精細化工行業(yè)橙皮書2024版 高質(zhì)量增長連接型 CRM 驅(qū)動新質(zhì)生產(chǎn)力

連接型CRM高質(zhì)量增長CRM卷首語中國精細化工行業(yè)在全球化工產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著顯著的地位。2023年,該行業(yè)的市場規(guī)模已經(jīng)達到了6.2萬億元人民幣,預計到2027年將增長至8.1萬億元人民幣。在這一過程中,國家出臺的多項政策為精細化工行業(yè)的發(fā)展提供了堅實的支持,不僅明確了行業(yè)的發(fā)展方向,也為企業(yè)提供了一個廣闊的市場和優(yōu)越的經(jīng)營環(huán)境。然而,即便擁有得天獨厚的條件,精細化工企業(yè)也并非沒有增長的難題。面對技術(shù)革新和市場需求的不斷演變,精細化工行業(yè)正面臨環(huán)境保護和技術(shù)創(chuàng)新等挑戰(zhàn)。為了提升行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力,企業(yè)需要采取綠色化學、智能制造、加強客戶關(guān)系等措施。同時,隨著市場競爭的加劇,企業(yè)議價能力下降,人力成本上升,利潤空間受到壓縮。在這種情況下,企業(yè)需要將關(guān)注點從外部轉(zhuǎn)向內(nèi)部,摒棄初期的粗放增長模式,通過降低成本、提高效率和實施精益管理來實現(xiàn)持續(xù)增長。面對變局,精細化工企業(yè)需要構(gòu)建一個從可視化到可運營,再到可洞察且可生長的數(shù)字化運營體系。基于此,紛享銷客也正通過業(yè)務流打通、贏單能力設計和高質(zhì)量數(shù)字化運營體系建立,幫助企業(yè)建設新質(zhì)生產(chǎn)力,走向新型增長路。本期《精細化工行業(yè)高質(zhì)量增長橙皮書》,我們深入調(diào)研了行業(yè)的現(xiàn)狀、問題與機遇,對上百位CIO開展問卷調(diào)查,撰寫了《精細化工行業(yè)CRM應用與選型調(diào)研報告》且匯總了多個標桿企業(yè)的卓越實踐。紛享銷客希望通過成功經(jīng)驗的分享,為業(yè)界同仁提供寶貴的借鑒與啟示,為行業(yè)發(fā)展裝上"智慧大腦",共同推進行業(yè)從規(guī)?；鲩L到高質(zhì)量增長的躍遷?！娤礓N客產(chǎn)品副總裁&制造行業(yè)中心總經(jīng)理肖德慧卷首語精細化工行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展路徑:數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐與CRM選型指南調(diào)研說明051.精細化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景061.1行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求,數(shù)字化轉(zhuǎn)型大勢所趨1.2國家政策支持,數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動精細化工綠色可持續(xù)發(fā)展2.精細化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀與實踐082.1精細化工企業(yè)積極推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型,多于2020年后開啟相關(guān)規(guī)劃2.2把降本增效作為轉(zhuǎn)型主要目標,期待數(shù)字化影響2.3迎接變革,數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)注技術(shù)革新與組織模式創(chuàng)新2.4精細化工行業(yè)數(shù)字化投資謹慎增加,整體求穩(wěn)2.5如何順利推進數(shù)字化進程是精細化工企業(yè)亟需解決的重要命題3.精細化工企業(yè)CRM選型與應用143.1企業(yè)普遍認可CRM價值,實際選型更青睞國產(chǎn)軟件3.2從業(yè)務實際出發(fā),選擇落地CRM的最佳路徑3.3產(chǎn)品價格和能力是精細化工企業(yè)選型CRM的重要考量3.4數(shù)據(jù)安全與合規(guī)是CRM選型繞不開的核心關(guān)注點4.結(jié)語22精細化工行業(yè)CRM解決方案——如何通過CRM建設,賦能企業(yè)營銷服業(yè)務,實現(xiàn)業(yè)績健康增長1.數(shù)字變革背景下,精細化工行業(yè)面臨的6大管理挑戰(zhàn)24令線索獲取與培育的迷霧令客戶數(shù)據(jù)的碎片化令銷售過程的黑箱困境·◆前后端協(xié)同信息斷裂的鴻溝◆試樣結(jié)果追蹤困難◆服務管理難以規(guī)范2.精細化工行業(yè)持續(xù)增長的策略與路徑解析 263.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的十二維突破：重塑企業(yè)精益增長的璀璨篇章 ◆目標管理：層層分解，責任到人，根據(jù)目◆市場營銷：擴大線索來源和提升轉(zhuǎn)換率，量化投入產(chǎn)出比，提升營銷投資回報◆樣品管理：精細化追蹤樣品全流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量，增強試樣轉(zhuǎn)◆組織賦能：以成長促增長，組織力即生產(chǎn)力卓越實踐典范之成功案例剖析傳化化學：賦能業(yè)務與管理，紛享銷客CRM助力傳化實現(xiàn)三重飛躍 47佛塑科技：創(chuàng)新與重塑，打造集團型CRM建設標桿 52康達新材：以CRM豐富數(shù)字化轉(zhuǎn)型，助推業(yè)務全面升級 56頂立新材料：增長不是打概率牌，而是通過精細化運營贏得增長 58 60同舟化工：實現(xiàn)LTC全流程數(shù)字化管控，賦能銷售，提升運營效率 63精細化工行業(yè)page5精細化工行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展路徑:數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐與CRM選型指南文/孫瑩瑩調(diào)研說明精細化工是當今世界化學工業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點,也是"十四五"我國石化產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重點領(lǐng)域和重要方向。在 "雙碳"目標下,精細化工的數(shù)字化轉(zhuǎn)型己成為全球共識,也是目前世界各國調(diào)整化學工業(yè)結(jié)構(gòu)、提升化學工業(yè)產(chǎn)值和擴大經(jīng)濟效益的戰(zhàn)略重點。為深入了解精細化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀、問題與機遇,紛享銷客特此開展問卷調(diào)研近百家企業(yè)/組織,從行業(yè)切入,進一步梳理我國精細化工行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢及實施路徑、規(guī)劃選擇等內(nèi)容,為行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供決策參考的同時,助力企業(yè)把握市場機遇,實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。本報告數(shù)據(jù)截止至2024年9月?？傮w調(diào)研有效樣本容量近百家企業(yè)/組織。其中,本報告中關(guān)于CRM行業(yè)發(fā)展動態(tài)、未來產(chǎn)品進化方向等研究分析內(nèi)容主要來自紛享銷客與產(chǎn)業(yè)內(nèi)專家的綜合結(jié)果,希望對大家的數(shù)字化選型工作有所幫助。重要聲明:由于調(diào)研采樣規(guī)模與調(diào)研顆粒度所限,本報告所含統(tǒng)計數(shù)據(jù)僅反映行業(yè)分析對象的基本特征,未必與客觀情況的細節(jié)完全一致。如需了解細分市場情況,建議您針對聚焦問題專門發(fā)起調(diào)研進行分析。鑒于上述情形,本報告僅作為市場參考資料,紛享銷客不因本研究報告(包括但不限于統(tǒng)計數(shù)據(jù)、模型計算、觀點等)承擔法律責任。page61.精細化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景1.1行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求,數(shù)字化轉(zhuǎn)型大勢所趨黨的二十大報告提出,"加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟,促進數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟深度融合,高質(zhì)量推進智能化改造、數(shù)字化轉(zhuǎn)型"。近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)加速創(chuàng)新并日益融入經(jīng)濟社會發(fā)展各行各業(yè),數(shù)字經(jīng)濟己成為重組全球資源要素、重塑產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、改變?nèi)蚋偁幐窬值年P(guān)鍵力量,數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為大勢所趨,深刻影響著包括精細化工行業(yè)在內(nèi)的各個領(lǐng)域。值得注意的是,精細化工附加值高、需求增速快,是石化化工行業(yè)穩(wěn)增長、轉(zhuǎn)型升級的重要引擎,也是制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不可或缺的物質(zhì)支撐。