精細(xì)化工行業(yè)橙皮書(shū)2024版 高質(zhì)量增長(zhǎng)連接型 CRM 驅(qū)動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力

連接型CRM高質(zhì)量增長(zhǎng)CRM卷首語(yǔ)中國(guó)精細(xì)化工行業(yè)在全球化工產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著顯著的地位。2023年,該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了6.2萬(wàn)億元人民幣,預(yù)計(jì)到2027年將增長(zhǎng)至8.1萬(wàn)億元人民幣。在這一過(guò)程中,國(guó)家出臺(tái)的多項(xiàng)政策為精細(xì)化工行業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的支持,不僅明確了行業(yè)的發(fā)展方向,也為企業(yè)提供了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)和優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。然而,即便擁有得天獨(dú)厚的條件,精細(xì)化工企業(yè)也并非沒(méi)有增長(zhǎng)的難題。面對(duì)技術(shù)革新和市場(chǎng)需求的不斷演變,精細(xì)化工行業(yè)正面臨環(huán)境保護(hù)和技術(shù)創(chuàng)新等挑戰(zhàn)。為了提升行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力,企業(yè)需要采取綠色化學(xué)、智能制造、加強(qiáng)客戶關(guān)系等措施。同時(shí),隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)議價(jià)能力下降,人力成本上升,利潤(rùn)空間受到壓縮。在這種情況下,企業(yè)需要將關(guān)注點(diǎn)從外部轉(zhuǎn)向內(nèi)部,摒棄初期的粗放增長(zhǎng)模式,通過(guò)降低成本、提高效率和實(shí)施精益管理來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。面對(duì)變局,精細(xì)化工企業(yè)需要構(gòu)建一個(gè)從可視化到可運(yùn)營(yíng),再到可洞察且可生長(zhǎng)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系?；诖?紛享銷客也正通過(guò)業(yè)務(wù)流打通、贏單能力設(shè)計(jì)和高質(zhì)量數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系建立,幫助企業(yè)建設(shè)新質(zhì)生產(chǎn)力,走向新型增長(zhǎng)路。本期《精細(xì)化工行業(yè)高質(zhì)量增長(zhǎng)橙皮書(shū)》,我們深入調(diào)研了行業(yè)的現(xiàn)狀、問(wèn)題與機(jī)遇,對(duì)上百位CIO開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查,撰寫(xiě)了《精細(xì)化工行業(yè)CRM應(yīng)用與選型調(diào)研報(bào)告》且匯總了多個(gè)標(biāo)桿企業(yè)的卓越實(shí)踐。紛享銷客希望通過(guò)成功經(jīng)驗(yàn)的分享,為業(yè)界同仁提供寶貴的借鑒與啟示,為行業(yè)發(fā)展裝上"智慧大腦",共同推進(jìn)行業(yè)從規(guī)?；鲩L(zhǎng)到高質(zhì)量增長(zhǎng)的躍遷?！娤礓N客產(chǎn)品副總裁&制造行業(yè)中心總經(jīng)理肖德慧卷首語(yǔ)精細(xì)化工行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展路徑:數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐與CRM選型指南調(diào)研說(shuō)明051.精細(xì)化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景061.1行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求,數(shù)字化轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨1.2國(guó)家政策支持,數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)精細(xì)化工綠色可持續(xù)發(fā)展2.精細(xì)化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀與實(shí)踐082.1精細(xì)化工企業(yè)積極推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,多于2020年后開(kāi)啟相關(guān)規(guī)劃2.2把降本增效作為轉(zhuǎn)型主要目標(biāo),期待數(shù)字化影響2.3迎接變革,數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)注技術(shù)革新與組織模式創(chuàng)新2.4精細(xì)化工行業(yè)數(shù)字化投資謹(jǐn)慎增加,整體求穩(wěn)2.5如何順利推進(jìn)數(shù)字化進(jìn)程是精細(xì)化工企業(yè)亟需解決的重要命題3.精細(xì)化工企業(yè)CRM選型與應(yīng)用143.1企業(yè)普遍認(rèn)可CRM價(jià)值,實(shí)際選型更青睞國(guó)產(chǎn)軟件3.2從業(yè)務(wù)實(shí)際出發(fā),選擇落地CRM的最佳路徑3.3產(chǎn)品價(jià)格和能力是精細(xì)化工企業(yè)選型CRM的重要考量3.4數(shù)據(jù)安全與合規(guī)是CRM選型繞不開(kāi)的核心關(guān)注點(diǎn)4.結(jié)語(yǔ)22精細(xì)化工行業(yè)CRM解決方案——如何通過(guò)CRM建設(shè),賦能企業(yè)營(yíng)銷服業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)健康增長(zhǎng)1.數(shù)字變革背景下,精細(xì)化工行業(yè)面臨的6大管理挑戰(zhàn)24令線索獲取與培育的迷霧令客戶數(shù)據(jù)的碎片化令銷售過(guò)程的黑箱困境·◆前后端協(xié)同信息斷裂的鴻溝◆試樣結(jié)果追蹤困難◆服務(wù)管理難以規(guī)范2.精細(xì)化工行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的策略與路徑解析 263.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的十二維突破：重塑企業(yè)精益增長(zhǎng)的璀璨篇章 ◆目標(biāo)管理：層層分解，責(zé)任到人，根據(jù)目◆市場(chǎng)營(yíng)銷：擴(kuò)大線索來(lái)源和提升轉(zhuǎn)換率，量化投入產(chǎn)出比，提升營(yíng)銷投資回報(bào)◆樣品管理：精細(xì)化追蹤樣品全流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)試樣轉(zhuǎn)◆組織賦能：以成長(zhǎng)促增長(zhǎng)，組織力即生產(chǎn)力卓越實(shí)踐典范之成功案例剖析傳化化學(xué)：賦能業(yè)務(wù)與管理，紛享銷客CRM助力傳化實(shí)現(xiàn)三重飛躍 47佛塑科技：創(chuàng)新與重塑，打造集團(tuán)型CRM建設(shè)標(biāo)桿 52康達(dá)新材：以CRM豐富數(shù)字化轉(zhuǎn)型，助推業(yè)務(wù)全面升級(jí) 56頂立新材料：增長(zhǎng)不是打概率牌，而是通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)贏得增長(zhǎng) 58 60同舟化工：實(shí)現(xiàn)LTC全流程數(shù)字化管控，賦能銷售，提升運(yùn)營(yíng)效率 63精細(xì)化工行業(yè)page5精細(xì)化工行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展路徑:數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐與CRM選型指南文/孫瑩瑩調(diào)研說(shuō)明精細(xì)化工是當(dāng)今世界化學(xué)工業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),也是"十四五"我國(guó)石化產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域和重要方向。在 "雙碳"目標(biāo)下,精細(xì)化工的數(shù)字化轉(zhuǎn)型己成為全球共識(shí),也是目前世界各國(guó)調(diào)整化學(xué)工業(yè)結(jié)構(gòu)、提升化學(xué)工業(yè)產(chǎn)值和擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益的戰(zhàn)略重點(diǎn)。為深入了解精細(xì)化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀、問(wèn)題與機(jī)遇,紛享銷客特此開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)研近百家企業(yè)/組織,從行業(yè)切入,進(jìn)一步梳理我國(guó)精細(xì)化工行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)及實(shí)施路徑、規(guī)劃選擇等內(nèi)容,為行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供決策參考的同時(shí),助力企業(yè)把握市場(chǎng)機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。本報(bào)告數(shù)據(jù)截止至2024年9月?？傮w調(diào)研有效樣本容量近百家企業(yè)/組織。其中,本報(bào)告中關(guān)于CRM行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、未來(lái)產(chǎn)品進(jìn)化方向等研究分析內(nèi)容主要來(lái)自紛享銷客與產(chǎn)業(yè)內(nèi)專家的綜合結(jié)果,希望對(duì)大家的數(shù)字化選型工作有所幫助。重要聲明:由于調(diào)研采樣規(guī)模與調(diào)研顆粒度所限,本報(bào)告所含統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)僅反映行業(yè)分析對(duì)象的基本特征,未必與客觀情況的細(xì)節(jié)完全一致。如需了解細(xì)分市場(chǎng)情況,建議您針對(duì)聚焦問(wèn)題專門發(fā)起調(diào)研進(jìn)行分析。鑒于上述情形,本報(bào)告僅作為市場(chǎng)參考資料,紛享銷客不因本研究報(bào)告(包括但不限于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、模型計(jì)算、觀點(diǎn)等)承擔(dān)法律責(zé)任。page61.精細(xì)化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景1.1行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求,數(shù)字化轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨黨的二十大報(bào)告提出,"加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì),促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合,高質(zhì)量推進(jìn)智能化改造、數(shù)字化轉(zhuǎn)型"。近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)加速創(chuàng)新并日益融入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展各行各業(yè),數(shù)字經(jīng)濟(jì)己成為重組全球資源要素、重塑產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、改變?nèi)蚋?jìng)爭(zhēng)格局的關(guān)鍵力量,數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為大勢(shì)所趨,深刻影響著包括精細(xì)化工行業(yè)在內(nèi)的各個(gè)領(lǐng)域。值得注意的是,精細(xì)化工附加值高、需求增速快,是石化化工行業(yè)穩(wěn)增長(zhǎng)、轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要引擎,也是制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不可或缺的物質(zhì)支撐。但傳統(tǒng)的化工生產(chǎn)模式往往依賴于大量的資源消耗和環(huán)境污染,難以滿足現(xiàn)代社會(huì)對(duì)綠色、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的需求。精細(xì)化工行業(yè)亟需轉(zhuǎn)型升級(jí),實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展,而數(shù)字化轉(zhuǎn)型正是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵路徑。42.86%36.51%34.92%31.75%30.16%31.75%26.98%綠色化與環(huán)?；瘮?shù)字化與智能化產(chǎn)品高端化競(jìng)爭(zhēng)全球化上下游發(fā)展協(xié)同化產(chǎn)品科技創(chuàng)新化page7此外,根據(jù)調(diào)研結(jié)果,精細(xì)化工企業(yè)普遍認(rèn)為上下游發(fā)展協(xié)同化(31.75%)、競(jìng)爭(zhēng)全球化(30.16%)和產(chǎn)品科技創(chuàng)新化(26.98%)也將是行業(yè)發(fā)展不可忽視的重點(diǎn)方向。