營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售手冊(cè)

第一章我們應(yīng)有的素質(zhì)

一、個(gè)人修飾

精神面貌要大方、整潔、修飾要得體。應(yīng)定期理發(fā)，頭發(fā)不能

太長(zhǎng)或太亂。要勤剪指甲，不留污垢。男營(yíng)銷(xiāo)人員要注意經(jīng)常刮胡

須，女營(yíng)銷(xiāo)人員可適當(dāng)?shù)幕瘖y。不要戴墨鏡或變色鏡，讓客戶看見(jiàn)

我們的眼睛。

二、基本素質(zhì)要求

要養(yǎng)成良好的舉止言談習(xí)慣。舉止言談雖然沒(méi)有統(tǒng)一的模式，

但總的要求要做到文明禮貌，應(yīng)注意一些共同遵守的準(zhǔn)則主要有：

一）站要穩(wěn)定，避免背手而立，腳不停抖動(dòng)。

二）聽(tīng)要認(rèn)真，不要東張西望，抓耳撓腮或不停的看表等小動(dòng)

作。

三）要保持語(yǔ)言準(zhǔn)確，不要使用含糊不清的措辭；要注意語(yǔ)言

的規(guī)范化；

四）要使用禮貌用語(yǔ)，講究語(yǔ)言美，不講粗話。

五）談話時(shí)不要慌張，要保持語(yǔ)速，不要使客戶認(rèn)為你漫不經(jīng)

心。

三、營(yíng)銷(xiāo)人員的形象

一）營(yíng)銷(xiāo)人員是公司形象的代表，需注意服飾。

二）言語(yǔ)保持和緩、熱情，充滿自信的語(yǔ)氣是重要的，抑揚(yáng)頓

挫的表達(dá)方式會(huì)增加說(shuō)服力。

三）禮貌的行為：優(yōu)雅、禮貌的行為會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。交談中，讓

客戶充分表達(dá)他的看法和意見(jiàn)，善于聆聽(tīng)客戶發(fā)言，會(huì)幫助你了解

更多信息，真實(shí)想法有助于建立與客戶的相互信任。

四）輕松的心態(tài)：過(guò)于緊張會(huì)減少你所提的建議的份量。

四、營(yíng)銷(xiāo)人員的人品和性格

一）積極的人生態(tài)度，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都有承受著來(lái)自公司、客

戶、家庭三方面的壓力，每天單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒

哀樂(lè)。保持樂(lè)觀、積極向上的人生態(tài)度益于成功。

二）有持久力，誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)笑得最好。將大目標(biāo)分解為

小目標(biāo)，不斷的小成功會(huì)增加對(duì)工作的熱忱，最后獲得成績(jī)。

三）機(jī)敏的反應(yīng)：成功的營(yíng)銷(xiāo)人員不是辯論家，而是能推心置

腹地發(fā)掘客戶需求，并給予恰當(dāng)反應(yīng)的高手。

五、工作態(tài)度

一）有強(qiáng)烈的責(zé)任感，工作認(rèn)真，積極主動(dòng)，對(duì)從事相關(guān)的工

作表現(xiàn)出興趣和信心。

二）不怕壓力，不辭辛苦，踏實(shí)肯干，具備團(tuán)隊(duì)合作精神。

三）對(duì)工作熱情，對(duì)客戶講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決

問(wèn)題。

四）個(gè)性開(kāi)朗，真誠(chéng)，主動(dòng)，善于與人溝通和交流，善于與陌

生人打交道，具有親和力。

五）應(yīng)變能力強(qiáng)，正直、誠(chéng)實(shí)、有進(jìn)取精神，有良好的協(xié)調(diào)能

力。

第二章銷(xiāo)售方法及技巧

一、基本禮儀

營(yíng)銷(xiāo)人員具有代表企業(yè)角色的作用，客戶往往通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)

了解和判斷企業(yè)的營(yíng)運(yùn)方針。即：營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶眼中是公司負(fù)責(zé)

