汽車4S店員工內(nèi)訓(xùn)課件03汽車4S店車險(xiǎn)培訓(xùn)

4S店車險(xiǎn)銷售及理賠2.理賠篇

車險(xiǎn)理賠流程車險(xiǎn)常見事故分類及處理出險(xiǎn)后注意事項(xiàng)目錄1.銷售篇銷售顧問應(yīng)具備的車險(xiǎn)知識(shí)車險(xiǎn)的起源及發(fā)展車險(xiǎn)基礎(chǔ)條款知識(shí)車險(xiǎn)銷售技巧車險(xiǎn)銷售常見異議及話術(shù)1．對(duì)保險(xiǎn)條款及理賠常識(shí)的了解程度銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識(shí)一樣熟悉車險(xiǎn)知識(shí)，就無法做到用客戶最容易理解的語(yǔ)言對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕忉?，難以樹立專業(yè)的形象。因?yàn)閷I(yè)知識(shí)不足，所以有時(shí)在客戶面前沒底氣。2．對(duì)本店理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)的理解程度銷售顧問如果對(duì)本店理賠服務(wù)的優(yōu)勢(shì)沒有正確的理解，就難以達(dá)到讓客戶心服口服，并對(duì)專營(yíng)店產(chǎn)生信任，有時(shí)甚至可能會(huì)誤導(dǎo)客戶。3.認(rèn)為車險(xiǎn)是副業(yè)，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅(jiān)持力銷售顧問如果對(duì)車險(xiǎn)銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業(yè)績(jī)。目前車險(xiǎn)銷售的限制銷售顧問需要什么樣的培訓(xùn)1.保險(xiǎn)條款基本知識(shí)（上崗前的必備知識(shí)）A.熟知車險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)以及各個(gè)險(xiǎn)種的基本保障范圍B.理解常見保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)的基本含義C.了解本店合作保險(xiǎn)公司的條款與其他保險(xiǎn)公司條款的異同之處，尤其是本店合作保險(xiǎn)公司條款的優(yōu)勢(shì)D.了解基本的保險(xiǎn)原則（如有責(zé)賠付，補(bǔ)償性原則）2.保險(xiǎn)理賠基礎(chǔ)知識(shí)（需要不斷更新）A.熟知常見的免賠規(guī)定及其合理性B.了解本店合作保險(xiǎn)公司的最新理賠政策C.了解本店售后服務(wù)部理賠服務(wù)的真正優(yōu)勢(shì)3.銷售話術(shù)及溝通技巧（需要反復(fù)的實(shí)戰(zhàn)演練）A.對(duì)于上述理論和實(shí)務(wù)知識(shí)，銷售顧問必須能用通俗易懂的語(yǔ)言向客戶作出清晰準(zhǔn)確的解釋B.對(duì)于不同客戶的“托辭”不知道如何應(yīng)對(duì)C.雖然有一定的汽車銷售技巧，但不能很好的運(yùn)用到車險(xiǎn)銷售當(dāng)中銷售篇—1.車險(xiǎn)知識(shí)2.車險(xiǎn)銷售技巧車險(xiǎn)知識(shí)1.保險(xiǎn)的起源2.車險(xiǎn)的發(fā)展3.車險(xiǎn)條款銷售篇—車險(xiǎn)知識(shí)“耕三余一”思想：春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想就是保險(xiǎn)藝術(shù)的體現(xiàn)。車險(xiǎn)知識(shí)—保險(xiǎn)的起源保險(xiǎn)的最初雛形：據(jù)史料記載，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，其向每一成員收取會(huì)費(fèi)以支付個(gè)別成員死亡后的喪葬費(fèi)，被認(rèn)為是保險(xiǎn)的最初雛形。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)：起源于海上保險(xiǎn)。近代海上保險(xiǎn)發(fā)源于意大利。海上保險(xiǎn)從1250年左右開始經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)形式從口頭約定到書面合同，到1393年已發(fā)展到承保海上災(zāi)害、天災(zāi)、火災(zāi)、拋棄等險(xiǎn)種。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)：據(jù)資料記載，世界上最早的一份汽車保單出現(xiàn)在1898年的美國(guó)，由此揭開了機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的歷史。1950年：我國(guó)開始辦汽車保險(xiǎn)1955年：因各種爭(zhēng)議停辦70年代：為滿足各國(guó)駐華使領(lǐng)館等外國(guó)人擁有汽車的需要開始辦理以涉外業(yè)務(wù)為主的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)1980年：我國(guó)全面恢復(fù)汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)汽車保險(xiǎn)僅占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的2%1988年：汽車保險(xiǎn)的保費(fèi)收入超過了20億元，從此以后，汽車保險(xiǎn)一直是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種，并保持高增長(zhǎng)率車險(xiǎn)知識(shí)—中國(guó)車險(xiǎn)的發(fā)展國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司A款：人保、陽(yáng)光、中華聯(lián)合、大地、天安、永安、安邦、華泰、大眾、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、東京海上等共11家，市場(chǎng)份額74.66％

。

B款：平安、華安、太平、永誠(chéng)、陽(yáng)光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、華農(nóng)、民安、安誠(chéng)、安聯(lián)廣州、美亞上海、利寶互助重慶等13家，市場(chǎng)份額13.72％。C款：太保、安華農(nóng)業(yè)、上海安信、三井住友上海、中銀保險(xiǎn)等5家，市場(chǎng)額約為11.62%。汽車保險(xiǎn)車險(xiǎn)即機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)，也稱汽車保險(xiǎn)，是指對(duì)機(jī)動(dòng)車輛由于自然災(zāi)害或意外事故所造成的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失負(fù)賠償責(zé)任的一種商業(yè)保險(xiǎn)。1規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)多作為國(guó)有大型骨干保險(xiǎn)企業(yè)的中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)，在成立的多60年里，形成了總、省、地市和縣支公司的四級(jí)機(jī)構(gòu)，全國(guó)所有的縣及中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有分支機(jī)構(gòu)，全國(guó)總計(jì)有4500多個(gè)分支機(jī)構(gòu)以及11115個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。以遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系為支撐，我公司將能夠有效地為貴公司提供優(yōu)質(zhì)高效的車輛保險(xiǎn)服務(wù)。該優(yōu)勢(shì)能為客戶做什么？服務(wù)響應(yīng)空間大服務(wù)響應(yīng)速度快青藏線天路查勘廣西十萬(wàn)大山深處高山雪域火焰山下理賠2歷史悠久的優(yōu)勢(shì)做為政府出資建立的、與共和國(guó)共成長(zhǎng)的中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)，與政府有著天然的聯(lián)系，擁有深厚的社會(huì)資源。人保財(cái)險(xiǎn)不僅能提供高水平的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)，還能利用強(qiáng)大的社會(huì)資源為客戶在事故發(fā)生后的民事糾紛中，提供額外的幫助，最大程度地維護(hù)客戶的社會(huì)美譽(yù)度。該優(yōu)勢(shì)能為客戶做什么？強(qiáng)大的社會(huì)資源協(xié)調(diào)整合能力有效維護(hù)客戶利益和社會(huì)聲譽(yù)協(xié)調(diào)司法部門組建保險(xiǎn)人民調(diào)解協(xié)調(diào)交警部門組建物損快速理賠3經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的優(yōu)勢(shì)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)，是財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)最為穩(wěn)健的公司，2012年總資產(chǎn)2958.28億元，較年初增加288.41億元，綜合實(shí)力穩(wěn)步增強(qiáng)。凈利潤(rùn)達(dá)104.05億元.2013年，人保車險(xiǎn)的保費(fèi)已經(jīng)突破2200億元。占國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)利潤(rùn)份額60%以上。該優(yōu)勢(shì)能為客戶做什么？具有充足的償付能力可以對(duì)客戶的重大損失做出快速的賠付人保60%其他40%2012年財(cái)險(xiǎn)公司利潤(rùn)占比4技術(shù)領(lǐng)先、人才專業(yè)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)秉承“專家治司、技能致勝”的人才戰(zhàn)略，注重專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，現(xiàn)有正式員工約6萬(wàn)人，其中具有高級(jí)職稱的1500余人、獲得英國(guó)皇家保險(xiǎn)學(xué)會(huì)會(huì)員資格（FCII、ACII）的員工達(dá)100多人。該優(yōu)勢(shì)能為客戶做什么？專業(yè)員工隊(duì)伍能夠在風(fēng)險(xiǎn)管理、核保、理算、查勘、定損、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)中為客戶提供高質(zhì)量和多樣化的保險(xiǎn)服務(wù)。5優(yōu)質(zhì)便捷的理賠和增值服務(wù)提供全程上門送單、收單和接送事故車服務(wù)；9座以下客車發(fā)生故障時(shí)享受全國(guó)范圍不限次數(shù)緊急免費(fèi)救援；依托強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)車輛異地出險(xiǎn)全國(guó)無障礙通賠；人傷案件第一時(shí)間啟動(dòng)事故處理、醫(yī)療救助和法律協(xié)助機(jī)制，并委派專業(yè)人員提供現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解，雙方達(dá)成和解的當(dāng)場(chǎng)通知賠付；應(yīng)被保險(xiǎn)人需求可提供無償法律救援、道路事故處理咨詢、車輛養(yǎng)護(hù)咨詢等特色服務(wù)，直通專家，省心省力。省心開通理賠綠色通道；如有需要，理賠人員最快30分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；責(zé)任明確的小額人傷案件簡(jiǎn)化流程，協(xié)助被保險(xiǎn)人一次性快速處理；不涉及人傷物損的5000元以下案件，一張紙輕松理賠；定損、賠款極速尊享，實(shí)現(xiàn)“萬(wàn)元以下，一小時(shí)通知賠付”。快捷為保障客戶車輛的安全行駛和方便使用，我公司充分利用多年承保大型車險(xiǎn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，圍繞各類型客戶的特點(diǎn)和安全保障需求，整合內(nèi)部資源，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建多樣化的車輛保險(xiǎn)解決方案，致力于為客戶提供“省心、快捷、周到、滿意”的保險(xiǎn)保障服務(wù)，以領(lǐng)先的業(yè)務(wù)技能和運(yùn)營(yíng)管理能力經(jīng)受了時(shí)間和市場(chǎng)的考驗(yàn)。為被構(gòu)建專人專崗、專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的服務(wù)體系，對(duì)項(xiàng)目車輛保險(xiǎn)承保、理賠、服務(wù)、監(jiān)督等專項(xiàng)工作進(jìn)行落實(shí)；搭建短信提醒、災(zāi)害預(yù)報(bào)等信息傳遞平臺(tái)，保險(xiǎn)人提供相關(guān)資訊；針對(duì)大額損失案件啟動(dòng)預(yù)付賠款機(jī)制，提供互碰車輛一站式快速理賠服務(wù)，對(duì)于第三方人傷事故先行支付受害人醫(yī)療搶救費(fèi)用，全面周到解決部隊(duì)的后顧之憂。建立聯(lián)席會(huì)議制度，定期溝通，持續(xù)提升和改善服務(wù)；打造爭(zhēng)議投訴處理機(jī)制，遇有疑難事項(xiàng)總部直接敦促跟蹤處理；組織進(jìn)行客戶回訪，發(fā)放服務(wù)手冊(cè)，實(shí)施防災(zāi)防損培訓(xùn)，提升部隊(duì)車輛風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)管理水平，提高客戶滿意度。周到滿意該優(yōu)勢(shì)能為客戶做什么？避免事故雙方矛盾激化提高部隊(duì)車輛風(fēng)險(xiǎn)管理水平5優(yōu)質(zhì)便捷的理賠和增值服務(wù)基本險(xiǎn)附加險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)全車盜搶險(xiǎn)車身劃痕損失險(xiǎn)不計(jì)免賠特約險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)…等十幾種車險(xiǎn)類別發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)簡(jiǎn)介常見險(xiǎn)種介紹（3）每輛機(jī)動(dòng)車只需投保一份機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任交強(qiáng)險(xiǎn)，即使投保了多份也只能獲得一份的賠償。

