企業(yè)參展計劃書

Preparedon22November2020Preparedon22November2020企業(yè)參展計劃書安徽財經大學安徽財經大學2012年（第五屆）全國商科院校技能大賽國際貿易專業(yè)競賽企業(yè)參展計劃書公司名稱：安徽古井貢酒有限責任公司參展商品：古井貢酒系列產品參賽單位：安徽財經大學商學院參賽隊員：王娟吳晨趙麗張博崔瑞瑞周佳志指導老師：楊杰目錄參展宗旨與目標設定（一）參展宗旨安徽古井貢酒股份有限公司座落在魏武帝曹操和神醫(yī)華佗的故鄉(xiāng)亳州市，地處大京九鐵路沿線，屬國家大型一檔企業(yè)、國家二級企業(yè)，全國輕工業(yè)行業(yè)的重點骨干，集團總資產共計億元，職工1萬余名。安徽古井貢酒股份有限公司是中國釀酒的著名企業(yè)，其拳頭產品古井貢酒是中國老八大名酒之一，已有1800年的歷史。古井貢酒以“色清如水晶、香醇如幽蘭、入口甘美醇和、回味經久不息”的獨特風格，四次蟬聯(lián)全國白酒評比金獎，榮獲輕工部質量大賽金獎和出口產品金獎，是巴黎第十三屆國際食品博覽會上唯一獲金獎的中國名酒，被世人譽為“酒中牡丹”。本企業(yè)本著對顧客友好、對員工友好、對股東友好、對環(huán)境友好、對社會各界友好的“五好”宗旨，堅持經濟效應和社會效應友好協(xié)調、共同發(fā)展的戰(zhàn)略。由于本次商展為TradeShow(專業(yè)展),安徽財經大學商學院提出與本公司共同參與[2012年國際貿易產品發(fā)布會和國際貿易模擬商品展]的參展構想時,本公司欣然接受了他們的合作邀請，希望借此機會，讓更多人了解古井集團深厚的酒文化底蘊以及企業(yè)文化。讓人們知道古井擁有的不僅僅是美味佳釀，更擁有著古井特有的中國傳統(tǒng)酒文化，讓古井更加貼近消費者。（二）參展目標我們期待通過參與[2012年國際貿易產品發(fā)布會和國際貿易模擬商品展],共同達成以下目標:1.推廣公司之新產品系列與企業(yè)文化并開發(fā)新訂單,試圖讓“古井”品牌更加深入人心，以增加營業(yè)額。2.通過營銷與媒體傳播的力量,提升國內知名度并連接國際市場。3.建立品牌形象與測試產品的接受度。收集市場信息,發(fā)掘新市場，拓寬銷售渠道。4.借機收集消費者的反饋信息，作為以后產品研發(fā)和銷售服務的指導。產業(yè)與產品調查分析（一）產業(yè)調查與需求分析1、徽酒市場現(xiàn)狀安徽是白酒生產和消費的大省，上個世紀，徽酒幾乎與川酒、魯酒形成三足鼎立之勢，白酒一度是安徽稅收的主要支柱之一。近年來，川酒、黔酒已經成為我國白酒的代表產地，連蘇酒、鄂酒也開始在全國攻營拔寨強勢復蘇，唯獨徽酒在全國的影響力日漸下滑。安徽白酒歷史悠久，地域優(yōu)勢和名牌優(yōu)勢明顯，在原有古井等歷史名牌的基礎上，已涌現(xiàn)出諸如口子、高爐、金種子、明光、迎駕、文王等一大批新名牌。白酒行業(yè)素有“東不入皖”之說法，但是，近年來，越來越多的外來品牌開始搶占安徽市場。徽酒軍團可劃分為兩大陣營，以“古井貢”、“口子窖”、“高爐家”、“迎駕貢”、“金種子”、“皖酒王”為代表，構成徽酒的六朵金花；以“文王貢”、“金壇子”、“店小二”、“土老帽”等眾多中小品牌為代表。目前，安徽白酒企業(yè)主流價格帶主要集中在30元左右和60～100元之間。而30元以下、120元以上徽酒并沒有強勢產品。在安徽的高端白酒市場上，川酒、黔酒占據優(yōu)勢；在低端白酒市場上，鄂酒正在大舉進攻；在中端市場上，外來品牌和本土品牌強力競爭。在安徽白酒企業(yè)中，口子窖、迎駕、高爐和皖酒進入興盛階段，古井等也在復蘇發(fā)展。2010年安徽白酒行業(yè)規(guī)模以上（年銷售收在500萬元以上）的白酒企業(yè)產量萬千升，同比增長%；工業(yè)總產值億元，同比增長%；銷售產值億元，同比增長%。今年上半年，全省白酒產量千升，工業(yè)總產值92億元，銷售產值88億元，同比分別增長%、41%和%；1-5月份，安徽規(guī)模以上白酒企業(yè)主營業(yè)務收入66億元，稅金億元，利潤10億元，同比分別增長%、%和%。在省外市場上，徽酒也一直密謀走出去，但是由于在品牌的建設上缺乏，安徽白酒沒有出現(xiàn)稱雄全國的現(xiàn)象。大多數企業(yè)還囿于本省及周邊區(qū)域市場，走出去的力度不大，迄今為止，真正意義上的全國性品牌僅有古井貢而已，其余的只能算是區(qū)域品牌。2、中國白酒產業(yè)國際競爭力分析中國白酒作為世界四大蒸餾名酒種之一,一直在世界烈性酒類產品中散發(fā)著熠熠光彩。白酒是中國特有的、有著悠久歷史的傳統(tǒng)酒種。憑著燦爛而久遠的古文化內涵,白酒是大多數中國人“無酒不成席，無酒不成宴”的青睞對象。然而,作為國際上最大的蒸餾酒的生產與消費國,我國白酒產業(yè)的生產和銷售市場都主要集中在國內,和英國威士忌、法國白蘭地和瑞典伏特加等其他蒸餾酒在國際市場上叱詫風云形成鮮明對比。找出我國白酒產業(yè)在國際競爭力方面與其他國際性蒸餾酒的差距,對于進一步促進我國民族白酒產業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展有重要意義。我國白酒產量變化主要分為三個階段。第一，迅速擴張階段。改革開放以來，隨著經濟不斷發(fā)展，人民消費水平逐年提高，我國白酒行業(yè)迅猛崛起。白酒產量迅速增長，1996年達到歷史最高點萬噸，是1981年產量的約倍。第二，調整階段。從1997年起，為適應國民經濟建設的總體要求，并提高白酒行業(yè)的投入產出比和綜合經濟效益,國家對白酒行業(yè)制定了一系列“控制總量、調整結構”，以調控和調整為基礎的產業(yè)政策。受政策指導和相應輿論導向的影響，白酒產量開始年年下降。至2003年，全國白酒產量為萬噸，較1996年下降了約60%。第三是復蘇階段。從2004年起，隨著國家部分利好政策的實施，白酒產業(yè)出現(xiàn)復蘇態(tài)勢，產量逐步回升，2006年全國白酒產量為397萬噸，較2003年增長約30%。通過分析得知，與世界主要蒸餾酒相比，中國白酒的國際市場競爭力實現(xiàn)指標處于較低的水平。首先，從顯示性比較優(yōu)勢指數上看，英國威士忌、法國白蘭地、瑞典伏特加的RCA值均已達到了一個較高的水平，呈現(xiàn)出較強的競爭力優(yōu)勢；而中國白酒的RCA指數較其他三大酒種有很大的差距，且仍在1的臨界值波動，未能體現(xiàn)出大幅度的提升。