2021年安防監(jiān)控銷售總結(jié)

精選word文檔下載可編輯安防監(jiān)控銷售總結(jié)總結(jié)與展望進入公司時間不長，作為一個剛從大學出來的我來說，開始了一個新的歷程。我是學管理的兼銷售，市場方面的知識學習。下面我就公司的管理及銷售這方面，淺談一下自己的想法。內(nèi)部管理及運作優(yōu)點一我們可以按照客戶的訂單發(fā)貨并且有了自己的長期客戶。二技術(shù)，倉管，銷售等人員都有一定的分工。工作程序，方法和責任都很明確。三出勤管理，趨于規(guī)范化。四例會的開展，工作有了積極明確的氛圍。抓好管理，是提高業(yè)務質(zhì)量的重要保證，也最大限度提高工作效率。為了有效提高管理效果，我們應把業(yè)務的過程管理和公司的制度結(jié)合起來。1抓業(yè)務員心態(tài)和思想。2抓市場資源管理。我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。3抓日常工作管理。我們要嚴格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。4勤學習，提升素質(zhì)。學習是業(yè)務工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務知識的學習和公司文化的不斷理解。才可以提高自己的能力。存在的問題1公司應組織各項業(yè)務培訓，同事之間也應該相互學習，共同提高。2加強團隊建設(shè)。3市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。4業(yè)務知識和談判技巧有待提高。5對于展會我們其實不需要太多的展位，我們把重要位置的展位留住集中力量搞宣傳，擴大在競爭對手的競爭優(yōu)勢。比如我們可以選擇獨特的展覽方式，拋出固有的呆板與老套。能夠讓行人一眼就能記住我們多的產(chǎn)品和公司。銷售方面1調(diào)整營銷思路。2加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。3采取額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”促成業(yè)績。4及時解決市場遺留問題，“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路。5公司的品牌定位，宣傳促銷新產(chǎn)品。6銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路。7我們的產(chǎn)品可以和其他行業(yè)銷售商合作做捆綁銷售。如銷售防盜門業(yè)，工程承包商，防盜報警器材商，電子市場，還有做大工程的。8重視廣告的投入。我們要打開大門讓客戶走進了，了解我們，知道我們的產(chǎn)品，因此我們應該有自己的社會名片，我們在這個市場上生存，我們要的是客戶與大眾的滿意與信賴。9重視慈善公益事業(yè)。來宣傳自己和產(chǎn)品。成功者永不放棄，放棄者永不成功！擴展閱讀安防銷售心得安防銷售心得201*年03月27日星期五11:06前些天，在《安防市場報》上看到這篇文章，《安防市場報》現(xiàn)在已經(jīng)是安防行業(yè)的主流媒體，這篇文章寫得非常不錯，在此進行轉(zhuǎn)載，希望更多人能看到！愿天下所有銷售都很忙談銷售人員成長過程的四個階段在浩瀚的市場海洋中，銷售團隊總是伴隨著企業(yè)茁壯成長?；仡櫭恳粋€優(yōu)秀市場人員的成長歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，任何成功者都是一步一步走向勝利的。回頭望去，有艱辛，有喜悅，竟是無限感慨。作為普通規(guī)律的總結(jié)，我們把銷售人員的成長過程劃分成四個階段第一階段應憐屐齒印蒼苔，小扣柴扉久不開不管在哪個行業(yè)，初涉銷售者，首先要克服的就是自我心理障礙。銷售這個職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動進行講解，又要被動回答一些問題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊張”癥狀，本來想好的內(nèi)容，一開口，全忘記了。緊張打擊自信心，表現(xiàn)為更加膽怯，更加不敢行動。另外，由于對產(chǎn)品或者業(yè)務不太熟悉，也會導致談話支支唔唔，甚至答非所問。銷售人員在這個階段會唯唯諾諾，手足無措，既盼望今天早點結(jié)束，又害怕明天太早到來。第二階段不識廬山真面目，只緣身在此山中隨著公司的培訓和個人的進步，對產(chǎn)品和業(yè)務逐步熟悉了，這時候銷售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶主動溝通了，也能比較流暢的回答一些問題了。然而，銷售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問題，至于客戶究竟在意的是什么還是渾然不知。很多培訓都說“要站在客戶的角度考慮問題”，但是何其難也！沒有經(jīng)驗的積累，很難準確判斷客戶的真實想法，是價格異議嗎？是服務異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議，又仿佛一切都不是問題，再次對自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷售嗎？第三階段江畔何人初見月，江月何年初照人不斷自我完善，是一個銷售人員應該具備的基本素質(zhì)。于是通過看書學習來提高自己，通過向前輩們咨詢來獲得經(jīng)驗，總感覺自己對業(yè)務已經(jīng)非常熟悉了，總感覺自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺自己已經(jīng)排除了客戶的所有異議?？墒牵瑸楹斡唵芜€是這么少呢？為何客戶還沒有跟我簽署購銷合同呢？孜孜不倦的堅持，換來的卻總是石沉海底般寧靜。市場真的存在嗎？敢問市場在何方？第四階段無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來不記得從哪一天開始，感覺到自己跟客戶是那樣的貼近，相互可以信賴，相互無需保留?？蛻魰苯影旬愖h表達給你，你能做到的，可以直接承諾客戶。你不能做到的，也可以大方的告知原因。訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨，又仿佛是如約而至。當別人問你為何業(yè)績在穩(wěn)步上升的時候，你說“我也不知道，稍等一會好嗎，還有個客戶在等著我簽訂單呢！”你無法停下來，你認為沒有時間也沒有必要去思考這個問題。