版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
專(zhuān)題七
推銷(xiāo)洽談的技巧推銷(xiāo)實(shí)務(wù)專(zhuān)題復(fù)習(xí)講練測(cè)2023年12月山東省招生考試院《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試標(biāo)準(zhǔn)》(2024版)對(duì)本部分要求為:(1)理解說(shuō)服顧客的步驟(2)掌握推銷(xiāo)洽談的方法考綱分析
根據(jù)考試標(biāo)準(zhǔn),本部分需理解掌握:推銷(xiāo)洽談方法及說(shuō)服顧客的步驟,考試題型為選擇題、簡(jiǎn)答題、案例分析題,備考時(shí)應(yīng)全題型備考??键c(diǎn)解讀思維導(dǎo)圖一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理
第一步:傾聽(tīng)
第二步:探尋顧客的需求和欲望
第三步:提出解決方案
第四步:實(shí)施方案,解決問(wèn)題說(shuō)服顧客的技巧步驟一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理
說(shuō)服顧客是推銷(xiāo)的核心,是解決顧客異議,雙方取得共識(shí)的過(guò)程。常用的方法和技巧主要有以下幾種:說(shuō)服顧客的技巧自我評(píng)判法經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法以退為進(jìn)法登門(mén)檻術(shù)事實(shí)說(shuō)服法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理
自我評(píng)判法就是推銷(xiāo)人員與顧客共同分析購(gòu)買(mǎi)行為的利弊,讓顧客自己去評(píng)判,進(jìn)而得出結(jié)論的方法。推銷(xiāo)人員使用自我評(píng)判法時(shí),必須注意以下兩點(diǎn):第一,要把顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的利弊分析透,并用適當(dāng)?shù)男问奖磉_(dá)出來(lái),讓顧客認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)人員的分析是客觀事實(shí)。第二,推銷(xiāo)人員不要急于下結(jié)論,要把評(píng)判權(quán)交給顧客,給顧客考慮的機(jī)會(huì)和權(quán)利。說(shuō)服顧客的技巧自我評(píng)判法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法是指推銷(xiāo)人員利用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客的方法,有時(shí)也可以是其他顧客或自己的使用經(jīng)驗(yàn)。推銷(xiāo)人員使用經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法時(shí),必須注意以下幾點(diǎn):第一,對(duì)顧客要有比較深入的了解,能大致判斷出顧客有哪些經(jīng)驗(yàn)。第二,推銷(xiāo)人員要對(duì)顧客的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行形象的描述,增加說(shuō)服力。第三,可帶領(lǐng)顧客一起做示范,以此激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。說(shuō)服顧客的技巧經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理事實(shí)說(shuō)服法是指推銷(xiāo)人員用展示某種事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客的方法,也就是講事實(shí)、擺道理的方法。推銷(xiāo)人員使用事實(shí)說(shuō)服法時(shí),必須注意以下幾點(diǎn):第一,向顧客展示的事實(shí)必須真實(shí)可靠,不得弄虛作假。第二,重復(fù)不是證明,要盡早做示范。第三,可帶領(lǐng)顧客一起做示范,以此激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。說(shuō)服顧客的技巧事實(shí)說(shuō)服法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理以退為進(jìn)法是為了使顧客接受推銷(xiāo)建議,推銷(xiāo)人員可先提一個(gè)較高的要求,當(dāng)顧客為難時(shí),再做讓步,提出真實(shí)的、略低的推銷(xiāo)目標(biāo)。這種方法不僅適用于價(jià)格對(duì)比中的以退為進(jìn),同時(shí)也適用于當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo),已激起了較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望,但可能還因某一問(wèn)題阻礙成交。說(shuō)服顧客的技巧以退為進(jìn)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理就是推銷(xiāo)人員先向顧客提出一個(gè)易于接受的小目標(biāo),然后逐步提高要求,最后達(dá)到理想目標(biāo)。此方法的運(yùn)用技巧如下:第一,采用此方法一定要比較了解顧客的需求。第二,推銷(xiāo)人員給出顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)要從易到難、由低到高,逐漸達(dá)到目標(biāo)。第三,推銷(xiāo)人員要善于察言觀色,根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和顧客的儀表揣測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)力。說(shuō)服顧客的技巧登門(mén)檻術(shù)一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理其特點(diǎn)是限制對(duì)方的回答范圍,有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在所規(guī)定的范圍內(nèi)作出回答提問(wèn)技巧限制性提問(wèn)婉轉(zhuǎn)性提問(wèn)啟發(fā)性提問(wèn)協(xié)商性提問(wèn)啟發(fā)顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題發(fā)表看法和意見(jiàn),了解顧客真實(shí)想法的一種提問(wèn)方法洽談工作進(jìn)行到需要顧客做出決定時(shí),應(yīng)盡量用商量的口吻向顧客提問(wèn)推銷(xiāo)員用婉轉(zhuǎn)的方法和語(yǔ)氣來(lái)提問(wèn),能了解對(duì)方的真實(shí)想法,避免對(duì)方拒絕,達(dá)到提問(wèn)的目的一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理①不要徹底回答對(duì)方的提問(wèn)②拖延回答。推銷(xiāo)員如果遇上自己不能馬上解答的問(wèn)題時(shí),可以找借口推脫,留有余地③順?biāo)浦?,隨機(jī)應(yīng)變地把顧客提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點(diǎn),將顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為積極意見(jiàn),成為購(gòu)買(mǎi)理由。
