影響力讀后感（范例15篇）

影響力讀后感（范例15篇）影響力讀后感1今天把影響力這本書看完了，感覺收獲很多啊。這本書從實(shí)例開始講起，分析了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時(shí)用實(shí)例分析了，人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射?；谶@幾種原理，在成長中為我們提供了可以快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會(huì)里，我們需要面對(duì)海量的信息，然后做出快速的判斷。因此這幾種原理就顯得更為重要。在這本書中重點(diǎn)提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自己的說服力的。在社會(huì)中，我們需要相互交流，相互溝通，他為我們給出了幾種辦法的總結(jié)。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因，再用實(shí)驗(yàn)的方式總結(jié)出影響它的因素。以及在實(shí)際生活中具體的應(yīng)用，還有與之相關(guān)的一些變化。最后提出面對(duì)這些情況時(shí)我們的應(yīng)對(duì)方法?；セ?---禮尚往來，這個(gè)影響社會(huì)進(jìn)步的條件放射。應(yīng)為互助，才有人類的發(fā)展。這個(gè)人類活動(dòng)最根本的原則?；セ莶呗裕焊冻觥箤?duì)方產(chǎn)生負(fù)債感---提出自己的要求---達(dá)到自己的要求。決絕-退讓策略：提出一個(gè)較高的要求----做出合理的讓步—是對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感---提高第二個(gè)要求成功的幾率承諾與一致原則：一旦原則某種立場，就會(huì)產(chǎn)生與其一致的壓迫感。提高一致性的'方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自己主動(dòng)做出的決定。社會(huì)認(rèn)同：是影響人們最重要的一個(gè)原理。當(dāng)大家都以相同的方式思考的時(shí)候，就沒有人會(huì)想得太認(rèn)真。多元無知效應(yīng)。相似性—維特效應(yīng)。喜好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關(guān)聯(lián)這些都會(huì)增加喜歡一個(gè)人的幾率。這也是成功的一部分。權(quán)威：頭銜，衣著，外在標(biāo)志，這些都會(huì)成為認(rèn)證權(quán)威的一部分。短缺：常用的商業(yè)模式。他提到了一個(gè)原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對(duì)不容易獲得的東西抱更大的占有欲。這幾種原理滲透在社會(huì)生活中的方方面面。在面對(duì)一些問題中，幾種原理都會(huì)有所表現(xiàn)的。說到這里想起了：如果想破壞友情就向他借錢。其實(shí)錢沒有錯(cuò)，朋友也沒有錯(cuò)。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個(gè)方面又進(jìn)而影響到喜好，面對(duì)三大原理的影響，除了最基本的血緣關(guān)系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗(yàn)哇。根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會(huì)心理學(xué)的東西。在社會(huì)交往中，首先是合乎身份，合乎場合的著裝，是非常重要的。之后誠信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開始發(fā)揮作用?；セ?，承諾，如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會(huì)大大的提高我們說服力。在這里我向大家推薦這本書啊，希望大家都可以看看！影響力讀后感2在看這本書以前，總認(rèn)為影響力就是自己影響別人的能力，現(xiàn)在看了《影響力》的一小部分，第二章的《互惠》，作者把它剖析得很透徹，我覺得該書寫得非常專業(yè)，里面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細(xì)讀，下面是我的一點(diǎn)讀書心得。我認(rèn)為影響力就是過去事情的印象，這種印象在左右著我們今天、明天的行為，也許是正面的影響，也許是負(fù)面的影響?？偁栄灾?，我們在不知不覺中受到了昨天的、過去的事情的影響。該書將這種規(guī)律系統(tǒng)的揭示了出來，它來自于我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有(或者是固有)的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)。復(fù)印紙我們生活的現(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，而我們接受到的信息也太復(fù)雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己。善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握著他人的動(dòng)向，透過人們內(nèi)心的負(fù)債感(互惠原理)或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來看，人們要想保持清醒的頭腦，保持清晰的判斷力，或者說不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)候就算知道自己會(huì)被騙，人們還是會(huì)踏進(jìn)這個(gè)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更有趣的是，我們在實(shí)施互惠的同時(shí)，有時(shí)免不了自己也會(huì)變成互惠的“獵物”。復(fù)印紙書越讀越有意思，我一定會(huì)好好讀完這本書。邊讀邊反觀生活中的現(xiàn)象，可以從中獲得更多的收獲，以此來更好的改變自己的工作和生活?；セ菔侨藗兩磉呉环N有效的影響力的.武器，就是看你如何去利用它，或者說如何去應(yīng)用它，關(guān)鍵是如何創(chuàng)造性地應(yīng)用它，因?yàn)楹芏嗳硕荚谟盟鼇碇\取利益。影響力讀后感3因此，當(dāng)賣家告訴你這款商品數(shù)量僅剩一兩個(gè)時(shí)，或者這棟房子已經(jīng)有人來看過而且他明天還會(huì)再來時(shí)，你很有可能會(huì)馬上覺得把它買下來，盡管在得知這個(gè)消息之前你可能并不想買它。