其次，就國際市場占有率MS而言，英國威士忌已占領了國際蒸餾酒消費市場約30%的份額，瑞典伏特加和法國白蘭地的市場份額占有也在%～13%之間，且都呈現(xiàn)出上升趨勢。中國白酒產業(yè)的MS值僅維持在左右的低層次，未能提高市場占領份額。由此可見，中國白酒在對國際蒸餾酒消費市場的拓展工作不足，仍處于市場開發(fā)的初級階段。（二）參展廠商介紹1.公司簡介：古井集團是中國老八大名酒企業(yè)，是中國第一家同時發(fā)行A、B兩支股票的白酒類上市公司安徽古井貢酒股份有限公司的母公司，坐落在歷史名人曹操與華佗故里——安徽省亳州市。公司的前身為起源于明代正德十年（公元1515年）的公興槽坊，1959年轉制為省營亳縣古井酒廠。目前公司擁有員工8000多名，集酒業(yè)、酒店業(yè)、房地產業(yè)、農產品深加工業(yè)等為一體，是國家大型一檔企業(yè)。在2011年第三屆中國酒類品牌價值評議活動中，古井貢以億元的品牌價值榮獲了“中國酒類十大成長最快白酒品牌”、“中國酒類十大最具投資價值品牌”、“中國酒類十大最具全球競爭力品牌”，并和茅臺、五糧液一同被列為新的中國白酒八大品牌。為弘揚中華民族酒文化，展示古井風采，古井集團于1994年投資1500多萬元建成了古井酒文化博物館，并于1996年正式對外開放。該館占地面積3200平方米，建筑面積2200平方米。整體布局巧妙，全部仿古建筑，漢式闕門雄偉壯觀，清式回廊布滿了碑文與浮雕。大殿是博物館的主要建筑和陳列展覽區(qū)域，建筑樣式是仿明清琉璃瓦雙重檐殿宇式建筑。展廳是現(xiàn)代裝飾和陳列，共分為四個部分。一樓展廳：序言廳、酒源、酒韻；二樓展廳：古井成長史、古井系列酒陳列、古井功勛記、古井品牌戰(zhàn)略、古井字畫、結束語；書畫展廳；體驗區(qū)；地下宋井、明窖池群、手工操作參觀間、游客釀酒體驗區(qū)、酒鋪及室外休閑體驗區(qū)、浮雕墻碑林、題名留念（紀念品商場）。走出大廳，欣賞完大殿展廳外回廊里的碑文和浮雕，還可以參觀省級重點文物保護單位“地下宋代古井”和“窖池”。宋代古井位于地下六米深處。而參觀“窖池”的同時，還可以參觀手工釀酒的過程。改造完成后的博物館，利用聲光電等方式，通過實物陳列、情景再現(xiàn)、現(xiàn)場模擬等手段，讓游客能夠非常直觀的感受到源遠流長的中國酒文化。古井酒文化博物館現(xiàn)為國家AAAA級旅游景區(qū)，居安徽省十大行業(yè)館之首，是亳州市首屈一指的博物館，全市愛國主義者。以古井酒文化博物館為點，以參觀生產工藝為線的古井集團被國家命名為首批“全國工業(yè)旅游示范點”。2.公司登記基本資料公司名稱：安徽省古井貢酒有限公司法人代表:曹杰郵編:236800

地址:安徽省亳州市古井鎮(zhèn)網址:（三）參展產品介紹古井貢酒是中國老八大名酒之一，已有1800多年的歷史，并先后獲得中國馳名商標、中國。原產地域產品保護、國家首批“三綠工程”暢銷品牌等榮譽稱號。她以“色清如水晶，香純似幽蘭，入口甘美醇和、回味經久不息”的獨特風格，四次蟬聯(lián)全國白酒評比金獎，榮獲輕工部質量大賽金獎和出口產品金獎，是巴黎第十三屆國際食品博覽會上唯一獲金獎的中國名酒，被世人譽為“酒中牡丹金獎古井貢酒是為了適合現(xiàn)代人的口感，精選優(yōu)質高粱、大米、小麥、糯米、玉米為原料，采用古井貢酒所獨特的“老五甑”傳統(tǒng)工藝，結合現(xiàn)代生物科技釀造，又經大師精心勾兌調制而成的經典美酒。古井貢酒獨特的“色清如水晶，香醇似幽蘭，入口甘美醇和，回味經久不息”的典型風格，又具有“幽香淡雅，甘爽醇柔”獨特口感。￥￥￥￥￥￥￥￥￥（四）參展商品SWOT分析—優(yōu)勢經濟突飛猛進，競爭激烈，但市場潛力巨大。博大精深的酒文化為白酒行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎。幽香淡雅的獨特風格，老八大名酒之一，有一定的知名度—劣勢市場競爭激烈，白酒生產企業(yè)規(guī)模小，效率低，費用高，效益差，秩序亂等行業(yè)問題依然存在。全國性強勢品牌將很難出現(xiàn)，區(qū)域性品牌優(yōu)勢日漸明顯，并在區(qū)域內受其他品牌沖擊后，將不斷更新淘汰，向前發(fā)展。一方面全國性強勢品牌將很難出現(xiàn)，區(qū)域性品牌優(yōu)勢日漸明顯—機會白酒生產集中度進一步向大型企業(yè)集中；其他高素質人才將加速向白酒行業(yè)流動；量稅的維持將限制大型白酒企業(yè)擴大中低檔酒產量，從而使白酒產量基本穩(wěn)定。市場前景廣闊，如和雙鉤集團協(xié)作等隨著中國加入ＷＴＯ，國際交流日益頻繁，白酒市場也更為廣闊；外國人都中國文化的向往，這時白酒已不是一種飲料，而是領略古典文化的橋梁．—威脅國內市場：五糧液、茅臺、劍南春等“強者愈強，弱者自滅”國外市場：年輕一族日趨時尚化偏向紅酒或國際名酒，如XO等S１幽香淡雅的獨特風格S１幽香淡雅的獨特風格２老八大名酒之一，有一定的知名度３優(yōu)越的地理環(huán)境４深厚的歷史底蘊５原產地域保護W１品牌定位不明確２兩大超級品牌幾乎占領整個市場３人們消費觀念和保健意識的提高４高層管理的腐?。岛茈y吸引年輕時尚一族O１改制草案通過O１改制草案通過２與TCC合作開辟國際市場３“少喝酒，喝好酒”成為潮流T１洋酒紅酒等擠占市場分額２不斷受到區(qū)域品牌的沖擊３政策影響：中國現(xiàn)在對酒駕限制嚴格三、營銷策略規(guī)劃總括古井集團是中國老八大名酒企業(yè)，是中國第一家同時發(fā)行A、B兩支股票的白酒類上市公司安徽古井貢酒股份有限公司的母公司，坐落在歷史名人曹操與華佗故里——安徽省亳州市。公司的前身為起源于明代正德十年（公元1515年）的公興槽坊，1959年轉制為省營亳縣古井酒廠。目前公司擁有員工8000多名，集酒業(yè)、酒店業(yè)、房地產業(yè)、農產品深加工業(yè)等為一體，是國家大型一檔企業(yè)。在2011年第三屆中國酒類品牌價值評議活動中，古井貢以億元的品牌價值榮獲了“中國酒類十大成長最快白酒品牌”、“中國酒類十大最具投資價值品牌”、“中國酒類十大最具全球競爭力品牌”，并和茅臺、五糧液一同被列為新的中國白酒八大品牌。古井貢酒是集團的主導產品，其淵源始于公元196年曹操將家鄉(xiāng)亳州產的“九醞春酒”和釀造方法晉獻給漢獻帝劉協(xié)，自此一直作為皇室貢品；曹操也被史學界命名為古井貢“酒神”；古井貢酒以“色清如水晶、香純似幽蘭、入口甘美醇和、回味經久不息”的獨特風格，四次蟬聯(lián)全國白酒評比金獎，是巴黎第十三屆國際食品博覽會上唯一獲金獎的中國名酒，先后獲得中國馳名商標、中國地理標志產品、國家文物保護單位、國家非物質文化遺產保護項目等榮譽，被世人譽為“酒中牡丹”、“中華第一貢”。