（1）機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)(簡(jiǎn)稱“交強(qiáng)險(xiǎn)”)是我國(guó)首個(gè)由國(guó)家法律規(guī)定實(shí)行的強(qiáng)制保險(xiǎn)制度。交強(qiáng)險(xiǎn)是由保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生道路交通事故造成受害人(不包括本車人員和被保險(xiǎn)人)的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)。（2）通過國(guó)家法律強(qiáng)制機(jī)動(dòng)車所有人或管理人購(gòu)買相應(yīng)的責(zé)任保險(xiǎn)，以提高三責(zé)險(xiǎn)的投保面，在最大程度上為交通事故受害人提供及時(shí)和基本的保障交強(qiáng)險(xiǎn)保什么？----基本涵蓋了所有道路交通責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)常見險(xiǎn)種介紹交強(qiáng)險(xiǎn)不保什么4種情況，先墊付再追償車輛

大類序號(hào)車輛明細(xì)分類

保費(fèi)家庭自用車1家庭自用汽車6座以下9502家庭自用汽車6座及以上1,100非營(yíng)業(yè)客車3企業(yè)非營(yíng)業(yè)汽車6座以下1,0004企業(yè)非營(yíng)業(yè)汽車6-10座1,1305企業(yè)非營(yíng)業(yè)汽車10-20座1,2206企業(yè)非營(yíng)業(yè)汽車20座以上1,2707機(jī)關(guān)非營(yíng)業(yè)汽車6座以下9508機(jī)關(guān)非營(yíng)業(yè)汽車6-10座1,0709機(jī)關(guān)非營(yíng)業(yè)汽車10-20座1,14010機(jī)關(guān)非營(yíng)業(yè)汽車20座以上1,320浮動(dòng)因素浮動(dòng)比率與道路交通事故相聯(lián)系的浮動(dòng)AA1上一個(gè)年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故-10%A2上兩個(gè)年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故-20%A3上三個(gè)及以上年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故-30%A4上一個(gè)年度發(fā)生一次有責(zé)任不涉及死亡的道路交通事故0%A5上一個(gè)年度發(fā)生兩次及兩次以上有責(zé)任道路交通事故10%A6上一個(gè)年度發(fā)生有責(zé)任道路交通死亡事故30%交強(qiáng)險(xiǎn)最終保險(xiǎn)費(fèi)=交強(qiáng)險(xiǎn)基礎(chǔ)保險(xiǎn)費(fèi)×(1+與道路交通事故相聯(lián)系的浮動(dòng)比率)交強(qiáng)險(xiǎn)基礎(chǔ)保險(xiǎn)費(fèi)道路交通事故相聯(lián)系的浮動(dòng)比率交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)算一句話描述常見商業(yè)險(xiǎn)種車輛損失險(xiǎn)：主要保的是因行駛中碰撞造成的車輛自身?yè)p失。第三者責(zé)任險(xiǎn)：主要保的是因碰撞造成的除車輛自身、車上人員之外的其他一切人、車、財(cái)物的損失。座位險(xiǎn)(車上人員責(zé)任險(xiǎn))：保的是碰撞造成車上人員受傷產(chǎn)生的醫(yī)療費(fèi)用，按投保限額賠。投保座位按行駛證載客總數(shù)計(jì)算，可以只買司機(jī)1座，但是如果投保乘客座位則需全部買。車損+三者一般是必投險(xiǎn)種盜搶險(xiǎn)：保的是全車被盜被搶，不包括車身零部件、車內(nèi)物品玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：保的是車輛除天窗以外的玻璃單獨(dú)破碎車身劃痕險(xiǎn)：保的是車輛停放后發(fā)現(xiàn)漆面被劃傷，按投保限額賠一句話描述常見商業(yè)險(xiǎn)種車輛損失險(xiǎn)常見險(xiǎn)種介紹黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、使領(lǐng)館等機(jī)構(gòu)從事公務(wù)或在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不以直接或間接方式收取運(yùn)費(fèi)或租金的自用汽車，包括客車、貨車、客貨兩用車家庭或個(gè)人所有，且用途為非營(yíng)業(yè)性運(yùn)輸?shù)目蛙囉糜诳?、貨運(yùn)輸或租賃，并以直接或間接方式收取運(yùn)費(fèi)或租金的汽車家庭自用非營(yíng)業(yè)用營(yíng)業(yè)用常見車輛的使用性質(zhì)請(qǐng)根據(jù)使用性質(zhì)，使用對(duì)應(yīng)條款摩托車、拖拉機(jī)請(qǐng)使用《摩托車、拖拉機(jī)條款》常見險(xiǎn)種介紹車輛損失險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)負(fù)責(zé)賠償由于自然災(zāi)害和意外事故造成車輛自身的損失，如碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨等酒駕、地震，他人或車主惡意破壞、擴(kuò)大，及未按理賠要求程序報(bào)案，保險(xiǎn)公司不予賠付。昨天開車撞墻了，大修了一番，幾千元甩出去，心痛死了……常見險(xiǎn)種介紹以家庭自用汽車損失保險(xiǎn)條款為例介紹車輛損失險(xiǎn)常見險(xiǎn)種介紹常見險(xiǎn)種介紹車損險(xiǎn)不保什么？自然風(fēng)險(xiǎn)：地震及其次生災(zāi)害特殊風(fēng)險(xiǎn)：戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、恐怖活動(dòng)、暴亂、扣押、收繳、沒收、政府征用高風(fēng)險(xiǎn)和他人風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)賽、測(cè)試，在營(yíng)業(yè)性維修、養(yǎng)護(hù)場(chǎng)所修理、養(yǎng)護(hù)期間被保險(xiǎn)人和駕駛員風(fēng)險(xiǎn)：利用被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車從事違法活動(dòng)駕駛?cè)孙嬀?、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車事故發(fā)生后，被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛?cè)嗽谖匆婪ú扇〈胧┑那闆r下駕駛被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車或者遺棄被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車逃離事故現(xiàn)場(chǎng)，或故意破壞、偽造現(xiàn)場(chǎng)、毀滅證據(jù)無駕駛證或駕駛證有效期已屆滿駕駛的被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車與駕駛證載明的準(zhǔn)駕車型不符持未按規(guī)定審驗(yàn)的駕駛證，以及在暫扣、扣留、吊銷、注銷駕駛證期間駕駛被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車依照法律法規(guī)或公安機(jī)關(guān)交通管理部門有關(guān)規(guī)定不允許駕駛被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的其他情況下駕車非被保險(xiǎn)人允許的駕駛?cè)耸褂帽槐ｋU(xiǎn)機(jī)動(dòng)車被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車轉(zhuǎn)讓他人，被保險(xiǎn)人、受讓人未履行本保險(xiǎn)合同第三十三條規(guī)定的通知義務(wù)，且因轉(zhuǎn)讓導(dǎo)致被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車危險(xiǎn)程度顯著增加而發(fā)生保險(xiǎn)事故除另有約定外，發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車無公安機(jī)關(guān)交通管理部門核發(fā)的行駛證或號(hào)牌，或未按規(guī)定檢驗(yàn)或檢驗(yàn)不合格機(jī)械故障：自然磨損、朽蝕、腐蝕、故障人為操作：人工直接供油、高溫烘烤造成的損失遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失后，未經(jīng)必要修理繼續(xù)使用被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車，致使損失擴(kuò)大的部分常見險(xiǎn)種介紹車損險(xiǎn)不保什么？1.我的愛車前風(fēng)擋玻璃被飛來的石子打碎了，賠嗎？車損險(xiǎn)項(xiàng)下不賠，但投保了“玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)”可以賠償；若風(fēng)擋玻璃和汽車其他部件同時(shí)損壞，可在車損險(xiǎn)項(xiàng)下賠償2.汽車被淘氣的小孩兒刻了字，畫了畫，賠嗎？若只投了車損險(xiǎn)，則不賠?？蛇x擇投?！皠澓垭U(xiǎn)”3.線路老化引起汽車燃燒，賠嗎？非營(yíng)業(yè)用汽車損失險(xiǎn)，含自燃責(zé)任。車損險(xiǎn)項(xiàng)下賠！家用車損失保險(xiǎn)，自燃是除外責(zé)任，可投“自燃損失險(xiǎn)”；營(yíng)業(yè)用車損失保險(xiǎn)中“火災(zāi)、爆炸、自燃”屬除外責(zé)任，可投?！盎馂?zāi)、爆炸、自燃”損失險(xiǎn)4.自己加裝的倒車?yán)走_(dá)、導(dǎo)航、DVD，發(fā)生事故損壞，賠嗎？可投保新增設(shè)備損失險(xiǎn)5.下雨路面積水很深，車熄火后，重啟發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)壞了，賠嗎？車損險(xiǎn)項(xiàng)下不賠，可投保發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)常見險(xiǎn)種介紹車損險(xiǎn)不保什么？6.車上了馬路牙子，鋼圈撞壞了，賠嗎？車輪丟了，賠嗎？車損險(xiǎn)項(xiàng)下不賠7.汽車沒被偷走，但車鎖被撬壞了，賠嗎車損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)對(duì)此都不賠償8.萬(wàn)先生將車停在車庫(kù)里，第二天發(fā)現(xiàn)車頂、機(jī)蓋上斑斑點(diǎn)點(diǎn)，不知道是什么液體飄落將漆面給腐蝕了，是否賠償？因污染（或放射性污染）造成的損失，車損險(xiǎn)不賠償商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)負(fù)責(zé)賠償保險(xiǎn)車輛因意外事故，致使第三者遭受的直接損失，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人支付的賠償金額，對(duì)超過機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以上的部分負(fù)責(zé)賠償保額分為5萬(wàn)、10萬(wàn)、15萬(wàn)、20萬(wàn)、30萬(wàn)、50萬(wàn)和100萬(wàn)“開車害怕的就是撞車，但最害怕就是撞人了，自己的車受損失不算，還要花一大筆錢給別人修車、治病……”常見險(xiǎn)種介紹第三者：因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生意外事故遭受人身傷亡或者財(cái)產(chǎn)損失的人，但不包括投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車本車上的人員商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)常見險(xiǎn)種介紹常見險(xiǎn)種介紹三者險(xiǎn)不保什么？與車損險(xiǎn)基本相同，略有差異（此處不再詳述）特殊的幾個(gè)點(diǎn)（與交強(qiáng)險(xiǎn)有關(guān)）應(yīng)當(dāng)由機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)賠償?shù)膿p失和費(fèi)用，保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)賠償被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車拖帶未投保機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車（含掛車）或被未投保機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)的其他機(jī)動(dòng)車拖帶，造成的對(duì)第三者的損害賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人均不負(fù)責(zé)賠償保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車未投保機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)或機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)合同已經(jīng)失效的，對(duì)于機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以內(nèi)的損失和費(fèi)用，保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)賠償案例分享：2012年1月30日在浙江省溫州市，一輛本田雅閣輕微刮蹭身價(jià)1200萬(wàn)元的勞斯萊斯，本田雅閣駕駛?cè)素?fù)全責(zé)，需賠償勞斯萊斯轎車維修費(fèi)用35萬(wàn)元，其中保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)上限賠付16.2萬(wàn)后，雅閣車主還需承擔(dān)18.8萬(wàn)元的賠償費(fèi)用，相當(dāng)于一部雅閣車的價(jià)值——在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，人身?yè)p害賠償標(biāo)準(zhǔn)較高，如果發(fā)生1人死亡、或2人以上傷亡、或與高檔豪華車輛碰撞的第三者責(zé)任事故，客戶就將面臨巨大賠償責(zé)任，50萬(wàn)以下的三者險(xiǎn)保額就顯得過低，保障不足交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)三者險(xiǎn)區(qū)別費(fèi)率確定方式不同

責(zé)任限額不同賠償原則不同性質(zhì)不同設(shè)立依據(jù)和目的不同

賠償順序不同

1、設(shè)立依據(jù)和目的不同2、性質(zhì)不同交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)三者險(xiǎn)區(qū)別強(qiáng)制保險(xiǎn)的設(shè)立依據(jù)是《道路交通安全法》第17條，目的在于有效、快捷地填補(bǔ)受害人的損害。商業(yè)三者險(xiǎn)的設(shè)立依據(jù)是《保險(xiǎn)法》第50條（新《保險(xiǎn)法》為第65條），功能在于分散被保險(xiǎn)人事故風(fēng)險(xiǎn)，由所有參與保險(xiǎn)的人承擔(dān)，保護(hù)被保險(xiǎn)人。強(qiáng)制保險(xiǎn)執(zhí)行社會(huì)管理職能，不以盈利為目的，實(shí)行“不盈不虧”原則，具有社會(huì)保險(xiǎn)性質(zhì)，由國(guó)家強(qiáng)制投保。商業(yè)三者險(xiǎn)以盈利為目的，是純粹商業(yè)保險(xiǎn)，由客戶自愿選擇投保。3、賠償原則不同強(qiáng)制保險(xiǎn)比商業(yè)三者險(xiǎn)責(zé)任范圍更寬，實(shí)行無過錯(cuò)責(zé)任制，無論被保險(xiǎn)人是否有過錯(cuò)，受害人均可請(qǐng)求保險(xiǎn)賠償給付，除外責(zé)任極少，只規(guī)定了“道路交通事故的損失是由受害人故意造成的，保險(xiǎn)公司不賠”；商業(yè)三者險(xiǎn)實(shí)行過錯(cuò)責(zé)任制，為減少道德風(fēng)險(xiǎn)往往規(guī)定了詳細(xì)的除外責(zé)任條款，如被保險(xiǎn)人的故意行為、酒后開車、無證駕駛等。交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)三者險(xiǎn)區(qū)別4、責(zé)任限額不同

強(qiáng)制保險(xiǎn)是對(duì)受害人實(shí)行基本的保障，責(zé)任限額較低，分為死亡傷殘、醫(yī)療費(fèi)用、財(cái)產(chǎn)損失和無責(zé)任限額，有利于結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的保障。商業(yè)三者險(xiǎn)責(zé)任限額較高，分為若干個(gè)檔次，由投保人選擇，限額不分項(xiàng)，可以滿足被保險(xiǎn)人較高的責(zé)任限額要求。5、費(fèi)率確定方式不同6、賠償順序不同

