專(zhuān)題七推銷(xiāo)洽談的技巧（課件）職教高考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》

專(zhuān)題七

推銷(xiāo)洽談的技巧推銷(xiāo)實(shí)務(wù)專(zhuān)題復(fù)習(xí)講練測(cè)2023年12月山東省招生考試院《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試標(biāo)準(zhǔn)》（2024版）對(duì)本部分要求為：（1）理解說(shuō)服顧客的步驟（2）掌握推銷(xiāo)洽談的方法考綱分析

根據(jù)考試標(biāo)準(zhǔn)，本部分需理解掌握：推銷(xiāo)洽談方法及說(shuō)服顧客的步驟，考試題型為選擇題、簡(jiǎn)答題、案例分析題，備考時(shí)應(yīng)全題型備考?？键c(diǎn)解讀思維導(dǎo)圖一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理

第一步：傾聽(tīng)

第二步：探尋顧客的需求和欲望

第三步：提出解決方案

第四步：實(shí)施方案，解決問(wèn)題說(shuō)服顧客的技巧步驟一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理

說(shuō)服顧客是推銷(xiāo)的核心，是解決顧客異議，雙方取得共識(shí)的過(guò)程。常用的方法和技巧主要有以下幾種：說(shuō)服顧客的技巧自我評(píng)判法經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法以退為進(jìn)法登門(mén)檻術(shù)事實(shí)說(shuō)服法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理

自我評(píng)判法就是推銷(xiāo)人員與顧客共同分析購(gòu)買(mǎi)行為的利弊，讓顧客自己去評(píng)判，進(jìn)而得出結(jié)論的方法。推銷(xiāo)人員使用自我評(píng)判法時(shí)，必須注意以下兩點(diǎn)：第一，要把顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的利弊分析透，并用適當(dāng)?shù)男问奖磉_(dá)出來(lái)，讓顧客認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)人員的分析是客觀事實(shí)。第二，推銷(xiāo)人員不要急于下結(jié)論，要把評(píng)判權(quán)交給顧客，給顧客考慮的機(jī)會(huì)和權(quán)利。說(shuō)服顧客的技巧自我評(píng)判法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法是指推銷(xiāo)人員利用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客的方法，有時(shí)也可以是其他顧客或自己的使用經(jīng)驗(yàn)。推銷(xiāo)人員使用經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：第一，對(duì)顧客要有比較深入的了解，能大致判斷出顧客有哪些經(jīng)驗(yàn)。第二，推銷(xiāo)人員要對(duì)顧客的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行形象的描述，增加說(shuō)服力。第三，可帶領(lǐng)顧客一起做示范，以此激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。說(shuō)服顧客的技巧經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理事實(shí)說(shuō)服法是指推銷(xiāo)人員用展示某種事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客的方法，也就是講事實(shí)、擺道理的方法。推銷(xiāo)人員使用事實(shí)說(shuō)服法時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：第一，向顧客展示的事實(shí)必須真實(shí)可靠，不得弄虛作假。第二，重復(fù)不是證明，要盡早做示范。第三，可帶領(lǐng)顧客一起做示范，以此激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。說(shuō)服顧客的技巧事實(shí)說(shuō)服法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理以退為進(jìn)法是為了使顧客接受推銷(xiāo)建議，推銷(xiāo)人員可先提一個(gè)較高的要求，當(dāng)顧客為難時(shí)，再做讓步，提出真實(shí)的、略低的推銷(xiāo)目標(biāo)。這種方法不僅適用于價(jià)格對(duì)比中的以退為進(jìn)，同時(shí)也適用于當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)，已激起了較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望,但可能還因某一問(wèn)題阻礙成交。說(shuō)服顧客的技巧以退為進(jìn)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理就是推銷(xiāo)人員先向顧客提出一個(gè)易于接受的小目標(biāo)，然后逐步提高要求，最后達(dá)到理想目標(biāo)。此方法的運(yùn)用技巧如下：第一，采用此方法一定要比較了解顧客的需求。第二，推銷(xiāo)人員給出顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)要從易到難、由低到高，逐漸達(dá)到目標(biāo)。第三，推銷(xiāo)人員要善于察言觀色，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和顧客的儀表揣測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)力。說(shuō)服顧客的技巧登門(mén)檻術(shù)一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理其特點(diǎn)是限制對(duì)方的回答范圍，有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在所規(guī)定的范圍內(nèi)作出回答提問(wèn)技巧限制性提問(wèn)婉轉(zhuǎn)性提問(wèn)啟發(fā)性提問(wèn)協(xié)商性提問(wèn)啟發(fā)顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題發(fā)表看法和意見(jiàn)，了解顧客真實(shí)想法的一種提問(wèn)方法洽談工作進(jìn)行到需要顧客做出決定時(shí)，應(yīng)盡量用商量的口吻向顧客提問(wèn)推銷(xiāo)員用婉轉(zhuǎn)的方法和語(yǔ)氣來(lái)提問(wèn)，能了解對(duì)方的真實(shí)想法，避免對(duì)方拒絕，達(dá)到提問(wèn)的目的一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理①不要徹底回答對(duì)方的提問(wèn)②拖延回答。推銷(xiāo)員如果遇上自己不能馬上解答的問(wèn)題時(shí)，可以找借口推脫，留有余地③順?biāo)浦?，隨機(jī)應(yīng)變地把顧客提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點(diǎn)，將顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為積極意見(jiàn)，成為購(gòu)買(mǎi)理由。