除了數(shù)量的限制，對(duì)時(shí)間進(jìn)行限制也是依從業(yè)者慣用的技巧：限時(shí)優(yōu)惠這種方法讓你覺得不買就虧了，于是你又對(duì)銷售者說了yes。短缺除了會(huì)引發(fā)對(duì)短缺之物的需求，還會(huì)引發(fā)我們對(duì)失去已經(jīng)獲得的自由的抗拒。當(dāng)某種東西變得比較少，我們想獲得它的自由受到限制時(shí)，我們就會(huì)對(duì)它產(chǎn)生一種更加強(qiáng)烈的欲望。最典型的例子就是“羅密歐與朱麗葉”：讀后感·羅密歐與朱麗葉在雙方家長的阻止下最終選擇了殉情，但如果他們只是一對(duì)普通的情侶而不是仇敵的孩子，他們的愛情不會(huì)這么濃烈，甚至很有可能在幾個(gè)月之內(nèi)發(fā)現(xiàn)彼此并不合適而分手。越是被禁止的就越有吸引力，被禁止的人就越是想得到。這一點(diǎn)在教育上很有意義：對(duì)于不利于孩子健康成長的東西，像垃圾食品和電子游戲，如果嚴(yán)格禁止孩子們接觸反倒會(huì)適得其反，反倒不如平常心對(duì)待并且加以引導(dǎo)。那短缺面前，我們又該如何保護(hù)自己呢?知道短缺壓力產(chǎn)生的原因及其作用方式并不足以保護(hù)我們免遭它們的傷害，因?yàn)椤爸馈笔且环N認(rèn)知過程，而認(rèn)知過程會(huì)被短缺引起的強(qiáng)烈情感沖動(dòng)所抑制。影響力讀后感3知道有《影響力》這本書時(shí)，起初我以為它是一本講有關(guān)于個(gè)人魅力或個(gè)人人格對(duì)他人的影響的書籍，但是當(dāng)我拿到這本書后，我發(fā)現(xiàn)它本非我當(dāng)初所想像的那樣，通過慢慢閱讀后，我發(fā)現(xiàn)《影響力》這本書主要內(nèi)容是講一些出現(xiàn)于商業(yè)活動(dòng)和社會(huì)交際中有趣的現(xiàn)象，并作舉例和加以分析，發(fā)現(xiàn)事實(shí)上很多人都成了影響力的受害者，當(dāng)然也有些人是影響力的受益者，因?yàn)樗麄冊缇土私饬擞绊懥Φ镊攘?，并且運(yùn)用了一種或者多種影響力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)。什么是影響力？就是抓住人的心理特點(diǎn)說服別人，使人順從，從而達(dá)到自己的目的。本書列舉了六種影響力：1、互惠；2、承諾和一致；3、社會(huì)認(rèn)同；4、喜好；5、權(quán)威；6、短缺；其實(shí)我覺得生活中或者工作中還有另外的一些影響力被使用到，比如：同情。書中用了大量的實(shí)驗(yàn)和案例來分析這六種影響力，其實(shí)在日常的生活、學(xué)習(xí)和工作中，我們也頻繁地接觸到影響力。因?yàn)槔蠋煹木壒?，起初我是帶著好奇來閱讀者本書的，但后來我卻發(fā)現(xiàn)自己卻被這本書所深深迷住?？赐赀@本書，我基本了解到影響力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了別人的恩惠，就會(huì)想以同樣的方式去回報(bào)對(duì)方，而不會(huì)無動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德。如果不能以同樣的方式回報(bào)對(duì)方，心理上就會(huì)有一種負(fù)債感，或者就會(huì)得出一個(gè)結(jié)論：對(duì)方真是個(gè)好人呀，而且隨著時(shí)間的推移，這種負(fù)債感或結(jié)論會(huì)越來越深刻。那么，一旦某天，對(duì)方需要你回報(bào)的時(shí)候，即使遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了當(dāng)初他給你的恩惠，你也同樣樂意付出。這就可以解釋為什么“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”了。2、承諾和一致：陳安之的成功秘訣中有一條：在公眾面前許下承諾。承諾是指導(dǎo)一個(gè)人行為的航標(biāo)。如果一個(gè)人的行為違背了自己承諾，他就會(huì)產(chǎn)生很大的心理壓力，通常這種情況下，會(huì)跟自己找一個(gè)平衡點(diǎn)。3、社會(huì)認(rèn)同：如果一個(gè)交警闖紅燈，估計(jì)后面所有過馬路的人都會(huì)跟著闖紅燈，但是如果一個(gè)渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會(huì)有幾個(gè)人跟他一起闖紅燈呢？這就是社會(huì)認(rèn)同原理的影響力。被社會(huì)所認(rèn)同的`，就意味著是正確的。4、喜好：人往往會(huì)答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。5、權(quán)威：因?yàn)閷I(yè)，所以權(quán)威。因?yàn)椴粚I(yè)，所以要相信權(quán)威。6、短缺：商場打折促銷的時(shí)候，某種商品每人限購四套和每人限購兩套，哪一種更讓有購買欲？事實(shí)證明，一個(gè)人害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西的心理更加強(qiáng)烈。7、同情：看看街邊的職業(yè)乞丐，是否正是利用了這種影響力呢？《影響力》書中舉了很多現(xiàn)實(shí)中常見關(guān)于影響力的案例，在看了這些案例后，我腦海里的第一件想到的事是：把這些知識(shí)運(yùn)用于營銷當(dāng)中，這可能與我的學(xué)習(xí)的專業(yè)有關(guān)吧。通過對(duì)影響力的了解，可以更加清晰地認(rèn)識(shí)某些行為，就可以通過對(duì)消費(fèi)者行為的了解，在營銷中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，把影響力運(yùn)用于實(shí)際之中。所以對(duì)于銷售員來講，這也是一本銷售心理學(xué)的教材，若能深刻地學(xué)習(xí)并加以利用，將其發(fā)揮到極致，必能對(duì)贏得訂單有很大的幫助。影響力讀后感4羅伯特總是無法拒絕別人的請(qǐng)求，或者是在小販、籌款商那樣的運(yùn)營者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn)，開始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性，并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當(dāng)然也有人受益。這五項(xiàng)原則分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺?；セ菰瓌t：我們應(yīng)當(dāng)盡量以別人對(duì)待我們的方式去報(bào)答別人。