【奇瑞汽車市場營銷環(huán)境、營銷問題及優(yōu)化建議探析（定量論文）10000字】

PAGE2PAGE1奇瑞汽車市場營銷環(huán)境、營銷問題及完善對(duì)策研究摘要隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國第一城市的汽車消費(fèi)飽和程度逐漸提高，城市交通擁堵程度也有所改善，而二三線的消費(fèi)能力也有所提高，但汽車需求并未得到滿足，中低端汽車市場還存在非常大的潛力。這一情況也引起全球汽車巨頭的格外重視，不斷推出中低端車型來鞏固市場占有率，國內(nèi)車企在同價(jià)位的車型無論是在無論在發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、品控、服務(wù)體系都與外企有一定的差距。在如此激烈的市場環(huán)境下，自主品牌實(shí)行有效的市場營銷策略，宣布擁有一定的市場份額是一個(gè)緊迫的問題。本論文主要是以奇瑞汽車公司為例開展市場營銷分析工作，先通過分析奇瑞汽車市場外部環(huán)境來了解市場環(huán)境給奇瑞汽車公司市場營銷所帶來的沖擊，再利用4P營銷模型來分析奇瑞汽車公司在產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷4個(gè)方面營銷策略中出現(xiàn)的問題并提出解決措施。關(guān)鍵詞：奇瑞汽車；市場營銷策略；改進(jìn)措施目錄摘要TOC\o"1-2"\h\u5547一、緒論 116152（一）研究背景 131395（二）研究意義 126107（三）研究方法 114780（四）研究思路 228178二、奇瑞汽車產(chǎn)品現(xiàn)狀及市場營銷策略分析 212147（一）奇瑞汽車產(chǎn)品現(xiàn)狀 218582（二）奇瑞汽車市場營銷策略分析 315370三、奇瑞汽車市場營銷環(huán)境分析 724835（一）政策環(huán)境分析 774（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 84947（三）社會(huì)文化環(huán)境分析 930025（四）技術(shù)環(huán)境分析 1029990四、奇瑞汽車公司營銷中存在的問題 1024455（一）客戶關(guān)系管理存在諸多問題 104328（二）奇瑞汽車成本方面的問題 1124550（三）缺乏便利而完善的汽車營銷平臺(tái) 1127516（四）服務(wù)溝通的問題—忽視售后服務(wù) 1114649五、奇瑞汽車市場營銷優(yōu)化對(duì)策 1112280（一）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理 1122405（二）成本價(jià)格策略優(yōu)化 1231342（三）構(gòu)建完善的線上銷售平臺(tái)，為用戶提供便利 1220018（四）優(yōu)化服務(wù)溝通策略—提高售后服務(wù)水平 1216860六、結(jié)論 13一、緒論（一）研究背景奇瑞汽車從2005年到2010年是奇瑞汽車的黃金時(shí)期，銷量從18萬輛一路飆升到63萬輛，占全國銷量排名第6。2011年開始奇瑞的銷量出現(xiàn)穩(wěn)定不增的情況，維持在40萬輛左右，財(cái)政負(fù)債也不斷累增。公司2020年財(cái)報(bào)批量出在售出44萬輛汽車的情況下，凈利潤卻只有737萬元，負(fù)債高達(dá)610億元。造成這一現(xiàn)象的原因是奇瑞汽車客戶關(guān)系管理存在諸多問題，與競品相比產(chǎn)品價(jià)格沒有競爭優(yōu)勢(shì)，缺乏完善的汽車營銷平臺(tái)，忽視售后服務(wù)環(huán)節(jié)的問題，再加上國家提高對(duì)節(jié)能汽車補(bǔ)貼的門檻，使這一情況加劇。奇瑞汽車需要抓住當(dāng)前國家扶持自主品牌這個(gè)契機(jī)樹立好企業(yè)的品牌形象，加強(qiáng)各個(gè)子品牌之間的合作，明確各個(gè)品牌的特點(diǎn)并進(jìn)行市場細(xì)分、區(qū)間定價(jià)，在低價(jià)策略不再具有優(yōu)勢(shì)的情況下提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量以及完善服務(wù)體系，增加產(chǎn)品的競爭力。（二）研究意義在當(dāng)前激烈的市場競爭中，奇瑞汽車相對(duì)處于劣勢(shì)。原因是奇瑞汽車公司的市場營銷策略上存在一定的不足之處，例如多品牌策略成本高、低價(jià)策略不再具有優(yōu)勢(shì)、宣傳不力、售后服務(wù)有待提高等問題。利用SWOT模型分析出奇瑞汽車的自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)，研究探討有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)抓住機(jī)會(huì)發(fā)展自身的方案，制定出更加適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境的市場營銷策略。（三）研究方法（1）本文利用文獻(xiàn)。通過查閱和閱讀大量的科學(xué)家、學(xué)術(shù)期刊、學(xué)術(shù)論文和公司年報(bào)，可以獲得與本文密切相關(guān)的信息。了解我國汽車市場的現(xiàn)況和奇瑞汽車企業(yè)的現(xiàn)況，結(jié)合自身對(duì)汽車市場的理解，針對(duì)奇瑞汽車企業(yè)在市場營銷策略中存在的不足，提出了一些看法。