零售定價(jià)課件

12-1零售定價(jià)課件12-2訂價(jià)策略在整個(gè)零售策略所扮演之角色和重要性。消費(fèi)者、政府法令、制造商及其他供應(yīng)商對(duì)零售訂價(jià)的影響。成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的訂價(jià)基礎(chǔ)。發(fā)展零售定價(jià)策略的架構(gòu)，包括目標(biāo)、基礎(chǔ)策略、施行及調(diào)整。零售業(yè)者在商店?duì)I運(yùn)時(shí)所常采用之訂價(jià)技巧。零售訂價(jià)法律規(guī)定。零售訂價(jià)的重要性零售訂價(jià)基本概念與重要性價(jià)格是指購(gòu)買者在交易過(guò)程中，為獲得某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)所付出的代價(jià)，通常是以金錢或其他購(gòu)買力來(lái)交換他想要得到的滿足或效用（Utility）。價(jià)格高是不是就真的代表質(zhì)量好?若只有在價(jià)格的信號(hào)下，通常消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為質(zhì)量較好；但若加入品牌或其他的信號(hào)下，則不一定。中國(guó)人的觀念:便宜沒(méi)好貨?價(jià)值:是消費(fèi)者的犧牲與得到好處的差。若是犧牲大于好處，則有價(jià)值，若好處大于犧牲，則沒(méi)有產(chǎn)生價(jià)值，而不消費(fèi)。12-4零售訂價(jià)基本概念與重要性零售商設(shè)法使消費(fèi)者所付出的總代價(jià)(TotalPayment)降至最低，包括金錢的支付、尋找商品的時(shí)間、體力、甚至資金運(yùn)用的機(jī)會(huì)成本等，而這也正是零售商所賴以生存的利基。12-5進(jìn)貨成本、售價(jià)、和消費(fèi)者效用關(guān)系圖12-6零售訂價(jià)的基礎(chǔ)成本面成本導(dǎo)向的定價(jià)乃為實(shí)務(wù)上最廣為應(yīng)用的零售定價(jià)技術(shù)，通常零售業(yè)者是以商品進(jìn)貨成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用加上欲獲得之利潤(rùn)作為商品之定價(jià)。而商品成本與銷售價(jià)格之間的差額就是零售商的加成（Markup），亦有人稱之為毛利。12-8加成百分比的計(jì)算公式12-9零售價(jià)加成法比成本加成法更為業(yè)者廣泛采用其主要理由如下：零售費(fèi)用、減價(jià)及利潤(rùn)皆依銷貨百分比來(lái)表示，因此，當(dāng)利潤(rùn)也用銷貨百分比來(lái)表示時(shí)，因?yàn)楸阌谂c其他財(cái)務(wù)資料做比較，而就更具有意義；制造商給零售商的報(bào)價(jià)和交易折扣，主要也是依零售價(jià)格來(lái)訂定；零售價(jià)格的信息比成本的信息容易取得；零售價(jià)法可較成本法顯示出更小的利潤(rùn)率，亦即不會(huì)高估利潤(rùn)率，這在和政府、員工、或消費(fèi)者交涉時(shí)很有用處。12-10某零售商已決定比照同業(yè)販賣1罐10元的鋁箔包飲料，若他計(jì)劃獲得40%的零售價(jià)加成，那么他應(yīng)付出多少進(jìn)貨成本以達(dá)預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo)？利用基本公式：

商品成本＝6元本例可以轉(zhuǎn)換公式表示如下：商品成本＝零售價(jià)格×（1－零售加成百分比）例題112-11修正的加成基本公式加成除了必須能涵蓋所有的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用并保障合理的利潤(rùn)外，還得考慮到銷售期間可能提供的降價(jià)、折讓、商品缺少的損失、以及其他可能的費(fèi)用支出等情況，而寬列加成百分比。12-12例題3某文具店預(yù)估一個(gè)月的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用（包括店租、薪資、水電、清潔、帳務(wù)處理等）為12萬(wàn)元，計(jì)劃每月能賺8萬(wàn)元，凈銷貨額預(yù)計(jì)50萬(wàn)元，平均會(huì)有10%的零售減價(jià)，則其初始加成應(yīng)設(shè)多少百分比？