但傳統(tǒng)的化工生產(chǎn)模式往往依賴于大量的資源消耗和環(huán)境污染,難以滿足現(xiàn)代社會對綠色、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的需求。精細化工行業(yè)亟需轉(zhuǎn)型升級,實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展,而數(shù)字化轉(zhuǎn)型正是實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵路徑。42.86%36.51%34.92%31.75%30.16%31.75%26.98%綠色化與環(huán)?；瘮?shù)字化與智能化產(chǎn)品高端化競爭全球化上下游發(fā)展協(xié)同化產(chǎn)品科技創(chuàng)新化page7此外,根據(jù)調(diào)研結(jié)果,精細化工企業(yè)普遍認為上下游發(fā)展協(xié)同化(31.75%)、競爭全球化(30.16%)和產(chǎn)品科技創(chuàng)新化(26.98%)也將是行業(yè)發(fā)展不可忽視的重點方向。綜上,精細化工行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型事實上已是企業(yè)應對市場競爭和實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇。隨著全球化進程的加快和技術(shù)的迅猛發(fā)展,企業(yè)必須適應新的市場環(huán)境擁抱變革,才能在未來的市場中立于不敗之地,實現(xiàn)真正可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。1.2國家政策支持,數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動精細化工綠色可持續(xù)發(fā)展?2019年10月,發(fā)改委發(fā)布《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導目錄(2019年本)》。其中,高效、安全、環(huán)境友好的新型精細化學品的開發(fā)與生產(chǎn)被列為國家鼓勵類產(chǎn)業(yè)。?2020年7月,工信部發(fā)布《"十四五"新材料產(chǎn)業(yè)政策展望》。該政策展望了新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,特別是加強先進基礎材料和關(guān)鍵戰(zhàn)略材料的保障力度,以及擴大新材料的布局和應用領(lǐng)域。?2021年1月,中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會發(fā)布《石油和化學工業(yè)"十四五"發(fā)展指南》。該指南明確了行業(yè)的發(fā)展方向,包括推動高質(zhì)量發(fā)展、綠色、低碳、數(shù)字化轉(zhuǎn)型,以及加快構(gòu)建新的發(fā)展格局。此外,還強調(diào)了深入實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略、綠色可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略。?2021年3月,全國人大發(fā)布《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃2035年遠景目標綱要》。該綱要強調(diào)了加快化工、造紙等重點行業(yè)企業(yè)的改革升級,完善綠色制造體系的重要性。同時,也提出了深入實施增強制造業(yè)核心競爭力和技術(shù)改造專項,鼓勵企業(yè)應用先進適用技術(shù),以及加強設備更新和新產(chǎn)品規(guī)?；瘧谩?2022年4月7日,工信部等六部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于"十四五"推動石化化工行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導意見》?！兑庖姟吩趧?chuàng)新發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、綠色安全等五個方面,明確了中國石油化工行業(yè)2025年的發(fā)展目標。?2024年7月,工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展改革委、財政部、生態(tài)環(huán)境部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、應急管理部、中國科學院、中國工程院、國家能源局等9部門聯(lián)合發(fā)布《精細化工產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展實施方案(2024-2027年)》,引導精細化工產(chǎn)業(yè)高端化、綠色化、智能化發(fā)展。page過多個維度提升企業(yè)競爭力和市場適應性,而其中節(jié)省成本和提高生產(chǎn)效率或占據(jù)主要原因。細化工企業(yè)選擇數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原因。會有較大影響影響有限沒影響14.29%33.33%52.38%那么,當企業(yè)決定推行數(shù)字化轉(zhuǎn)型后,對于數(shù)字化實際影響的期待如何?對有限,但暫無受訪者認為數(shù)字化對于企業(yè)毫無影響。期待數(shù)字化轉(zhuǎn)型后對精細化工行業(yè)與企業(yè)帶來的影響與改變。page2.3迎接變革,數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)注技術(shù)革新與組織模式創(chuàng)新業(yè)務驅(qū)動組織模式創(chuàng)新業(yè)務協(xié)同技術(shù)變革以客戶為中心面對日益激烈的市場競爭和不斷變化的客戶需求,企業(yè)普遍認識到技術(shù)創(chuàng)新與變革是推動產(chǎn)業(yè)升級、提升競爭力的關(guān)鍵。數(shù)據(jù)顯示,技術(shù)變革以高達50.68%的關(guān)注度成為精細化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要焦點。緊隨其后,組織模式創(chuàng)新以49.65%的關(guān)注度成為精細化工企業(yè)僅次于技術(shù)變革的重要選擇。業(yè)內(nèi)人士表示,組織模式創(chuàng)新是企業(yè)適應外部環(huán)境變化的必要手段,也是實現(xiàn)內(nèi)部管理優(yōu)化和提升整體績效的重要途徑。此外,數(shù)據(jù)顯示,業(yè)務協(xié)同(42.87%)強調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的緊密合作與信息共享,以實現(xiàn)資源的高效配置和業(yè)務流程的優(yōu)化,同樣也是精細化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)注的重點方向。page122.4精細化工行業(yè)數(shù)字化投資謹慎增加,整體求穩(wěn)增長50%以上增長30%~50%增長10%~30%增長小于10%基本不變減少小于10%減少10%~30%減少30%以上暫未考慮7.94%20.63%12.7%17.46%3.17%4.76%33.33%相較于2023年,精細化工行業(yè)在2024年的整體數(shù)字化投入上整體謹慎。擇增長10%-30%;暫無企業(yè)增加更大比例投資。所調(diào)整。企業(yè)在面對不確定性和挑戰(zhàn)時,往往對資金投入都會更為審慎。page132.5如何順利推進數(shù)字化進程是精細化工企業(yè)亟需解決的重要命題缺少行業(yè)內(nèi)標桿案例實踐員工抗拒改變?nèi)狈ν晟频墓芾眢w系,各部門協(xié)調(diào)配合困難資金壓力,公司投入較為有限企業(yè)本身技術(shù)能力不足,難以支撐高管層認知不足,決策困難在當今快速發(fā)展的數(shù)字化時代,精細化工企業(yè)正面臨著前所未有的轉(zhuǎn)型機遇。然而,如何順利推進企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化進程,也已成為精細化工行業(yè)所面對且亟需解決的重要命題。對應上文精細化工企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型投資整體審慎求穩(wěn),調(diào)研精細化工企業(yè)在數(shù)字化推進過程中內(nèi)部所面臨的挑戰(zhàn)或障礙時發(fā)現(xiàn),事實上企業(yè)內(nèi)部推行數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要面臨的是資金、技術(shù)能力、管理體系三大核心挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)表示,有52.38%的被調(diào)研企業(yè)認為公司關(guān)于數(shù)字化投入的資金投入較為有限,資金壓力導致項目推進難以順暢展開,會直接影響數(shù)字化項目的推進和實施。其次,50.79%的企業(yè)認為自身技術(shù)能力不足,難以滿足數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求,以致無法為企業(yè)提供足夠技術(shù)支撐也是阻礙企業(yè)數(shù)字化進程的重要因素。同時,企業(yè)內(nèi)部的管理體系不完善也是一個突出問題,46.03%的被調(diào)研企業(yè)指出部門間協(xié)調(diào)配合困難,導致項目難以順利推進是企業(yè)面臨的另一大挑戰(zhàn)。