（2）歸納研究法：本文運(yùn)用SWOT分析法對(duì)奇瑞汽車目前所面臨的企業(yè)內(nèi)部條件進(jìn)行了分析，認(rèn)為奇瑞汽車所面臨的內(nèi)部環(huán)境為S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)），所面臨的外部環(huán)境為O（機(jī)會(huì)）T（挑戰(zhàn)），其中優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)本身的力量以及與競爭對(duì)手之間的對(duì)比，機(jī)會(huì)威脅分析重點(diǎn)關(guān)注外部環(huán)境變化以及可能給企業(yè)帶來的沖擊。透過SWOT分析法有助于公司將資源與行動(dòng)集中于其優(yōu)勢(shì)與被最大機(jī)會(huì)之處，使其策略更清晰。（四）研究思路本論文主要是以奇瑞汽車公司為例開展市場營銷分析工作，先通過分析奇瑞汽車市場外部環(huán)境來了解市場環(huán)境給奇瑞汽車公司市場營銷所帶來的沖擊，再利用4P營銷模型來分析奇瑞汽車公司在產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷4個(gè)方面營銷策略中出現(xiàn)的問題并提出解決措施。奇瑞汽車產(chǎn)品現(xiàn)狀及市場營銷策略分析（一）奇瑞汽車產(chǎn)品現(xiàn)狀1.奇瑞公司新能源汽車產(chǎn)品奇瑞公司很早就開展了針對(duì)新能源方面的探索和研究，于2001年就成立了“清潔能源汽車專項(xiàng)組”，開始涉足新能源汽車領(lǐng)域的研究和制造。經(jīng)歷了20年的艱辛探索和市場檢驗(yàn)，目前奇瑞新能源汽車產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋了多種價(jià)位空間和應(yīng)用需求的產(chǎn)品，滿足了不同消費(fèi)者的不同需求，具體產(chǎn)品包括：大螞蟻、小螞蟻、瑞虎e、艾瑞澤e、瑞虎3xe、QQ3EV和eQ等產(chǎn)品，價(jià)位區(qū)間從6萬多到14萬多不等，尤其是目前主推的大螞蟻這款車型，其采用LIFE綠色智慧模塊化技術(shù)，續(xù)航里程達(dá)到了510km，同時(shí)采用獨(dú)創(chuàng)隼骨多腔封閉車身骨架+環(huán)狀籠式車身結(jié)構(gòu)，大大提高了汽車的安全性和舒適性，得到了市場的廣泛認(rèn)可和一致好評(píng)。表1奇瑞新能源汽車主要型號(hào)介紹表型號(hào)最高車速加速性能NEDC續(xù)航里程最大續(xù)航里程市場定位大螞蟻170km/h3.8s（0-50km/h）410km510km中高端市場小螞蟻100km/h6.0s（0-50km/h）301km410km低端市場瑞虎3xe150km/h4.0s（0-50km/h）401km500km中端市場艾瑞澤e150km/h4.8s（0-50km/h）401km500km中端市場2.奇瑞新能源汽車銷量情況2021年1月11日，奇瑞集團(tuán)發(fā)布了上一年度（2020年）奇瑞汽車銷售情況，雖然整個(gè)年度都受到了新冠肺炎疫情的影響，但奇瑞集團(tuán)去年總計(jì)銷售汽車73萬輛，奇瑞品牌銷量達(dá)到了44.9萬輛，同比增長8.6%，其中奇瑞新能源汽車的銷量為4.3萬輛，占到了總銷量的近10%，在激烈的新能源市場競爭環(huán)境中，取得這樣的成績可喜可賀，這主要?dú)w功于奇瑞新能源汽車旗下的“螞蟻家族”系列。在新冠肺炎疫情態(tài)勢(shì)趨于穩(wěn)定的后期，2021年2月7日，奇瑞集團(tuán)公布了2021年1月份奇瑞汽車的銷售數(shù)據(jù)，當(dāng)月銷量達(dá)到了97060輛，同比增長80.2%。其中，海外銷量在1月實(shí)現(xiàn)同比增長86.7%，繼續(xù)保持著一個(gè)良好的勢(shì)頭。而新能源汽車銷量為7381輛，同比增長率更是達(dá)到了驚人的559.6%，而這其中的“螞蟻家族”——純電動(dòng)SUV大螞蟻、微型純電動(dòng)小螞蟻汽車當(dāng)月銷量6705輛，占到了當(dāng)月銷量的90.1%，“螞蟻家族”對(duì)于奇瑞新能源汽車的地位可謂是舉重若輕，在此帶動(dòng)下奇瑞汽車實(shí)現(xiàn)了新一年的銷量開門紅。放眼整個(gè)國內(nèi)新能源汽車銷售市場，據(jù)我國工信部統(tǒng)計(jì)表明，2020年中國新能源純電動(dòng)汽車總計(jì)銷量為136.7萬輛，其中奇瑞新能源純電動(dòng)汽車的銷量為4.3萬輛，只占我國新能源汽車市場銷量3.15%，而同期的五菱新能源純電動(dòng)汽車的銷量為16.4萬輛，占比為12%，可見奇瑞新能源汽車的發(fā)展與國內(nèi)的五菱、比亞迪相比較而言還存在不小的差距，未來還有很長的路要走。表2我國其它新能源純電動(dòng)汽車品牌2020年銷量表純電動(dòng)汽車品牌銷量（萬輛）占比五菱16.412.00%特斯拉1410.24%比亞迪10.37.53%廣汽ALON6.34.61%長城5.43.95%北汽新能源4.83.51%蔚來4.33.15%奇瑞4.33.15%長安汽車2.82.05%上海汽車2.82.05%（二）奇瑞汽車市場營銷策略分析1.產(chǎn)品策略奇瑞汽車的產(chǎn)品定位在低端產(chǎn)品市場，以低價(jià)、優(yōu)質(zhì)、簡約、實(shí)用、時(shí)尚為口號(hào)，面向有一定收入基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)支持、有一定學(xué)歷和二次購車者需求的中青年群體。