綜上,精細(xì)化工行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型事實(shí)上已是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇。隨著全球化進(jìn)程的加快和技術(shù)的迅猛發(fā)展,企業(yè)必須適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境擁抱變革,才能在未來(lái)的市場(chǎng)中立于不敗之地,實(shí)現(xiàn)真正可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。1.2國(guó)家政策支持,數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)精細(xì)化工綠色可持續(xù)發(fā)展?2019年10月,發(fā)改委發(fā)布《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄(2019年本)》。其中,高效、安全、環(huán)境友好的新型精細(xì)化學(xué)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)被列為國(guó)家鼓勵(lì)類產(chǎn)業(yè)。?2020年7月,工信部發(fā)布《"十四五"新材料產(chǎn)業(yè)政策展望》。該政策展望了新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,特別是加強(qiáng)先進(jìn)基礎(chǔ)材料和關(guān)鍵戰(zhàn)略材料的保障力度,以及擴(kuò)大新材料的布局和應(yīng)用領(lǐng)域。?2021年1月,中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布《石油和化學(xué)工業(yè)"十四五"發(fā)展指南》。該指南明確了行業(yè)的發(fā)展方向,包括推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展、綠色、低碳、數(shù)字化轉(zhuǎn)型,以及加快構(gòu)建新的發(fā)展格局。此外,還強(qiáng)調(diào)了深入實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略。?2021年3月,全國(guó)人大發(fā)布《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》。該綱要強(qiáng)調(diào)了加快化工、造紙等重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)的改革升級(jí),完善綠色制造體系的重要性。同時(shí),也提出了深入實(shí)施增強(qiáng)制造業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和技術(shù)改造專項(xiàng),鼓勵(lì)企業(yè)應(yīng)用先進(jìn)適用技術(shù),以及加強(qiáng)設(shè)備更新和新產(chǎn)品規(guī)模化應(yīng)用。?2022年4月7日,工信部等六部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于"十四五"推動(dòng)石化化工行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》?！兑庖?jiàn)》在創(chuàng)新發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、綠色安全等五個(gè)方面,明確了中國(guó)石油化工行業(yè)2025年的發(fā)展目標(biāo)。?2024年7月,工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部、生態(tài)環(huán)境部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、應(yīng)急管理部、中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)工程院、國(guó)家能源局等9部門聯(lián)合發(fā)布《精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展實(shí)施方案(2024-2027年)》,引導(dǎo)精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)高端化、綠色化、智能化發(fā)展。page過(guò)多個(gè)維度提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)適應(yīng)性,而其中節(jié)省成本和提高生產(chǎn)效率或占據(jù)主要原因。細(xì)化工企業(yè)選擇數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原因。會(huì)有較大影響影響有限沒(méi)影響14.29%33.33%52.38%那么,當(dāng)企業(yè)決定推行數(shù)字化轉(zhuǎn)型后,對(duì)于數(shù)字化實(shí)際影響的期待如何?對(duì)有限,但暫無(wú)受訪者認(rèn)為數(shù)字化對(duì)于企業(yè)毫無(wú)影響。期待數(shù)字化轉(zhuǎn)型后對(duì)精細(xì)化工行業(yè)與企業(yè)帶來(lái)的影響與改變。page2.3迎接變革,數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)注技術(shù)革新與組織模式創(chuàng)新業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)組織模式創(chuàng)新業(yè)務(wù)協(xié)同技術(shù)變革以客戶為中心面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的客戶需求,企業(yè)普遍認(rèn)識(shí)到技術(shù)創(chuàng)新與變革是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。數(shù)據(jù)顯示,技術(shù)變革以高達(dá)50.68%的關(guān)注度成為精細(xì)化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要焦點(diǎn)。緊隨其后,組織模式創(chuàng)新以49.65%的關(guān)注度成為精細(xì)化工企業(yè)僅次于技術(shù)變革的重要選擇。業(yè)內(nèi)人士表示,組織模式創(chuàng)新是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化的必要手段,也是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理優(yōu)化和提升整體績(jī)效的重要途徑。此外,數(shù)據(jù)顯示,業(yè)務(wù)協(xié)同(42.87%)強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的緊密合作與信息共享,以實(shí)現(xiàn)資源的高效配置和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化,同樣也是精細(xì)化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)注的重點(diǎn)方向。page122.4精細(xì)化工行業(yè)數(shù)字化投資謹(jǐn)慎增加,整體求穩(wěn)增長(zhǎng)50%以上增長(zhǎng)30%~50%增長(zhǎng)10%~30%增長(zhǎng)小于10%基本不變減少小于10%減少10%~30%減少30%以上暫未考慮7.94%20.63%12.7%17.46%3.17%4.76%33.33%相較于2023年,精細(xì)化工行業(yè)在2024年的整體數(shù)字化投入上整體謹(jǐn)慎。擇增長(zhǎng)10%-30%;暫無(wú)企業(yè)增加更大比例投資。所調(diào)整。企業(yè)在面對(duì)不確定性和挑戰(zhàn)時(shí),往往對(duì)資金投入都會(huì)更為審慎。page132.5如何順利推進(jìn)數(shù)字化進(jìn)程是精細(xì)化工企業(yè)亟需解決的重要命題缺少行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿案例實(shí)踐員工抗拒改變?nèi)狈ν晟频墓芾眢w系,各部門協(xié)調(diào)配合困難資金壓力,公司投入較為有限企業(yè)本身技術(shù)能力不足,難以支撐高管層認(rèn)知不足,決策困難在當(dāng)今快速發(fā)展的數(shù)字化時(shí)代,精細(xì)化工企業(yè)正面臨著前所未有的轉(zhuǎn)型機(jī)遇。然而,如何順利推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化進(jìn)程,也已成為精細(xì)化工行業(yè)所面對(duì)且亟需解決的重要命題。對(duì)應(yīng)上文精細(xì)化工企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型投資整體審慎求穩(wěn),調(diào)研精細(xì)化工企業(yè)在數(shù)字化推進(jìn)過(guò)程中內(nèi)部所面臨的挑戰(zhàn)或障礙時(shí)發(fā)現(xiàn),事實(shí)上企業(yè)內(nèi)部推行數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要面臨的是資金、技術(shù)能力、管理體系三大核心挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)表示,有52.38%的被調(diào)研企業(yè)認(rèn)為公司關(guān)于數(shù)字化投入的資金投入較為有限,資金壓力導(dǎo)致項(xiàng)目推進(jìn)難以順暢展開(kāi),會(huì)直接影響數(shù)字化項(xiàng)目的推進(jìn)和實(shí)施。其次,50.79%的企業(yè)認(rèn)為自身技術(shù)能力不足,難以滿足數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求,以致無(wú)法為企業(yè)提供足夠技術(shù)支撐也是阻礙企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的重要因素。同時(shí),企業(yè)內(nèi)部的管理體系不完善也是一個(gè)突出問(wèn)題,46.03%的被調(diào)研企業(yè)指出部門間協(xié)調(diào)配合困難,導(dǎo)致項(xiàng)目難以順利推進(jìn)是企業(yè)面臨的另一大挑戰(zhàn)。此外,調(diào)研結(jié)果顯示,員工抗拒改變(15.87%)、缺乏行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿案例實(shí)踐(13.62%)和高管層認(rèn)知不足,導(dǎo)致決策困難(7.94%)這三個(gè)因素雖然占比不高,但也被列為企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化推進(jìn)的阻礙因素,引起企業(yè)關(guān)注。page143.精細(xì)化工企業(yè)CRM選型與應(yīng)用3.1企業(yè)普遍認(rèn)可CRM價(jià)值,實(shí)際選型更青睞國(guó)產(chǎn)軟件50.20%40.30%9.50%0.00%必須要有盡量要有可有可無(wú)不需要在精細(xì)化工行業(yè),CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng)被廣泛認(rèn)可是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的重要組成部分。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,40.30%的受訪者認(rèn)為CRM系統(tǒng)是企業(yè)必須要有的應(yīng)用軟件,50.20%的受訪者表示可能暫不緊急,但企業(yè)也應(yīng)盡量要配置CRM系統(tǒng),其余僅有9.50%的受訪者認(rèn)為CRM系統(tǒng)可有可無(wú),但沒(méi)有任何受訪者明確選擇"不需要"這個(gè)選項(xiàng),表明了當(dāng)前精細(xì)化工企業(yè)對(duì)CRM系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值的普遍認(rèn)可。page的被調(diào)研企業(yè)選擇了自研,僅19%的企業(yè)選擇應(yīng)用國(guó)外CRM系統(tǒng),數(shù)據(jù)差異明顯?；町惖倪m應(yīng)。化差異的適應(yīng)。4.數(shù)據(jù)安全和合規(guī)性:使用國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)有助于確保企業(yè)數(shù)據(jù)的安全性和符合國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)保護(hù)法規(guī)。5.易用性和界面友好:國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)通常采用中文界面,操作邏輯也更符合國(guó)內(nèi)用戶的使用習(xí)慣,從而降低了使用者的學(xué)習(xí)成本。8.行業(yè)特定解決方案:國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)廠商相對(duì)更了解本土行業(yè)的特定需求,能夠提供更貼合行業(yè)的解決方案。page163.2從業(yè)務(wù)實(shí)際出發(fā),選擇落地CRM的最佳路徑在決定CRM系統(tǒng)的落地方式時(shí),企業(yè)通常需要綜合考慮自身的業(yè)務(wù)需求、技術(shù)能力、預(yù)算限制和長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。從業(yè)務(wù)實(shí)際出發(fā),選擇落地CRM的最佳路徑是企業(yè)在面對(duì)客戶關(guān)系管理決策時(shí)的關(guān)鍵考量。直接采用成熟CRM廠商的產(chǎn)品更適合尋求快速實(shí)施和低風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè),而如果對(duì)CRM系統(tǒng)有特殊需求或希望深度整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的企業(yè),則可能更傾向于與成熟廠商合作共建。