回答的技巧一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理
報(bào)價(jià)的技巧先行報(bào)價(jià)法尾數(shù)報(bào)價(jià)法高價(jià)報(bào)價(jià)法均攤報(bào)價(jià)法對(duì)比報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理
在推銷(xiāo)洽談中采用先行報(bào)價(jià)法,能爭(zhēng)取在洽談之初占據(jù)主動(dòng),表明了己方要達(dá)到的目標(biāo),直接影響洽談對(duì)方的期望水平,可以對(duì)洽談全過(guò)程中的所有磋商持續(xù)地發(fā)揮作用。報(bào)價(jià)的技巧先行報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理
對(duì)比報(bào)價(jià)法是推銷(xiāo)人員在向顧客解釋推銷(xiāo)品的價(jià)格時(shí),先列舉出其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格狀況,再推導(dǎo)出推銷(xiāo)品的價(jià)格的方法。同時(shí),通過(guò)分析比較推銷(xiāo)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),說(shuō)明推銷(xiāo)品價(jià)格的合理性。報(bào)價(jià)的技巧對(duì)比報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理均攤報(bào)價(jià)法是采用縮短時(shí)間單位或單一使用單位的方式,分解推銷(xiāo)品的價(jià)格,以減輕價(jià)格壓力的一種報(bào)價(jià)方法。顧客一見(jiàn)到推銷(xiāo)品的價(jià)格很高,會(huì)被嚇住,一下子打消購(gòu)買(mǎi)念頭。推銷(xiāo)人員可采用均攤報(bào)價(jià)法,將一次投資大而受益時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品價(jià)格分解到一天、一個(gè)星期等較少的時(shí)間單位上,或縮小報(bào)價(jià)單位,使洽談對(duì)手容易接受。報(bào)價(jià)的技巧均攤報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理
高價(jià)報(bào)價(jià)法是推銷(xiāo)人員故意將推銷(xiāo)品的價(jià)格報(bào)得很高,而自己心中又保留一個(gè)控制價(jià)位的方法。這種報(bào)價(jià)法專(zhuān)門(mén)針對(duì)有砍價(jià)欲望的洽談對(duì)手。高價(jià)一旦報(bào)出,有砍價(jià)欲望的洽談對(duì)手會(huì)將精力集中在與推銷(xiāo)人員的討價(jià)還價(jià)上,推銷(xiāo)人員也不甘示弱,每一次讓步都據(jù)理力爭(zhēng),直到遇到最低控制價(jià)位為止。報(bào)價(jià)的技巧高價(jià)報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理
尾數(shù)報(bào)價(jià)法是采用保留價(jià)格尾數(shù)的報(bào)價(jià)方法。這種報(bào)價(jià)法使顧客認(rèn)為你是經(jīng)過(guò)計(jì)算得出的結(jié)果,而不是胡亂報(bào)的價(jià),同時(shí)也給人一種物美價(jià)廉的感覺(jué)。報(bào)價(jià)的技巧尾數(shù)報(bào)價(jià)法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)洽談是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性和藝術(shù)性都很高的工作。推銷(xiāo)洽談人員必須針對(duì)不同的談判對(duì)象和情境,掌握并恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用洽談的各種方法??偟膩?lái)看,推銷(xiāo)洽談的方法主要有以下幾種:
介紹法演示法提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理介紹法是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中最常用的方法。它是推銷(xiāo)人員利用生動(dòng)形象的語(yǔ)言介紹推銷(xiāo)品,說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。介紹法一般可分為FABE產(chǎn)品介紹法、直接介紹法和間接介紹法兩種。介紹法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理①FABE產(chǎn)品介紹法FABE產(chǎn)品介紹法是通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特點(diǎn)/屬性(features)、優(yōu)點(diǎn)/作用(advantages),陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(benefits),提供令顧客信服的證據(jù)(evidence),使顧客全面認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)品的一種方法。介紹法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理②直接介紹法。直接介紹法是推銷(xiāo)人員直接介紹推銷(xiāo)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)及推銷(xiāo)品能給顧客帶來(lái)的好處等,以勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。直接介紹法最大的優(yōu)點(diǎn)就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,節(jié)省推銷(xiāo)時(shí)間,推銷(xiāo)效率較高。介紹法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理③間接介紹法。
