中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃

50萬開啟3000萬元市場

“立顯”鎮(zhèn)痛貼市場計劃

（年安徽地域）

中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第1頁團體特點九頭鳥長大啦組員特質(zhì)銳利思索力確保創(chuàng)新不停靈敏行動力團體合作永不言敗進取心中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第2頁此次提案人員分工（1）產(chǎn)品描述

齊中祥（2）營銷目標(biāo)

魏澤清（3）競爭分析

羅資剛（4）

產(chǎn)品定位齊中祥（5）

消費者研究

李影（6）

定價策略

羅資剛（7）渠道策略

張亞紅（8）市場開拓指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)何孝珍（9）

銷售隊伍建設(shè)與管理

都鼓呼（10）計劃推進時間表齊中祥中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第3頁企業(yè)背景合肥建康搭檔醫(yī)療科技有限企業(yè)（籌建階段）是一家定位于專業(yè)研發(fā)、制造、銷售健康產(chǎn)品領(lǐng)域企業(yè)；企業(yè)可用資金在100萬元以內(nèi),用于市場開發(fā)費用在50萬元以內(nèi)；企業(yè)首先推向市場產(chǎn)品是一個新型外用鎮(zhèn)痛系列貼劑產(chǎn)品；該產(chǎn)品將取得國家專利中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第4頁企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)早期競爭戰(zhàn)略是追逐產(chǎn)品差異化，以產(chǎn)品創(chuàng)新帶動市場運作和經(jīng)營創(chuàng)新；早期開發(fā)產(chǎn)品經(jīng)過市場調(diào)研從好產(chǎn)品概念開始，結(jié)合市場中現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)進行二次開發(fā)和提升，形成自我技術(shù)特色，并采取辦法進行產(chǎn)權(quán)保護（申報專利）；五年目標(biāo):以品牌經(jīng)營為紐帶（擁有3-5個健康產(chǎn)業(yè)著名品牌），結(jié)合特定概念產(chǎn)品，整合相關(guān)社會資源，用5年時間打造出一個在中國健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域有影響力上市企業(yè)；中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第5頁關(guān)鍵競爭力起源