一切都很正常，一切都是過程。作為一個市場銷售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過程的規(guī)律，就可以避免走很多彎路。祝天下所有的市場銷售人員都很忙。（文章作者香港智騰電子有限公司傅宏宇）201*-12-0509:34我，一個安防銷售的入門者，用我的切身體會，近兩百天的銷售經(jīng)歷，三千多個營銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營銷歷程。中國有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估計近三萬家。深圳當?shù)鼐陀腥Ъ抑啵m然說為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開發(fā)團隊的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應的就更少之又少。今天，我就用自己的想法和經(jīng)歷來表達我對安防銷售較為的原始認識，請大家多多指正。任何產(chǎn)品都需要通過銷售人員，才進入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更準確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。一、通過什么方式找到我們的潛在客戶？1黃頁（在這上面有著相當豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）2網(wǎng)絡(luò)（可以毫無疑問的說，銷售人員80%以上客是從這里找來的）3名片（可以很直接很省時省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從而進行洽談）4推薦（針對性很強，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）5廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要認真確定其真實性）6發(fā)布產(chǎn)品信息（發(fā)布廣告后，有需求的客戶自己會來尋盤）7其它既然通過上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來怎么辦？對了，聯(lián)系。二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶？優(yōu)先排列如下1上門拜訪（效率最高，直接與負責人談，可以省下很多時間，少走彎路）2電話聯(lián)系（需要逐級聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負責人，費時較多）3快遞彩頁（有樣品圖片/參數(shù)/及各種詳細的信息能讓客戶更直觀的了解公司）4E-MAIL（比較費事，離開電腦就看不到，臨時看看還行，）5聊天工具與操作平臺（大客戶是沒有時間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點你要相信）三、在獲取了以上信息后，就可以初步開展工作了，當然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會遇到的一些相關(guān)人員。如下1前臺是女偶爾也會是男（有時客串一兩回嘛），可以這么說，在沒有負責人的聯(lián)系方式之前，公司前臺人員是你必須要面對和解決的第一關(guān)，操作不當你的推銷過程就得受阻，在初次與前臺人員的對話中，作為銷售人員要做到說話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品情況/及你打電話的目的向?qū)Ψ奖砺?。不可表現(xiàn)急于成交而給對方造成壓力，我個人認為，說話節(jié)奏偏慢/普通話不太標準但能聽懂/且說話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時有著天然的優(yōu)勢，原因很簡單，說話節(jié)奏慢普通話不太標準且說話有些許口吃的人更容易讓人相信，客戶更不會懷疑，所說的話自然可靠度會更硬；而那些口齒太過流利的，會讓客戶覺得你把臺詞背得太熟了，沒有豐富的感情成分，再者，電話營銷的過程中不可出現(xiàn)冷場，雙方沉默的局面，在與前臺的聯(lián)系過程中你要從她（他）那里獲取必要的信息，對方的姓名（前臺），負責人的姓名/部門及聯(lián)系方式（郵箱/手機/分機/傳真）/確定回訪時間等等，2采購可以這么說，我們的產(chǎn)品能不能進入到客戶，那大程度上取決于采購，很多公司的采購是需要技術(shù)部門的推薦和測試之后，采購人員才會根據(jù)技術(shù)人員的意見進行決定是否進行該產(chǎn)品的采購活動，若采購人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會玩完。所以，銷售人員在此要把握一個度。3工程技術(shù)人員公司技術(shù)人員會對廠家提供的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進行考察，并對產(chǎn)品性能進行測試分析，客戶會不會采購你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說你行，你就行，說你不行，你行也不行，所以對于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不特別關(guān)注，他對你具有“生殺大權(quán)”。4財務財務人員也是很重要，因為你的資金都是由對方轉(zhuǎn)賬過來的，特別是在老客戶中，拖款是常用的事，如果你不想失去這個客戶，欠款時有發(fā)生，況且對方也許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財務優(yōu)先打款給你，你也可以從財務口中知道對方公司的經(jīng)營狀況，能不能再讓對方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財務口中最容易得到。5投資方如果以上各方都搞定了，投資方是否會拍板還是一個很大的問題，做為投資人對引進一個品版進行經(jīng)營會考慮很多因素，怎樣讓投資人認可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷售人員必須面對的事實。四、做好以上分析后，我們就可以開始電話聯(lián)系客戶了，在打電話前自己要求衣著整齊/精神飽滿/準備資料/了解客戶公司大概的信息，由于電話營銷是看不到彼此，也觀察不到彼此的表情動作。