間接介紹法是推銷(xiāo)人員往往不直接說(shuō)明推銷(xiāo)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)以及能給顧客帶來(lái)的好處等,而是通過(guò)介紹與之密切相關(guān)的其他事物,達(dá)到間接地介紹推銷(xiāo)品、說(shuō)服顧客的目的的方法。
間接介紹法運(yùn)用得好,運(yùn)用得巧妙,往往會(huì)收到意想不到的效果。介紹法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理演示法又稱(chēng)直觀示范法,是推銷(xiāo)人員運(yùn)用非語(yǔ)言的形式,通過(guò)實(shí)際操作推銷(xiāo)品或輔助物品,讓顧客通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)直接感受推銷(xiāo)品信息,最終促使顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。演示法主要有以下幾種:演示法產(chǎn)品演示法證明演示法音響影視演示法圖片文字演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理①產(chǎn)品演示法。產(chǎn)品演示法是推銷(xiāo)人員通過(guò)直接演示推銷(xiāo)品來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。它是一種十分奏效的推銷(xiāo)洽談方法。但是產(chǎn)品演示法的運(yùn)用也有一定的局限性,對(duì)于那些不便隨身攜帶的過(guò)重、過(guò)大、過(guò)長(zhǎng)、過(guò)厚的產(chǎn)品以及服務(wù)性產(chǎn)品等,可以采用產(chǎn)品模型或樣本演示的方式。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用產(chǎn)品演示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一,推銷(xiāo)人員在進(jìn)行示范演示時(shí),操作演示一定要熟練。第二,操作演示一定要“投其所好”。第三,操作演示一定要突出重點(diǎn)。第四,操作演示一定要速度適當(dāng)。第五,推銷(xiāo)人員在進(jìn)行示范演示時(shí),注意時(shí)時(shí)與顧客溝通。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理②文字、圖片演示法。文字、圖片演示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)展示有關(guān)推銷(xiāo)品的文字、圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。在不能或不便直接演示推銷(xiāo)品的情況下,推銷(xiāo)人員可以通過(guò)這一方法來(lái)介紹、推銷(xiāo)商品。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用文字、圖片演示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一,能借助文字、圖片生動(dòng)形象地向顧客介紹推銷(xiāo)品及其相關(guān)信息。第二,圖文并茂、生動(dòng)形象的介紹,不僅容易使顧客接受,而且會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力。第三,文字、圖片演示既準(zhǔn)確可靠,又方便省力。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理③音響、影視演示法。音響、影視演示法是推銷(xiāo)人員利用錄音、錄像、光盤(pán)、AR、VR等現(xiàn)代推銷(xiāo)工具和技術(shù)進(jìn)行演示,來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。越來(lái)越多地運(yùn)用現(xiàn)代推銷(xiāo)工具,是現(xiàn)代推銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)之一。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用音響、影視演示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):第一,音響、影視演示融推銷(xiāo)信息、推銷(xiāo)情景、推銷(xiāo)氣氛于一體,可使顧客產(chǎn)生陶醉、迷戀,留下深刻的印象。第二,具有很強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力。第三,有利于消除顧客的異議,提高推銷(xiāo)的成功率。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理④證明演示法。證明演示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性的表演,來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。推銷(xiāo)洽談既是傳遞推銷(xiāo)信息的過(guò)程,又是說(shuō)服顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。因此,推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵就是取信顧客。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用證明演示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一,推銷(xiāo)人員在運(yùn)用中必須準(zhǔn)備很充分的證明資料和證明表演。第二,演示的推銷(xiāo)證明資料必須真實(shí)可靠。第三,選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方法進(jìn)行證明演示。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理提示法是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中利用語(yǔ)言的形式啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。提示法大多用于推銷(xiāo)人員向顧客介紹完商品,顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)還有一些猶豫時(shí)。提示法有以下幾種形式:提示法直接提示法間接提示法明星提示法聯(lián)想提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理①直接提示法。直接提示法是指推銷(xiāo)人員將推銷(xiāo)品能給顧客帶來(lái)的最大的利益直接提出來(lái),勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。