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(圖片大小可自由調(diào)整)2024年高等教育文學類自考-03293現(xiàn)代談判學考試近5年真題集錦(頻考類試題)帶答案第I卷一.參考題庫(共100題)1.簡述日本人的談判風格?2.談判的互動特點設(shè)計到的層面有()A、信息交流B、思想溝通C、利益沖突D、利益交換E、思想對立3.貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括()A、標的物、數(shù)量、質(zhì)量、價款B、履行期限、履行地點、履行方式C、包裝、檢驗、結(jié)算、裝運D、違約與索賠、保險、不可抗力、仲裁E、合同使用的文字與效力4.談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么?5.談判常用的邏輯方法有哪些?6.談判過程中的競爭其主要作用是()A、協(xié)調(diào)談判人員的行為B、取得更多的利益C、取得更大的優(yōu)勢D、爭取更好的結(jié)果7.試述談判終局讓步的方法與技巧。8.談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面?9.簡述口頭談判的優(yōu)缺點。10.談判的互動性特點涉及到三個層面:()、思想溝通、利益互換(談判結(jié)果)。11.怎樣理解談判的多種界定?12.簡述俄羅斯人的談判風格?13.如何使用電函談判?14.在談判中怎樣體現(xiàn)推斷的作用?15.談判風格含義包含哪些內(nèi)容?16.在經(jīng)貿(mào)談判的類型中,融資租賃談判屬于()A、多邊統(tǒng)籌型談判B、多邊單一型談判C、雙邊統(tǒng)籌型談判D、雙邊單一型談判17.談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些?18.談判的開局階段有何重要作用?19.將激勵理論應(yīng)用于談判實踐,首先應(yīng)當明確什么問題20.破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些?21.用于談判的交流磋商階段,處理反對意見的基本方法中的“移花接木法”也叫做()A、充耳不聞法B、逆轉(zhuǎn)法C、置之不理法D、正面回擊法22.在提出假說時,主要應(yīng)用()A、直覺判斷B、經(jīng)驗判斷C、實踐判斷D、歸納推理E、類比推理23.簡述談判的基本原則24.信息對于談判決策的重要意義可以概括為哪些25.簡述政治軍事談判的類型26.破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些?27.簡述韓國人的談判風格。28.美國心理學家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中提出的期望理論,是比較典型的()A、需要型激勵理論B、狀態(tài)型激勵理論C、過程型激勵理論D、因果型激勵理論29.談判目標有()A、頂線目標B、協(xié)議目標C、底線目標D、可交易目標E、浮動目標30.“談判人員應(yīng)該奉行公正、有利于社會進步、有利于和平和人類發(fā)展的談判標準”這條原則是()A、平等互利原則B、堅持正義原則C、謀求一致原則D、真誠守信原則31.原則式談判如何堅持客觀標準?32.經(jīng)貿(mào)談判比較常用的類型有哪些33.試述日本商人的談判風格。34.談判目標的分類與原則有哪些?35.科技談判的特征有哪些?36.常規(guī)式謀略是指()A、以習慣經(jīng)驗為基礎(chǔ)而形成的,以循規(guī)蹈矩為主要特點的談判謀略B、巧妙利用和引導(dǎo)對方動機的發(fā)展趨勢,使之符合我方意愿的談判謀略C、利用外部條件的間接作用使對方的行為符合我方意愿的談判謀略D、以正面對抗的強制行為作用于對方,以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略37.試論文化習俗對談判的影響。38.談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容?39.價值觀對行為有哪些影響?40.價值觀念對談判主體行為的影響表現(xiàn)在哪些方面41.有一次,齊宣王和孟子談?wù)摼缄P(guān)系。齊宣王說:“臣一定要忠于君,這是做臣的本分?!泵献诱f:“那不見得。國君如果有了錯誤,做臣子的應(yīng)加以勸阻。如果反復(fù)勸阻還不聽從,就應(yīng)把國君廢掉,改立別人”。宣王聽了,臉色鐵青。孟子說:“大王不要吃驚。你知道商湯流放夏桀,武王伐殷紂的事嗎?”宣王說:“做臣子的殺掉他們的國君,葉做弒君,那是要受到千古唾罵的”。孟子說:“破壞仁愛的人叫賊,破壞道義的叫殘。這些人,我們稱之為獨夫。我只聽說過周武王誅殺了獨夫紂,沒聽說過他是以臣弒君的”。