采購合同管理

第五章采購合同管理與采購談判工作任務和要求工作任務工作要求(1)學會準備采購合同(1)掌握合同的主要內(nèi)容，學會草擬采購合同(2)了解現(xiàn)貨合同與定期采購合同、無定額合同和定額合同的主要條款(2)對采購合同進行有效管理(1)建立合同管理團隊，能夠描述出合同經(jīng)理工作的主要職責，明確領導一個合同管理團隊所必須具備的基本技能和綜合素質(zhì)(2)制訂合同管理計劃，確定應用于合同管理計劃的政策和程序，并制訂合同進度表(3)開展采購談判(1)明確采購談判的基本程序(2)掌握采購談判的策略與技巧學習目標知識目標能力目標學習重點和難點(1)掌握采購合同的主要條款

(2)

了解現(xiàn)貨合同與定期采購合同的主要條款(3)

了解無定額合同和定額合同的主要條款(1)

能夠準備采購合同(2)通過建立合同管理團隊，制訂合同管理計劃，采購合同進行有效管理(3)具備采購談判的能力和素質(zhì)(1)采購合同的主要條款(2)采購合同管理的內(nèi)容和方法(3)采購談判的基本程序及各階段注意事項(4)采購談判的策略與技巧導入案例細節(jié)決定成敗

東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟效益。但是該廠的設備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟技術合作公司代理與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。外方按照合同規(guī)定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術標準。調(diào)試研究后外方應允回去研究，但一去3個月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進行再一次調(diào)試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進的設備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經(jīng)達到規(guī)定標準，雙方遂起糾紛。本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢？原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規(guī)定指標進行了寬松的調(diào)整。在該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”；某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”；等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執(zhí)不下。中方之所以如此被動，其主要原因在于簽訂采購合同時沒有仔細確定合同的細節(jié)，在談判時過分相信對方。其實，采購談判能否取得成功，不僅取決于談判桌上的唇槍舌劍，還取決于談判前充分細致的準備工作。而采購合同規(guī)定了采購方與供應商的權利與義務，對采購工作的順利執(zhí)行起著重要的保障作用。本章主要內(nèi)容采購談判3.合同管理2.準備合同1.5.1準備合同5.1.1合同的主要內(nèi)容

合同構成主要內(nèi)容約首合同名稱；合同編號；采供雙方企業(yè)名稱；簽訂地點；簽訂時間正文合同標的物名稱和規(guī)格；數(shù)量、質(zhì)量、包裝條款；價格條款；運輸方式；支付條款；交貨地點；檢驗條款；保險；違約責任、仲裁；不可抗力條款等約尾合同份數(shù)及生效日期；簽訂人的簽名；采供雙方企業(yè)的公章表5-1采購合同的構成采購合同的條款5.1.2現(xiàn)貨采購合同與定期采購合同現(xiàn)貨采購：是指供應市場的風險很低、競爭激烈且很容易更換供應商，企業(yè)主要采用的是一次交易性的采購行為。定期采購：是指雖然每次采購是獨立的，企業(yè)可通過多次采購行為與供應商之間建立起緊密的關系。如果企業(yè)只與一個供應商進行定期交易，那么這個供應商就是企業(yè)的“優(yōu)選供應商”。但是，企業(yè)仍然保留在任意時間更好供應商的權利。5.1.3無定額合同和定額合同無定額合同：是指企業(yè)與供應商之間簽署了有特定價格條款的定期協(xié)議，但并沒有承諾購買數(shù)量。定額合同：是指采購商與供應商訂了定期協(xié)議，但此協(xié)議除了包括價格條款外，還增加了承諾在一定期間內(nèi)購買數(shù)量的條款。5.2合同管理5.2.1建立合同管理團隊1、建立管理團隊的必要性2、合同經(jīng)理3、合同管理團隊建立合同管理團隊5.2.2制定合同管理計劃1、合同管理計劃的主要內(nèi)容主要內(nèi)容供應商資料管理團隊背景信息定義合同關鍵條款管理范圍合作伙伴信息2、確定合同政策及程序1234責任分擔與授權溝通政策檢查與匯報方面的要求其他政策和程序3、制定合同進度表合同進度表主要顯示那些關鍵活動和檢查點，當準時完工非常重要時，在進度表中還要這些活動和檢查點的完成日期。進度表將使購買方能及時發(fā)現(xiàn)各種偏差并采取糾正措施。5.2.3采購合同管理采購合同管理的內(nèi)容監(jiān)控修改取消終止合同管理環(huán)節(jié)1計劃審查2合同審批3合同跟蹤4短缺預測5合同變更3、爭議與索賠的處理（1）違反合同的責任區(qū)分違反采購合同的責任違反貨物運輸合同的責任已投財產(chǎn)保險時保險方的責任（2）索賠和理賠的注意事項索賠期限索賠依據(jù)索賠額及賠償辦法1235.3采購談判5.3.1采購談判的含義及重要性采購談判就是指企業(yè)在采購時與供應商所進行的貿(mào)易談判。