至于那些擁有強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力和創(chuàng)新需求的企業(yè),自研CRM系統(tǒng)則也是一個(gè)可行的選擇。使用成熟的CRM廠商使用成熟的CRM廠商58.7%國(guó)內(nèi)有比較成熟的產(chǎn)品,且滿足企業(yè)當(dāng)下及未來(lái)幾年的業(yè)務(wù)需求;與企業(yè)業(yè)務(wù)匹配度較高。超過(guò)一半的受訪企業(yè)選擇直接采購(gòu)成熟CRM廠商產(chǎn)品。一方面成熟廠商有豐富的最佳實(shí)踐和行業(yè)knowhow,另一方面專業(yè)的實(shí)施和客戶成功團(tuán)隊(duì)也能快速助力企業(yè)將系統(tǒng)落地,輔助企業(yè)經(jīng)營(yíng)。自研CRM8.7%在共創(chuàng)成本過(guò)高的前提下,僅有少部分企業(yè)會(huì)選擇自研。人才和資金是自研能否成功的關(guān)鍵。與成熟的CRM廠商共建32.6%對(duì)于一些業(yè)務(wù)場(chǎng)景復(fù)雜度高,國(guó)內(nèi)又沒(méi)有成熟的產(chǎn)品支撐、風(fēng)險(xiǎn)又相對(duì)可控,企業(yè)自己開(kāi)發(fā)會(huì)有一些難度,這種情況下,三分之一的受訪企業(yè)會(huì)找成熟CRM廠商共創(chuàng)共建,聯(lián)合開(kāi)發(fā)。如借助成調(diào)研結(jié)果顯示,大部分受訪企業(yè)(58.7%)都傾向于直接采用成熟的CRM廠商產(chǎn)品,認(rèn)為成熟廠商擁有豐富的最佳實(shí)踐和行業(yè)knowhow,能夠更快速助力企業(yè)將系統(tǒng)落地,并輔助企業(yè)提升業(yè)務(wù)效率,獲得更加穩(wěn)定和可靠的系統(tǒng)支持。另外,有32.6%的受訪企業(yè)表示選擇與成熟的CRM廠商共建或聯(lián)合開(kāi)發(fā)CRM系統(tǒng),如此既能滿足企業(yè)的個(gè)性化需求,又能借助成熟廠商的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),降低開(kāi)發(fā)成本和時(shí)間。page大的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和不確定性,需要企業(yè)引起足夠重視。3.3產(chǎn)品價(jià)格和能力是精細(xì)化工企業(yè)選型CRM的重要考量產(chǎn)品能力 產(chǎn)品價(jià)格 數(shù)據(jù)安全售前咨詢能力良好口碑客情關(guān)系維護(hù)其它(請(qǐng)列出)50.64%52.38%30.16%25.4%43.72%15.87%14.29%11.11%17.46%9.52%3.17%11.11%1.59%在選擇CRM系統(tǒng)時(shí),精細(xì)化工企業(yè)通常會(huì)綜合考慮多個(gè)關(guān)鍵因素以確保所選擇的系統(tǒng)能適配滿足自身業(yè)務(wù)需求。(17.46%)、行業(yè)標(biāo)桿案例實(shí)踐(15.87%)等也均被企業(yè)作為重要輔助因素進(jìn)行考量。page18通過(guò)低代碼/零代碼paas平臺(tái)的敏捷配置及開(kāi)發(fā)能力,在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,快速滿足大中型企業(yè)的個(gè)性化需求由標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目管理、定制化實(shí)施流程、專業(yè)化實(shí)施團(tuán)隊(duì),組成專業(yè)的服務(wù)體系,助力企業(yè)成功應(yīng)用和落地精耕行業(yè),在核心行業(yè)及其下的數(shù)十個(gè)細(xì)分類目中,提供基于行業(yè)典型場(chǎng)景的專屬解決方案全流程,實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷、銷售、服務(wù)一體化管理,通過(guò)"以客戶為中心"的全生命周期的體驗(yàn)優(yōu)化與效率提升來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展直營(yíng)+渠道一體化,釘釘、企微等外部云平臺(tái)生態(tài)體系,建立基于產(chǎn)品連接的伙伴體系事實(shí)上,不同行業(yè)往往有不同業(yè)務(wù)需求,唯有在深度的行業(yè)洞察基礎(chǔ)上,CRM廠商才能更精準(zhǔn)地應(yīng)對(duì)行業(yè)痛點(diǎn),提供貼合業(yè)務(wù)實(shí)際需求的定制化解決方案,提升工作效率的同時(shí)保證應(yīng)用效果,對(duì)企業(yè)形成切實(shí)助力。同時(shí),擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的CRM廠商也往往積累了大量成功案例,能夠?yàn)槠髽I(yè)提供行業(yè)最佳實(shí)踐、案例研究和成功要素分析。這不僅有助于企業(yè)快速學(xué)習(xí)和借鑒行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)做法,還能減少試錯(cuò)成本,加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。page快消19快消場(chǎng)景應(yīng)用CRMpaasIaas行業(yè)方案ICT裝備制造行業(yè)方案ICT裝備制造醫(yī)療健康互聯(lián)網(wǎng)家居建材消費(fèi)電子營(yíng)銷通營(yíng)銷通訂貨通代理通訪銷通商貿(mào)通服務(wù)通 營(yíng)銷 營(yíng)銷銷售oaoo服務(wù)市場(chǎng)>線索>客戶>商機(jī)>報(bào)價(jià)>合同>訂單>回款>工單業(yè)務(wù)定制平臺(tái)數(shù)據(jù)分析(BI)平臺(tái)業(yè)務(wù)互聯(lián)平臺(tái)業(yè)務(wù)定制平臺(tái)數(shù)據(jù)分析(BI)平臺(tái)業(yè)務(wù)互聯(lián)平臺(tái)開(kāi)放集成平臺(tái)亞馬遜云阿里云華為云亞馬遜云阿里云使用體驗(yàn)和效率。銷售管理銷售部:跟進(jìn)成交(LT銷售管理銷售部:跟進(jìn)成交(LTC核心業(yè)務(wù):客戶商機(jī)跟進(jìn),訂單交付,應(yīng)收回款管理;典型場(chǎng)景:客戶跟進(jìn),商機(jī)階段推進(jìn),產(chǎn)品報(bào)價(jià),訂單合同,合同履約、回款應(yīng)收;數(shù)據(jù)洞察:商機(jī)贏率,銷售預(yù)測(cè),訂單應(yīng)收市場(chǎng)管理市場(chǎng)部:營(yíng)銷獲客(MTL)核心業(yè)務(wù):多渠道營(yíng)銷獲客,精細(xì)化線索培育轉(zhuǎn)化;典型場(chǎng)景:市場(chǎng)活動(dòng),客戶留資,線索識(shí)別,線索培育,線索轉(zhuǎn)換;數(shù)據(jù)洞察:營(yíng)銷活動(dòng)ROI分析,降本增效服務(wù)管理客服部:問(wèn)題解決(ITR)核心業(yè)務(wù):多渠道工單受理,現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)跟進(jìn);典型場(chǎng)景:工單受理,服務(wù)調(diào)度,服務(wù)交付,備件管理,費(fèi)用結(jié)算,服務(wù)回訪;數(shù)據(jù)洞察:工單效率,服務(wù)成本,服務(wù)滿意度page203.4數(shù)據(jù)安全與合規(guī)是CRM選型繞不開(kāi)的核心關(guān)注點(diǎn)數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)能力 高效的運(yùn)維運(yùn)營(yíng)能力 適用多區(qū)域部署的國(guó)際化平臺(tái)能力 性能穩(wěn)定,強(qiáng)大的應(yīng)用開(kāi)發(fā)能力 全面的客戶數(shù)據(jù)分析與管理能力 快速響應(yīng)與升級(jí)能力 優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì),系統(tǒng)頁(yè)面簡(jiǎn)潔明了根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求,進(jìn)行個(gè)性化定制能力系統(tǒng)打通與集成能力57.47%23.60%15.80%34.80%51.30%26.30%21.70%36.50%65.73%關(guān)于精細(xì)化工企業(yè)選型CRM時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品技術(shù)能力,調(diào)研結(jié)果顯示,系統(tǒng)打通與集成能力(65.73%)、數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)能力(57.47%)、全面的客戶數(shù)據(jù)分析與管理能力(51.30%)位列前三位備受關(guān)注,展示了精細(xì)化工企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的核心需求。值得關(guān)注的是,其中關(guān)于數(shù)據(jù)安全與合規(guī)性相關(guān)在后續(xù)對(duì)調(diào)研對(duì)象進(jìn)行跟蹤采訪時(shí)事實(shí)上被提及最多,眾多被訪人均表示企業(yè)對(duì)于客戶數(shù)據(jù)和商業(yè)機(jī)密保持高度關(guān)注,尤其強(qiáng)調(diào)數(shù)字應(yīng)用系統(tǒng)的安全性和合規(guī)性,認(rèn)為選型存儲(chǔ)著大量敏感客戶信息和企業(yè)數(shù)據(jù)的CRM系統(tǒng),企業(yè)需要尤為認(rèn)真審慎,仔細(xì)篩選。很顯然,在精細(xì)化工行業(yè),數(shù)據(jù)安全與合規(guī)依然是企業(yè)CRM選型時(shí)繞不開(kāi)的核心關(guān)注點(diǎn)。數(shù)據(jù)安全合規(guī)是指在數(shù)據(jù)處理和存儲(chǔ)過(guò)程中,遵守相關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、政策和最佳實(shí)踐以確保數(shù)據(jù)隱私、完整性和可用性的保護(hù)。這包括保護(hù)個(gè)人身份信息(PI)、銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)信息等敏感信page21事實(shí)上,安全合規(guī)涉及到的領(lǐng)域廣泛,包括數(shù)據(jù)保護(hù)、信息安全、工作場(chǎng)所安全以及環(huán)境保護(hù)等多個(gè)方面。以國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的CRMSaas服務(wù)提供商紛享銷客為例,便已建立起覆蓋物理安全等6大層面的安全體系。CRM作為連接企業(yè)與客戶的重要橋梁,紛享銷客深知數(shù)據(jù)安全與合規(guī)的重要性,也始終將"安全至上"作為企業(yè)戰(zhàn)略的核心,嚴(yán)格遵循國(guó)內(nèi)外信息安全標(biāo)準(zhǔn)與法規(guī),并已取得信息系統(tǒng)安全等級(jí)保護(hù)定級(jí)(三級(jí))、ISO27001、ISO27701、ISOpage22安全開(kāi)發(fā)過(guò)程用戶帳號(hào)安全代碼安全審核租戶間安全開(kāi)發(fā)過(guò)程用戶帳號(hào)安全代碼安全審核租戶間數(shù)據(jù)隔離分級(jí)與加密安全采集加密傳輸隱私保護(hù)安全區(qū)域劃分與隔離防火墻堡壘機(jī)WAF防御訪問(wèn)控制安全基線配置檢測(cè)主機(jī)入侵檢測(cè)病毒檢測(cè)漏洞管理系統(tǒng)加固兩地三中心部署Tier3+數(shù)據(jù)中心公有云可用區(qū)安全審計(jì)安全監(jiān)控體系安全事件應(yīng)急響應(yīng)安全事件通報(bào)機(jī)制Soc2TypeSoc2TypelSoc1Typel等保三級(jí)ISO20000ISO27001SO27701SO9001結(jié)語(yǔ)面臨百年未有之大變局,"以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)新發(fā)展格局"的戰(zhàn)略部署,為石化產(chǎn)業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。十九屆五中全會(huì)"加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系,推動(dòng)經(jīng)濟(jì)體系優(yōu)化升級(jí)"的新要求,更為精細(xì)化工領(lǐng)域提供了難得的新機(jī)遇。我們應(yīng)緊緊抓住"雙循環(huán)"戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變和建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)的新機(jī)遇,加大創(chuàng)新力度,加快補(bǔ)短板,通過(guò)"補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈"不斷增強(qiáng)石化產(chǎn)業(yè)和精細(xì)化工的配套能力,不斷提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力,培育石化產(chǎn)業(yè)和精細(xì)化工領(lǐng)域高質(zhì)量發(fā)展的新優(yōu)勢(shì)。 中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)傅向升立于不敗之地。是他們的坦誠(chéng)分享和深入見(jiàn)解,為我們揭示了精細(xì)化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的真實(shí)面貌、現(xiàn)實(shí)需求和深層思考。力企業(yè)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代實(shí)現(xiàn)新的飛躍!page24精細(xì)化工行業(yè)CRM解決方案文/王亞輝中國(guó)精細(xì)化工行業(yè)在全球化工產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著顯著的地位。