強(qiáng)制保險(xiǎn)實(shí)行統(tǒng)一的保險(xiǎn)條款和基礎(chǔ)費(fèi)率。商業(yè)三者險(xiǎn)費(fèi)率由保險(xiǎn)公司或行業(yè)協(xié)會(huì)自行制定。強(qiáng)制保險(xiǎn)費(fèi)率將高于現(xiàn)行商業(yè)三者險(xiǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)先行賠償，商業(yè)三者險(xiǎn)后行賠償車上人員責(zé)任險(xiǎn)

常見險(xiǎn)種介紹車上人員責(zé)任險(xiǎn)

常見險(xiǎn)種介紹宣傳點(diǎn)：經(jīng)常在路上行駛的車輛，一旦發(fā)生意外事故，車上人員的傷害一般都是較大的（據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1-4月，駕齡不足1年(12個(gè)月)的司機(jī)出險(xiǎn)率為59.42%；1年以上、2年以下駕齡的司機(jī)出險(xiǎn)率為31.58%；3年以上、5年以下駕齡的司機(jī)出險(xiǎn)率為29.83%。），加之醫(yī)藥費(fèi)用上漲等因素，5萬(wàn)元以下的保障已不能滿足正常的保險(xiǎn)需求主要關(guān)注點(diǎn)：常長(zhǎng)時(shí)間上路或經(jīng)常搭載乘客的客戶，可考慮提高車上人員責(zé)任險(xiǎn)至5萬(wàn)元/座，或單獨(dú)提高駕駛員座位保額至5萬(wàn)元特別說明：被保險(xiǎn)人及駕駛?cè)艘酝獾钠渌嚿先藛T的故意、重大過失行為造成的自身傷亡；違法、違章搭乘人員的人身傷亡；車上人員因疾病、分娩、自殘、斗毆、自殺、犯罪行為造成的自身傷亡等，不負(fù)責(zé)賠償全車盜搶險(xiǎn)常見險(xiǎn)種介紹常見險(xiǎn)種介紹客戶分析：常見問題：家中無車庫(kù)，一般停在露天停車場(chǎng)或外面；常常出差在外，無固定停車地點(diǎn)客戶建議購(gòu)買保險(xiǎn)車輛被盜搶，缺少哪些證明會(huì)增加免賠率？丟失行駛證、購(gòu)車原始發(fā)票、車輛購(gòu)置附加費(fèi)憑證每一項(xiàng)增加0.5%的絕對(duì)免賠。丟失車鑰匙增加5%的絕對(duì)免賠。請(qǐng)盡量不要將這些物品單獨(dú)放在車?yán)镂业能囋谑召M(fèi)停車場(chǎng)或營(yíng)業(yè)性修理廠中被盜或發(fā)生火災(zāi)，負(fù)責(zé)賠償嗎？上述場(chǎng)所對(duì)車輛有保管的責(zé)任，在保管期間，因保管人保管不善造成車輛損毀、丟失的，保管人應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)賠償。車輛被盜搶期間，被犯罪分子利用致使第三者發(fā)生損失，負(fù)責(zé)賠償嗎？保險(xiǎn)車輛在全車被盜竊、被搶劫、被搶奪期間，無論任何人駕駛該車導(dǎo)致的第三者人員傷亡或財(cái)產(chǎn)損失為責(zé)任免除全車盜搶險(xiǎn)主要責(zé)任：車輛被盜竊、搶劫、搶奪以及在被盜搶、搶劫、搶奪后車上附屬設(shè)備需修復(fù)的合理費(fèi)用車輛被盜竊、搶劫、搶奪期間造成第三者人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失，非全車遭盜竊，僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞不負(fù)責(zé)賠償玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)玻璃險(xiǎn)涵蓋全車風(fēng)擋玻璃，但不包含天窗、車燈、車鏡安裝過程中造成的玻璃破碎不屬于保險(xiǎn)賠付范圍說明：合資品牌既可以選擇進(jìn)口玻璃也可以選擇國(guó)產(chǎn)玻璃哦！……原來車窗玻璃破碎可以有得賠償?shù)模课业泌s緊買去！常見險(xiǎn)種介紹附加險(xiǎn)車身劃痕損失險(xiǎn)這是誰(shuí)家的小孩干的，把我的車劃成這個(gè)樣子1、投保了機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車，可投保本附加險(xiǎn)2、責(zé)任免除:被保險(xiǎn)人及其家庭成員、駕駛?cè)思捌浼彝コ蓡T的故意行為造成的損失3、累計(jì)賠款金額達(dá)到保險(xiǎn)金額，本附加險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任終止4、保單生效后中途加保車身劃痕險(xiǎn)需要先拍照驗(yàn)車后進(jìn)行承保常見險(xiǎn)種介紹附加險(xiǎn)常見險(xiǎn)種介紹附加險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)適用對(duì)象：投保家庭自用車損失保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車不保什么？常見險(xiǎn)種介紹附加險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)宣傳點(diǎn)：存在以下任一情況，建議購(gòu)買：車齡兩年以上，油路和電路都有所老化廣東夏季炎熱溫度高，要防愛車自燃新上市車型，可能存在設(shè)計(jì)缺陷發(fā)生線路改裝過的車輛不計(jì)免賠險(xiǎn)經(jīng)特別約定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按照投保人選擇投保的商業(yè)第三者責(zé)任保險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)或車上人員責(zé)任險(xiǎn)的事故責(zé)任免賠率計(jì)算的，或按照全車盜搶險(xiǎn)的絕對(duì)免賠率計(jì)算的，應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額部分，本公司負(fù)責(zé)賠償基本險(xiǎn)各險(xiǎn)種的不計(jì)免賠率特約責(zé)任彼此獨(dú)立存在，投保人可選擇分別投保，并適用不同費(fèi)率。沒有此險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)賠付時(shí)加扣最高15%-20%的免賠率常見險(xiǎn)種介紹附加險(xiǎn)不計(jì)免賠險(xiǎn)常見險(xiǎn)種介紹附加險(xiǎn)宣傳點(diǎn)屬于典型的以小博大的附加險(xiǎn)，而且可以起到客戶責(zé)任的再轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)解除了投保人的后顧之憂，讓本應(yīng)由投保人自己承擔(dān)的部分責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司。車主只要投保了這個(gè)險(xiǎn)種，就能把本應(yīng)由自己負(fù)責(zé)的5%-20%的賠償責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司可附加不計(jì)免賠的險(xiǎn)種車損險(xiǎn)、三者險(xiǎn)、車上人員、車身劃痕、盜搶險(xiǎn)險(xiǎn)、新增設(shè)備險(xiǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)、附加油污污染責(zé)任險(xiǎn)常見險(xiǎn)種介紹附加險(xiǎn)新增設(shè)備損失險(xiǎn)適用對(duì)象：投保機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車保什么？怎么保？常見險(xiǎn)種介紹附加險(xiǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)適用對(duì)象：投保家用車或非營(yíng)業(yè)用機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車花小錢，省大錢，享受更全面呵護(hù)！