宣王聽了,嚇出一身冷汗,不敢再吭聲了。孟子是用什么邏輯方法說服齊宣王的?42.談判的基本要素包括()A、談判主體B、談判價格C、談判目的D、談判議題E、談判媒介43.請指出1945年國共重慶談判的總目標()A、保證國內(nèi)和平,實施民主政治,鞏固國內(nèi)團結(jié)B、鞏固國內(nèi)團結(jié)C、實施民主政治D、保證國內(nèi)和平44.決策信息分析的原則與方法是什么?45.談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)該遵循哪些原則46.試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動作用。47.磋商階段又叫(),是雙方談判人員進行“談”和“判”的階段,是談判的主體階段。48.試述談判時必須避免的幾種心理狀態(tài)。49.“轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向,拿別人當出氣筒或替罪羊,遷怒于無辜者的”心理行為叫做()A、壓抑B、移置C、投射D、文飾50.個體意識對行為的影響是什么?51.對于決策者來說,具有關(guān)鍵性意義的一環(huán)在與()A、調(diào)查研究B、循序漸進C、做出抉擇D、承前啟后52.“金無足赤,人無完人”。這句俗語用在談判人員的個體素質(zhì)上指的是談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到()A、坦誠守信B、法紀嚴明C、作風民主D、廉潔正直53.談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么?54.斯科特認為,采取謀求一致的談判方法應(yīng)當從()A、設(shè)計完善的談判計劃開始B、創(chuàng)造良好的談判氣氛開始C、制定明確的談判方針開始D、擁有飽滿的談判熱情開始55.“第一步讓出全部,以后三步無利可讓或一點不讓”并且“一般適合處于劣勢的一方使用”的讓步的基本方式是()A、最后全讓式B、四步均等式C、最先全讓式D、依次遞減式56.決策信息整理的要求和方法有哪些?57.談判主體的行為具有哪些特征?58.建立數(shù)學模型的一般程序是()A、首先對分析對象進行一般定性分析B、針對分析目的,依據(jù)科學理論,確定能夠分析對象總體基本情況的量化標準C、進一步分析各種數(shù)量之間的關(guān)系D、對有關(guān)的量做進一步的抽象和概括,形成數(shù)學模型E、最后還要對數(shù)學模型進行求解、檢驗、評價和修正,使其更加完善59.激勵應(yīng)遵循哪些原則?60.奴隸社會中后期產(chǎn)生了主要解決安全需要的()和()。61.探測對方底細的策略技巧包括()A、火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路B、加以區(qū)別、實事求是、慎重認真、避免沖突C、主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地D、拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端62.邏輯在談判中的應(yīng)用功能有哪些?63.記錄人員的主要職責是什么?64.談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面?65.愿意采用縱向談判方式的是()A、中國人B、法國人C、美國人D、阿拉伯人66.哪國人的談判方式反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征()A、日本人B、美國人C、法國人D、中國人67.原則談判法的應(yīng)用條件有哪些?68.簡述談判讓步的一般原則。69.主體選擇并確定了努力方向,動機具有對既定的方法、策略、技巧等行為進行()A、促進作用B、調(diào)整作用C、啟動作用D、引導(dǎo)作用70.休假期間不談業(yè)務(wù)的人是()A、日本人B、北歐人C、美國人D、韓國人71.在談判實踐中,常常違反契約規(guī)定的是()A、美國人B、日本人C、葡萄牙人D、荷蘭人72.談判決策面臨哪些問題?73.貨物買賣談判中買受方最重要最基本的義務(wù)是()A、通知義務(wù)B、接受義務(wù)C、保管義務(wù)D、支付價款74.談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容?75.試論談判終局讓步的方法技巧。76.簡述電話談判的優(yōu)缺點。77.技術(shù)咨詢談判的談判內(nèi)容具有()A、假設(shè)性B、特殊性C、廣泛性D、特定性78.美國人的心理和性格特征反映在談判中主要表現(xiàn)為哪些風格?79.