2024年高等教育文學類自考-03293現(xiàn)代談判學考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案

（圖片大小可自由調(diào)整）2024年高等教育文學類自考-03293現(xiàn)代談判學考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案第I卷一.參考題庫(共100題)1.簡述日本人的談判風格？2.談判的互動特點設(shè)計到的層面有（）A、信息交流B、思想溝通C、利益沖突D、利益交換E、思想對立3.貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括（）A、標的物、數(shù)量、質(zhì)量、價款B、履行期限、履行地點、履行方式C、包裝、檢驗、結(jié)算、裝運D、違約與索賠、保險、不可抗力、仲裁E、合同使用的文字與效力4.談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？5.談判常用的邏輯方法有哪些？6.談判過程中的競爭其主要作用是（）A、協(xié)調(diào)談判人員的行為B、取得更多的利益C、取得更大的優(yōu)勢D、爭取更好的結(jié)果7.試述談判終局讓步的方法與技巧。8.談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面？9.簡述口頭談判的優(yōu)缺點。10.談判的互動性特點涉及到三個層面：（）、思想溝通、利益互換（談判結(jié)果）。11.怎樣理解談判的多種界定？12.簡述俄羅斯人的談判風格？13.如何使用電函談判？14.在談判中怎樣體現(xiàn)推斷的作用？15.談判風格含義包含哪些內(nèi)容？16.在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，融資租賃談判屬于（）A、多邊統(tǒng)籌型談判B、多邊單一型談判C、雙邊統(tǒng)籌型談判D、雙邊單一型談判17.談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？18.談判的開局階段有何重要作用？19.將激勵理論應(yīng)用于談判實踐，首先應(yīng)當明確什么問題20.破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？21.用于談判的交流磋商階段，處理反對意見的基本方法中的“移花接木法”也叫做（）A、充耳不聞法B、逆轉(zhuǎn)法C、置之不理法D、正面回擊法22.在提出假說時，主要應(yīng)用（）A、直覺判斷B、經(jīng)驗判斷C、實踐判斷D、歸納推理E、類比推理23.簡述談判的基本原則24.信息對于談判決策的重要意義可以概括為哪些25.簡述政治軍事談判的類型26.破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？27.簡述韓國人的談判風格。28.美國心理學家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中提出的期望理論，是比較典型的（）A、需要型激勵理論B、狀態(tài)型激勵理論C、過程型激勵理論D、因果型激勵理論29.談判目標有（）A、頂線目標B、協(xié)議目標C、底線目標D、可交易目標E、浮動目標30.“談判人員應(yīng)該奉行公正、有利于社會進步、有利于和平和人類發(fā)展的談判標準”這條原則是（）A、平等互利原則B、堅持正義原則C、謀求一致原則D、真誠守信原則31.原則式談判如何堅持客觀標準？32.經(jīng)貿(mào)談判比較常用的類型有哪些33.試述日本商人的談判風格。34.談判目標的分類與原則有哪些？35.科技談判的特征有哪些？36.常規(guī)式謀略是指（）A、以習慣經(jīng)驗為基礎(chǔ)而形成的，以循規(guī)蹈矩為主要特點的談判謀略B、巧妙利用和引導(dǎo)對方動機的發(fā)展趨勢，使之符合我方意愿的談判謀略C、利用外部條件的間接作用使對方的行為符合我方意愿的談判謀略D、以正面對抗的強制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略37.試論文化習俗對談判的影響。38.談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？39.價值觀對行為有哪些影響？40.價值觀念對談判主體行為的影響表現(xiàn)在哪些方面41.有一次，齊宣王和孟子談?wù)摼缄P(guān)系。齊宣王說：“臣一定要忠于君，這是做臣的本分?！泵献诱f：“那不見得。國君如果有了錯誤，做臣子的應(yīng)加以勸阻。如果反復(fù)勸阻還不聽從，就應(yīng)把國君廢掉，改立別人”。宣王聽了，臉色鐵青。孟子說：“大王不要吃驚。你知道商湯流放夏桀，武王伐殷紂的事嗎？”宣王說：“做臣子的殺掉他們的國君，葉做弒君，那是要受到千古唾罵的”。