價(jià)值10萬(wàn)元的愛車，一年只需100元左右的保費(fèi)即可獲得發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)的全面保障關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格僅為車損險(xiǎn)的5%（一般幾十元），而一旦發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)生損失，金額至少數(shù)萬(wàn)，甚至于幾十萬(wàn)。投保成本不大且性價(jià)比較高特別說明：保險(xiǎn)責(zé)任：涉水行駛、車輛被淹、水中啟動(dòng)、施救費(fèi)用除外責(zé)任：行駛中熄火后不可強(qiáng)行啟動(dòng)，如二次打火造成發(fā)動(dòng)機(jī)損害，不予賠償施救費(fèi)用為采取相應(yīng)施救、保護(hù)措施支出的合理費(fèi)用宣傳點(diǎn)：常見險(xiǎn)種介紹險(xiǎn)種概要回顧險(xiǎn)種名稱保障項(xiàng)目介紹交強(qiáng)險(xiǎn)分為死亡傷殘、醫(yī)療費(fèi)用、財(cái)產(chǎn)損失三種責(zé)任限額全稱“機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)”，發(fā)生車險(xiǎn)事故時(shí)，可賠第三者人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失，不管本車及本車人員的損傷。交強(qiáng)險(xiǎn)最高賠償限額12.2萬(wàn)，分為死亡傷殘、醫(yī)療費(fèi)用、財(cái)產(chǎn)損失三種限額情況:死亡傷殘最高賠償額度為11萬(wàn)元；醫(yī)療費(fèi)用最高額度為1萬(wàn)元。路上豪車越來越多，蹭一下都肉疼，交強(qiáng)險(xiǎn)賠償額度有限，商業(yè)險(xiǎn)補(bǔ)充非常必要。商業(yè)險(xiǎn)基本險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)車子發(fā)生碰撞，賠償自己愛車損失的費(fèi)用。比如車子撞了護(hù)攔或別人車，自己車子受損商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)發(fā)生車險(xiǎn)事故時(shí)，賠償對(duì)第三方造成的人身及財(cái)產(chǎn)損失。比如不小心撞壞了別人車，造成對(duì)方車輛損傷，車上人員傷亡全車盜搶險(xiǎn)賠償全車被盜竊、搶劫、搶奪造成的車輛損失。比如車子放在露天停車場(chǎng)被盜司機(jī)座位責(zé)任險(xiǎn)發(fā)生車險(xiǎn)事故時(shí)，賠償車內(nèi)司機(jī)的傷亡和醫(yī)療賠償費(fèi)用。比如意外事故中，車上駕駛員不幸受傷乘客座位責(zé)任險(xiǎn)發(fā)生車險(xiǎn)事故時(shí)，賠償車內(nèi)乘客的傷亡和醫(yī)療賠償費(fèi)用。比如意外事故中，車上乘客不幸受傷附加險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)負(fù)責(zé)賠償保險(xiǎn)車輛在使用過程中，發(fā)生車窗、擋風(fēng)玻璃的單獨(dú)破碎損失。比如車子在高速上行駛被飛石擊碎車窗、擋風(fēng)玻璃自燃損失險(xiǎn)賠償車子因電器、線路、運(yùn)載貨物等自身原因引發(fā)火災(zāi)造成的損失。比如夏季高溫時(shí)期，車子因線路故障引發(fā)自燃車身劃痕損失險(xiǎn)負(fù)責(zé)無碰撞痕跡的車身劃痕的損失。比如車子停放期間，被人用鑰匙、小刀等尖銳物惡意劃傷發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)賠償車輛因遭水淹或因涉水行駛造成發(fā)動(dòng)機(jī)損壞的損失。比如在積水路面涉水行駛、在水中啟動(dòng)造成發(fā)動(dòng)機(jī)損壞。不計(jì)免賠特約險(xiǎn)保險(xiǎn)條款約定事故發(fā)生后被保險(xiǎn)人要自己承擔(dān)一定比例的損失金額。購(gòu)買此險(xiǎn)這部分損失費(fèi)用保險(xiǎn)公司將同樣給予賠償比如車子發(fā)生自燃，按約定車主應(yīng)承擔(dān)20%的損失費(fèi)用。購(gòu)買了此險(xiǎn)，這20%的費(fèi)用同樣由保險(xiǎn)公司賠償安心寶私家車駕駛員意外險(xiǎn)安心寶私家車駕駛員意外險(xiǎn)操作指南——承保準(zhǔn)備進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)宣傳，介紹公司優(yōu)勢(shì)和服務(wù)，介紹險(xiǎn)種和條款協(xié)助客戶確定承保方案，引導(dǎo)客戶多投保效益型附加險(xiǎn)。指導(dǎo)客戶在機(jī)打投保單指定位置親筆簽名或加蓋單位公章，在投保單及附貼條款上騎縫簽名或蓋章。收集真實(shí)有效的投保資料投保準(zhǔn)備操作指南——投保資料管理(新車)家用新車，必須提供新車合格證或發(fā)票、被保險(xiǎn)人身份證企業(yè)新車，必須提供合格證或發(fā)票，單位組織機(jī)構(gòu)代碼證投保準(zhǔn)備操作指南——投保資料管理(續(xù)保)一般續(xù)保車輛不需提供投保資料如車輛信息或車主信息發(fā)生變化，則需提供相關(guān)證明材料對(duì)于上年未保本年要求加保盜搶險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)的車輛有權(quán)要求驗(yàn)車承保，必要時(shí)需拍照留存。操作指南——投保資料管理(轉(zhuǎn)入)家用車轉(zhuǎn)保，必須提供有效身份證件、行駛證（車輛登記證書）、上年交強(qiáng)險(xiǎn)保單公車轉(zhuǎn)保，必須提供組織機(jī)構(gòu)代碼證、行駛證（車輛登記證書）、上年交強(qiáng)險(xiǎn)保單操作指南——承保流程收集承保資料對(duì)承保資料拍照到微信群報(bào)價(jià)與客戶確認(rèn)報(bào)價(jià)微信確認(rèn)提單并收取保費(fèi)打印保單發(fā)票送單投保流程注明：投保注意事項(xiàng)新車：個(gè)人：必須提供被保險(xiǎn)人有效身份證件復(fù)印件團(tuán)體：必須須提供客戶有效組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及（法定代表人身份證），續(xù)保業(yè)務(wù)注意以上證件的有效性證件資料：所有復(fù)印件均需完整復(fù)印，不得缺頁(yè)身份證系有效二代身份證且需復(fù)印正反面行駛證需復(fù)印正本與副本投保單資料真實(shí)和準(zhǔn)確的重要性字跡必須清晰，不能潦草填寫資料必須與行駛證（車輛合格證）、身份證等資料一致特別約定內(nèi)容必須符合公司政策且須與最終打印保單內(nèi)容一致投保單必須由客戶親自簽名填寫要求：投保實(shí)際操作那些名字不是我簽的，是幫我辦保險(xiǎn)的童某簽的……重要性舉例1投保實(shí)際操作車險(xiǎn)理賠操作流程整體流程車險(xiǎn)理賠操作流程理賠九步驟車險(xiǎn)理賠操作流程理賠九步驟車險(xiǎn)理賠操作流程理賠九步驟車險(xiǎn)銷售技巧銷售前培訓(xùn)車險(xiǎn)購(gòu)買渠道和規(guī)劃銷售話術(shù)和技巧銷售篇—車險(xiǎn)銷售技巧保險(xiǎn)銷售真有這么難嗎？車險(xiǎn)銷售技巧—銷售前培訓(xùn)銷售顧問應(yīng)該具備的必要知識(shí)1、保險(xiǎn)條款的基礎(chǔ)知識(shí)。包括現(xiàn)行車輛保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、基本險(xiǎn)種保障、部分專業(yè)術(shù)語(yǔ)定義，能夠做到用通俗易懂的語(yǔ)言給客戶做出相對(duì)正確的解釋。2、公司現(xiàn)行銷售政策和理賠規(guī)定。現(xiàn)行政策是適時(shí)更新的，公司每個(gè)階段也是在不斷調(diào)整，所以需要每出臺(tái)一個(gè)新的政策，都要及時(shí)的進(jìn)行宣導(dǎo)和學(xué)習(xí)。理賠規(guī)定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事項(xiàng)，以協(xié)助客戶處理基本出險(xiǎn)問題。3、溝通技巧和銷售話術(shù)客戶消費(fèi)心理