若未考慮周詳，遺漏零售減價(jià)會(huì)造成加成偏低，只有40%，亦即（12萬(wàn)元＋8萬(wàn)元）÷50萬(wàn)元。若以此較低的加成來(lái)訂零售價(jià)格，則很可能無(wú)法達(dá)成預(yù)定的利潤(rùn)目標(biāo)。12-1312-14例題3雖然經(jīng)過(guò)詳細(xì)規(guī)劃的加成百分比可以與預(yù)定的利潤(rùn)目標(biāo)較為接近，但在每段營(yíng)業(yè)期間，零售商仍應(yīng)計(jì)算出實(shí)際的加成情況，亦即前述維護(hù)或最后達(dá)成的加成，其公式如下：需求面不同的價(jià)格在市場(chǎng)上會(huì)造成不同的需求反應(yīng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)者稱此種價(jià)格與需求量之間的關(guān)系為需求函數(shù)。在正常情況下，需求量與價(jià)格呈負(fù)相關(guān)，亦即價(jià)格高時(shí)需求量低；反之，價(jià)格低時(shí)需求量高。在少數(shù)情況下，此種關(guān)系不一定存在，例如以炫耀性產(chǎn)品而言，需求量與價(jià)格可能先呈正相關(guān)，也就是價(jià)格較高，需求量反而更大，此種情形稱為「逆需求」；需求量一直上升到價(jià)格實(shí)在太離譜了，需求量才會(huì)又下降。12-15需求的價(jià)格彈性（消費(fèi)者的敏感度）需求的價(jià)格彈性可以具體地用公式表示如下：一般而言，在以下情況中，需求較無(wú)彈性：競(jìng)爭(zhēng)性商品或替代品較少時(shí)；購(gòu)買者對(duì)高價(jià)格不太在意；購(gòu)買者不輕易改變其購(gòu)買習(xí)慣；購(gòu)買者認(rèn)為高價(jià)格系代表產(chǎn)品質(zhì)量的改善；購(gòu)買者認(rèn)為高價(jià)格系代表通貨膨脹來(lái)臨。12-16競(jìng)爭(zhēng)面如果零售商自認(rèn)他的商品可帶給顧客的利益可能遠(yuǎn)高于該顧客所愿意支付的某零售價(jià)格，且自己的進(jìn)貨和管銷成本控制在此零售價(jià)格以下，并保有相當(dāng)利潤(rùn)時(shí)，似乎此時(shí)的價(jià)格決策已可輕易決定，其實(shí)并不盡然，還必須考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況。12-17競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)既是以競(jìng)爭(zhēng)情況做為計(jì)算價(jià)格的核心問(wèn)題，則當(dāng)產(chǎn)品愈標(biāo)準(zhǔn)化，顧客的需要愈一致，或者價(jià)格為市場(chǎng)上之主要競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的訂價(jià)就更為重要，主要有----現(xiàn)行價(jià)格訂價(jià)法和投標(biāo)訂價(jià)法兩種?！脯F(xiàn)行價(jià)格定價(jià)」是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)訂價(jià)，較不考慮成本或市場(chǎng)需求；「投標(biāo)訂價(jià)法」則是指投標(biāo)爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的企業(yè)，不只有考慮成本及市場(chǎng)需求，還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)報(bào)出何種價(jià)格。12-18競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的訂價(jià)策略12-19訂定價(jià)格的步驟訂價(jià)的一般性步驟12-21選擇定價(jià)目標(biāo)求生存；求本期利潤(rùn)最大；達(dá)成滿意利潤(rùn)水平；達(dá)成投資報(bào)酬率；擴(kuò)張市場(chǎng)占有率；盡速增加現(xiàn)金流入；反映產(chǎn)品質(zhì)量；維持現(xiàn)狀。12-22確定需求狀況影響價(jià)格敏感度的原因有九種：獨(dú)特價(jià)值效果：獨(dú)特性愈高，購(gòu)買者價(jià)格敏感度愈低。替代性知曉效果：愈不知曉，價(jià)格敏感度愈低。不易比較效果：愈不易比較，價(jià)格敏感度愈低?？傊С鲂Ч嘿?gòu)買產(chǎn)品的費(fèi)用占購(gòu)買者的收入比率愈小，價(jià)格敏感度愈低。最終利益效果：費(fèi)用支出占購(gòu)買者最終使用產(chǎn)品成本的比率愈小，價(jià)格敏感度愈低。