【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下三只松鼠公司銷售策略探析案例（論文）9600字】

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下三只松鼠公司銷售策略分析案例摘要隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)逐漸被社會(huì)所淘汰，因此必須盡快對(duì)銷售策略做出相應(yīng)的調(diào)整。依據(jù)當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的現(xiàn)狀，三只松鼠不僅要承受來(lái)自于同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，還要面臨銷售策略調(diào)整的壓力，因此企業(yè)需要認(rèn)真思考該如何提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，該如何改變企業(yè)的銷售策略，能夠使得企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中發(fā)展的更好。本文在4P理論，4C理論的基礎(chǔ)上綜合分析三只松鼠的發(fā)展現(xiàn)狀、營(yíng)銷環(huán)境變化等，系統(tǒng)地閘述三只松鼠企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下如何制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略以適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境，并以三只松鼠企業(yè)為研究對(duì)象進(jìn)行案例分析。本論文介紹了三只松鼠企業(yè)的發(fā)展歷程，目前的銷售策略及其存在的問題，結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，對(duì)存在的問題提出了相應(yīng)的解決方案，并且最后也對(duì)三只松鼠企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售策略進(jìn)行了思考。最后，本論文的研究不僅對(duì)三只松鼠企業(yè)有著現(xiàn)實(shí)的意義，而且對(duì)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下其他類似對(duì)公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷售也有借鑒的作用。關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；銷售策略；三只松鼠；網(wǎng)絡(luò)銷售目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究目的與意義 1（三）研究?jī)?nèi)容與方法 2二、文獻(xiàn)綜述與理論基礎(chǔ) 4（一）國(guó)內(nèi)外研究綜述 4（二）本文的理論基礎(chǔ) 4三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠發(fā)展現(xiàn)狀 6（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠發(fā)展的歷程 6（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)三只松鼠帶來(lái)的機(jī)遇 6（三）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠目前的銷售策略 7四、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠銷售策略存在的問題 8五、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠銷售策略的優(yōu)化方案 10六、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下三只松鼠銷售策略的思考 11七、結(jié)論與展望 13（一）研究結(jié)論 13（二）研究的不足 13（三）本文進(jìn)一步研究的展望 13參考文獻(xiàn) 14 一、緒論（一）研究背景近年來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展人類社會(huì)進(jìn)入了“在線”、“移動(dòng)”、“快捷”的新時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和企業(yè)貿(mào)易的融合成為了市場(chǎng)銷售的新熱點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)銷售模式揭開了基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)銷售策略大變革的帷幕，這也給各行各業(yè)的商業(yè)銷售模式注入了新動(dòng)力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大家庭又加入了APP廣告，直播廣告，自媒體營(yíng)銷等成員。網(wǎng)絡(luò)銷售的大環(huán)境和銷售平臺(tái)的變化使得企業(yè)不得不在自身的銷售方法上進(jìn)行改革和創(chuàng)新。