此外,調(diào)研結(jié)果顯示,員工抗拒改變(15.87%)、缺乏行業(yè)內(nèi)標桿案例實踐(13.62%)和高管層認知不足,導致決策困難(7.94%)這三個因素雖然占比不高,但也被列為企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化推進的阻礙因素,引起企業(yè)關(guān)注。page143.精細化工企業(yè)CRM選型與應用3.1企業(yè)普遍認可CRM價值,實際選型更青睞國產(chǎn)軟件50.20%40.30%9.50%0.00%必須要有盡量要有可有可無不需要在精細化工行業(yè),CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng)被廣泛認可是業(yè)務運營的重要組成部分。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,40.30%的受訪者認為CRM系統(tǒng)是企業(yè)必須要有的應用軟件,50.20%的受訪者表示可能暫不緊急,但企業(yè)也應盡量要配置CRM系統(tǒng),其余僅有9.50%的受訪者認為CRM系統(tǒng)可有可無,但沒有任何受訪者明確選擇"不需要"這個選項,表明了當前精細化工企業(yè)對CRM系統(tǒng)應用價值的普遍認可。page的被調(diào)研企業(yè)選擇了自研,僅19%的企業(yè)選擇應用國外CRM系統(tǒng),數(shù)據(jù)差異明顯。化差異的適應。化差異的適應。4.數(shù)據(jù)安全和合規(guī)性:使用國產(chǎn)CRM系統(tǒng)有助于確保企業(yè)數(shù)據(jù)的安全性和符合國內(nèi)的數(shù)據(jù)保護法規(guī)。5.易用性和界面友好:國產(chǎn)CRM系統(tǒng)通常采用中文界面,操作邏輯也更符合國內(nèi)用戶的使用習慣,從而降低了使用者的學習成本。8.行業(yè)特定解決方案:國產(chǎn)CRM系統(tǒng)廠商相對更了解本土行業(yè)的特定需求,能夠提供更貼合行業(yè)的解決方案。page163.2從業(yè)務實際出發(fā),選擇落地CRM的最佳路徑在決定CRM系統(tǒng)的落地方式時,企業(yè)通常需要綜合考慮自身的業(yè)務需求、技術(shù)能力、預算限制和長期戰(zhàn)略規(guī)劃。從業(yè)務實際出發(fā),選擇落地CRM的最佳路徑是企業(yè)在面對客戶關(guān)系管理決策時的關(guān)鍵考量。直接采用成熟CRM廠商的產(chǎn)品更適合尋求快速實施和低風險的企業(yè),而如果對CRM系統(tǒng)有特殊需求或希望深度整合現(xiàn)有業(yè)務流程的企業(yè),則可能更傾向于與成熟廠商合作共建。至于那些擁有強大技術(shù)實力和創(chuàng)新需求的企業(yè),自研CRM系統(tǒng)則也是一個可行的選擇。使用成熟的CRM廠商使用成熟的CRM廠商58.7%國內(nèi)有比較成熟的產(chǎn)品,且滿足企業(yè)當下及未來幾年的業(yè)務需求;與企業(yè)業(yè)務匹配度較高。超過一半的受訪企業(yè)選擇直接采購成熟CRM廠商產(chǎn)品。一方面成熟廠商有豐富的最佳實踐和行業(yè)knowhow,另一方面專業(yè)的實施和客戶成功團隊也能快速助力企業(yè)將系統(tǒng)落地,輔助企業(yè)經(jīng)營。自研CRM8.7%在共創(chuàng)成本過高的前提下,僅有少部分企業(yè)會選擇自研。人才和資金是自研能否成功的關(guān)鍵。與成熟的CRM廠商共建32.6%對于一些業(yè)務場景復雜度高,國內(nèi)又沒有成熟的產(chǎn)品支撐、風險又相對可控,企業(yè)自己開發(fā)會有一些難度,這種情況下,三分之一的受訪企業(yè)會找成熟CRM廠商共創(chuàng)共建,聯(lián)合開發(fā)。如借助成調(diào)研結(jié)果顯示,大部分受訪企業(yè)(58.7%)都傾向于直接采用成熟的CRM廠商產(chǎn)品,認為成熟廠商擁有豐富的最佳實踐和行業(yè)knowhow,能夠更快速助力企業(yè)將系統(tǒng)落地,并輔助企業(yè)提升業(yè)務效率,獲得更加穩(wěn)定和可靠的系統(tǒng)支持。另外,有32.6%的受訪企業(yè)表示選擇與成熟的CRM廠商共建或聯(lián)合開發(fā)CRM系統(tǒng),如此既能滿足企業(yè)的個性化需求,又能借助成熟廠商的技術(shù)和經(jīng)驗,降低開發(fā)成本和時間。page大的開發(fā)風險和不確定性,需要企業(yè)引起足夠重視。3.3產(chǎn)品價格和能力是精細化工企業(yè)選型CRM的重要考量產(chǎn)品能力 產(chǎn)品價格 數(shù)據(jù)安全售前咨詢能力良好口碑客情關(guān)系維護其它(請列出)50.64%52.38%30.16%25.4%43.72%15.87%14.29%11.11%17.46%9.52%3.17%11.11%1.59%在選擇CRM系統(tǒng)時,精細化工企業(yè)通常會綜合考慮多個關(guān)鍵因素以確保所選擇的系統(tǒng)能適配滿足自身業(yè)務需求。(17.46%)、行業(yè)標桿案例實踐(15.87%)等也均被企業(yè)作為重要輔助因素進行考量。page18通過低代碼/零代碼paas平臺的敏捷配置及開發(fā)能力,在標準化產(chǎn)品的基礎上,快速滿足大中型企業(yè)的個性化需求由標準化項目管理、定制化實施流程、專業(yè)化實施團隊,組成專業(yè)的服務體系,助力企業(yè)成功應用和落地精耕行業(yè),在核心行業(yè)及其下的數(shù)十個細分類目中,提供基于行業(yè)典型場景的專屬解決方案全流程,實現(xiàn)了營銷、銷售、服務一體化管理,通過"以客戶為中心"的全生命周期的體驗優(yōu)化與效率提升來推動業(yè)務發(fā)展直營+渠道一體化,釘釘、企微等外部云平臺生態(tài)體系,建立基于產(chǎn)品連接的伙伴體系事實上,不同行業(yè)往往有不同業(yè)務需求,唯有在深度的行業(yè)洞察基礎上,CRM廠商才能更精準地應對行業(yè)痛點,提供貼合業(yè)務實際需求的定制化解決方案,提升工作效率的同時保證應用效果,對企業(yè)形成切實助力。同時,擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗的CRM廠商也往往積累了大量成功案例,能夠為企業(yè)提供行業(yè)最佳實踐、案例研究和成功要素分析。這不僅有助于企業(yè)快速學習和借鑒行業(yè)內(nèi)的先進做法,還能減少試錯成本,加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程。page快消19快消場景應用CRMpaasIaas行業(yè)方案ICT裝備制造行業(yè)方案ICT裝備制造醫(yī)療健康互聯(lián)網(wǎng)家居建材消費電子營銷通營銷通訂貨通代理通訪銷通商貿(mào)通服務通 營銷 營銷銷售oaoo服務市場>線索>客戶>商機>報價>合同>訂單>回款>工單業(yè)務定制平臺數(shù)據(jù)分析(BI)平臺業(yè)務互聯(lián)平臺業(yè)務定制平臺數(shù)據(jù)分析(BI)平臺業(yè)務互聯(lián)平臺開放集成平臺亞馬遜云阿里云華為云亞馬遜云阿里云使用體驗和效率。銷售管理銷售部:跟進成交(LT銷售管理銷售部:跟進成交(LTC核心業(yè)務:客戶商機跟進,訂單交付,應收回款管理;典型場景:客戶跟進,商機階段推進,產(chǎn)品報價,訂單合同,合同履約、回款應收;數(shù)據(jù)洞察:商機贏率,銷售預測,訂單應收市場管理市場部:營銷獲客(MTL)核心業(yè)務:多渠道營銷獲客,精細化線索培育轉(zhuǎn)化;典型場景:市場活動,客戶留資,線索識別,線索培育,線索轉(zhuǎn)換;數(shù)據(jù)洞察:營銷活動ROI分析,降本增效服務管理客服部:問題解決(ITR)核心業(yè)務:多渠道工單受理,現(xiàn)場服務跟進;典型場景:工單受理,服務調(diào)度,服務交付,備件管理,費用結(jié)算,服務回訪;數(shù)據(jù)洞察:工單效率,服務成本,服務滿意度page203.4數(shù)據(jù)安全與合規(guī)是CRM選型繞不開的核心關(guān)注點數(shù)據(jù)安全與隱私保護能力 高效的運維運營能力 適用多區(qū)域部署的國際化平臺能力 性能穩(wěn)定,強大的應用開發(fā)能力 全面的客戶數(shù)據(jù)分析與管理能力 快速響應與升級能力 優(yōu)秀的用戶體驗設計,系統(tǒng)頁面簡潔明了根據(jù)業(yè)務特點和需求,進行個性化定制能力系統(tǒng)打通與集成能力57.47%23.60%15.80%34.80%51.30%26.30%21.70%36.50%65.73%關(guān)于精細化工企業(yè)選型CRM時重點關(guān)注的產(chǎn)品技術(shù)能力,調(diào)研結(jié)果顯示,系統(tǒng)打通與集成能力(65.73%)、數(shù)據(jù)安全與隱私保護能力(57.47%)、全面的客戶數(shù)據(jù)分析與管理能力(51.30%)位列前三位備受關(guān)注,展示了精細化工企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的核心需求。值得關(guān)注的是,其中關(guān)于數(shù)據(jù)安全與合規(guī)性相關(guān)在后續(xù)對調(diào)研對象進行跟蹤采訪時事實上被提及最多,眾多被訪人均表示企業(yè)對于客戶數(shù)據(jù)和商業(yè)機密保持高度關(guān)注,尤其強調(diào)數(shù)字應用系統(tǒng)的安全性和合規(guī)性,認為選型存儲著大量敏感客戶信息和企業(yè)數(shù)據(jù)的CRM系統(tǒng),企業(yè)需要尤為認真審慎,仔細篩選。很顯然,在精細化工行業(yè),數(shù)據(jù)安全與合規(guī)依然是企業(yè)CRM選型時繞不開的核心關(guān)注點。數(shù)據(jù)安全合規(guī)是指在數(shù)據(jù)處理和存儲過程中,遵守相關(guān)法規(guī)、標準、政策和最佳實踐以確保數(shù)據(jù)隱私、完整性和可用性的保護。