企業(yè)必須獲?。ɑ虼蛟欤┵Y源:無形資產(chǎn)包含專利、商標(biāo)品牌、贏利模式創(chuàng)新實體資產(chǎn)不作為企業(yè)追逐方向企業(yè)應(yīng)具備能力快速獲取無形資產(chǎn)經(jīng)營能力，尤其是運作操控市場能力將是企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵；產(chǎn)品經(jīng)營和資本運行結(jié)合能力，是確保企業(yè)快速擴張關(guān)鍵；中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第6頁品牌背景“立顯”是建康搭檔醫(yī)療企業(yè)即將推出一個新型外用關(guān)節(jié)鎮(zhèn)痛貼劑產(chǎn)品品牌,備用具牌有立顯舒、立顯、立舒、好舒適、5分鐘、即舒、極舒、快顯、建康搭檔；企業(yè)希望用3年時間把“立顯”品牌打造成外用鎮(zhèn)痛貼劑領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)品牌；中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第7頁產(chǎn)品特點該產(chǎn)品屬外用二類醫(yī)療器械，采取納米微粉技術(shù)不用添加任何藥品，絕不污染衣物；利用當(dāng)代生物工程技術(shù)制造敷料，很好處理了常見外用膏藥透氣不好難題；同時獨特技術(shù)選取敷料確保潰瘍處照樣能夠貼，適應(yīng)范圍廣；該產(chǎn)品見效神速，貼上5分鐘即可發(fā)燒見效產(chǎn)品系列化:關(guān)節(jié)貼、腰背貼、內(nèi)傷貼、外傷貼分別針對關(guān)節(jié)鎮(zhèn)痛、外傷用、肌肉等軟組織疼痛病人。早期以關(guān)節(jié)貼為主。中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第8頁競爭分析當(dāng)前市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌,產(chǎn)品宣傳大都以功效為主,消費者普遍缺乏品牌認(rèn)知大多屬藥品批號,靠膏藥上藥品經(jīng)皮吸收,有時會污染衣物,貼時間長會發(fā)癢起泡、嚴(yán)重者皮膚潰瘍,故有皮膚病患者還不可使用；大部分產(chǎn)品效果普通,要長久使用而且見效較慢,個別產(chǎn)品20分鐘才能見效；中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第9頁主要競爭產(chǎn)品情況表品名渠道策略包裝規(guī)格零售價見效時間療程總價胡三貼經(jīng)過專柜3貼/盒248元/盒1小時以上3周/療程為496元脫疼痛早期專柜，現(xiàn)在為藥店大規(guī)模分銷。2片/盒58元/盒1小時個別20分鐘4周/療程為232元天地通廣泛分銷3片/盒58元/盒30分鐘232元中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第10頁產(chǎn)品機會點分析機會:5分鐘見效，不用藥品，無氣味無污染不損傷皮膚，適應(yīng)全部患者威脅單次使用成本較高只能緩解癥狀，不可治本總結(jié)因為疼痛病種特殊性，見效快是關(guān)鍵需求，故總體來說市場機遇較大中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第11頁目標(biāo)消費者主要針對風(fēng)濕疼痛病人緩解疼痛；關(guān)鍵消費人群；45歲以上女性關(guān)節(jié)疼痛患者；資料顯示:關(guān)節(jié)疼痛患者多發(fā)于20---60歲，45歲左右最為常見，患病率為總30%左右，而且女性是男性三倍。目標(biāo)人群心理分析:考究實效、理性、生存壓力大，內(nèi)心深處渴望安穩(wěn)舒適生活。中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第12頁消費者研究關(guān)鍵消費人群消費需求:中老年人（尤其中年婦女）成熟理性心態(tài)，考究實效行為和意愿，本身傷痛困擾使他們心情更為煩躁，對舒適高興生活極為向往。“立顯”鎮(zhèn)痛產(chǎn)品快速鎮(zhèn)痛功效將給消費者生活帶來更多歡樂。