飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷

飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷一、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的概念（一）市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的概念1、市場(chǎng)從企業(yè)營(yíng)銷的角度看，市場(chǎng)的概念主要指現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和2、市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程（二）飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的概念通過(guò)開發(fā)和提供飯店產(chǎn)品及其價(jià)值的交換活動(dòng)，使消費(fèi)者的需求得到滿足，并促使飯店獲得最大的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容是：二、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展共經(jīng)歷了五個(gè)階段1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念4、營(yíng)銷觀念5、社會(huì)營(yíng)銷觀念（二）現(xiàn)代飯店?duì)I銷理論的新觀念1、市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念（1）飯店?duì)I銷活動(dòng)在于，給自己在市場(chǎng)中準(zhǔn)確的定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，并把這一優(yōu)勢(shì)運(yùn)用到營(yíng)銷活動(dòng)中去。營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程就是不斷比較優(yōu)勢(shì)的過(guò)程（2）強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)兩個(gè)并列的重心（3）強(qiáng)調(diào)在飯店?duì)I銷活動(dòng)中追蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)者都是企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題（4）作為一種企業(yè)文化融合到飯店組織內(nèi)部，通過(guò)發(fā)揮組織優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)（5）其目的是在考慮競(jìng)爭(zhēng)者因素的基礎(chǔ)上，通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，并以此獲得競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。2、價(jià)值營(yíng)銷觀念顧客是從其提供最高價(jià)值的飯店那里購(gòu)買產(chǎn)品的。3、愉快營(yíng)銷觀念消費(fèi)者在購(gòu)買一家企業(yè)的產(chǎn)品后是否再次購(gòu)買，取決于消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)是否滿意的判斷4、關(guān)系營(yíng)銷觀念是為了建立、發(fā)展、保持、長(zhǎng)期的、成功的交易關(guān)系而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)5、軟營(yíng)銷觀念利用各種公共關(guān)系等手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷6、全面質(zhì)量營(yíng)銷觀念（1）質(zhì)量只有依據(jù)顧客的需求來(lái)制定（2）質(zhì)量不僅反映在飯店產(chǎn)品上，而且反映在飯店的每一個(gè)行動(dòng)上（3）質(zhì)量需要全體員工來(lái)保證（4）需要有能提供高質(zhì)量原料和配套服務(wù)及產(chǎn)品的合作者（5）與作業(yè)領(lǐng)域的全面質(zhì)量管理行動(dòng)結(jié)合起來(lái)（6）質(zhì)量是不斷被改進(jìn)的（7）改進(jìn)質(zhì)量的行動(dòng)比需要飯店支出更多的費(fèi)用7、權(quán)變營(yíng)銷觀念因人、因事因地而變化，隨機(jī)制宜，靈活應(yīng)變8、文化營(yíng)銷觀念有意識(shí)的通過(guò)發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式9、服務(wù)營(yíng)銷觀念服務(wù)營(yíng)銷的核心是顧客的忠誠(chéng)和滿意。通過(guò)取得顧客的忠誠(chéng)和滿意來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)和公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展10、綠色營(yíng)銷觀念企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以綠色消費(fèi)為出發(fā)點(diǎn)，以綠色文化為企業(yè)文化的核心。以充分利用并回收再生資源，最大程度減少污染物排放為原則，為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，造福后代的目的而進(jìn)行的營(yíng)銷策劃與實(shí)施過(guò)程。11、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，并借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的威力來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的一種營(yíng)銷手段12、整合營(yíng)銷觀念通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增加的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的尋找與識(shí)別（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)的涵義是指消費(fèi)者尚未滿足或尚未完全滿足的需求（二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的重要性1、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的起點(diǎn)2、飯店制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)3、飯店產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)的類型1、環(huán)境機(jī)會(huì)與公司機(jī)會(huì)2、表面市場(chǎng)機(jī)會(huì)和潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)3、行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)4、目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)與未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)5、全面市場(chǎng)機(jī)會(huì)與局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)（四）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)注意事項(xiàng)：1、最大范圍地收集意見和建議2、從需求與供給關(guān)系中尋找和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)3、矩陣法發(fā)現(xiàn)和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)4、從本飯店的相對(duì)優(yōu)勢(shì)中分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)5、聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析6、建立完善的市場(chǎng)信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)研究四、飯店市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇（一）飯店市場(chǎng)細(xì)分1、市場(chǎng)細(xì)分的要求（1）方法多樣，但要與飯店企業(yè)目標(biāo)一致（2）細(xì)分結(jié)果應(yīng)明顯表現(xiàn)出各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買方式方面的差別（3）飯店根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，采取必要的措施，調(diào)整營(yíng)銷因素組合2、市場(chǎng)細(xì)分的作用（1）有助于發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)（2）有助于制定和調(diào)整營(yíng)銷因素組合（3）有助于在競(jìng)爭(zhēng)中去勝（4）有助于集中人力、物力、財(cái)力資源，以較少和較合理的投入，取得較好的效益3、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（1）地理因素（2）人口特征（3）消費(fèi)者心理因素（4）消費(fèi)行為4、飯店市場(chǎng)細(xì)分的步驟（1）選定飯店產(chǎn)品市場(chǎng)范圍（2）列舉潛在顧客的基本需求（3）分析潛在顧客的不同需求（4）排除潛在顧客的共同需求（5）劃分相應(yīng)上午市場(chǎng)群（6）進(jìn)一步分析各細(xì)分市場(chǎng)的具體特點(diǎn)（7）評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的主要標(biāo)準(zhǔn)（1）可衡量性（2）可進(jìn)入性（3）可獲利性2、目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略（1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（2）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（3）集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略五、加強(qiáng)市場(chǎng)促銷力度（一）內(nèi)部促銷1、重點(diǎn)（1）重視人員推銷（2）強(qiáng)調(diào)全體合作（3）加強(qiáng)員工培訓(xùn)（4）堅(jiān)持授權(quán)一線（5）實(shí)施考核獎(jiǎng)勵(lì)（6）善用宣傳資料2、應(yīng)注意的問(wèn)題（1）明確推銷的目標(biāo)（2）重視“外觀”推銷（3）制定計(jì)劃（4）忌“閃電式”活動(dòng)3、全員推銷注意事項(xiàng)：（1）使每一員工都有推銷意識(shí)（2）使每一員工都有參與推銷的動(dòng)力（3）使每一員工掌握推銷的知識(shí)（4）使每一員工掌握推銷技術(shù)（5）建立健全相應(yīng)的保障制度（二）外部推銷促銷方法1、標(biāo)識(shí)促銷2、廣告促銷3、宣傳促銷4、直接信涵、廣告宣傳品和資料推銷5、飯店小冊(cè)子、電子資