這包括保護個人身份信息(PI)、銷售數(shù)據(jù)、財務信息等敏感信page21事實上,安全合規(guī)涉及到的領(lǐng)域廣泛,包括數(shù)據(jù)保護、信息安全、工作場所安全以及環(huán)境保護等多個方面。以國內(nèi)領(lǐng)先的CRMSaas服務提供商紛享銷客為例,便已建立起覆蓋物理安全等6大層面的安全體系。CRM作為連接企業(yè)與客戶的重要橋梁,紛享銷客深知數(shù)據(jù)安全與合規(guī)的重要性,也始終將"安全至上"作為企業(yè)戰(zhàn)略的核心,嚴格遵循國內(nèi)外信息安全標準與法規(guī),并已取得信息系統(tǒng)安全等級保護定級(三級)、ISO27001、ISO27701、ISOpage22安全開發(fā)過程用戶帳號安全代碼安全審核租戶間安全開發(fā)過程用戶帳號安全代碼安全審核租戶間數(shù)據(jù)隔離分級與加密安全采集加密傳輸隱私保護安全區(qū)域劃分與隔離防火墻堡壘機WAF防御訪問控制安全基線配置檢測主機入侵檢測病毒檢測漏洞管理系統(tǒng)加固兩地三中心部署Tier3+數(shù)據(jù)中心公有云可用區(qū)安全審計安全監(jiān)控體系安全事件應急響應安全事件通報機制Soc2TypeSoc2TypelSoc1Typel等保三級ISO20000ISO27001SO27701SO9001結(jié)語面臨百年未有之大變局,"以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進新發(fā)展格局"的戰(zhàn)略部署,為石化產(chǎn)業(yè)提供了新的發(fā)展機會。十九屆五中全會"加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系,推動經(jīng)濟體系優(yōu)化升級"的新要求,更為精細化工領(lǐng)域提供了難得的新機遇。我們應緊緊抓住"雙循環(huán)"戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變和建設制造強國的新機遇,加大創(chuàng)新力度,加快補短板,通過"補鏈、強鏈"不斷增強石化產(chǎn)業(yè)和精細化工的配套能力,不斷提升其核心競爭力,培育石化產(chǎn)業(yè)和精細化工領(lǐng)域高質(zhì)量發(fā)展的新優(yōu)勢。 中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會副會長傅向升立于不敗之地。是他們的坦誠分享和深入見解,為我們揭示了精細化工行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的真實面貌、現(xiàn)實需求和深層思考。力企業(yè)在數(shù)字經(jīng)濟時代實現(xiàn)新的飛躍!page24精細化工行業(yè)CRM解決方案文/王亞輝中國精細化工行業(yè)在全球化工產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著顯著的地位。2023年,該行業(yè)的市場規(guī)模已經(jīng)達到了6.2萬億元人民幣,預計到2027年,將增長至8.1萬億元人民幣。在這一過程中,國家出臺的多項政策為精細化工行業(yè)的發(fā)展提供了堅實的支持,不僅明確了行業(yè)的發(fā)展方向,也為企業(yè)提供了一個廣闊的市場和優(yōu)越的經(jīng)營環(huán)境。然而,即便擁有得天獨厚的條件,精細化工企業(yè)也并非沒有增長的難題。面對技術(shù)革新和市場需求的不斷演變,精細化工行業(yè)正面臨環(huán)境保護和技術(shù)創(chuàng)新等挑戰(zhàn)。為了提升行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力,企業(yè)需要采取綠色化學、智能制造、加強客戶關(guān)系等措施。同時,隨著市場競爭的加劇,企業(yè)議價能力下降,人力成本上升,利潤空間受到壓縮。在這種情況下,企業(yè)需要將關(guān)注點從外部轉(zhuǎn)向內(nèi)部,摒棄初期的粗放增長模式,通過降低成本、提高效率和實施精益管理來實現(xiàn)持續(xù)增長。一、數(shù)字變革背景下,精細化工行業(yè)面臨的6大管理挑戰(zhàn)著企業(yè)的順暢運作與持續(xù)發(fā)展。1、線索獲取與培育的迷霧在市場活動和展會中,企業(yè)通常會積累大量的市場線索,但往往面臨著一個普遍問題:雖然線索的分配過程看似有條不紊,但實際上追蹤這些線索卻困難重重,仿佛在迷霧中航行,缺乏明確的指引。更令人遺憾的是,對于那些有價值的線索,企業(yè)往往未能實施精細化的管理和跟進策略,未能充分利用這些高價值線索的轉(zhuǎn)化潛力。2、客戶數(shù)據(jù)的碎片化企業(yè)面臨的客戶數(shù)據(jù)眾多且存在多個異構(gòu)系統(tǒng)中,形成信息孤島,這嚴重阻礙了數(shù)據(jù)的有效整合和分析,導致決策支持和客戶洞察的效率低下。其次,客戶管理流程過度依賴人工操作,這不僅增加了操作成本,也限制了數(shù)據(jù)處理的速度和準確性。此外,銷售人員的流動性對企業(yè)構(gòu)成了另一項挑戰(zhàn)。人才的流失不僅帶走了關(guān)鍵的客戶資源,還削弱了企業(yè)在客戶關(guān)系管理方面的連續(xù)性和穩(wěn)定性,這對于維護長期的客戶關(guān)系和實現(xiàn)業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展構(gòu)成了威脅。page26二、精細化工行業(yè)持續(xù)增長的策略與路徑解析面對精細化工企業(yè)管理過程中的各項挑戰(zhàn),紛享銷客以企業(yè)"戰(zhàn)略目標"為核心,精心設計了管理層與執(zhí)行層的雙層架構(gòu)體系。這一架構(gòu)旨在支持企業(yè)實施"四個一策略",即統(tǒng)一決策視圖、統(tǒng)一核心理念、統(tǒng)一業(yè)務流程、統(tǒng)一藍圖落地,以及強化"7項執(zhí)行力",包括目標設定、獲客開源、精細化客戶管理、提升贏單率、管控履約風險、促進客戶滿意和團隊賦能。通過這種結(jié)構(gòu)化的方法論,紛享銷客助力精細化工企業(yè)精確落地戰(zhàn)略計劃,確保業(yè)績目標的順利實現(xiàn),并推動企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)增長。1、在管理層,采用"四個一"策略,確保決策和管理的高效性滿足客戶需求并增強客戶滿意度。確性。2、在執(zhí)行層:強調(diào)"7項執(zhí)行力",形成端到端全業(yè)務鏈的全過程管理在精細化工行業(yè),紛享銷客專注于強化執(zhí)行層面的能力,特別強調(diào)實施"7項執(zhí)行力",以實現(xiàn)端到端的全業(yè)務鏈管理。這7項執(zhí)行力包括:①追目標:確保團隊對業(yè)績目標的堅定追求和實現(xiàn)。②廣開源:拓展市場機會,增加收入來源。③精客戶:實施精細化的客戶管理,提升客戶關(guān)系的價值。④提贏率&強協(xié)作:提高銷售贏率,并通過強化團隊協(xié)作來優(yōu)化銷售流程。S增利潤&控風險:在增加利潤的同時,有效管理和控制業(yè)務風險。。帶隊伍:培養(yǎng)高效的團隊,提升整體的執(zhí)行力和績效?，F(xiàn)精細化工企業(yè)在全業(yè)務價值鏈上的全過程管理。page27客戶運營客戶運營目標達成動態(tài)及時統(tǒng)一構(gòu)建數(shù)據(jù)駕駛艙及時預警與提醒干預市場+銷售+服務業(yè)務價值鏈閉環(huán)以客戶為中心的管理理念客戶分類客戶分類客戶分層關(guān)系決策鏈客戶跟進策略客戶跟進計劃跟進過程跟蹤執(zhí)行結(jié)果反饋客戶經(jīng)營分析商機識別商機權(quán)利地圖商機階段商機推進商機贏率變更項目協(xié)作項目分析客戶需求問題反饋服務流程退換貨服務協(xié)同滿意度收集滿意度分析客戶經(jīng)營體系商機管理體系服務管理客戶管理客戶管理商機管理"四個一"策略·各類客戶出貨占比各類客戶回款占比客戶出貨趨勢·各類客戶出貨/同環(huán)比·項目線索來源分析項目線索轉(zhuǎn)化率發(fā)貨指標完成率回款指標完成率·各區(qū)域完成率同環(huán)比對比存量客戶分布各類型/級別客戶占比發(fā)貨指標完成率回款指標完成率·各區(qū)域完成率同環(huán)比對比存量客戶分布各類型/級別客戶占比各級別客戶發(fā)貨量·新成交客戶分布·重點項目儲備·商機項目漏斗·重點項目儲備·商機項目漏斗項目中標率單一產(chǎn)品占有率·產(chǎn)品市場占有率單一產(chǎn)品占有率趨勢圖產(chǎn)品中標種類占有率·自定義分析報表項目階段贏率page29效協(xié)同。企業(yè)渠道商客戶旅程企業(yè)企業(yè)渠道商客戶旅程企業(yè)旅程采購計劃或需求尋找選型供應商合同簽署與交易驗收與服務運維線索分配展會論壇一線索清洗線索分配咨詢電話咨詢電話項目報價項目報價商機階段化推進商機階段化推進商機正式訂單正式訂單發(fā)貨發(fā)貨履約交付 服務請求↓ 協(xié)作安排 服務完工↓ 服務評價↓ 費用結(jié)算備貨訂單備貨訂單銷售回款對賬報備跟蹤線索轉(zhuǎn)化商機報備商機報備跨組織協(xié)同·商機贏單商機贏單 合同簽訂 !線上對賬線上對賬至銷售,加快線索處理斗的贏單概率分析至銷售,加快線索處理page三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的十二維突破:重塑企業(yè)精益增長的璀璨篇章1、目標管理:層層分解,責任到人,根據(jù)目標達成情況調(diào)整業(yè)務策略標和最終結(jié)果負責。