簡單地說就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報(bào)。這本身是處在社會(huì)生活中的人一種正常的反應(yīng)，讓我們以德報(bào)德，學(xué)會(huì)感恩?？墒怯腥死昧诉@一點(diǎn)。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈(zèng)，在你理解之后又向你提出要求。為了避免內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力，你會(huì)被迫同意對(duì)方的要求。承諾和一致：當(dāng)你對(duì)某事有了自我的態(tài)度或確定，你會(huì)更傾向于選擇相信。比如思聰?shù)奈⒉┏楠?jiǎng)，當(dāng)你沒有參與時(shí)不會(huì)覺得身邊任何一個(gè)人有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)，但當(dāng)你參與時(shí)，卻十分相信自我會(huì)是那個(gè)幸運(yùn)兒。也就是說，在承諾和一致原則的`影響下，你會(huì)想方設(shè)法證明自我是正確的。社會(huì)認(rèn)同：人腦的精力是有限的，所以不會(huì)在已經(jīng)證明過得事實(shí)上投入很多時(shí)間。中國有個(gè)成語叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評(píng)判別人是一種膚淺的行為，但不可否認(rèn)的是衣冠取人是一套很有效的評(píng)價(jià)體系——那些成功者無不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會(huì)傾向于選擇那些人多的店，因?yàn)槟銜?huì)下意識(shí)認(rèn)為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會(huì)用這個(gè)原則欺騙你。喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì)影響你在生活中的某些行為。權(quán)威：權(quán)威的力量是強(qiáng)大的，即使是具有獨(dú)立思考本事的成年的也會(huì)在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來。稀缺：正常情景下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì)利用失去一種東西的可能性來激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最終一件，今日不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，如果應(yīng)對(duì)一件你很心儀的衣服，你可能會(huì)下買的決心?；蛘咴谝欢侮P(guān)系中，你追得越緊，對(duì)方跑得越快，反倒是你不怎樣緊追不舍，你就拿得越穩(wěn)。大多數(shù)情景下，即時(shí)的確定是好事，因?yàn)檫@已經(jīng)被無數(shù)人驗(yàn)證過。況且人腦這臺(tái)精密的儀器不太可能在一些小事上重新確定。正是利用人腦的這一弱點(diǎn)，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學(xué)習(xí)和確定。但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書。人腦的某些一觸即發(fā)的反應(yīng)能夠被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益，這是不能被允許的?！队绊懥Α肥且槐局档靡豢丛倏吹暮脮?。影響力讀后感5進(jìn)來頗有些時(shí)光，讀了些書，但立刻又要忙了，這可能是我近期最后一篇讀后感了:《影響力》，據(jù)說風(fēng)靡全球二十載，《財(cái)富》雜志訂立推薦的75本商業(yè)必讀書之一。我看了，一本通俗心理學(xué)讀物而已。很多規(guī)則我早明白，但書中還是有豐富的例子，讀起來很簡單，頗搞笑味。所謂“影響力”，就是一系列影響人決策的潛在規(guī)則，而人們可能意識(shí)不到，會(huì)潛在地受這些規(guī)則的影響。書中列了六條:1、互惠原則。人都期望互惠，這很簡單。所以商家會(huì)施以小恩小惠，贈(zèng)禮品之類，顧客就會(huì)買東西。2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫下來)，就會(huì)增加對(duì)自我的約束力，從而行為上也持續(xù)一致。例如，某人給人的印象很慷慨，他就會(huì)捐更多的款。在網(wǎng)絡(luò)中，人們一旦以博文的形式做了論斷，而之后的走勢和博文不符，博主一般有三種策略:(1)認(rèn)錯(cuò)道歉。這種狀況并不多，尤其是知名博主。(2)堅(jiān)持錯(cuò)誤，最后封評(píng)論。(3)堅(jiān)持錯(cuò)誤，大幅減少發(fā)文數(shù)量，甚至從此不見蹤影。一般的博主會(huì)采用后兩種策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此。因?yàn)樗麄兊某兄Z(決定)和走勢“不一致”，讓一般人道歉太難了，而且如果反復(fù)道歉，就成了墻頭草，也顯得自我不行。所以如果不能持續(xù)“一致”，就封言論或玩消失。比如，天涯有位叫“龍漢”的網(wǎng)友，和人打賭決定趨勢，錯(cuò)誤后就徹底消失了;侯寧等一貫看空的博主，錯(cuò)了之后就是不認(rèn)錯(cuò)，還封評(píng)論。侯寧還午夜起來刪除自我以前發(fā)的帖子。這樣的人太多了，舉不勝舉。當(dāng)然，這個(gè)原則的好處是能夠節(jié)省超多時(shí)光。因此無論是炒股還是買入實(shí)物金銀，最好定下一個(gè)簡單的原則，就按此原則行事。不僅僅能夠節(jié)約超多決策時(shí)光，而且能夠避免反復(fù)行為，被別人所乘。當(dāng)然，如果當(dāng)初的大決策是錯(cuò)誤的，則務(wù)必改變，否則只能南轅北轍，越錯(cuò)越大。但何時(shí)改變，如何避免給人以反復(fù)無常的印象，就是一個(gè)尺度問題了。3、社會(huì)認(rèn)同原則。人們在做決策時(shí)，會(huì)觀察在場的.其他人的狀況。比如我們出去吃飯，往往喜歡人多的餐館。因?yàn)檫@樣的餐館往往物美價(jià)廉，證明是不錯(cuò)的，我們也因此受益。但我們買賣股票也往往隨大溜，賠錢的概率就大增了。4、喜好原則。人們都喜歡和自我相似的人。所以銷售人員會(huì)裝作和顧客有很多相似之處，他們會(huì)從各種角度觀察顧客的喜好。5、權(quán)威原則。人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。所以一些廣告以權(quán)威來做，或裝作權(quán)威來做。