那么語氣和態(tài)度就顯得尤為重要了，其實用不同的姿勢會產(chǎn)生不同的通話效果。如下站著、坐著、走著。1、站立起來打電話是效果最佳的姿勢，原因也很簡單，身體得到了舒展/注意力更集中/更有利于開展交流，IBM及戴爾就要求業(yè)務員站著打電話。2、坐著打電話的效果是效果最不好的，為什么因為坐著比較舒服，且很難集中精力，不利用緩解緊張。3、走著打電話的效果也是相當好的，因為在走動中，緊張容易緩解，但需要銷售人員對產(chǎn)品價格/參數(shù)/型號等很熟悉，以便隨時回答客戶的提問。五、在與客戶談業(yè)務時，銷售人員也應該站在客戶的立場上思考問題，如下作為廠家的合作商如代理商/經(jīng)銷商/系統(tǒng)集成商在考慮是否引入一個或接受一個新品牌，首先會考慮以下幾點1投入風險合作商首先會考慮該項投資是否具有較大的風險，這是每個投資方都會考慮的問題，如何消除顧慮，減輕負擔，合作才可能發(fā)生。2短期獲利能力短期獲利是代理合作商眼前最為關(guān)注的一件事，把將來說的再美好，都不如能在短期內(nèi)獲利來得重要。短期獲得能讓合作代理方更容易接受一個品牌。3長期發(fā)展代理商/經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商都希望能夠做一個有良好知名度和實力的品牌進行合作，以提升公司在地方上或在行業(yè)中的知名度。其實，在安防行業(yè)，各公司的銷售模式基本相同。無非是走渠道（分銷/代理/經(jīng)銷）/或走工程（直接面對面和工程商或終端客戶洽談，如在當?shù)亟⑥k事處跟樓盤等）。據(jù)我所知，到目前為止，VTV走的是工程路線，直接面對工程商或終端客戶，這樣做具有相當?shù)撵`活性和選擇性，但在各地還沒有建立一定數(shù)量的辦事處之前，如若只是在辦公室電話聯(lián)絡(luò)，而沒有與工程商或終端用戶面對面跟緊，其效果也不顯著，公司的各方面的優(yōu)勢不能很好的在客戶面前展現(xiàn)。銷售------走出去會好些！六、銷售中應該注意的若干事項1廣大安防銷售的朋友們，請大家手下留情，停止那些無聊的價格戰(zhàn)了，我們不只是在做產(chǎn)品的銷售更是要幫公司建立品牌，這才是一個企業(yè)的生存之道，而那些不聽我勸告一直打價格的公司，必將在今后若干年內(nèi)的某個冬天悶死/凍死/餓死，只有那些有品牌意識/走品牌路線有的公司，并有著超級業(yè)務員才能幫助公司立于安防天地的不敗之林，像那些把產(chǎn)品銷售出去了，卻把公司的美名賣爛的伙計們，停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓公司成長壯大。而不是有一單做一單。沒單等單這樣簡單的活兒。2在與客戶進行電話聯(lián)絡(luò)的過程中，不要刻意去打壓競爭對手，不明智的銷售人員才會這么做，如我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某公司的差不多但價格卻要比某某公司的低很多，像這樣的話最好不要說，因為這樣做的話，相當于你幫你的競爭對手做免費宣傳和廣告，且客戶可能在人格上看不起你。所以這樣的話少說或不說為妙。3不要因為快速成交而亮出你的價格底牌，只有笨蛋才會這樣做，我曾經(jīng)在若干天里充當著這一光榮的角色，就算就報的是底價，客戶同樣不會相信你報了底價給他，同樣要大開殺價。4做為超級業(yè)務員所應該具備地基本要求。了解行業(yè)特點，區(qū)域特點，國家相關(guān)傾斜性政策。個人素養(yǎng)，個人人格魅力，行業(yè)相關(guān)知識，公司產(chǎn)品知識特點。競爭對手的了解，溝通的基本技能。5如何讓客戶接受你的高價位產(chǎn)品？這是一個銷售人員綜合能力的體現(xiàn)，想要讓客戶接受你高價位的產(chǎn)品，銷售人員本身必須做到專業(yè)，能做客戶的老師，幫客戶分析并解決問題?？蛻舨庞锌赡芨愕母杏X走。6如何與暫時沒有意向的客戶做生意？只要對方是行業(yè)客戶，就不可能不要產(chǎn)品，要么客戶公司怎么生存，對于暫時沒有買賣意向的客戶應該跟緊不放，按我的經(jīng)驗，每十天左右電話聯(lián)絡(luò)一次對方，自然項目就不會漏掉了，貴在堅持！??！=====================================================老銷售員的心得，業(yè)務員看了就信201*-11-2207:471、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多？關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。2、關(guān)于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。3、關(guān)于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到172MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務的辦公室在廠外。關(guān)于找客戶做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。關(guān)于打電話我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺得到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。初拜訪客戶1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．2、準時赴約遲到意味著“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往會忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要聊業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。如何維護客戶1、業(yè)務員要做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成功嗎。我們往往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè)，比如我要水處理行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在水處理行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和客戶結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你或許會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫盏鹊?。