中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第13頁目標(biāo)消費者計算潛在消費者:統(tǒng)計資料顯示，在年底，全省總?cè)丝跀?shù)約為6328萬人，而患有功效性疾病人群占全省人口30%左右，換算成潛在消費者為1898萬人。目標(biāo)消費者結(jié)構(gòu):消費者家庭月收入在元左右；消費者年紀(jì):35歲以上，關(guān)鍵人群為45歲以上消費者文化程度:高中畢業(yè)以上，重視精神生活現(xiàn)實目標(biāo)消費者（安徽省）:針對含有購置力并患有功效性疾病患者，占全省潛在消費者1898萬人10%約為190萬人。中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第14頁定價和包裝策略單盒價格:零售價78元/盒、禮品裝為318元/大禮盒/4小盒（能夠采取買1盒送1片等策略）包裝規(guī)格:運輸包裝為50盒/箱；禮品裝為20大禮盒/箱療程用量:每療程為4盒，價格總計312元；依據(jù):采專心理定價和成本定價結(jié)合策略，占領(lǐng)高端市場?！敖】凳菬o價”。只要有看得見效果，消費者是能夠并愿意接收偏高價格。因為在健康與金錢之間人們總是選擇健康。太低價格藥品，消費者會懷疑它質(zhì)量，即效果。高價給消費者信息是值得信賴。成本:10元/盒以內(nèi)；中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第15頁營銷目標(biāo)目標(biāo)消費者有190萬人，在年促成19萬人即10%人無償試用，試用者50%購置率，平均每人2盒則可實現(xiàn)19萬盒銷售量；銷售額為:78X19萬盒=1482萬元試用活動結(jié)束后銷售額，因為口碑和宣傳拉動，預(yù)計每個月會以基礎(chǔ)銷量30%增加，實現(xiàn)19萬盒；總計實現(xiàn)20萬人試用，40萬盒以上銷量中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第16頁“立顯”品牌利益訴求點創(chuàng)新設(shè)計高科技產(chǎn)品令見效更加快快速鎮(zhèn)痛,盡早享受美好生活中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第17頁“立顯”品牌個性與價值親和力成為消費者知心朋友,比消費者了解更多關(guān)注生活中每一個細(xì)節(jié),讓舒適感覺充滿人們生活中每一處。中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第18頁“立顯”品牌差異點見效快品牌形象和功效宣傳有機統(tǒng)一提倡“生活中一刻都不能痛苦”理念中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第19頁品牌精華快速止痛，立刻顯效（表面）；沒痛生活好舒適（精神層面）！中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第20頁個性與價值親和力消費者知心朋友,比消費者了解更多關(guān)注生活中每一個細(xì)節(jié),讓舒適感覺充滿人們生活中每一處。個性與價值親和力消費者知心朋友,比消費者了解更多關(guān)注生活中每一個細(xì)節(jié),讓舒適感覺充滿人們生活中每一處。個性與價值親和力消費者知心朋友,比消費者了解更多關(guān)注生活中每一個細(xì)節(jié),讓舒適感覺充滿人們生活中每一處。個性與價值親和力消費者知心朋友,比消費者了解更多關(guān)注生活中每一個細(xì)節(jié),讓舒適感覺充滿人們生活中每一處。個性與價值親和力消費者知心朋友,比消費者了解更多關(guān)注生活中每一個細(xì)節(jié),讓舒適感覺充滿人們生活中每一處。個性與價值親和力消費者知心朋友,比消費者了解更多關(guān)注生活中每一個細(xì)節(jié),讓舒適感覺充滿人們生活中每一處。品牌精華快速止痛,立刻顯效沒痛生活好舒適“消費者洞察中老年人成熟理性心態(tài)賦予他們考究實效行為和意愿,本身傷痛困擾使他們心情更為煩躁,他們對舒適高興生活極為向往?！傲@”鎮(zhèn)痛產(chǎn)品將使他們生活充滿更多歡樂。中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第21頁體驗式營銷