目前公司主打產品古井貢酒“年份原漿”，以“桃花曲、無極水、九醞酒法、明代窖池”的優(yōu)良品質被全國政協(xié)指定為專用高檔白酒，被安徽省委省政府指定為接待專用酒，成為上海世博會安徽館戰(zhàn)略合作伙伴唯一指定用酒、2010中國—東盟博覽會合作伙伴唯一指定用酒、2012年韓國麗水世博會中國館“全球合作伙伴”、國家外交部駐外機構物資供應處供應商品。安徽古井貢酒股份有限公司多年來一直位列中國白酒企業(yè)前十強，2008年10月古井酒文化博覽園被國家旅游局批準為AAAA級旅游景區(qū)，這也是中國白酒業(yè)第一家AAAA景區(qū)。公司獲得的榮譽有：1963年古井貢酒在第二屆全國評酒會上首次被評為八大名酒，名列第二。1979、1984年，在第三、四屆全國評酒會上，古井貢酒再次被評為國家名酒。1988年l0月，在巴黎舉辦的第十三屆國際食品博覽會上，古井貢酒獲金夏爾獎，是本屆唯—獲獎的中國名酒。1989年12月，古井首次進入按利稅排序的中國500家最大工業(yè)企業(yè)行列，成為共和國經濟大廈的柱石。1989年在第五屆全國評酒會上，古井貢酒實現(xiàn)金牌“四聯(lián)冠”。1991年5月，古井牌古井特曲被國家輕工部評為“全國輕工業(yè)優(yōu)質產品”。1992年，古井貢酒獲美國首屆葡萄酒白酒國際博覽會金獎和92香港國際食品博覽會金獎，并在92全國國貨精品消費者協(xié)會調查中獲“最滿意獎”，在92首屆京城酒文化節(jié)中被推舉為社會公認名酒。1993年，古井“星火”科技項目“多層泥發(fā)酵提高濃香型名優(yōu)大曲酒比率”新工藝通過了省級技術鑒定并獲省“星火科技二等獎”。1994年，古井成功協(xié)辦了安徽省首屆經擠成果展覽會，江澤民、喬石、李瑞環(huán)、李嵐清等黨和國家領導人親臨古井展位，贊譽古井貢酒。1995中國最有價值的品牌研究首次認定，“古井貢”信譽價值達億元。在'96全國市場產品競爭力調查中，古井貢酒及其系列酒榮獲“理想品牌”、“實際購買品牌”第三名，'97“購物首選品牌”第二名，在'96安徽省名酒產品消費者評議中獲第一名。1996中國最有價值的品牌研究再次認定，“古井貢”信譽價值增至億元，居于全國第l8位、白酒界第3位。在'97全國市場產品競爭力調查中，古井貢酒及其系列酒榮獲“理想品牌”第三名，“實際購買品牌”第二名，'98“購物首選品牌”第二名，并成為安徽省消協(xié)白酒類首推產品。古井貢酒股份有限公司被中國輕工總會評定為“'97全國輕工業(yè)十佳企業(yè)”，在全國酒類企業(yè)中獨享此殊榮。在中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心發(fā)布的1996—1997年度中國工業(yè)行業(yè)狀元榜“中國工業(yè)行業(yè)領先企業(yè)”中，古井貢酒股份有限公司位居榜首。1998年，作為古井集團的象征和古井酒文化的集中體現(xiàn)——千年古井、百年窖池被安徽省人民政府批準為省級重點文物單位。它們同時也是古井酒文化博物館的重要景點，成為公司進行愛國主義教育和愛古井教育的重要基地。1998年12月，國家工商局認定并授予“古井貢”為“中國馳名商標”。1999年1月，“古井貢”商標被國家工商局認定為“中國馳名商標”。當年，“古井貢”品牌價值增至億元，再創(chuàng)歷史新高。此外，古井貢牌、古井牌白酒再次被省政府推薦為’99安徽重點名牌產品。在2001年中國最有價值品牌研究中，“古井貢”品牌價值增長為億元，同時企業(yè)榮獲“1981—2001年中國食品工業(yè)20大突出貢獻企業(yè)”、“1981－2001年中國食品工業(yè)20大科技進步成果獎”。2003年4月份，國家質檢總局發(fā)布公告，宣布對古井貢酒實施原產地域產品保護。這既是對古井貢酒品質的充分肯定，同時也是對它在世界范圍內更有效、更充分的保護，對于該產品的長遠發(fā)屋具有根本性的意義。2004年10月份，古井貢酒股份有限公司繼獲得質量、環(huán)境、職業(yè)健康安全“三標一體化”國家認證之后，其產品又獲得國家純糧固態(tài)發(fā)酵標志認證。2006年7月，古井貢酒通過了中國酒類產品質量等級（優(yōu)級）認證，榮獲了“中國酒類流通誠信企業(yè)”稱號。2007年7月，古井酒店集團入選2007年中國飯店最具規(guī)模30家民族品牌。2007年10月，古井貢成為第八屆亞洲、大洋洲老年學和老年醫(yī)學大會唯一指定白酒。2010年11月23日，在河南日報報業(yè)集團公司舉辦的“第二屆（2010）河南市場名酒品牌金象獎”活動中，古井貢酒·年份原漿被授予“最具市場潛力名酒品牌”獎項。公司現(xiàn)有市場消費者分布:古井貢酒責任有限公司現(xiàn)有市場主要分布在我國東部地區(qū)，具體有北京、天津、唐山、重慶、合肥、蕪湖、成都、無錫、上海、寧波、溫州、福州、廣州、蘇州、昆山、鎮(zhèn)江等大中型城市。（一）展前營銷策略規(guī)劃本公司將此次參展的產品鎖定為“古井貢酒淡雅系列以及原漿系列”，并且以“健康的奢華”作為參展的宣傳主題，強調我們產品“健康性，價值性，”。市場細分：根據中國的深淵而濃厚的酒文化，白酒就在日常生活和商業(yè)活動以及政府機關活動中都有著廣泛的飲用，尤其是日常生活和政府機關活動中，有著無酒不成席、無酒不成宴的潛規(guī)則。根據此現(xiàn)象可將市場分為日常生活用酒、商業(yè)活動用酒、政府機構用酒，而日常生活中還可以分為自用酒和禮送酒。目標市場：本企業(yè)實施差異化市場營銷，根據消費者消費的價格因素，在日常生活用酒中自用酒價格普遍低于禮送酒，切對口感柔和方面的要求更加顯著，因此以低價格的淡雅系列為主；而禮送酒則是以包裝精美的年份原漿系列為主。根據中國商業(yè)活動高檔奢侈的現(xiàn)狀，此類市場中需以頂級年份原漿系列為主。在政府機關活動中，多以價格高端、口感柔和的淡雅系列和高檔的年份原漿系列為主。市場定位：本企業(yè)根據白酒市場需求的差異化，把市場分別定位在高、中、低檔。把日常消費定為中低檔消費產品市場，把商業(yè)活動和政府機關活動定位中高檔消費產品市場。古井貢酒在激烈的白酒產業(yè)市場中競爭依然能引領行業(yè)的潮流，保持在消費者的心目中的著名品牌，本企業(yè)以不同的消費者層次而設定了明確而有效地市場定位有著重要的作用。Ⅰ.在吸引國內買家方面，可由以下方面進行：1.