2023年,該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了6.2萬(wàn)億元人民幣,預(yù)計(jì)到2027年,將增長(zhǎng)至8.1萬(wàn)億元人民幣。在這一過(guò)程中,國(guó)家出臺(tái)的多項(xiàng)政策為精細(xì)化工行業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的支持,不僅明確了行業(yè)的發(fā)展方向,也為企業(yè)提供了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)和優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。然而,即便擁有得天獨(dú)厚的條件,精細(xì)化工企業(yè)也并非沒(méi)有增長(zhǎng)的難題。面對(duì)技術(shù)革新和市場(chǎng)需求的不斷演變,精細(xì)化工行業(yè)正面臨環(huán)境保護(hù)和技術(shù)創(chuàng)新等挑戰(zhàn)。為了提升行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力,企業(yè)需要采取綠色化學(xué)、智能制造、加強(qiáng)客戶關(guān)系等措施。同時(shí),隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)議價(jià)能力下降,人力成本上升,利潤(rùn)空間受到壓縮。在這種情況下,企業(yè)需要將關(guān)注點(diǎn)從外部轉(zhuǎn)向內(nèi)部,摒棄初期的粗放增長(zhǎng)模式,通過(guò)降低成本、提高效率和實(shí)施精益管理來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。一、數(shù)字變革背景下,精細(xì)化工行業(yè)面臨的6大管理挑戰(zhàn)著企業(yè)的順暢運(yùn)作與持續(xù)發(fā)展。1、線索獲取與培育的迷霧在市場(chǎng)活動(dòng)和展會(huì)中,企業(yè)通常會(huì)積累大量的市場(chǎng)線索,但往往面臨著一個(gè)普遍問(wèn)題:雖然線索的分配過(guò)程看似有條不紊,但實(shí)際上追蹤這些線索卻困難重重,仿佛在迷霧中航行,缺乏明確的指引。更令人遺憾的是,對(duì)于那些有價(jià)值的線索,企業(yè)往往未能實(shí)施精細(xì)化的管理和跟進(jìn)策略,未能充分利用這些高價(jià)值線索的轉(zhuǎn)化潛力。2、客戶數(shù)據(jù)的碎片化企業(yè)面臨的客戶數(shù)據(jù)眾多且存在多個(gè)異構(gòu)系統(tǒng)中,形成信息孤島,這嚴(yán)重阻礙了數(shù)據(jù)的有效整合和分析,導(dǎo)致決策支持和客戶洞察的效率低下。其次,客戶管理流程過(guò)度依賴人工操作,這不僅增加了操作成本,也限制了數(shù)據(jù)處理的速度和準(zhǔn)確性。此外,銷售人員的流動(dòng)性對(duì)企業(yè)構(gòu)成了另一項(xiàng)挑戰(zhàn)。人才的流失不僅帶走了關(guān)鍵的客戶資源,還削弱了企業(yè)在客戶關(guān)系管理方面的連續(xù)性和穩(wěn)定性,這對(duì)于維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系和實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展構(gòu)成了威脅。page26二、精細(xì)化工行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的策略與路徑解析面對(duì)精細(xì)化工企業(yè)管理過(guò)程中的各項(xiàng)挑戰(zhàn),紛享銷客以企業(yè)"戰(zhàn)略目標(biāo)"為核心,精心設(shè)計(jì)了管理層與執(zhí)行層的雙層架構(gòu)體系。這一架構(gòu)旨在支持企業(yè)實(shí)施"四個(gè)一策略",即統(tǒng)一決策視圖、統(tǒng)一核心理念、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一藍(lán)圖落地,以及強(qiáng)化"7項(xiàng)執(zhí)行力",包括目標(biāo)設(shè)定、獲客開(kāi)源、精細(xì)化客戶管理、提升贏單率、管控履約風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)客戶滿意和團(tuán)隊(duì)賦能。通過(guò)這種結(jié)構(gòu)化的方法論,紛享銷客助力精細(xì)化工企業(yè)精確落地戰(zhàn)略計(jì)劃,確保業(yè)績(jī)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn),并推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。1、在管理層,采用"四個(gè)一"策略,確保決策和管理的高效性滿足客戶需求并增強(qiáng)客戶滿意度。確性。2、在執(zhí)行層:強(qiáng)調(diào)"7項(xiàng)執(zhí)行力",形成端到端全業(yè)務(wù)鏈的全過(guò)程管理在精細(xì)化工行業(yè),紛享銷客專注于強(qiáng)化執(zhí)行層面的能力,特別強(qiáng)調(diào)實(shí)施"7項(xiàng)執(zhí)行力",以實(shí)現(xiàn)端到端的全業(yè)務(wù)鏈管理。這7項(xiàng)執(zhí)行力包括:①追目標(biāo):確保團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的堅(jiān)定追求和實(shí)現(xiàn)。②廣開(kāi)源:拓展市場(chǎng)機(jī)會(huì),增加收入來(lái)源。③精客戶:實(shí)施精細(xì)化的客戶管理,提升客戶關(guān)系的價(jià)值。④提贏率&強(qiáng)協(xié)作:提高銷售贏率,并通過(guò)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作來(lái)優(yōu)化銷售流程。S增利潤(rùn)&控風(fēng)險(xiǎn):在增加利潤(rùn)的同時(shí),有效管理和控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。。帶隊(duì)伍:培養(yǎng)高效的團(tuán)隊(duì),提升整體的執(zhí)行力和績(jī)效。現(xiàn)精細(xì)化工企業(yè)在全業(yè)務(wù)價(jià)值鏈上的全過(guò)程管理。page27客戶運(yùn)營(yíng)客戶運(yùn)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成動(dòng)態(tài)及時(shí)統(tǒng)一構(gòu)建數(shù)據(jù)駕駛艙及時(shí)預(yù)警與提醒干預(yù)市場(chǎng)+銷售+服務(wù)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈閉環(huán)以客戶為中心的管理理念客戶分類客戶分類客戶分層關(guān)系決策鏈客戶跟進(jìn)策略客戶跟進(jìn)計(jì)劃跟進(jìn)過(guò)程跟蹤執(zhí)行結(jié)果反饋客戶經(jīng)營(yíng)分析商機(jī)識(shí)別商機(jī)權(quán)利地圖商機(jī)階段商機(jī)推進(jìn)商機(jī)贏率變更項(xiàng)目協(xié)作項(xiàng)目分析客戶需求問(wèn)題反饋服務(wù)流程退換貨服務(wù)協(xié)同滿意度收集滿意度分析客戶經(jīng)營(yíng)體系商機(jī)管理體系服務(wù)管理客戶管理客戶管理商機(jī)管理"四個(gè)一"策略·各類客戶出貨占比各類客戶回款占比客戶出貨趨勢(shì)·各類客戶出貨/同環(huán)比·項(xiàng)目線索來(lái)源分析項(xiàng)目線索轉(zhuǎn)化率發(fā)貨指標(biāo)完成率回款指標(biāo)完成率·各區(qū)域完成率同環(huán)比對(duì)比存量客戶分布各類型/級(jí)別客戶占比發(fā)貨指標(biāo)完成率回款指標(biāo)完成率·各區(qū)域完成率同環(huán)比對(duì)比存量客戶分布各類型/級(jí)別客戶占比各級(jí)別客戶發(fā)貨量·新成交客戶分布·重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備·商機(jī)項(xiàng)目漏斗·重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備·商機(jī)項(xiàng)目漏斗項(xiàng)目中標(biāo)率單一產(chǎn)品占有率·產(chǎn)品市場(chǎng)占有率單一產(chǎn)品占有率趨勢(shì)圖產(chǎn)品中標(biāo)種類占有率·自定義分析報(bào)表項(xiàng)目階段贏率page29效協(xié)同。企業(yè)渠道商客戶旅程企業(yè)企業(yè)渠道商客戶旅程企業(yè)旅程采購(gòu)計(jì)劃或需求尋找選型供應(yīng)商合同簽署與交易驗(yàn)收與服務(wù)運(yùn)維線索分配展會(huì)論壇一線索清洗線索分配咨詢電話咨詢電話項(xiàng)目報(bào)價(jià)項(xiàng)目報(bào)價(jià)商機(jī)階段化推進(jìn)商機(jī)階段化推進(jìn)商機(jī)正式訂單正式訂單發(fā)貨發(fā)貨履約交付 服務(wù)請(qǐng)求↓ 協(xié)作安排 服務(wù)完工↓ 服務(wù)評(píng)價(jià)↓ 費(fèi)用結(jié)算備貨訂單備貨訂單銷售回款對(duì)賬報(bào)備跟蹤線索轉(zhuǎn)化商機(jī)報(bào)備商機(jī)報(bào)備跨組織協(xié)同·商機(jī)贏單商機(jī)贏單 合同簽訂 !線上對(duì)賬線上對(duì)賬至銷售,加快線索處理斗的贏單概率分析至銷售,加快線索處理page三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的十二維突破:重塑企業(yè)精益增長(zhǎng)的璀璨篇章1、目標(biāo)管理:層層分解,責(zé)任到人,根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況調(diào)整業(yè)務(wù)策略標(biāo)和最終結(jié)果負(fù)責(zé)。評(píng)估全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)布局情況評(píng)估全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)布局情況 公司年度總體計(jì)劃與目標(biāo)渠道、區(qū)域計(jì)劃與目標(biāo)匯總渠道、區(qū)域計(jì)劃與目標(biāo)匯總 收入目標(biāo)由銷售計(jì)劃分解至人員（銷售）計(jì)劃目標(biāo)，多維度執(zhí)行（年度、季度、月度）費(fèi)用目標(biāo)回款目標(biāo) 實(shí)際經(jīng)營(yíng)達(dá)成完成相關(guān)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)商機(jī)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化合同執(zhí)行服務(wù)獲客轉(zhuǎn)化率合同完成度滿意度跟進(jìn)跟進(jìn)覆蓋率回款完成率投訴完成度轉(zhuǎn)化贏率回款金額轉(zhuǎn)介紹率部門、區(qū)域、分支機(jī)構(gòu)部門、區(qū)域、分支機(jī)構(gòu)針對(duì)區(qū)域制定營(yíng)銷政策針對(duì)區(qū)域制定營(yíng)銷政策量化的業(yè)績(jī)達(dá)成分析和趨勢(shì)洞察，幫助決策者識(shí)別增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、優(yōu)化策略并有效調(diào)整資源配置，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)目標(biāo)。旦發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)未達(dá)到預(yù)期,CRM系統(tǒng)能夠迅速分析并計(jì)算出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的額外商機(jī)數(shù)量和潛在客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)。場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。page322、市場(chǎng)營(yíng)銷:擴(kuò)大線索來(lái)源和提升轉(zhuǎn)換率,量化投入產(chǎn)出比,提升營(yíng)銷投資回報(bào)Facebook、Google、whatsAPP等,確保企業(yè)廣泛觸及潛在客戶群體,不斷拓展新的線索獲取渠道。 線索轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)客戶轉(zhuǎn)商機(jī)線索分配線索培育數(shù)據(jù)分析線索打分屬性打分線索分析微信公眾號(hào)企業(yè)微信小程序視頻號(hào)行為積分智能評(píng)分 線索轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)客戶轉(zhuǎn)商機(jī)線索分配線索培育數(shù)據(jù)分析線索打分屬性打分線索分析微信公眾號(hào)企業(yè)微信小程序視頻號(hào)行為積分智能評(píng)分客戶畫(huà)像線索驗(yàn)證銷售人員跟進(jìn)驗(yàn)證官網(wǎng)直播市場(chǎng)活動(dòng)展會(huì)銷售線索質(zhì)量提高銷售線索量提高銷售線索量推動(dòng)成單及增收提升品牌知名度提升品牌知名度客戶忠誠(chéng)度/復(fù)購(gòu)度投入產(chǎn)出比(ROI)建立建立"連接"的戰(zhàn)略,評(píng)估有效渠道營(yíng)銷活動(dòng)的效果最大化,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶,提高市場(chǎng)響應(yīng)速度,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。page333、客戶管理:加強(qiáng)對(duì)客戶的全面了解,增強(qiáng)客戶關(guān)系史、偏好、反饋和互動(dòng)記錄,從而為經(jīng)營(yíng)客戶提供有力支持。洞察的廣度與深度,更實(shí)現(xiàn)了從靜態(tài)數(shù)據(jù)向動(dòng)態(tài)交互的華麗轉(zhuǎn)身。page34之間。