關(guān)于成交1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。3、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務就是以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。關(guān)于收款1、做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。老業(yè)務員的心得201*-12-2821:44不要只告訴下屬你下個月要增長30%，要告訴他方向和途徑。如果用辭退來威脅銷售人員，他們最有可能的是回家把“求職表”找出來。當業(yè)務老手疲憊時，改變銷售責任區(qū)域是比較好的方法。關(guān)注業(yè)績中等的人，幫助他們提高。20%的客戶雖然創(chuàng)造了公司80%的利潤，但沒有哪些80%的客戶，你的公司也就沒有了存在的價值。使用鼓勵和贊美來代替威嚇和威脅，以激勵屬下表現(xiàn)出更好的業(yè)績。你如何看待下屬，他們就會給你什么樣的表現(xiàn)。如果你相信目標不能完成，目標就不會達成。當你準備做某件事情時，你總會發(fā)覺缺少必要的資料。10.哈姆淚特的問題“是培育下屬還是督導下屬？”1制定的計劃，總被老板批駁的一無是處。但最后讓你執(zhí)行的竟然還是你的計劃！1最擔心的問題，總是不期而遇。1銷售任務不斷增長，壓力越來越大。收入越來越多，睡眠越來越少。1鞭打快牛表現(xiàn)越出色，任務越無法完成。1阿慶嫂的觀點“來的都是客”，可沖貨去讓人煩惱。1促銷時會發(fā)現(xiàn)，只有一桌菜，卻來了兩桌人。1你中意的經(jīng)銷商看不上你，看上你產(chǎn)品的你又不想給。1好不容易談下的客戶，卻被信用部卡住。1自己區(qū)域的大客戶，老板通知說要公司負責。20.新品推出，剛剛有起色，又一新產(chǎn)品推出了。2無論你求婚時答應了什么條件，經(jīng)銷商還是會懷疑以后一生是什么樣子。2簽一大堆不重要的經(jīng)銷商比較容易，但一直保持良好記錄的成功經(jīng)銷商就像金礦一樣大家都希望找他們2小企業(yè)想傍大款（大經(jīng)銷商），大企業(yè)知名公司想找小蜜（小經(jīng)銷、小代理）。2對上的報告如泥牛入海。當你遺忘的時候，卻被告知已批復。2我們的宣傳海報被小店的老板糊房頂了。2二批像二奶，惹人愛又惹人恨，也沒有地位。他們吃的是短期、快速、走貨、賺錢。2除了廠家會自己播種外，代理商想的是收獲。2自己的孩子自己愛，他人只會把他當搖錢樹。2中間商（批發(fā)商）會問“你今天要什么”，而不是“我有你想要的。”30.朝令夕改，朝三暮四的鬧劇總在上演。3好不容易把市場做大了，卻得到了公司的一紙調(diào)令。（卸磨殺驢）3當你通過幾個大戶就能創(chuàng)造同樣的銷量時，還要不要中小代理商。3把10個雞蛋放在一個籃子里小心呵護還是放在10個籃子里分散風險。3誰種地誰收獲？！3公司的雪友病是客戶自然流失率為15%~35%3丟失客戶的原因和價格因素有關(guān)僅僅占5%，關(guān)鍵是你是否關(guān)心他。3不管如何嚴密，貨物配送、價格混淆總會出錯。3你的促銷方案剛擬訂好，就發(fā)現(xiàn)市場上有人已經(jīng)采用了。3當你的天下還沒有得到時，三項紀律八大注意的事情少玩。40.只有銷售才是硬道理。41。想用現(xiàn)代化的工具取代面對面的溝通，簡直是胡說八道。4電話和網(wǎng)絡(luò)是無法為你送貨的。4不要把業(yè)務人員像走馬燈一樣的更換。4工作作好了，并不一定會升職。是否有你的位子才是重要的。4最大的保障不是沒有競爭對手，而是你公司產(chǎn)品的表現(xiàn)。4教給別人，你同時也提高了水平。4一駕馬車，如果沒有馬至少它還是車子。如果馬有問題，恐怕車子將不復存在。4經(jīng)理人就像表演魔術(shù)的人，要同時讓許多球（區(qū)域）拋在空中（達標），如果一個球落地，你的表演就砸了。4和屬下談話要用“感覺→覺得→發(fā)現(xiàn)”的方式。50.發(fā)號施令并不像看起來那么簡單。6你搞不清自己是“區(qū)域經(jīng)理”還是“業(yè)務經(jīng)理”或者是“客服經(jīng)理”6上頭的營銷計劃幾乎是垃圾，你的職責是在垃圾里找“黃金”6不要搶其他人的飯碗，把自己的看好就行了。6在賣出汽車之前把車子擦亮是對的，但把里程表撥到0就不可以了。6你說過什么就要做到。6不對的訂單要拒絕。6培養(yǎng)對客戶的個人責任感，把客戶當你的合作伙伴。6當發(fā)生了你權(quán)限范圍之外的事情時，及時的告知客戶。6可以請客戶吃飯，但你的傭金就是你的傭金。70.不要貶低自己的競爭對手。省下時間推薦自己的產(chǎn)品吧。7對吃不準的問題，留給自己思考的時間。7不要代表或替你的公司欺騙大眾（尤其是保健品），他們不是傻瓜。7及早向高層通報好消息和壞事情。7“最后必須透露的，應該立刻透露！”7沒有必要向你的客戶透露你的收入。7對公司的政策有意見應該在會議上談，已經(jīng)決定了的，就執(zhí)行。7客戶對你的最高評價是“和××做生意吧，他有什么說什么”（坦率）7對話，不要“獨白”7領(lǐng)導喜歡經(jīng)常向他們報告的人。80.按時完成公司規(guī)定的任務就是“成功8不要月底臨近了，由于業(yè)績沒有達標而放棄努力。8給下屬分配的任務不要超過五項。8“對事不對人”？騙小孩子吧。沒有人，哪來的事！8成就感不是待遇，是可以插手公司的運營了。8不與員工討論某一同級員工的表現(xiàn)。8銷售代表在前線沖鋒陷陣的時候，不要帶著負面的情緒和他溝通。8區(qū)域市場打開后接到調(diào)離命令，是幾千年中國傳統(tǒng)文化的精華所在，你如果只知道抱怨的話，政治分數(shù)就不會及格。8永遠記住，老板是最聰明的人。8老板交代的事要作好，老板小蜜的事更要作好。90.誰都不能得罪，你必須學會站隊。9除了銷售斗爭,還要分神公司的政治斗爭,兩手都要抓,兩手都要硬!9最害怕的事情是－－市場塌方。9絕不介入明爭暗斗，絕不說違心的話陷害他人。9做自己喜歡的事，并做好。9做自己喜歡的工作。9你可以不同意，但不能不服從。9有夢想不等于有目標，有目標不等于實現(xiàn)。9成功之路是幫助優(yōu)秀者工作→和優(yōu)秀者合作→找優(yōu)秀的人幫你工作。9做一個優(yōu)秀的sales可以通過努力，但想成為一個marketing要有天分。100.只有行動才可以讓你成交，而不是你知道或懂了多少。