企業(yè)想將自己的產(chǎn)品推給銷售者，除了要提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量外，還需要完善消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法與喜好，盡可能將消費(fèi)者留在本企業(yè)。當(dāng)今時(shí)代的銷售已經(jīng)不是僅局限于名人代言或大屏幕的占有率的比拼了，而已經(jīng)傾向于銷售策略的改革和創(chuàng)新。在當(dāng)今信息繁瑣嘈雜的情況背景下，客戶的信息與習(xí)慣的獲取已經(jīng)較為容易，大數(shù)據(jù)分析技術(shù)已經(jīng)發(fā)展的較為全面，更多的企業(yè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的不是用戶信息的分析而是用戶信息的獲取，怎樣利用用戶的碎片時(shí)間將用戶的注意力吸引過來(lái)，怎樣讓顧客注意搜索本企業(yè)的產(chǎn)品，怎樣把顧客的流量多次變現(xiàn)，是本文研究的中心問題。（二）研究目的與意義1.研究目的在本文中，總的研究目的是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下進(jìn)行銷售策略探究——以三只松鼠為例，為了完成總體的研究?jī)?nèi)容，將研究的核心內(nèi)容進(jìn)一步系統(tǒng)分化，更加突出本文的核心內(nèi)容，使得研究過程更加有邏輯。具體的研究目標(biāo)如下：首先，通過梳理從最初的天涯等論壇和知乎的營(yíng)銷，再到博客和微博，再到后來(lái)的QQ和微信營(yíng)銷，以及短視頻營(yíng)銷，秒拍營(yíng)銷和APP新聞客戶端營(yíng)銷等中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)所經(jīng)歷的發(fā)展過程，深刻了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售方式的發(fā)展歷程及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，為當(dāng)今在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下開放式平臺(tái)的銷售模式進(jìn)行探討優(yōu)化。其次，了解三只松鼠行業(yè)的基本特性和現(xiàn)狀，分析這類產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的銷售適應(yīng)度，掌握此類產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷售下的途徑和方法，突出這類行業(yè)在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上銷售的主要方式，分析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售對(duì)該類產(chǎn)品的績(jī)效影響，以及分析在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠網(wǎng)絡(luò)銷售面臨的主要困難，并提出相應(yīng)的解決方案。最后，本文的研究案例是三只松鼠企業(yè)，對(duì)三只松鼠企業(yè)進(jìn)行全方面、各方位的分析研究，了解三只松鼠公司在行業(yè)中所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，指出三只松鼠企業(yè)目前在網(wǎng)絡(luò)銷售方面存在的問題，并分析影響這些問題的因素，最后對(duì)此作出相應(yīng)的思考，為三只松鼠網(wǎng)絡(luò)銷售策略的創(chuàng)新提出有針對(duì)性的可行性建議。2.研究意義從理論上講，本文通過梳理三只松鼠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下的網(wǎng)絡(luò)銷售這一方面的文獻(xiàn)，總結(jié)了各個(gè)文獻(xiàn)中不同學(xué)者的見解。通過梳理，發(fā)現(xiàn)整個(gè)學(xué)界的許多研究都是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下關(guān)于三只松鼠網(wǎng)絡(luò)銷售的某一個(gè)方面去分析的，再加上三只松鼠的小眾性特征，導(dǎo)致該領(lǐng)域的研究尚不全面，尤其是適應(yīng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售模式的內(nèi)容營(yíng)銷方面的研究還不夠充分。根據(jù)當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境，有針對(duì)性的對(duì)三只松鼠的特征以及銷售策略等共同問題進(jìn)行理論分析。從現(xiàn)實(shí)中講，本文的研究案例是三只松鼠企業(yè)，在目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所處的大環(huán)境的基礎(chǔ)上結(jié)合三只松鼠的產(chǎn)品和市場(chǎng)特征，探討三只松鼠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)銷售策略，并提出網(wǎng)絡(luò)銷售策略優(yōu)化方案，為三只松鼠的優(yōu)化提出有針對(duì)性的解決方法。