孟子說：“破壞仁愛的人叫賊，破壞道義的叫殘。這些人，我們稱之為獨夫。我只聽說過周武王誅殺了獨夫紂，沒聽說過他是以臣弒君的”。宣王聽了，嚇出一身冷汗，不敢再吭聲了。孟子是用什么邏輯方法說服齊宣王的？42.談判的基本要素包括（）A、談判主體B、談判價格C、談判目的D、談判議題E、談判媒介43.請指出1945年國共重慶談判的總目標（）A、保證國內(nèi)和平，實施民主政治，鞏固國內(nèi)團結(jié)B、鞏固國內(nèi)團結(jié)C、實施民主政治D、保證國內(nèi)和平44.決策信息分析的原則與方法是什么？45.談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)該遵循哪些原則46.試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動作用。47.磋商階段又叫（），是雙方談判人員進行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。48.試述談判時必須避免的幾種心理狀態(tài)。49.“轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的”心理行為叫做（）A、壓抑B、移置C、投射D、文飾50.個體意識對行為的影響是什么？51.對于決策者來說，具有關(guān)鍵性意義的一環(huán)在與（）A、調(diào)查研究B、循序漸進C、做出抉擇D、承前啟后52.“金無足赤，人無完人”。這句俗語用在談判人員的個體素質(zhì)上指的是談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到（）A、坦誠守信B、法紀嚴明C、作風民主D、廉潔正直53.談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？54.斯科特認為，采取謀求一致的談判方法應(yīng)當從（）A、設(shè)計完善的談判計劃開始B、創(chuàng)造良好的談判氣氛開始C、制定明確的談判方針開始D、擁有飽滿的談判熱情開始55.“第一步讓出全部，以后三步無利可讓或一點不讓”并且“一般適合處于劣勢的一方使用”的讓步的基本方式是（）A、最后全讓式B、四步均等式C、最先全讓式D、依次遞減式56.決策信息整理的要求和方法有哪些？57.談判主體的行為具有哪些特征？58.建立數(shù)學模型的一般程序是（）A、首先對分析對象進行一般定性分析B、針對分析目的，依據(jù)科學理論，確定能夠分析對象總體基本情況的量化標準C、進一步分析各種數(shù)量之間的關(guān)系D、對有關(guān)的量做進一步的抽象和概括，形成數(shù)學模型E、最后還要對數(shù)學模型進行求解、檢驗、評價和修正，使其更加完善59.激勵應(yīng)遵循哪些原則？60.奴隸社會中后期產(chǎn)生了主要解決安全需要的（）和（）。61.探測對方底細的策略技巧包括（）A、火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路B、加以區(qū)別、實事求是、慎重認真、避免沖突C、主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地D、拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端62.邏輯在談判中的應(yīng)用功能有哪些？63.記錄人員的主要職責是什么？64.談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？65.愿意采用縱向談判方式的是（）A、中國人B、法國人C、美國人D、阿拉伯人66.哪國人的談判方式反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征（）A、日本人B、美國人C、法國人D、中國人67.原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？68.簡述談判讓步的一般原則。69.主體選擇并確定了努力方向，動機具有對既定的方法、策略、技巧等行為進行（）A、促進作用B、調(diào)整作用C、啟動作用D、引導(dǎo)作用70.休假期間不談業(yè)務(wù)的人是（）A、日本人B、北歐人C、美國人D、韓國人71.在談判實踐中，常常違反契約規(guī)定的是（）A、美國人B、日本人C、葡萄牙人D、荷蘭人72.談判決策面臨哪些問題？73.貨物買賣談判中買受方最重要最基本的義務(wù)是（）A、通知義務(wù)B、接受義務(wù)C、保管義務(wù)D、支付價款74.談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？75.試論談判終局讓步的方法技巧。76.簡述電話談判的優(yōu)缺點。77.技術(shù)咨詢談判的談判內(nèi)容具有（）A、假設(shè)性B、特殊性C、廣泛性D、特定性78.