這是一種適應(yīng)現(xiàn)代化快節(jié)奏生活、節(jié)省推銷(xiāo)洽談的時(shí)間、提高推銷(xiāo)洽談效率的好方法,也是一種最常用的推銷(xiāo)洽談的方法。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用直接提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一,提示要突出推銷(xiāo)重點(diǎn)。第二,提示內(nèi)容要真實(shí)可靠。第三,提示內(nèi)容要易于顧客理解和接受。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理②間接提示法。間接提示法是指推銷(xiāo)人員婉轉(zhuǎn),間接地提示推銷(xiāo)重點(diǎn),勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。這種方法有利于營(yíng)造良好的洽談氣氛,消除推銷(xiāo)異議,促進(jìn)給談順利發(fā)展。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用直接提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一,選準(zhǔn)時(shí)機(jī);第二,選準(zhǔn)顧客;第三;語(yǔ)言含蓄、婉轉(zhuǎn)。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理③明星提示法。明星提示法又叫名人提示法,是指推銷(xiāo)人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理,借助名人的聲望,說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。這對(duì)于借助名人權(quán)威效應(yīng)、消除顧客疑慮、影響顧客態(tài)度、誘發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望、導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為作用極大。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用明星提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一,所提示的明星必須具有較高的知名度、美譽(yù)度,并為顧客所知、所接受。第二,所提示的明星應(yīng)與推銷(xiāo)品有內(nèi)在的聯(lián)系。第三,所提示的明星與推銷(xiāo)品之間的關(guān)系必須真實(shí)。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理④聯(lián)想提示法。聯(lián)想提示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)自己的舉止言談、音容笑貌,提示某些事實(shí),描述某些情景,使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的推銷(xiāo)洽談方法。這種方法是推銷(xiāo)人員用行動(dòng)或語(yǔ)言勾畫(huà)出一幅夢(mèng)幻般的情景,引導(dǎo)顧客去聯(lián)想,使推銷(xiāo)品具有吸引力,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用聯(lián)想提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一,推銷(xiāo)人員的舉止、表情要有助于顧客產(chǎn)生有益的聯(lián)想。第二,提示的語(yǔ)言要有感染力,要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第三,提示的語(yǔ)言必須真實(shí)、貼切、可信。提示法1.(
)是指推銷(xiāo)人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理,借助名人的聲望,說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。A.明星提示法B.聯(lián)想提示法
C.間接提示法D.直接提示法??碱}型答案:A解析:本題考查尋明星提示法的概念。提示法有直接提示法、間接提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法。2.說(shuō)服顧客的步驟有哪些???碱}型答案:第一步:傾聽(tīng);第二步:探尋顧客的需求和欲望;
第三步:提出解決方案;第四步:實(shí)施方案,解決問(wèn)題解析:本題考查尋找潛在顧客緣故法的技巧。1.(
)是一種適應(yīng)現(xiàn)代化快節(jié)奏生活
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 成都錦城學(xué)院《新媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 電動(dòng)鋸木機(jī)相關(guān)項(xiàng)目建議書(shū)
- 【英語(yǔ)寫(xiě)作基礎(chǔ)】教案-彭宇
- 成都錦城學(xué)院《工程力學(xué)》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 2024年國(guó)際貿(mào)易協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與應(yīng)對(duì)精要
- 男式小包項(xiàng)目可行性實(shí)施報(bào)告
- 廣東省廉江市實(shí)驗(yàn)學(xué)校高中政治 1.1 揭開(kāi)貨幣的神秘面紗教案(必修1)
- 七年級(jí)信息技術(shù)上冊(cè) 第17課 圖形的剪貼教案
- 八年級(jí)政治上冊(cè) 第一單元 1.3 難報(bào)三春暉教案 新人教版
- 2024五年級(jí)語(yǔ)文下冊(cè) 第1單元 3月是故鄉(xiāng)明說(shuō)課稿 新人教版
- 歲兒童的情緒識(shí)別和情感表達(dá)發(fā)展指南
- 硬皮病護(hù)理課件
- 癲癇病人的護(hù)理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)
- 醫(yī)院行業(yè)融資服務(wù)方案
- 醫(yī)用化學(xué)實(shí)驗(yàn)
- 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇課件
- 智能化知識(shí)講座
- 中職單招數(shù)學(xué)復(fù)習(xí)指導(dǎo)《立體幾何》唐忠海
- 心肌炎早期診斷與評(píng)估
- 家庭教育百問(wèn)百答匯總
- 04光伏區(qū)PHC管樁試樁方案
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論