page35順利進(jìn)行,同時(shí)維護(hù)良好的客戶關(guān)系,降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。商機(jī)分類分級(jí)定義決策鏈識(shí)別關(guān)鍵人定目標(biāo)策略建立動(dòng)態(tài)監(jiān)控和評(píng)估機(jī)制制定行動(dòng)計(jì)劃商機(jī)分類分級(jí)定義決策鏈識(shí)別關(guān)鍵人定目標(biāo)策略建立動(dòng)態(tài)監(jiān)控和評(píng)估機(jī)制制定行動(dòng)計(jì)劃·項(xiàng)目決策人員:項(xiàng)目有話語(yǔ)權(quán)的人·關(guān)鍵人員偏好:履歷、年齡、籍貫、愛(ài)好、家庭、心態(tài)等·人員關(guān)系:私人關(guān)系、高層關(guān)系、中間人關(guān)系、合作關(guān)系項(xiàng)目背景信息:性質(zhì)、投資方、設(shè)計(jì)方、承建方、工期、檔次等·客戶單位概況:規(guī)模、歷程、管理層、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)等客戶成熟度打分:110分標(biāo)識(shí)決策鏈上的參與角色、私人關(guān)系、接觸狀態(tài),評(píng)估打分一顏色上會(huì)自動(dòng)適配深化關(guān)系,推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。提高銷售隊(duì)伍的有效性（SalesForceEffectiveness）工作質(zhì)量1.進(jìn)行客戶分類；工作質(zhì)量1.進(jìn)行客戶分類；2.針對(duì)分類進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定；3.有效實(shí)施；4.銷售經(jīng)理輔導(dǎo)；5.合理的銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)。xx工作數(shù)量1.實(shí)地工作天數(shù)；2.每天拜訪數(shù)量；3.活動(dòng)數(shù)量；4.每個(gè)拜訪傳遞的產(chǎn)品信息。工作動(dòng)力工作動(dòng)力1.根據(jù)SMART原則設(shè)定個(gè)人工作目標(biāo)；2.業(yè)績(jī)管理；3.有效激勵(lì)；4.有效的溝通與有力的支持。生成銷售日志銷售日志內(nèi)嵌科大訊飛，語(yǔ)音轉(zhuǎn)文字快速輸入page增長(zhǎng)。4、商機(jī)漏斗:商機(jī)階段成功向?qū)?指明成功路徑,落地最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐銷售人員。100%100%贏率25%50%80%100%100%1.11.1產(chǎn)品技術(shù)可行性初步評(píng)估階段任務(wù)1.2產(chǎn)品技術(shù)可行性初步評(píng)估 2項(xiàng)立項(xiàng)評(píng)審32投標(biāo)方案評(píng)審2商機(jī)聯(lián)系人快捷商機(jī)經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審批后必需完成的任務(wù):1.22.34.1/5.1其他任務(wù)可選完成4合同審批5項(xiàng)復(fù)盤(pán)銷售漏斗銷售機(jī)會(huì)分級(jí)分類和合理分配銷售過(guò)程透明化風(fēng)險(xiǎn)可控銷售過(guò)程經(jīng)驗(yàn)賦能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)銷售成功率"銷售成功率提供了準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè),幫助他們優(yōu)化銷售策略和資源配置,提升整體銷售業(yè)績(jī)。page37工作開(kāi)展有條不紊,提升單兵作戰(zhàn)能力,有效提高贏單率走對(duì)路!10.走對(duì)路!10.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指導(dǎo)罰9.違規(guī)之事少犯錯(cuò)罰9.違規(guī)之事填6.必填內(nèi)容審填6.必填內(nèi)容審做7.必做之事管控決策4.填寫(xiě)決策4.填寫(xiě)u戰(zhàn)略選項(xiàng)n行動(dòng)5.填寫(xiě)u行動(dòng)計(jì)劃"執(zhí)行,記錄結(jié)果!分析2.填寫(xiě)3.填寫(xiě)分析2.填寫(xiě)3.填寫(xiě)思考1.填寫(xiě)u商機(jī)立項(xiàng)申請(qǐng)確保銷售活動(dòng)的正確方向,增加成交率。5、樣品管理:精細(xì)化追蹤樣品全流程,確保產(chǎn)品質(zhì)量,增強(qiáng)試樣轉(zhuǎn)換率單的全過(guò)程中的表現(xiàn)。付費(fèi)樣品付費(fèi)樣品流程免費(fèi)樣品流程樣品申請(qǐng)樣品數(shù)量樣品種類流程支撐場(chǎng)景落地1.樣品請(qǐng)求率2.送樣發(fā)送率3.送樣成交率4.送樣轉(zhuǎn)化率確保送達(dá)1.樣品請(qǐng)求率2.送樣發(fā)送率3.送樣成交率4.送樣轉(zhuǎn)化率確保送達(dá)優(yōu)化提升關(guān)鍵指標(biāo)1.詳細(xì)記錄樣品申請(qǐng)的應(yīng)用場(chǎng)景、項(xiàng)目潛力、競(jìng)爭(zhēng)等全面信息；優(yōu)化提升關(guān)鍵指標(biāo)接收和客戶反饋（狀態(tài)/提醒/成功率）2.接收和客戶反饋（狀態(tài)/提醒/成功率）3.實(shí)時(shí)了解樣品送樣到成功轉(zhuǎn)換的全流程，提升樣品管理的效率；4.實(shí)時(shí)掌握請(qǐng)求率、發(fā)送率、成交率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略。page38極促成樣品測(cè)試的機(jī)會(huì),這是業(yè)務(wù)成功的起點(diǎn)。個(gè)環(huán)節(jié)都緊密銜接,以高效滿足客戶測(cè)試需求。品的性能,也展現(xiàn)了業(yè)務(wù)員在銷售和客戶服務(wù)方面的能力。業(yè)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。6、強(qiáng)協(xié)作:任務(wù)驅(qū)動(dòng),群溝通、提醒、自動(dòng)分配等跨部門協(xié)同,打造高效的柔性組織以精益求精的態(tài)度,確保樣品的生產(chǎn)制造過(guò)程嚴(yán)格遵守質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。一鍵建群，高效溝通一鍵建群，高效溝通?“以客戶為中心”高效溝通和協(xié)作的環(huán)境?優(yōu)化協(xié)作的數(shù)據(jù)支持，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)信息互通知識(shí)共享，無(wú)縫協(xié)作知識(shí)共享，無(wú)縫協(xié)作?群組內(nèi)共享的知識(shí)長(zhǎng)期留存?知識(shí)信息分門別類的存儲(chǔ)，方便查閱審批溝通，即時(shí)通訊審批溝通，即時(shí)通訊?基于待審業(yè)務(wù)，一鍵生成討論群組，快速圍繞業(yè)務(wù)問(wèn)題高效溝通流程自動(dòng)化，責(zé)任到人流程自動(dòng)化，責(zé)任到人?聚合業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，關(guān)鍵動(dòng)作、節(jié)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)范化、流程化page歸類整理,形成企業(yè)寶貴的知識(shí)資產(chǎn)。式,不僅提升了業(yè)務(wù)效率,也為企業(yè)在精細(xì)化工市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力提供了有力支持。7、商務(wù)報(bào)價(jià):高效、準(zhǔn)確、一致的報(bào)價(jià)解決方案,提升銷售效率,提高企業(yè)利潤(rùn)而且容易出錯(cuò),對(duì)報(bào)價(jià)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性構(gòu)成了挑戰(zhàn),進(jìn)而影響到銷售業(yè)績(jī)的提升。價(jià)格信息報(bào)價(jià)單價(jià)格信息報(bào)價(jià)單業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)價(jià)格信息客戶名稱有色金屬網(wǎng)現(xiàn)貨價(jià)格一客一價(jià)上海交易所期貨價(jià)格一天一價(jià)最新報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)價(jià)格信息客戶名稱有色金屬網(wǎng)現(xiàn)貨價(jià)格一客一價(jià)上海交易所期貨價(jià)格一天一價(jià)最新報(bào)價(jià)產(chǎn)品明細(xì)批量選擇產(chǎn)品數(shù)量階梯價(jià)格多維度篩選過(guò)濾報(bào)價(jià)產(chǎn)品優(yōu)化提升 報(bào)價(jià)審核（不同折扣對(duì)應(yīng)相應(yīng)的審核流程）1、報(bào)價(jià)審核流程2、價(jià)格信息參考（現(xiàn)貨、期貨、公司報(bào)價(jià)）3、提示產(chǎn)品歷史報(bào)價(jià)及成交價(jià)4、輸出模板化的報(bào)價(jià)單（優(yōu)化提升 報(bào)價(jià)審核（不同折扣對(duì)應(yīng)相應(yīng)的審核流程）1、報(bào)價(jià)審核流程2、價(jià)格信息參考（現(xiàn)貨、期貨、公司報(bào)價(jià)）3、提示產(chǎn)品歷史報(bào)價(jià)及成交價(jià)4、輸出模板化的報(bào)價(jià)單（PDF、Word）1.快速報(bào)價(jià)，提供全面的報(bào)價(jià)要素，自動(dòng)根據(jù)不同的客戶等級(jí)給予模擬裸價(jià)、成交價(jià)格，輔助業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)，自動(dòng)觸發(fā)報(bào)價(jià)審核流程；2.計(jì)算項(xiàng)目報(bào)價(jià)毛利，提供管理層的審核決策支撐，大幅提升報(bào)價(jià)效率；3.銷售和技術(shù)的協(xié)同聯(lián)動(dòng)，使報(bào)價(jià)更加精準(zhǔn)；4.一鍵催促報(bào)價(jià)審核，加快審核效率。提供精確報(bào)價(jià),贏得了時(shí)間和質(zhì)量上的雙重優(yōu)勢(shì),為客戶提供了更加可靠和高效的服務(wù)體驗(yàn)。page訂單執(zhí)行·回款計(jì)劃臺(tái)賬,降低履約風(fēng)險(xiǎn),保障資金回籠回款計(jì)劃·ERP整合,前后端訂單閉環(huán),訂單過(guò)程追蹤,控制風(fēng)險(xiǎn)發(fā)貨/物流·降低跨部門溝通成本,提升內(nèi)外部溝通效率及滿意度回款和認(rèn)領(lǐng)·回款認(rèn)領(lǐng)并執(zhí)行的成本及風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)收提醒·訂單執(zhí)行結(jié)合信用,對(duì)已收、發(fā)貨、開(kāi)票等進(jìn)行動(dòng)態(tài)提醒場(chǎng)變化,及時(shí)做出明智的業(yè)務(wù)決策。9、服務(wù)管理:建立高效的服務(wù)流程,不斷提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度驗(yàn)。實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)流程的自動(dòng)化和智能化,從而提供更加高效、個(gè)性化的服務(wù),增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。page42·指定負(fù)責(zé)人或?qū)ｍ?xiàng)組·問(wèn)題升級(jí)問(wèn)題記錄問(wèn)題預(yù)審問(wèn)題分級(jí)、分類》防題或其它影響·指定負(fù)責(zé)人或?qū)ｍ?xiàng)組·問(wèn)題升級(jí)問(wèn)題記錄問(wèn)題預(yù)審問(wèn)題分級(jí)、分類》防題或其它影響10、組織賦能:以成長(zhǎng)促增長(zhǎng),組織力即生產(chǎn)力通過(guò)建立和維護(hù)強(qiáng)大的組織力,確保了企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中穩(wěn)步前進(jìn),實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。知識(shí)共享有機(jī)結(jié)合,形成了一個(gè)高效的學(xué)習(xí)生態(tài)系統(tǒng)。知識(shí)體系知識(shí)體系銷售技巧學(xué)習(xí)文件書(shū)籍文件重要信息發(fā)布/通知產(chǎn)品知識(shí)……主動(dòng)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)能力提升學(xué)習(xí)任務(wù)學(xué)習(xí)文件 考試檢驗(yàn)與分析1.搭建E-learning學(xué)堂，讓員工學(xué)習(xí)一手銷售技能、產(chǎn)品技能；2.搭建考試平臺(tái)，統(tǒng)計(jì)考試成績(jī)，培訓(xùn)閉環(huán)；3.培訓(xùn)素材及視頻的分享，形成培訓(xùn)考試、知識(shí)共享的一體化平臺(tái)。page43度和精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)能力,以確保庫(kù)存水平既能滿足市場(chǎng)需求,又不會(huì)造成過(guò)大的資金占用和庫(kù)存積壓。合同&訂單創(chuàng)建流程管理培訓(xùn)/考試/認(rèn)證流程管理文檔庫(kù)升了渠道伙伴的應(yīng)用體驗(yàn)與工作效率。提高資金周轉(zhuǎn)率。page4412、數(shù)據(jù)賦能:監(jiān)控實(shí)時(shí)數(shù)據(jù),分析數(shù)據(jù)背后明細(xì),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題題究竟是出現(xiàn)在銷售跟進(jìn)過(guò)程中,還是由于策略不當(dāng)所致。中,以及可能存在的問(wèn)題和所需的支持。page45?