人的代言人。

一）儀表

服飾：整齊潔凈（注意襯衣領(lǐng)子袖口清潔并熨燙平整、若穿著

便裝亦需清潔無(wú)油污、皮鞋無(wú)論質(zhì)地如何，一定擦亮、手要保持干

凈，指甲無(wú)污泥、頭發(fā)每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型并梳

理整潔、注意會(huì)見(jiàn)前儀表整理，善用寫(xiě)字樓之洗手間）忌風(fēng)塵仆仆、

手忙腳亂等。

語(yǔ)言：聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢或過(guò)快。避免發(fā)

音出錯(cuò)

行為：優(yōu)雅、禮貌的行為會(huì)促成銷(xiāo)售

注意我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見(jiàn)，善于

聆聽(tīng)客戶的發(fā)言，會(huì)幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解更多的信息，真實(shí)的想法，

亦有助于建立與客戶的相互信任；我們應(yīng)在交談中，以輕松自如的

心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建議或策略性意見(jiàn)的份量，

也會(huì)削弱說(shuō)服力；在交談中，避免流露出對(duì)自己的公司、同事、協(xié)

作單位的不敬或不滿，亦需避免直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種談?wù)搶?duì)自

己形象所造成的傷害，是不可估計(jì)的。

二）態(tài)度

積極、具持久力、圓滑性、可信性、勇氣、想象力、善解人意。

三）應(yīng)克服的痼疾

言談側(cè)重道理、喜歡隨時(shí)反駁、語(yǔ)氣蠻橫、談話無(wú)重點(diǎn)、言不

由衷的恭維、懶惰。

二、訪問(wèn)前檢查

拜訪目的，客戶背景、需提供的產(chǎn)品手冊(cè)、圖紙、公司資料、

相關(guān)報(bào)價(jià)、除常規(guī)報(bào)價(jià)外客戶可能提出的問(wèn)題，以及電腦、名片、

筆記本、筆、其它相關(guān)資料等。

三、如何銷(xiāo)售

自信的推銷(xiāo)才能消除采購(gòu)者可能抱有的疑慮。你必須了解自己

公司的產(chǎn)品、供貨流程、設(shè)計(jì)工藝、工期、價(jià)格、合作模式等，才

會(huì)有熱情和信心，為展示講解而準(zhǔn)備，你還需確信你已了解你的客

戶，才能使你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、供貨方式及合作模式適合客

戶的需要、欲望、利益——這一切來(lái)自充分的推銷(xiāo)計(jì)劃。

為了了解客戶和客戶的需要，營(yíng)銷(xiāo)人員必須花費(fèi)大量的時(shí)間做

準(zhǔn)備，而真正的訪談時(shí)間也許只有60分鐘，如何善用與客戶面對(duì)

面交流的機(jī)會(huì)：

一）讓客戶參與銷(xiāo)售

最好、最容易的辦法是讓客戶多講話。鼓勵(lì)客戶講話，問(wèn)他問(wèn)

題，激發(fā)他發(fā)表對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售訴求點(diǎn)的觀點(diǎn)，讓客戶親自介入，讓客

戶參與整個(gè)介紹，真正開(kāi)展有關(guān)互利意識(shí)的討論。

如果客戶產(chǎn)生反向想法，提出疑慮，更可利用機(jī)會(huì)討論令其產(chǎn)

生疑慮的問(wèn)題，并開(kāi)導(dǎo)他，打消他的疑慮。你應(yīng)經(jīng)常提出問(wèn)題，這

些問(wèn)題客戶又不得不談?wù)摚尶蛻糁v得越多，就越能了解他的真實(shí)