在中低端產(chǎn)品市場，奇瑞汽車面臨著合資車企產(chǎn)品和國產(chǎn)品牌車企的激烈競爭，具有超低油耗美譽(yù)的日系車企產(chǎn)品如本田飛度、本田凌派、豐田威馳、豐田致享、日產(chǎn)騏達(dá)、日產(chǎn)新陽光，國產(chǎn)品牌長安逸動(dòng)、吉利帝豪、名爵5、傳祺GA4，這些競爭對(duì)手產(chǎn)品都有其核心技術(shù)賣點(diǎn)和同配置相較有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于近幾年奇瑞汽車財(cái)政收入方面并不理想，沒有足夠資金投入人才引進(jìn)和產(chǎn)品創(chuàng)新，現(xiàn)售車型系列都是由原先車型延續(xù)發(fā)展而來。（1）奇瑞汽車產(chǎn)品簡介1）瑞虎系列瑞虎系列于2005年上市，該系列發(fā)展延續(xù)至今已經(jīng)有8款傳統(tǒng)能源車型和1款原車型基礎(chǔ)上改進(jìn)的新能源車型瑞虎3Xe。瑞虎系列占了奇瑞銷售的一半以上，在國內(nèi)產(chǎn)銷同時(shí)更是出口遠(yuǎn)銷到80多個(gè)國家、得到全球40多萬用戶的信賴與稱贊，并以其卓越的品質(zhì)成為了多項(xiàng)國際賽事唯一指定官方用車。瑞虎已經(jīng)形成包括經(jīng)典版、精英版、DR歐版在內(nèi)的家族化陣容。在重新塑造中國自主品牌的品質(zhì)高端形象同時(shí)，也成為國內(nèi)外公認(rèn)的與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的國產(chǎn)品牌車型。2）艾瑞澤系列艾瑞澤系列第一款車艾瑞澤7在2013年7月26日在上海世博會(huì)中國館以“至誠致真”為主題發(fā)布，是基于奇瑞戰(zhàn)略2.0時(shí)代下，通過正向研發(fā)驗(yàn)證體系進(jìn)行升級(jí)進(jìn)化的新一代車型，對(duì)外觀、內(nèi)飾、配置等進(jìn)化升級(jí)而來，更符合現(xiàn)在消費(fèi)者審美的設(shè)計(jì)和全面升級(jí)的配置，正向開發(fā)是首先通過市場調(diào)研理解用戶需求并通過完整的研發(fā)體系與質(zhì)量體系，打造完全出自奇瑞旗下的全新車型，后續(xù)在不斷收集用戶需求建議的基礎(chǔ)上推出改款車型。該系列車型定價(jià)5.99萬-9.59萬之間，在此價(jià)位區(qū)間內(nèi)給出了多種配置選擇，價(jià)格十分緊湊、性價(jià)比極高，是奇瑞汽車主打車型。3）奇瑞汽車產(chǎn)品開發(fā)策略據(jù)奇瑞汽車研究院的發(fā)動(dòng)機(jī)介紹，作為新一代發(fā)動(dòng)機(jī)，其先進(jìn)的燃燒系統(tǒng)設(shè)計(jì)理念，使ACTECO具有良好的熱效率和先進(jìn)的燃油消耗率，體現(xiàn)了發(fā)動(dòng)機(jī)的節(jié)能環(huán)保技術(shù)，因此節(jié)能性能尤為突出。目前ACTECO已經(jīng)發(fā)展到第三代，第三代發(fā)動(dòng)機(jī)有兩個(gè)版本的一個(gè)低功率和一個(gè)高功率，而且他也滿足我們即將出臺(tái)的國6標(biāo)準(zhǔn)，低功率版他的最大功率140kW（190Ps),高峰值扭矩275N.m，通俗點(diǎn)說跟現(xiàn)在10代的雅閣1.5T高功率版本差不多。ACTECO1.6TGDI高功率版本的最大功率達(dá)到了160kW（218Ps),高峰扭矩值達(dá)到了320N.m,其核心技術(shù)專利用了數(shù)十項(xiàng)全球最新技術(shù)。其搭載了奇瑞iHEC（智效）燃燒系統(tǒng)，高強(qiáng)度滾流進(jìn)氣系統(tǒng)，高壓供油系統(tǒng)，90毫焦高能點(diǎn)火系統(tǒng)，和第三代智能控制系統(tǒng)。從這些動(dòng)力參數(shù)上不難看出1.6TGDI引擎已經(jīng)超過了合資品牌同排量引擎。（2）奇瑞汽車產(chǎn)品策略奇瑞汽車由于財(cái)政原因影響，在人才引進(jìn)和產(chǎn)品創(chuàng)新方面投入不夠，因此，產(chǎn)品總是處于低端市場。要加大研發(fā)投入，加大A+級(jí)車的投入，推出一至兩款中高端轎車車型。技術(shù)上有所突破之后逐漸就能夠逐漸進(jìn)入高端產(chǎn)品市場。與此同時(shí)，奇瑞還應(yīng)在新能源車型及功能上不斷完善與創(chuàng)新，增加更具現(xiàn)代感的科技元素，對(duì)消費(fèi)者及市場產(chǎn)生沖擊與影響，適時(shí)性滿足消費(fèi)者需求。2.價(jià)格策略價(jià)格是營銷組合中唯一能產(chǎn)生收入的因素，也是營銷組合中最容易調(diào)整的因素。定價(jià)策略是指企業(yè)通過對(duì)消費(fèi)者購買力的調(diào)查，在參考競爭對(duì)手在相同市場位置的價(jià)格的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)產(chǎn)品的成本，根據(jù)市場變化靈活反映商品價(jià)值的策略。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，我國2020年人均GDP達(dá)1.14萬美元折合人民幣80976元，經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展同時(shí)給消費(fèi)市場帶來強(qiáng)大的購買力、我國汽車消費(fèi)市場還存在非常大的潛力。