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成功！與客戶溝通技巧保險(xiǎn)客戶的消費(fèi)心理1．價(jià)格公道（保費(fèi)優(yōu)惠及定損合理）2．售后服務(wù)品質(zhì)（大公司，口碑好）3．出險(xiǎn)處理，方便快捷4．維修質(zhì)量有保證5．后期的理賠手續(xù)有人代辦與保險(xiǎn)客戶溝通技巧1.樹立為客戶服務(wù)的意識(shí)A.為客戶提供專業(yè)的車險(xiǎn)解釋B.為出險(xiǎn)客戶提供專業(yè)的理賠咨詢2.切實(shí)解決客戶的實(shí)際問題A.提供現(xiàn)場(chǎng)查勘服務(wù)B.提供報(bào)案咨詢服務(wù)C.交通事故處理指導(dǎo)服務(wù)D.提供理賠手續(xù)指導(dǎo)服務(wù)3.為客戶爭(zhēng)取合理合法的權(quán)益A.提供專業(yè)的車險(xiǎn)事故解決方案B.為出險(xiǎn)客戶爭(zhēng)取合理的維修方案4.學(xué)會(huì)拒絕客戶的非法要求A.堅(jiān)持對(duì)虛假案件說不B.堅(jiān)決對(duì)不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失說不C.拒絕客戶非法需求技巧(車險(xiǎn)能造假，這個(gè)公司信任度可以嗎）5.非保險(xiǎn)責(zé)任出險(xiǎn)客戶的處理A.介紹維修企業(yè)的現(xiàn)狀和差別B.介紹4S店的維修優(yōu)勢(shì)C.制定合理的維修方案D.建議客戶在店內(nèi)續(xù)保

6.保險(xiǎn)是一個(gè)不折不扣的“心理學(xué)商品”，適時(shí)運(yùn)用“心理學(xué)暗示法”，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產(chǎn)生“購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)”。A.買保險(xiǎn)就是買個(gè)心安B.獲得客戶信任前提下，巧妙運(yùn)用心理學(xué)技巧“勢(shì)如破竹”C.掌握大量的保險(xiǎn)案例D.把案例的“臨場(chǎng)感”栩栩如生地表達(dá)出來E.某些情況下坦率地承認(rèn)保險(xiǎn)的傭金，不要遮遮掩掩，體現(xiàn)服務(wù)大于傭金的價(jià)值4S店的超級(jí)優(yōu)勢(shì)客戶消費(fèi)心理

+與客戶溝通技巧=成功!