中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線,于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天,當雙方談判代表剛剛就坐,中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站起來,對大家說:“在談判開始前,我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出,中方職員紛紛站起來向他道賀,日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來,談判進行的非常順利。中方以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。這位副總經(jīng)理為什么要提出他的太太生孩子的事呢?80.決策方案的選擇與方法是什么?81.為什么發(fā)現(xiàn)問題是談判的起始階段?82.邏輯在談判中的破立作用如何?83.談判目標的分類與原則有哪些?84.如果有了某種原因,就一定出現(xiàn)某種問題,如果沒有某種原因,則不一定不出現(xiàn)某種問題,這種原因是()A、直接原因B、間接原因C、充分原因D、必要原因85.原則談判法的應(yīng)用條件有哪些?86.如果你的對方曾經(jīng)和你多次交鋒,已將你的底細摸得一清二楚,那么你應(yīng)該選擇的談判方案原則是()A、多樣原則B、制約原則C、創(chuàng)新原則D、時空原則87.持續(xù)數(shù)十年的越美之戰(zhàn),使越南人耗盡了一切,想盡快結(jié)束戰(zhàn)爭。越南政府放出信息:“我們要把這場戰(zhàn)爭打627年,如果我們再打128年的話,哪有什么要緊呢?打32年戰(zhàn)爭對我們來說只是一場快速戰(zhàn)。”越南人這種無所謂的態(tài)度使美國人非常著急,變得十分躁動,費了好大力氣才使越南人同意談判。在巴黎和談時,越南代表團租了一棟別墅,租期是兩年半,而美國代表團是按天交付旅館的房費,隨時準備結(jié)束談判,打道回府,結(jié)果越南取得了最理想的談判結(jié)果。 問題:越南代表團采取了何種談判策略?該策略的應(yīng)用要點是什么?88.英國的談判專家比爾·斯科特提出了比較系統(tǒng)的()A、談判實力理論B、談判結(jié)構(gòu)理論C、謀略運籌理論D、談判技巧理論89.簡述經(jīng)貿(mào)談判的類型。90.在談判準備階段應(yīng)盡量作好的工作包括()A、確定談判人員B、收集有關(guān)信息C、制定談判決策D、擬訂談判計劃E、做好物質(zhì)準備91.“原則談判理論”的代表人物是()A、雷法、費希爾、尤瑞B(yǎng)、馬斯洛C、弗魯姆D、洛克92.經(jīng)貿(mào)談判的特點有哪些?93.簡述古代談判的主要特點。94.談判活動中要想使對方改變觀點并非易事,因此,應(yīng)用辯說對其勸導(dǎo)時必須采取哪些技巧。95.代理人的主要職責?96.談判風格含義包含哪些內(nèi)容?97.簡述談判開局階段的重要作用98.談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括()A、交際能力B、表達能力C、推斷能力D、應(yīng)變能力E、決策能力99.主體產(chǎn)生參與談判的動機之后,動機具有使談判行為選擇并趨向一定目標的()A、啟動作用B、引導(dǎo)作用C、促進作用D、調(diào)整作用100.杰勒德·I·尼爾倫伯格在他的著作《談判的藝術(shù)》中,根據(jù)什么理論構(gòu)建了談判的策略系統(tǒng)。()A、談判實力理論B、談判結(jié)構(gòu)理論C、原則談判理論D、談判需要理論第I卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: (1)以禮求讓,顧全情面 (2)強調(diào)等級,重視地位 (3)慎重決策,集體參與 (4)耐心十足,婉轉(zhuǎn)圓滑 (5)精于商務(wù),以柔克剛 (6)輕視法律,重視履約2.參考答案:A,B,D3.參考答案:A,B,C,D,E4.參考答案: (1)立場堅定。 (2)法紀嚴明。 (3)作風民主。 (4)廉潔正直。 (5)坦誠守信。 (6)勇于奉獻。5.參考答案: (1)正名法 (2)喻證法 (3)對比法 (4)區(qū)別法 (5)歸謬法 (6)例證法 (7)反證法 (8)淘汰法 (9)條件法 (10)二難法6.參考答案:A7.參考答案: (1)推卸責任 推卸責任也叫做“踢皮球”。即在做出讓步時,向?qū)Ψ秸f明此項讓步,沒有經(jīng)過有關(guān)方面的商量與同意,如果不能得到相應(yīng)的回報,即使已經(jīng)做出讓步,也難以兌現(xiàn)。 (2)暗示誘導(dǎo) 暗示誘導(dǎo)就是不直接說明將做出最后讓步,而是暗示正在考慮,但需要對方給予配合。 (3)等量退讓 等量退讓是指向?qū)Ψ教岢鲭p方同時做出相等的讓步。