培訓(xùn)課程之砍價(jià)

口令：RAPID708客戶談判之關(guān)鍵砍價(jià)置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧培訓(xùn)篇什么是砍價(jià)？砍價(jià)就是價(jià)格談判，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)：最好的置業(yè)顧問(wèn)既要賣得快，更要賣得貴。因此，案場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人都應(yīng)該高度重視置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判技巧的培訓(xùn)和提升?？蛻粽勁凶詈笠徊剑簝r(jià)格談判只有準(zhǔn)客戶才會(huì)給你砍價(jià)，價(jià)格談判是一個(gè)必須面對(duì)的關(guān)鍵流程，具備較高水平的價(jià)格談判策略，是保證成交的不二法則！如何面對(duì)客戶對(duì)價(jià)格提出的問(wèn)題進(jìn)行解釋和解答？知其然，更知其所以然！當(dāng)客戶和你進(jìn)行砍價(jià)時(shí)，此時(shí)就是客戶發(fā)出的“最佳成交信號(hào)”談判進(jìn)入成交模式！第一類：對(duì)行情不了解第二類：習(xí)慣性思維第三類：預(yù)算確實(shí)較低砍價(jià)客戶三大類特點(diǎn)：貴不貴？值不值？特點(diǎn)：慣性，不信任感！特點(diǎn)：不確定因素，理性面對(duì)這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說(shuō)的行情是客觀專業(yè)的行情。對(duì)行情不了解怕買貴怕吃虧對(duì)行情陌生不專業(yè)不能分辨價(jià)格對(duì)產(chǎn)品理解不透徹第一類：對(duì)行情不了解講市場(chǎng)買個(gè)菜、買件衣服都還價(jià)，更何況房子。這是人們購(gòu)買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維，并不是便宜了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。第二類：習(xí)慣性思維講品質(zhì)總價(jià)上差一口氣。這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：預(yù)算相差不會(huì)很多；認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。所以這時(shí)要做的就是幫客戶計(jì)算。在計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿。第三類：預(yù)算確實(shí)比較低講理念不能成交能成交砍價(jià)客戶意向確認(rèn)堅(jiān)持守價(jià)對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì)一口拒絕的；對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們也要要守價(jià)？首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡?？硟r(jià)的經(jīng)歷，如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，或拖延補(bǔ)足的時(shí)間，出現(xiàn)變數(shù)先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)。

為什么要強(qiáng)調(diào)守價(jià)