（1）奇瑞汽車產(chǎn)品定價(jià)奇瑞汽車產(chǎn)品的價(jià)格分布合理有序，各子品牌的定價(jià)區(qū)間十分緊湊，奇瑞在5-10萬區(qū)間有瑞虎3、瑞虎3X、瑞虎5、瑞虎7、瑞虎7plus、艾瑞澤5、艾瑞澤5PLUS、艾瑞澤GX共8款車型可選擇。在10-15萬區(qū)間有瑞和8、瑞虎8PLUS、瑞虎8PLUS鯤鵬e+三款車型可選擇。定價(jià)區(qū)間覆蓋齊全，選擇性多，滿足擁有不同選擇性消費(fèi)者的需求，這大大提高了奇瑞整體及各子品牌的市場競爭力。（2）奇瑞汽車定價(jià)策略綜合2020乘用車市場銷量排名，前五為軒逸，新朗逸，新寶來，速騰、卡羅拉。均為售價(jià)在10-15萬之間的轎車，綜合市場調(diào)研，10-15萬轎車為消費(fèi)者接受程度均較高。因?yàn)槠嫒鹌嚞F(xiàn)在的多款產(chǎn)品，除艾瑞澤的5plus、瑞虎的8PLUS在這個(gè)定價(jià)的時(shí)間段里，其他的都是10萬。所以，除進(jìn)一步提高產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本外，還需要逐步改善產(chǎn)品性能，提高配置，同時(shí)加大對(duì)宣傳的投入、提高品牌影響以及產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格等?？煽紤]在新一代艾瑞澤、瑞虎系列產(chǎn)品的發(fā)布過程中，提升產(chǎn)品的配置增加更多的科技元素，進(jìn)行產(chǎn)品的全方位升級(jí)，實(shí)時(shí)性以適應(yīng)消費(fèi)者的要求。3.渠道策略伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，眾多創(chuàng)新銷售渠道應(yīng)運(yùn)而生，汽車銷售迎來“春天”。奇瑞汽車公司一改經(jīng)銷商傳統(tǒng)銷售渠道而采用新興渠道來推動(dòng)銷售。奇瑞汽車公司這一傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)涉及直銷渠道模式，零售渠道模式。消費(fèi)者在企業(yè)實(shí)體店直接購買有關(guān)服務(wù)或者所需物品。很多汽車零售連鎖企業(yè)都在通過對(duì)營業(yè)場所進(jìn)行合理的策劃，擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模，搶占市場份額，試圖全方位影響和拓展周邊地區(qū)。作為一家獨(dú)立的汽車服務(wù)公司，奇瑞汽車公司無法通過門店發(fā)揮突出作用。因此，奇瑞汽車公司主要通過商店和網(wǎng)上市場進(jìn)行銷售。（1）門店直銷渠道通過消費(fèi)者在店內(nèi)接受個(gè)人化的服務(wù)，親身直觀的了解貨物的形狀、使用情況、價(jià)格等信息，獲得一對(duì)一的服務(wù)。同時(shí)優(yōu)化服務(wù)流程、為顧客提供便利化服務(wù)。活動(dòng)流程設(shè)計(jì)中應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化與客戶化結(jié)合。標(biāo)準(zhǔn)化讓服務(wù)更標(biāo)準(zhǔn)，而客戶化則是授權(quán)員工根據(jù)每一位顧客的特別需要便便地行動(dòng)，讓客戶得到意外價(jià)值并增加滿意與忠誠。服務(wù)過程之服務(wù)步驟設(shè)計(jì)，不僅應(yīng)符合客戶學(xué)習(xí)能力及利益，亦應(yīng)兼顧維持公司服務(wù)之差異性優(yōu)勢(shì)。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道目前，汽車工業(yè)的增長速度正在逐漸放緩，已經(jīng)達(dá)到一個(gè)成熟的階段。二手車市場也非?；鸨@增加了消費(fèi)者對(duì)汽車信息的知情權(quán)和話語權(quán)。傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)不能夠滿足現(xiàn)在的需求，必須新建渠道。金融產(chǎn)品種類繁多，汽車價(jià)格發(fā)生了變化，汽車消費(fèi)者越來越年輕化。年輕人是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要主體，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度很高，因此汽車電商的興起很容易被大家所接受，奇瑞汽車公司銷售要牢牢把握互聯(lián)網(wǎng)作為擴(kuò)大銷售的手段。利用“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。這兩年，“互聯(lián)網(wǎng)+”在各個(gè)領(lǐng)域迅速發(fā)展。通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品營銷取得了更大的成功，汽車服務(wù)領(lǐng)域也不例外。奇瑞汽車公司與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，支持在線購買和預(yù)訂服務(wù)，并提供從線下到線上的多種營銷渠道。4.促銷策略促銷是促進(jìn)商品銷售的一種方法和策略。企業(yè)通過直接或簡單的優(yōu)惠吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在一定時(shí)間內(nèi)增加購買次數(shù)，達(dá)到促進(jìn)銷售、擴(kuò)大銷售的目的。