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文檔簡介

競賽模塊一:汽車展廳銷售

裁判情境

一、店內(nèi)銷售政策

購車優(yōu)惠32500元優(yōu)惠條件店內(nèi)上牌(500元)、店內(nèi)上商業(yè)險

貸款機構(gòu)首付比例(%)貸款年限(年)貸款利率(%)

5025.6

一汽大眾廠家金融3025.0

3036.9

3014.5

按揭套餐

中國交通銀行3025.8

3037.7

3026.0

平安普惠金融3038.2

20511.0

辦理貸款贈送價值5800元裝飾裝具,如下:

按揭優(yōu)惠政策全車貼膜(威固)座墊(尼羅河NILE)方向盤套(五福金牛)

腳墊(五福金牛)后備箱墊(五福金牛)行車記錄儀(小米)

保險保險公司:太平洋保險、中國平安保險、中國人民保險

套餐險種保額

機動車交通事故責(zé)任強制保險————

基礎(chǔ)保障套餐機動車損失保險購車發(fā)票金額無絕對免賠率

機動車第三者責(zé)任險50萬元無絕對免賠率

機動車交通事故責(zé)任強制保險————

機動車損失保險購車發(fā)票金額無絕對免賠率

經(jīng)濟保障套餐

機動車第三者責(zé)任險100萬元無絕對免賠率

車身劃痕損失險2000元——

機動車交通事故責(zé)任強制保險————

機動車損失保險購車發(fā)票金額無絕對免賠率

機動車第三者責(zé)任險200萬元無絕對免賠率

全面保障套餐

機動車上人員責(zé)任保險(司機)10000元/座無絕對免賠率

機動車上人員責(zé)任保險(乘客)10000元/座*4座無絕對免賠率

車身劃痕損失險5000元——

延保套餐延保一年:2500元延保兩年:5000元

1

競賽模塊一:汽車展廳銷售

二、客戶基本信息

客戶姓名:趙洋身份證/p>

客戶年齡:28歲職業(yè):企業(yè)職員購車預(yù)算:23萬元

購車經(jīng)歷:自己名下沒有車,這次想給自己買一輛

購車用途;誰主要開;

開車帶客戶看房,這種商務(wù)情況比較多;主要自己開;主要市內(nèi)開車;沒有固

主要跑的路況;有沒有

定車位車庫;貸款

車庫;貸款還是全款?

購車關(guān)注點:大眾的品牌

看重(關(guān)注)的性能(表在性能方面更看重安全性和舒適性(如果沒問性能,在介紹圖冊之前要主動說

現(xiàn)):出了)

意向車型:邁騰GTE插電混動2020款豪華型

競品車型:豐田亞洲龍2022款雙擎2.5L豪華版

意向顏色:

幻影黑意向顏色:(內(nèi)飾)黑色

(外觀)

客戶官網(wǎng)留言客戶信息已納入銷售線索,客戶在官網(wǎng)留言,有意向試駕,由選手

情景描述:擔(dān)任銷售顧問,主動篩選意向客戶,邀約當(dāng)日到店洽談,開展新車銷售活動。

一條龍服務(wù)需求

場景回答話術(shù)

選手詢問上牌費時由你們代辦上牌就行了。

選手詢問相關(guān)保險套餐需求時您幫我推薦一個性價比較高的套餐就可以了。

選手詢問保險公司時選擇太平洋保險公司

滿足我的需求就可以的,謝謝。備注:不管選手推哪款

選手推薦保險套餐時

套餐,我們都說這句話,不做過多解釋。

選手詢問相關(guān)精品套餐需求你們送的精品已經(jīng)夠多了,我需要的你們都送了,其他

時,若提前說了贈送精品的我不需要了。

場景話術(shù)你們沒有贈送的精品么?若說沒有,則客戶就說不需要

選手詢問相關(guān)精品套餐需求

了,若說有,就要求介紹一下,不管介紹怎樣就說不需

時,若沒有說贈送精品

要其他的了。

選手在詢問相關(guān)延保需求時延保我就不考慮了

我最近剛剛發(fā)完年終獎,手中資金比較充裕,所以首付

想付多一點,貸款年限的話最好短一些,利率低一些,

選手詢問相關(guān)金融套餐需求時

我每個月能承受的還款金額在5000元左右,所以你看

下有什么符合要求的套餐可以給我推薦一下嗎?