想法。了解的越多，就越容易做出調(diào)整，以適合他的需要和想法。

價(jià)格永遠(yuǎn)是客戶要提出的問(wèn)題，但這不是最根本的問(wèn)題。不要怕客

戶提出疑慮，嫌貨才是買(mǎi)貨人。如果客戶沉默，你沒(méi)有機(jī)會(huì)知道他

正在想什么。

二）銷(xiāo)售的訴求重點(diǎn)要適合客戶的需要

不要只談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品如何好——客戶知道什么，想什么，客

戶的需要才是該談?wù)摰?。產(chǎn)品好是真實(shí)的，但表達(dá)方式不當(dāng)，這種

一味談?wù)撟约寒a(chǎn)品好的表達(dá)太自以為是，容易讓人感覺(jué)到你只對(duì)自

己感興趣，當(dāng)根據(jù)自己的觀點(diǎn)表達(dá)想法時(shí)，似乎是在說(shuō)“我需要這

個(gè)訂單”。但客戶可以不管你需要什么，他同樣只想他是否確定需

要你的產(chǎn)品和服務(wù)，這就很難有共同點(diǎn)，自然也難成交。要為客戶

考慮，要用客戶的話敘述自己的推銷(xiāo)要點(diǎn)。如果打算進(jìn)行以客戶為

主的推銷(xiāo)講解，也應(yīng)該做好準(zhǔn)備工作，找出所有與向客戶推銷(xiāo)相關(guān)

的情況，你對(duì)客戶及他目前的經(jīng)營(yíng)情況了解的越多，客戶與你簽訂

和約的機(jī)會(huì)越大。

三）消除客戶的疑慮與恐懼心理

通過(guò)銷(xiāo)售訴求重點(diǎn)表示了解客戶情況，了解他的運(yùn)做，通過(guò)提

問(wèn)來(lái)了解客戶是否同意自己所介紹的確實(shí)適用于他的情況。同時(shí)自

己本身要有熱情，有信心。信心來(lái)自于從客戶的角度安排產(chǎn)品、服

務(wù)及合作模式的介紹，來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、合作模式介紹的仔細(xì)

研究，熱情來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)與合作模式的信心，信心則來(lái)自充

分準(zhǔn)備和對(duì)銷(xiāo)售技巧的熟練掌握。

銷(xiāo)售中應(yīng)注意的

?拜訪客戶時(shí)，必須儀容整齊，衣著得體。

?選擇合適的時(shí)間去拜訪。

?拜訪客戶前，竭盡所能地搜集有關(guān)對(duì)方的資料。

?一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所犯的最大錯(cuò)誤就是令人厭煩，對(duì)客戶感興趣的

話題，不妨投其所好、興高采烈的與他交談?？蛻糁v的越多對(duì)

你越有利。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，最重要的一件事是避免使自己的

推銷(xiāo)用語(yǔ)過(guò)于單一，對(duì)不同的客戶應(yīng)采取不同的推銷(xiāo)用語(yǔ)。

?拜訪的對(duì)象越多，所接觸的生意機(jī)會(huì)也越多，成交的機(jī)會(huì)也就

相對(duì)提高（大數(shù)原則）。但絕對(duì)不要把拜訪數(shù)量的多寡和銷(xiāo)售技

術(shù)的好壞混為一談。

?一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力，牽涉到工作的干勁、投入的時(shí)間、

以及對(duì)產(chǎn)品的了解。

?出擊（進(jìn)攻型）銷(xiāo)售一一提供好的訴求。

?防衛(wèi)：面對(duì)客戶層出不窮的問(wèn)題與異議，可視為客戶認(rèn)真思考

的征兆，他確實(shí)在考慮購(gòu)買(mǎi)。

?聲調(diào)、態(tài)度、表情甚至氣息，都必須控制得恰到好處，借以緩

和價(jià)格給客戶的“打擊”

?宣布價(jià)格后，如何延續(xù)談話是非常重要的，此時(shí)說(shuō)“空話”（如:

一點(diǎn)也不貴等）沒(méi)用，必須說(shuō)得很明確、肯定，而且有事實(shí)根

據(jù)，關(guān)于價(jià)格是否昂貴，客戶并不在乎你個(gè)人的看法。

?注意客戶的體態(tài)語(yǔ)言，有時(shí)客戶說(shuō)的內(nèi)容與他心里想的并不一

樣，但他的行為動(dòng)作卻可以泄露他的真實(shí)想法，同時(shí)也應(yīng)注意

你的體態(tài)語(yǔ)言，潛在的去引導(dǎo)客戶。

四、打電話的技巧

一）撥電話的時(shí)間

1、不要?jiǎng)偵习嗑桶央娫挀艿綄?duì)方的辦公室，因?yàn)榇笃髽I(yè)的員工

進(jìn)入工作狀態(tài)比較早，一天剛開(kāi)始，大量的工作要安排，這時(shí)沒(méi)人

愿意對(duì)一個(gè)陌生的電話花過(guò)多的時(shí)間。

2、下午17:15以后的電話成功率也非常低，忙碌了一整天，終

可松弛一下，這時(shí)任何形式的來(lái)訪都易被視為“不速之客”。如果

不幸還沒(méi)有完成計(jì)劃內(nèi)的工作，眼看著要加班，他沒(méi)有耐心地聽(tīng)你

大談“合作遠(yuǎn)景二

3、電話攻勢(shì)成功率比較高的時(shí)間是：上午11:00左右，工作基

本告一段落，這時(shí)接聽(tīng)來(lái)訪電話比較有耐心，如果你的電話內(nèi)容確

實(shí)具有說(shuō)服力，很可能將與你面談安排在下午進(jìn)行；下午

16:00-17:00,是成功率最高的時(shí)間，一天的工作已接近尾聲，大

家開(kāi)始放松，但仍處于工作狀態(tài)，這時(shí)最有“閑侃”的興趣。

二）電話語(yǔ)言

1、不要上來(lái)就找總經(jīng)理或經(jīng)理。正規(guī)企業(yè)分工明確，經(jīng)理級(jí)人

員不會(huì)隨便接聽(tīng)“來(lái)歷不明”的電話。而且這種電話很容易讓人反

感，他會(huì)回答你：“對(duì)不起，經(jīng)理外出了”或者“正在開(kāi)會(huì)二

2、首先報(bào)出自己的公司名稱(chēng)，說(shuō)明來(lái)歷，要求與“有關(guān)負(fù)責(zé)人”

交談。電話接通后，應(yīng)再次報(bào)出自己公司的名稱(chēng)，并對(duì)本公司的業(yè)

務(wù)做簡(jiǎn)短說(shuō)明，提出希望合作的愿望。

3、電話語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)潔流暢，使之聽(tīng)上去既誠(chéng)懇又充滿自信，

并盡快切入主題°

三）電話內(nèi)容

1、不要以“最近有什么計(jì)劃”做開(kāi)場(chǎng)白，人家有什么計(jì)劃不會(huì)

告訴你。這樣的開(kāi)場(chǎng)白很容易讓對(duì)方產(chǎn)生盡快結(jié)束通話的想法。

2、不要把自己的公司描繪得無(wú)所不能，它往往會(huì)變成一無(wú)所能。

3、盡量簡(jiǎn)單地介紹本公司的整體情況，重點(diǎn)在某方面的特點(diǎn)和

優(yōu)勢(shì)，并提出希望在該領(lǐng)域與對(duì)方建立合作關(guān)系。簡(jiǎn)單地不卑不亢

地介紹，首先能夠獲得對(duì)方的尊重，至少使對(duì)方明白你的公司的整

體優(yōu)勢(shì)。

4、抓住機(jī)會(huì)。一旦對(duì)方表露出對(duì)你的介紹感興趣，應(yīng)該立刻提

出面談的建議，得到面談的機(jī)會(huì)，意味著你已向前邁出了一大步。

5、向?qū)Ψ教峁?shū)面材料。如果對(duì)方客氣地拒絕面談，你應(yīng)該禮

貌地表示理解，但可主動(dòng)提出向?qū)Ψ教峁?shū)面資料，并及時(shí)郵寄給

對(duì)方，以加強(qiáng)印象。而且你可以在下一次的電話中以“我給您寄的

資料收到了么”為開(kāi)場(chǎng)白，你做得這么周到，誰(shuí)還會(huì)拒絕你呢？

五、與客戶接觸的技巧

加深人與人之間感情的最好的方法，便是找到彼此都感興趣的

共同話題和愛(ài)好。初次接觸，尤為重要。

一）進(jìn)入客戶的辦公室，可以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，對(duì)某些擺設(shè)