美國人的心理和性格特征反映在談判中主要表現(xiàn)為哪些風格？79.中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站起來，對大家說：“在談判開始前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行的非常順利。中方以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。這位副總經(jīng)理為什么要提出他的太太生孩子的事呢？80.決策方案的選擇與方法是什么？81.為什么發(fā)現(xiàn)問題是談判的起始階段？82.邏輯在談判中的破立作用如何？83.談判目標的分類與原則有哪些？84.如果有了某種原因，就一定出現(xiàn)某種問題，如果沒有某種原因，則不一定不出現(xiàn)某種問題，這種原因是（）A、直接原因B、間接原因C、充分原因D、必要原因85.原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？86.如果你的對方曾經(jīng)和你多次交鋒，已將你的底細摸得一清二楚，那么你應(yīng)該選擇的談判方案原則是（）A、多樣原則B、制約原則C、創(chuàng)新原則D、時空原則87.持續(xù)數(shù)十年的越美之戰(zhàn)，使越南人耗盡了一切，想盡快結(jié)束戰(zhàn)爭。越南政府放出信息：“我們要把這場戰(zhàn)爭打627年，如果我們再打128年的話，哪有什么要緊呢？打32年戰(zhàn)爭對我們來說只是一場快速戰(zhàn)。”越南人這種無所謂的態(tài)度使美國人非常著急，變得十分躁動，費了好大力氣才使越南人同意談判。在巴黎和談時，越南代表團租了一棟別墅，租期是兩年半，而美國代表團是按天交付旅館的房費，隨時準備結(jié)束談判，打道回府，結(jié)果越南取得了最理想的談判結(jié)果。 問題：越南代表團采取了何種談判策略？該策略的應(yīng)用要點是什么？88.英國的談判專家比爾·斯科特提出了比較系統(tǒng)的（）A、談判實力理論B、談判結(jié)構(gòu)理論C、謀略運籌理論D、談判技巧理論89.簡述經(jīng)貿(mào)談判的類型。90.在談判準備階段應(yīng)盡量作好的工作包括（）A、確定談判人員B、收集有關(guān)信息C、制定談判決策D、擬訂談判計劃E、做好物質(zhì)準備91.“原則談判理論”的代表人物是（）A、雷法、費希爾、尤瑞B(yǎng)、馬斯洛C、弗魯姆D、洛克92.經(jīng)貿(mào)談判的特點有哪些？93.簡述古代談判的主要特點。94.談判活動中要想使對方改變觀點并非易事，因此，應(yīng)用辯說對其勸導(dǎo)時必須采取哪些技巧。95.代理人的主要職責？96.談判風格含義包含哪些內(nèi)容？97.簡述談判開局階段的重要作用98.談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括（）A、交際能力B、表達能力C、推斷能力D、應(yīng)變能力E、決策能力99.主體產(chǎn)生參與談判的動機之后，動機具有使談判行為選擇并趨向一定目標的（）A、啟動作用B、引導(dǎo)作用C、促進作用D、調(diào)整作用100.杰勒德·I·尼爾倫伯格在他的著作《談判的藝術(shù)》中，根據(jù)什么理論構(gòu)建了談判的策略系統(tǒng)。（）A、談判實力理論B、談判結(jié)構(gòu)理論C、原則談判理論D、談判需要理論第I卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： （1）以禮求讓，顧全情面 （2）強調(diào)等級，重視地位 （3）慎重決策，集體參與 （4）耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑 （5）精于商務(wù)，以柔克剛 （6）輕視法律，重視履約2.參考答案：A,B,D3.參考答案：A,B,C,D,E4.參考答案： （1）立場堅定。 （2）法紀嚴明。 （3）作風民主。 （4）廉潔正直。 （5）坦誠守信。 （6）勇于奉獻。5.參考答案： （1）正名法 （2）喻證法 （3）對比法 （4）區(qū)別法 （5）歸謬法 （6）例證法 （7）反證法 （8）淘汰法 （9）條件法 （10）二難法6.參考答案：A7.參考答案： （1）推卸責任 推卸責任也叫做“踢皮球”。即在做出讓步時，向?qū)Ψ秸f明此項讓步，沒有經(jīng)過有關(guān)方面的商量與同意，如果不能得到相應(yīng)的回報，即使已經(jīng)做出讓步，也難以兌現(xiàn)。 （2）暗示誘導(dǎo) 暗示誘導(dǎo)就是不直接說明將做出最后讓步，而是暗示正在考慮，但需要對方給予配合。 （3）等量退讓 等量退讓是指向?qū)Ψ教岢鲭p方同時做出相等的讓步。這樣可以避免做出讓步后得不到對方的相應(yīng)回報。 （4）借助他人 借助他人是指通過中間人向?qū)Ψ絺鬟f讓步的同時提出所要求的回報條件。8.參考答案： （1）談判的基礎(chǔ)理論知識 （2）談判的主要實務(wù)知識 （3）相關(guān)基礎(chǔ)學科知識 （4）相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識9.參考答案： 優(yōu)點： （1）便于雙方交流感情。 （2）面對面的談判可以通過觀察對方的面部表情、姿態(tài)動作，借以審查對方的為人及交易的城市可靠性。 缺點： （1）在闡述自己的主觀立場時，相比書面形式顯得不夠堅定有力。 （2）在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時，沒有書面形式方便。10.參考答案：信息交流11.參考答案： （1）工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題 （2）國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛 （3）國內(nèi)學者的界定12.參考答案： （1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活 （2）節(jié)奏緩慢，效率低下 （3）注重禮儀，長于策略13.參考答案： （1）使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過認真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過深思熟慮再發(fā)出電函。 （2）電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭，盡量使用禮貌語言和協(xié)商的口氣，應(yīng)做到清楚、準確、簡明。 （3）對議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴謹周密。 （4）涉外談判需要謙虛謹慎，實事求是，嚴守國家機密。 （5）雙方來往的函件都應(yīng)保留登記，以便查索。14.參考答案： （1）從邏輯角度來講，想要使推斷的結(jié)論（決斷）真實，其前提必須真實； （2）從邏輯角度來講，想要獲得真實可靠的結(jié)論，還必須遵守推理規(guī)則。15.參考答案： 談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。（1）談判風格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點 （2）談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映 （3）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風格 （4）談判風格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認同16.參考答案：A17.參考答案： （1）答非所問； （2）觀風使舵； （3）節(jié)外生枝； （4）打斷引開。18.參考答案： （1）形成第一印象； （2）建立洽談氣氛； （3）決定談判態(tài)度； （4）確定談判方式； （5）形成等級觀念。19.參考答案： 1.激勵的主體和對象 2.影響激勵的外部條件 3.激發(fā)力量的基本含義 4.實施激勵的目的與效果20.參考答案： 破解以戰(zhàn)取勝的方法措施： （1）阻止進攻 （2）控制局勢 （3）針蜂相對 （4）避免沖動 “以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式： （1）閃電戰(zhàn)術(shù) （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒罵 （5）不露真面 （6）玩弄措辭 （7）拒絕成交 （8）越級上告21.參考答案：B22.參考答案：D,E23.參考答案： 1.平等互利原則 2.堅持正義原則 3.謀求一致原則 4.依據(jù)標準原則 5.真誠守信原則 6.確定靈活原則 7.時間效率原則 8.遵規(guī)守法原則24.參考答案： 1.為發(fā)現(xiàn)研究問題提供依據(jù) 2.為正式?jīng)Q策奠定科學基礎(chǔ) 3.為審定方案限定參照標準 4.為談判活動創(chuàng)造有利條件25.參考答案： （1）政治談判 （2）軍事談判 （3）政治與軍事結(jié)合的談判 （4）政治、經(jīng)濟、科技結(jié)合的談判26.參考答案： 破解以戰(zhàn)取勝的方法措施 （1）阻止進攻 （2）控制局勢 （3）針蜂相對 （4）避免沖動 “以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式： （1）閃電戰(zhàn)術(shù) （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒罵 （5）不露真面 （6）玩弄措辭 （7）拒絕成交 （8）越級上告27.