透過新聞媒體在各大媒體（可選擇地方電視臺合作）發(fā)布新聞稿，在各大報紙與雜志（可選擇以時尚潮流為方向的平面媒體）刊登廣告，告知大眾此次參展的時間，地點及其他更詳細的資訊。2.向流動廣告公司購買當地公交汽車的車體廣告，以便提高能見度，并使消費者印象深刻。3.在城市公交車站停車處設立海報與電子pad。4.在大型廣場定期舉行活動，讓消費者更好的了解產品。Ⅱ.在吸引國外買家方面，可通過以下方式進行：1.開發(fā)新客戶，利用百度，雅虎等搜索工具尋找國外買家，取得聯(lián)系方式并定期進行跟進發(fā)函。2.定期寄發(fā)本公司最新產品的目錄、樣品給具有潛力的各大客戶。3.針對此次展覽廣發(fā)邀請函，邀請新舊客戶一同前來參展。4.在本公司的網站主頁設立大型海報，達到一定的網絡影響力。（二）展中營銷策略規(guī)劃1.10P策略規(guī)劃（1）產品（product）本公司此次參展的產品是以淡雅系列和年份原漿系列為主的產品，詳細產品說明如下：1淡雅系列產品入口甜綿、窖香突出、回味悠長、飲后不上頭等特點，更加符合現(xiàn)代人對飲酒的追求；年份原漿系列使用透氣性與密封性兼容的陶制壇，酒會透過壇壁呼吸，儲藏過程中隨著易揮發(fā)的乙醛、硫化物的揮發(fā)，減少酒分子之間的締和，酒體會變得更加綿甜柔順。經過歲月的自然老熟，賦予酒品無任何修飾的、純自然的完美香氣。此系列產品更加適合中老年人對美酒的品味。2.本產品實用性較高，且包裝精美、高雅大方，送禮自用兩相宜。3.本產品設計與價格區(qū)間適合各種消費人群4.淡雅系列使用中國風的包裝風格，襯托出它柔和的產品特性；年份原漿系列使用深色系包裝風格，更加顯現(xiàn)純自然的完美香氣的產品特性。5.生活中適量的飲酒可以促進血液循環(huán)，具有非常好的藥用保健價值。6.展場使用的透明的擺放設計與燈光效果的相互呼應，使產品美觀有了更加的突顯。（2）價格（price）1.在保證質量的專業(yè)化生產下，競爭型價格優(yōu)勢更加突顯，消費者能以更加優(yōu)惠的價格購買到高質量的產品，真正做到物美價廉。2.以“高雅”和“自然”為主題的產品，消費者只需相當于市場價的五分之四的付出即可獲得頂級般高雅與自然的享受。（3）分銷（place）1.本公司擁有完善的營銷渠道，由公司直接供貨給各個分銷商，保證產品的質量和對市場的靈敏把握。2.網絡銷售模式也相當的完善，直接在網上即可訂購公司的各類產品。3.參展現(xiàn)場展位上擺放的產品均為主打產品，宣傳冊內有全部的產品介紹，讓參觀者可以身如了解本公司的產品。（4）促銷（promotion）1.在會場入口處安排專門接待人員，方便指引參觀者進入本公司展區(qū)。2.在展區(qū)門前樹立鮮明的廣告牌。3.向主辦單位購買廣播或視頻使用時段，利用廣播和視頻播放本公司廣告以及聯(lián)系方式。4.派發(fā)小禮品吸引有關各商家，利用小禮品送上本公司的聯(lián)系方式。5.對于感興趣的商家進一步洽談、留下聯(lián)系方式一邊日后聯(lián)系。6.給予老顧客予以九折優(yōu)惠，已達成新的交易。7.針對展覽期間達成的合約，予以九折的優(yōu)惠。展后半個月內達成的合約，予以九五折優(yōu)惠。8.針對大量訂購的客戶，分別根據量的多少給出不同的折扣。9.對于小批量訂購的客戶，可以送上本公司特質的精美的開瓶器并附上本公司宣傳冊。（5）權利(power)在進入特定市場，必須找到有權打開市場之門，即運用政治力量來取得市場先機。這些人可能是具有影響力的企業(yè)高管人員、立法部門或政府部門的官員等。（6）公共關系在進入市場并鞏固市場的地位，需要通過各種公共關系活動，逐漸在公共中樹立起良好的企業(yè)形象和產品形象，往往能收到更廣泛持久的效果。古井貢酒集團就可以通過各方面的關系來進入不同的市場。（7）探查（probing）為滿足消費者需求，古井集團的各層管理人員運用科學的方法，系統(tǒng)的收集、記錄、整理于分析有關市場營銷的情報資料，從而提出解決問題的建議，確保營銷活動順利進行。（8）分割（partitioning）根據產品的價格，把產品分割為高、中、低檔。1. 高檔產品以政府機關活動和商業(yè)活動以及禮送活動為主。2. 中檔產品以日常消費和普通商業(yè)活動為主。3. 低檔產品以日常消費為主。（9）優(yōu)先（prioritizing）根據消費群體對產品的需求不同。1.優(yōu)先選擇政府機關活動所需的高檔淡雅系列和高檔的年份原漿系列2. 其次是商業(yè)活動所需的頂級年份原漿系列3. 再次是各個分銷地區(qū)的零售商（10）定位（positioning）根據白酒行業(yè)的激烈競爭，本企業(yè)以消費者的需求為中心，研發(fā)出淡雅系列和年份原漿系列，強有力的塑造出本企業(yè)深厚的文化內涵，給消費者與眾不同的文化氛圍2.五力分析潛在的潛在的新參加競爭者（流動性威脅）既有的競爭廠商（細分市場競爭）消費者（消費者的購買能力力和議價能力）供應商（供應商的供應能力和議價能力）替代品（替代品的威脅）圖7參展商品5力分析圖①消費者議價能力：古井貢酒物美價實，在同類產品中，因為原料選取嚴格，加工工藝先進使得古井酒年份原漿系列產品價格略高于其他產品，因此消費者議價能力相對較低。②供應商議價能力：獨特的地理環(huán)境造就了古井貢酒股份有限公司能夠生產出優(yōu)質的白酒古井鎮(zhèn)位于亳州市西北部，處于黃淮海平原南端，是在古老的華北地臺的基礎上，由河流沖擊而形成的平原，接受了連續(xù)而廣泛的沉積。古井貢酒原產地域保護范圍下伏地層為：第四系松散沉積物，地表為河流泛濫沖擊層，其下為沖擊--洪積，沖擊--湖積等成因的松散沖擊。上部為黃泛沖擊層，呈棕黃、黃褐色且富含有機物，利于微生物繁殖，往下逐步變?yōu)榍帱S色、棕黃色、灰黃色亞粘土層和淺黃色亞砂土層，砂層之沉積富含鍺、鋅、鍶等對人體有益的微量元素，酸堿度適宜白酒釀造。俗話說"水為酒之血"、"名酒必有佳泉"，古井貢酒釀造用水，即是千年古井水系，并無上游的原料供應商，使得供應商議價能力較低。③潛在進入者威脅：古井貢酒作為濃香型大曲酒的一個重要分支，在口感和理化指標等方面又有自身獨特的風格。古井貢酒的呈香、呈味的酯類物質，在種類和含量上普遍多于其他濃香型大曲酒。通過目前的定量分析，古井貢酒所含有的80多種香味物質的種類比其他濃香型酒多15-30種，并且這些香味物質的含量是其他濃香型酒的2--3倍。同時，在古井貢酒中還擁有一個完整的有機酸丙酯系列，這是其他濃香型大曲酒所沒有的。另一方面，古井貢酒含有適量的醇類和高級脂肪酸酯，這使得它入口綿甜、醇香清怡、口感飽滿，并且在醇甜柔順中透出幽香。