————20萬人無償試用活動市場導(dǎo)入期非常營銷伎倆，試點城市按人口總數(shù)30%X10%X10%=0.3%確定試用產(chǎn)品數(shù)量。征集相關(guān)患者，每人一片當(dāng)場試用，當(dāng)場評判，促成沖動消費；導(dǎo)入期提倡理念:5分鐘見效見效是檢驗產(chǎn)品根本標(biāo)準(zhǔn)中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第22頁企業(yè)市場開發(fā)目標(biāo)企業(yè)計劃該產(chǎn)品在年4月份于安徽地域選擇2個地級試點市場上市,試點時間4個月；試點成功后以3個地級市場/月速度全方面推進開發(fā)安徽市場；省外市場在試點成功基礎(chǔ)上經(jīng)過招商伎倆重點開發(fā)15個地級市場（方案另定）；關(guān)鍵是為年全國市場大規(guī)模運作奠定市場開發(fā)模式和人才、資金準(zhǔn)備；

中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第23頁財務(wù)指標(biāo)——年銷售額依據(jù)上述計算,安徽區(qū)域市場銷售額目標(biāo)為3000萬元；銷量為8萬箱（40萬盒）,最少有20萬人終端消費者（平均每人2盒）無償贈予20萬片（20萬人）大規(guī)模試用中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第24頁試點市場選擇理由首期選擇淮南和銅陵市場:兩個地方均屬礦產(chǎn)資源型城市，礦工較多，關(guān)節(jié)疼痛病人相對較多，相對相信實效產(chǎn)品，愿意嘗試新產(chǎn)品；城市化水平較高，因為行業(yè)景氣，這幾年居民收入相對增加較快，有購置力；中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第25頁市場開拓指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)（一）推廣切入口:城市中老年人群，該類人群生活習(xí)慣:早起晨練，時間在6點至8點30之間，經(jīng)常閱讀晨報和晚報。考慮購置者與使用者之間關(guān)系，進行針對性（關(guān)鍵人群）市場及宣傳活動；費用預(yù)算:正常市場銷售時，推廣費用按企業(yè)回款額20%提?。辉u價活動效果標(biāo)志:是看在領(lǐng)用試用具時能否形成排隊或哄搶現(xiàn)象；銷售人員要依據(jù)領(lǐng)用統(tǒng)計及時采取電話或其它方式回訪使用者，形成口碑宣傳；中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第26頁市場開拓指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)（二）廣告內(nèi)容:以登載20萬人無償活動預(yù)告型廣告+軟文（使用感受、教授文章）為主。適時結(jié)合當(dāng)?shù)匕l(fā)生新聞事件和新聞人物進行新聞運作；

媒介選擇:以電視臺全頻道字幕結(jié)合其它提醒性廣告媒介，全部媒介計劃標(biāo)準(zhǔn)上必須在無償試用開始一周內(nèi)到達高度暴露頻次；訴求點:導(dǎo)入期以功效訴求（見效快）為主，成熟期時考慮品牌提升（情感）。時刻注意季節(jié)曲線分析，適時調(diào)整營銷計劃中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第27頁市場開拓指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)（三）銷售組織系統(tǒng)規(guī)劃

銷售模式分析:效率型產(chǎn)品項目產(chǎn)品特色產(chǎn)品本身價值相對低采購對象大多為個人或家庭客戶群數(shù)量大、分散客戶決議相對集中，簡單貨比三家銷售周期相對短，客戶下決心快銷售過程相對簡單，銷售步驟獨立，對其它部門配合要求不太高客戶參加程度范圍窄客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進行選擇權(quán)利訂單金額每一單額度小，但訂單數(shù)量多中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第28頁市場開拓指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)（三）銷售組織系統(tǒng)規(guī)劃

銷售管理格調(diào)重視控制整體過程重視銷售細(xì)節(jié)固化（強調(diào)銷售手冊學(xué)習(xí)）重視團體主動氣氛重視內(nèi)部競爭意識:（1）強調(diào)末位淘汰（2）強調(diào)業(yè)績競賽（3）重獎超額和模范中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第29頁市場開拓指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)（三）銷售組織系統(tǒng)規(guī)劃

銷售隊伍工作目標(biāo)體系一、財務(wù)類指標(biāo)（1）簽單額度,即簽了多少定單,總簽單額是多少；（2）回款額,即有多少回款,應(yīng)收帳款數(shù)額和百分比是否良性；（3）費用控制,即為了完成定單花了多少錢。二、客戶增加指標(biāo)（1）強調(diào)開發(fā)新市場；（2）提升原有市場擁有率。三、管理動作指標(biāo)（1）考勤要求動作（2）管理表格要求動作（3）工作例會要求動作（4）工作述職要求動作（5）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求動作（6）管理制度要求動作中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第30頁市場開拓指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)（三）銷售組織系統(tǒng)規(guī)劃

銷售組織銷售經(jīng)理A地域經(jīng)理B地域經(jīng)理銷售人員甲、乙、丙銷售人員甲、乙、丙劃分理由：1、效率型銷售模式；2、所經(jīng)營產(chǎn)品單一；3、面正確客戶數(shù)量眾多；4.客戶分布抵抗偏廣、分散。中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第31頁市場開拓指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)（三）銷售組織系統(tǒng)規(guī)劃