業(yè)務員開發(fā)經(jīng)銷商之心得昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務員在開發(fā)經(jīng)銷商時的情形。從我個人看來，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點還是偏于理論化，于是依著前兩年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，作了一點補充。1、在跟經(jīng)銷商溝通的過程中，業(yè)務員通常會去問經(jīng)銷商很多問題。本來的話，詢問是沒有錯的，但業(yè)務員一定要識大體，要明白什么問題可以問，什么問題不能問。1）業(yè)務員必須善于觀察，直接進店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤，如此便能做到心里有數(shù)。3）一些無關(guān)緊要的話題就不用提了，一個避免沖淡主題，另一個給人家的印象是太膚淺，嗦。4）重點關(guān)注的是客戶市場的競爭狀況，客戶對現(xiàn)有廠家的評價，這個的話可能成為進入的突破口，從而達成目的成功開發(fā)經(jīng)銷商。值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒有太多時間能陪業(yè)務員坐下來一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤問，因此必要的時候開門見山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷商有合作意向的時候，再慢慢深入。2、業(yè)務員講話必須注意技巧，要在合適的時機說合適的話。語言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時掌握說話的尺度，使自己要一直保持在主動地位。1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷商對其經(jīng)營的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無論是誰說他的東西不好，誰都會急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯誤。2）不能因為說希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經(jīng)銷商的感覺就是一個業(yè)務員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會成為經(jīng)銷商要挾的資本，他們會向業(yè)務員討要更多的條件，如此便會使業(yè)務員陷入被動。3）保護自己，當經(jīng)銷商或者其他人對自己的品牌或者個人有出言不遜的時候，必須據(jù)理力爭，維護自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊?？梢圆恍枰@個經(jīng)銷商，但一定要維護品牌和自己的形象。3、促進最終的訂單，這是一個很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時候，經(jīng)常會碰到經(jīng)銷商還在猶豫不決，到底是進貨還是不進貨。他們會找出很多理由，“要不過幾天再說罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣賣再說”，諸如此類不勝枚舉。通常這時就需要業(yè)務員挺身而出，露出強勢的一面，用自己的氣勢替他們作決定，就是常說的“忽悠”了。主動挑起進貨，態(tài)度要平和語氣要堅定，同時要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過一個月來把你收回去！”給他拉一個模擬訂單，把常用的價格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。如果客戶中招以后，一個禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動的話，就可以直接補貨，再給他們增加一些新款，這樣的話，經(jīng)銷商就算活了。反之如果當場沒有中招，仍然要禮貌的離開說“下次再來拜訪”。進可攻退可守，還可以當著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個增加拜訪機會，回頭也是給他以剌激?；旧鲜俏以谝郧靶袠I(yè)的經(jīng)驗，非常確實可行。但相比較如今有一個很大的區(qū)別在于以前我們是開車帶著貨，有一個德高望重的老總率領(lǐng)我們組團去“忽悠”的。利用團隊的忽悠力量，經(jīng)常會把經(jīng)銷商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨?，F(xiàn)在的情形是業(yè)務員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問題是如果趁熱把經(jīng)銷商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風一吹醒了，有可能又后悔了，到時候再送貨收錢就不利索了。以上可能會讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實不是。經(jīng)銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒有進他們的柜臺，他們就覺得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場的話，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客戶介紹，如此貨物便能流動，市場便可以做大。因此所謂的“忽悠”，其實也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學問還是很多。又扯遠了都?。I(yè)務員職場心得201*-01-0716:39不知道朋友們是不是有這樣的一種現(xiàn)象，剛開始做業(yè)務時（即使做業(yè)務很久了，中間也會有一部分人還是會存在這樣的情況），做事行動之前總是提心吊膽，猶豫不決，你害怕行動，是因為心態(tài)的原因，因為你害怕失敗，而正是由于這種恐懼心理才會搗毀你的自信，捆住了你的思想和手腳，讓你遇事不敢輕舉妄動。其實我也是一個這樣的人。為了挑戰(zhàn)自己的能力，賺更多的錢，最終還是選擇了銷售。