評估全國區(qū)域市場布局情況評估全國區(qū)域市場布局情況 公司年度總體計劃與目標渠道、區(qū)域計劃與目標匯總渠道、區(qū)域計劃與目標匯總 收入目標由銷售計劃分解至人員（銷售）計劃目標，多維度執(zhí)行（年度、季度、月度）費用目標回款目標 實際經(jīng)營達成完成相關(guān)的目標市場營銷活動商機跟進轉(zhuǎn)化合同執(zhí)行服務獲客轉(zhuǎn)化率合同完成度滿意度跟進跟進覆蓋率回款完成率投訴完成度轉(zhuǎn)化贏率回款金額轉(zhuǎn)介紹率部門、區(qū)域、分支機構(gòu)部門、區(qū)域、分支機構(gòu)針對區(qū)域制定營銷政策針對區(qū)域制定營銷政策量化的業(yè)績達成分析和趨勢洞察，幫助決策者識別增長機會、優(yōu)化策略并有效調(diào)整資源配置，以實現(xiàn)業(yè)務業(yè)績目標。旦發(fā)現(xiàn)業(yè)績未達到預期,CRM系統(tǒng)能夠迅速分析并計算出為實現(xiàn)目標所需的額外商機數(shù)量和潛在客戶開發(fā)目標。場環(huán)境中保持競爭優(yōu)勢,并實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)績增長。page322、市場營銷:擴大線索來源和提升轉(zhuǎn)換率,量化投入產(chǎn)出比,提升營銷投資回報Facebook、Google、whatsAPP等,確保企業(yè)廣泛觸及潛在客戶群體,不斷拓展新的線索獲取渠道。 線索轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)客戶轉(zhuǎn)商機線索分配線索培育數(shù)據(jù)分析線索打分屬性打分線索分析微信公眾號企業(yè)微信小程序視頻號行為積分智能評分 線索轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)客戶轉(zhuǎn)商機線索分配線索培育數(shù)據(jù)分析線索打分屬性打分線索分析微信公眾號企業(yè)微信小程序視頻號行為積分智能評分客戶畫像線索驗證銷售人員跟進驗證官網(wǎng)直播市場活動展會銷售線索質(zhì)量提高銷售線索量提高銷售線索量推動成單及增收提升品牌知名度提升品牌知名度客戶忠誠度/復購度投入產(chǎn)出比(ROI)建立建立"連接"的戰(zhàn)略,評估有效渠道營銷活動的效果最大化,在競爭激烈的市場中精準定位目標客戶,提高市場響應速度,實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)績增長。page333、客戶管理:加強對客戶的全面了解,增強客戶關(guān)系史、偏好、反饋和互動記錄,從而為經(jīng)營客戶提供有力支持。洞察的廣度與深度,更實現(xiàn)了從靜態(tài)數(shù)據(jù)向動態(tài)交互的華麗轉(zhuǎn)身。page34之間。page35順利進行,同時維護良好的客戶關(guān)系,降低財務風險。商機分類分級定義決策鏈識別關(guān)鍵人定目標策略建立動態(tài)監(jiān)控和評估機制制定行動計劃商機分類分級定義決策鏈識別關(guān)鍵人定目標策略建立動態(tài)監(jiān)控和評估機制制定行動計劃·項目決策人員:項目有話語權(quán)的人·關(guān)鍵人員偏好:履歷、年齡、籍貫、愛好、家庭、心態(tài)等·人員關(guān)系:私人關(guān)系、高層關(guān)系、中間人關(guān)系、合作關(guān)系項目背景信息:性質(zhì)、投資方、設計方、承建方、工期、檔次等·客戶單位概況:規(guī)模、歷程、管理層、財務狀況、信譽等客戶成熟度打分:110分標識決策鏈上的參與角色、私人關(guān)系、接觸狀態(tài),評估打分一顏色上會自動適配深化關(guān)系,推動業(yè)務發(fā)展。提高銷售隊伍的有效性（SalesForceEffectiveness）工作質(zhì)量1.進行客戶分類；工作質(zhì)量1.進行客戶分類；2.針對分類進行目標設定；3.有效實施；4.銷售經(jīng)理輔導；5.合理的銷售隊伍組織架構(gòu)。xx工作數(shù)量1.實地工作天數(shù)；2.每天拜訪數(shù)量；3.活動數(shù)量；4.每個拜訪傳遞的產(chǎn)品信息。工作動力工作動力1.根據(jù)SMART原則設定個人工作目標；2.業(yè)績管理；3.有效激勵；4.有效的溝通與有力的支持。生成銷售日志銷售日志內(nèi)嵌科大訊飛，語音轉(zhuǎn)文字快速輸入page增長。4、商機漏斗:商機階段成功向?qū)?指明成功路徑,落地最佳業(yè)務實踐銷售人員。100%100%贏率25%50%80%100%100%1.11.1產(chǎn)品技術(shù)可行性初步評估階段任務1.2產(chǎn)品技術(shù)可行性初步評估 2項立項評審32投標方案評審2商機聯(lián)系人快捷商機經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審批后必需完成的任務:1.22.34.1/5.1其他任務可選完成4合同審批5項復盤銷售漏斗銷售機會分級分類和合理分配銷售過程透明化風險可控銷售過程經(jīng)驗賦能規(guī)避風險銷售成功率"銷售成功率提供了準確的銷售預測,幫助他們優(yōu)化銷售策略和資源配置,提升整體銷售業(yè)績。page37工作開展有條不紊,提升單兵作戰(zhàn)能力,有效提高贏單率走對路!10.走對路!10.統(tǒng)計數(shù)據(jù)指導罰9.違規(guī)之事少犯錯罰9.違規(guī)之事填6.必填內(nèi)容審填6.必填內(nèi)容審做7.必做之事管控決策4.填寫決策4.填寫u戰(zhàn)略選項n行動5.填寫u行動計劃"執(zhí)行,記錄結(jié)果!分析2.填寫3.填寫分析2.填寫3.填寫思考1.填寫u商機立項申請確保銷售活動的正確方向,增加成交率。5、樣品管理:精細化追蹤樣品全流程,確保產(chǎn)品質(zhì)量,增強試樣轉(zhuǎn)換率單的全過程中的表現(xiàn)。付費樣品付費樣品流程免費樣品流程樣品申請樣品數(shù)量樣品種類流程支撐場景落地1.樣品請求率2.送樣發(fā)送率3.送樣成交率4.送樣轉(zhuǎn)化率確保送達1.樣品請求率2.送樣發(fā)送率3.送樣成交率4.送樣轉(zhuǎn)化率確保送達優(yōu)化提升關(guān)鍵指標1.詳細記錄樣品申請的應用場景、項目潛力、競爭等全面信息；優(yōu)化提升關(guān)鍵指標接收和客戶反饋（狀態(tài)/提醒/成功率）2.接收和客戶反饋（狀態(tài)/提醒/成功率）3.實時了解樣品送樣到成功轉(zhuǎn)換的全流程，提升樣品管理的效率；4.實時掌握請求率、發(fā)送率、成交率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，優(yōu)化運營策略。page38極促成樣品測試的機會,這是業(yè)務成功的起點。個環(huán)節(jié)都緊密銜接,以高效滿足客戶測試需求。品的性能,也展現(xiàn)了業(yè)務員在銷售和客戶服務方面的能力。業(yè)業(yè)務的持續(xù)增長和市場競爭力的提升。6、強協(xié)作:任務驅(qū)動,群溝通、提醒、自動分配等跨部門協(xié)同,打造高效的柔性組織以精益求精的態(tài)度,確保樣品的生產(chǎn)制造過程嚴格遵守質(zhì)量標準。一鍵建群，高效溝通一鍵建群，高效溝通?“以客戶為中心”高效溝通和協(xié)作的環(huán)境?優(yōu)化協(xié)作的數(shù)據(jù)支持，強化團隊信息互通知識共享，無縫協(xié)作知識共享，無縫協(xié)作?群組內(nèi)共享的知識長期留存?知識信息分門別類的存儲，方便查閱審批溝通，即時通訊審批溝通，即時通訊?基于待審業(yè)務，一鍵生成討論群組，快速圍繞業(yè)務問題高效溝通流程自動化，責任到人流程自動化，責任到人?聚合業(yè)務節(jié)點，關(guān)鍵動作、節(jié)點驅(qū)動業(yè)務規(guī)范化、流程化page歸類整理,形成企業(yè)寶貴的知識資產(chǎn)。式,不僅提升了業(yè)務效率,也為企業(yè)在精細化工市場中的競爭力提供了有力支持。7、商務報價:高效、準確、一致的報價解決方案,提升銷售效率,提高企業(yè)利潤而且容易出錯,對報價的及時性和準確性構(gòu)成了挑戰(zhàn),進而影響到銷售業(yè)績的提升。價格信息報價單價格信息報價單業(yè)務關(guān)聯(lián)價格信息客戶名稱有色金屬網(wǎng)現(xiàn)貨價格一客一價上海交易所期貨價格一天一價最新報價業(yè)務關(guān)聯(lián)價格信息客戶名稱有色金屬網(wǎng)現(xiàn)貨價格一客一價上海交易所期貨價格一天一價最新報價產(chǎn)品明細批量選擇產(chǎn)品數(shù)量階梯價格多維度篩選過濾報價產(chǎn)品優(yōu)化提升 報價審核（不同折扣對應相應的審核流程）1、報價審核流程2、價格信息參考（現(xiàn)貨、期貨、公司報價）3、提示產(chǎn)品歷史報價及成交價4、輸出模板化的報價單（優(yōu)化提升 報價審核（不同折扣對應相應的審核流程）1、報價審核流程2、價格信息參考（現(xiàn)貨、期貨、公司報價）3、提示產(chǎn)品歷史報價及成交價4、輸出模板化的報價單（PDF、Word）1.快速報價，提供全面的報價要素，自動根據(jù)不同的客戶等級給予模擬裸價、成交價格，輔助業(yè)務員報價，自動觸發(fā)報價審核流程；2.計算項目報價毛利，提供管理層的審核決策支撐，大幅提升報價效率；3.銷售和技術(shù)的協(xié)同聯(lián)動，使報價更加精準；4.一鍵催促報價審核，加快審核效率。提供精確報價,贏得了時間和質(zhì)量上的雙重優(yōu)勢,為客戶提供了更加可靠和高效的服務體驗。page訂單執(zhí)行·回款計劃臺賬,降低履約風險,保障資金回籠回款計劃·ERP整合,前后端訂單閉環(huán),訂單過程追蹤,控制風險發(fā)貨/物流·降低跨部門溝通成本,提升內(nèi)外部溝通效率及滿意度回款和認領(lǐng)·回款認領(lǐng)并執(zhí)行的成本及風險控制應收提醒·訂單執(zhí)行結(jié)合信用,對已收、發(fā)貨、開票等進行動態(tài)提醒場變化,及時做出明智的業(yè)務決策。9、服務管理:建立高效的服務流程,不斷提升服務質(zhì)量和客戶滿意度驗。實現(xiàn)客戶服務流程的自動化和智能化,從而提供更加高效、個性化的服務,增強客戶滿意度和忠誠度。