可以有效加速新產(chǎn)品的推出過程，有效抵抗和擊敗競爭對(duì)手。銷售目標(biāo)包括目標(biāo)用戶和汽車經(jīng)銷商。促銷是對(duì)廣告和個(gè)人銷售的補(bǔ)充，是一種非常特殊的促銷。奇瑞汽車推出了二手車置換業(yè)務(wù)，消費(fèi)者不僅可以與全國各地的經(jīng)銷商進(jìn)行交易，還可以與任何品牌或型號(hào)進(jìn)行交易，給想換車的顧客提供的極大的便利性和吸引力。（1）人員推銷人員推銷能有效發(fā)現(xiàn)和拜訪客戶，與銷售業(yè)績相關(guān)性強(qiáng)，推薦策略靈活刺激，雙向信息交流，促進(jìn)企業(yè)與用戶的密切關(guān)系。人員推銷非常適合高科技和昂貴的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻艉茈y完全了解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，單憑廣告不易使其產(chǎn)生購買欲望。在這種情況下，運(yùn)用人員推銷是非常必要的，通過人員推銷、試駕可以讓顧客更加直觀地了解到產(chǎn)品的性能和特性，而且高價(jià)格的產(chǎn)品使顧客產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)感，利用人員你推薦可以即使消除顧客的壓力。在開業(yè)前，奇瑞汽車公司經(jīng)銷商對(duì)銷售人員進(jìn)行了汽車銷售培訓(xùn)和考核。培訓(xùn)和考核的內(nèi)容不僅強(qiáng)調(diào)技術(shù)，還為銷售人員提供了一整套先進(jìn)的理念和服務(wù)體系。經(jīng)銷商員工素質(zhì)的提高，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購車信心。此外，經(jīng)銷商始終強(qiáng)調(diào)“讓客戶有賓至如歸”的目標(biāo)，“微笑”服務(wù)能讓客戶感受到內(nèi)心的溫暖。（2）廣告促銷廣告是企業(yè)通過支付一定的費(fèi)用，企業(yè)可以使用不同的媒體作為媒介，以一定的成本將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者。廣告具有促銷、溝通、增強(qiáng)客戶心理暗示等作用。奇瑞汽車的廣告緊跟信息技術(shù)發(fā)展的步伐，在傳統(tǒng)的期刊、電視、網(wǎng)絡(luò)視頻等廣告媒介平臺(tái)的基礎(chǔ)上增加了營銷號(hào)、車評(píng)人、短視頻等新型廣告形式。（3）價(jià)格促銷一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了過剩，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的。中國汽車行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)將持續(xù)很長一段時(shí)間。如何以及何時(shí)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)需要戰(zhàn)略。沒有好的價(jià)格策略，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)給商家?guī)碡?fù)面影響，輕則讓價(jià)不見效果，重則傷及品牌本身。三、奇瑞汽車市場營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境包括政策和法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)和文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等。這是一個(gè)外部因素，會(huì)給企業(yè)帶來營銷機(jī)會(huì)，也會(huì)對(duì)環(huán)境造成威脅，這些因素相互影響和制約。（一）政策環(huán)境分析在政策和法律環(huán)境分析方面，中國五個(gè)部門于2017年9月28日聯(lián)合發(fā)布了《雙積分政策》，將于2018年4月1日起實(shí)施。雙積分政策的流行觀點(diǎn)是，傳統(tǒng)汽車企業(yè)必須生產(chǎn)或開發(fā)新能源汽車才能獲得積分。如果他們未能成功或新能源汽車的生產(chǎn)不足，就會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行處罰，并被責(zé)令停止生產(chǎn)消耗大量燃料的汽車。企業(yè)可以花錢向第三方購買積分，多余的積分第二年可以扣除，足以顯示中國決策者發(fā)展新能源汽車的巨大決心。為了促進(jìn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，中國政府從中央政府到地方政府出臺(tái)了一系列財(cái)政和金融支持措施。很多政策從生產(chǎn)推廣到消費(fèi)，政策各不相同。包括許可證政策、財(cái)政補(bǔ)貼、財(cái)政激勵(lì)和特定領(lǐng)域的政策等。自2021年1月20日以來，新能源補(bǔ)貼已減少近40%。新能源爭奪補(bǔ)貼、影響性價(jià)比的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。過去新能源汽車只有100多輛，這無疑將在產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量方面提高市場競爭力，市場將進(jìn)一步分化。