參考答案： （1）準備充分，注重禮儀。 （2）注重技巧，直言不諱。 （3）重視關(guān)系，輕視契約。28.參考答案：C29.參考答案：A,C,D30.參考答案：B31.參考答案： （1）使用客觀標準的作用：公正性、適用性、普遍性 （2）提出客觀標準：公正的標準、公正的程序 （3）應(yīng)用客觀標準進行談判：將談判成功視為雙方共同的目標，為實現(xiàn)目標而尋求客觀標準；以理性說服對方；服從客觀標準，而不要屈服于壓力32.參考答案： 1.貨物買賣談判 2.建設(shè)工程談判 3.承攬定做談判 4.倉儲保管談判 5.融資租賃談判33.參考答案： （1）等級觀念很強。 （2）群體意識很強。 （3）非常重視信任和友誼。 （4）耐心十足，以守為主。34.參考答案： （1）總體目標和分項目標 （2）最優(yōu)期望目標、可接受目標和最低限度目標 （3）主要目標和次要目標 原則： （1）實用性原則 （2）合理性原則 （3）可行性原則 （4）靈活性原則 （5）保密性原則35.參考答案： （1）主體客體的多樣性 （2）標的價格的復(fù)雜性 （3）權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性 （4）準備工作的嚴謹性 （5）談判原則的特殊性36.參考答案：A37.參考答案： （1）文化習俗影響談判決策 （2）文化習俗影響談判方式 （3）文化習俗影響談判態(tài)度 （4）文化習俗影響談判效率 （5）文化習俗影響談判群體38.參考答案： （1）確立競爭意識 （2）制定責任制度 （3）制定總體目標 （4）制定溝通原則39.參考答案： （1）價值觀影響行為的目的 （2）價值觀影響行為的過程 （3）價值觀影響行為的結(jié)果 （4）價值觀影響行為的程度40.參考答案： 1.價值觀念影響行為的目的 2.價值觀念影響行為的過程 3.價值觀念影響行為的結(jié)果 4.價值觀念影響行為的程度41.參考答案： 孟子是通過例證法說服齊宣王的。 例證法是通過列舉事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點。42.參考答案：A,C,D,E43.參考答案：A44.參考答案： 原則： （1）宏觀與微觀相結(jié)合 （2）靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合 （3）當前與長遠相結(jié)合 （4）定性與定量相結(jié)合 （5）合理與合意相結(jié)合 方法： （1）定性分析方法：比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法 （2）定量分析方法：平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)列法、數(shù)學模型法45.參考答案： 1.服務(wù)原則 2.動態(tài)原則 3.特長原則 4.創(chuàng)新原則 5.層次原則46.參考答案： 為了取得談判的成功，談判人員既需要激發(fā)鼓勵，也需要主動地發(fā)揮作用。談判過程中，淡判的局勢會不斷地發(fā)生變化，出現(xiàn)相對的優(yōu)勢或劣勢。談判人員應(yīng)當發(fā)揮自己的主觀能動作用，創(chuàng)造優(yōu)勢、利用優(yōu)勢、鞏固優(yōu)勢從而獲得談判的成功。談判主體的能動作用主要體現(xiàn)在以下六個方面： 一、自由選擇，以我為主 談判就是為了滿足需要，所以，對方的需要就可以成為你的“優(yōu)勢”。從這一基本觀點出發(fā)，談判人員就可以充分利用這一“優(yōu)勢”。 二、掌握信息，通曉規(guī)律 “知己知彼，百戰(zhàn)百勝”雖然是個軍事術(shù)語，但也完全適用于談判。在談判桌前“知識就是力量”，“信息就是砝碼”，“識多才能智廣”，“足智才能多謀”。面對復(fù)雜多變的談判局勢，掌握的有用信息越多，越能做到應(yīng)對自如。談判人員應(yīng)該通曉這一規(guī)律，努力通過各種渠道去搜集與談判相關(guān)的各種信息。 三、一絲不茍，減少失誤 談判中的一個小小失誤就有可能給對方提供可乘之機，從而失去自己的優(yōu)勢，由主動轉(zhuǎn)為被動。為了減少失誤，必須認真對待以下問題： 1、誤解對方的發(fā)言是產(chǎn)生失誤的根源，談判人員必須善于從對方的發(fā)言中了解對方的要求、意圖和真實動機，并且認真地加以研究。 2、在研究對方發(fā)言的基礎(chǔ)上制定切實可行的行動方案，以便指導(dǎo)自己的行動，切不可隨意地拒絕對方的要求或者貿(mào)然地提出不切實際的條件。 3、達成協(xié)議是談判的最終結(jié)果，簦約前必須對協(xié)議草案用心斟酌，認真推敲，不可出現(xiàn)任何疏漏。 