12-2312-24確定需求狀況分?jǐn)偝杀拘Ч寒a(chǎn)品的部份成本能以其他名目計(jì)入，則價(jià)格敏感度愈低。沉入投資效果：產(chǎn)品是為了配合原有資產(chǎn)來(lái)使用，則其價(jià)格敏感度愈低。價(jià)格質(zhì)量效果：產(chǎn)品被認(rèn)定應(yīng)該是高質(zhì)量、高貴的象征或是炫耀性時(shí)，價(jià)格敏感度愈低。存貨效果：購(gòu)買者愈無(wú)法儲(chǔ)存產(chǎn)品時(shí)，則其價(jià)格敏感度愈低。計(jì)算成本「固定成本」系指公司營(yíng)運(yùn)時(shí)不隨生產(chǎn)量或銷貨收入變動(dòng)的成本，例如租金、利息、薪水等；「變動(dòng)成本」則指隨生產(chǎn)量或銷售量變動(dòng)的成本，例如傭金抽成、免費(fèi)禮物包裝材料費(fèi)等，通常每單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本應(yīng)該相等，所以會(huì)稱為變動(dòng)是因?yàn)榭傋儎?dòng)成本會(huì)隨著產(chǎn)品的生產(chǎn)量或銷售量變動(dòng)。12-25邊際分析法邊際分析法是要了解銷售量增加或減少一單位所造成的影響，此種邊際分析的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，很容易讓人誤認(rèn)為訂訂價(jià)格可以做得很精準(zhǔn)，如果收益（需求）和成本（供給）維持不變，就可求出利潤(rùn)極大的價(jià)格水平。但是實(shí)際上，成本和收益都會(huì)不停的變動(dòng)，因此很難訂定出一個(gè)理想的價(jià)格。12-26分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格市場(chǎng)的需求與產(chǎn)品的成本構(gòu)成訂價(jià)的上限與下限，而競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及可能采取的行動(dòng)亦對(duì)公司的訂價(jià)有所影響，零售業(yè)者必須了解各種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或品牌的價(jià)格，方能為其產(chǎn)品訂定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。零售商必須把了解競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格，當(dāng)成例行的作業(yè)。例如:家樂(lè)福會(huì)調(diào)查其他量販業(yè)者的售價(jià)，并調(diào)整自己的價(jià)格，以維持競(jìng)爭(zhēng)力。12-27分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格如何取得競(jìng)爭(zhēng)者的商品價(jià)格：派遣比較性采購(gòu)者收集競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)目表購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品詢問(wèn)顧客對(duì)每位競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與質(zhì)量的認(rèn)知12-28選擇訂價(jià)策略與方法（一）新產(chǎn)品訂價(jià)策略「市場(chǎng)吸脂訂價(jià)法」是指新產(chǎn)品（尤其是有專利保護(hù)）在推出之時(shí)，訂定高價(jià)位，以便從市場(chǎng)中「榨取」相當(dāng)?shù)氖杖?，例如?jì)算機(jī)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命期短，往往不到半年就會(huì)被新產(chǎn)品取代，對(duì)于剛出現(xiàn)的新產(chǎn)品趁著其他競(jìng)爭(zhēng)者尚未投入，加上消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)陌生，大多數(shù)人對(duì)于它的需求缺乏彈性，亦即需求量和價(jià)格的關(guān)系不大，同時(shí)采用高價(jià)策略可以迅速回收研發(fā)和制造的各項(xiàng)成本，作為以后研發(fā)更新產(chǎn)品的資金。