比如我記得哈藥的廣告往往是一個(gè)穿白大褂的醫(yī)生，就是在利用此原則影響受眾。6、稀缺原則。越少見，則價(jià)值越高。所以商家會(huì)讓顧客覺得商品或服務(wù)的“機(jī)會(huì)難得”，引人上鉤。作者還認(rèn)為，在信息爆炸的社會(huì)中，人們應(yīng)對(duì)海量信息無所適從，往往沒有時(shí)光深思熟慮，因此更喜歡走捷徑，會(huì)更多地采取以上原則。但精明的商家或騙子會(huì)利用這些原則，從顧客口袋里詐錢。所以我們務(wù)必了解這些捷徑和商家的策略，做好防范措施?？傊@本書的原則很多我早就明白(我相信讀者也早就明白)，但書中舉了很多例子，讀起來還是頗為享受的。影響力讀后感6羅伯特·西奧迪尼的《影響力》，這本書我是在我們班導(dǎo)師的建議下讀完的，就像我們老師說的，這是我們大學(xué)生都應(yīng)該讀一讀的一本好書，它不但可以讓我們認(rèn)識(shí)到人的心理對(duì)人的強(qiáng)大支配作用，也可以讓我們明白，如果想在未來成功地走下去，就應(yīng)該學(xué)好掌握好心理，既包括自己的心理，也包括別人的心理。在這本書里，主要講了六條基本的心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)可。喜好、權(quán)威、短缺。它們每一條都是能緊緊扣住當(dāng)代社會(huì)氛圍下人們所體現(xiàn)的行為方式，具有極大的說服力，使人讀了之后受益匪淺，給人一種一點(diǎn)驚醒夢中人的感覺。其中，我對(duì)這本書里邊的互惠、權(quán)威和短缺這三條基本心理學(xué)原理的印象比較深刻。第一條是互惠原則。以前高中的時(shí)候我們學(xué)過“雙贏”原則，也就是合作的雙方都能夠從中受益。我們處在一個(gè)合作的世界之中，每個(gè)人都有自己的利益，如果只是自私地索取對(duì)自己有利的，而不懂給予別人一些回報(bào)的話，那樣這種人注定被世界淘汰掉。因?yàn)闆]人會(huì)愿意長時(shí)間地被你索取而沒有任何回報(bào)。所以，想要我們自己能夠長久獲得利益，那就必須先學(xué)會(huì)給予。而從另外一個(gè)角度上看，如果你先給予了對(duì)方一些利益，那樣對(duì)方在你提出你自己的利益要求的時(shí)候就無法輕易拒絕，這樣雙方都能從中獲益，從而達(dá)到雙贏，這樣，你的'利益才會(huì)無限延長下去。第二條是權(quán)威原則。在日常生活中，大多數(shù)人對(duì)權(quán)威的服從都是盲目的。權(quán)威雖說有一定的道理，但是我們作為一個(gè)有著自己思想的人，應(yīng)該要理智地判斷這些所謂的權(quán)威是否可信，不應(yīng)盲目地服從。我們也不能因?yàn)闄?quán)威而做一些不理智的事，不管什么時(shí)候，我們都應(yīng)該要保留自己的原則。不可以被權(quán)威左右。而且，有些時(shí)候，那些權(quán)威也會(huì)是因?yàn)槟承┨囟ǖ哪康亩挥脕砻曰笪覀兊乃枷?。第三條是短缺原則。相信大家都有被促銷的經(jīng)驗(yàn)，很多促銷人員總喜歡用這樣的方式去為他們的產(chǎn)品促銷：這類產(chǎn)品非常好賣，就只剩這么幾件了，還好你來得早，不然就沒有了。這些話語大家應(yīng)該很熟悉，但是，當(dāng)我們自己真的身處其中的時(shí)候，我們往往忘了這只是一種促銷的方式。因?yàn)槁犃诉@些話之后，我們會(huì)產(chǎn)生一種著急的心理，擔(dān)心我們所要買的商品會(huì)馬上被買走等等，然后很快就掏錢購買了那件商品。在這個(gè)例子中，那些促銷人員就是充分地利用了短缺這條基本的心理學(xué)原理，勾起消費(fèi)者的購買力，促使他們購買商品。所以，從這一條基本心理學(xué)原理所反映的行為現(xiàn)象上看，我們應(yīng)該要保持清醒的頭腦，不能因?yàn)椤岸倘薄倍a(chǎn)生著急的心理，而應(yīng)該仔細(xì)考慮我們所做的選擇是否對(duì)我們自身有益，在下決定之前要認(rèn)真衡量，才能不讓自己后悔?！队绊懥Α肥且槐举|(zhì)量很高的書，我們可以從中學(xué)到許多在日后走上社會(huì)對(duì)我們有很大幫助的知識(shí)。我覺得這本書可以更好地完善我自身，讓我變得更優(yōu)秀。影響力讀后感7今天把影響力這本書讀完了。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題，這本書的可貴之處就是透過一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么刀就是兇器如果用來切菜，那么它就是工具。這本書主要講了六方面的內(nèi)容。首先講到互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無動(dòng)于衷，就像孔子說的要以德報(bào)德，而不是以怨報(bào)德。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì)更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績，往往賄賂一些官員或者一些采購部經(jīng)理，而這些官員或采購部經(jīng)理由于互惠原理會(huì)給這些企業(yè)更多的訂單和利潤。第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人，他們在公眾場合總是表現(xiàn)的很虔誠，因?yàn)橐芩麄冃叛龅募s束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃，人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠的信徒。第三是社會(huì)認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺得不對(duì)的事，只因做的`人多了，這事也變成了對(duì)的了。在初中的時(shí)候，我們的英語老師訂婚了還沒有結(jié)婚就先懷孕了，當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對(duì)她指指點(diǎn)點(diǎn)?，F(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個(gè)大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂，也沒有人說三道四，原因就是這太普遍了，沒必要大驚小怪的。這樣的轉(zhuǎn)變，就是做的人多了，自然的被認(rèn)同了。第四是喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會(huì)對(duì)此感到驚訝。第五是權(quán)威原理。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理。“機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì)對(duì)我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。