（三）研究?jī)?nèi)容與方法1.研究?jī)?nèi)容第一部分，對(duì)各個(gè)階段的社會(huì)發(fā)展環(huán)境和行業(yè)特征進(jìn)行分析，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及在其銷售中的應(yīng)用進(jìn)行分析總結(jié)，分析互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決銷售難題的方法。在此基礎(chǔ)上指出各個(gè)階段網(wǎng)絡(luò)銷售所存在的主要問題，從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)步和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境優(yōu)化的角度分析網(wǎng)絡(luò)銷售方式不斷改變的原因，尋找出網(wǎng)絡(luò)銷售的一般規(guī)律。第二部分，論述三只松鼠的發(fā)展經(jīng)歷，指出三只松鼠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)銷售策略存在的問題，分析影響這些問題主要因素。根據(jù)這些問題分析的原因，找出三只松鼠網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)化方法，提出有針對(duì)性的優(yōu)化方案。第三部分，分析其行業(yè)發(fā)展的環(huán)境，研究網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)三只松鼠的適應(yīng)性，分析網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)三只松鼠的發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)三只松鼠存在的優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響，面臨的主要問題和解決銷售困難的主要方法。2.研究方法為完成本課題，采取以下研究方法展開研究，以是研究?jī)?nèi)容更有邏輯，更合理，更科學(xué)。案例分析法。將三只松鼠企業(yè)的銷售策略作為主要研究對(duì)象，將三只松鼠的網(wǎng)絡(luò)銷售方式進(jìn)行全面分析研究，從其發(fā)展歷程的脈絡(luò)中總結(jié)其網(wǎng)絡(luò)銷售特征和一般規(guī)律，為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式提供創(chuàng)新和優(yōu)化的方法。理論分析法。以經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等理論為基礎(chǔ)，為三只松鼠的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)化和創(chuàng)新提供理論依據(jù)。二、文獻(xiàn)綜述與理論基礎(chǔ)（一）國(guó)內(nèi)外研究綜述1.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀閔亨慧子（2019）指出電商行業(yè)能夠在當(dāng)前這個(gè)社會(huì)環(huán)境下進(jìn)行飛速的發(fā)展,不僅是因?yàn)槿藗兩罘绞降母淖?，更重要的是因?yàn)殡娚绦袠I(yè)可以通過大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)對(duì)人們的生活方式及銷售習(xí)慣等進(jìn)行分析，從而能夠制定出個(gè)性化的銷售服務(wù),所以它比實(shí)體商業(yè)更能獲得消費(fèi)者的青睞。但是因?yàn)樵诋?dāng)前電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在著一些問題,所以導(dǎo)致電商行業(yè)整體水平發(fā)展受到限制[1]。蘇愛陽(yáng)（2018）指出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一種發(fā)布信息的平臺(tái),也是一種新型的銷售渠道。她指出和以前的銷售渠道相比,互聯(lián)網(wǎng)渠道具有非常顯著的的優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)擴(kuò)展了交易范圍,有效縮短了交易時(shí)間,降低了交易成本和渠道運(yùn)行費(fèi)用[2]。陳松,張大紅（2018）指出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境因素的變化,新的市場(chǎng)環(huán)境促使得企業(yè)營(yíng)銷行為發(fā)生變化,主要包括企業(yè)調(diào)研渠道、廣告投放渠道和廣告形式等變化,以及出現(xiàn)了新的商業(yè)模式[3]。2.國(guó)外研究現(xiàn)狀M.G.Jaatun,G.Zhao,andC.Rong,提到了許多關(guān)鍵研究議題，包括體系結(jié)構(gòu)、語(yǔ)義調(diào)節(jié)、服務(wù)和資源挖掘、基于授權(quán)的角色以及智能代理[4]。