12-29選擇訂價(jià)策略與方法（一）新產(chǎn)品訂價(jià)策略市場(chǎng)滲透訂價(jià)法則是一開始就以低價(jià)迅速且深入地滲透市場(chǎng)，此法可以很快地吸引大量的購(gòu)買者，并且贏得較高的市場(chǎng)占有率。需與供應(yīng)商洽談數(shù)量折扣，以低毛利先搶高市占。過(guò)去的臺(tái)灣廠商多采此策略，但現(xiàn)在中國(guó)、越南等國(guó)家加入競(jìng)爭(zhēng)，臺(tái)灣已無(wú)此優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)以采創(chuàng)新、品牌等附加價(jià)值策略。12-3012-31新產(chǎn)品九種可能的價(jià)格／質(zhì)量策略

價(jià)格

質(zhì)量高中低高優(yōu)勢(shì)策略滲透策略優(yōu)惠策略中超價(jià)策略中庸策略平價(jià)策略低欺騙策略劣品策略廉價(jià)策略12-32選擇訂價(jià)策略與方法（二）心理訂價(jià)策略心理訂價(jià)是用來(lái)激起顧客情緒上的反應(yīng)，以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。心理訂價(jià)的策略在消費(fèi)品的零售上特別有用，包括下列幾種：奇數(shù)訂價(jià)、習(xí)慣訂價(jià)、梯狀訂價(jià)。決定商品價(jià)格（一）高價(jià)策略以聯(lián)強(qiáng)國(guó)際所代理之電源供應(yīng)器（PowerSupply）為例，250W的定價(jià)約為900元，而其他品牌同瓦數(shù)的價(jià)格約在450元至550元之間，其中間差價(jià)約達(dá)100﹪之譜。唯聯(lián)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)其電源供應(yīng)器符合多國(guó)安全規(guī)定，質(zhì)量穩(wěn)定；不過(guò)其他品牌中亦有標(biāo)榜如是者。其他諸如喇叭、麥克風(fēng)、一些小型外圍產(chǎn)品等皆采用此種價(jià)格策略。12-33決定商品價(jià)格（二）低價(jià)策略以聯(lián)強(qiáng)國(guó)際所代理之Modem而言，33600bps的定價(jià)約為2200元，而其他品牌同樣格規(guī)的定價(jià)約在2600元上下，其中差價(jià)約為20﹪左右。其他諸如熒幕、鍵盤、光盤機(jī)……等皆采用此種價(jià)格策略。12-34調(diào)整價(jià)格業(yè)者在選擇訂價(jià)目標(biāo)，確定需求狀況，計(jì)算成本，分析需求、成本及利潤(rùn)的關(guān)系，以及分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格之后，再根據(jù)訂價(jià)策略的指導(dǎo)，選擇適當(dāng)?shù)挠唭r(jià)方法來(lái)算出產(chǎn)品適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。在決定價(jià)格之后，業(yè)者仍需注意隨時(shí)因應(yīng)顧客需求、產(chǎn)品成本及競(jìng)爭(zhēng)情況的變化，來(lái)調(diào)整其價(jià)格。零售業(yè)者可以使用下列調(diào)整性策略，包括降價(jià)、漲價(jià)及折扣。12-35商品的降價(jià)雖然商品的降價(jià)是最容易刺激顧客的需求，但也有可能會(huì)使顧客產(chǎn)生不好的聯(lián)想，如：是否將有新產(chǎn)品上市？產(chǎn)品是否有缺陷或銷售不佳？公司是否有財(cái)務(wù)上的困難？可能還有持續(xù)降價(jià)的空間？或是懷疑質(zhì)量降低了。透過(guò)降價(jià)控制，零售業(yè)者可以評(píng)估降價(jià)次數(shù)、降價(jià)所占銷售比例和降價(jià)的原因，降價(jià)控制必需要改變最近幾期的購(gòu)買計(jì)劃來(lái)反應(yīng)降價(jià)。評(píng)估降價(jià)原因的方法包括紀(jì)錄每次降價(jià)的原因和檢查其原因是否正常，而透過(guò)價(jià)格控制方能夠監(jiān)督公司策略的執(zhí)行。12-36價(jià)格調(diào)整方式在不景氣時(shí)，一般而言，零售商可采用以下幾種常用的價(jià)格調(diào)整方式：采用延遲訂價(jià)的訂價(jià)法（以會(huì)員制的信用卡分期付款）；成組貨品與服務(wù)分別計(jì)價(jià)；減少折扣。