這樣可以避免做出讓步后得不到對方的相應(yīng)回報。 (4)借助他人 借助他人是指通過中間人向?qū)Ψ絺鬟f讓步的同時提出所要求的回報條件。8.參考答案: (1)談判的基礎(chǔ)理論知識 (2)談判的主要實務(wù)知識 (3)相關(guān)基礎(chǔ)學科知識 (4)相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識9.參考答案: 優(yōu)點: (1)便于雙方交流感情。 (2)面對面的談判可以通過觀察對方的面部表情、姿態(tài)動作,借以審查對方的為人及交易的城市可靠性。 缺點: (1)在闡述自己的主觀立場時,相比書面形式顯得不夠堅定有力。 (2)在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時,沒有書面形式方便。10.參考答案:信息交流11.參考答案: (1)工具書的界定:工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判,局限于國家之間的重大問題 (2)國外專家的界定:國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛 (3)國內(nèi)學者的界定12.參考答案: (1)固守傳統(tǒng),缺乏靈活 (2)節(jié)奏緩慢,效率低下 (3)注重禮儀,長于策略13.參考答案: (1)使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過認真調(diào)查,掌握更多的相關(guān)信息,經(jīng)過深思熟慮再發(fā)出電函。 (2)電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭,盡量使用禮貌語言和協(xié)商的口氣,應(yīng)做到清楚、準確、簡明。 (3)對議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴謹周密。 (4)涉外談判需要謙虛謹慎,實事求是,嚴守國家機密。 (5)雙方來往的函件都應(yīng)保留登記,以便查索。14.參考答案: (1)從邏輯角度來講,想要使推斷的結(jié)論(決斷)真實,其前提必須真實; (2)從邏輯角度來講,想要獲得真實可靠的結(jié)論,還必須遵守推理規(guī)則。15.參考答案: 談判風格:是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。(1)談判風格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點 (2)談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映 (3)不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風格 (4)談判風格的形成原因是具有一致性,被同一國家或地區(qū)的談判人員所認同16.參考答案:A17.參考答案: (1)答非所問; (2)觀風使舵; (3)節(jié)外生枝; (4)打斷引開。18.參考答案: (1)形成第一印象; (2)建立洽談氣氛; (3)決定談判態(tài)度; (4)確定談判方式; (5)形成等級觀念。19.參考答案: 1.激勵的主體和對象 2.影響激勵的外部條件 3.激發(fā)力量的基本含義 4.實施激勵的目的與效果20.參考答案: 破解以戰(zhàn)取勝的方法措施: (1)阻止進攻 (2)控制局勢 (3)針蜂相對 (4)避免沖動 “以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式: (1)閃電戰(zhàn)術(shù) (2)咄咄逼人 (3)先取后予 (4)嘻笑怒罵 (5)不露真面 (6)玩弄措辭 (7)拒絕成交 (8)越級上告21.參考答案:B22.參考答案:D,E23.參考答案: 1.平等互利原則 2.堅持正義原則 3.謀求一致原則 4.依據(jù)標準原則 5.真誠守信原則 6.確定靈活原則 7.時間效率原則 8.遵規(guī)守法原則24.參考答案: 1.為發(fā)現(xiàn)研究問題提供依據(jù) 2.為正式?jīng)Q策奠定科學基礎(chǔ) 3.為審定方案限定參照標準 4.為談判活動創(chuàng)造有利條件25.參考答案: (1)政治談判 (2)軍事談判 (3)政治與軍事結(jié)合的談判 (4)政治、經(jīng)濟、科技結(jié)合的談判26.參考答案: 破解以戰(zhàn)取勝的方法措施 (1)阻止進攻 (2)控制局勢 (3)針蜂相對 (4)避免沖動 “以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式: (1)閃電戰(zhàn)術(shù) (2)咄咄逼人 (3)先取后予 (4)嘻笑怒罵 (5)不露真面 (6)玩弄措辭 (7)拒絕成交 (8)越級上告27.