MohammodAkborKabir認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)分散并使顧客大眾化，在分銷、服務(wù)、營(yíng)銷和促銷方面節(jié)約成本，對(duì)當(dāng)今旅游業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響[5]。（二）本文的理論基礎(chǔ)本研究所依托的主要理論是市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論和網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)理論，討論在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠的網(wǎng)絡(luò)銷售策略。1.市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論市場(chǎng)營(yíng)銷理論是一門應(yīng)用型科學(xué)，該門理論研究的對(duì)象主要針對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。該理論可以總的可以概括為4P理論和4C理論。4P理論首先是產(chǎn)品，即確定要銷售什么樣的產(chǎn)品；然后是價(jià)格，即對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定價(jià)；再次是營(yíng)銷渠道，即確定在什么樣的地點(diǎn)，通過用什么樣的銷售方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售；最后是促銷，即企業(yè)用什么樣的方法和手段來(lái)滿足顧客，盡力達(dá)到顧客的要求。4C理論即消費(fèi)者（customer），成本（cost），便利（convenience），溝通（communication）。4C理論主張其首要地位就是顧客的滿意程度，強(qiáng)調(diào)了成本，溝通，消費(fèi)者購(gòu)物的便利性，以及消費(fèi)者需求的滿足程度。從整體上來(lái)說(shuō)，企業(yè)的銷售活動(dòng)必須要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，根據(jù)消費(fèi)者的愛好和需求適時(shí)改變公司的營(yíng)銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的改變。從消費(fèi)者的愛好和習(xí)慣出發(fā)，適時(shí)的開展適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)，最終達(dá)到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品數(shù)量及質(zhì)量的滿足。企業(yè)還應(yīng)不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和創(chuàng)新，并制定對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的促銷等各種策略，最終達(dá)到消費(fèi)者滿意的體驗(yàn)，同時(shí)也達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2.網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)理論網(wǎng)絡(luò)銷售更加徹底的強(qiáng)調(diào)了以消費(fèi)者為首要地位的銷售管理原則，在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展更加迅速，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買更加普遍的環(huán)境下，消費(fèi)者與企業(yè)之間的交流更加緊密，更加便捷。在網(wǎng)絡(luò)交流的過程中，消費(fèi)者與企業(yè)之間信息的傳遞是一手的，消費(fèi)者的需求能夠在第一時(shí)間傳遞到企業(yè)的手里。消費(fèi)者能夠在碎片化時(shí)間和企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交流，其滿足程度會(huì)更高，需求得到滿足的門檻也更低，營(yíng)銷渠道中間成本會(huì)得到很大的節(jié)約。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更為普遍的現(xiàn)實(shí)條件下，企業(yè)和消費(fèi)者可以進(jìn)行更為便捷的交流，既節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間，也使得消費(fèi)者的需求得到了更為完整的滿足。消費(fèi)者在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的過程中不僅降低了購(gòu)物的成本，也節(jié)省了消費(fèi)者搜尋信息的時(shí)間，可以使得消費(fèi)者的碎片時(shí)間得到更充分的利用。消費(fèi)者可以使用更加低廉的價(jià)格，也使得企業(yè)可以更精確的掌握消費(fèi)者的需求與習(xí)慣，使消費(fèi)者獲得更為滿意的體驗(yàn)。