回答的技巧一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理

報(bào)價(jià)的技巧先行報(bào)價(jià)法尾數(shù)報(bào)價(jià)法高價(jià)報(bào)價(jià)法均攤報(bào)價(jià)法對(duì)比報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理

在推銷(xiāo)洽談中采用先行報(bào)價(jià)法，能爭(zhēng)取在洽談之初占據(jù)主動(dòng)，表明了己方要達(dá)到的目標(biāo)，直接影響洽談對(duì)方的期望水平，可以對(duì)洽談全過(guò)程中的所有磋商持續(xù)地發(fā)揮作用。報(bào)價(jià)的技巧先行報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理

對(duì)比報(bào)價(jià)法是推銷(xiāo)人員在向顧客解釋推銷(xiāo)品的價(jià)格時(shí)，先列舉出其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格狀況，再推導(dǎo)出推銷(xiāo)品的價(jià)格的方法。同時(shí)，通過(guò)分析比較推銷(xiāo)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，說(shuō)明推銷(xiāo)品價(jià)格的合理性。報(bào)價(jià)的技巧對(duì)比報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理均攤報(bào)價(jià)法是采用縮短時(shí)間單位或單一使用單位的方式，分解推銷(xiāo)品的價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力的一種報(bào)價(jià)方法。顧客一見(jiàn)到推銷(xiāo)品的價(jià)格很高，會(huì)被嚇住，一下子打消購(gòu)買(mǎi)念頭。推銷(xiāo)人員可采用均攤報(bào)價(jià)法，將一次投資大而受益時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品價(jià)格分解到一天、一個(gè)星期等較少的時(shí)間單位上，或縮小報(bào)價(jià)單位，使洽談對(duì)手容易接受。報(bào)價(jià)的技巧均攤報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理

高價(jià)報(bào)價(jià)法是推銷(xiāo)人員故意將推銷(xiāo)品的價(jià)格報(bào)得很高，而自己心中又保留一個(gè)控制價(jià)位的方法。這種報(bào)價(jià)法專(zhuān)門(mén)針對(duì)有砍價(jià)欲望的洽談對(duì)手。高價(jià)一旦報(bào)出，有砍價(jià)欲望的洽談對(duì)手會(huì)將精力集中在與推銷(xiāo)人員的討價(jià)還價(jià)上，推銷(xiāo)人員也不甘示弱，每一次讓步都據(jù)理力爭(zhēng)，直到遇到最低控制價(jià)位為止。報(bào)價(jià)的技巧高價(jià)報(bào)價(jià)法一、推銷(xiāo)洽談技巧知識(shí)梳理