參考答案: (1)準備充分,注重禮儀。 (2)注重技巧,直言不諱。 (3)重視關(guān)系,輕視契約。28.參考答案:C29.參考答案:A,C,D30.參考答案:B31.參考答案: (1)使用客觀標準的作用:公正性、適用性、普遍性 (2)提出客觀標準:公正的標準、公正的程序 (3)應(yīng)用客觀標準進行談判:將談判成功視為雙方共同的目標,為實現(xiàn)目標而尋求客觀標準;以理性說服對方;服從客觀標準,而不要屈服于壓力32.參考答案: 1.貨物買賣談判 2.建設(shè)工程談判 3.承攬定做談判 4.倉儲保管談判 5.融資租賃談判33.參考答案: (1)等級觀念很強。 (2)群體意識很強。 (3)非常重視信任和友誼。 (4)耐心十足,以守為主。34.參考答案: (1)總體目標和分項目標 (2)最優(yōu)期望目標、可接受目標和最低限度目標 (3)主要目標和次要目標 原則: (1)實用性原則 (2)合理性原則 (3)可行性原則 (4)靈活性原則 (5)保密性原則35.參考答案: (1)主體客體的多樣性 (2)標的價格的復(fù)雜性 (3)權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性 (4)準備工作的嚴謹性 (5)談判原則的特殊性36.參考答案:A37.參考答案: (1)文化習俗影響談判決策 (2)文化習俗影響談判方式 (3)文化習俗影響談判態(tài)度 (4)文化習俗影響談判效率 (5)文化習俗影響談判群體38.參考答案: (1)確立競爭意識 (2)制定責任制度 (3)制定總體目標 (4)制定溝通原則39.參考答案: (1)價值觀影響行為的目的 (2)價值觀影響行為的過程 (3)價值觀影響行為的結(jié)果 (4)價值觀影響行為的程度40.參考答案: 1.價值觀念影響行為的目的 2.價值觀念影響行為的過程 3.價值觀念影響行為的結(jié)果 4.價值觀念影響行為的程度41.參考答案: 孟子是通過例證法說服齊宣王的。 例證法是通過列舉事實作為論據(jù),從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論,從而確立自己的觀點,并反駁對方的觀點。42.參考答案:A,C,D,E43.參考答案:A44.參考答案: 原則: (1)宏觀與微觀相結(jié)合 (2)靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合 (3)當前與長遠相結(jié)合 (4)定性與定量相結(jié)合 (5)合理與合意相結(jié)合 方法: (1)定性分析方法:比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法 (2)定量分析方法:平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)列法、數(shù)學模型法45.參考答案: 1.服務(wù)原則 2.動態(tài)原則 3.特長原則 4.創(chuàng)新原則 5.層次原則46.參考答案: 為了取得談判的成功,談判人員既需要激發(fā)鼓勵,也需要主動地發(fā)揮作用。談判過程中,淡判的局勢會不斷地發(fā)生變化,出現(xiàn)相對的優(yōu)勢或劣勢。談判人員應(yīng)當發(fā)揮自己的主觀能動作用,創(chuàng)造優(yōu)勢、利用優(yōu)勢、鞏固優(yōu)勢從而獲得談判的成功。談判主體的能動作用主要體現(xiàn)在以下六個方面: 一、自由選擇,以我為主 談判就是為了滿足需要,所以,對方的需要就可以成為你的“優(yōu)勢”。從這一基本觀點出發(fā),談判人員就可以充分利用這一“優(yōu)勢”。 二、掌握信息,通曉規(guī)律 “知己知彼,百戰(zhàn)百勝”雖然是個軍事術(shù)語,但也完全適用于談判。在談判桌前“知識就是力量”,“信息就是砝碼”,“識多才能智廣”,“足智才能多謀”。面對復(fù)雜多變的談判局勢,掌握的有用信息越多,越能做到應(yīng)對自如。談判人員應(yīng)該通曉這一規(guī)律,努力通過各種渠道去搜集與談判相關(guān)的各種信息。 三、一絲不茍,減少失誤 談判中的一個小小失誤就有可能給對方提供可乘之機,從而失去自己的優(yōu)勢,由主動轉(zhuǎn)為被動。為了減少失誤,必須認真對待以下問題: 1、誤解對方的發(fā)言是產(chǎn)生失誤的根源,談判人員必須善于從對方的發(fā)言中了解對方的要求、意圖和真實動機,并且認真地加以研究。 2、在研究對方發(fā)言的基礎(chǔ)上制定切實可行的行動方案,以便指導(dǎo)自己的行動,切不可隨意地拒絕對方的要求或者貿(mào)然地提出不切實際的條件。 3、達成協(xié)議是談判的最終結(jié)果,簦約前必須對協(xié)議草案用心斟酌,認真推敲,不可出現(xiàn)任何疏漏。 