靈活易用強(qiáng)大的圖表配置能力，讓探索數(shù)據(jù)變得簡(jiǎn)單?將業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)以可視化的方式呈現(xiàn)，直觀高效洞察業(yè)務(wù)記和區(qū)分。產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題,還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。率,也加強(qiáng)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。場(chǎng)環(huán)境中保持清晰的洞察力和敏捷的決策能力。pagepage47紛享銷客CRM助力傳化實(shí)現(xiàn)三重飛躍傳化集團(tuán)是一家多元化、多品牌、全球化的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。創(chuàng)業(yè)38年來(lái)始終與時(shí)代同步、與國(guó)家同頻,布局傳化化學(xué)、新安化工、傳化物流、傳化科技城、傳化農(nóng)業(yè)等業(yè)務(wù)。下屬傳化智聯(lián)和新安股份兩家上市公司,擁有員工16000人,產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋130多個(gè)國(guó)家和地區(qū),旗下?lián)碛?0余個(gè)高新技術(shù)企業(yè)、10個(gè)專精特新企業(yè)。2024年名國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)53位、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)181位。作為中國(guó)龍頭民企,近年來(lái)傳化化學(xué)一直在積極部署內(nèi)部的數(shù)字化建設(shè),以數(shù)字化為切入口推進(jìn)公司高質(zhì)量增長(zhǎng)。并且隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展,傳化化學(xué)也需要一個(gè)全新的CRM系統(tǒng)來(lái)做內(nèi)部的系統(tǒng)支撐,系統(tǒng)不僅要具備較強(qiáng)的可配置性,還要實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部服務(wù)的串聯(lián),并且對(duì)上線速度也有較高的要求。經(jīng)過(guò)層層挑選,在2022年,紛享銷客連接型CRM的產(chǎn)品定位,以及靈活的paas能力,成為了傳化化學(xué)首選的數(shù)字化解決方案服務(wù)商。在數(shù)字化浪潮的推動(dòng)下,企業(yè)的營(yíng)銷策略與管理模式正經(jīng)歷著前所未有的變革。作為這一變革的積極參與者,傳化化學(xué)的CRM升級(jí)之路不僅見(jiàn)證了數(shù)字化營(yíng)銷的興起與演進(jìn),更深刻反映了傳化化學(xué)在追求精益化增長(zhǎng)中的不斷早在2013年,傳化化學(xué)就開(kāi)始了選用CRM系統(tǒng)助力經(jīng)page48營(yíng)管理升級(jí)的摸索之路。但因當(dāng)時(shí)使用的CRM系統(tǒng)屬于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,所有模塊的功能都為固定版本,且無(wú)法增加審批流,這就為之后重新做CRM選型埋下了伏筆。不過(guò),10年前的CRM系統(tǒng)還只有PC版,所有模塊的功能都為固定版本,且無(wú)法增加審批流,這就為之后重新做在2015年,傳化化學(xué)在原CRM系統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)行改造升級(jí),并開(kāi)發(fā)了移動(dòng)端工具,增強(qiáng)了系統(tǒng)的移動(dòng)性與靈活性,使得銷售人員能夠隨時(shí)隨地處理客戶信息,提升了工作效率。然而,盡管升級(jí)后的系統(tǒng)在功能上有所增強(qiáng),但在實(shí)際應(yīng)用中卻暴露出了一些新的問(wèn)題:?首先,在2015年,業(yè)界還沒(méi)有"低代碼平臺(tái)"這一概念,開(kāi)發(fā)效率比較低,系統(tǒng)穩(wěn)定性不足,頻繁出現(xiàn)卡頓與崩潰現(xiàn)象,影響用戶體驗(yàn):?其次,升級(jí)滯后,可能存在漏洞或者病毒,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)這些都是安全隱患:?再者,集團(tuán)各業(yè)務(wù)單元之間難以進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)的共享與利用,流程未打通、數(shù)據(jù)、界面未統(tǒng)一,導(dǎo)致業(yè)務(wù)阻力最終,在2021年,傳化化學(xué)開(kāi)啟新一輪CRM的升級(jí)和改造,并為此進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的一系列復(fù)雜系統(tǒng)選型論證在綜合考慮市面上各類CRM產(chǎn)品后,2022年,傳化化學(xué)與紛享銷客走在了一起。系統(tǒng)上線之后,紛享銷客也不負(fù)眾望,為傳化化學(xué)的持續(xù)增長(zhǎng)起到了給力的業(yè)務(wù)支撐。據(jù)悉,當(dāng)時(shí)傳化化學(xué)選擇了至少5家廠商進(jìn)行交流、對(duì)比、案例考察,為什么最終選擇紛享銷客?傳化化學(xué)信息化負(fù)責(zé)人介紹說(shuō),紛享銷客有行業(yè)內(nèi)的成功案例。有過(guò)往的服務(wù)經(jīng)驗(yàn),是選擇紛享銷客的重要原因,"這說(shuō)明紛享銷客的團(tuán)隊(duì)對(duì)我們的業(yè)務(wù)模式是了解的,能夠牽引和結(jié)合我們公司實(shí)際情況進(jìn)行服務(wù)的落地。"page49事實(shí)也不負(fù)眾望,紛享銷客助力傳化化學(xué)搭建了以客建設(shè)數(shù)字化前臺(tái)、營(yíng)銷流程中臺(tái)、拉通中后臺(tái)資源,實(shí)現(xiàn)服務(wù)的流程化、能力平臺(tái)化、管理數(shù)字化,落實(shí)五個(gè)一(一張和業(yè)務(wù)一體化建設(shè)談到使用紛享銷客CRM的效果時(shí),客戶認(rèn)為,紛享銷定義擴(kuò)展,這是在使用過(guò)程中讓他印象特別深刻的一點(diǎn)。傳化化學(xué)深耕行業(yè)幾十年,早己經(jīng)成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的一個(gè)綜合性集團(tuán)企業(yè)。而作為集團(tuán)型企業(yè),多系統(tǒng)在數(shù)據(jù)交互等方面往往會(huì)遇到挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)互通和業(yè)務(wù)一體化建設(shè)其實(shí)非常關(guān)鍵。該方案分為集團(tuán)型多組織的1+N解決方案,滿足了集團(tuán)型企業(yè)在多系統(tǒng)、多組織應(yīng)用場(chǎng)景下的一體化管理需求,實(shí)現(xiàn)"一張藍(lán)圖、一個(gè)主流程、一個(gè)界面、一套主數(shù)據(jù)、一套規(guī)則"的統(tǒng)一布局,打破了跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)壁壘,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理平臺(tái)化。進(jìn)而,數(shù)據(jù)流與業(yè)務(wù)流的聯(lián)通也為數(shù)據(jù)資產(chǎn)的沉淀打下良好基礎(chǔ),讓數(shù)據(jù)為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)服務(wù),反向支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。傳化化學(xué)從實(shí)際經(jīng)營(yíng)中提煉出紛享銷客1N解決方案帶來(lái)的3大能力提升:?集團(tuán)戰(zhàn)略層面:集團(tuán)到各產(chǎn)業(yè)層面實(shí)現(xiàn)管理能力穿透;?企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面:企業(yè)內(nèi)部打通營(yíng)銷、技術(shù)、研發(fā)、服?用戶操作層面:實(shí)現(xiàn)圍繞客戶的一站式業(yè)務(wù)流程、工作流程審批流程,兼具改善型用戶體驗(yàn)。助力傳化化學(xué)CRM項(xiàng)目高效落地未來(lái)信息化系統(tǒng)的搭建,絕對(duì)不是從零開(kāi)始寫(xiě)代碼,而是運(yùn)用已有基本功能模塊進(jìn)行疊加積木式的搭建。傳化化學(xué)主要看中的,正是紛享"紛享銷客CRM除了具備核心的營(yíng)銷服一體化管理之外,它的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都支持配置定制,整個(gè)頁(yè)面的每個(gè)按鈕,每個(gè)輸入框,每個(gè)頁(yè)簽甚至每個(gè)關(guān)聯(lián)都可以修改與定制。"客戶認(rèn)為,"紛享銷客的應(yīng)用paas和行業(yè)paas,起到了關(guān)鍵的提效作用"。一方面,紛享銷客的paas平臺(tái)為傳化化學(xué)提供了豐富的API接口和開(kāi)發(fā)工具,使得傳化化學(xué)可以根據(jù)自身需求快速定制和擴(kuò)展CRM系統(tǒng)的功能。另一方面,紛享銷客的行業(yè)paas通過(guò)深入了解不同行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn),將CRM系統(tǒng)可以在細(xì)分行業(yè)中的關(guān)鍵場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化,從而實(shí)現(xiàn)開(kāi)箱即用或快速適配的效果。"我們現(xiàn)在基本上不需要接觸底層的一些代碼或底層定制開(kāi)發(fā),在頁(yè)面上進(jìn)行一些拖拉拽和一些腳本的配置,就可以實(shí)現(xiàn)一些定制化需求。"客戶認(rèn)為,"paas平臺(tái)讓IT的響應(yīng)效率更快,滿足業(yè)務(wù)需求流持續(xù)探索AI+CRM更多的場(chǎng)景落地企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要深刻認(rèn)識(shí)到,CRM的建設(shè)要從傳統(tǒng)"管控思維"向 "賦能思維"轉(zhuǎn)變。利用AI智能化數(shù)據(jù)處理與內(nèi)容生成能力,CRM可以提供更加清晰的策略與支持,全面釋放CRM潛力,賦能業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。傳化化學(xué)也在積極攜手紛享銷客,持續(xù)探索AI+CRM的更多落地場(chǎng)景,幫助業(yè)務(wù)員提高工作效率、優(yōu)化客戶管理、增強(qiáng)決策支持等方面,來(lái)激發(fā)業(yè)務(wù)員的內(nèi)在動(dòng)力。比如,以前業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶后,需要在忙碌的工作之余花費(fèi)大量時(shí)間整理并輸入拜訪記錄?，F(xiàn)在,自動(dòng)生成拜訪記錄通過(guò)手機(jī)打開(kāi)騰訊會(huì)議,將與客戶的交流自動(dòng)記錄并整成會(huì)議紀(jì)要,一鍵傳入CRM系統(tǒng),節(jié)省業(yè)務(wù)員整理時(shí)間。而且,管理者借助AI分析功能能,快速發(fā)現(xiàn)100位業(yè)務(wù)員在拜訪記錄中共同提到的關(guān)鍵問(wèn)題,便于及時(shí)挖掘有價(jià)值的信比如,更加精準(zhǔn)的對(duì)客戶360度畫(huà)像進(jìn)行描述,對(duì)線索、商機(jī)的質(zhì)量的排序以及它的動(dòng)態(tài),進(jìn)行模型分析,幫助銷售更好的把控商機(jī)機(jī)會(huì),促進(jìn)成交的達(dá)成。比如,將知識(shí)庫(kù)、最佳實(shí)踐、案例的結(jié)合,幫助銷售人員把知識(shí)地圖、客戶實(shí)踐中積累的知識(shí),通過(guò)AI和銷售人員之間形成良好的知識(shí)互動(dòng),賦能銷售。讓銷售在給客戶提料的準(zhǔn)備上變得更加高效。CRM賦能傳化化學(xué):業(yè)務(wù)、管理、效率三重飛躍。業(yè)務(wù)數(shù)字化CRM系統(tǒng)上線后,傳化化學(xué)建設(shè)了3大業(yè)務(wù)流程,沉淀了3大數(shù)據(jù)庫(kù),建設(shè)2個(gè)模型,流程拉動(dòng)9大部門:通過(guò)對(duì)三大核心業(yè)務(wù)流程(LTC、ITR、MCR)的精心構(gòu)建與優(yōu)化,公司實(shí)現(xiàn)了從線索到現(xiàn)金、從問(wèn)題到解決再到市場(chǎng)反饋的閉環(huán)管理,有效提升了業(yè)務(wù)運(yùn)行效率與質(zhì)量。與此同時(shí),公司還沉淀了三大關(guān)鍵數(shù)據(jù)庫(kù)——客戶資產(chǎn)庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫(kù)、解決方案庫(kù),這些數(shù)據(jù)庫(kù)如同企業(yè)的智慧寶庫(kù),為精準(zhǔn)營(yíng)銷、策略制定提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)page51沉淀3大數(shù)據(jù)庫(kù):客戶資產(chǎn)庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫(kù)、解決方案庫(kù)。建設(shè)2大模型:需求評(píng)價(jià)模型、客戶資信模型?？蛻糍Y信模型:近300家價(jià)值客戶的客戶刻畫(huà)覆蓋率達(dá)到100%?？蛻艨刎浾?9大控貨策略、上萬(wàn)條控貨指標(biāo),應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格異常波動(dòng)和供應(yīng)商突發(fā)事件,保障企業(yè)平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)。