page42·指定負責人或?qū)ｍ椊M·問題升級問題記錄問題預審問題分級、分類》防題或其它影響·指定負責人或?qū)ｍ椊M·問題升級問題記錄問題預審問題分級、分類》防題或其它影響10、組織賦能:以成長促增長,組織力即生產(chǎn)力通過建立和維護強大的組織力,確保了企業(yè)能夠在競爭激烈的市場中穩(wěn)步前進,實現(xiàn)長期目標。知識共享有機結(jié)合,形成了一個高效的學習生態(tài)系統(tǒng)。知識體系知識體系銷售技巧學習文件書籍文件重要信息發(fā)布/通知產(chǎn)品知識……主動學習學習能力提升學習任務學習文件 考試檢驗與分析1.搭建E-learning學堂，讓員工學習一手銷售技能、產(chǎn)品技能；2.搭建考試平臺，統(tǒng)計考試成績，培訓閉環(huán)；3.培訓素材及視頻的分享，形成培訓考試、知識共享的一體化平臺。page43度和精準的銷售預測能力,以確保庫存水平既能滿足市場需求,又不會造成過大的資金占用和庫存積壓。合同&訂單創(chuàng)建流程管理培訓/考試/認證流程管理文檔庫升了渠道伙伴的應用體驗與工作效率。提高資金周轉(zhuǎn)率。page4412、數(shù)據(jù)賦能:監(jiān)控實時數(shù)據(jù),分析數(shù)據(jù)背后明細,發(fā)現(xiàn)問題和解決問題題究竟是出現(xiàn)在銷售跟進過程中,還是由于策略不當所致。中,以及可能存在的問題和所需的支持。page45?靈活易用強大的圖表配置能力，讓探索數(shù)據(jù)變得簡單?將業(yè)務關(guān)鍵指標以可視化的方式呈現(xiàn)，直觀高效洞察業(yè)務記和區(qū)分。產(chǎn)品供應問題,還是競爭對手的影響。率,也加強了企業(yè)對市場動態(tài)的適應能力和競爭力。場環(huán)境中保持清晰的洞察力和敏捷的決策能力。pagepage47紛享銷客CRM助力傳化實現(xiàn)三重飛躍傳化集團是一家多元化、多品牌、全球化的產(chǎn)業(yè)集團。創(chuàng)業(yè)38年來始終與時代同步、與國家同頻,布局傳化化學、新安化工、傳化物流、傳化科技城、傳化農(nóng)業(yè)等業(yè)務。下屬傳化智聯(lián)和新安股份兩家上市公司,擁有員工16000人,產(chǎn)品和服務覆蓋130多個國家和地區(qū),旗下?lián)碛?0余個高新技術(shù)企業(yè)、10個專精特新企業(yè)。2024年名國民營企業(yè)500強53位、中國企業(yè)500強181位。作為中國龍頭民企,近年來傳化化學一直在積極部署內(nèi)部的數(shù)字化建設,以數(shù)字化為切入口推進公司高質(zhì)量增長。并且隨著業(yè)務的開展,傳化化學也需要一個全新的CRM系統(tǒng)來做內(nèi)部的系統(tǒng)支撐,系統(tǒng)不僅要具備較強的可配置性,還要實現(xiàn)內(nèi)外部服務的串聯(lián),并且對上線速度也有較高的要求。經(jīng)過層層挑選,在2022年,紛享銷客連接型CRM的產(chǎn)品定位,以及靈活的paas能力,成為了傳化化學首選的數(shù)字化解決方案服務商。在數(shù)字化浪潮的推動下,企業(yè)的營銷策略與管理模式正經(jīng)歷著前所未有的變革。作為這一變革的積極參與者,傳化化學的CRM升級之路不僅見證了數(shù)字化營銷的興起與演進,更深刻反映了傳化化學在追求精益化增長中的不斷早在2013年,傳化化學就開始了選用CRM系統(tǒng)助力經(jīng)page48營管理升級的摸索之路。但因當時使用的CRM系統(tǒng)屬于標準產(chǎn)品,所有模塊的功能都為固定版本,且無法增加審批流,這就為之后重新做CRM選型埋下了伏筆。不過,10年前的CRM系統(tǒng)還只有PC版,所有模塊的功能都為固定版本,且無法增加審批流,這就為之后重新做在2015年,傳化化學在原CRM系統(tǒng)基礎上進行改造升級,并開發(fā)了移動端工具,增強了系統(tǒng)的移動性與靈活性,使得銷售人員能夠隨時隨地處理客戶信息,提升了工作效率。然而,盡管升級后的系統(tǒng)在功能上有所增強,但在實際應用中卻暴露出了一些新的問題:?首先,在2015年,業(yè)界還沒有"低代碼平臺"這一概念,開發(fā)效率比較低,系統(tǒng)穩(wěn)定性不足,頻繁出現(xiàn)卡頓與崩潰現(xiàn)象,影響用戶體驗:?其次,升級滯后,可能存在漏洞或者病毒,對企業(yè)經(jīng)營來說這些都是安全隱患:?再者,集團各業(yè)務單元之間難以進行客戶數(shù)據(jù)的共享與利用,流程未打通、數(shù)據(jù)、界面未統(tǒng)一,導致業(yè)務阻力最終,在2021年,傳化化學開啟新一輪CRM的升級和改造,并為此進行了長達一年的一系列復雜系統(tǒng)選型論證在綜合考慮市面上各類CRM產(chǎn)品后,2022年,傳化化學與紛享銷客走在了一起。系統(tǒng)上線之后,紛享銷客也不負眾望,為傳化化學的持續(xù)增長起到了給力的業(yè)務支撐。據(jù)悉,當時傳化化學選擇了至少5家廠商進行交流、對比、案例考察,為什么最終選擇紛享銷客?傳化化學信息化負責人介紹說,紛享銷客有行業(yè)內(nèi)的成功案例。有過往的服務經(jīng)驗,是選擇紛享銷客的重要原因,"這說明紛享銷客的團隊對我們的業(yè)務模式是了解的,能夠牽引和結(jié)合我們公司實際情況進行服務的落地。"page49事實也不負眾望,紛享銷客助力傳化化學搭建了以客建設數(shù)字化前臺、營銷流程中臺、拉通中后臺資源,實現(xiàn)服務的流程化、能力平臺化、管理數(shù)字化,落實五個一(一張和業(yè)務一體化建設談到使用紛享銷客CRM的效果時,客戶認為,紛享銷定義擴展,這是在使用過程中讓他印象特別深刻的一點。傳化化學深耕行業(yè)幾十年,早己經(jīng)成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的一個綜合性集團企業(yè)。而作為集團型企業(yè),多系統(tǒng)在數(shù)據(jù)交互等方面往往會遇到挑戰(zhàn),實現(xiàn)系統(tǒng)互通和業(yè)務一體化建設其實非常關(guān)鍵。該方案分為集團型多組織的1+N解決方案,滿足了集團型企業(yè)在多系統(tǒng)、多組織應用場景下的一體化管理需求,實現(xiàn)"一張藍圖、一個主流程、一個界面、一套主數(shù)據(jù)、一套規(guī)則"的統(tǒng)一布局,打破了跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)壁壘,實現(xiàn)營銷管理平臺化。進而,數(shù)據(jù)流與業(yè)務流的聯(lián)通也為數(shù)據(jù)資產(chǎn)的沉淀打下良好基礎,讓數(shù)據(jù)為業(yè)務經(jīng)營服務,反向支撐業(yè)務目標達成。傳化化學從實際經(jīng)營中提煉出紛享銷客1N解決方案帶來的3大能力提升:?集團戰(zhàn)略層面:集團到各產(chǎn)業(yè)層面實現(xiàn)管理能力穿透;?企業(yè)經(jīng)營層面:企業(yè)內(nèi)部打通營銷、技術(shù)、研發(fā)、服?用戶操作層面:實現(xiàn)圍繞客戶的一站式業(yè)務流程、工作流程審批流程,兼具改善型用戶體驗。助力傳化化學CRM項目高效落地未來信息化系統(tǒng)的搭建,絕對不是從零開始寫代碼,而是運用已有基本功能模塊進行疊加積木式的搭建。傳化化學主要看中的,正是紛享"紛享銷客CRM除了具備核心的營銷服一體化管理之外,它的任何一個環(huán)節(jié)都支持配置定制,整個頁面的每個按鈕,每個輸入框,每個頁簽甚至每個關(guān)聯(lián)都可以修改與定制。"客戶認為,"紛享銷客的應用paas和行業(yè)paas,起到了關(guān)鍵的提效作用"。一方面,紛享銷客的paas平臺為傳化化學提供了豐富的API接口和開發(fā)工具,使得傳化化學可以根據(jù)自身需求快速定制和擴展CRM系統(tǒng)的功能。另一方面,紛享銷客的行業(yè)paas通過深入了解不同行業(yè)的業(yè)務特點,將CRM系統(tǒng)可以在細分行業(yè)中的關(guān)鍵場景實現(xiàn)產(chǎn)品化,從而實現(xiàn)開箱即用或快速適配的效果。"我們現(xiàn)在基本上不需要接觸底層的一些代碼或底層定制開發(fā),在頁面上進行一些拖拉拽和一些腳本的配置,就可以實現(xiàn)一些定制化需求。"客戶認為,"paas平臺讓IT的響應效率更快,滿足業(yè)務需求流持續(xù)探索AI+CRM更多的場景落地企業(yè)領(lǐng)導者需要深刻認識到,CRM的建設要從傳統(tǒng)"管控思維"向 "賦能思維"轉(zhuǎn)變。利用AI智能化數(shù)據(jù)處理與內(nèi)容生成能力,CRM可以提供更加清晰的策略與支持,全面釋放CRM潛力,賦能業(yè)務持續(xù)發(fā)展。傳化化學也在積極攜手紛享銷客,持續(xù)探索AI+CRM的更多落地場景,幫助業(yè)務員提高工作效率、優(yōu)化客戶管理、增強決策支持等方面,來激發(fā)業(yè)務員的內(nèi)在動力。比如,以前業(yè)務員每天拜訪客戶后,需要在忙碌的工作之余花費大量時間整理并輸入拜訪記錄?，F(xiàn)在,自動生成拜訪記錄通過手機打開騰訊會議,將與客戶的交流自動記錄并整成會議紀要,一鍵傳入CRM系統(tǒng),節(jié)省業(yè)務員整理時間。而且,管理者借助AI分析功能能,快速發(fā)現(xiàn)100位業(yè)務員在拜訪記錄中共同提到的關(guān)鍵問題,便于及時挖掘有價值的信比如,更加精準的對客戶360度畫像進行描述,對線索、商機的質(zhì)量的排序以及它的動態(tài),進行模型分析,幫助銷售更好的把控商機機會,促進成交的達成。比如,將知識庫、最佳實踐、案例的結(jié)合,幫助銷售人員把知識地圖、客戶實踐中積累的知識,通過AI和銷售人員之間形成良好的知識互動,賦能銷售。讓銷售在給客戶提料的準備上變得更加高效。CRM賦能傳化化學:業(yè)務、管理、效率三重飛躍。業(yè)務數(shù)字化CRM系統(tǒng)上線后,傳化化學建設了3大業(yè)務流程,沉淀了3大數(shù)據(jù)庫,建設2個模型,流程拉動9大部門:通過對三大核心業(yè)務流程(LTC、ITR、MCR)的精心構(gòu)建與優(yōu)化,公司實現(xiàn)了從線索到現(xiàn)金、從問題到解決再到市場反饋的閉環(huán)管理,有效提升了業(yè)務運行效率與質(zhì)量。