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4S店優(yōu)勢(shì)銷售顧問除要了解客戶，還要了解4S店的優(yōu)勢(shì)所在。信心+動(dòng)力+專業(yè)=優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)1、送上門的銷售機(jī)會(huì)客戶買車，肯定要買車險(xiǎn)，無非是選擇在哪買，買哪幾種，這都是送上門的銷售機(jī)會(huì)。客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的需求，你是第一個(gè)知道的（快魚吃慢魚，我們就是那個(gè)快魚）。在客戶買車以前，他的目標(biāo)是車，而不是保險(xiǎn)。也就是說，在他買上這臺(tái)車前，他不會(huì)過多去考慮車輛保險(xiǎn)的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個(gè)能給他提供保險(xiǎn)服務(wù)的人，難道還不夠優(yōu)勢(shì)嗎？2．客戶基本不懂車險(xiǎn)對(duì)于大部分客戶來說，他們基本不是太懂車險(xiǎn)，更擔(dān)心后期出險(xiǎn)后的理賠服務(wù)。所以只要你掌握一定的車險(xiǎn)知識(shí)，在客戶面前你不但是汽車專家，更是一位車險(xiǎn)專家。這樣更能取得客戶的進(jìn)一步信任。3、客戶的信任度

這個(gè)方面我想大家都很容易明白這個(gè)問題。如果客戶不信任你，他就不會(huì)通過你來購(gòu)買心儀的車輛。所以客戶在購(gòu)車時(shí)，興奮點(diǎn)是在車上。這個(gè)時(shí)候客戶往往關(guān)注的是車輛的性能、質(zhì)量、保修保養(yǎng)等問題比較感興趣，所以在這樣有利的條件下，只要我們的銷售顧問稍加引導(dǎo)，便很容易順帶達(dá)成保險(xiǎn)銷售。4.背后雄厚服務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持每個(gè)銷售顧問都要明白一點(diǎn)，你可以挺直腰板的給客戶一定范圍以內(nèi)的服務(wù)承諾，因?yàn)槟悴皇且粋€(gè)個(gè)體，在客戶的眼中，你代表的是他所信任的、他剛剛所選擇很信任的一個(gè)品牌，他相信，你和你代表的公司能夠給他最完善的服務(wù)。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)在支撐著你的承諾。但聲明一點(diǎn)，有限承諾不代表任意許諾。5、一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)4S店銷售顧問經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)的歷練，已經(jīng)成為了一支有經(jīng)驗(yàn)有水平的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只要灌輸于專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)支持，借助公司的平臺(tái)，一定能夠?qū)崿F(xiàn)很好的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)。所以我們4S店銷售顧問在車險(xiǎn)銷售上具備優(yōu)于任何人的條件：信心+動(dòng)力+專業(yè)=優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)需要理解的幾個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)超額投保有些車主，明明車輛價(jià)值10萬(wàn)元，卻投保了15萬(wàn)元的保險(xiǎn)，認(rèn)為多花錢就能多賠付。其實(shí)依據(jù)《保險(xiǎn)法》第三十九條規(guī)定："保險(xiǎn)金額不得超過保險(xiǎn)價(jià)值，超過保險(xiǎn)價(jià)值的，超過的部分無效。所以超額投保不能獲得額外的利益。足額投保按車輛的新車購(gòu)置價(jià)（發(fā)票價(jià)位+購(gòu)置稅價(jià)位）。不足額投保有的車價(jià)值20萬(wàn)元，卻投保了10萬(wàn)元。這兩種投保都不能得到有效的保障。依據(jù)《保險(xiǎn)法》第三十九條規(guī)定：保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值的，除合同另有約定外，保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。所以不足額投保不能獲得額外的利益。重復(fù)投保有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。按照《保險(xiǎn)法》第四十條規(guī)定：“重復(fù)保險(xiǎn)的車輛各保險(xiǎn)人的賠償金額的總和不得超過保險(xiǎn)價(jià)值。”因此，即使投保人重復(fù)投保，也不會(huì)得到超價(jià)值賠款。全險(xiǎn)概念在保險(xiǎn)條款里面沒有此用語(yǔ)，只是對(duì)購(gòu)買4項(xiàng)主險(xiǎn)，主險(xiǎn)不計(jì)免賠和部分附加險(xiǎn)的一個(gè)統(tǒng)稱，真正的全險(xiǎn)有近幾十種。車險(xiǎn)購(gòu)買渠道和規(guī)劃車險(xiǎn)購(gòu)買渠道及其優(yōu)劣分析1．4S店保險(xiǎn)直銷：掃盲性，價(jià)格較高，但很便利。普及指數(shù)：★★★★★2．中介關(guān)系型：夠親切，價(jià)格偏高，難保障。

普及指數(shù)：★★★★3．電話車險(xiǎn)型：價(jià)格低，但有距離感，理賠不方便

普及指數(shù)：★★★

4．保險(xiǎn)大廳型：安全，價(jià)格偏高，不方便。

普及指數(shù)：★★1．盡量不要由他人“代理投?！薄艾F(xiàn)在，有的車主為圖方便讓中介機(jī)構(gòu)代理投保，這樣會(huì)被一些不負(fù)責(zé)任的中介機(jī)構(gòu)搭配險(xiǎn)種、調(diào)整保額而使車主的利益受損。”車主在委托他人辦理保險(xiǎn)時(shí)一定要全面了解車輛投保的險(xiǎn)種是什么，各險(xiǎn)種保費(fèi)的費(fèi)率和保額分別為多少，并了解各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任及除外責(zé)任，以避免理賠時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。2．投保車險(xiǎn)要足額“有的車主為了節(jié)省保費(fèi)，不足額投保。如此，投保人可以節(jié)省一點(diǎn)保費(fèi)，但如果發(fā)生事故造成車輛損毀，將得不到足額賠付。”對(duì)于車險(xiǎn)，足額投保即可，即車輛實(shí)際價(jià)值多少就投保多少。購(gòu)買車險(xiǎn)的四個(gè)3．重復(fù)投保和超額投保不劃算《保險(xiǎn)法》規(guī)定，重復(fù)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額總和超過保險(xiǎn)價(jià)值的，各保險(xiǎn)人的賠償金額的總和不得超過保險(xiǎn)價(jià)值，因此車主多買幾份保險(xiǎn)也不會(huì)得到超價(jià)值賠款。此外，在出險(xiǎn)車輛定損時(shí)，保險(xiǎn)公司嚴(yán)格按照出險(xiǎn)車輛的實(shí)際損失確定賠付金額，如果車輛的實(shí)際價(jià)值只有15萬(wàn)元，保險(xiǎn)公司的最高賠付也就不會(huì)超過15萬(wàn)元。

4．車險(xiǎn)續(xù)保應(yīng)合理搭配險(xiǎn)種除了必不可少的交強(qiáng)險(xiǎn)外，車險(xiǎn)是車主根據(jù)需要自愿購(gòu)買，因此車主應(yīng)根據(jù)車輛的具體情況和實(shí)際需要選擇合適的車險(xiǎn)險(xiǎn)種，對(duì)于不必要或不劃算的險(xiǎn)種可以不必買。在車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，車主還應(yīng)注意保險(xiǎn)公司的保費(fèi)優(yōu)惠條款。一般情況下，車輛一年未出險(xiǎn)，第二年續(xù)保時(shí)即可享受19%（個(gè)人）或30%（單位）的保費(fèi)優(yōu)惠；如果連續(xù)3年沒有出險(xiǎn)記錄，那么保費(fèi)優(yōu)惠最高能達(dá)到30%。讓車險(xiǎn)真正保險(xiǎn)的6個(gè)原則原則一、優(yōu)先購(gòu)買足額的第三者責(zé)任保險(xiǎn)。所有的汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種第三者最為重要。畢竟，汽車毀了可以不開車，但是他人的賠償是免除不了的，購(gòu)買汽車保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該將保持賠償他人損失的能力放在第一位。否則，你唯一可做的就是在事故出現(xiàn)后，先把房子賣掉，或者離婚保全財(cái)產(chǎn)，你愿意嗎？所以，為了避免類似麻煩，還是把第三者保足額。

原則二、三者險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額要參考所在地的賠償標(biāo)準(zhǔn)。

全國(guó)各個(gè)地方的賠償標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，據(jù)汽車保險(xiǎn)賠償?shù)淖罡邩?biāo)準(zhǔn)計(jì)算，如果死亡1人，深圳地區(qū)最高賠償可達(dá)到150萬(wàn)元，北京地區(qū)最高可能也要80萬(wàn)元，河南一般在25萬(wàn)以上。原則三、購(gòu)買車損險(xiǎn)后再買其它險(xiǎn)種。