12-37價(jià)格調(diào)整方式若零售商不要提高價(jià)格，則可采用：縮減產(chǎn)品的數(shù)量以代替漲價(jià)；減少或去除產(chǎn)品額外的服務(wù)；促銷大包裝單位的產(chǎn)品，以降低相對(duì)的包裝成本；創(chuàng)造具經(jīng)濟(jì)性的自有品牌。12-38常用的訂價(jià)技巧習(xí)慣性訂價(jià)習(xí)慣性訂價(jià)是指零售業(yè)者為商品或服務(wù)以傳統(tǒng)價(jià)格作為訂價(jià)之基礎(chǔ)，將價(jià)格定在一般大眾所習(xí)慣的價(jià)格水平，并且嘗試使此價(jià)格維持一段時(shí)間不發(fā)生變動(dòng)，例如報(bào)紙、糖果、電話費(fèi)、自動(dòng)販賣機(jī)、餐廳價(jià)目表等。這類商品的價(jià)格彈性通常較高，故零售商藉著建立習(xí)慣價(jià)格且使消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格合理，而減少彼此間的競(jìng)爭(zhēng)。由于這些商品多為日常用品，故其習(xí)慣性的定價(jià)并不會(huì)違背公平交易法。12-40變動(dòng)性訂價(jià)變動(dòng)性訂價(jià)是指零售業(yè)者必須時(shí)常改變售價(jià)，以便適應(yīng)顧客的成本變動(dòng)和需求變動(dòng)。成本變動(dòng)可能是季節(jié)性變動(dòng)（如農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)有淡旺季）或相關(guān)趨勢(shì)性變動(dòng)（如研發(fā)的進(jìn)步使計(jì)算機(jī)愈來(lái)愈便宜）；需求變動(dòng)則是地點(diǎn)變動(dòng)（如在交通不變處的零售價(jià)格較貴）或時(shí)間變動(dòng)（如夏天對(duì)冰品、冷氣的需求較強(qiáng)勁）。12-41單一價(jià)格策略（不二價(jià)）和彈性訂價(jià)單一價(jià)格策略是指在相同情況下，每位顧客可以相同的售價(jià)購(gòu)買相同的商品，此策略和習(xí)慣性訂價(jià)策略相似，所不同者在于前者的相同性發(fā)生于同一品牌或同一供銷體系內(nèi)，而后者則不分品牌或供銷體系均有相同的售價(jià)。彈性訂價(jià)就允許消費(fèi)者議價(jià)，使得精通議價(jià)的顧客能獲得更低的售價(jià)。使用彈性訂價(jià)法的零售商并不會(huì)清楚地寫出底價(jià)，消費(fèi)者必須有進(jìn)一步的信息才能議價(jià)成功。12-42單一價(jià)格策略（不二價(jià)）和彈性訂價(jià)單一價(jià)格策略可以加快交易速度，減少人工成本，允許自助式及販賣機(jī)販賣；彈性訂價(jià)法則會(huì)要求較高的起始成本及合格的銷售人員。12-43奇數(shù)訂價(jià)法（OddPricing）零售業(yè)者訂的價(jià)格水平比完整數(shù)目稍微少一點(diǎn)，如$99、$49等，因?yàn)槿绱嗽O(shè)訂價(jià)格可使顧客在心理上感到占了便宜。報(bào)紙上許多拍賣廣告都利用這種奇數(shù)（其實(shí)不是數(shù)字上的奇數(shù)，是心理上的奇數(shù)）訂價(jià)法來(lái)吸引顧客。12-44犧牲打訂價(jià)法（LossLeaderPricing）零售業(yè)者為了吸引人潮，刻意選擇少數(shù)幾種項(xiàng)目，以低價(jià)格（甚至低于成本）推出，零售業(yè)者的目標(biāo)是希望能販賣一般售價(jià)的的產(chǎn)品給更多顧客，所以犧牲打訂價(jià)法和吸引顧客改買高價(jià)位的訂價(jià)方式不同。又稱為帶路雞。12-45多數(shù)單位訂價(jià)（在數(shù)量多時(shí)使用）當(dāng)顧客購(gòu)買一定數(shù)量時(shí)，零售業(yè)者就給予折扣的作法即為多數(shù)單位訂價(jià)。使用多數(shù)單位訂價(jià)的理由有二：一是可以提高顧客對(duì)某一產(chǎn)品的購(gòu)買數(shù)量，然而，若顧客買了大量產(chǎn)品只是儲(chǔ)存起來(lái)，而非消費(fèi)更多，那么業(yè)者的銷售也不會(huì)增加；另一個(gè)理由是多數(shù)單位訂價(jià)可使零售業(yè)者清出很少賣出和將換季的商品。例:Costco量販。12-46梯狀訂價(jià)零售業(yè)者經(jīng)常使用梯狀訂價(jià)（PriceLining，或稱階層訂價(jià)法、區(qū)段訂價(jià)法），并以具有明顯的質(zhì)量層級(jí)的價(jià)格點(diǎn)來(lái)銷售商品，例如服飾店的價(jià)位可訂在1500元、1200元、900元、和500元四種水平。