特別是新發(fā)現(xiàn)的5-羥甲基糠醛物質，其適當的含量與酒中的醇類、酯類、酸類、醛類、酮類、酚類共同形成了古井貢酒幽香淡雅的濃香型獨特風格。此外，為弘揚中華民族酒文化，展示古井風采，古井集團于1994年投資1500多萬元建成了古井酒文化博物館，并于1996年正式對外開放。該這些都是其潛在競爭者所無法復制的，但需保持自身優(yōu)勢及不斷創(chuàng)新，以預防新進者的威脅。④現(xiàn)有競爭者威脅：國內市場：五糧液、茅臺、劍南春等“強者愈強，弱者自滅”。國外市場：年輕一族日趨時尚化偏向紅酒或國際名酒，如XO等。⑤替代品的威脅：目前中國有上萬家白酒企業(yè)，有近400萬千升的年產量，有數以十萬計的白酒品牌，有3億之眾的白酒消費人群，有1000多億元的年銷售額，一串驚人的數字見證了白酒業(yè)的繁榮。然而隨著社會文明的發(fā)展、消費者健康意識的提高以及飲酒習慣的變化，白酒產業(yè)面臨著巨大的危機和壓力。古井貢酒不僅要面對激烈的白酒行業(yè)內競爭，跟面臨著果酒，紅酒等其他類別就產品的競爭對手，隨著國內對酒駕限制和處罰越來越嚴格，酒行業(yè)整體都面臨著來自其他替代飲品行業(yè)的威脅，如乳業(yè)，軟飲料業(yè)，果汁業(yè)等。3.攤位布置規(guī)劃(1)展場位置展出地點：昆山國際會展中心展場面積：5500m參展公司數目:73-146家（預計100家）標準攤位圖示:標準攤位圖示展場位置圖展場位置圖※圖片來源：中國零售商大會暨展會（2）攤位設計設計理念：為了達成本次參展的目標，所進行的行銷活動，除了擴大客戶群外，也希望能增加訂單。將依照訂單大小，作特定的促銷活動。經由成本評估過后，對不同數量的訂單給與相應的優(yōu)惠措施（詳見（五）報價議價規(guī)則）。另一方面，為了增加購買人氣，以及增加本公司在此展覽之知名度，同時配合主辦單位提供之攤位框架，本公司采用開放式的攤位類型進行設計，以求大量接觸各種客戶。設計重點：=1\*GB3①攤位無間格。②商品陳列其間。=3\*GB3③展場人員定點就位。④部份人員在攤位內外走動。功能：參觀者可自由入內參。以來者不拒的態(tài)度，達到大量接觸各種客戶的效果。參觀者能夠直觀地看見所有參展商品并進行即時的比較和作出選擇。展品選擇：在攤位面積不大的展區(qū)中(3m*3m)陳列商品，若種類繁多會混淆主題。因此，本公司特從現(xiàn)有的三個系列的產品中選取每個系列的代表性商品來展示?；ㄆ恳约爸参锱浜瞎啪暰莆幕难b飾品（3）攤位設計效果圖花瓶以及植物配合古井貢酒文化的裝飾品平面圖：古井貢酒淡雅系列公司海報古井貢酒原漿系列古井貢酒淡雅系列公司海報古井貢酒原漿系列古井原漿宣傳海報古井原漿宣傳海報小禮品等一系列物品宣傳冊古井淡雅宣傳海報小禮品等一系列物品宣傳冊古井淡雅宣傳海報說明：導購臺導購臺展位采用開放式的設計，在總體布局及設計上重點突出公司產品的定位，營造一種高品質的氛圍。由里到外，攤位的內墻面用于粘貼公司海報，海報下方正中位置粘貼明星產品的介紹單，讓消費者清楚地了解產品的功效、品質、規(guī)格、價位等詳細內容。介紹單下方安裝LED燈襯托產品的品質。攤位兩面?zhèn)葔ν瑯诱迟N產品的介紹單及安裝LED燈。展廳內正宗位置擺放1.2米高的展臺，并用高品質的臺布裝飾。兩側用同樣高度的展臺展出公司的系列的代表性產品。門前擺放1米高的接待臺，并在臺面放置宣傳冊以供訪客閱讀及贈閱，另放置公司名片。（4）攤位設備需求表4攤位設備需求表物品名稱、規(guī)格需求數量1、墻紙（3m*3m）2張2、墻面海報（3m*1.5m）1張3、桌子3張4、古井淡雅系列酒4盒5、古井原漿系列酒5盒6、吊燈1盞7、桌布3張8、各產品介紹單共8張9、綠色盆栽2盆10、桌子1張11、椅子2把12、宣傳冊若干13、地毯1張14、公司logo1個15、公司產品目錄1本16、攤位標示牌1個17、公司名片5盒18、LED燈2盞（5）參展人員任務分配本公司參展期間的會場人員安排,分為3組,一組為客服組會場人員,一組為宣傳組會場人員,一組為營銷組會場人員安排.具體如下:1.客服組人員人員安排:2名職責:在攤位咨詢處接待來訪者并向其分發(fā)有關古井貢的介紹傳單,并解答來訪者的相關問題.引導參觀者到攤位內參觀,并為其安排宣傳組或是營銷組人員為其介紹本產品的相關特性及文化底蘊,讓其深刻了解到本產品并對本產品感興趣,盡力與營銷產品,說服客戶愿意購買,達成訂單.如宣傳組和營銷組都很忙,可直接為其介紹.另外,清理會場的垃圾或者其他障礙物保持會場整潔明亮.2．宣傳組人員安排人員安排:2名職責:該組人員可派留一名在攤位內宣傳解說,另外一名可以在會場走道上來回走動發(fā)放產品宣傳冊,吸引參訪者.在成本考慮范圍內還可以免費邀請參訪者品嘗本品.另外,盡力留下參訪者的聯(lián)系資料,進行會后追蹤聯(lián)系.3營銷組人員安排人員安排:2名職責:協(xié)助宣傳組人員在會場向前來參觀的參訪者介紹宣傳產品,并在成功說服參訪者愿意購買本產品時與其達成訂單.此外,我們的會場人員必須在短時間內辨認出潛在客戶,講產品營銷出去.我們將利用望聞問切的原則來辨認我們的潛在客戶,具體如下:望:以專業(yè)的問題或者專業(yè)知識過濾參訪者,辨別潛在客戶。聞:邀請參訪者免費品嘗本產品,并向其介紹產品,聆聽參訪者的反應。問:若參訪者無意立即成交意愿,則遞予公司名片,與其預約下次會談時間。切:抓住客戶心態(tài),加大公司產品推廣,提高知名度。4.訪客接待規(guī)劃為了能確保到訪顧客獲得迅速且周全的接待，充分體味公司以對顧客友好為理念的企業(yè)文化，并增加本公司取得訂單的機會，工作人員需確實做好以下工作：（一）、必須注意以下幾點：1、注意禮節(jié)、講究原則。禮儀接待要講究禮貌，要克服服務工作低人一等的思想，要認識到尊重客戶就是尊重自己，所以要在接待中既堅持原則，又要注意禮貌。2、一視同仁、舉止得當。禮儀接待的對象都必須熱情的對待，不能看客施禮，更不能以貌取人，必須以優(yōu)質接待服務來取得客戶對你工作的信任，使他們乘興而來，滿意而歸。3、嚴于律己、寬于待人。在接待服務工作中，客戶可能會提出一些無理甚至是失禮要求，應耐心地加以解釋，寬容待人。4、了解建立第一印象的重要性。實際上，科學家做過非常多的測試證明，在7秒鐘內，就形成了第一印象，我們沒有第二次機會。因此在這短暫的7秒鐘內就會引成我們在客戶中的第一印象，她決定著客戶能否愉快地接受我們在其它方面工作的開展。所以我們說，好的第一印象對接待服務非常重要。5、了解建立良好印象的兩大要素。第一要素：良好的外表。以前我們接待客戶在自身的形象上并不會予以更多的關注，而是把重點放在銷售上。