交通事故往往伴隨汽車損壞，這里不用多說了。

原則四、購(gòu)買車損險(xiǎn)后，再購(gòu)買車上人員險(xiǎn)。

開車的人是你，建議如果沒有其它意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，給自己和車上人員買上人員險(xiǎn)，作為醫(yī)療費(fèi)用，算是對(duì)家人負(fù)責(zé)吧。

原則五、購(gòu)買三者險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、車上人員險(xiǎn)的免賠險(xiǎn)。

多花一點(diǎn)錢，就讓保險(xiǎn)公司賠償?shù)臅r(shí)候不扣這扣那。

原則六、其它險(xiǎn)種（盜搶險(xiǎn)、玻璃、自燃、劃痕險(xiǎn)）結(jié)合自己的需求購(gòu)買。

比如盜搶險(xiǎn)、玻璃、自燃、劃痕險(xiǎn)等等其它險(xiǎn)種，在汽車風(fēng)險(xiǎn)中，相對(duì)于上述1-5的風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)對(duì)你的家庭幸福和財(cái)務(wù)導(dǎo)致嚴(yán)重的影響。因此，建議根據(jù)自己的實(shí)際需求來購(gòu)買。所以在保證前面原則1-5滿足的情況下在考慮原則六中的險(xiǎn)種。

規(guī)劃正確的車險(xiǎn)購(gòu)買規(guī)劃

【全面型】

交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)(50萬(wàn)元)+車損險(xiǎn)+車上人員責(zé)任險(xiǎn)+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+車身劃痕損失險(xiǎn)+玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)

適合人群：約有20%的車主選擇此類型組合，適合于新車新手及需要全面保障的車主。

規(guī)劃【常規(guī)型】

交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)(50萬(wàn)元)+車損險(xiǎn)+車上人員責(zé)任險(xiǎn)+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)

適合人群：約有60%的車主選擇此類組合，適合于有長(zhǎng)期固定人員看守的停車場(chǎng)所停放的車輛，也適合于有一定駕齡、愿意自己承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)的車主。

規(guī)劃【經(jīng)濟(jì)型】

交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)(30萬(wàn)元)+車損險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)（事故車產(chǎn)值考慮）

適合人群：約有15%的車主選擇此類型組合，適用于車輛使用較長(zhǎng)時(shí)間以及駕駛技術(shù)嫻熟、愿意自己承擔(dān)大部分風(fēng)險(xiǎn)的車主。

規(guī)劃【風(fēng)險(xiǎn)型】

只購(gòu)買交強(qiáng)險(xiǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)只賠付事故中第三方(受傷害一方)，人員傷亡最高賠付11萬(wàn)元、住院醫(yī)療1萬(wàn)元、財(cái)產(chǎn)損失2000元。但一般來說，發(fā)生車禍造成的人員死亡賠付應(yīng)在20萬(wàn)元以上，住院醫(yī)療費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，2000元的車輛損失費(fèi)用更是相差甚遠(yuǎn)。并且自己的車損或被盜需自己承擔(dān)，因此此搭配風(fēng)險(xiǎn)極大。

適合人群：約有5%的車主選擇此類型組合，保險(xiǎn)專家一般不建議選擇此項(xiàng)。

新車投保四大誤區(qū)

車主應(yīng)根據(jù)自己駕駛情況、車輛情況、面臨風(fēng)險(xiǎn)情況等因素綜合考慮保險(xiǎn)方案,以最小的投入獲得最大的回報(bào)。下面我們來一起了解一下常見的投保誤區(qū)有哪些。

誤區(qū)一:選便宜的保險(xiǎn)公司。有車主認(rèn)為,反正駕車出險(xiǎn)幾率不高,投保只要便宜就好。1．其實(shí)購(gòu)買車險(xiǎn),如同為自己和愛車買一份保障。因此選擇一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、信譽(yù)好、手續(xù)簡(jiǎn)單、理賠方便的保險(xiǎn)公司對(duì)有車族來說至關(guān)重要。2．在選擇保險(xiǎn)公司時(shí),不妨從報(bào)案服務(wù)質(zhì)量、查勘定損及時(shí)性、配件定損合理性、定損人員服務(wù)態(tài)度、定損單出單速度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),以此對(duì)各保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)內(nèi)容、理賠服務(wù)質(zhì)量及信譽(yù)程度有個(gè)全面的了解。3．投保人要看清保單條款約定的具體內(nèi)容。不同的保險(xiǎn)公司相同險(xiǎn)種價(jià)格相差不大,但對(duì)被保險(xiǎn)人的保障范圍有差異。4．目前車險(xiǎn)的價(jià)格透明度都很高，價(jià)位基本上都一樣，再加上現(xiàn)在車險(xiǎn)都是“見費(fèi)出單”，低于保監(jiān)局最低價(jià)格的單子肯定是假保單，所以最主要的還是后期服務(wù)，一份保單如果沒有很好的后期服務(wù)，他只能是一張廉價(jià)的紙。誤區(qū)二:不足額投保。許多新車主在第一次投保時(shí)對(duì)險(xiǎn)種選擇很慎重,但往往忽略是否足額投保?！侗ｋU(xiǎn)法》規(guī)定,保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值的,保險(xiǎn)公司只按照保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。相反,保險(xiǎn)金額不得超過保險(xiǎn)價(jià)值,超過部分無效。

誤區(qū)三:少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)。有交強(qiáng)險(xiǎn)保額后,部分車主開始降檔或不購(gòu)買商業(yè)三者險(xiǎn),但對(duì)于出險(xiǎn)率較高的新手或駕駛技術(shù)一般的車主來說,少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)甚高。

誤區(qū)四:出險(xiǎn)就要理賠。買了保險(xiǎn),自然是出險(xiǎn)就該理賠,否則不白買了?這種觀念其實(shí)并不一定可取。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)于事故率高的車輛,來年保費(fèi)都將上浮。而假設(shè)在本年中車輛只有一些花錢不多的小毛病,像刮傷、劃痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持無理賠記錄,在明年續(xù)保時(shí)可以享受更高的保費(fèi)優(yōu)惠。所以假如損失300元以下完全可以自行負(fù)擔(dān)。車險(xiǎn)銷售技巧新車保險(xiǎn)銷售技巧

1、面對(duì)面銷售新車保險(xiǎn)時(shí)，信心最重要信心源于專業(yè)。在客戶面前，你是當(dāng)之無愧的保險(xiǎn)專家。2、用心用心去觀察，去研究，去觀察客戶的行為習(xí)慣，去研究客戶的消費(fèi)心理。像銷售新車一樣銷售車險(xiǎn),車險(xiǎn)銷售也是需要坐下來談的。3．對(duì)癥下藥了解客戶需求，介紹合適產(chǎn)品。站在客戶的立場(chǎng)給客戶做專業(yè)的車險(xiǎn)購(gòu)買規(guī)劃,千萬(wàn)不要算一張所謂“全險(xiǎn)”的單子遞給客戶，讓其選擇，而要用減法去銷售，進(jìn)一步取得客戶的信任。4、站對(duì)立場(chǎng)立場(chǎng)很關(guān)鍵，站錯(cuò)立場(chǎng)要被扣分。大多數(shù)的消費(fèi)者都有消費(fèi)逆反心理，你越是主動(dòng)送上門極力推銷的東西，他越不想買，因?yàn)榇蠹視?huì)有心理戒備。所以，這個(gè)時(shí)候，就看你如何站對(duì)立場(chǎng)。5．給他一個(gè)來自保險(xiǎn)專家的建議（三責(zé)險(xiǎn)，車損險(xiǎn)，不計(jì)免賠）6．買車險(xiǎn)，4S店是首選A.出險(xiǎn)時(shí)有車險(xiǎn)經(jīng)理隨時(shí)給您提供專業(yè)的指導(dǎo)B.定損時(shí)有保險(xiǎn)公司授權(quán)的定損中心，無差價(jià)C.4S店專業(yè)維修，品質(zhì)保證D.原廠配件，修車質(zhì)保有保證E.車險(xiǎn)代理賠，節(jié)省您大量的時(shí)間和精力F.購(gòu)買車險(xiǎn)有禮包贈(zèng)送常見異議銷售話術(shù)及技巧一．如何應(yīng)對(duì)價(jià)格難題“你們報(bào)價(jià)比我朋友多了1000多元！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1．了解具體的實(shí)際情況（客戶很可能隨口說說，實(shí)際可能是計(jì)算項(xiàng)目不同，實(shí)際價(jià)格差異沒那么大）2．用自信的語(yǔ)氣打消客戶的疑慮3．解釋影響價(jià)格的多種因素4．說明選擇保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)5．介紹本公司保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)6.當(dāng)今社會(huì)殺熟的現(xiàn)象也很常見7．公司促銷禮包二．如何應(yīng)對(duì)電話車險(xiǎn)銷售的沖擊“平安保險(xiǎn)很便宜，多優(yōu)惠15%呢，差好幾百塊呢”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1.有銷售，沒理賠：電話保險(xiǎn)只是節(jié)約成本的做法，假如出了事你找誰(shuí)。2.真正懂車險(xiǎn)的客戶幾乎沒有，出險(xiǎn)流程復(fù)雜，沒有人幫你協(xié)調(diào)。3.電銷專用保單，羊毛出在羊身上。定損低，一般不讓去4S店修車。4.先交錢，后出單，“山寨車險(xiǎn)”騙您錢。你放心把幾千元交給陌生人嗎？5.不合理的免陪項(xiàng)：車燈，后視鏡單獨(dú)損壞拒賠。6.沒有我公司一站式服務(wù)，理賠自己跑，浪費(fèi)您大量的時(shí)間和精力。7.公司贈(zèng)送禮包很實(shí)惠。三．如何應(yīng)對(duì)客戶的人情關(guān)系難題，熟人好辦事的心理