而不用為每件服飾訂定不同價(jià)格。其基本假設(shè)是認(rèn)為各種產(chǎn)品在某些價(jià)格范圍內(nèi)，需求價(jià)格彈性很小，如果某種價(jià)格水平相當(dāng)吸引人的話，那么顧客對(duì)價(jià)格的稍微變化并不在意，仍會(huì)購(gòu)買。12-47梯狀訂價(jià)的優(yōu)點(diǎn)梯狀訂價(jià)的優(yōu)點(diǎn)有二：對(duì)消費(fèi)者而言，可使消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)的混亂減到最少；另外，對(duì)零售業(yè)者而言，價(jià)格內(nèi)容能幫助零售業(yè)者訂購(gòu)、搬運(yùn)、處理商品的程序。但是實(shí)施梯狀訂價(jià)也有困難，因?yàn)橐纼r(jià)格內(nèi)容的策略所訂出的價(jià)格點(diǎn)和顧客所認(rèn)知的價(jià)格有很大的不同，通貨膨脹會(huì)使價(jià)格點(diǎn)的維持和范圍界定非常困難12-48天天低價(jià)（EveryDayLowPrice,EDLP）天天低價(jià)策略系指盡量壓低產(chǎn)品售價(jià)，并營(yíng)造一致性低價(jià)印象，可能不是所有產(chǎn)品都是市場(chǎng)上最低價(jià)格，也有某些零售商會(huì)提出不是最低價(jià)可退錢的保證。過(guò)去不以價(jià)格訴求的便利商店也開始加入低價(jià)促銷的營(yíng)銷，紛紛采取「每日一物」或特價(jià)商品的策略，推出各式眼花撩亂的特價(jià)優(yōu)惠，來(lái)吸引顧客入店消費(fèi)。例如統(tǒng)一超商將行之有年的貨架設(shè)計(jì)「項(xiàng)目架」改為「經(jīng)濟(jì)特區(qū)」，專門販賣價(jià)廉物美的熱門商品，并以「省錢、省時(shí)間」來(lái)對(duì)外訴求。12-49天天低價(jià)（EveryDayLowPrice,EDLP）但是，這種價(jià)格戰(zhàn)很明顯地除了要看誰(shuí)價(jià)格喊得低之外，商品組合和活動(dòng)性、方便性，也是業(yè)者互較高下的重點(diǎn)。例:家樂(lè)?！柑焯於急阋?、買貴退差價(jià)」、屈臣氏。12-50組合訂價(jià)零售商常將數(shù)項(xiàng)產(chǎn)品包裝在一起出售，如：文具組合或綜合火鍋料組合，而其組合的售價(jià)比單獨(dú)出售的價(jià)格總合為低，以便吸引顧客。甚至原本高價(jià)位的國(guó)外化妝品為因應(yīng)水貨低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而推出特價(jià)優(yōu)惠的組合化妝品，亦是一例。這種產(chǎn)品組合通常包括多樣產(chǎn)品，因此各種產(chǎn)品的利潤(rùn)尚須依照整個(gè)產(chǎn)品組合價(jià)格之考慮而加以調(diào)整。由于各種產(chǎn)品間的需求與成本之關(guān)系各有不同，而面臨的競(jìng)爭(zhēng)程度亦有所差異，使得這種訂價(jià)決策相當(dāng)不容易。12-51保證最低價(jià)在燦坤3C流通市場(chǎng)提出「一定最便宜，保證退還差價(jià)」的口號(hào)后，零售業(yè)者陸續(xù)引入此種訂價(jià)技巧。而國(guó)內(nèi)的量販批發(fā)業(yè)最近也進(jìn)入另一波的「保證超低價(jià)」、「谷底價(jià)」的戰(zhàn)爭(zhēng)中。通常有范圍限制及時(shí)間限制；例如一個(gè)月內(nèi)或是限定高雄市等。在業(yè)界以所謂的印花價(jià)、特價(jià)商品試圖創(chuàng)造產(chǎn)品最低價(jià)的印象時(shí)，因業(yè)者在商品的訂價(jià)策略，常因發(fā)行的消費(fèi)會(huì)訊的作業(yè)時(shí)間，而導(dǎo)致商機(jī)可能被其他業(yè)者攔截而失去產(chǎn)品最低價(jià)的優(yōu)勢(shì)12-52在線的定價(jià)方式科技的進(jìn)步和成本的降低是導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品低價(jià)的主因，下列幾項(xiàng)也是使網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格較實(shí)體商店要低的因素：購(gòu)物代理商的產(chǎn)生，讓顧客能夠輕易搜尋到全國(guó)甚至是全世界最好的價(jià)格。