銷售管理=高效銷售技巧和話術(shù)之課件

只有嘗試著冒險(xiǎn)，我們才可能享受到新奶酪的美味！正如達(dá)爾文所說(shuō)“一個(gè)物種存活，不是因?yàn)樽盥斆?，不是因?yàn)樽钣心芰?，而是因?yàn)閷?duì)變化反應(yīng)最快?！眞牌潤(rùn)務(wù)值、、、、、、促銷活動(dòng)-增加顧客人流量,增加顧您跟客戶的關(guān)系-長(zhǎng)期投資!W你不愛你的顧客,顧客怎么會(huì)愛你?你不照顧好顧客的生意,顧客怎么會(huì)照顧你的生意?你不為顧客著想,顧客更不會(huì)為你著想!是提供最高價(jià)格的銷售員?你的定位顧問(wèn)-------表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題并且拿出解決的方案。?產(chǎn)品服務(wù)品牌?獨(dú)特賣點(diǎn)公司你的答案是。..答案:自己2.喜歡---了解---理解---恒久的”愛”答案:觀念答案:感覺答案:好處這是個(gè)兩分鐘的世界這是個(gè)兩分鐘的世界(1)保持干凈、清爽的儀容。(2)面帶微笑、語(yǔ)調(diào)愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。(4)讓對(duì)方從第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手。(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢?！粭l已經(jīng)掉漆的皮帶▲淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服裝▲皮鞋臟，西裝上有污漬▲衣服有褶皺，襯衣臟▲衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散▲有頭屑或頭發(fā)臟亂▲指甲上有殘缺的指甲油▲飯后未漱口，有異味狀態(tài)決定結(jié)果相信自己相信公司相信產(chǎn)品想要—沒(méi)收獲希望要—小收獲一定要—大收獲要求自己的深度行動(dòng)行動(dòng)▲做事先做人的心態(tài)▲把工作當(dāng)作事業(yè)的心態(tài)構(gòu)通只會(huì)有好的致果有效溝通的基本步驟一一銷售中的六問(wèn)?問(wèn)痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：王老師，你感覺您的身體讓你最頭痛的是什么？（聽最重要的痛苦點(diǎn)并迅速結(jié)合產(chǎn)品）?問(wèn)快樂(lè)：當(dāng)擁有了這款產(chǎn)品后，帶給他的快樂(lè)，即塑造美好的夢(mèng)想！記?。喝擞肋h(yuǎn)為夢(mèng)想而活著！例如：王老師，這么好的產(chǎn)品，當(dāng)您擁有后，減輕了你的XX病狀，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！?問(wèn)成交：銷售的終極目的就是成交，用二選一的問(wèn)題拿到成交的結(jié)果。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要5件還是10件？"問(wèn)"問(wèn)題的方法”11、你的思維不要進(jìn)行臆想，“聽話中話”聆聽的五個(gè)層次-第四是“專注的聽”：某些溝通技巧的訓(xùn)練會(huì)強(qiáng)調(diào)聆聽的五大步驟所說(shuō)的我總結(jié)有以下3點(diǎn)：、、、、是這樣嗎？”您真的很讓人佩服，在那樣的情況下，--1、人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的2、表示對(duì)顧客的尊重3、通過(guò)認(rèn)同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你4、即使顧客在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法5、認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理你說(shuō)的很有道理我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好這個(gè)建議你提的很好我知道你這樣做是為了我好批評(píng)的技巧果還沒(méi)有解決,那就要用談判;同的利益;?談判是對(duì)自己真誠(chéng),讓對(duì)方信任;?談判是解決問(wèn)題;談判;成功談判的三個(gè)條件2.附加目標(biāo)可有可免3.次等目標(biāo)盡可能得到2.是否達(dá)到雙贏3.是否提升認(rèn)同?制造生理上的不適應(yīng):如請(qǐng)吃飯,送東西?意見的形態(tài):真實(shí)的,假想(借口),嘲弄(開玩笑)?面對(duì)不同意見的態(tài)度:1.不是障礙而是需要2.常是認(rèn)識(shí)不足所產(chǎn)生3.容忍所有的意見的存在,但要解決最防礙成交的1.尊重與認(rèn)同:認(rèn)同不代表接受2.確認(rèn)與復(fù)述:定位問(wèn)題與提醒3.溝通與協(xié)調(diào):條件的相互交換4.締結(jié)與感謝:把問(wèn)題做個(gè)結(jié)束讓步?jīng)]有任何意義;處;?交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證;請(qǐng)說(shuō)“我們”,別說(shuō)“你”,“我”請(qǐng)說(shuō)“我明白…”,“不過(guò)這樣…”,“這有困難…”,“這有其他考慮因素…”別簡(jiǎn)單答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陳列,xx貨架,xx促銷點(diǎn),我可以提供這價(jià)格”如果跑進(jìn)死胡同,別將所有都放在自己肩膀,說(shuō)“這是公司/經(jīng)理的方向…”.放在他們見不到的人/部門身上別老說(shuō)自己的問(wèn)題(“不到指標(biāo)”),這是你的問(wèn)題,與他無(wú)關(guān)“我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事”－并真的去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說(shuō)“這是送貨部門的問(wèn)題”才會(huì)有很好的結(jié)果1、電話是我們桌上（手中）的一座寶藏2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、所有的來(lái)電都是有價(jià)值的來(lái)電4、廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話的接聽溝通品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一5、打電話是簡(jiǎn)單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道6、打電話是一種心理學(xué)游戲，打電話從贊美顧客開始7、打電話是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷8、打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心9、電話行銷是一種“信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移”10、打電話是一種細(xì)節(jié)藝術(shù)，“魔鬼出身于細(xì)節(jié)”11、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開的大本子用于記錄：公司名稱、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、談話內(nèi)容等4、同類名單放一起5、傳真件（發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)）A：隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真B：5分鐘之內(nèi)發(fā)送C：十分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否D：確認(rèn)對(duì)方是否看過(guò)并回傳E：跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的1、列名單、列電話2、集中時(shí)間打電話3、同類電話同類時(shí)間打4、重要的電話約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不超過(guò)3分鐘7、溝通的電話不超過(guò)8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事情9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中講每一句話都是發(fā)自內(nèi)心的11、顧客在電話中等待的最大極限是17秒2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了解決策者4、建立友好關(guān)系5、了解顧客需求——問(wèn)6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值（塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值）8、測(cè)試成交9、說(shuō)服拒絕，拒絕是成交的開始。拒絕是一種行為習(xí)慣、思考習(xí)慣，打電話只有一個(gè)目的就是幫助顧客。11、確立隨訪的要求塑造產(chǎn)品先贏得信任5、利用事實(shí)（顧客、名人、媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或資料、熟人等）7、謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)8、注意顧客的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整1、塑造產(chǎn)品一定要充滿自信2、讓顧客感覺你完全投入，把產(chǎn)品當(dāng)作你的親人對(duì)待3、塑造產(chǎn)品一定做到話不可多，但要精4、介紹時(shí)要不停的征求顧客的建議，讓他發(fā)表自己的看法，為你及時(shí)調(diào)整做基礎(chǔ)5、如果顧客