(dāng)一個特定產(chǎn)品的累計生產(chǎn)量翻倍時，生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的平均時間大約為開頭所要求時間的x%。一個曲率為80%的學(xué)習(xí)曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累計量翻倍時，

生產(chǎn)一個單位的產(chǎn)品所要求的時間只需要原始時間的80%。80%學(xué)習(xí)曲線25201510501000 2000 4000 8000

16000累計數(shù)量單位/小時折線圖

1通過預(yù)計供應(yīng)商的學(xué)習(xí)曲線，采購者能用此知識來與供應(yīng)商協(xié)商未來的價格降低問題。學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用：當(dāng)涉及到由一個供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進行專業(yè)的部件生產(chǎn)時。當(dāng)涉及到的金額巨大時。當(dāng)購買者由于一定的原因不能得到具有競爭性的報價時。當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時。供應(yīng)商評估評估層次產(chǎn)品層次。集中在建立和提高供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量上；流程層次。檢驗的主體不是產(chǎn)品，而是被嚴密調(diào)查的生產(chǎn)流程；質(zhì)量保證系統(tǒng)層次。供應(yīng)商所有的質(zhì)量組織都是顧客調(diào)查的主體；公司層次。不僅關(guān)注質(zhì)量方面，而且將財務(wù)也考慮進去。評估方法棋盤式對照表個人評估供應(yīng)商審計賣方評級成本模擬建立供應(yīng)商階段性評價系統(tǒng)采取階段連續(xù)性評價的方式，將供應(yīng)商評價系統(tǒng)分為供應(yīng)商進入評價、運行評價、供應(yīng)商問題輔導(dǎo)、改進評價及供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評價幾個方面。供應(yīng)商的選擇不僅僅是入圍資格的選擇，而且是一個連續(xù)的可累計的選擇過程。1.

供應(yīng)商進入評價體系：需要對供應(yīng)商管理體系、資源管理與采購、產(chǎn)品實現(xiàn)、設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)運作、測量控制和分析改進等七個方面進行現(xiàn)場評審和綜合分析評分。對以上各項的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結(jié)果令人滿意，分為5個分數(shù)段（0分~100分區(qū)間），根據(jù)各分項要素計算平均得分。如80分以上為體系合格供應(yīng)商，50分以下為體系不合格供應(yīng)商，79～50為需討論視具體情況再定的持續(xù)考核供應(yīng)商。合格的供應(yīng)商進入公司級的AVL(Approved

Vendor

List)維護體系。廠商資料調(diào)查表廠商資料調(diào)查及評分公司名稱負責(zé)人調(diào)查內(nèi)容質(zhì)量能力供應(yīng)能力價格管理總計公司地址電話質(zhì)量管理觀念及質(zhì)管組織進料管理、制程管理材料、成品保管及運輸檢查、檢驗等各種標(biāo)準設(shè)備預(yù)防保養(yǎng)制度檢驗儀器的精密度及校正設(shè)備規(guī)模、生產(chǎn)能力技術(shù)水準、操作方法過去供應(yīng)是否按期組織制度現(xiàn)場管理財務(wù)狀況經(jīng)營情況工廠地址電話營業(yè)執(zhí)照號碼營業(yè)品名員工人數(shù)管理者： 人操作者： 人生產(chǎn)設(shè)備配分1919665511555100備注得分0005填表人員： 調(diào)查人員： 調(diào)查日期：2.供應(yīng)商運行評價體系：一般采取日常業(yè)績跟蹤和階段性評比的方法。采

取

QSTP

加

權(quán)

標(biāo)

準

，

即

供

貨

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量Quality(35% 評

分比重

) 、

供

貨

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務(wù)Service(25% 評

分

比

重

) 、

技

術(shù)

考

核Technology(10%評分比重)、價格Price(30%評分比重)。根據(jù)有關(guān)業(yè)績的跟蹤記錄，按照季

度對供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn)進行綜合考核。年度考核則按照供應(yīng)商進入AVL體系的時間進行全面的評價。某公司按如下分數(shù)分配比例來評價本地的各供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價格占35分，供貨服務(wù)占25分。根據(jù)上期統(tǒng)計資料，如下表，

從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。供應(yīng)商收到的商品量驗收合格量單價合同完成甲200019208998%乙240022008692%丙6004809395%丁100090090100%采購談判談判是采購人員的一項重要活動，它要占用其大部分時間，并且每一個談判都是雙方（或多方）相互作用的過程。談判需要一種合作的態(tài)度，并且考慮對方的利益。工業(yè)采購談判的特征項目商貿(mào)零售企業(yè)工業(yè)企業(yè)采購價格的影響程度極高高采購人員的自主權(quán)高低與供應(yīng)商的關(guān)系短期長期認識談判形勢談判形勢是指通過讓步，且針對雙方而言都必須牽扯進來的情形，并且這種讓步是雙方回顧談判時都表示滿意的場景。談判地位目標(biāo)和目的。弄清談判要完成什么目標(biāo)，必須取得的最小成果是什么，情愿做出怎樣的最大讓步。權(quán)限。談判成員針對這項交易擁有什么權(quán)力，他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持嗎？專業(yè)經(jīng)驗知識。參加談判的人員具備必需的專業(yè)經(jīng)驗和知識嗎？他擅長這個項目嗎？可能削弱采購人員談判地位的幾種因素缺少提前做好準備的時間。缺少時常發(fā)展的知識，缺少關(guān)于供應(yīng)商在市場中的地位及自己公司在市場中所處的相對地位的知識。缺少有關(guān)供應(yīng)商產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的知識。有關(guān)供應(yīng)