4、談判組成員中的法律顧問、技術(shù)專家要發(fā)揮獨特作用，對談判中涉及的有關(guān)法律問題、技術(shù)問題應(yīng)當嚴格把關(guān)。 四、抓住關(guān)鍵，提高效率 為了使談判活動順利進展，避免出現(xiàn)僵局或波折，談判人員應(yīng)當抓住談判中的關(guān)鍵問題，牢牢地掌握主動。談判中的關(guān)鍵問題，需要根據(jù)談判的進展情況來確定。開局階段，應(yīng)當注意掌握和控制談判議程；交流磋商階段的關(guān)鍵則是談判的主要目標或重要議題；談判的方向問題則是由始至終的關(guān)鍵，應(yīng)當時刻注意采取措施，施展策略，引導(dǎo)談判朝著成功的方向前進。 五、利用時機，隨機應(yīng)變隨著談判的進展，形勢也會不斷地發(fā)生變化。作為一個成熟的談判人員，應(yīng)該學會利用有利時機，既應(yīng)該懂得在什么情況下努力爭取某種利益，也應(yīng)該懂得在什么情況下主動放棄某種利益。當形勢對自己一方不利的情況下，應(yīng)該強忍焦慮，設(shè)法轉(zhuǎn)變形勢；當形勢對自己有利的時候，又應(yīng)當適可而止，不可企圖利益獨占。有的時候，需要出其不意，先聲奪人；有的時候又需要趁熱打鐵、一氣呵成。談判的策略本身并沒有優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于用到該用的地方，用到該用的時候。究竟在什么時候，在什么情況下，運用什么策略，全憑談判人員的隨機應(yīng)變，見機行事。 六、有膽有識，努力進取 談判既是實力和智慧的角逐，又是膽略和勇氣的拼搏。談判桌上可能唇槍舌劍，風云變幻，會場之外又需要溝通情感，巧妙周旋。有時進展艱難，曠日持久，需要強忍焦慮，等待時機；有的談判對手可能孤僻高傲，計謀多端，需要耐心應(yīng)對，以避免爭執(zhí)??因此，不畏艱辛、堅持不懈的進取精神往往成為占據(jù)主動地位的重要條件。談判人員的膽識和毅力是潛在的優(yōu)勢，應(yīng)當在重要關(guān)頭發(fā)揮其特有的作用。47.參考答案：交鋒階段48.參考答案： （1）信心十足。 （2）熱情過度。 （3）不知所措。49.參考答案：B50.參考答案： （1）個體意識影響行為選擇。 （2）個體意識影響行為監(jiān)督。 （3）個體意識影響行為控制。51.參考答案：C52.參考答案：C53.參考答案： （1）立場堅定 （2）法紀嚴明 （3）作風民主 （4）廉潔正直 （5）坦誠守信 （6）勇于奉獻54.參考答案：B55.參考答案：C56.參考答案： 要求：（1）迅速及時（2）準確無誤（3）簡短精煉（4）明確具體。 方法：（1）信息的篩選（2）信息的審核（3）信息的分類。57.參考答案： （1）主體行為具有主動性。 （2）主體行為具有因果性。 （3）主體行為具有目的性。 （4）主體行為具有持久性。 （5）主體行為具有外顯性。 （6）主體行為具有合理性。58.參考答案：A,B,C,D,E59.參考答案： （1）針對的原則。 （2）結(jié)合的原則。 （3）強化的原則。60.參考答案：軍事談判；政治談判61.參考答案：A62.參考答案： （1）談判中的邏輯論證 （2）談判中的邏輯真假 （3）談判中的復(fù)雜問語 （4）談判中的轉(zhuǎn)移話題 （5）談判中的邏輯功能63.參考答案： （1）雙方發(fā)言人的姓名 （2）發(fā)言中提出的條件 （3）發(fā)言中達成的協(xié)議 （4）雙方爭論的焦點 （5）雙方約定的事項 （6）對方的表情動作64.參考答案： （1）具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時間、交往地點、交往方式的能力。 （2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風度、交際魅力、交際禮節(jié)。 （3）掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧。 （4）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)。65.參考答案：C66.參考答案：C67.參考答案： （1）應(yīng)該按照原則談判法的原則進行談判，堅持以四個基本點作為談判的標準 （2）當對方使用其他方法進行洽談時，你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)” （3）借助第三方的力量進行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功 （4）對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方68.參考答案： 讓步的一般原則有： （1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛 （2）服務(wù)談判總體目標 （3）利于建立長遠關(guān)系 （4）應(yīng)當?shù)玫较鄳?yīng)回報 （5）必須引起對方重視69.