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析在認(rèn)真貫徹落實(shí)加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控的各項(xiàng)政策措施下，我國國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長，國民生活質(zhì)量不斷提升。從圖1、圖2的GDP變化趨勢(shì)上看，從2015年到2020年，中國的國民生產(chǎn)總值(GDP)和人均GDP都有所提高，社會(huì)財(cái)富總量不斷增加，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常好，人民生活水平日益提高。這也意味著人們的消費(fèi)需求將從基本的食物轉(zhuǎn)向更高層次的可持續(xù)消費(fèi)品，如汽車，這是日常出行的必要交通工具。圖1我國全國GDP變化趨勢(shì)圖2我國人均GDP變化趨勢(shì)根據(jù)人均GDP數(shù)據(jù)，2021年人均GDP將超過1萬美元。人均收入的提高導(dǎo)致了消費(fèi)的升級(jí)，人們的錢袋子鼓了，人們對(duì)生活品質(zhì)的追求越來越大，尤其是在汽車等消費(fèi)品上。人們更加注重汽車的舒適性和操作便利性，更加注重汽車的品牌，考慮汽車音頻、視頻、通信和家庭功能的應(yīng)用場景。從今年開始，汽車行業(yè)的高級(jí)軟件和硬件配置的數(shù)量已經(jīng)是可選的。除了滿足基本的住宅交通需求外，也增加了很多，成為汽車產(chǎn)品的另一個(gè)重要產(chǎn)品點(diǎn)。因此，汽車逐漸從奢侈品變成了生活必需品。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和氣候的不斷改善，許多企業(yè)可能有了品質(zhì)和技能的精神，而普通人也有能力支付更好的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)也可以更好地適應(yīng)市場需求。（三）社會(huì)文化環(huán)境分析在社會(huì)文化環(huán)境的現(xiàn)狀上，目前對(duì)于汽車行業(yè)較為相關(guān)的主要是“二孩”政策，其鼓勵(lì)每個(gè)家庭剩余兩個(gè)孩子，這源于我國目前人口的增量太過于低，導(dǎo)致人口紅利逐漸消耗完畢，重點(diǎn)體現(xiàn)在當(dāng)前的養(yǎng)老金制度的壓力之下，對(duì)勞動(dòng)力人口有著更大的需求。但是不可否認(rèn)的是當(dāng)前高等教育，尤其是工程師文化是我國國內(nèi)教育比較重要的主攻方向，導(dǎo)致我國目前的高端人口占比大幅上升，這些高端人口的高收入也增加了其購買力的提升。老齡化趨勢(shì)在我國變得越來越嚴(yán)重。步入中年的人們需要既撫養(yǎng)小孩，還要贍養(yǎng)老人。消費(fèi)者對(duì)老年人的總體需求也在增加。對(duì)于人口增長來說，對(duì)汽車最直接影響的行業(yè)是，適合全家一起出行的大型suv需求將會(huì)增加。對(duì)于汽車公司來說，他們應(yīng)該專注于研發(fā)能夠滿足這一需求的產(chǎn)品。同時(shí)，為保護(hù)自然環(huán)境，改善全球變暖，中國在發(fā)展的全過程實(shí)施綠色規(guī)劃、綠色投資、綠色設(shè)計(jì)、綠色生產(chǎn)、綠色流通、綠色生活、綠色消費(fèi)，使發(fā)展建立在資源高效利用的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格建立和完善綠色低碳循環(huán)經(jīng)濟(jì)體系，實(shí)現(xiàn)碳峰值和碳中和的目標(biāo)。促進(jìn)中國綠色發(fā)展。新能源、低排量將成為汽車車不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)，國家不斷推出新能源汽車積分補(bǔ)貼、低排量汽車補(bǔ)貼等政策。（四）技術(shù)環(huán)境分析科學(xué)環(huán)境與其他環(huán)境因素密切相關(guān)，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響極大，對(duì)企業(yè)的營銷環(huán)境有著重要的推動(dòng)作用。信息互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使企業(yè)在原本傳統(tǒng)的展會(huì)、報(bào)紙、電視等宣傳方式的基礎(chǔ)上增加了受眾更廣、目標(biāo)定位群體更精準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)宣傳，例如微博、微信公眾號(hào)等。在國內(nèi)新能源汽車核心專利數(shù)中，電控系統(tǒng)專利數(shù)僅占世界首位，電控涉及電驅(qū)效率、整車工況，電控IGBT模塊配套使用，電機(jī)銅、鐵損分布，減速器設(shè)計(jì)等。電控技術(shù)比較短板為的國內(nèi)目前部分新能源純電動(dòng)汽車和國外品牌車型配備相同容量電池情況下，較少技術(shù)先進(jìn)電控使整車?yán)m(xù)航相比較較差，中國目前電控-電機(jī)控制專利研究較日本而言較為薄弱，傳統(tǒng)車企誒豐田和本田握有大量專利，給國內(nèi)新能源汽車行業(yè)造成一定挑戰(zhàn)。