我是一個(gè)不太愿意從眾的人，通常別人鼓掌，不會(huì)引起我的鼓掌，我只會(huì)對(duì)自己認(rèn)為值得的情況給予掌聲，這使我主觀上去忽略別人對(duì)其他事情的看法，也忽略了別人的感受。如果我是生活在群次很低的人當(dāng)中，我的這種做法會(huì)給我?guī)硪徊糠值氖斋@與不同，可能讓我鶴立雞群，讓我變得出眾，但是，一旦我生活在群次高的人當(dāng)中的時(shí)候，結(jié)果就完全相反了，比如，別人都去上課，而我在寢室里逃課，別人都去參加講座，我卻悠哉的找朋友玩，我的這種做法遵循著一致性原理，讓我為仍然做著出眾事情而感到與眾不同，使我失去了應(yīng)該有的從眾感。影響力讀后感8這本書就社會(huì)心理學(xué)研究認(rèn)為的6個(gè)最基本影響他人的原理進(jìn)行了分析和舉例，包括一致、權(quán)威、社會(huì)認(rèn)同、喜好、互惠、稀缺。一致：人人都有一種言行一致或顯得一致的愿望，人們會(huì)想方設(shè)法證明自己決定的正確，所以人們往往在做出選擇或者擺明立場后努力維護(hù)自己的選擇和立場，想要應(yīng)用此原理影響他人，可以在不相關(guān)的情況下誘導(dǎo)他人做出你想要的承諾。權(quán)威：頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大，所以想要有話語權(quán)或者某項(xiàng)資格，努力獲得相應(yīng)的頭銜讓他人信服不失為一種策略。社會(huì)認(rèn)同：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，尤其在局面模糊不清的時(shí)候，人人傾向于觀察別人在做什么，這會(huì)導(dǎo)致一種“多元無知”的有趣現(xiàn)象。對(duì)于這一原理的應(yīng)用最重要的大概就是呼救，單純的無指向呼救容易導(dǎo)致群體的一致性沉默，大家可能都在觀察周圍人怎么做而選擇不行動(dòng)，因此有效的呼救行為是要給能幫助的人提供確定性。喜好：我們喜歡與自己相似的人，也更喜歡自己熟悉的東西。想要跟他人建立聯(lián)系不妨多找些共同點(diǎn)。在決定是否購買某樣產(chǎn)品時(shí)，社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍，靠朋友推薦或者口碑的消費(fèi)模式如今也確實(shí)越來越成功。此外，能贏得別人的喜愛便能贏得相應(yīng)的影響力，這其中外表是絕對(duì)具有加持效應(yīng)的，研究表明，我們會(huì)自動(dòng)給長得好看的人添加一些正面的特點(diǎn)，長相好看的人也更容易獲得幫助，所以不管多在意自己的內(nèi)在，外表也還是要注意一下的?；セ荩菏苋硕骰菟鶐淼腵虧欠感，也適用于不請(qǐng)自來的好處。對(duì)方的妥協(xié)也會(huì)被認(rèn)為是種恩惠。應(yīng)用此原理影響別人可以是主動(dòng)施恩，或者在苛刻條件下進(jìn)行讓步（不管是不是故意的）。稀缺：物以稀為貴的道理人人都懂啦，另外就是，對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。營銷上經(jīng)常用的“數(shù)量有限”和“最后期限”就是利用這個(gè)原理。此外作者還提到了信息審查，對(duì)某些信息的禁止反而會(huì)讓受眾更容易接受和贊同這些信息，所以說對(duì)于輿論還是用疏不用堵的好。因?yàn)樯飳I(yè)出身，對(duì)作者提出的幾大原理有自己的一些理解，關(guān)于一致、權(quán)威、社會(huì)認(rèn)同和喜好四個(gè)原理，其實(shí)是由大腦進(jìn)化與運(yùn)行方式?jīng)Q定的，是大腦在處理信息時(shí)為了兼顧效率和準(zhǔn)確的產(chǎn)物，不管是依賴自己曾經(jīng)做出過的承諾還是依賴權(quán)威、依賴周圍的人、依賴自己喜歡的人，都是不求精確而求在大多數(shù)情況下正確的高效處理方法，是大腦的本能。關(guān)于互惠和稀缺，更是人類生存的本能，互惠保證了資源在以后也還有交換的可能性，稀缺是對(duì)資源缺乏深深的恐懼，即便現(xiàn)在人們已經(jīng)脫離了資源對(duì)生存限制的狀況。以上原理簡單且普遍，深深地滲透在我們每個(gè)人的生活中，像查理芒格說的一樣，時(shí)時(shí)地像列表一樣過一遍這些原理，可以去理解現(xiàn)象，去影響別人，也防止被套路。影響力讀后感9一次偶然的機(jī)會(huì)下，我有幸閱讀了羅伯特·西奧迪尼博士的《影響力》這本書，讀完以后覺得十分震撼，早就知道這種學(xué)術(shù)性書籍看起來會(huì)比較枯燥，但這本書已經(jīng)出版20年了依然如此暢銷，我還是決定仔細(xì)體會(huì)一下作者的觀點(diǎn)，讀完以后發(fā)現(xiàn)里面的每一個(gè)觀點(diǎn)都是指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而這些正是容易被我們所忽視的。羅伯特·西奧迪尼是一位著名的社會(huì)心理學(xué)家，他的一生都在研究影響力，在書中他提到影響力的夠成分為權(quán)力性影響力和非權(quán)力性影響力。這本書也是他的畢生心血之作，整本書由7個(gè)部分組成，分別是影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，每一部分，我都有對(duì)工作上的感悟。影響力的武器。人們會(huì)不自覺地做出一些模式化的自動(dòng)行為，由于從小到大的生活經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓我們對(duì)事物進(jìn)行條件反射的歸類，一些人喜歡收益率較高時(shí)間短的理財(cái)產(chǎn)品，但一些人又偏向于風(fēng)險(xiǎn)低的長期理財(cái)產(chǎn)品。因此，我們可以利用這一點(diǎn)，為客戶推薦一些適合自己的理財(cái)產(chǎn)品?；セ?。其實(shí)互惠原理在生活中并不鮮見，自古以來，中國人就有滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)的思想，從小我們接受的教育也是禮尚往來，這也是一種影響力。當(dāng)我們與客戶之間存在互惠的時(shí)候，關(guān)系才會(huì)維持的更長久。承諾和一致。我們必須要做到言行一致，學(xué)會(huì)為自己的語言買單，絕不假大空，實(shí)事求是給客戶分析每款理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)劣，讓客戶可以根據(jù)自己的需求選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，但凡是答應(yīng)客戶的，都一定要全力以赴的完成。社會(huì)認(rèn)同。