加以稱(chēng)贊。

二）稱(chēng)贊客戶辦公室的布局、擺設(shè)等為引題，這樣易于客戶接

受你，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹自己公司及產(chǎn)品。

三）說(shuō)話用詞簡(jiǎn)單、明白，談?wù)撍男枰?，充滿熱情、顯示禮

貌，不談?wù)搲南ⅰ?/p>

六、與客戶面談的技巧

一）做好充分的準(zhǔn)備工作是成功的關(guān)鍵

1、資料：要想獲得客戶的尊重與信任，光靠三寸不爛之舌是行

不通的，必須要準(zhǔn)備充足的書(shū)面資料。它應(yīng)該包括：產(chǎn)品介紹、

公司介紹、以往成功案例簡(jiǎn)介等你認(rèn)為必要的一切資料，根據(jù)介

紹順序，將資料按順序排好。這種正規(guī)的操作方法，不但能讓每

個(gè)參加面談的人馬上進(jìn)入角色，更能夠給客戶留下深刻的印象。

2、客戶的情況：可以先從其他渠道了解一些有關(guān)客戶各方面的

情況，并包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些會(huì)大大增加客戶對(duì)你的重視程度。

3、另外不要忘記帶上公司資料及基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，這樣會(huì)使與客戶的

面談?dòng)袑?shí)際效果。

二）守時(shí)

1、在前去面談之前，先打電話再次確認(rèn)面談時(shí)間，避免對(duì)方由

于臨時(shí)另有更重要的工作而倉(cāng)促與你見(jiàn)面。如果對(duì)方流露出此種傾

向，你應(yīng)該客氣地表示理解，并建議另外的面談時(shí)間。無(wú)論如何，

你需要對(duì)方有充足的時(shí)間聽(tīng)你介紹，與你討論，否則，你很有可能

浪費(fèi)了這次大好機(jī)會(huì)。

2、確定好時(shí)間后，應(yīng)該保證準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如遇特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)

到達(dá)時(shí)，一定要事先打電話通知對(duì)方，不要讓對(duì)方在還沒(méi)有見(jiàn)到你

時(shí)，就認(rèn)為你是不守約的。

三）面談時(shí)，切忌只顧自己說(shuō)話，應(yīng)該不時(shí)觀察對(duì)方的反映，

并誘導(dǎo)對(duì)方對(duì)你的介紹發(fā)表意見(jiàn)。一旦對(duì)方開(kāi)始在話，可能意味著

他對(duì)你的介紹已經(jīng)發(fā)生興趣，或者至少你能從他那里獲得些有價(jià)值

的信息，有利于你將來(lái)有的放矢地制訂下一步計(jì)劃。

四）不要奢望初次面談就可獲得某項(xiàng)訂單。只要適當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ?/p>

介紹自己的公司，從對(duì)方那里獲得一些有用的信息就夠了°讓對(duì)方

記住你，并使他開(kāi)始考慮與你合作的可能性，才是此次面談的真正

目的。

七、說(shuō)服客戶的技巧

一）肯定的語(yǔ)氣：我們公司是大型國(guó)有企業(yè)，與我們公司合作,

誠(chéng)信方面是有絕對(duì)保障的，這一點(diǎn)您大可放心！

二）重復(fù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的話不會(huì)百分之百的被記住，重點(diǎn)內(nèi)容最

好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加深對(duì)方的印象。

三）感染對(duì)方：將心比心，坦誠(chéng)相待。

四）做良好的聽(tīng)眾；盡量使客戶講話，自己成為一名聽(tīng)眾，讓

客戶覺(jué)得是自己選擇的，依自己的意志購(gòu)買(mǎi)的。這才是高明的銷(xiāo)售

方法，強(qiáng)迫銷(xiāo)售，自夸的話會(huì)讓客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取

