培訓(xùn)課程之砍價

口令：RAPID708客戶談判之關(guān)鍵砍價置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)篇什么是砍價？砍價就是價格談判，簡單來說就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。優(yōu)秀置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)：最好的置業(yè)顧問既要賣得快，更要賣得貴。因此，案場銷售負(fù)責(zé)人都應(yīng)該高度重視置業(yè)顧問價格談判技巧的培訓(xùn)和提升?？蛻粽勁凶詈笠徊剑簝r格談判只有準(zhǔn)客戶才會給你砍價，價格談判是一個必須面對的關(guān)鍵流程，具備較高水平的價格談判策略，是保證成交的不二法則！如何面對客戶對價格提出的問題進(jìn)行解釋和解答？知其然，更知其所以然！當(dāng)客戶和你進(jìn)行砍價時，此時就是客戶發(fā)出的“最佳成交信號”談判進(jìn)入成交模式！第一類：對行情不了解第二類：習(xí)慣性思維第三類：預(yù)算確實(shí)較低砍價客戶三大類特點(diǎn)：貴不貴？值不值？特點(diǎn)：慣性，不信任感！特點(diǎn)：不確定因素，理性面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。對行情不了解怕買貴怕吃虧對行情陌生不專業(yè)不能分辨價格對產(chǎn)品理解不透徹第一類：對行情不了解講市場買個菜、買件衣服都還價，更何況房子。這是人們購買任何商品時的習(xí)慣性思維，并不是便宜了就會買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。第二類：習(xí)慣性思維講品質(zhì)總價上差一口氣。這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：預(yù)算相差不會很多；認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。所以這時要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款這個杠桿。第三類：預(yù)算確實(shí)比較低講理念不能成交能成交砍價客戶意向確認(rèn)堅持守價對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的；對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們也要要守價？首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡?？硟r的經(jīng)歷，如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，或拖延補(bǔ)足的時間，出現(xiàn)變數(shù)先守住價格，確認(rèn)一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價。