尾數(shù)報(bào)價(jià)法是采用保留價(jià)格尾數(shù)的報(bào)價(jià)方法。這種報(bào)價(jià)法使顧客認(rèn)為你是經(jīng)過(guò)計(jì)算得出的結(jié)果，而不是胡亂報(bào)的價(jià)，同時(shí)也給人一種物美價(jià)廉的感覺(jué)。報(bào)價(jià)的技巧尾數(shù)報(bào)價(jià)法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)洽談是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性和藝術(shù)性都很高的工作。推銷(xiāo)洽談人員必須針對(duì)不同的談判對(duì)象和情境，掌握并恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用洽談的各種方法?？偟膩?lái)看，推銷(xiāo)洽談的方法主要有以下幾種：

介紹法演示法提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理介紹法是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中最常用的方法。它是推銷(xiāo)人員利用生動(dòng)形象的語(yǔ)言介紹推銷(xiāo)品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。介紹法一般可分為FABE產(chǎn)品介紹法、直接介紹法和間接介紹法兩種。介紹法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理①FABE產(chǎn)品介紹法FABE產(chǎn)品介紹法是通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特點(diǎn)/屬性(features)、優(yōu)點(diǎn)/作用(advantages)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(benefits)，提供令顧客信服的證據(jù)(evidence)，使顧客全面認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)品的一種方法。介紹法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理②直接介紹法。直接介紹法是推銷(xiāo)人員直接介紹推銷(xiāo)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)及推銷(xiāo)品能給顧客帶來(lái)的好處等，以勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。直接介紹法最大的優(yōu)點(diǎn)就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，節(jié)省推銷(xiāo)時(shí)間，推銷(xiāo)效率較高。介紹法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理③間接介紹法。

間接介紹法是推銷(xiāo)人員往往不直接說(shuō)明推銷(xiāo)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)以及能給顧客帶來(lái)的好處等,而是通過(guò)介紹與之密切相關(guān)的其他事物，達(dá)到間接地介紹推銷(xiāo)品、說(shuō)服顧客的目的的方法。