三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠發(fā)展現(xiàn)狀（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠發(fā)展的歷程三只松鼠股份有限公司在2012年成立于安徽省蕪湖市，其銷售規(guī)模是中國(guó)最大的一所食品電商企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)主要包括堅(jiān)果，肉脯，果干等休閑類零食。在2013年的“雙12”這一天，其日銷售額就突破了2020萬(wàn)元，成為全網(wǎng)食品的銷售第一名；從2015年12月開始，經(jīng)歷了45天的年貨旺季后，三只松鼠突破了7.3億元的銷售額，一躍成為堅(jiān)果類目第一品牌。（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)三只松鼠帶來(lái)的機(jī)遇1.使得營(yíng)銷范圍更廣泛在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷能夠使消費(fèi)者和商家可以通過網(wǎng)絡(luò)了解信息，增多了很多購(gòu)買的可能性。在這種環(huán)境下能夠?qū)崿F(xiàn)商品信息的網(wǎng)絡(luò)共享，能夠擴(kuò)寬市場(chǎng)銷售的范圍，能夠增加消費(fèi)者購(gòu)買的可能性，最終可以增加企業(yè)的市場(chǎng)銷售的影響力，有益于增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。2.提高了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)質(zhì)量市場(chǎng)銷售的方式呈現(xiàn)出一種多種多樣的發(fā)展趨勢(shì)，這是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)背景下的正常結(jié)果。傳統(tǒng)的銷售方式產(chǎn)生了巨大的變化，這是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展所帶來(lái)的結(jié)果。在目前的環(huán)境基礎(chǔ)上企業(yè)要積極的開展線上和線下很好聯(lián)結(jié)的發(fā)展方式，這樣不僅能夠在不影響傳統(tǒng)銷售方式的同時(shí)還能夠改善企業(yè)的銷售方式和質(zhì)量，這樣可以在線上、線下的協(xié)調(diào)發(fā)展下增加產(chǎn)品的銷售量。企業(yè)的銷售活動(dòng)呈現(xiàn)出了一種信息化、智能化的發(fā)展趨勢(shì)，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展所帶來(lái)的影響。在全天、所有的碎片時(shí)間里，消費(fèi)者都能夠參與到銷售活動(dòng)中，這樣極大程度的增加了企業(yè)的銷售成交量。企業(yè)要想在飛速發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)環(huán)境中立柱腳步，就必須在當(dāng)前的市場(chǎng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)改善企業(yè)的銷售模式，這樣可以更細(xì)致地挖掘出客戶的隱藏價(jià)值，從而達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)銷售水平的目的。3.品牌+供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)非常明顯企業(yè)具有高頻次產(chǎn)品迭代+垂直供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品端，公司把消費(fèi)者放在首要地位，采用產(chǎn)品不斷創(chuàng)新、不斷更新?lián)Q代和零食全品類擴(kuò)展等銷售策略。在供應(yīng)鏈端，企業(yè)著重塑造一種重度垂直的發(fā)展模式，深層次加強(qiáng)從原材料的采購(gòu)到終端配送等一系列流程，盡力加強(qiáng)整個(gè)流程中的質(zhì)量保障。（三）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠目前的銷售策略1.多品牌全渠道布局多品牌全渠道布局已經(jīng)基本確定，新的品牌已經(jīng)逐漸形成，在2020年三只松鼠公司已經(jīng)設(shè)計(jì)并確立了四個(gè)大的子品牌。線上方面，優(yōu)秀的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力是三只松鼠的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，快速拓展如“小快抖直B淘”全域營(yíng)銷。線下業(yè)務(wù)方面，也在順利發(fā)展進(jìn)行，預(yù)計(jì)線下收入在2020年占比有望達(dá)到2-3成。2.三只松鼠更加偏向于進(jìn)行線上銷售目前三只松鼠企業(yè)在天貓、淘寶、京東等各類平臺(tái)上進(jìn)行全方位覆蓋。三只松鼠目前正在進(jìn)行線下體驗(yàn)店的擴(kuò)展，并且稱之為“投食店”。盡管如此，三只松鼠主要還是依靠線上的銷售收入，并且將之作為收入的主要來(lái)源。企業(yè)的線下體驗(yàn)店只是為了挖掘線下客戶，其目的主要是把線下客戶帶領(lǐng)到線上進(jìn)行消費(fèi)。3.