從電機(jī)技術(shù)上看，目前新能源汽車的主流發(fā)動(dòng)機(jī)包括同步永磁電機(jī)和異步交流電機(jī)。在這個(gè)階段，90%以上的電動(dòng)汽車使用異步交流電機(jī)或同步永磁電機(jī)，因?yàn)樵谙嗤β氏拢来磐诫姍C(jī)的尺寸更大，效率高，被更多的汽車公司使用。與傳統(tǒng)燃料發(fā)動(dòng)機(jī)相比，電機(jī)的技術(shù)壁壘相對(duì)較低，因此中國在該領(lǐng)域的技術(shù)儲(chǔ)備可以保持在世界范圍內(nèi)。四、奇瑞汽車公司營銷中存在的問題（一）客戶關(guān)系管理存在諸多問題奇瑞線下4S店的客戶關(guān)系管理存在諸多問題。首先夸大品牌形象，忽略顧客的直接心理感受，擴(kuò)大顧客來源。很容易給顧客過多的心理期待。在后來的產(chǎn)品實(shí)際使用中，發(fā)現(xiàn)品牌價(jià)值可能與預(yù)期不一致，這在很大程度上造成了損失，造成了客戶的不信任；其次，許多4S店對(duì)客戶的調(diào)查不夠詳細(xì)和豐富，客戶對(duì)產(chǎn)品的使用和評(píng)價(jià)可能與實(shí)際不符，無法有效準(zhǔn)確地了解客戶的具體需求，從而嚴(yán)重影響對(duì)汽車4S店受眾的拓展和豐富。（二）奇瑞汽車成本方面的問題營銷的實(shí)質(zhì)就是按照顧客的要求，來完成銷售的最終目標(biāo)。而顧客更加關(guān)注奇瑞汽車價(jià)格與成本?？烧业狡嫒鹌嚻煜萝囆腿鸹?，瑞虎3X，瑞虎5，瑞虎7，瑞虎7plus，艾瑞澤5，售價(jià)定位于10-15萬區(qū)域。其中艾瑞澤5plus和瑞虎8PLUS車型在國產(chǎn)汽車競爭具有一定優(yōu)勢(shì)，而相對(duì)競品品牌相比其競品車型，長安CS75、哈弗H6的動(dòng)力參數(shù)更出色，而變速箱方面7DCT以及6AT的親和力會(huì)更高。瑞虎8的1.5T自動(dòng)擋只有2款車型，價(jià)格分別為10.79萬和11.59萬，跨度較大。相近的價(jià)格，分別可以選擇2019款哈弗H6的次低配和中配車型、吉利博越1.8T的兩驅(qū)智聯(lián)型和兩驅(qū)智慧型、榮威RX5的自動(dòng)兩驅(qū)豪華版和自動(dòng)4G互聯(lián)鉑金版?？梢哉f，在瑞虎8在1.5T這個(gè)細(xì)分市場上面臨的“外敵”非常多。（三）缺乏便利而完善的汽車營銷平臺(tái)隨著新媒體的興起，各類產(chǎn)品紛紛推出團(tuán)購、網(wǎng)購平臺(tái)，但奇瑞汽車行業(yè)只將新媒體作為宣傳手段。如果客戶想買一輛車，就必須親白到實(shí)體店了解相關(guān)信息并進(jìn)行購買，這并未有效發(fā)揮新媒體優(yōu)勢(shì)。因此，汽車銷售必須積極打造新媒體銷售平臺(tái)，對(duì)團(tuán)購、團(tuán)購、網(wǎng)購等活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的折扣，讓客戶通過互聯(lián)網(wǎng)獲得相應(yīng)的折扣，為用戶提供便利，提高汽車公司的銷售業(yè)績。（四）服務(wù)溝通的問題—忽視售后服務(wù)在汽車銷售的過程中，大多數(shù)汽車公司關(guān)注的是銷售過程。例如比亞迪、哈弗等公司最注重月銷售和年銷售，也建立了基于實(shí)際銷售信息的系統(tǒng)。了解老客戶對(duì)產(chǎn)品的使用感受，有助于有效提高銷售水平，產(chǎn)生良好的廣告效果。相反，奇瑞品牌的汽車不太重視售后服務(wù)的分析，因此失去了一定的競爭力。五、奇瑞汽車市場營銷優(yōu)化對(duì)策（一）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理新媒體在汽車市場上更易借助相關(guān)媒體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)低成本推廣及客戶維護(hù)等功能，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營銷中的一種普遍手段,強(qiáng)化與顧客之間關(guān)系管理顯得格外重要?？蛻糍Y源作為企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)之一，其集中統(tǒng)一管理就顯得尤為重要，零散的顧客信息，客戶資料構(gòu)成了有效管理顧客的障礙，造成企業(yè)無法掌握顧客情況，并使得企業(yè)營銷策略產(chǎn)生偏差，顧客和企業(yè)之間關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楣铝㈩櫩秃蛡€(gè)人關(guān)系。CRM的主要功能是對(duì)客戶資源進(jìn)行企業(yè)化的管理，讓客戶獲得企業(yè)的全面支持與服務(wù)。（二）成本價(jià)格策略優(yōu)化奇瑞汽車的定價(jià)目標(biāo)以利潤為導(dǎo)向，追求最大利潤，盡可能的保障廠家的利益。瑞虎系列產(chǎn)品周期短，每年都會(huì)更新，應(yīng)對(duì)比競品產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以利潤為價(jià)格目標(biāo)的定價(jià)策略使經(jīng)銷商在產(chǎn)品生命周期中有盈利空間。在全國杠桿銷售市場普遍采用價(jià)格競爭策略的前提下，可以減少經(jīng)銷商的損失，增強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的吸引力。