人們在判斷一件事情的時(shí)候，通常會(huì)以大眾的普遍選擇出發(fā)，我們可以給客戶推薦優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)、銷售比較快的理財(cái)產(chǎn)品，用實(shí)際例子給客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的好處，影響消費(fèi)者的購買傾向。喜好。一般來說人們更容易接受自己喜歡的人提出來的要求，而我們對(duì)于客戶來說有可能是朋友或者陌生人，因此，我們必須注意自己的形象氣質(zhì)，提高自己的專業(yè)水平，給客戶留下良好的第一印象，拉近與客戶之間的距離。權(quán)威。具有權(quán)威性的東西更讓人有實(shí)施的動(dòng)力，當(dāng)我們想給客戶表達(dá)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，可以利用一些國家政策或者國企央企這種實(shí)力擔(dān)保方之類的`具有權(quán)威性的內(nèi)容，增加客戶的信任度，加大投資者信心。稀缺。當(dāng)某一樣?xùn)|西稀缺的時(shí)候，會(huì)顯得更加珍貴，更會(huì)燃起人們的擁有欲望，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來說就是“物以稀為貴”，對(duì)失去某種東西的恐懼更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。一款收益較高并且即將售罄的理財(cái)產(chǎn)品，更能激發(fā)起客戶的購買欲望。這本書給了我很大的啟發(fā)，要想做好這份工作，為客戶推廣理財(cái)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)抓住客戶的心理和購買傾向，給客戶提供出更優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品和更詳細(xì)的解說，讓客戶看到我們的專業(yè)度，這樣才能更加的信任我們，購買我們的產(chǎn)品。影響力讀后感10一次偶然的時(shí)機(jī)下，我有幸閱讀了羅伯特·西奧迪尼博士的《影響力》這本書，讀完以后覺得十分震撼，早就知道這種學(xué)術(shù)性書籍看起來會(huì)比較枯燥，但這本書已經(jīng)出版20年了依舊如此暢銷，我還是決定認(rèn)真體會(huì)一下作者的觀點(diǎn)，讀完以后發(fā)覺里面的每一個(gè)觀點(diǎn)都是指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而這些正是容易被我們所輕視的。羅伯特·西奧迪尼是一位聞名的社會(huì)心理學(xué)家，他的一生都在研究影響力，在書中他提到影響力的夠成分為權(quán)力性影響力和非權(quán)力性影響力。這本書也是他的畢生心血之作，整本書由7個(gè)局部組成，分別是影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，每一局部，我都有對(duì)工作上的感悟。影響力的武器。人們會(huì)不自覺地做出一些模式化的自動(dòng)行為，由于從小到大的`生活經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓我們對(duì)事物進(jìn)行條件反射的歸類，一些人喜愛收益率較高時(shí)間短的理財(cái)產(chǎn)品，但一些人又偏向于風(fēng)險(xiǎn)低的長期理財(cái)產(chǎn)品。因此，我們可以利用這一點(diǎn)，為客戶推薦一些適合自己的理財(cái)產(chǎn)品?；セ荨Ｆ鋵?shí)互惠原理在生活中并不鮮見，自古以來，中國人就有滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)的思想，從小我們接受的教育也是禮尚往來，這也是一種影響力。當(dāng)我們與客戶之間存在互惠的時(shí)候，關(guān)系才會(huì)維持的更長久。承諾和一致。我們必須要做到言行一致，學(xué)會(huì)為自己的語言買單，絕不假大空，實(shí)事求是給客戶分析每款理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)劣，讓客戶可以依據(jù)自己的需求選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，但但凡同意客戶的，都一定要全力以赴的完成。社會(huì)認(rèn)同。人們在推斷一件事情的時(shí)候，通常會(huì)以大家的普遍選擇動(dòng)身，我們可以給客戶推薦優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)、銷售比較快的理財(cái)產(chǎn)品，用實(shí)際例子給客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的好處，影響消費(fèi)者的購置傾向。喜好。一般來說人們更容易接受自己喜愛的人提出來的要求，而我們對(duì)于客戶來說有可能是朋友或者陌生人，因此，我們必須注意自己的形象氣質(zhì)，提高自己的專業(yè)水平，給客戶留下良好的第一印象，拉近與客戶之間的距離。權(quán)威。具有權(quán)威性的東西更讓人有實(shí)施的動(dòng)力，當(dāng)我們想給客戶表達(dá)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，可以利用一些國家政策或者國企央企這種實(shí)力擔(dān)保方之類的具有權(quán)威性的內(nèi)容，增加客戶的信任度，加大投資者信心。稀缺。當(dāng)某一樣?xùn)|西稀缺的時(shí)候，會(huì)顯得更加寶貴，更會(huì)燃起人們的擁有欲望，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來說就是“物以稀為貴”，對(duì)失去某種東西的恐懼更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。一款收益較高并且馬上售罄的理財(cái)產(chǎn)品，更能激發(fā)起客戶的購置欲望。這本書給了我很大的啟發(fā)，要想做好這份工作，為客戶推廣理財(cái)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)抓住客戶的心理和購置傾向，給客戶提供出更優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品和更詳細(xì)的解說，讓客戶看到我們的專業(yè)度，這樣才能更加的信任我們，購置我們的產(chǎn)品。影響力讀后感11加入希爾安處方A線—讀書會(huì)之后，眾多同事鼎力推薦了《影響力》這本書，由于沒有心理學(xué)相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備，初讀還是不甚明白，漸漸發(fā)現(xiàn)這本書的確名不虛傳，讀后收獲頗豐，不愧是一本營銷心理學(xué)經(jīng)典之作。