？別讓客戶的“開(kāi)口價(jià)”成為成交價(jià)。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會(huì)在出價(jià)后觀察業(yè)務(wù)員的反映來(lái)判斷。如果一出價(jià)，我方就答應(yīng)，可能離底尚遠(yuǎn)。這時(shí)候，即使是底價(jià)，客戶還是會(huì)退縮的在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給項(xiàng)目留下余地。守得住價(jià)，是業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的標(biāo)志。守住價(jià)就學(xué)會(huì)了控制客戶。守價(jià)的原因：：守價(jià)的目的只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧。除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷。熱銷狀況最好的方法就是強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶對(duì)小區(qū)的認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以解決客戶對(duì)于房型、小區(qū)的一些問(wèn)題。守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。物有所值如果客戶的開(kāi)口價(jià)就能成交，那么客戶不但不會(huì)感謝你，反而會(huì)懷疑是不是自己吃虧了，會(huì)認(rèn)為還能得到更低的價(jià)格。將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì)，而是是否吃虧了，人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。實(shí)價(jià)銷售常見(jiàn)方式一直接了當(dāng)：通常“斧頭級(jí)”的客戶會(huì)用此招，用付款方式，打折扣，定下來(lái)，就直接簽約等等；應(yīng)對(duì)策略：（1）如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；（2）如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓。砍價(jià)客戶常見(jiàn)方式的應(yīng)對(duì)信息共享不卑不亢常見(jiàn)方式二聽(tīng)說(shuō)：朋友來(lái)買，才多少價(jià)格（低于權(quán)限最低價(jià)）；應(yīng)對(duì)策略：堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事。刨根問(wèn)底，反問(wèn)，資料對(duì)峙，不要讓客戶心存僥幸或有類比。常見(jiàn)方式三認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)：有背景、有來(lái)頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談；應(yīng)對(duì)策略：（1）先補(bǔ)足再找老板談，否則老板不知道你定的哪套沒(méi)法給你優(yōu)惠。（2）或拿定單幫您去請(qǐng)示，若成交，恭喜客戶，滿足其“大牌”的虛榮心理?？硟r(jià)客戶常見(jiàn)方式的應(yīng)對(duì)先入為主謹(jǐn)慎判斷常見(jiàn)方式四挑毛病：對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚――未能使其全部滿意，是打折的理由；應(yīng)對(duì)策略：（1）讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買房誠(chéng)意；（2）不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格。常見(jiàn)方式五比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案：以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)比，一分價(jià)錢一分貨，便宜沒(méi)好貨，價(jià)格便宜就表示賣的差，降價(jià)；銷售率低――入住率低;使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長(zhǎng)期性、安全性；住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán)境是要花錢的，施工的水平和質(zhì)量難有保證等；知己知彼，相對(duì)優(yōu)勢(shì)，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。砍價(jià)客戶常見(jiàn)方式的應(yīng)對(duì)客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！一：先談價(jià)值，再談價(jià)格二：分解價(jià)格，集合賣點(diǎn)我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)價(jià)格陷阱？類比說(shuō)明：“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價(jià)值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買開(kāi)發(fā)區(qū)的房子多花一部分錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢?！比簝r(jià)值強(qiáng)調(diào)同區(qū)域的競(jìng)品對(duì)比同品質(zhì)的競(jìng)品對(duì)比一算綜合性價(jià)比帳；（購(gòu)買本項(xiàng)目的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么？）二算樓盤投資增值帳；（區(qū)域升值空間，房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格上升，具體參考首次培訓(xùn)的專業(yè)內(nèi)容）三算該買大還是買小帳；（兩口之家應(yīng)該選擇什么樣的戶型？三口之間應(yīng)該選擇什么樣的戶型？為什么？）四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳；（本項(xiàng)目與之競(jìng)品項(xiàng)目對(duì)比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)？同區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)？同品質(zhì)項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)？作為課題，明天進(jìn)行踩盤，三天后將內(nèi)容上交進(jìn)行專題培訓(xùn)）四：幫客戶算賬，做對(duì)比分析用提問(wèn)法弄清緣由“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？”“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？”知其然知其所以然無(wú)論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則。五：直接了當(dāng)回絕堅(jiān)定立場(chǎng)換位思考換位思考在守價(jià)過(guò)程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無(wú)能為力。如：“房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有折扣的”。六：無(wú)能為力，愛(ài)莫能助由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這種戶型剛推出來(lái)已經(jīng)快沒(méi)有了，但是一定要注意“以退為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。七：以退為進(jìn)死守守價(jià)還是為了成交，客戶被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄！不守一放到底，客戶不領(lǐng)情，最終不成交！！亂承諾自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣（價(jià)格不能賣），造成現(xiàn)場(chǎng)混亂?。。″e(cuò)誤的守價(jià)1.置業(yè)顧問(wèn)在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。2.如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)。4.應(yīng)使客戶在多個(gè)回合后，達(dá)成雙方意向價(jià)格，覺(jué)價(jià)格已得來(lái)不易，方不致在后續(xù)銷售過(guò)程中再繼續(xù)砍價(jià)。3.讓客戶“滿足”“滿足”不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠(chéng)意，且確已讓到最底價(jià)。置業(yè)顧問(wèn)可以盡量多做鋪墊，主動(dòng)積極地為客戶極力爭(zhēng)?。海?）將自己與公司立場(chǎng)分開(kāi)；（2）表明公司立場(chǎng)：賣得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣；（3）表明自己立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。（4）給客戶“十足”面子，不要讓他感覺(jué)不“爽”，讓他感覺(jué)非常不易。正確的守價(jià)流程一守二探三人情四讓步1.類推法：有的客戶買了幾套才打了x折；言下之意：您不要有太高期望。2.反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨，便宜沒(méi)好貨房屋不同于一般商品，使用期長(zhǎng)、安全性要求高、總價(jià)高，所以不能只圖便宜，品質(zhì)才是最重要的。3.附帶條件法：談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步?？蛻粢蛘郏梢?，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等。4.帶定金來(lái)談不見(jiàn)兔子不撒鷹，不交定不放折。切記不要在電話中放折扣。客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)要密切與前臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛，銷售經(jīng)理與置業(yè)顧問(wèn)之間通常為黑白臉配合。經(jīng)理嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng)；而業(yè)務(wù)員則有個(gè)人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達(dá)到成交。5、哀兵政策我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭(zhēng)取了，你還要怎樣？！這種手法，前期鋪墊很重要，現(xiàn)在所幫客戶爭(zhēng)取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來(lái)