利用大數(shù)據(jù)增加企業(yè)的銷售成功率三只松鼠借助線上交易平臺(tái)所積累的成交數(shù)據(jù)，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買次數(shù)、購(gòu)買的商品類別、購(gòu)買的價(jià)格等信息進(jìn)行分析，使得客服在與消費(fèi)者的溝通和推銷中更有針對(duì)性，由此實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。利用大數(shù)據(jù)能夠更充分的滿足消費(fèi)者的要求，能夠在增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)增加銷售的成功率。四、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠銷售策略存在的問題（一）過度依賴平臺(tái)根據(jù)企業(yè)所發(fā)布的官方數(shù)據(jù)可知，三只松鼠在天貓和京東兩個(gè)平臺(tái)上的銷售額占了企業(yè)全部銷售的80％以上，這種對(duì)線上銷售渠道的過度依賴，造成了其平臺(tái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用支出不斷增加的問題。但是三只松鼠對(duì)此卻沒有太多的議價(jià)能力，最終利潤(rùn)被吞噬，所以才造成了增收不增利的現(xiàn)象。表4-12020年Q3三只松鼠與良品鋪?zhàn)觾纱笾笜?biāo)對(duì)比指標(biāo)營(yíng)收19.8億元19.19億元營(yíng)收增速-10.16%-1.82%凈利潤(rùn)0.76億元1.03億元凈利潤(rùn)增速161.72%-13.83%（二）銷售費(fèi)用增速超過了收入增速曾經(jīng)三只松鼠借助電商平臺(tái)發(fā)展的十分迅速，但是當(dāng)電商盈利不再像從前豐厚的時(shí)候，銷售費(fèi)用不斷增長(zhǎng)是一定會(huì)導(dǎo)致的局面。雖然三只松鼠獲得了非常巨大的營(yíng)收數(shù)額，但是它的銷售費(fèi)用卻比營(yíng)收數(shù)額還要大很多，更嚴(yán)重的是從2018年開始，其銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)速度超過了營(yíng)收增長(zhǎng)速度，所以企業(yè)的銷售費(fèi)用抹滅了公司的盈利。企業(yè)的銷售費(fèi)用增速超過了收入增速，會(huì)導(dǎo)致其凈利潤(rùn)不斷下滑表4-22019年三只松鼠凈利潤(rùn)變化表項(xiàng)目本報(bào)告期上年同期歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)比上年同期下降：8%～24%盈利：3038598萬(wàn)元盈利23000萬(wàn)元～28000萬(wàn)元（注：此表中的“元”均指人民幣元）（三）線下門店擴(kuò)張緩慢三只松鼠唯一可以改變銷售渠道單一這個(gè)現(xiàn)狀的辦法就是使線下門店擴(kuò)張的速度加快起來(lái)。但是從企業(yè)官方發(fā)布的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)三只松鼠線下門店擴(kuò)張非常緩慢，無(wú)法配合其線上銷售手段。表4-32020年三只松鼠線下門店擴(kuò)張情況對(duì)比目標(biāo)計(jì)劃實(shí)際完成投食店200-250家38家松鼠小店10000家209家（四）代工的質(zhì)量詬病整個(gè)生產(chǎn)流程過程中，三只松鼠只能負(fù)責(zé)開發(fā)和營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，把生產(chǎn)的任務(wù)交付給了代工廠，因?yàn)樗鼪]有能力建立自己的工廠，所以必須把生產(chǎn)的任務(wù)交給別的工廠。這種方法模式雖然使三只松鼠在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了非常快速的發(fā)展，但是也給企業(yè)帶來(lái)了一定的短板。食品企業(yè)的質(zhì)量問題難以保證是一個(gè)非常致命的問題，會(huì)使很多潛在客戶不敢輕易的嘗試本公司的食品，也會(huì)使的很多的老顧客對(duì)本公司的產(chǎn)品失去信心，如果這種質(zhì)量問題持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間得不到很好的解決，會(huì)非常影響公司的口碑與形象，如果以后想要維護(hù)公司的形象都是非常不容易的。五、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下三只松鼠銷售策略的優(yōu)化方案（一）擴(kuò)張銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率三只松鼠公司應(yīng)該使企業(yè)的線下門店快速發(fā)展建立，但是也要保證企業(yè)的合理盈利，比如可以用一種推廣縣域承包的方式，進(jìn)行拓展聯(lián)盟的線下店鋪，這樣可以使線下存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)化加速發(fā)展。通過市場(chǎng)推廣，供應(yīng)鏈效率的提高可以進(jìn)一步增加企業(yè)的市場(chǎng)占有率，當(dāng)然也會(huì)吸引更多的新用戶。（二）拓展新品類，打造不同的品類現(xiàn)在很多品牌，都有著很相似的零食產(chǎn)品，比如口味相似的堅(jiān)果，包裝同樣精美的各種肉脯等。雖然品牌不同，但是很多原料，口味，甚至包裝都大同小異，會(huì)使得顧客無(wú)法辨識(shí)三只松鼠的品牌。