通過新媒體營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙向溝通，提高效率，也可以記錄大數(shù)據(jù)的增加，滿足消費(fèi)者的無形需求，讓企業(yè)更好地了解消費(fèi)者?？梢詾楣镜臓I銷活動(dòng)提供可靠的數(shù)據(jù)庫。這種互動(dòng)的新營銷模式拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，消費(fèi)者也更傾向于購買。（三）構(gòu)建完善的線上銷售平臺(tái)，為用戶提供便利在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，有購車需求的人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)隨時(shí)隨地比較不同品牌的配置和性價(jià)比。使用公眾號(hào)微信，微博平臺(tái)，團(tuán)購平臺(tái)等為光大客戶提供更有利的條件，積極搭建信息平臺(tái)，與客戶做好溝通，提高奇瑞的銷售效率和用戶反饋。有效降低平臺(tái)成本，同時(shí)提高企業(yè)效益。基于新媒體的汽車營銷模式是利用創(chuàng)造更高價(jià)值的內(nèi)容吸引相關(guān)客戶群體，再根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行新媒體營銷。充分實(shí)現(xiàn)新媒體與汽車企業(yè)的雙贏，為用戶提供便捷的服務(wù)。同時(shí)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，面向政府和汽車租賃市場銷售大客戶和分散行業(yè)，為組織和用戶推廣新產(chǎn)品提供保障。開展產(chǎn)品銷售和各種技能培訓(xùn)，提高員工的技能和素質(zhì)，特別是年輕員工的技能和創(chuàng)造力，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和社交媒體進(jìn)行各種網(wǎng)絡(luò)和社交媒體營銷，為他們提供更好的發(fā)展渠道。（四）優(yōu)化服務(wù)溝通策略—提高售后服務(wù)水平目前，在以新媒體為主要營銷方式的營銷環(huán)境下，加強(qiáng)在線售后服務(wù)是汽車市場的重要環(huán)節(jié)。在新媒體背景下，售后服務(wù)是汽車公司或相應(yīng)代理商最大的競爭內(nèi)容。一方面，售后服務(wù)可以加強(qiáng)汽車品牌在消費(fèi)者心中的聯(lián)系和信任，汽車品牌的價(jià)值可以在微博圈、朋友圈等領(lǐng)域傳播，從而建立知名度和良好的美譽(yù)度。此外，還可以通過開發(fā)模式化、功能化的售后服務(wù)內(nèi)容，例如微信預(yù)約，建立消費(fèi)者與實(shí)體店之間的溝通渠道，從而提高汽車市場的水平。六、結(jié)論我國汽車行業(yè)競爭激烈，近年來奇瑞汽車發(fā)展遇到較大困難，在技術(shù)和市場方面不斷被合資品牌、其它國產(chǎn)品牌超越。如果不能在產(chǎn)品上創(chuàng)新，在核技術(shù)上取得突破和領(lǐng)先地位，就無法從低端市場進(jìn)入中高端市場，在不久的將來，我們必然會(huì)在競爭中落敗。本論文通過奇瑞汽車市場營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其面臨著合資車企與其它國產(chǎn)品牌的激烈競爭形式，同時(shí)本文基于SWOT分析工具，對(duì)奇瑞汽車的核心競爭力和營銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，發(fā)現(xiàn)奇瑞在市場營銷方面還是存在一些如客戶關(guān)系管理問題、成本定價(jià)高、缺乏便利而完善的汽車營銷平臺(tái)、忽視售后服務(wù)等問題，在一定程度上營銷了奇瑞汽車的進(jìn)一步發(fā)展，并就產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等方面，對(duì)奇瑞汽車市場營銷策略的改進(jìn)提出建議。參考文獻(xiàn)：[1]YusofJM,SinghGKB,RazakRA.PurchaseIntentionofEnvironment-FriendlyAutomobile[J].Procedia-SocialandBehavioralSciences,2013,85:400-410.[2]SaridakisCharalampos,BaltasGeorge,ModelingCountry-of-OriginEffectsintheCarMarket:ImplicationsforPricing.[J].IdeasinMarketing:FindingtheNewandPolishingtheOld,(January2015),pp.534-537.[3]SimonHudsona，LiHuang，MartinRothc，andThomas．Madden.Theinfluenceofsocialmediainteractionsonconsumer–brandrelationships：Athree-countrystudyofbrandperceptionsandmarketingbehaviors[J]．InternationalJournalofResearchinMarketing，2016(3)：27-41.[4]AronCulotta，JenniferCutler．Miningbrandperc