但是，每次拿起電話的時候都是猶豫不決，心里七上八下的，似乎不知道如何推銷自己及自己的產(chǎn)品。隨之而來的就是困惑、迷茫、挫敗感于是拿起電話向在ue400電話翻譯公司的朋友咨詢了、取經(jīng)。做銷售做業(yè)務就是要打破這重心理障礙，不要被重重阻力所嚇倒，要時刻都敢想敢做，當然跟莽撞蠻干是兩回事，不管什么事都是先有計劃后才有行動，先給自己做個評估，但并不是去掂量自己做這件事的成敗率有多大，因為事情有時候往往就是這種擔心害怕的心態(tài)所以致使失敗了，而是做這件事情的整個計劃。比如今天廣州翻譯公司的計劃是打多少個電話，拜訪多少個客戶，可能計劃與實際總會有些差距，也就是說沒有完成你的計劃中所要做的事，那么這中間其大部分原因也就是因為你的恐懼心理造成的，因為在你拿起電話時你猶豫了，“到底這個客戶是個什么樣的人呢？會不會很難溝通呢？他到底有沒有這方面的需求呢？”于是，各種各樣的猜測讓你害怕打出了這個電話，正由于這種害怕讓你錯失了一個與人溝通的機會。你為自己找了無數(shù)個借口，別人能成功，有錢，是因為他們抓住了機遇，而你，就是因為沒有勇氣，膽小，沒有抓住機遇，你不能邁出成功的第一步你又何談成功？能從哪里做好業(yè)務？當然，對于陌生的事物或人，不免多多少少都會有一些莫名的緊張和不安，于是行動前我們習慣性的思想就是如何保全自己，可正是由于這種自我保護的本能，讓我們失去了更多的機會?？朔@種恐懼心理的最好方法就是立即行動！讓我們在行動中去糾正，去調(diào)整，去提升！要找機會想辦法讓自己去做，打斷自己原有的那種思維邏輯和習慣，走出第一步，次數(shù)多了勇氣也就產(chǎn)生了，那么這種恐懼心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都會有自信了。讓我們記住比爾蓋茨的一句話“如果一生只求平穩(wěn)，從不放開自己去追逐更高的目標，從不展翅高飛，那么人生便失去了意義?！蹦?，還在擔心什么？還在猶豫不決么？業(yè)務員心得201*年06月17日星期四14:12銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡悖憧梢灾鲃尤ネ其N自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經(jīng)驗，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。接著業(yè)務新手要做一個可靠的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。最后業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。安防行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售必讀--四點銷售方式分析安防市場在無限擴大，安防產(chǎn)品變得炙手可熱，安防業(yè)務員在銷售上就變的多種方式并管其下！針對安防產(chǎn)品的銷售主要采取一下的幾種方式第一、qq聊天，qq群里面發(fā)信息。對于個人來說，qq已經(jīng)是僅次于手機的第二大通訊工具。利用qq對產(chǎn)品進行宣傳成為了最佳選擇。當然qq的好處就多了，沒有月租發(fā)送接收都是免費，還能發(fā)圖片，傳文件，與客戶即時的進行交流。qq群也是安防業(yè)務員們常去的地方之一了，有的安防業(yè)務員加入了幾個甚至10幾個安防群歷來銷售自己公司的安防產(chǎn)品，qq群也成為了眾多安防產(chǎn)品銷售的戰(zhàn)場。利用qq和qq群銷售也是有弊端的，由于qq的特性特點限制qq中的銷售對象變得極為有限，利用qq來進行產(chǎn)品銷售相對性比較強適合單獨作戰(zhàn)，針對某一客戶進行銷售宣傳，作用十分突出，而qq群來說則是眾廠家的宣傳陣地。里面廠家與銷售商居多，作為業(yè)務區(qū)域拓展和銷售渠道拓展還是可以的。在qq上宣傳安防產(chǎn)品需要有很好的文字能力，交流時要有耐心，保持謙虛禮貌的態(tài)度，利用qq空間存放各種安防產(chǎn)品資料以及安防技術(shù)實施方案和其他安防設(shè)備的配套情況，以便客戶在了解更對的安防產(chǎn)品信息同時也能了解到安防公司的其他安防設(shè)備。多與qq群中的其他安防同行進行交流，要有禮貌，給他人留下一個良好的印象，顯示自己的的真誠和誠實態(tài)度，這樣別人對你的信任心就會加強。掌握安防的各種相關(guān)知識在同安防同行交流的同時也就增加了自己安防的知識面。與客戶交流中絕對不能說，不知道，不清楚或者是些模棱兩可的話，更不能吹虛自壘，要善于幫助別人，積極回答安防qq群里面其他安防同行提出的問題，這樣不僅可以增加自己的知名度同時對自己的安防產(chǎn)品也是一種無形宣傳。時間久了別人就會根據(jù)你掌握的知識成都以及做人的態(tài)度來判斷你的產(chǎn)品是好是壞，同時你在qq群中的地位也相應提高，如qq群中有人需要采購產(chǎn)品時會首先想到你。總結(jié)待人以誠，受樂無窮。幫助別人就是幫助自己，做好了自己，也就做好一切。第二、利用電子郵件產(chǎn)品推銷。利用郵件對產(chǎn)品進行推廣營銷不只是安防行業(yè)會這樣做其他行業(yè)也會這樣做，也屬于電子商務營銷的一種。郵件推銷的方式絕對不可以濫用，使用中要有節(jié)制。還要注意郵件內(nèi)容的規(guī)范和對安防產(chǎn)品介紹的詳細程度。利用郵件推廣安防產(chǎn)品要能一擊而中，客戶在看到這封郵件后，就會對郵件中介紹的安防產(chǎn)品和安防公司產(chǎn)品濃厚興許并試圖與你聯(lián)系。郵件發(fā)送是要利用郵箱的已讀回執(zhí)功能，這樣你就能了解到這封郵件是否被客戶看到，然后隔段時間再發(fā)送介紹其他安防產(chǎn)品的郵件。郵件不一定全都是要介紹安防產(chǎn)品也可以是介紹公司最近動態(tài)，告知客戶公司以后的發(fā)展方向，并對以后的市場進行分析并加以引導，這樣客戶才會變?yōu)楣镜闹艺\客戶。由于郵件只能起到介紹的作用，要一擊中的。郵件文字感情要濃厚，安防產(chǎn)品介紹要簡要，分析要到位，引導要準確。本人也收到過很多針對某些安防產(chǎn)品的推廣郵件，內(nèi)容只有寥寥幾個字，并在郵件中附帶了一些安防產(chǎn)品的價格單。郵件內(nèi)容是“您好！附件是我們閉路監(jiān)控、防雷產(chǎn)品、安防產(chǎn)品的最新價格表,麻煩您查收,希望與貴公司建立良好的合作關(guān)系.謝謝！”這樣就結(jié)束了，比類似郵件好點的就是在下面加上了聯(lián)系方式?？蛻粼诮拥竭@樣的郵件時首先會想到這個業(yè)務員的工作態(tài)度和工作方式，再就是這家安防公司的企業(yè)管理是不是有問題，這樣的安防銷售員，顯然是沒有經(jīng)過培訓就上崗的，甚至可以說是連基本的郵件書寫規(guī)范都不知道，客戶怎么會和這樣的公司做生意呢。