反向的拍賣型態(tài)。買方可在網(wǎng)站上標(biāo)記價(jià)格，而賣方也能在在線尋找可接受的價(jià)格，進(jìn)而向買方接洽。有時(shí)候產(chǎn)品低價(jià)販?zhǔn)凼瞧髽I(yè)為了要快速建立品牌、搶占市場(chǎng)。12-53在線的定價(jià)方式激烈的競(jìng)爭(zhēng)。高價(jià)格彈性。價(jià)格彈性是指當(dāng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)，購(gòu)買行為的變化。對(duì)許多產(chǎn)品象是書籍和CD而言，在線市場(chǎng)比實(shí)體市場(chǎng)要有彈性，因此網(wǎng)絡(luò)使用者對(duì)于價(jià)格改變是非常敏感的。經(jīng)常性價(jià)格變動(dòng)。這是為了要吸引價(jià)格敏感者，而且在網(wǎng)絡(luò)上更改價(jià)格是很容易的。12-54在線的定價(jià)方式當(dāng)網(wǎng)絡(luò)是無(wú)效率市場(chǎng)時(shí)，在下列情形中，產(chǎn)品價(jià)格可能有所差別。產(chǎn)品是依照顧客心目中想要的價(jià)格定價(jià)，例如拍賣。相同的產(chǎn)品在不同的時(shí)間和地點(diǎn)提供，也會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)格，像啤酒在酒吧和在超級(jí)市場(chǎng)販賣的價(jià)格就有所差別。對(duì)于時(shí)間敏感的購(gòu)物者而言，他們并不想花太多時(shí)間在網(wǎng)站上，一方面尋找最低價(jià)產(chǎn)品要花很多時(shí)間；另一方面，有些低價(jià)網(wǎng)站所設(shè)計(jì)的使用者界面不容易操作。12-55在線的定價(jià)方式好的品牌通常可以要求較高的定價(jià)。當(dāng)顧客選擇不同的在線零售商時(shí)，便會(huì)面對(duì)轉(zhuǎn)換成本。有些人不愿意付出這些成本時(shí)，他們就會(huì)選擇自己熟悉的零售商。目前出現(xiàn)的第二代購(gòu)物代理商能夠?qū)㈩櫩屠鏀?shù)量化，并完成一個(gè)價(jià)值方程式，然后計(jì)算機(jī)再根據(jù)方程式推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給顧客。12-56在線定價(jià)方式的種類滲透定價(jià)：低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)以在短時(shí)間內(nèi)獲得高度市場(chǎng)占有率。這種策略用在價(jià)格敏感的市場(chǎng)特別有效，象是網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)吸脂定價(jià)：利用高價(jià)的新產(chǎn)品吸引創(chuàng)新者和早期采用者使用。之后每次的降價(jià)都會(huì)吸引另外新一群的顧客，直到產(chǎn)品生命周期結(jié)束。這類產(chǎn)品有數(shù)位相機(jī)、彩色雷射打印機(jī)等等。12-57在線定價(jià)方式的種類價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者：在某一特殊品項(xiàng)以最低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，稱為價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者。實(shí)體商店中，Wal-Mart就是一家價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者，在網(wǎng)絡(luò)上要實(shí)行此策略，必須先把成本降低。通常最大的制造商因?yàn)榻?jīng)濟(jì)規(guī)模的關(guān)系，都能夠成為價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者。促銷定價(jià)：在網(wǎng)絡(luò)上使用促銷定價(jià)有三個(gè)好處：（1）它可以透過(guò)E-mail信箱正確的鎖定目標(biāo)顧客；（2）有研究指出，在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物的消費(fèi)者滿意度通常都還不錯(cuò)；（3）另外，在線的顧客忠誠(chéng)度也高于實(shí)體商店。