這本書不單單從營銷心理學(xué)的角度來進(jìn)行分析各類營銷行為，還經(jīng)過許多作者及團(tuán)隊(duì)親自體驗(yàn)的事例來加于驗(yàn)證所提出的論點(diǎn)，讓我們看到現(xiàn)象背后的本質(zhì)，教會(huì)了我們?nèi)ニ伎?、解決問題。整本書一共分為六個(gè)部分來論述影響力原則，分別是：一、互惠原則；二、承諾和一致原則；三、社會(huì)認(rèn)同原則；四、喜好原則；五、權(quán)威原則；六、稀缺原則。影響力原則是一個(gè)很辯證的原則，如果把它用在正道上，就是正面的影響力；如果把它用到歪道上，就是負(fù)面的影響力。書中提到有些影響力被一些商家利用成為牟利的手段，似乎為人所不齒，這樣會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響力。我們其實(shí)都在有意無意把這些影響力原則應(yīng)用到我們的實(shí)際工作中。經(jīng)過通讀該書，我想分享的是正面的影響力。1、互惠原則。當(dāng)我們在做客情的時(shí)候，經(jīng)過拜訪，一回生兩回熟；必須的禮品饋贈(zèng)，宴請(qǐng)等增進(jìn)情感積累的'方式；與客戶建立相互認(rèn)同的情誼。這其實(shí)就是互惠原則在實(shí)際工作中應(yīng)用。2、承諾和一致原則。人們做出了承諾（甚至用筆寫下來），就會(huì)增加對(duì)自我的約束力，從而行為上也持續(xù)一致。很多時(shí)候，公司會(huì)舉辦年度職責(zé)考核書簽約儀式，對(duì)中高層干部年度各項(xiàng)任務(wù)在很正式和隆重的儀式中進(jìn)行，確保簽約人給出正式的承諾。3、社會(huì)認(rèn)同原則。這就是我們中國人講的“從眾效應(yīng)”，就像哪里的餐館人多就往哪里去。網(wǎng)絡(luò)大眾點(diǎn)評(píng)也是一個(gè)例子，大家會(huì)認(rèn)為大眾好評(píng)的就是好的。我們在產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)院時(shí)，我們也經(jīng)常用到這個(gè)原則，會(huì)告訴客戶，和他們醫(yī)院級(jí)別差不多的醫(yī)院目前都在使用該產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹叶荚谟昧?，也就是說你們醫(yī)院也應(yīng)當(dāng)引進(jìn)該產(chǎn)品。4、喜好原則。人們都喜歡和自我相似的人。我們常說的，物以類聚，人以群分。還有一個(gè)現(xiàn)象叫“套近乎”。聽到客戶說一口與自我相似的口音，讀后感m。simayi就會(huì)說：您是我老鄉(xiāng)??！一下子拉近了彼此好多距離。喜好原則應(yīng)用事例不勝枚舉，作為銷售人員應(yīng)當(dāng)擅于了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并要及時(shí)滿足客戶需求。5、權(quán)威原則。人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，并且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。我們在培養(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人，他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的專家和學(xué)者，他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，他們在某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)有著舉足輕重的力量，我們很多時(shí)候在發(fā)揮他們的權(quán)威的影響力開展各類工作。6、稀缺原則。越少見，則“顯得”價(jià)值越高。商家會(huì)讓顧客覺得商品或服務(wù)的“機(jī)會(huì)難得”，“機(jī)不可失，失不再來”。當(dāng)公司主辦一個(gè)全國的學(xué)術(shù)年會(huì)，知名專家授課，學(xué)術(shù)層級(jí)高，又在旅游勝地，名額相當(dāng)有限，這個(gè)時(shí)候，我們將這有限的名額給到有強(qiáng)烈意愿參加這次會(huì)議（醫(yī)院不報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用，我們?nèi)毯虽N費(fèi)用），平時(shí)久攻不下的客戶，讓這個(gè)客戶充分感受到這個(gè)名額來之不易，這樣做效果肯定事半功倍。讀一遍也好，讀兩遍也罷，讀多少遍都不重要，讀書貴在于，是為了讓自我拓展視野，開闊思路，多學(xué)多思，最終學(xué)以致用。影響力讀后感12《先發(fā)影響力》的作者是西奧迪尼，他有一本書叫做《影響力》。專門研究怎么影響他人的教授，用了幾十年的時(shí)間就研究這一件事情：如何在他人的腦海當(dāng)中植入一個(gè)開關(guān)，讓別人不知不覺當(dāng)中就能夠接納你的意見或者建議。本書的英文名是：Pre-suasion把Per改為pre就是預(yù)說服，本書的中文直譯應(yīng)該是預(yù)說服，與《影響力》書名也有一個(gè)承接。什么叫預(yù)說服？作者有一個(gè)做銷售的朋友，每次銷售幾乎都能成交，而且很厲害，都是那種大單。作者覺得很奇怪，他是怎么做到的呢？作者與他一起去拜訪了幾個(gè)客戶，發(fā)現(xiàn)這位朋友在拜訪客戶時(shí)，開始之前突然會(huì)說：”我的筆記本落在車上了，麻煩你讓我去取一下。”因?yàn)橐唛T禁，客戶只好把鑰匙給他。有時(shí)候是文件夾，有時(shí)候是其他東西，每次都同客戶說他有東西落在車上。然后那些不同的客戶就會(huì)給他一個(gè)鑰匙，讓他自己出門去拿。西奧迪尼感到很疑惑，為什么每次都要丟三落四的呢？后來就問這個(gè)朋友說：“我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了你有這個(gè)習(xí)慣，我相信這個(gè)肯定是刻意安排，否則的話你不可能每次都忘東西，請(qǐng)你告訴我，為什么這樣安排？”朋友不愿意說，這可是銷售的秘籍，可是后來被問急了，說：”好吧！你會(huì)讓一個(gè)什么樣的人在你的辦公室拿著鑰匙走來走去？只有熟悉的、信任的人，你才能夠把鑰匙交給他，盡管是第一次見面，但是我用了這么一個(gè)小小的'技術(shù)讓他把我在腦海中預(yù)設(shè)為熟悉的人。”這就是預(yù)說服，預(yù)先說服你，我們是熟悉的人，讓你信任我、相信我，后面成交的機(jī)率也隨之大了起來。很多做銷售的人，一上來就給人推銷產(chǎn)品如何好、如何有作用，或者會(huì)說你不用我們的產(chǎn)品是你的損失哦，這樣就沒有給你的客戶預(yù)說服。