因此需要拓展新的品類，新的包裝，或者新的口味，給予顧客眼前一新的感覺，也可以給顧客帶來(lái)十足的新鮮感，便于提高顧客對(duì)品牌的好感值。（三）提高線下門店擴(kuò)張速度，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日趨迅速，新品牌的發(fā)展速度不斷加快，未來(lái)必定需要線上線下一體化發(fā)展。線上和線下一體化發(fā)展如果想要實(shí)現(xiàn)，增加線上和線下的銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)現(xiàn)在首先要考慮的第一個(gè)問題，也是需要邁出的第一步。所以，不僅需要增加銷售業(yè)績(jī)，也需要企業(yè)將雙方進(jìn)行平衡，從而達(dá)到一種平衡狀態(tài)，只有這樣才能夠形成正確的循環(huán)體系。（四）提高食品質(zhì)量，塑造企業(yè)口碑三只松鼠因?yàn)槭称焚|(zhì)量問題上過多次食品安全的黑榜，這無(wú)疑是其企業(yè)口碑上的一大污點(diǎn)，也是其公司流失了很多的老客戶以及潛在客戶，長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)使其企業(yè)形象受到了嚴(yán)重的損害，為解決這一問題，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)食品安全保證，使得廣大客戶對(duì)三只松鼠品牌重拾信心，進(jìn)而挽救企業(yè)的形象。六、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下三只松鼠銷售策略的思考本文借助了4P理論進(jìn)行研究討論，4P理論對(duì)于指導(dǎo)公司制定銷售策略具有十分重要的作用，三只松鼠企業(yè)關(guān)于4P理論進(jìn)行的銷售策略建設(shè)可以考慮以下幾個(gè)方面：首先，多進(jìn)行一些促銷活動(dòng)是企業(yè)可以舉辦的最方便，也是最便捷的一種活動(dòng)方式，比如在“零食節(jié)”“雙十二”“雙十一”等電商節(jié)日多進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，可以以滿減活動(dòng)，買一送一形式等進(jìn)行促銷，不僅可以吸引顧客，還可以增加許多流量。其次，企業(yè)可以加快線下門店的擴(kuò)張速度，盡早實(shí)現(xiàn)線上線下一體化發(fā)展。線上發(fā)展的紅利已經(jīng)逐漸消失，全部依靠線上發(fā)展已經(jīng)不是長(zhǎng)久之計(jì)，拉近與消費(fèi)者的距離是企業(yè)借助線下發(fā)展的最好的結(jié)果，而且還可以增加許多企業(yè)產(chǎn)品展示和體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，可以非常有效果的塑造企業(yè)的品牌形象。。最后，企業(yè)一定要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，如果產(chǎn)品質(zhì)量頻頻出現(xiàn)問題，企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象會(huì)受到非常不利的影響，也會(huì)大打折扣，顧客對(duì)企業(yè)的信任值就會(huì)越來(lái)越少。另外，企業(yè)的產(chǎn)品品類也要多多創(chuàng)新，目前的零食品牌非常多，而且各品牌生產(chǎn)的一些產(chǎn)品基本都非常相似，所以，三只松鼠企業(yè)想要脫穎而出就必須要懂得創(chuàng)新，多多創(chuàng)造出一些與別的品牌不同的品類。本研究提出了三只松鼠企業(yè)可以采用的四條銷售策略優(yōu)化方案，其目的為了增強(qiáng)三只松鼠企業(yè)的用戶粘度，增加對(duì)三只松鼠企業(yè)的品牌宣傳，增強(qiáng)三只松鼠企業(yè)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，通過網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品信息，也可以搜索符合消費(fèi)者要求的產(chǎn)品，最后完成購(gòu)買活動(dòng)，這樣商家達(dá)到了售賣活動(dòng)，消費(fèi)者也完成了愉快的購(gòu)買活動(dòng)。在如此平臺(tái)環(huán)境下海量商品信息能夠?qū)崿F(xiàn)隨時(shí)隨地共享、擴(kuò)寬市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍，從而增加消費(fèi)者購(gòu)買的可能性，這種方式不僅能夠改善企業(yè)銷售的市場(chǎng)環(huán)境，而且也是對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的一種優(yōu)化，當(dāng)然，帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)是一定會(huì)發(fā)生的有力結(jié)果。