與此同時,公司還沉淀了三大關(guān)鍵數(shù)據(jù)庫——客戶資產(chǎn)庫、競爭對手庫、解決方案庫,這些數(shù)據(jù)庫如同企業(yè)的智慧寶庫,為精準營銷、策略制定提供了強有力的數(shù)據(jù)page51沉淀3大數(shù)據(jù)庫:客戶資產(chǎn)庫、競爭對手庫、解決方案庫。建設2大模型:需求評價模型、客戶資信模型?？蛻糍Y信模型:近300家價值客戶的客戶刻畫覆蓋率達到100%?？蛻艨刎浾?9大控貨策略、上萬條控貨指標,應對原材料價格異常波動和供應商突發(fā)事件,保障企業(yè)平穩(wěn)經(jīng)營?？蛻糍Y信模型:12種差異化資信策略,覆蓋4種客戶類型、7種資信等級的客戶,實現(xiàn)實時一客一策的自動化風險預警管理。統(tǒng)一業(yè)務界面后,CRM流程覆蓋九大部門,平均業(yè)務效率提升30%以上,其中,新功能"再來一單"下單效率提升超過300%以上。系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)服務,減少電話、郵件和現(xiàn)場辦公的次數(shù),降低溝通成本80%以上,交通成本約30%左右。系統(tǒng)離線時長從平均3-4天/年,降到1-2小時/年,系統(tǒng)故障率下降98%,低代碼平臺帶來IT響應效率的提升,滿足業(yè)務需求流程從1-2條/周提升到6-7條/周。支撐。需求評價模型與客戶資信模型的建立,不僅讓公司能夠更準確地評估市場需求與客戶信用風險,還實現(xiàn)了對客戶群體的精細化管理與服務。尤為值得一提的是,客戶資信模型覆蓋了近300家價值客戶,且客戶刻畫覆蓋率達到了100%。。管理數(shù)字化通過CRM系統(tǒng)的應用,公司實現(xiàn)了對幾萬家客戶的分級管理,為差異化營銷、產(chǎn)品訂制和差異化備貨策略的實施提供了有力支持。同時,針對原材料價格異常波動和供應商突發(fā)事件等潛在風險,公司還制定了9大控貨策略及上萬條控貨指標,確保企業(yè)能夠平穩(wěn)應對市場變化,保障經(jīng)營穩(wěn)定。。效率與效益CRM系統(tǒng)上線后,業(yè)務效率平均提升30%以上,特別是"再來一單"等新功能的引入,更是讓下單效率飆升了300%此外,系統(tǒng)還提供了豐富的數(shù)據(jù)服務,顯著降低了電話、郵件和現(xiàn)場辦公的次數(shù),溝通成本降低了80%以上,交同時,系統(tǒng)離線時長從平均3-4天/年,降到1-2小時/年,系統(tǒng)故障率下降98%。結(jié)語當談到本次項目實施過程中,印象深刻的人或事時,傳化化學信息化負責人介紹說,"印象極深的是紛享銷客的實施顧問和我們一起加班,耐心地解答我們所有使用者的問題。紛享整個團隊,是以讓客戶滿意、保證實施交付為目標,來確保我們這個項目成功。""這是我們集團一次實施順暢的數(shù)字化項目,給管理層集團留下了深刻的印象。紛享銷客有一句價值觀叫做以客戶成功定義成功,我相信未來紛享銷客會發(fā)展的很pagepage52打造集團型CRM建設標桿面對外部市場競爭環(huán)境持續(xù)擴張,佛塑科技果斷選擇以數(shù)字化賦能高質(zhì)量發(fā)展,經(jīng)過層層篩選和深思熟慮,紛享銷客成為佛塑科技打造數(shù)字化版圖的共建伙伴。引言"十四五"時期是我國全面建成小康社會、實現(xiàn)第一個百年奮斗目標之后,乘勢而上開啟全面建設社會主義現(xiàn)代在政府有序推進"十四五"規(guī)劃的進程中,佛山佛塑科技集團股份有限公司(證券簡稱:佛塑科技)也緊貼時代脈搏,深入貫徹"十四五"規(guī)劃,扛起國資國企的使命擔當,履行高分子功能薄膜和復合材料龍頭企業(yè)的責任擔當,在產(chǎn)業(yè)強鏈、補鏈過程中發(fā)揮鏈主作用和價值。佛塑科技成立于1988年,2000年在深圳證券交易所掛牌上市,是中國塑料新材料行業(yè)的龍頭企業(yè)、國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)及國家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè),專注于高分子功能薄膜與復合材料的研發(fā)與生產(chǎn),圍繞新材料主業(yè)發(fā)展定位,形成以光學薄膜、電工薄膜、滲析防護材料、塑編阻隔材料和包裝薄膜為框架的產(chǎn)業(yè)布局,核心產(chǎn)品透氣膜、偏光膜、電容薄膜、高新農(nóng)用功能薄膜和高阻隔包裝薄膜等新型材料在市場中處于前列。佛塑科技黨委副書記、總裁馬平三表示,提升信息化和數(shù)字化水平是佛塑科技圍繞高分子功能薄膜與復合材料主業(yè)定位、貫徹落實"十四五"戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵舉措。其創(chuàng)新與重塑數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略賦能卓越運營"十四五"期間正值世界百年未有之大變局,數(shù)字技術(shù)正全面融入人類經(jīng)濟、政治、文化、社會各領(lǐng)域,面對外部市場競爭環(huán)境持續(xù)擴張,佛塑科技果斷把握中國式現(xiàn)代化與數(shù)字革命浪潮同頻共振帶來的戰(zhàn)略機遇,以數(shù)字化賦能高質(zhì)量發(fā)展,堅定不移做數(shù)字化轉(zhuǎn)型排頭兵。page53作為中國塑料新材料行業(yè)的龍頭企業(yè)及廣新集團重要控股企業(yè),開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型是佛塑科技高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。佛塑科技正處于內(nèi)部管理升級轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期,一方面需要打通各責任體(分子公司)的信息壁壘,鏈接營銷端和采購端,疏通發(fā)展管道;另一方面,重資產(chǎn)和自主產(chǎn)能盈流程,推動營銷、產(chǎn)品、研發(fā)的創(chuàng)新。經(jīng)過層層篩選和深思熟慮,紛享銷客成為佛塑科技打造數(shù)字化版圖的共建伙伴。2022年3月28日,佛塑科技與紛享銷客舉行 "佛塑CRM項目啟動會",雙方深度交流并對項目目標達成共識,旨在提高企業(yè)經(jīng)營管理進企業(yè)業(yè)務的良性發(fā)展。根據(jù)佛塑科技的業(yè)務特點,雙方共同打造營銷服為一體的業(yè)務管理平臺,以支撐不同角色在統(tǒng)一平臺的業(yè)務管理流程,本次CRM項目的目標規(guī)劃可拆解為7大管理維度:從集團到責任體拆解目標,制定銷售計劃預測及最終計劃的達成分析;優(yōu)化創(chuàng)新各責任體的線索管理模型,通過系統(tǒng)優(yōu)化流程,實現(xiàn)線索統(tǒng)一分配、自動查重,提高線索轉(zhuǎn)換效率;規(guī)范不同責任體的客戶分級、分類、信用評估、聯(lián)系人、客戶拜訪、客戶文檔等數(shù)據(jù),實現(xiàn)客戶全維度的精細化管理;4、商機透視對不同類型的商機進行階段性可視化管理,固化成功銷售方法,不斷迭代和創(chuàng)新;圍繞項目展開項目成員、項目決策鏈、項目投標及樣品的管理,形成集團與責任體的協(xié)同作戰(zhàn);從產(chǎn)品供應鏈角度,構(gòu)建產(chǎn)品成本、定價、報價的預測模型,提高前端銷售預測的精確度,為后端生產(chǎn)側(cè)提供數(shù)據(jù)支撐;6、履約交付基于各責任體的合同規(guī)定,形成從訂單、發(fā)貨申請到回款計劃、逾期提醒、回款核銷的閉環(huán)管理;標準化客戶滿意度回訪流程、制定服務評價維度指標,出具服務報告,最終對服務效率及滿意度進行合理分析。從業(yè)務戰(zhàn)略到指標分解釋放"1+N"協(xié)同價值整體規(guī)劃,分步實施,逐步推進營銷數(shù)字化變革進程。將數(shù)字指標分解到可執(zhí)行的顆粒度,借助集團型管理工具,充分發(fā)揮各責任體力量,聯(lián)合作戰(zhàn),打破信息孤島,助力達成戰(zhàn)略目標。雙方對佛塑科技的信息化建設制定了階段性規(guī)劃。數(shù)字化建設不僅是打造系統(tǒng),更是一個基于戰(zhàn)略、制定策略、支撐流程并實現(xiàn)業(yè)務目標的過程,佛塑科技與紛享銷客攜手推動集團營銷體系變革,也共同經(jīng)歷從理解業(yè)務戰(zhàn)略,制定對應業(yè)務策略到構(gòu)建衡量指標,打造業(yè)務執(zhí)行力模型的過程,具體而言,項目的順利開展可分為6步走:page552.對接財務系統(tǒng),實現(xiàn)訂單全閉環(huán)管理。實現(xiàn)從訂單到回款的全閉環(huán)管理;。通過對接NC財務系統(tǒng)數(shù)據(jù),動態(tài)查詢訂單臺賬數(shù)據(jù)情況,實時掌握客戶回款情況,自動統(tǒng)計客戶的訂單生命狀態(tài);?及時激發(fā)沉睡客戶,提升存量客戶轉(zhuǎn)化效率,降低公司內(nèi)部跨部門溝通內(nèi)耗;。通過客戶360"視圖,整體查看客戶銷售臺賬數(shù)據(jù),實現(xiàn)多維度數(shù)據(jù)分析,支撐公司實現(xiàn)科學決策。紛享銷客CRMNC系統(tǒng)集團視角CRM的上線是我們公司全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步,也是最重要的一步。用CRM支撐銷售訂單模塊后,我們的客戶生命周期管理由原來的 "線索→合同"延伸到"線索→訂單"。我們通過流程整合、新功能模塊構(gòu)建等方式實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)化管理,整合潛在客戶資源,并提升營銷 佛塑科技供應鏈管理部陳建仕總經(jīng)理"技術(shù)精湛顯科技實力、數(shù)字賦能促企業(yè)發(fā)展!"