但隨著品牌意識在零售客戶心中的進一步深入，作為一名專業(yè)服務人員已不能像以前那樣隨意著裝，而且要特別注意自身的言行舉止，因為個人形象代表著公司的形象，因此每天在崗時我們都要做好充分的準備工作。第二要素：良好的身體語言。在我們和客戶溝通的過程中，語言傳遞的信息、思想、情感，在這個中間占的比例是不大的，更多的是通過肢體語言傳遞給對方的，包括你的動作、你的眼神、你的表情。譬如與年老的客戶交談時身體微微前傾，以示尊重，也能使客戶較為清晰的了解我們交流的內容。同時，我們還要注意與客戶保持合適的身體距離進行交流。經研究，人與人之間最容易形成溝通的交流距離是80CM，所以在與客戶交流時我們要和客戶形成最佳的溝通位置，既不能相隔太遠形成隔閡，也不能相距太近引起反感。6、營造輕松的環(huán)境。我們接待客戶與客戶進行溝通時不能過于嚴肅，或者太正式化。但營造輕松的環(huán)境并不是要求我們用刻意的舉動，而是根據當時的環(huán)境，當時客戶的表情、動作等方面去敏銳的捕捉信息。7、轉移話題。我們在接待客戶時不能直接指出你的目的，那會引起客戶的反感，對客戶不感興趣的問題我們可以暫時轉移話題，提一些客戶感興趣的話題，從而調動談話的氣氛。接近客戶不是一味地向客戶低頭行禮，去討好客戶，也不能迫不及待地向客戶去推銷產品，客戶心中存在一道防線，只有我們越過這道“心防”，消除客戶的戒心，才能更好的接近客戶，為客戶提供更全面、更優(yōu)質的服務。（二）、基本禮節(jié)禮儀接待服務工作中最基本的禮節(jié)有兩大類：一類是體現(xiàn)在語言上的禮節(jié)，如稱呼禮節(jié)、問候禮節(jié)、應答禮節(jié)；另一類是體現(xiàn)在行為舉止上的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、操作禮節(jié)和次序禮節(jié)。稱呼禮節(jié)稱呼禮節(jié)是指服務接待人員在日常工作中與來賓交談或溝通信息時應恰當使用的稱呼。1、最為普通的稱呼是“先生”、“太太”和“小姐”。當我們得悉客戶的姓名之后，可與其姓氏搭配使用，以表示對他們的熟悉和重視。2、遇到有職位或職稱的先生、可在“先生”一詞前冠以職位或職稱，如“總裁先生”、“教授先生”等。（注：在服務接待工作中，要切忌使用“喂”來招呼賓客。即使賓客距離較遠，也不能這樣高聲呼喊，而應主動上前去恭敬稱呼。）問候禮節(jié)問候禮節(jié)是指服務接待人員日常工作中根據時間、場合和對象，用不同的禮貌語言向賓客表示親切的問候和關心。1、與賓客初次相見時應主動說“您好，我能幫您做些什么”2、在向賓客道別或給賓客送行時，我們也應注意問候禮節(jié)，可以說“再見、您請、慢走”等。3、賓客若患病或感覺不舒服，則需要表示關心，可以說“請多保重”，“是否要我去請醫(yī)生來”等。應答禮節(jié)應答禮節(jié)是指服務接待中在回答賓客問話時的禮節(jié)。1、應答賓客的詢問時要站立說話，要思想集中的去聆聽，不能側身目視它處、心不在焉；交談過程中要始終保持精神振作，不能垂頭喪氣；說話時應面帶微笑、親切熱情、不能表情冷漠；反應遲鈍，必要時還需借助表情和手勢溝通和加深理解。2、如果賓客的語速過快或含糊不清，可以說“對不起，請您說慢一點”或“對不起，請您再說一遍好嗎”，絕不能表現(xiàn)出不耐煩、急躁的神色，以免造成不必要的誤會。3、對于一時回答不了或回答不清的問題，可先向賓客致歉，待查詢或請示后再向問詢者作答，凡答應賓客隨后作答之事，屆時一定要守信。4、不要和客人爭著說話，應讓客人先說，然后發(fā)言；特殊情況須發(fā)言的，應說：“對不起,我能打斷一下嗎”；不要和客人爭辯，先讓客人表達他的意思，然后再解答，解答時應耐心誠懇、溫文爾雅、以理服人，解答要清晰，不要長篇大論；5、客人發(fā)問時不要左顧右盼，要細心聆聽，耐心適度地回答客人的每一次詢問；6、詢問客戶要求時，說話應彬彬有禮，不緊不慢；7、與客人談話時的距離要適中（約70CM-100CM）。太近，給人一種鬼鬼祟祟的感覺；太遠，給人一種冷漠疏遠、不夠熱情的感覺。談判時特別應注意，不要攻擊客戶，也不要攻擊競爭對手，少說多聽，盡可能多地掌握客戶信息和要求；8、必備一本記事簿，把客戶的要求、問題、意見及時記下，以示對客戶的尊重；9、送客時要送客人到電梯口，并說：“再見”（‘您請走好’、‘您慢走’）10、回答賓客問題時還要做好語氣婉轉，口齒清晰、語調柔和、聲音大小適中。同時，對話時要自動停下手中的其它工作。遇到多人問詢時，要從容不迫的一一作答。11、對賓客的合理要求要盡量迅速作出答復；對賓客的過分或無理要求要能沉住氣，婉言拒絕，如可以說“恐怕不得吧”，“很抱歉，我們無法滿足您的這種要求”，“這件事我需要去同領導商量一下”等，要時時處處表現(xiàn)出熱情、有教養(yǎng)、有風度。12、對待賓客稱贊你的良好服務時，切不可沾沾自喜，應保持頭腦冷靜，微笑、謙遜的回答，“謝謝您的夸獎”，“這是我應該做的”等。迎送禮節(jié)迎送禮節(jié)是指禮儀接待服務人員在迎送賓客時的禮節(jié)，這種禮節(jié)既能體現(xiàn)我們對賓客的歡迎和重視，也反映了接待的規(guī)格和服務的周到。1、在迎送賓客時，我們要站立說話，必要時配合表情、肢體語言和禮貌用語；對于老弱病殘幼的賓客，要主動上前進行扶助，并隨時采取應急措施。2、對于重要的賓客，必要時應組織管理人員和服務人員在大廳或門口列隊歡迎，隊伍要排列成行，精神飽滿、著裝整齊、笑容滿面。操作禮節(jié)1、接待員以標準的坐姿或站姿在展會靠門處，目視正門。2、為賓客引路時，應走在賓客的左前方，距離保持2-3步，隨著客人的步伐輕松地前進。3、遇拐彎或臺階處，要回頭向客人示意說“請當心”。4、引領客人時，應用“請跟我來”、“這邊請”、“里邊請”等禮貌用語。5、陪同客人走動時，腳步不能太快，應該讓客人細心欣賞、發(fā)問、查詢，尤其是對那些上了年紀的客人，特別要恭恭敬敬，不時提示：“請小心”、“請慢走”，不要走在客人前面，應該讓先行；6、介紹人或物品時應該掌心向上，說話要清晰明白；7、讓客人示范或坐下時，一定要說“請”字，示范完畢要說：“謝謝”。8、為賓客送行時，應在賓客的后方，距離約半步。（三）、儀表、儀容和儀態(tài)儀表、儀容儀表、儀容的基本要求：1、上崗前應按規(guī)定著裝，服裝要干凈、整潔，皮鞋要擦亮、布鞋要刷洗干凈。2、自覺佩帶好工號牌或胸牌，工號牌應端正地佩戴在左胸上方。3、適當化妝、修飾，發(fā)型應統(tǒng)一、規(guī)范，經常修剪指甲；上班應摘除多余的飾物；男性發(fā)根不過衣領，不留胡須、大鬢角；女性不梳披肩發(fā)型，不得濃妝艷抹。儀態(tài)儀態(tài)的具體要求：1、站姿：基本要求是“站如松”。