“朋友做保險(xiǎn)，他不容易，我得幫他！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1．正面肯定客戶的義氣2．認(rèn)為你會(huì)多掙他錢，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任3．善意提醒，客觀分析利害關(guān)系，分析店外購(gòu)買保險(xiǎn)和維修的種種風(fēng)險(xiǎn)店外購(gòu)買保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

1.理賠糾紛發(fā)生時(shí)無保障2.定損地點(diǎn)，時(shí)效無保障3.定損價(jià)格無保障，也可能造成“吃啞巴虧”4.代索賠服務(wù)無保障5.可能造成的損失店外維修的潛在風(fēng)險(xiǎn)1.原廠配件被換2.制造假案造成大事故3.問題配件影響車輛安全4.影響新車保修5.無法保證維修質(zhì)量4S店有更多的優(yōu)勢(shì)1．你朋友是保險(xiǎn)公司的，但他對(duì)4S店的維修流程和維修技術(shù)肯定沒有我們專業(yè)。而對(duì)于車險(xiǎn)來說，重要的定損，維修等環(huán)節(jié)都是在4S店要做的。定損不足，維修質(zhì)量沒保證這是對(duì)你的損害最大的。2．你朋友只是一家保險(xiǎn)公司的人，而有時(shí)候和您的愛車相蹭的車輛可能是另外一家保險(xiǎn)公司的車，你朋友不能保證和其它保險(xiǎn)公司也熟悉，所以解決起來就不是太方便。而我們公司目前和多家大的保險(xiǎn)公司都有合作，相對(duì)來說都比較熟識(shí)一些，這樣涉及到不同的保險(xiǎn)公司我們都有一定的可協(xié)調(diào)性。3．我們有車險(xiǎn)理賠經(jīng)理全天24小時(shí)開機(jī)，等于說有一個(gè)車險(xiǎn)管家隨時(shí)就在您身邊，您的任何問題他都可以為您解決。試想一下有時(shí)候讓朋友幫忙你也不好意思對(duì)他要求的太高，當(dāng)他有時(shí)做的不到位的時(shí)候，你也會(huì)礙于面子不便說的太狠，而您在我們公司享受的任何服務(wù)都是應(yīng)該的呀，您完全有更好更高的服務(wù)要求。4．在我們公司購(gòu)買車險(xiǎn)，等于說將來會(huì)有4S店和保險(xiǎn)公司兩個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)共同為您服務(wù)。車輛從出險(xiǎn)，定損，維修，理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)都可以直接在我們公司來做，這樣不但節(jié)省您寶貴的時(shí)間和精力，更可以很好的減少您的經(jīng)濟(jì)損失。5．我們目前推出的又有優(yōu)惠活動(dòng)，您可以享受我們?yōu)槟阗?zèng)送的車輛維修代金券，在您車輛的后期維修保養(yǎng)的時(shí)候可以直接抵扣工時(shí)現(xiàn)金，這也是為您節(jié)省了一筆不少的費(fèi)用呀。四．老司機(jī)不愿購(gòu)買車損險(xiǎn)怎么辦

“我是老司機(jī)，買個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就行啦!”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1.分析原因，客戶主要是對(duì)車損險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有誤區(qū)2.向客戶解釋車損險(xiǎn)的重要性（停放受損。并非自己不撞就用不著車損險(xiǎn)啦）3.運(yùn)用心理暗示法激發(fā)他的不安，舉出一些案例4.提出建議（購(gòu)買三責(zé)和車損）五．遇到以往糾紛問題怎么辦“去年理賠不方便，不愉快！，今年不在你那續(xù)保啦！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1.首先誠(chéng)懇道歉，安撫客戶情緒2.了解原因，進(jìn)行處理或給予建議3.再次給予客戶信心六．遇到客戶不太合理的要求怎么辦1．“免賠太不合理了吧，保險(xiǎn)這么貴，還不能全賠？”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1．首先告訴客戶該保單的大概保障范圍（減輕客戶不滿情緒）2．坦言全世界沒有“全賠”的保險(xiǎn)3．解釋所謂“全?！钡幕竞x4．解釋常見免陪范圍及其合理性5．引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識(shí)車輛保險(xiǎn)的作用和意義2．“你們可真麻煩，我哪有那么多時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)，我朋友說找他買保險(xiǎn)的話什么都能幫我搞定！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1．分析客戶心理2．向客戶介紹正常的理賠程序解釋車險(xiǎn)事故，現(xiàn)場(chǎng)處理的原因和作用：客戶在第一下場(chǎng)報(bào)案的必要性及對(duì)于理賠的好處。為什么客戶的朋友可以讓他“什么都不用管”—談及客戶沒有注意到的風(fēng)險(xiǎn)。3．引導(dǎo)客戶判斷好的理賠服務(wù)有哪些標(biāo)準(zhǔn)（便捷+安全）4．介紹本店的理賠服務(wù)，免除客戶擔(dān)憂。七．我的車在外地出事了怎么辦？

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)1.假如車輛在外地出事，直接向所投保的保險(xiǎn)公司報(bào)案，當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司會(huì)派出專業(yè)人員協(xié)助處理事故2.理賠時(shí)可以直接在當(dāng)?shù)赝ㄙr崗辦理。也可以在2年內(nèi)隨時(shí)把理賠資料到我公司理賠。話術(shù)小結(jié)從來沒有萬(wàn)能的話術(shù)，不要把話術(shù)放在“神”的高度，話是死的，話術(shù)是活的，話術(shù)的培養(yǎng)是培養(yǎng)你一種說話的能力，而不是告訴你說什么話。話術(shù)的培養(yǎng)是一個(gè)思索---實(shí)踐----再思索的過程，別人只能告訴你去怎么想，而怎么說的問題，只有你自己能解決。1．該說的都要說

A.用通俗的語(yǔ)言向客戶準(zhǔn)確解釋保單的基本保障范圍，以及常見的免陪規(guī)定B.恰當(dāng)應(yīng)對(duì)客戶對(duì)于價(jià)格，服務(wù)等方面的疑問

C.誠(chéng)懇的提醒客戶亂在外面買保險(xiǎn)的種種風(fēng)險(xiǎn)D.用恰當(dāng)?shù)姆绞綇?qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)處理的幾個(gè)要點(diǎn)

2．不該說的不亂說A.避免使用抽象的語(yǔ)言描述本店保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，比如“一站式”，“一條龍”等等B.更不要向客戶胡亂承諾“在我們這里買保險(xiǎn)，如果出了事你什么都不用管?！盋.盡量避免在客戶面前片面強(qiáng)調(diào)“定損權(quán)”作為本店的優(yōu)勢(shì)。理賠篇--1.車險(xiǎn)理賠流程2.車險(xiǎn)常見事故分類及處理3.出險(xiǎn)后注意事項(xiàng)

4.車險(xiǎn)的簡(jiǎn)要銷售話術(shù)車險(xiǎn)理賠流程2報(bào)案8支付1出險(xiǎn)7核賠6核損5核價(jià)4定損3查勘

出險(xiǎn)：發(fā)生事故。

報(bào)案：一般保險(xiǎn)公司要求在事發(fā)48小時(shí)內(nèi)報(bào)案。

查勘：報(bào)案后，保險(xiǎn)公司派查勘員到現(xiàn)場(chǎng)初步查勘，判定是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任，痕跡是否相符，是否是真實(shí)。

定損：根據(jù)損失部位痕跡及程度，查勘會(huì)初步現(xiàn)場(chǎng)定損或直接到修理廠、4S店、定損中心去定損。

核價(jià)：有些保險(xiǎn)公司會(huì)在后期核定損失，看實(shí)際修理或更換配件的價(jià)格是否合理。

核損：根據(jù)查勘、核價(jià)給出損失綜合定論。

核賠：通過以上環(huán)節(jié)后，提供相關(guān)單證（行駛證、駕駛證、索賠申請(qǐng)書、交警證明等）拿到保險(xiǎn)公司柜面。核賠