為什么要強(qiáng)調(diào)守價

？別讓客戶的“開口價”成為成交價。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會在出價后觀察業(yè)務(wù)員的反映來判斷。如果一出價，我方就答應(yīng)，可能離底尚遠(yuǎn)。這時候，即使是底價，客戶還是會退縮的在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給項目留下余地。守得住價，是業(yè)務(wù)員成長的標(biāo)志。守住價就學(xué)會了控制客戶。守價的原因：：守價的目的只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧。除了讓客戶了解“實(shí)價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷。熱銷狀況最好的方法就是強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶對小區(qū)的認(rèn)同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以解決客戶對于房型、小區(qū)的一些問題。守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。物有所值如果客戶的開口價就能成交，那么客戶不但不會感謝你，反而會懷疑是不是自己吃虧了，會認(rèn)為還能得到更低的價格。將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì)，而是是否吃虧了，人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。守價時，要給客戶實(shí)價銷售的概念。實(shí)價銷售常見方式一直接了當(dāng)：通?！案^級”的客戶會用此招，用付款方式，打折扣，定下來，就直接簽約等等；應(yīng)對策略：（1）如果出價低于底價，則一口回絕；（2）如果出價高于底價，則對其提出相應(yīng)要求堅持對等、雙方退讓?？硟r客戶常見方式的應(yīng)對信息共享不卑不亢常見方式二聽說：朋友來買，才多少價格（低于權(quán)限最低價）；應(yīng)對策略：堅決否認(rèn)，絕無此事。刨根問底，反問，資料對峙，不要讓客戶心存僥幸或有類比。常見方式三認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)：有背景、有來頭、認(rèn)識你的老板，價格直接跟他談；應(yīng)對策略：（1）先補(bǔ)足再找老板談，否則老板不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠。（2）或拿定單幫您去請示，若成交，恭喜客戶，滿足其“大牌”的虛榮心理。砍價客戶常見方式的應(yīng)對先入為主謹(jǐn)慎判斷常見方式四挑毛?。簩Ξa(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚――未能使其全部滿意，是打折的理由；應(yīng)對策略：（1）讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意；（2）不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價格。常見方式五比較競爭個案：以工程進(jìn)度、地段、價格、付款作比較。應(yīng)對策略：對比，一分價錢一分貨，便宜沒好貨，價格便宜就表示賣的差，降價；銷售率低――入住率低;使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性；住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個好環(huán)境是要花錢的，施工的水平和質(zhì)量難有保證等；知己知彼，相對優(yōu)勢，絕對優(yōu)勢?？硟r客戶常見方式的應(yīng)對客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價格陷阱”。不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！一：先談價值，再談價格二：分解價格，集合賣點(diǎn)我們該如何應(yīng)對價格陷阱？類比說明：“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”“我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買開發(fā)區(qū)的房子多花一部分錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！比簝r值強(qiáng)調(diào)同區(qū)域的競品對比同品質(zhì)的競品對比一算綜合性價比帳；（購買本項目的產(chǎn)品能給客戶帶來什么？）二算樓盤投資增值帳；（區(qū)域升值空間，房地產(chǎn)市場的價格上升，具體參考首次培訓(xùn)的專業(yè)內(nèi)容）三算該買大還是買小帳；（兩口之家應(yīng)該選擇什么樣的戶型？三口之間應(yīng)該選擇什么樣的戶型？為什么？）四算競爭樓盤對比分析帳；（本項目與之競品項目對比的絕對優(yōu)勢？同區(qū)域競品項目的優(yōu)勢？同品質(zhì)項目的絕對優(yōu)勢？作為課題，明天進(jìn)行踩盤，三天后將內(nèi)容上交進(jìn)行專題培訓(xùn)）四：幫客戶算賬，做對比分析用提問法弄清緣由“您為什么覺得這價格高呢？”“您認(rèn)為什么價格比較合適？”知其然知其所以然無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個原則。五：直接了當(dāng)回絕堅定立場換位思考換位思考在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力。如：“房子那么好賣，整個現(xiàn)場都沒有折扣的”。六：無能為力，愛莫能助由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這種戶型剛推出來已經(jīng)快沒有了，但是一定要注意“以退為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。七：以退為進(jìn)死守守價還是為了成交，客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄！不守一放到底，客戶不領(lǐng)情，最終不成交?。y承諾自己估計現(xiàn)場的折扣（價格不能賣），造成現(xiàn)場混亂！??！錯誤的守價1.置業(yè)顧問在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。2.如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)。4.應(yīng)使客戶在多個回合后，達(dá)成雙方意向價格，覺價格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再繼續(xù)砍價。3.讓客戶“滿足”“滿足”不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價。置業(yè)顧問可以盡量多做鋪墊，主動積極地為客戶極力爭取：（1）將自己與公司立場分開；（2）表明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價低不肯賣；（3）表明自己立場：我想成交，我愿效勞。（4）給客戶“十足”面子，不要讓他感覺不“爽”，讓他感覺非常不易。正確的守價流程一守二探三人情四讓步1.類推法：有的客戶買了幾套才打了x折；言下之意：您不要有太高期望。2.反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價錢一分貨，便宜沒好貨房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價高，所以不能只圖便宜，品質(zhì)才是最重要的。3.附帶條件法：談判是個尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步?？蛻粢蛘?，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等。4.帶定金來談不見兔子不撒鷹，不交定不放折。切記不要在電話中放折扣。客戶來現(xiàn)場，置業(yè)顧問要密切與前臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，銷售經(jīng)理與置業(yè)顧問之間通常為黑白臉配合。經(jīng)理嚴(yán)格把握價格，站在公司立場；而業(yè)務(wù)員則有個人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達(dá)到成交。5、哀兵政策我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭取了，你還要怎樣？！這種手法，前期鋪墊很重要，現(xiàn)在所幫客戶爭取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來