12-58在線定價(jià)方式的種類區(qū)隔定價(jià)：這是針對(duì)不同年齡或是不同地區(qū)的消費(fèi)族群所做的定價(jià)策略。協(xié)商（Negotiation）：目前在網(wǎng)絡(luò)世界中，不論是買方或賣方都可以透過(guò)拍賣、競(jìng)價(jià)和集體購(gòu)買的機(jī)制互相議價(jià)。動(dòng)態(tài)定價(jià)（Dynamicpricing）：網(wǎng)絡(luò)使用者可收到企業(yè)從數(shù)據(jù)庫(kù)中整理出來(lái)、實(shí)時(shí)更新的價(jià)格信息。這些信息可隨著時(shí)間和使用者作變化，端看使用者的需求。這類型的定價(jià)策略需要XML及其他信息技術(shù)支援。12-59在線定價(jià)方式的種類認(rèn)知價(jià)值訂價(jià)法：認(rèn)為購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知，而非銷售者的成本，才是訂價(jià)的關(guān)鍵，因此使用營(yíng)銷組合中非價(jià)格變量來(lái)建立消費(fèi)者心目中對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。價(jià)格的訂定是盯住認(rèn)知價(jià)值而來(lái)。廠商必須從事市場(chǎng)研究，來(lái)準(zhǔn)確的衡量市場(chǎng)對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。價(jià)值訂價(jià)法：認(rèn)為價(jià)格的訂定應(yīng)該讓消費(fèi)者感覺(jué)到購(gòu)買該產(chǎn)品是「物超所值」的。以透過(guò)改造公司的作業(yè)，實(shí)質(zhì)地變成低成本的生產(chǎn)者，且亦不會(huì)使質(zhì)量下降，以吸引更多有價(jià)值意識(shí)的顧客。12-60維持轉(zhuǎn)售價(jià)格維持轉(zhuǎn)售價(jià)格「維持轉(zhuǎn)售價(jià)格」制度系指上游事業(yè)對(duì)其下游交易對(duì)象，將其供應(yīng)的商品轉(zhuǎn)售給第三人，或第三人再轉(zhuǎn)售時(shí)，上、下游廠商訂定契約，要求按上游廠商的規(guī)訂價(jià)格出售商品。易使零售商出現(xiàn)統(tǒng)一售價(jià)的聯(lián)合行為。12-62維持轉(zhuǎn)售價(jià)格不過(guò)禁止維持轉(zhuǎn)售價(jià)格的規(guī)定也有例外，例如國(guó)內(nèi)的出版品經(jīng)常印有標(biāo)準(zhǔn)訂價(jià)，由于此訂價(jià)行為已成為普遍的商業(yè)習(xí)慣，經(jīng)銷商只視其為參考價(jià)格（ReferencePrice），實(shí)際出售書籍常有不等之折扣或減價(jià)，故不算違法。12-63不公平競(jìng)爭(zhēng)（一）差別訂價(jià)市場(chǎng)能區(qū)隔且需求彈性不同。支付較低價(jià)格的顧客無(wú)法轉(zhuǎn)售給價(jià)格較高的市場(chǎng)區(qū)隔。在售價(jià)較高的區(qū)隔中，競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法以較低價(jià)格出售其產(chǎn)品。市場(chǎng)區(qū)隔及管理成本不超過(guò)因差別訂價(jià)而獲得的額外利潤(rùn)。不至引起顧客的抱怨與敵意而喪失顧客。12-64不公平競(jìng)爭(zhēng)（一）差別訂價(jià)差別訂價(jià)的特殊形式必須是合法的。價(jià)格差異是由于供應(yīng)商成本的差異。市場(chǎng)情況改變，如制造或其他成本的增加或減少。12-65不公平競(jìng)爭(zhēng)（二）設(shè)定最低價(jià)格商品成本有不同的定義，通常是取重置成本和取得成本較低者。由政府或產(chǎn)業(yè)公會(huì)選擇性地設(shè)定最低價(jià)格的目的是要避免小型零售商受到大型零售商掠奪式的訂價(jià)攻擊。在掠奪訂價(jià)中，大型零售商有時(shí)用低于成本的價(jià)格出售商品來(lái)破壞競(jìng)爭(zhēng)，而導(dǎo)致小型零售商被淘汰出局。12-66宣告不實(shí)價(jià)格（一）引誘訂價(jià)其形式包含不實(shí)標(biāo)價(jià)、折扣促銷、不當(dāng)廉售等。零售商大幅降價(jià)來(lái)促銷其流行商品，通常此一物品會(huì)低于一般售價(jià)40～50％，甚至更多，藉著對(duì)大眾的引誘，到此店的人潮大增