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，市場(chǎng)銷售活動(dòng)顯示出一種非常多樣化的現(xiàn)象，這也是當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)銷售策略的一個(gè)重要方向，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展進(jìn)步，發(fā)展一種線上與線下很好聯(lián)結(jié)發(fā)展的嶄新模式是企業(yè)的首要任務(wù)，這樣在不影響傳統(tǒng)營(yíng)銷和線下銷售的同時(shí)，通過線上、線下的共同努力提高產(chǎn)品銷售量，才能夠提升企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的方式和質(zhì)量才能夠得到有效的提升。企業(yè)的銷售活動(dòng)表現(xiàn)出了一種信息化、智能化的發(fā)展趨勢(shì)是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展所呈現(xiàn)出的一種必定會(huì)發(fā)生的趨勢(shì)。尤其是在當(dāng)前現(xiàn)實(shí)環(huán)境下企業(yè)正面臨非常強(qiáng)烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，企業(yè)需要認(rèn)真思考一個(gè)非常重要的問題，就是企業(yè)要如何做才能夠提升自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。企業(yè)必須要能夠運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新出一種嶄新的營(yíng)銷模式，才能夠使自己的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)展的比較順利，這樣也能夠使企業(yè)可以進(jìn)一步地挖掘潛在的客戶價(jià)值，增加企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)額。七、結(jié)論與展望（一）研究結(jié)論通過研究，筆者認(rèn)為雖然三只松鼠企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的過程中收獲了很多非常偉大的成果，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的盛世下依然存在三處可能對(duì)其品牌傳播產(chǎn)生負(fù)面影響的隱患。第一，互聯(lián)網(wǎng)的紅利已經(jīng)幾乎消失，三只松鼠在第三方平臺(tái)上已經(jīng)幾乎沒有發(fā)展的空間了，但是三只松鼠的利潤(rùn)偏偏又幾乎全部來(lái)源于B2C平臺(tái)。第二，對(duì)天貓商城有一種依賴趨勢(shì)，因此三只松鼠的發(fā)展會(huì)極大程度的受到天貓商城的限制。第三，入不敷出的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流，三只松鼠企業(yè)的活動(dòng)現(xiàn)金流入不敷出會(huì)導(dǎo)致其很多項(xiàng)目無(wú)法正常的運(yùn)行，極度的影響了企業(yè)的發(fā)展。針對(duì)三個(gè)隱患，本文提出了幾條三只松鼠品牌傳播的優(yōu)化方案:第一，為了獲取新用戶、擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率，可以擴(kuò)張產(chǎn)品的銷售渠道、對(duì)市場(chǎng)推廣進(jìn)行加強(qiáng)。第二，提高食品質(zhì)量保證，塑造企業(yè)的口碑，提高顧客的信任值。第三，為了獲取新用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，可以多舉辦一些促銷活動(dòng)。（二）研究的不足本篇文章從確定研究主題到基本完成文章的研究和撰寫，幾乎花費(fèi)了一年的時(shí)間。在這較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)環(huán)境也在經(jīng)歷著一些變化。所以，電子商務(wù)所處的環(huán)境背景有很大的可變性。因此，通過研究，本文所得出的結(jié)論是否能夠在未來(lái)保持著一定的可行性是本文存在的變數(shù)。（三）進(jìn)一步研究的展望對(duì)于三只松鼠品牌而言，當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r和未來(lái)可能會(huì)遇到的困境或許只有一線之隔。所以對(duì)三只松鼠品牌的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該全程保持一種備戰(zhàn)狀態(tài)，隨時(shí)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的變化。參考文獻(xiàn)[1]閔亨慧子.大數(shù)據(jù)背景下電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2019,(23):289.[2]李樂云，薄倩.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略研究[J].中國(guó)市場(chǎng)，2019，(34):33-35.[3]任婷婷.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新型營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)息,2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