2

競賽模塊一:汽車展廳銷售

若選手再次詢問,回答想選擇一汽大眾廠家金融首付5

成,貸款2年。

車款收款

場景回答話術(shù)

選手問及交定金還是首

場景話術(shù)我直接交首付款

付款

選手問及車款交付形式刷卡

附錄1:六方位按需必須介紹內(nèi)容,下劃線為采分點,共7分

安全性:

主動安全:

1.完備的充電安全功能,領(lǐng)先市場標準,(0.5分)在常規(guī)標準基礎(chǔ)上的大眾標準增加電源接地狀態(tài)監(jiān)

測、車兩側(cè)接地狀態(tài)監(jiān)測、防雷擊保護、電壓插頭的溫度監(jiān)測、充電插座的溫度監(jiān)測。采用大眾標準開發(fā),

并參考其他國際標準,高壓安全開發(fā)標準嚴于國家標準。(0.5分)

2.ESP電控穩(wěn)定程序的子功能多達24項。(0.5分)全系標配MKB多次碰撞預(yù)防系統(tǒng),(0.5分)第一

次碰撞后系統(tǒng)自動制動避免二次碰撞,和MKE智能疲勞監(jiān)測系統(tǒng),(0.5分)當(dāng)檢測到你當(dāng)下的駕駛習(xí)慣和

你平時不一樣,就會提醒你去休息。

被動安全

3.采用27%熱成型鋼板(0.5分)采用激光焊接,采用一體沖壓成型車門(0.5分)有效保護駕乘空

4.9安全氣囊(0.5分)

舒適性:

1.軸距長,達到2871mm(0.5分)空間利用率高,空間寬敞,乘坐舒適(0.5分)

2.前麥弗遜,后懸采用多連桿懸架(0.5分)

整體調(diào)校軟硬適中,隔振緩沖性能高,兼顧舒適和操控(0.5分)

3.全系配備全景天窗,(0.5分)全系配備前排座椅加熱,全系配備配備三區(qū)獨立空調(diào)(0.5分)

環(huán)車介紹異議問題

1.在第一方位車左前側(cè)介紹時,顧客問:聽說邁騰GTE是空腔灌蠟的,這是什么意思?有什么好處?

答:空腔灌(注)蠟,就是在車身底部幾個個空腔中打入一定量的液態(tài)蠟(0.5分),經(jīng)過特定工藝流

程使留在車身空腔內(nèi)部的蠟形成均勻的保護蠟?zāi)?,?.5分)令水滴無隙可入,防止生銹,保證了整車良好

的防腐性能.(1分)

空腔注蠟技術(shù)不僅很好的保證了車輛的抗腐蝕性能,并且也提高了車輛在行使時的穩(wěn)定性(0.5分),

因此在行駛時的油耗也相應(yīng)的有所減少,使得整車的燃油經(jīng)濟性稍好。(0.5分)

2.在介紹車右側(cè)時,顧客問:GTE和亞洲龍都是用的是什么變速器?聽說亞洲龍的平順性要好???