對于一個陌生客戶來說，發(fā)送一個只有產(chǎn)品價格單的郵件也是不合適的。這樣的郵件多是通過專用軟件搜索或者是其他論壇整理出郵件地址來以后進行有目的的發(fā)送。它也有他的弊端方面，不能及時掌握客戶的動態(tài)，以及客戶對安防產(chǎn)品對自己對自己的看法和態(tài)度，不能做到及時交流，郵件營銷只能作為告示通知來使用了，郵件發(fā)送量不能太大，太大可能會被舉報為垃圾郵件。這樣在客戶心中就永遠是垃圾了。安防產(chǎn)品的推廣郵件應該要以產(chǎn)品性能介紹為重點，郵件中產(chǎn)品不可以選用太多以三款為宜。信中要著重介紹安防產(chǎn)品的性能，已經(jīng)應用方向，與同類產(chǎn)品之間的優(yōu)勢區(qū)別。附件中可以增加產(chǎn)品的使用方案、說明和已用的成功客戶案例。郵件格式可以采用內(nèi)嵌網(wǎng)頁式和書信式兩種方式，兩種方式的頁面都必須醒目有特點，突出重點，客戶在打開郵件時能馬上對這款安防產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣。安防產(chǎn)品介紹不要放置在附件中，圖片不要過大，對客戶要有合適的尊稱，并為郵件打攪客戶表示道歉。醒目置留下自己與公司的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)址?？偨Y(jié)要用一顆充滿感情的心與人交流，如有在寒冷的冬天感到了溫暖。第三、電話營銷。電話營銷模式，應該是最早的營銷模式了。電話營銷的可以通過簡單的語言交流是雙方更加信任，方便以后更好的合作。電話營銷的優(yōu)勢很多，可以在電話中及時溝通問題，詳細的介紹相關(guān)的安防產(chǎn)品知識，產(chǎn)品性能參數(shù)等等。電話營銷可以通過自己的語言藝術(shù)來打動對方，利用自己的幽默方式與對方交流并與之成為朋友。電話語言不能太嗦，語氣要大方詼諧，電話營銷中要有一個好的開始，大多數(shù)人都會選擇“你好我是某某公司***，是做什么安防產(chǎn)品的，我看到你們也做**安防產(chǎn)品，想問你有沒有這方面的需求?！边@樣千篇一律的電話既沒有創(chuàng)意也沒有重力根本不能打動對方,遇到這樣的電話我會回答“我不需要，我們有這樣的安防產(chǎn)品”。所以這電話的最初幾句話很重要，比如給大話安防信息港負責人打電話推廣安防產(chǎn)品，在打電話之間要明確自己找誰？如果對方不在怎么探尋對方的其他聯(lián)系方式，電話中要知道負責安防產(chǎn)品采購的是不是這人負責。同時還要了解到安防工程項目的負責人和設(shè)計人是誰及聯(lián)系方式。電話推廣安防產(chǎn)品時，聲音要洪亮，吐字清晰，自己咳嗽鼻塞時不要給客戶打電話，這樣很容易引起客戶的反感，不要太大聲音毫無節(jié)制的大笑，更不能邊打電話邊吃東西，通話是要時刻保持自己微笑的面容，雖然對方看不到但是對方可以通過你聲音的語氣感覺到你的笑容。初次通話時間不易過長以2分鐘左右為宜，簡明扼要的介紹公司和自己的情況并說明安防產(chǎn)品的特性，并索要對方郵箱根據(jù)對方需求發(fā)送對方需要的安防產(chǎn)品詳細資料，最后約定好下次交流時間。電話中針對對方提出的問題回答要果斷堅決，萬不可猶豫針對安防產(chǎn)品介紹是，要明確指出產(chǎn)品的優(yōu)勢和應用方向。要主動提出通話結(jié)束，這有利于下次溝通，可在下次的通話中適當延長通話時間。總結(jié)快樂可以讓負責的事情變得簡單，可以讓沉重的事情變的輕松起來，可以把縮短彼此之間的距離，更可以讓兩人成為朋友。第四、通過商務發(fā)布產(chǎn)品信息網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)如此普及，前面提到的三點中并不是最主要的方法，為什么這樣說呢。因為銷售安防產(chǎn)品就是要讓客戶知道這款安防產(chǎn)品，了解這款安防產(chǎn)品并購買這塊安防產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)方便了自己也方便了客戶，很多客戶在尋找產(chǎn)品時都會去網(wǎng)搜索一番看看是不是有適合自己的安防產(chǎn)品，或者是在安防行業(yè)中看技術(shù)方案時了解到了這款安防產(chǎn)品，如何讓客戶盡早的了解到這款產(chǎn)品呢，那就必須要*網(wǎng)絡(luò)宣傳利用安防行業(yè)里面的電子商務來進行自己的安防產(chǎn)品宣傳。電子商務已經(jīng)很普及了，雖然都已經(jīng)有了自己公司的安防，但是自己公司的訪問量很有限的，原因就是世界排名*后，內(nèi)容沒有大型行業(yè)詳盡。所以要利用安防行業(yè)電子商務累提高安防產(chǎn)品知名度、展示安防產(chǎn)品應用與服務，同時發(fā)現(xiàn)更多的適合自己的商業(yè)機會、發(fā)布安防產(chǎn)品廣告等,都可以通過充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特點與優(yōu)勢大力展開，因此利用現(xiàn)有的電子商務進行安防產(chǎn)品宣傳營銷才是最好的策略，很多的安防已經(jīng)具有了一定的人氣和訪問量，利用安防的信息發(fā)布功能發(fā)布自己公司的產(chǎn)品，這樣就會在很短的時間里提升自己產(chǎn)品在行業(yè)里面的知名度，從而收到意想不到的效果。最好的例子就是深圳安防集團那種普天蓋地的網(wǎng)絡(luò)宣傳，就是大家最值得學習的方法。絕對值得一看！如何開拓安防銷售區(qū)域市場？【3C在線沈陽資訊】創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略應該遵循的規(guī)則有1、分區(qū)域重點研究競爭環(huán)境和競爭對手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執(zhí)行能力，同時有老板們給你的足夠時間；研究競爭的主要目的是，獲取競爭的制高點，從而避免產(chǎn)品“哪兒都有，哪兒都不強”現(xiàn)象；集中有限的人力財力，有效的針對性的開拓市場。這個步驟的弱點是開拓分析周期長，工作繁瑣細致。如果是新建的營銷組織，從強勢競爭對手處挖墻腳將大大的縮短這個步驟的時間。2、規(guī)劃制作營銷策劃時應避免資源過于分散，也避免過于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個尺度，終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經(jīng)“撒芝麻”，現(xiàn)在流行說集中，就開始“挖地瓜”。