銷售人員數(shù)量確定采取“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)1、依據(jù)銷售部要完成年度財務(wù)指標(biāo)，推算一下，要完成這些業(yè)績，需要多少各種量級客戶，如大客戶需3人，中型客戶需要10人，小客戶需要20人等。2、估算一下開拓這些客戶需要多少小時時間，并進行累加。3、累加一下，維護這些客戶需要多少小時，給予這些客戶必要售后服務(wù)支持需要多少時間。4、初步估算每個人常規(guī)內(nèi)部事物性工作，總共需要多少時間。5.得出數(shù)字，與財務(wù)預(yù)算進行比照，看能否經(jīng)過，并進行調(diào)整，最終得出一支銷售隊伍理想人數(shù)。中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第32頁導(dǎo)入期渠道策略因為市場開發(fā)早期需要搞大規(guī)模無償試用活動,加之企業(yè)及產(chǎn)品著名度均不高,擬采取專賣店方式或聯(lián)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)院設(shè)置疼痛?？七M行市場運作；導(dǎo)入期結(jié)束,依據(jù)市場情況采取單層次分銷策略；省外市場能夠經(jīng)過招商選擇地域或區(qū)域總代理進行市場運作。中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第33頁市場導(dǎo)入期（4個月）經(jīng)費預(yù)算

———————淮南總計20萬元試用具費用:（按第五次全國人口普查資料顯示淮南全市常住人口為204.1萬人），試用人數(shù)約為10000人（片），成本價計算消耗試用具價值5萬元；媒介推廣費用10萬元（第一個月支出4.5萬元，第二個月支出2.5萬元，第三個月支出1.5萬元，余下第四個月投放）；其它機動費用5萬元中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第34頁淮南市場投入產(chǎn)出指標(biāo)預(yù)期產(chǎn)出:試用活動結(jié)束后預(yù)期試用者中有50%購置率，平均每人2盒則總計可實現(xiàn)10000盒銷售量；因為試用活動帶來銷售額為:78X10000盒=78萬元試用活動結(jié)束后銷售額，因為口碑和宣傳拉動，第五個月可實現(xiàn)銷售6000盒以上，預(yù)計按1000盒/月遞增；投入產(chǎn)出比控制在1:4按此計算四個月預(yù)計實現(xiàn)利潤在40萬元；中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第35頁市場導(dǎo)入期（4個月）經(jīng)費預(yù)算

——————銅陵總計15萬元試用具費用:（按第五次全國人口普查資料顯示全市常住人口為75萬人），試用人數(shù)約為8000人（片），成本價計算消耗試用具價值4萬元；媒介推廣費用8萬元（第一個月支出3萬元，第二個月支出2萬元，第三個月支出1.5萬元，余下第四個月支出）；其它機動費用3萬元預(yù)計銷售額78X8000=62.4萬元，實現(xiàn)利潤30萬元中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第36頁安徽市場開發(fā)時間表（一）市場時間區(qū)域3月份456789101112淮南調(diào)研試點市場正常操作銅陵蕪湖調(diào)研開啟市場正常操作蚌埠馬鞍山淮北調(diào)研開啟市場正常操作阜陽滁州六安調(diào)研開啟巢湖安慶中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第37頁安徽市場開發(fā)時間表（二）

時間區(qū)域9101112合肥調(diào)研開啟池州亳州宿州宣城調(diào)研開啟黃山中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第38頁市場費用投入和銷售指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)試點市場無償試用活動用4個月完成正常操作市場用2個月完成,第一個月投入要占開啟期總費用70%活動中媒介推廣費用按1萬元/千人計算機動費用按媒介費用40%配比中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第39頁安徽市場投入月度計劃表（一）

時間區(qū)域456789101112累計淮南4.52.51.51.591010101059銅陵3萬2萬元1.51.57888847蕪湖10512131353蚌埠10512131353馬鞍山5.62.478831淮北7391029阜陽146171754滁州738826六安73818巢湖941023安慶1151228累計7.54.53341.658.48898117421中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第40頁安徽市場投入月度計劃表（二）

時間區(qū)域1112累計合肥21930池州3.51.55亳州8412宿州99宣城66黃山3.53.5累計32.53365.5/486.5中國藥膏行業(yè)啟動市場的立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃第41頁安徽市場銷量指標(biāo)月度計劃表（一）

時間區(qū)域456789101112累計