答:GTE是雙離合變速器,亞洲龍是CVT(或說ECVT、無級變速器都算對)(0.5分)(兩個車有1個不

會不對就沒分)

從理論上講CVT因為是無級變速器,沒有換擋沖擊的問題,平順性確實不錯。(1分)(凡是說GTE平順

性更好,或說顧客不對反駁客戶的2.5分全扣)

但是大眾雙離合變速器的技術(shù)非常成熟,經(jīng)過精心設(shè)計制造其平順性完全符合標準要求。(1分)同時

3

競賽模塊一:汽車展廳銷售

換擋速度快等。(后邊說一些雙離合的優(yōu)勢都算對)(0.5分)

3.在介紹車左后方時,顧客問:GTE輪胎規(guī)格是什么的,數(shù)字和字母都是什么意思?

答:215/55r17(1分)輪胎215/55r17指的是:215表示輪胎斷面寬度(0.5分),單位是mm;55是

扁平比,即輪胎胎壁高度和輪胎斷面寬度的比例,55代表百分之55;(0.5分)r是英文radial的縮寫,

表示輪胎為輻射層結(jié)構(gòu),子午線輪胎(0.5分);17是輪輞的外徑,單位是英寸。(0.5分)

一條龍服務(wù)問題

1.報價成交,在選手給出優(yōu)惠之后,顧客再壓價,問:我和你們總經(jīng)理張鵬是高中同學(xué),你再給便宜

點吧。(3分)(顧客說謊型異議)

答:您和王總同學(xué)啊,真是緣分。那您到他的店來照顧生意,肯定是對他為人處世經(jīng)營理念的認可啊。

(1分)(順承)

張總一直跟我們講,顧客就是衣食父母,很多老鄉(xiāng)朋友同學(xué)親人都來我們店購車,我們也要把最優(yōu)質(zhì)

的車以最優(yōu)惠的價格給到您。(1分)(過渡)

汽車是大件商品,價格政策在給客戶最大優(yōu)惠的同時肯定是穩(wěn)定而一致的,我們店是臨沂的老牌一汽

大眾店,價格優(yōu)惠統(tǒng)一,我給您的絕對是最優(yōu)惠的價格。您放心,絕不會像路邊攤一樣買完讓你產(chǎn)生吃虧

的感覺。(1分)(決絕)

要點:先順承,再委婉過渡到堅決拒絕。凡是再優(yōu)惠的、讓去找經(jīng)理的、經(jīng)理已經(jīng)打過招呼的均3分

全扣。話術(shù)沒有承接轉(zhuǎn)折過于唐突生硬拒絕3分全扣。

2.在辦理完貸款時,顧客問:從你內(nèi)心你是希望我全款還是分期呢?給我辦這一份貸款你能拿多少提

成?。浚ㄒ尚闹刂匦彤愖h)

答:1.趙先生(女士),這個選擇的決定權(quán)最終在您,(0.5分)您要充分考慮自己的情況提出需求,(0.5

分)我們可以根據(jù)您的需求提供一些專業(yè)性的建議,(0.5分)您今天的選擇就比較專業(yè)合適。(委婉而堅定

地告知選擇在你,這種類型的顧客抱怨重,別惹火燒身,話術(shù)策略自己退后,顧客自主)

凡是直接說我希望你全款或分期沒有解釋的1.5分全扣,后邊有解釋說根據(jù)你的需求我這樣建議的酌

情給0.5。

2.關(guān)于提成是這樣,我們一條龍服務(wù)的收費都是明示的,這個相關(guān)部門都有規(guī)定,我們店為了讓利于

顧客都是少于規(guī)定標準甚至是免費的,尤其是新能源車,服務(wù)是為了讓您有更好的購車體驗,疫情期間,

多為您跑跑腿,讓您方便快捷地開上新車,這才是我們的最終目的。(轉(zhuǎn)移,不提個人收入,突出服務(wù)和店

的人文情懷)(1.5分)

凡是不答或說不便告知或隱私別問等話術(shù)對抗的1.5全扣;說提成為0或具體數(shù)或提成不多等的結(jié)合

后邊解釋,解釋合情合理話術(shù)順暢的酌情給0.5,沒有解釋或話術(shù)混亂1.5全扣。不提提成但轉(zhuǎn)移話術(shù)混亂

的酌情給0.5。

3.提到保險時,顧客問:我開車一向小心,保險是不是可以不買了?因為一提到保險我就來氣,前幾

年買了份壽險,投了10萬結(jié)果得100歲才能取出來,你看我能活100歲嗎?