正確站姿的要領是：上身正直、頭正目平、挺胸收腹、腰直肩平、兩臂自然下垂、兩腿相靠站直。

站姿大致有三種：側放式、前腹式、后背式，切忌表現(xiàn)出傲慢或懶散的樣子。2、坐姿基本要求“坐如鐘”。

基本要領：上身正直，腰背稍靠椅背，兩腿自然彎曲，兩腳平落地面，并注意手、腳、腿的正確擺法。3、步姿基本要求“行如風”

基本要領：身體重心應稍向前，頭朝正前方，眼睛平視，面帶微笑，兩臂自然擺動，步度適中均勻，腳步輕穩(wěn)。4、手勢與賓客談話時，手勢不宜過多，動作不宜過大，不要手舞足蹈。在引路、指示方向時，切忌用手指指點。5、表情面帶笑容，微笑服務有利于雙向的感情交流，有利于更好的工作，要樹立“笑迎天下客”的良好風氣。微笑1、微笑時，應保持額頭平滑，眉頭舒展，不應皺眉和抬眉。2、雙眼微微瞇起，目光坦誠，直視對方。3、嘴角上揚，雙唇間微微露齒。（四）、常用禮貌用語"您好"、"請慢走"、"歡迎光臨"。。。。（五）、大體事項（1）每位工作人員事先應接受英語、國際禮儀與溝通技巧訓練，通過訓練者方能派駐攤位服務訪客。(2)針對高級客戶，可事先掌握來京行程，除提供住房預定與接機服務外，也可派員至其下榻飯店致贈鮮花或水果致意。此外，亦可提供展覽會場接送服務，以增進訪客對本公司的好感并確保高級客戶的攤位到訪。(3)攤位應常駐2~4人以掌握現(xiàn)場狀況，且工作人員皆需配戴工作識別證服務訪客；非值班人員則可在現(xiàn)場拜訪其他廠商，以增加觀摩機會。(4)訪客到訪參觀時，可先主動與對方交換名片，并進行商品介紹；若客人對商品感興趣且有進一步詢問時，可主動招致洽談區(qū)坐下來談(此時應招待咖啡或茶等供訪客飲用)。此外，工作人員應搭配電腦簡報、目錄與樣品展示作詳盡解說，以使客戶充分了解本公司產品特色及優(yōu)點。(5)攤位常駐人員和訪客商談時需隨時準備訪談紀錄，以便后續(xù)追蹤。參觀者資料收集越多，記載愈完整對后續(xù)追蹤效果愈佳。(6)若訂購商品或貿易條件復雜，現(xiàn)場報價只做非穩(wěn)固報價（依報價資訊匯整資料為準），并告知展后會以-E-MAIL或傳真方式發(fā)送正式報價單。若訂購商品或貿易條件不繁瑣，現(xiàn)場則可做穩(wěn)固報價，并將所有交易條件逐一確認，最后制作售貨確認書請客戶簽署。第五屆國際貿易模擬商品展入場券主辦單位：全國商科院校技能大賽組委會 參展公司：古井貢酒有限公司 參展地點：江蘇昆山國際會展中心參展時間：2012年5月11日問渠那得清如許，為有源頭古井來表5買主接待記錄表來訪公司基本資訊DATE/TIME日期：2012年月日

時間：時分本公司接待員COMPANYNAME:

COUNTRY:評估等級NAMEDEPARTMENTE-MAILTEL.FAXNO.INQUIRY

詢問事項：最喜愛的商品：淡雅系列原漿系列□紅花淡雅□26年原漿□藍花淡雅□16年原漿□蘭花淡雅□8年原漿□青花淡雅□5年原漿□其他□其他付費方式：□即期L/C□遠期天L/C□TT□其他合作意愿：□僅是參觀□低□有興趣□有具體合作想法

說明展后追蹤與待辦事項：□再約談：時間：地點：

約談事項：

□寄送資料:□E-MAIL□FAX□MAIL(□目錄□樣品□報價單□合同)

□其他備注:5.報價議價規(guī)劃產品的訂價恰當與否,往往是一筆買賣成敗的關鍵。國際貿易價格的估算除了應考慮國外市場的供需情況、消費習慣、國民所得及進口國之貿易政策因素之外,隨著貿易條件的不同,進出口價格的構成因素亦不相同。本公司出口價格考慮的項目有采購成本、營業(yè)費用(包括包裝費、將產品運至出口地點的運費、裝卸費、檢驗費、郵電費、銀行費用、報關費、商港服務費、推廣貿易服務費等)、預期利潤等。為顧及展場攤位的客流需保持通暢,本公司在會場僅以FOB、CFR及CIF等三項常見的貿易條件作為報價條件,若客戶有其他額外報價要求無法現(xiàn)場處理時,可于當日展覽結束后再回公司報價,抑或是當場電請公司同仁協(xié)助處理。雖然本公司產品在全國各地皆有經銷代理,但為求報價簡便,僅將出口港設定為上海港,船公司運費報價參考數據也是以上海港為裝貨港計價。另外，貿易條件若改以CFR為報價基礎,則保險費率以%加計。本公司報價單樣式請見表一,商品列表(含F(xiàn)OB報價)見表二。舉凡貨品種類、進口市場情形、交易數量、供求關系、買方信用、付款條件及交易手續(xù)繁簡等因素將決定預期利潤率的高低,為求能在石榴酒行業(yè)的激烈競爭市場中殺出重圍,本公司的產品特別強調品牌與質量,希望藉此穩(wěn)定預期的利潤率,增加與客戶議價的優(yōu)勢。倘若買主不接受本公司的報價,本公司會盡可能與買主議價,其次再依買主的意見作為考慮。倘若買主不接受本公司的報價,處理步驟如下:(1)先努力說服買主接受原報價,不作讓步,要求買主訂單達到一定的數量,則本公司愿意考慮降低價格。(2)若買主仍不愿意接受,則本公司會盡可能縮減公司業(yè)務費用的開支,以達到降價的目的或者降低采購成本,讓本公司的成本可以減至最小。(3)若買主依然不愿意接受,則本公司將盡可能的減少本公司的利潤,以滿足客戶的降價需求。為了防止顧客不愿接受本公司最后的報價,另一種策略則是一開始就提高產品報價,即使顧客還價,本公司還是可以獲取最基本的利潤。以FOB上海為例,本公司的議價范例如下:(1)若訂購的產品為原漿（Y系列）產品,因為單價較高、較精致,所以包裝的材料相對于其他產品較為復雜成本也較高。于展中下訂單的折扣:A.符合基本訂購量50箱,將馬上給予2%的折扣。B.數量達到100箱的話,則給予4%的折扣。（1箱4瓶）(2)若訂購的產品為淡雅(D系列)產品。于展中下訂單的折扣:A.符合基本訂購量50箱,將馬上給予3%的折扣。B.達到100箱的話,則有5%的折扣。（1箱4瓶）(3)若訂購的產品為原漿、淡雅產品,因訂購種類多,其包裝材料相對于較繁瑣、成本因而較高。于展中下訂單的折扣:A.符合基本訂購60箱,將馬上給予4%的折扣。B.達到100箱的話,則有6%的折扣。干紅石榴酒市場多為買方市場,毛利率一般皆不高,因此以上議價的最高折扣率訂為8%,以確保本公司的獲利。表一報價單樣張GujingWinecoLtd