客戶意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的話而自己搶著發(fā)言絕對(duì)要避免，

寧可巧妙附和對(duì)方的談話。

八、異議的產(chǎn)生

一）異議的產(chǎn)生

每位營(yíng)銷(xiāo)人員都有吃閉門(mén)羹的經(jīng)歷，異議是客戶因?yàn)轭檻]、理

由或爭(zhēng)論對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出反對(duì)。

找到成交的有效途徑：既復(fù)雜又簡(jiǎn)單歸納起來(lái)是“擴(kuò)大利益”,

客戶每提出一個(gè)異議都是在自我保護(hù)，他總是將得到的和付出的做

比較。這里你喚起并擴(kuò)大客戶的利益就會(huì)大大的削弱客戶的提出異

議能力，心里想著客戶的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信

服，對(duì)你及你的公司產(chǎn)生興趣和信心，從而使客戶的心里裝進(jìn)你的

公司和產(chǎn)品，進(jìn)而成交。營(yíng)銷(xiāo)員要深入客戶心中，用自己的信心、

熱情、積極去促使客戶產(chǎn)生積極的購(gòu)買(mǎi)行為和心理，產(chǎn)生享受你的

產(chǎn)品或服務(wù)的欲望C

當(dāng)客戶與你產(chǎn)生異議時(shí)，你既不肯定也不否定客戶的說(shuō)法，這

時(shí)需要表達(dá)“理解”，你首要目標(biāo)是讓他們知道，你完全理解他們

的感受，如果你處在他們的地位也會(huì)有同樣的想法，不過(guò)……就是

在說(shuō)“不過(guò)”時(shí)你要去消除這個(gè)障礙，應(yīng)當(dāng)向買(mǎi)主清楚的講明與你

的公司合作意味著什么。

二）異議的真假

1、最好假設(shè)被提出的每一個(gè)異議都是基于一些真實(shí)的顧慮。

2、假設(shè)異議因由：

1）希望討價(jià)還價(jià)。

2）嚇唬營(yíng)銷(xiāo)人員，以了解你是否有所隱瞞或欺騙，希望獲得更

多實(shí)情。

3）你可能有做得讓他認(rèn)為不對(duì)的地方。

三）處理異議的態(tài)度：

1、情緒輕松，不可太緊張?！拔液芨吲d你提出的意見(jiàn)”、“您的

意見(jiàn)十分寶貴”、“您的觀點(diǎn)很敏銳”。

2、興趣真誠(chéng)，注意玲聽(tīng)，不加阻撓認(rèn)同異議的合理，表示尊重,

便于客戶接受你的相反意見(jiàn)。

3、重述問(wèn)題，證明了解：選取若干問(wèn)題予以熱誠(chéng)的贊同。

4、審慎回答，保持親善：措辭恰當(dāng)，語(yǔ)調(diào)緩和，切忌說(shuō)“大話”。

5、尊重客戶，圓滑應(yīng)付：不可直接或隱指其愚昧無(wú)知。

6、準(zhǔn)備撤退，保留后路：無(wú)論分歧多大，都應(yīng)光榮撤退。

九、終結(jié)成交

一）購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1、當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員將合作細(xì)節(jié)、付款、詳細(xì)說(shuō)明后，你看到客戶表

現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)用清晰的語(yǔ)氣回答提問(wèn)。

2、客戶們之間可能彼此對(duì)望，通過(guò)眼神傳遞對(duì)你介紹產(chǎn)品的看

法，當(dāng)看到客戶表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神態(tài)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員不失時(shí)

機(jī)的終結(jié)成交。營(yíng)銷(xiāo)人員要能分辨出決策者和對(duì)決策者有影響的

人。

3、當(dāng)客戶左右相顧一看后，突然雙眼直視你的話，表明一個(gè)猶

豫不絕的人下了決心。

4、當(dāng)客戶反復(fù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)合作上的細(xì)節(jié)或閱讀相關(guān)資料時(shí)，表示

客戶對(duì)你的產(chǎn)品極感興趣，準(zhǔn)備成交。

5、一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，少言寡語(yǔ)的客戶詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款或運(yùn)輸問(wèn)題，

表明有意成交。

二）終結(jié)成交的策略

1、迎合法：我們的付款方式