間接介紹法運(yùn)用得好，運(yùn)用得巧妙，往往會(huì)收到意想不到的效果。介紹法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理演示法又稱(chēng)直觀示范法，是推銷(xiāo)人員運(yùn)用非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作推銷(xiāo)品或輔助物品，讓顧客通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)直接感受推銷(xiāo)品信息，最終促使顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。演示法主要有以下幾種：演示法產(chǎn)品演示法證明演示法音響影視演示法圖片文字演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理①產(chǎn)品演示法。產(chǎn)品演示法是推銷(xiāo)人員通過(guò)直接演示推銷(xiāo)品來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。它是一種十分奏效的推銷(xiāo)洽談方法。但是產(chǎn)品演示法的運(yùn)用也有一定的局限性，對(duì)于那些不便隨身攜帶的過(guò)重、過(guò)大、過(guò)長(zhǎng)、過(guò)厚的產(chǎn)品以及服務(wù)性產(chǎn)品等，可以采用產(chǎn)品模型或樣本演示的方式。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用產(chǎn)品演示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，推銷(xiāo)人員在進(jìn)行示范演示時(shí)，操作演示一定要熟練。第二，操作演示一定要“投其所好”。第三，操作演示一定要突出重點(diǎn)。第四，操作演示一定要速度適當(dāng)。第五，推銷(xiāo)人員在進(jìn)行示范演示時(shí)，注意時(shí)時(shí)與顧客溝通。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理②文字、圖片演示法。文字、圖片演示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)展示有關(guān)推銷(xiāo)品的文字、圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。在不能或不便直接演示推銷(xiāo)品的情況下，推銷(xiāo)人員可以通過(guò)這一方法來(lái)介紹、推銷(xiāo)商品。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用文字、圖片演示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，能借助文字、圖片生動(dòng)形象地向顧客介紹推銷(xiāo)品及其相關(guān)信息。第二，圖文并茂、生動(dòng)形象的介紹，不僅容易使顧客接受，而且會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力。第三，文字、圖片演示既準(zhǔn)確可靠，又方便省力。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理③音響、影視演示法。音響、影視演示法是推銷(xiāo)人員利用錄音、錄像、光盤(pán)、AR、VR等現(xiàn)代推銷(xiāo)工具和技術(shù)進(jìn)行演示，來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。越來(lái)越多地運(yùn)用現(xiàn)代推銷(xiāo)工具，是現(xiàn)代推銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)之一。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用音響、影視演示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):第一，音響、影視演示融推銷(xiāo)信息、推銷(xiāo)情景、推銷(xiāo)氣氛于一體，可使顧客產(chǎn)生陶醉、迷戀，留下深刻的印象。第二，具有很強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力。第三，有利于消除顧客的異議，提高推銷(xiāo)的成功率。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理④證明演示法。證明演示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性的表演，來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。推銷(xiāo)洽談既是傳遞推銷(xiāo)信息的過(guò)程，又是說(shuō)服顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。因此，推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵就是取信顧客。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用證明演示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，推銷(xiāo)人員在運(yùn)用中必須準(zhǔn)備很充分的證明資料和證明表演。第二，演示的推銷(xiāo)證明資料必須真實(shí)可靠。第三，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方法進(jìn)行證明演示。演示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理提示法是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中利用語(yǔ)言的形式啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。提示法大多用于推銷(xiāo)人員向顧客介紹完商品，顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)還有一些猶豫時(shí)。提示法有以下幾種形式：提示法直接提示法間接提示法明星提示法聯(lián)想提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理①直接提示法。直接提示法是指推銷(xiāo)人員將推銷(xiāo)品能給顧客帶來(lái)的最大的利益直接提出來(lái)，勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。這是一種適應(yīng)現(xiàn)代化快節(jié)奏生活、節(jié)省推銷(xiāo)洽談的時(shí)間、提高推銷(xiāo)洽談效率的好方法,也是一種最常用的推銷(xiāo)洽談的方法。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用直接提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，提示要突出推銷(xiāo)重點(diǎn)。第二，提示內(nèi)容要真實(shí)可靠。第三，提示內(nèi)容要易于顧客理解和接受。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理②間接提示法。間接提示法是指推銷(xiāo)人員婉轉(zhuǎn)，間接地提示推銷(xiāo)重點(diǎn)，勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。這種方法有利于營(yíng)造良好的洽談氣氛，消除推銷(xiāo)異議，促進(jìn)給談順利發(fā)展。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用直接提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)；第二，選準(zhǔn)顧客；第三；語(yǔ)言含蓄、婉轉(zhuǎn)。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理③明星提示法。明星提示法又叫名人提示法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。這對(duì)于借助名人權(quán)威效應(yīng)、消除顧客疑慮、影響顧客態(tài)度、誘發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望、導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為作用極大。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用明星提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，所提示的明星必須具有較高的知名度、美譽(yù)度，并為顧客所知、所接受。第二，所提示的明星應(yīng)與推銷(xiāo)品有內(nèi)在的聯(lián)系。第三，所提示的明星與推銷(xiāo)品之間的關(guān)系必須真實(shí)。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理④聯(lián)想提示法。聯(lián)想提示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)自己的舉止言談、音容笑貌，提示某些事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的推銷(xiāo)洽談方法。這種方法是推銷(xiāo)人員用行動(dòng)或語(yǔ)言勾畫(huà)出一幅夢(mèng)幻般的情景，引導(dǎo)顧客去聯(lián)想，使推銷(xiāo)品具有吸引力，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。提示法二、推銷(xiāo)洽談的方法知識(shí)梳理推銷(xiāo)人員在運(yùn)用聯(lián)想提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，推銷(xiāo)人員的舉止、表情要有助于顧客產(chǎn)生有益的聯(lián)想。第二，提示的語(yǔ)言要有感染力，要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第三，提示的語(yǔ)言必須真實(shí)、貼切、可信。提示法1.（

）是指推銷(xiāo)人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。A.明星提示法B.聯(lián)想提示法

C.間接提示法D.直接提示法?？碱}型答案：A解析：本題考查尋明星提示法的概念。提示法有直接提示法、間接提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法。2.說(shuō)服顧客的步驟有哪些？?？碱}型答案：第一步：傾聽(tīng)；第二步：探尋顧客的需求和欲望；

第三步：提出解決方案；第四步：實(shí)施方案，解決問(wèn)題解析：本題考查尋找潛在顧客緣故法的技巧。1.（

）是一種適應(yīng)現(xiàn)代化快節(jié)奏生活