GujingTownBozhouTo:___________________________Date:________________OFFERSHEETDearSirs,Wetakepleasureinofferingyouthefollowingcommoditiesatthepricesandonthetermsandconditionssetforthbelow:Payment：Against100%confirmed,transferableandirrevocablesightL/CorT/Tbeforeshipment.Shipment：Within30-45daysafterreceiptofyourL/CorT/TPacking：Exportstandardpacking.Insurance:ICC(C)pluswarriskfor110%ofCFRvalueifinsuranceiscoveredbytheseller.ItemNo.CommodityDescriptions&SpecificationsQuantityUnitPriceFOBSHANGHAIAmountD1BrandDanyaredD2BrandDanyaorchidD3BrandDanyablueD4BrandDanyagreenY1BrandYuanjiang26yearsY2BrandYuanjiang5yearsY3BrandYuanjiang8yearsY4BrandYuanjiang16yearsY5BrandYuanjiang5years(New)Remarks:(1)Theabovepriceisnet,withoutanycommissionandsubjecttoourfinalconfirmation.(2)Minorder：US＄10,000.(Assorteditemsallowed)Yourstruly,_______________※注：報價匯率以當日匯率為準該報價以匯率：1人民幣元=美元1美元=人民幣元計算表二商品清單產品編號產品名稱單價（FOBSHANGHAI）產品規(guī)格包裝明細Y1BrandDanyared425mlY2BrandDanyaorchid425mlY3BrandDanyablue450mlY4BrandDanyagreen450mlD1BrandYuanjiang26years500mlD2BrandYuanjiang5years500mlD3BrandYuanjiang8years425mlD4BrandYuanjiang16years500mlD5BrandYuanjiang5years(New)500ml(三)展后處理與買主追蹤計劃1.展后處理展會的績效除了在展期中顯現(xiàn)外，也可能在展覽后的一段時間才能看到。許多參展的廠商忙完展會后，不做后續(xù)追蹤，錯失了很多潛在的客戶和市場。所以，展覽后的后續(xù)營銷工作，是不得忽視的。面對老客戶的訂單、新客戶索取樣品和眾多餐放著的種種需求，應分級處理，具體次序如下表所示：參展者處理方案對我們產品很滿意，準備購買的客戶優(yōu)先處理即將購買的客戶盡快落實訂單索要宣傳冊，對商品感興趣的客戶延后處理潛在客戶同所有訂單客戶資料建檔其他參展者留名片及贈閱宣傳冊2.分項評估評估項目主要有：（1）參觀本公司攤位之訪客人數（2）與多少數量的潛在新買主建立關系（3）簽訂銷售合約之數量或金額（4）成本利潤分析－統(tǒng)計展覽費用與展期銷售額進行凈利的計算（5）公司知名度以及宣傳效果（6）收集產業(yè)發(fā)展、競爭情勢等資訊的成果（7）資料整理－將接待記錄表建檔整理，篩選出高、中、低三類的潛在客戶，以利后續(xù)追蹤（8）召開展后檢討會議－各部門應針對以上評估與分析事項報告需改進事項，最后匯整成為下次參展依據3.買主追蹤為免錯失可觀商機，將依以下步驟對展覽期間所建立或收集的參觀者資料加以整理，以便后續(xù)追蹤：（1）依據買主接待記錄表，發(fā)函感謝所有來訪的客人(以E-MAIL及信函方式雙向進行)。（2）平均分配各類潛在客戶資料給業(yè)務部成員進行一對一的追蹤。追蹤內容須針對展會期間洽談之具體內容，例如參訪公司之詢價與樣品需求，以及參參訪者對本公司產品之意見、采購興趣、數量、價格等交易條件等。（3）持續(xù)不斷地追蹤交易的可能性并和顧客時常保持聯(lián)系，以利市場開發(fā)和資訊收集。（4）邀請新客戶以及潛在客戶到公司參觀，讓他們對古井的文化底蘊以及企業(yè)的文化有更好的了解。四、財務預算規(guī)劃（一）展前財務預算規(guī)劃本公司參與此次國際貿易商品展，為考量預算制作出財務規(guī)劃表，大項目分為展前、展中及展后，預估金額之合計約為￥9350元整，其項目如下：表三展前財務預算表項目單價數量金額金額總計展前準備報名費與場地租金￥3000宣傳成本(紙袋、名片、禮品)￥300人員服裝費用￥506￥300人員訓練費用￥206￥120展前費用合計￥3720展覽當日展示架租賃費5003￥1500布置成本（裝飾品、桌巾、展示架、掛布）￥200￥200差旅費￥806￥480住宿費（三晚）￥4503￥1350膳食費（三天）￥3006￥1800展中費用合計￥5330其他文具費用￥200電話、傳真費￥100總費用支出合計￥9350（二）預估銷售目標與成本利潤分析成本結算產品預估售價為古井貢酒紅花淡雅38度￥,古井貢酒蘭花淡雅38度425ml￥,￥,￥,￥,古井貢酒五年年份原漿50度500ml￥,￥,古井貢十六年原漿酒50度(500ML)新版￥,古井貢酒五年原漿獻禮版45度500ml￥。九種產品的進貨成本率均為售價的70%，分別為￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥￥￥。公司利潤率分別為￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥125.￥。五、人員組織與培訓規(guī)劃【2012年全國校際國際貿易模擬商品展】對于學生或是合作廠商，具有重大意義。首先可以幫助學生了解到一個商品展覽對于公司有哪些好處，更重要的是可以幫助學生了解到商品展覽的過程以及如何與顧客溝通。同時，由于此次商品展覽室以英文進行，學生也可以借此機會測試自己的英文表達與溝通能力。而對于公司而言，亦可以借此機會增加公司以及產品的知名度。展后展后Waitingtime展前展中展后DuringexhibitionAfterexibition圖15會展流程示意圖基于我們團隊的特點，我們特將人員安排如下：（一）會展人力規(guī)劃人力規(guī)劃分為等待時期工作與展覽期間工作細項分配:1.展前工作安排有關等待時期工作安排說明，主要分為主管經理組、業(yè)務組、營銷組、設計組。負責人與工作內容安排如下：主管經理王娟宣傳組主管經理