客戶資信模型:12種差異化資信策略,覆蓋4種客戶類型、7種資信等級(jí)的客戶,實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)一客一策的自動(dòng)化風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理。統(tǒng)一業(yè)務(wù)界面后,CRM流程覆蓋九大部門,平均業(yè)務(wù)效率提升30%以上,其中,新功能"再來(lái)一單"下單效率提升超過(guò)300%以上。系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)服務(wù),減少電話、郵件和現(xiàn)場(chǎng)辦公的次數(shù),降低溝通成本80%以上,交通成本約30%左右。系統(tǒng)離線時(shí)長(zhǎng)從平均3-4天/年,降到1-2小時(shí)/年,系統(tǒng)故障率下降98%,低代碼平臺(tái)帶來(lái)IT響應(yīng)效率的提升,滿足業(yè)務(wù)需求流程從1-2條/周提升到6-7條/周。支撐。需求評(píng)價(jià)模型與客戶資信模型的建立,不僅讓公司能夠更準(zhǔn)確地評(píng)估市場(chǎng)需求與客戶信用風(fēng)險(xiǎn),還實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶群體的精細(xì)化管理與服務(wù)。尤為值得一提的是,客戶資信模型覆蓋了近300家價(jià)值客戶,且客戶刻畫(huà)覆蓋率達(dá)到了100%。。管理數(shù)字化通過(guò)CRM系統(tǒng)的應(yīng)用,公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)幾萬(wàn)家客戶的分級(jí)管理,為差異化營(yíng)銷、產(chǎn)品訂制和差異化備貨策略的實(shí)施提供了有力支持。同時(shí),針對(duì)原材料價(jià)格異常波動(dòng)和供應(yīng)商突發(fā)事件等潛在風(fēng)險(xiǎn),公司還制定了9大控貨策略及上萬(wàn)條控貨指標(biāo),確保企業(yè)能夠平穩(wěn)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,保障經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。。效率與效益CRM系統(tǒng)上線后,業(yè)務(wù)效率平均提升30%以上,特別是"再來(lái)一單"等新功能的引入,更是讓下單效率飆升了300%此外,系統(tǒng)還提供了豐富的數(shù)據(jù)服務(wù),顯著降低了電話、郵件和現(xiàn)場(chǎng)辦公的次數(shù),溝通成本降低了80%以上,交同時(shí),系統(tǒng)離線時(shí)長(zhǎng)從平均3-4天/年,降到1-2小時(shí)/年,系統(tǒng)故障率下降98%。結(jié)語(yǔ)當(dāng)談到本次項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中,印象深刻的人或事時(shí),傳化化學(xué)信息化負(fù)責(zé)人介紹說(shuō),"印象極深的是紛享銷客的實(shí)施顧問(wèn)和我們一起加班,耐心地解答我們所有使用者的問(wèn)題。紛享整個(gè)團(tuán)隊(duì),是以讓客戶滿意、保證實(shí)施交付為目標(biāo),來(lái)確保我們這個(gè)項(xiàng)目成功。""這是我們集團(tuán)一次實(shí)施順暢的數(shù)字化項(xiàng)目,給管理層集團(tuán)留下了深刻的印象。紛享銷客有一句價(jià)值觀叫做以客戶成功定義成功,我相信未來(lái)紛享銷客會(huì)發(fā)展的很pagepage52打造集團(tuán)型CRM建設(shè)標(biāo)桿面對(duì)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境持續(xù)擴(kuò)張,佛塑科技果斷選擇以數(shù)字化賦能高質(zhì)量發(fā)展,經(jīng)過(guò)層層篩選和深思熟慮,紛享銷客成為佛塑科技打造數(shù)字化版圖的共建伙伴。引言"十四五"時(shí)期是我國(guó)全面建成小康社會(huì)、實(shí)現(xiàn)第一個(gè)百年奮斗目標(biāo)之后,乘勢(shì)而上開(kāi)啟全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代在政府有序推進(jìn)"十四五"規(guī)劃的進(jìn)程中,佛山佛塑科技集團(tuán)股份有限公司(證券簡(jiǎn)稱:佛塑科技)也緊貼時(shí)代脈搏,深入貫徹"十四五"規(guī)劃,扛起國(guó)資國(guó)企的使命擔(dān)當(dāng),履行高分子功能薄膜和復(fù)合材料龍頭企業(yè)的責(zé)任擔(dān)當(dāng),在產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鏈、補(bǔ)鏈過(guò)程中發(fā)揮鏈主作用和價(jià)值。佛塑科技成立于1988年,2000年在深圳證券交易所掛牌上市,是中國(guó)塑料新材料行業(yè)的龍頭企業(yè)、國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)及國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè),專注于高分子功能薄膜與復(fù)合材料的研發(fā)與生產(chǎn),圍繞新材料主業(yè)發(fā)展定位,形成以光學(xué)薄膜、電工薄膜、滲析防護(hù)材料、塑編阻隔材料和包裝薄膜為框架的產(chǎn)業(yè)布局,核心產(chǎn)品透氣膜、偏光膜、電容薄膜、高新農(nóng)用功能薄膜和高阻隔包裝薄膜等新型材料在市場(chǎng)中處于前列。佛塑科技黨委副書(shū)記、總裁馬平三表示,提升信息化和數(shù)字化水平是佛塑科技圍繞高分子功能薄膜與復(fù)合材料主業(yè)定位、貫徹落實(shí)"十四五"戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵舉措。其創(chuàng)新與重塑數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略賦能卓越運(yùn)營(yíng)"十四五"期間正值世界百年未有之大變局,數(shù)字技術(shù)正全面融入人類經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會(huì)各領(lǐng)域,面對(duì)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境持續(xù)擴(kuò)張,佛塑科技果斷把握中國(guó)式現(xiàn)代化與數(shù)字革命浪潮同頻共振帶來(lái)的戰(zhàn)略機(jī)遇,以數(shù)字化賦能高質(zhì)量發(fā)展,堅(jiān)定不移做數(shù)字化轉(zhuǎn)型排頭兵。page53作為中國(guó)塑料新材料行業(yè)的龍頭企業(yè)及廣新集團(tuán)重要控股企業(yè),開(kāi)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型是佛塑科技高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。佛塑科技正處于內(nèi)部管理升級(jí)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期,一方面需要打通各責(zé)任體(分子公司)的信息壁壘,鏈接營(yíng)銷端和采購(gòu)端,疏通發(fā)展管道;另一方面,重資產(chǎn)和自主產(chǎn)能盈流程,推動(dòng)營(yíng)銷、產(chǎn)品、研發(fā)的創(chuàng)新。經(jīng)過(guò)層層篩選和深思熟慮,紛享銷客成為佛塑科技打造數(shù)字化版圖的共建伙伴。2022年3月28日,佛塑科技與紛享銷客舉行 "佛塑CRM項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)",雙方深度交流并對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成共識(shí),旨在提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。根據(jù)佛塑科技的業(yè)務(wù)特點(diǎn),雙方共同打造營(yíng)銷服為一體的業(yè)務(wù)管理平臺(tái),以支撐不同角色在統(tǒng)一平臺(tái)的業(yè)務(wù)管理流程,本次CRM項(xiàng)目的目標(biāo)規(guī)劃可拆解為7大管理維度:從集團(tuán)到責(zé)任體拆解目標(biāo),制定銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)及最終計(jì)劃的達(dá)成分析;優(yōu)化創(chuàng)新各責(zé)任體的線索管理模型,通過(guò)系統(tǒng)優(yōu)化流程,實(shí)現(xiàn)線索統(tǒng)一分配、自動(dòng)查重,提高線索轉(zhuǎn)換效率;規(guī)范不同責(zé)任體的客戶分級(jí)、分類、信用評(píng)估、聯(lián)系人、客戶拜訪、客戶文檔等數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)客戶全維度的精細(xì)化管理;4、商機(jī)透視對(duì)不同類型的商機(jī)進(jìn)行階段性可視化管理,固化成功銷售方法,不斷迭代和創(chuàng)新;圍繞項(xiàng)目展開(kāi)項(xiàng)目成員、項(xiàng)目決策鏈、項(xiàng)目投標(biāo)及樣品的管理,形成集團(tuán)與責(zé)任體的協(xié)同作戰(zhàn);從產(chǎn)品供應(yīng)鏈角度,構(gòu)建產(chǎn)品成本、定價(jià)、報(bào)價(jià)的預(yù)測(cè)模型,提高前端銷售預(yù)測(cè)的精確度,為后端生產(chǎn)側(cè)提供數(shù)據(jù)支撐;6、履約交付基于各責(zé)任體的合同規(guī)定,形成從訂單、發(fā)貨申請(qǐng)到回款計(jì)劃、逾期提醒、回款核銷的閉環(huán)管理;標(biāo)準(zhǔn)化客戶滿意度回訪流程、制定服務(wù)評(píng)價(jià)維度指標(biāo),出具服務(wù)報(bào)告,最終對(duì)服務(wù)效率及滿意度進(jìn)行合理分析。從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略到指標(biāo)分解釋放"1+N"協(xié)同價(jià)值整體規(guī)劃,分步實(shí)施,逐步推進(jìn)營(yíng)銷數(shù)字化變革進(jìn)程。將數(shù)字指標(biāo)分解到可執(zhí)行的顆粒度,借助集團(tuán)型管理工具,充分發(fā)揮各責(zé)任體力量,聯(lián)合作戰(zhàn),打破信息孤島,助力達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。雙方對(duì)佛塑科技的信息化建設(shè)制定了階段性規(guī)劃。數(shù)字化建設(shè)不僅是打造系統(tǒng),更是一個(gè)基于戰(zhàn)略、制定策略、支撐流程并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的過(guò)程,佛塑科技與紛享銷客攜手推動(dòng)集團(tuán)營(yíng)銷體系變革,也共同經(jīng)歷從理解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,制定對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)策略到構(gòu)建衡量指標(biāo),打造業(yè)務(wù)執(zhí)行力模型的過(guò)程,具體而言,項(xiàng)目的順利開(kāi)展可分為6步走:page552.對(duì)接財(cái)務(wù)系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)訂單全閉環(huán)管理。實(shí)現(xiàn)從訂單到回款的全閉環(huán)管理;。通過(guò)對(duì)接NC財(cái)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù),動(dòng)態(tài)查詢訂單臺(tái)賬數(shù)據(jù)情況,實(shí)時(shí)掌握客戶回款情況,自動(dòng)統(tǒng)計(jì)客戶的訂單生命狀態(tài);?及時(shí)激發(fā)沉睡客戶,提升存量客戶轉(zhuǎn)化效率,降低公司內(nèi)部跨部門溝通內(nèi)耗;。通過(guò)客戶360"視圖,整體查看客戶銷售臺(tái)賬數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)多維度數(shù)據(jù)分析,支撐公司實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策。紛享銷客CRMNC系統(tǒng)集團(tuán)視角CRM的上線是我們公司全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步,也是最重要的一步。用CRM支撐銷售訂單模塊后,我們的客戶生命周期管理由原來(lái)的 "線索→合同"延伸到"線索→訂單"。我們通過(guò)流程整合、新功能模塊構(gòu)建等方式實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)化管理,整合潛在客戶資源,并提升營(yíng)銷 佛塑科技供應(yīng)鏈管理部陳建仕總經(jīng)理"技術(shù)精湛顯科技實(shí)力、數(shù)字賦能促企業(yè)發(fā)展!"感謝錦旗上鏗鏘有力的18字證言,既是佛塑科技對(duì)紛享銷客的認(rèn)可,也是項(xiàng)目成功開(kāi)展共創(chuàng)數(shù)字化未來(lái)新篇章為加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí),以數(shù)字化賦能實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng),助力佛塑科技"十四五"高質(zhì)量發(fā)展,2023年6月27日,佛塑科技召開(kāi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)布會(huì),明確佛塑科技數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo),并公布系列數(shù)字化建設(shè)舉措:在集團(tuán)層面,從業(yè)務(wù)流程、管理流程、運(yùn)營(yíng)模式到商業(yè)模式開(kāi)展全面創(chuàng)新和重塑;2、數(shù)字化產(chǎn)業(yè)集群把握國(guó)家發(fā)展方向,深入實(shí)施工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略,促進(jìn)數(shù)據(jù)、人才技術(shù)等生產(chǎn)要素的匯聚,加快推動(dòng)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化;3、人-財(cái)-服支持廣新集團(tuán)將提供資金、人才和數(shù)字化專業(yè)服務(wù)等方面的支持賦能,助力佛塑科技加速推動(dòng)數(shù)字技術(shù)和產(chǎn)業(yè)深度融合,推進(jìn)數(shù)字技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用。