參考答案：B70.參考答案：B71.參考答案：C72.參考答案：（1）并列式問題與連鎖式問題：并列式復(fù)合問題、連鎖式復(fù)合問題；（2）常規(guī)性問題與非常規(guī)性問題：常規(guī)性問題、非常規(guī)性問題；（3）全局性問題與局部性問題：全局性問題、局部性問題；（4）必然性問題和偶然性問題：必然性問題、偶然性問題。73.參考答案：D74.參考答案：（1）確立競爭意識；（2）制定責任制度；（3）制定總體目標；（4）制定溝通原則。75.參考答案： 談判中的終局讓步主要涉及到對相關(guān)問題的回顧與評估，選擇讓步的時機，確定讓步的幅度以及應(yīng)用策略技巧等問題。 （一）回顧與評估相關(guān)問題：回顧與評估的主要內(nèi)容有以下六項。1.開盤時的雙方目標差距2.目前情況與目標的差距3.對方所采取的讓步態(tài)度4.對方所使用的讓步方式5.對相關(guān)問題的解決程度6.談判過程中的其它因素 （二）終局讓步的時機選擇：為了使讓步能夠取得預(yù)期的效果，可將終局的讓步分為主要部分與次要部分并且分兩步進行。對主要部分的讓步可安排在最后期限之前，即給對方留有足夠的考慮和回報時間；次要部分的讓步應(yīng)當以對方的回報情況作為依據(jù)，如果認為確有必要，可在最后時刻讓出。 （三）確定最后讓步的幅度：最后讓步的幅度也會影響談判的結(jié)果。如果讓步的幅度過大，對方可能繼續(xù)糾纏；如果讓步的幅度太小，則難以得到回報。此外，讓步還必須考慮到對方談判人員的級別或地位。一般情況下，往往要在談判的最后時刻如果對方的決策人員出面，也應(yīng)該做出適合對方身份、滿足對方尊嚴的相應(yīng)讓步。 （四）終局讓步的策略技巧：1.推卸責任；2.暗示誘導(dǎo)；3.等量退讓；4.借助他人。76.參考答案： 一、電話談判的優(yōu)點： 1、受時間的限制可以致使對方迅速、明確地表示態(tài)度。 2、能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響。 3、可以根據(jù)需要控制對方講話的時間。 二、電話談判的缺點： 1、受時間的限制不能充分考慮對方或自己的意見。 2、來不及查閱有關(guān)資料，計算有關(guān)數(shù)據(jù)。 3、往往受場合或條件的干擾，不能全神貫注地思考和仔細認真地傾聽。 4、容易誤解對方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度。77.參考答案：D78.參考答案： 美國人的心理和性格特征反映在談判中主要表現(xiàn)為以下風格： （1）干脆利落，毫不含糊 （2）雷厲風行，重視效率 （3）追求實利，不講情面 （4）喜歡采用一攬子交易 （5）重視合同，以法為據(jù) （6）充滿自信，善于競爭79.參考答案： 創(chuàng)造良好的氣氛或和諧的環(huán)境。80.參考答案： 按照實施條件、應(yīng)變程度、效益和危害這四項內(nèi)容經(jīng)過評估，確定每份方案的優(yōu)劣利弊便可從中做出選擇。最重要式既要從自己的實際情況出發(fā)，又要考慮對方可能會采取怎樣的應(yīng)對措施。 方法： （1）淘汰法 （2）綜合法81.參考答案： （1）問題是談判決策的起始原因 （2）問題制約著決策程序的其他步驟 （3）問題決定著談判決策的復(fù)雜程度82.參考答案： “立”就是證明，這需要運用恰當?shù)恼撟C方法，組織好真實、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標的“真實型”或正確性：“破”就是反駁，也要運用有效的方式、翔實的依據(jù)，去揭示對方在目標，依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性。 在“破”與“立”的問題上還必須掌握好分寸，既要有所進取，又要有所退讓?！捌啤迸c“立”交錯運用，相輔相成。83.參考答案： 分類： （1）總體目標和分項目標； （2）最優(yōu)期望目標、可接受目標和最低限度目標； （3）主要目標和次要目標。 原則： （1）實用性原則； （2）合理性原則； （3）可行性原則； （4）靈活性原則； （5）保密性原則。84.參考答案：C85.參考答案： （1）應(yīng)該按照原則談判法的原則進行談判，堅持以四個基本點作為談判的標準 （2）當對方使用其他方法進行洽談時，你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)” （3）借助第三方的力量進行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功 （4）對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方86.參考答案：C87.參考答案： 采取了處于不同地位的策略技巧。 （1）忍耐克制等待