（1）采購談判以經(jīng)濟利益為中心。（2）采購談判具有合作性與沖突性。（3）采購談判具有原則性與可調(diào)整性。（4）采購談判既是一門科學，又是一門藝術。

5.3.2采購談判前的準備工作模擬談判設計談判方案收集和分析資料和信息組建談判隊伍第四步第三步第二步第一步5.3.3采購談判程序1、開局階段2、報價階段3、磋商階段5、談判后管理4、交易達成5.3.4采購談判策略與技巧投石問路策略走馬換將策略避免爭論策略以退為進策略最后通牒策略聲東擊西策略策略采購談判技巧的規(guī)劃預測學習分析談判采購談判的基本技巧1入題技巧2闡述技巧答復技巧43提問技巧5說服技巧采購談判的議價技巧報價技巧議價還價技巧本章小結案例分析采購合同的解除

某年12月，通達商廈與幸福服裝廠簽訂了購買500套羽絨服(平均每套300元)與100件羊絨大衣(平均每件1500元)的合同，合同約定1月10日交貨，以迎接1月20日至1月27日為期一周的展銷會。合同還對羽絨服和羊絨大衣的式樣、規(guī)格、質(zhì)量等作了規(guī)定。合同簽訂后，原告向被告支付了20萬元預付款。次年1月3日，通達商廈向聿福服裝廠詢問貨物是否備齊，服裝廠答復已準備得差不多，1月10日一定按時交貨。1月15日，通達商廈因遲遲未收到貨物，遂派工作人員前往幸福服裝廠，發(fā)現(xiàn)該廠僅生產(chǎn)出300套羽絨服和50件羊絨大衣，而大量工人在生產(chǎn)其他的服裝。通達商廈提出因幸福廠已經(jīng)違約，因此決定解除合同，他們將提回已經(jīng)做好的羽絨服和羊絨大衣，其余的服裝就請幸福廠不要再生產(chǎn)了。幸福廠提出制作這批服裝的面料已經(jīng)備齊，不能終止合同。最后，通達商廈同意幸福廠必須于1月20日將貨物送至通達商廈，否則因趕不上春節(jié)前的展銷會，不必再發(fā)貨。當天，通達商廈提走了已經(jīng)做好的服裝，并與幸福廠約定貨款由預付款充抵。1月20日，展銷會開幕，幸福廠還是未將貨物送到，通達商廈立即發(fā)函通知其不必再交貨了。1月25日，幸福廠卻告知通達商廈，貨已備齊，可直接將該批貨物送至展銷會場。通達商廈稱展銷會已經(jīng)開幕，商廈與幸福廠之間的合同已經(jīng)解除，幸福廠不僅不必交貨，還應退回商廈35000元預付款。幸福廠拒絕退款，并于當日將貨送至展銷會，但由于商廈拒絕收貨，退貨工人只得又將貨物運回。3月5日，通達商廈向法院起訴，要求法院確認合同解除，并要求幸福廠退回預付款35000元，賠償損失若干。幸福廠則辯稱，這批服裝是為通達商廈特別制作的，而且在1月25日已經(jīng)將貨物送至展銷會場，當時展銷會才開幕5天，并不影響商廈的銷售，因此商廈的要求是極不合理的。實訓項目采購談判技巧一、實訓目標1．了解采購談判條款的具體內(nèi)容。2．掌握采購談判的技巧。二、實訓準備1．收集資料，全面了解所要談判產(chǎn)品的信息