這可能會是良性轉(zhuǎn)變，但別過了頭。不能完全把渠道營銷轉(zhuǎn)變成直銷，應該根據(jù)不同的區(qū)域和時期環(huán)境，準備好多種營銷戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。而且，形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源，并把戰(zhàn)略意圖向銷售人員說透。不要采用“愚民政策”。否則，哈哈，總監(jiān)們的計劃過了一段時間，你就忙著救火去吧。3、和公司其他部門溝通配合，合理把握區(qū)域性產(chǎn)品的開發(fā)。一提創(chuàng)新銷售團隊總是拿產(chǎn)品開刀；因為這是最容易“出成績”的，廢話，為了你在這里做銷售，我們要專門給你開發(fā)一個產(chǎn)品，你以為？如此，你的銷售能力價值何在？有一次，有區(qū)域經(jīng)理講“XX總監(jiān)，我想在山東市場單獨做個低檔產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場，行不行？”結(jié)果回答當然是是“不行。”原因很簡單。我們滿足個性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長期也不賺錢，這種服務是多余的。銷售成員請時刻牢記企業(yè)的生存價值在盈利！所以，咱們還得回到成本和效率上來考慮這個問題。調(diào)整成本不會增加太多，但能更好地滿足不同區(qū)域消費者要求，成本、效率是合理的。在區(qū)域市場，產(chǎn)品的共性和個性問題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬別。這個觀念首先應該在營銷總監(jiān)的腦海里形成理念。如果企業(yè)老總也沒有這個理念，營銷總監(jiān)應該為了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，去想著影響和改變老板。4、優(yōu)化運作模式。區(qū)域市場銷售運作模式應該分別考慮產(chǎn)品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運作模式創(chuàng)新。這三個模式我將另外尋找時間尋找主持人和大家溝通討論。5、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業(yè)渠道營銷不重視品牌的建設(shè)，甚至是為別人做“嫁衣裳”，雖然值得理解，但也確實讓人可惜。區(qū)域市場品牌建設(shè)和維護是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應邊際利潤的必經(jīng)之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開去“泡腳直落”了?！巴啤笔前旬a(chǎn)品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價格政策、促銷保證、服務承諾和季度、年度獎勵等?！袄眲t是把消費群體的心拉到我們產(chǎn)品和整體服務上。主要是支持市場人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關(guān)、適當促銷回訪、顧問營銷貼身服務等?！袄笔侵T多企業(yè)要突破的點，尤其區(qū)域性促銷活動的“無政府”狀態(tài)該治了。我個人的心得是沒有創(chuàng)造不好的品牌，只有不想真心創(chuàng)造品牌的人和缺乏市場推拉策劃能力的營銷管理者。詳細的案例解析，方法將在深圳聚會上面，有猛子與大家、共勉。6、用規(guī)則管理銷售人員，用激勵調(diào)動銷售人員。整整顯示出企業(yè)對營銷管理上面投入的誠意的是老板是否真有建設(shè)合適自己的營銷團隊的決心和已完成必要的準備？！在安防行業(yè)中不乏沒有準備好就開馬或者產(chǎn)能已階躍性提升再來發(fā)愁銷量回報的案例。這種時候就有大批的安防銷售人員席卷其中，倒苦水的人不計其數(shù)。如果老板OK，那么尋找一個物有所值的營銷管理領(lǐng)軍人物并不是難事情，送給老板們一句話共勉吧謀定而后動，開放而包容。對于區(qū)域市場營銷管理計劃而言，有三個問題最重要人員配置、職責分工和激勵機制。詳細的論述和分解當然是仁者見仁智者見智了。我把話筒還給大家吧。創(chuàng)新開拓安防銷售區(qū)域市。朋友成功的銷售經(jīng)驗，，，，，PostBy201*-11-1810:27:42聽我一個同事說他以前的同學的故事，很受啟發(fā)！他今年也才24歲，一個農(nóng)村的孩子，只有初中畢業(yè)，出去打工的時候連普通話都說不清楚，去年，他23歲的時候已經(jīng)在廣州買了一套三居室的房子，買了一輛廣州本田，有一個公司，員工十幾個人。以前考試，他考9分，我考99分，中考，我考全縣前幾名，他考倒數(shù)幾名，后來我考上了名牌大學讀書，他外出打工，現(xiàn)在我在為生存而掙扎，他年收入已經(jīng)過百萬了。中考，他考了兩年都沒考上，家里經(jīng)濟條件困難，不得已只好出去打工了。201*年，他外出打工，第一年，年紀太小，一個農(nóng)村出來的孩子什么都不懂，就到一個堂哥和別人合辦的公司，打雜，管吃住，一個月100塊零花錢，年底補助150塊。201*年，第二年，找了個工廠，月薪300，吃住自理，他住廠里的集體宿舍，十幾個人擠在一個小房間里面，在廠里吃，吃辣椒醬，清湯配飯，因為廠里的食堂一個菜要一塊到一塊五，他嫌貴，就這樣吃了一年，到年底，他存了1000塊回家。201*年，第三年，覺得工廠沒出息，也見過一些世面了，于是找了家賣掌上學習機的公司，做業(yè)務員，他非常的努力，四個月之后，終于生平第一次月收入上千了，他很開心，但是公司由于業(yè)績不好，卻發(fā)不出工資了，給他發(fā)了幾臺掌上學習機，沒錢還怎么生存呢，被逼無奈，他只好離開這個公司，可是離開公司要做什么他毫無頭緒，看到手上公司發(fā)的這幾臺學習機，他想了想又自己出了一些錢，問公司再拿了幾臺學習機，湊夠了10臺，離開了公司。之后他考察了好幾個地方，最后決定租一個柜臺，當時身上總共還剩五百多塊，于是和一個朋友合伙租了一個柜臺，每個人各出400，交了一個月柜臺租金500塊，一起租了個房間300塊，口袋里總共剩下一百多塊，租的房間空蕩蕩的，什么都沒有，兩個人晚上就躺在地板上睡覺，兩天之后，201*年7月25號，他賣出第一臺學習機。柜臺他讓他的合伙人看，他開始到各個小學去跑業(yè)務，受盡了冷