感謝錦旗上鏗鏘有力的18字證言,既是佛塑科技對紛享銷客的認可,也是項目成功開展共創(chuàng)數(shù)字化未來新篇章為加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級,以數(shù)字化賦能實現(xiàn)卓越運營,助力佛塑科技"十四五"高質(zhì)量發(fā)展,2023年6月27日,佛塑科技召開數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)布會,明確佛塑科技數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標,并公布系列數(shù)字化建設舉措:在集團層面,從業(yè)務流程、管理流程、運營模式到商業(yè)模式開展全面創(chuàng)新和重塑;2、數(shù)字化產(chǎn)業(yè)集群把握國家發(fā)展方向,深入實施工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略,促進數(shù)據(jù)、人才技術(shù)等生產(chǎn)要素的匯聚,加快推動數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化;3、人-財-服支持廣新集團將提供資金、人才和數(shù)字化專業(yè)服務等方面的支持賦能,助力佛塑科技加速推動數(shù)字技術(shù)和產(chǎn)業(yè)深度融合,推進數(shù)字技術(shù)創(chuàng)新應用。本次CRM項目是佛塑科技全面邁向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的里程碑。佛塑科技黨委副書記、總裁馬平三表示,未來,佛塑科技的內(nèi)部團隊要匯聚共識,認知提升,學習變革,主動求進,用執(zhí)行力、系統(tǒng)力打造基礎,全力以赴推進CRM項目和公司數(shù)字化工作。數(shù)字化未來己至,佛塑科技融入行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和現(xiàn)代化建設大局,堅定不移推進實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,在信息化版圖的引領(lǐng)下,佛塑科技將攜手紛享銷客持續(xù)優(yōu)化并推進營銷服數(shù)字化建設,開創(chuàng)數(shù)字化時代的新篇章!pagepage56助推業(yè)務全面升級康達新材料(集團)股份有限公司(簡稱"康達新材")成立于1998年,深交所主板上市,公司管理總部位于上海浦東新區(qū),擁有500余人的研發(fā)團隊,2023年集團總?cè)藬?shù)超過1700人,產(chǎn)值近28億元。康達新材主營膠粘劑與特種樹脂新材料、顯示材料、電磁兼容設備、電源模塊技術(shù),多個系列產(chǎn)品性能處于國內(nèi)、國際同類產(chǎn)品領(lǐng)先水平,服務于裝備制造、新能源、軌道交通、國防軍工等高科技產(chǎn)業(yè)。集團未來目標打造"新材料+電子科技"上市公司平臺,數(shù)字化建設是業(yè)務全面升級的重要推動力之一。銷售端缺少系統(tǒng)化支持康達新材主體業(yè)務屬于精細化工行業(yè),由于業(yè)務模式復雜、企業(yè)規(guī)模較大等因素,精細化工企業(yè)的數(shù)字化建設大都處于起步階段,企業(yè)普遍面臨的是需要全面性普及員工的信息化認知、改善企業(yè)內(nèi)部各系統(tǒng)間數(shù)據(jù)不互通、數(shù)據(jù)質(zhì)量參差不齊以及缺少標準化流程等問題。在布局CRM之前,康達新材已具備獨立的企業(yè)管理部門。集團在用的管理系統(tǒng)有0A、ERP和BI系統(tǒng),也有事業(yè)部單獨用釘釘外勤打卡功能,但營銷和銷售沒有專屬的管理系統(tǒng),主要依靠線下管理,存在信息不對稱、溝通成本高困難具體表現(xiàn)在:●營銷和銷售數(shù)據(jù)分析不準確、不及時,缺少銷售數(shù)據(jù)的精確統(tǒng)計和對比。國客戶主數(shù)據(jù)不完整,與客戶相關(guān)的業(yè)務數(shù)據(jù)不關(guān)聯(lián),銷售跟進狀態(tài)不完整,需要系統(tǒng)性整合與關(guān)聯(lián)?！皲N售價目表不清晰,公司產(chǎn)品的促銷政策不能在銷售價目表中準確體現(xiàn)。國訂單發(fā)貨流程不規(guī)范,需要銷售系統(tǒng)與ERP互通數(shù)據(jù)。帶著以上需求,康達新材考察了多家CRM頭部供應談及紛享的優(yōu)勢,康達新材信息部認為主要有三點:首先,紛享銷客長年深耕CRM,軟件本身處于行業(yè)領(lǐng)先水平,并且保持周期性迭代更新;其次,紛享具備獨立且完整的實施與售后團隊,并配備足夠的主導型實施人員;第打造營銷新體系CRM上線后,有效滿足了銷售部門各層級人員的實際應用需求,整體接受度較高。CRM系統(tǒng)給康達新材帶來的改變包括:1.完善客戶主數(shù)據(jù)助推精細化客戶管理復錄入的客戶主數(shù)據(jù),并對客戶相關(guān)的業(yè)務數(shù)據(jù)、銷售跟進狀態(tài)進行關(guān)聯(lián);補充客戶企業(yè)工商信息,并對客戶進行標簽定義,建立360"客戶視圖,以便銷售團隊針對不同標簽和層級的客戶,有的放矢制定精細化運營策略。2.標準化線索管理和商機管理CRM幫助市場部快速收集線索數(shù)據(jù),例如系統(tǒng)自動生成表單或二維碼、掃名片等多種方式收集數(shù)據(jù),并通過標準化流程去分配線索,確保每一條線索被高效跟進和轉(zhuǎn)化。商機管理方面,同樣在CRM中實現(xiàn)標準化管理。中小客戶進行項目商機報備,大客戶走招投標管理流程,讓管理者在每個關(guān)鍵節(jié)點掌控商機進展,而且為負責該項目的銷售給出下一步行動的指導,有效提升項目進度。page57原ERP系統(tǒng)管理訂單,流程節(jié)點較單一,CRM上線后與BRP打通,發(fā)貨數(shù)據(jù)與銷售訂單數(shù)據(jù)對應更新,每一步操作節(jié)點均有系統(tǒng)記錄數(shù)據(jù),實現(xiàn)訂單發(fā)貨和退貨流程規(guī)范訂單發(fā)貨后,財務系統(tǒng)收到貨款,經(jīng)由財務確認后,BRP自動推送回款明細到CRM系統(tǒng),再由銷售進行認款動作。由CRM實現(xiàn)的標準化回款流程,讓每筆回款被快速確認,提高業(yè)務運轉(zhuǎn)效率。CRM按照企業(yè)銷售流程定制化系統(tǒng)流程,包括化工企業(yè)銷售的客戶小試、客戶中試、下單、4.銷售策略落地執(zhí)行集團銷售業(yè)務面向范圍廣,公司產(chǎn)品應用于各行各業(yè),針對不同客戶銷售有不同的策略,CRM上線后,銷售管理策略按照市場行情及業(yè)務需求進行精準定制,通過系統(tǒng)高效傳遞至一線銷售。5.打通ERP等系統(tǒng),實現(xiàn)信息一次輸入反復使用依賴于CRM系統(tǒng)本身的共享平臺,與ERP等系統(tǒng)進行對接,實現(xiàn)各系統(tǒng)數(shù)據(jù)相互調(diào)用,并在涉及各系統(tǒng)流程審批考察時,做雙向的數(shù)據(jù)推送。輸入一次數(shù)據(jù)即可反復使用數(shù)據(jù),避免重復錄入,提高工作效率。對紛享銷客的評價不畏困難與挑戰(zhàn),高效完成任務談及與紛享銷客的合作中印象深刻的部分,康達新材企管部表示:"此次項目由于內(nèi)容較多,包括售前、售中、售后,同時也有接口開發(fā)工作。項目復雜,且時間緊迫,尤其在臨近上線階段,銷售端測試后,有部分重要功能是前期調(diào)研未體現(xiàn)出來的,在項目最后上線階段,紛享項目組成員和我司成員一起,加班加點,基本全月無休狀態(tài),在規(guī)定時間內(nèi)完成了系統(tǒng)上線任務,打了一場攻堅戰(zhàn)。"pagepage58而是通過精細化運營贏得增長紛享銷客CRM很好地解決了頂立新材料的難題,從前端獲客到最后的贏單、交付和服務,成為其數(shù)據(jù)驅(qū)動、精細化運營的新引擎。頂立新材料股份有限公司(以下簡稱"頂立新材料"),創(chuàng)始于1998年,是國內(nèi)領(lǐng)先的環(huán)保膠黏劑研發(fā)、制造與銷售企業(yè)。其產(chǎn)品涉及木工膠粘劑、建筑裝修膠粘劑、印刷包裝膠粘劑三大系列,己有1300多種單品應用于木門窗、家具、地板、全屋定制、建筑裝修等八大行業(yè),年產(chǎn)量達10萬多噸。客戶痛點干啥事都靠Excel。公司內(nèi)部運營多是用紙質(zhì)化工具或者Exce1來進行業(yè)務信息的記錄和整理,靠人力收集數(shù)據(jù)且數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析比較繁瑣、滯后。業(yè)務跟進周期長,易丟單。膠粘劑屬于toB業(yè)務,從拜訪客戶到客戶的用膠點采集,再到客戶的試膠、批測、上量,這個過程少則半月多則到半年。面對中大型客戶,頂立新材料需要提供快速響應的優(yōu)質(zhì)服務,光靠管理層是 "盯"不過來的,頂立需要一套數(shù)字化系統(tǒng)提高團隊的協(xié)作能力和標準化服務水平。CRM軟件版本是固定的,只能用默認的通用功能,無法滿足原系統(tǒng)的靈活性確實不太夠,這就讓管理者陷入了被動。缺少數(shù)據(jù)洞察,難免會拍腦門做決策?；蚨嗷蛏贂拷?jīng)驗、憑感覺來做決策。對營銷活動數(shù)據(jù)不了解,也無法掌控;業(yè)績能否能夠完成,能完成多少,往往不能全盤好銷售難復制。有的銷售的做法比較多,很難形成統(tǒng)一,關(guān)鍵是有時候經(jīng)常丟單,銷售的經(jīng)驗很難形成行為化、標準化。每一個階段,每一次報價,要完成什么事兒,行為標準是什么,結(jié)果是什么,動作是什么,要做明確的精細化管理。解決方案年度發(fā)展目標年度發(fā)展目標產(chǎn)品銷售計劃區(qū)/辦個人銷售目標目標達成率客戶檔案客戶報備客戶分級客戶分類客戶畫像客戶公?？蛻魞r值線下活動營銷線上分配跟進轉(zhuǎn)化媒體推廣項目銷售報備需求確認方案設計報價標品銷售需求確認商務談判贏單項目報備項目跟進渠道開發(fā)技術(shù)支持折扣申請項目下單招投標管理贏單合同項目合同項目管理發(fā)貨組裝加工核銷驗收