答:您這精氣神,肯定長壽。(1分)說不能或不答,0分,能活100或其他歲數(shù)的0.5(話術(shù)不高級)

1.交強險必買,否則無法上牌上路,這是國家為了保障第三者受害人的利益強制實施的法規(guī)。(0.5分)

2.車險屬于財產(chǎn)險或責(zé)任險,和您買的壽險完全不同(和顧客不良體驗及時切割)(0.5分)

汽車保有量增加,意外事故增多;自然災(zāi)害頻發(fā),車損概率加大。為了補償意外事故和自然災(zāi)害可能

造成的車輛損失,購買車損險是明智的。(0.5分)

一旦駕車造成第三者傷亡或財產(chǎn)損失,就可能承擔(dān)高額賠償責(zé)任,買了第三者責(zé)任險就會很大程度轉(zhuǎn)

移風(fēng)險,大大降低自己的賠付。(0.5分)總之購買車險是汽車時代避險的最佳方法

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裁判情境

一、店內(nèi)銷售政策

購車優(yōu)惠32500元優(yōu)惠條件店內(nèi)上牌(500元)、店內(nèi)上商業(yè)險

貸款機構(gòu)首付比例(%)貸款年限(年)貸款利率(%)

5025.6

一汽大眾廠家金融3025.0

3036.9

3014.5

按揭套餐

中國交通銀行3025.8

3037.7

3026.0

平安普惠金融3038.2

20511.0

辦理貸款贈送價值5800元裝飾裝具,如下:

按揭優(yōu)惠政策全車貼膜(威固)座墊(尼羅河NILE)方向盤套(五福金牛)

腳墊(五福金牛)后備箱墊(五福金牛)行車記錄儀(小米)

保險保險公司:太平洋保險、中國平安保險、中國人民保險

套餐險種保額

機動車交通事故責(zé)任強制保險————

基礎(chǔ)保障套餐機動車損失保險購車發(fā)票金額無絕對免賠率

機動車第三者責(zé)任險50萬元無絕對免賠率

機動車交通事故責(zé)任強制保險————

機動車損失保險購車發(fā)票金額無絕對免賠率

經(jīng)濟保障套餐

機動車第三者責(zé)任險100萬元無絕對免賠率

車身劃痕損失險2000元——

機動車交通事故責(zé)任強制保險————

機動車損失保險購車發(fā)票金額無絕對免賠率

機動車第三者責(zé)任險200萬元無絕對免賠率

全面保障套餐

機動車上人員責(zé)任保險(司機)10000元/座無絕對免賠率

機動車上人員責(zé)任保險(乘客)10000元/座*4座無絕對免賠率

車身劃痕損失險5000元——

延保套餐延保一年:2500元延保兩年:5000元

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二、客戶基本信息

客戶姓名:趙洋身份證/p>

客戶年齡:28歲職業(yè):企業(yè)職員購車預(yù)算:23萬元

購車經(jīng)歷:自己名下沒有車,這次想給自己買一輛

購車用途;誰主要開;

開車帶客戶看房,這種商務(wù)情況比較多;主要自己開;主要市內(nèi)開車;沒有固

主要跑的路況;有沒有

定車位車庫;貸款

車庫;貸款還是全款?

購車關(guān)注點:大眾的品牌

看重(關(guān)注)的性能(表在性能方面更看重安全性和舒適性(如果沒問性能,在介紹圖冊之前要主動說

現(xiàn)):出了)

意向車型:邁騰GTE插電混動2020款豪華型

競品車型:豐田亞洲龍2022款雙擎

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