關(guān)于“證明”人是一種感性的動(dòng)物，我們?nèi)苏齑蟛糠輹r(shí)間處在非理性的狀況之下，理性的思考少之又少，《思考的快與慢》說到：我們得知道人的非理性，才能夠準(zhǔn)確地掌控怎樣去表達(dá)才能變得更加有效。先發(fā)影響力的核心：1.注意力：正向檢驗(yàn)策略，我們的頭腦證實(shí)容易，證偽困難，就是我們聽到別人說一件事的時(shí)候，我們習(xí)慣性地首先去想的就是好像有過，所以會(huì)覺得都對(duì)（比如說去算命，算命先生說的每句都好想符合）我們很少去想他哪兒不對(duì)，想他哪兒不對(duì)這件事情繞了個(gè)彎，很多人的大腦不愿意想這樣的事。2.聯(lián)想：人腦特別喜歡聯(lián)想，有時(shí)候一個(gè)美好的比喻會(huì)拯救一個(gè)品牌，原因是他給你帶來了一個(gè)非常正確的聯(lián)想方式。不同的比喻會(huì)帶來截然不同的解決方案。當(dāng)有人把犯罪比喻成猛獸時(shí)，人們的建議是修建更多的監(jiān)獄把猛獸關(guān)起來。當(dāng)比喻成病毒時(shí)，人們的建議是要治病，注意教育，要讓更多的孩子接受教育。有一個(gè)哲學(xué)家說過：當(dāng)你想說服別人的時(shí)候，最重要的不是理由而是措辭，你的措辭決定著對(duì)方能不能接受你的意見。影響力讀后感13在沒看《影響力》這本書之前，我對(duì)影響力的見解很簡單。以為就是個(gè)人魅力。在這里，我想舉一個(gè)對(duì)我影響很深的事例。小時(shí)候，我有個(gè)小伙伴，長得很靈氣，樣樣事情都很強(qiáng)，玩耍也不例外。我雖然跟她很要好，但這并不能減弱我對(duì)她的羨慕跟嫉妒。當(dāng)時(shí)有段時(shí)間流行玩公仔紙，有點(diǎn)類似于賭博，我在那一段時(shí)間，費(fèi)盡心思從別的伙伴那里賺了很多，當(dāng)寶貝似的。我找來她跟我一起玩，可是我從頭輸?shù)轿?，我的心里越來越生氣，臉色也越來越難看，簡直到了崩潰的邊緣，最終我無比沮喪地把這幾天賺到的全部家當(dāng)都輸給她了，就在她贏完我最后一張的時(shí)候，她慷慨地把賺我的全都還給了我，還把她自己所有的都送給了我。這些公仔紙?jiān)诋?dāng)時(shí)那段時(shí)間對(duì)小孩來說是很重要的，而且我輸了，雖然心里極度不舒服，但我并沒有無理取鬧，還是相當(dāng)?shù)ǖ?。不可否認(rèn)，還是一個(gè)孩子的她，是多么聰明，在我面臨失去一切的時(shí)候給了我兩倍，即將討厭她的時(shí)候，成功地轉(zhuǎn)化成死心塌地的感動(dòng)。沒看《影響力》之前，對(duì)影響力的理解是很感性的，以為特定的人，特定的情境，影響特定的人?！队绊懥Α钒涯銓?duì)影響力感性的思考轉(zhuǎn)變成了理性的理論指導(dǎo)。它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例。妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的'一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等?；セ菰沓３?huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的?；セ菰碇钥梢猿蔀槿绱擞行У恼f服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾?，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。如同我上面所說的事例正是影響力中互惠的結(jié)果，這是一種共贏的智慧。心理學(xué)是博大精深的，同時(shí)它不是工具性的東西，見效的時(shí)間沒那么快，影響力也并不是一種技巧性的東西，有很深的內(nèi)涵和復(fù)雜性，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì)，在運(yùn)用中得到深切體會(huì)，一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來運(yùn)用自由，那時(shí)的感覺是很美妙的。影響力讀后感14在經(jīng)過希爾安的各位同事的投票下選擇出了本期圖書會(huì)的閱讀書籍——影響力，在花了將近一個(gè)月的時(shí)間品讀后，發(fā)現(xiàn)書籍很有趣，因?yàn)樘拱渍f我是一個(gè)容易上當(dāng)?shù)募一铮踔廖易约憾加X得吃驚，明明自己不愿意的事情為何還是會(huì)自覺的去順從別人的意愿呢？剛剛聽到書的名字“影響力”我就開始好奇“影響力”的武器到底是什么呢？到底什么樣的武器足夠強(qiáng)大到讓人順從并且使之發(fā)揮出如此強(qiáng)大的力量呢。其中影響力的招式一共有六招分別為“互惠”“承諾和一致”“社會(huì)認(rèn)同”“喜好”“權(quán)威”“稀缺”在本書中用別開生面的故事講述了很多社會(huì)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的研究，甚至這些研究我們在平常的生活中壓根就沒有在意。殊不知在日常生活中這六招運(yùn)用的游刃有余的話，對(duì)我們?nèi)粘ｄN售工作會(huì)有很大的幫助。在前言中講到了一個(gè)自動(dòng)反應(yīng)的模式，也是一個(gè)總所周知的原則—我們在需要?jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給出一個(gè)理由，一個(gè)讓人信服的理由，成功的概率會(huì)更大。咋一看請(qǐng)求的關(guān)鍵區(qū)別在于哪里呢，一個(gè)“因?yàn)椤笨赡茉谡?qǐng)求里面沒有真正的原因，但是呢也沒有什么信息能說明“因?yàn)椤北硎龅恼?qǐng)求是不合理的。所以也就會(huì)順從你的想法。給予，索取，再索取—道理很簡單，在中國是一個(gè)情感社會(huì)，所以每一個(gè)人都會(huì)有一個(gè)情感賬戶，但是呢這個(gè)情感賬戶需要預(yù)先存入，而不是預(yù)先索取，在銷售工作中我們會(huì)遇到很多這樣的情況，我們的一些請(qǐng)求可能會(huì)被拒絕，但是如果我們再后退一步對(duì)別人進(jìn)行贊美后再提出一些互惠互利的請(qǐng)求，可能他們的內(nèi)心會(huì)有內(nèi)疚感，而作為互惠可能會(huì)同意你的第二個(gè)請(qǐng)求，所以這也是商家常用的免費(fèi)試用的套路。承諾和一致咋一看有點(diǎn)令人不解，它其實(shí)很簡單，并且深深的扎根在我們心里，無聲無息的'指引著我們的行動(dòng)，其實(shí)很簡單人人都有言行一致的愿望，一旦做出了選擇，或采取了某種立場，我們立刻會(huì)碰到內(nèi)心和外部的壓力，并且會(huì)迫使我們按照承諾那樣去做，在這樣的壓力下我們就會(huì)想法設(shè)法的去完成自己的承