本次CRM項(xiàng)目是佛塑科技全面邁向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的里程碑。佛塑科技黨委副書(shū)記、總裁馬平三表示,未來(lái),佛塑科技的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)要匯聚共識(shí),認(rèn)知提升,學(xué)習(xí)變革,主動(dòng)求進(jìn),用執(zhí)行力、系統(tǒng)力打造基礎(chǔ),全力以赴推進(jìn)CRM項(xiàng)目和公司數(shù)字化工作。數(shù)字化未來(lái)己至,佛塑科技融入行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和現(xiàn)代化建設(shè)大局,堅(jiān)定不移推進(jìn)實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,在信息化版圖的引領(lǐng)下,佛塑科技將攜手紛享銷客持續(xù)優(yōu)化并推進(jìn)營(yíng)銷服數(shù)字化建設(shè),開(kāi)創(chuàng)數(shù)字化時(shí)代的新篇章!pagepage56助推業(yè)務(wù)全面升級(jí)康達(dá)新材料(集團(tuán))股份有限公司(簡(jiǎn)稱"康達(dá)新材")成立于1998年,深交所主板上市,公司管理總部位于上海浦東新區(qū),擁有500余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),2023年集團(tuán)總?cè)藬?shù)超過(guò)1700人,產(chǎn)值近28億元?？颠_(dá)新材主營(yíng)膠粘劑與特種樹(shù)脂新材料、顯示材料、電磁兼容設(shè)備、電源模塊技術(shù),多個(gè)系列產(chǎn)品性能處于國(guó)內(nèi)、國(guó)際同類產(chǎn)品領(lǐng)先水平,服務(wù)于裝備制造、新能源、軌道交通、國(guó)防軍工等高科技產(chǎn)業(yè)。集團(tuán)未來(lái)目標(biāo)打造"新材料+電子科技"上市公司平臺(tái),數(shù)字化建設(shè)是業(yè)務(wù)全面升級(jí)的重要推動(dòng)力之一。銷售端缺少系統(tǒng)化支持康達(dá)新材主體業(yè)務(wù)屬于精細(xì)化工行業(yè),由于業(yè)務(wù)模式復(fù)雜、企業(yè)規(guī)模較大等因素,精細(xì)化工企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)大都處于起步階段,企業(yè)普遍面臨的是需要全面性普及員工的信息化認(rèn)知、改善企業(yè)內(nèi)部各系統(tǒng)間數(shù)據(jù)不互通、數(shù)據(jù)質(zhì)量參差不齊以及缺少標(biāo)準(zhǔn)化流程等問(wèn)題。在布局CRM之前,康達(dá)新材已具備獨(dú)立的企業(yè)管理部門。集團(tuán)在用的管理系統(tǒng)有0A、ERP和BI系統(tǒng),也有事業(yè)部單獨(dú)用釘釘外勤打卡功能,但營(yíng)銷和銷售沒(méi)有專屬的管理系統(tǒng),主要依靠線下管理,存在信息不對(duì)稱、溝通成本高困難具體表現(xiàn)在:●營(yíng)銷和銷售數(shù)據(jù)分析不準(zhǔn)確、不及時(shí),缺少銷售數(shù)據(jù)的精確統(tǒng)計(jì)和對(duì)比。國(guó)客戶主數(shù)據(jù)不完整,與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不關(guān)聯(lián),銷售跟進(jìn)狀態(tài)不完整,需要系統(tǒng)性整合與關(guān)聯(lián)?！皲N售價(jià)目表不清晰,公司產(chǎn)品的促銷政策不能在銷售價(jià)目表中準(zhǔn)確體現(xiàn)。國(guó)訂單發(fā)貨流程不規(guī)范,需要銷售系統(tǒng)與ERP互通數(shù)據(jù)。帶著以上需求,康達(dá)新材考察了多家CRM頭部供應(yīng)談及紛享的優(yōu)勢(shì),康達(dá)新材信息部認(rèn)為主要有三點(diǎn):首先,紛享銷客長(zhǎng)年深耕CRM,軟件本身處于行業(yè)領(lǐng)先水平,并且保持周期性迭代更新;其次,紛享具備獨(dú)立且完整的實(shí)施與售后團(tuán)隊(duì),并配備足夠的主導(dǎo)型實(shí)施人員;第打造營(yíng)銷新體系CRM上線后,有效滿足了銷售部門各層級(jí)人員的實(shí)際應(yīng)用需求,整體接受度較高。CRM系統(tǒng)給康達(dá)新材帶來(lái)的改變包括:1.完善客戶主數(shù)據(jù)助推精細(xì)化客戶管理復(fù)錄入的客戶主數(shù)據(jù),并對(duì)客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、銷售跟進(jìn)狀態(tài)進(jìn)行關(guān)聯(lián);補(bǔ)充客戶企業(yè)工商信息,并對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)簽定義,建立360"客戶視圖,以便銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同標(biāo)簽和層級(jí)的客戶,有的放矢制定精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略。2.標(biāo)準(zhǔn)化線索管理和商機(jī)管理CRM幫助市場(chǎng)部快速收集線索數(shù)據(jù),例如系統(tǒng)自動(dòng)生成表單或二維碼、掃名片等多種方式收集數(shù)據(jù),并通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程去分配線索,確保每一條線索被高效跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化。商機(jī)管理方面,同樣在CRM中實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。中小客戶進(jìn)行項(xiàng)目商機(jī)報(bào)備,大客戶走招投標(biāo)管理流程,讓管理者在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)掌控商機(jī)進(jìn)展,而且為負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售給出下一步行動(dòng)的指導(dǎo),有效提升項(xiàng)目進(jìn)度。page57原ERP系統(tǒng)管理訂單,流程節(jié)點(diǎn)較單一,CRM上線后與BRP打通,發(fā)貨數(shù)據(jù)與銷售訂單數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)更新,每一步操作節(jié)點(diǎn)均有系統(tǒng)記錄數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)訂單發(fā)貨和退貨流程規(guī)范訂單發(fā)貨后,財(cái)務(wù)系統(tǒng)收到貨款,經(jīng)由財(cái)務(wù)確認(rèn)后,BRP自動(dòng)推送回款明細(xì)到CRM系統(tǒng),再由銷售進(jìn)行認(rèn)款動(dòng)作。由CRM實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)化回款流程,讓每筆回款被快速確認(rèn),提高業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。CRM按照企業(yè)銷售流程定制化系統(tǒng)流程,包括化工企業(yè)銷售的客戶小試、客戶中試、下單、4.銷售策略落地執(zhí)行集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)面向范圍廣,公司產(chǎn)品應(yīng)用于各行各業(yè),針對(duì)不同客戶銷售有不同的策略,CRM上線后,銷售管理策略按照市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)需求進(jìn)行精準(zhǔn)定制,通過(guò)系統(tǒng)高效傳遞至一線銷售。5.打通ERP等系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)信息一次輸入反復(fù)使用依賴于CRM系統(tǒng)本身的共享平臺(tái),與ERP等系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接,實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)數(shù)據(jù)相互調(diào)用,并在涉及各系統(tǒng)流程審批考察時(shí),做雙向的數(shù)據(jù)推送。輸入一次數(shù)據(jù)即可反復(fù)使用數(shù)據(jù),避免重復(fù)錄入,提高工作效率。對(duì)紛享銷客的評(píng)價(jià)不畏困難與挑戰(zhàn),高效完成任務(wù)談及與紛享銷客的合作中印象深刻的部分,康達(dá)新材企管部表示:"此次項(xiàng)目由于內(nèi)容較多,包括售前、售中、售后,同時(shí)也有接口開(kāi)發(fā)工作。項(xiàng)目復(fù)雜,且時(shí)間緊迫,尤其在臨近上線階段,銷售端測(cè)試后,有部分重要功能是前期調(diào)研未體現(xiàn)出來(lái)的,在項(xiàng)目最后上線階段,紛享項(xiàng)目組成員和我司成員一起,加班加點(diǎn),基本全月無(wú)休狀態(tài),在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了系統(tǒng)上線任務(wù),打了一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。"pagepage58而是通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)贏得增長(zhǎng)紛享銷客CRM很好地解決了頂立新材料的難題,從前端獲客到最后的贏單、交付和服務(wù),成為其數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的新引擎。頂立新材料股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱"頂立新材料"),創(chuàng)始于1998年,是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的環(huán)保膠黏劑研發(fā)、制造與銷售企業(yè)。其產(chǎn)品涉及木工膠粘劑、建筑裝修膠粘劑、印刷包裝膠粘劑三大系列,己有1300多種單品應(yīng)用于木門窗、家具、地板、全屋定制、建筑裝修等八大行業(yè),年產(chǎn)量達(dá)10萬(wàn)多噸?？蛻敉袋c(diǎn)干啥事都靠Excel。公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)多是用紙質(zhì)化工具或者Exce1來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)信息的記錄和整理,靠人力收集數(shù)據(jù)且數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析比較繁瑣、滯后。業(yè)務(wù)跟進(jìn)周期長(zhǎng),易丟單。膠粘劑屬于toB業(yè)務(wù),從拜訪客戶到客戶的用膠點(diǎn)采集,再到客戶的試膠、批測(cè)、上量,這個(gè)過(guò)程少則半月多則到半年。面對(duì)中大型客戶,頂立新材料需要提供快速響應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù),光靠管理層是 "盯"不過(guò)來(lái)的,頂立需要一套數(shù)字化系統(tǒng)提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平。CRM軟件版本是固定的,只能用默認(rèn)的通用功能,無(wú)法滿足原系統(tǒng)的靈活性確實(shí)不太夠,這就讓管理者陷入了被動(dòng)。缺少數(shù)據(jù)洞察,難免會(huì)拍腦門做決策?；蚨嗷蛏贂?huì)靠經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)來(lái)做決策。對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)不了解,也無(wú)法掌控;業(yè)績(jī)能否能夠完成,能完成多少,往往不能全盤(pán)好銷售難復(fù)制。有的銷售的做法比較多,很難形成統(tǒng)一,關(guān)鍵是有時(shí)候經(jīng)常丟單,銷售的經(jīng)驗(yàn)很難形成行為化、標(biāo)準(zhǔn)化。每一個(gè)階段,每一次報(bào)價(jià),要完成什么事兒,行為標(biāo)準(zhǔn)是什么,結(jié)果是什么,動(dòng)作是什么,要做明確的精細(xì)化管理。解決方案年度發(fā)展目標(biāo)年度發(fā)展目標(biāo)產(chǎn)品銷售計(jì)劃區(qū)/辦個(gè)人銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成率客戶檔案客戶報(bào)備客戶分級(jí)客戶分類客戶畫(huà)像客戶公?？蛻魞r(jià)值線下活動(dòng)營(yíng)銷線上分配跟進(jìn)轉(zhuǎn)化媒體推廣項(xiàng)目銷售報(bào)備需求確認(rèn)方案設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)標(biāo)品銷售需求確認(rèn)商務(wù)談判贏單項(xiàng)目報(bào)備項(xiàng)目跟進(jìn)渠道開(kāi)發(fā)技術(shù)支持折扣申請(qǐng)項(xiàng)目下單招投標(biāo)管理贏單合同項(xiàng)目合同項(xiàng)目管理發(fā)貨組裝加工核銷驗(yàn)收