4、談判組成員中的法律顧問、技術(shù)專家要發(fā)揮獨特作用,對談判中涉及的有關(guān)法律問題、技術(shù)問題應(yīng)當嚴格把關(guān)。 四、抓住關(guān)鍵,提高效率 為了使談判活動順利進展,避免出現(xiàn)僵局或波折,談判人員應(yīng)當抓住談判中的關(guān)鍵問題,牢牢地掌握主動。談判中的關(guān)鍵問題,需要根據(jù)談判的進展情況來確定。開局階段,應(yīng)當注意掌握和控制談判議程;交流磋商階段的關(guān)鍵則是談判的主要目標或重要議題;談判的方向問題則是由始至終的關(guān)鍵,應(yīng)當時刻注意采取措施,施展策略,引導(dǎo)談判朝著成功的方向前進。 五、利用時機,隨機應(yīng)變隨著談判的進展,形勢也會不斷地發(fā)生變化。作為一個成熟的談判人員,應(yīng)該學會利用有利時機,既應(yīng)該懂得在什么情況下努力爭取某種利益,也應(yīng)該懂得在什么情況下主動放棄某種利益。當形勢對自己一方不利的情況下,應(yīng)該強忍焦慮,設(shè)法轉(zhuǎn)變形勢;當形勢對自己有利的時候,又應(yīng)當適可而止,不可企圖利益獨占。有的時候,需要出其不意,先聲奪人;有的時候又需要趁熱打鐵、一氣呵成。談判的策略本身并沒有優(yōu)劣之分,關(guān)鍵在于用到該用的地方,用到該用的時候。究竟在什么時候,在什么情況下,運用什么策略,全憑談判人員的隨機應(yīng)變,見機行事。 六、有膽有識,努力進取 談判既是實力和智慧的角逐,又是膽略和勇氣的拼搏。談判桌上可能唇槍舌劍,風云變幻,會場之外又需要溝通情感,巧妙周旋。有時進展艱難,曠日持久,需要強忍焦慮,等待時機;有的談判對手可能孤僻高傲,計謀多端,需要耐心應(yīng)對,以避免爭執(zhí)??因此,不畏艱辛、堅持不懈的進取精神往往成為占據(jù)主動地位的重要條件。談判人員的膽識和毅力是潛在的優(yōu)勢,應(yīng)當在重要關(guān)頭發(fā)揮其特有的作用。47.參考答案:交鋒階段48.參考答案: (1)信心十足。 (2)熱情過度。 (3)不知所措。49.參考答案:B50.參考答案: (1)個體意識影響行為選擇。 (2)個體意識影響行為監(jiān)督。 (3)個體意識影響行為控制。51.參考答案:C52.參考答案:C53.參考答案: (1)立場堅定 (2)法紀嚴明 (3)作風民主 (4)廉潔正直 (5)坦誠守信 (6)勇于奉獻54.參考答案:B55.參考答案:C56.參考答案: 要求:(1)迅速及時(2)準確無誤(3)簡短精煉(4)明確具體。 方法:(1)信息的篩選(2)信息的審核(3)信息的分類。57.參考答案: (1)主體行為具有主動性。 (2)主體行為具有因果性。 (3)主體行為具有目的性。 (4)主體行為具有持久性。 (5)主體行為具有外顯性。 (6)主體行為具有合理性。58.參考答案:A,B,C,D,E59.參考答案: (1)針對的原則。 (2)結(jié)合的原則。 (3)強化的原則。60.參考答案:軍事談判;政治談判61.參考答案:A62.參考答案: (1)談判中的邏輯論證 (2)談判中的邏輯真假 (3)談判中的復(fù)雜問語 (4)談判中的轉(zhuǎn)移話題 (5)談判中的邏輯功能63.參考答案: (1)雙方發(fā)言人的姓名 (2)發(fā)言中提出的條件 (3)發(fā)言中達成的協(xié)議 (4)雙方爭論的焦點 (5)雙方約定的事項 (6)對方的表情動作64.參考答案: (1)具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時間、交往地點、交往方式的能力。 (2)具有良好的交際性格、交際口才、交際風度、交際魅力、交際禮節(jié)。 (3)掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧。 (4)調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)。65.參考答案:C66.參考答案:C67.參考答案: (1)應(yīng)該按照原則談判法的原則進行談判,堅持以四個基本點作為談判的標準 (2)當對方使用其他方法進行洽談時,你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法,即采用“柔道術(shù)” (3)借助第三方的力量進行協(xié)調(diào),在第三方的幫助下使談判獲得成功 (4)對方若運用陰謀詭計,則可以在運用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策,識破并揭露對方68.參考答案: 讓步的一般原則有: (1)適宜創(chuàng)造和諧氣氛 (2)服務(wù)談判總體目標 (3)利于建立長遠關(guān)系 (4)應(yīng)當?shù)玫较鄳?yīng)回報 (5)必須引起對方重視69.參考答案:B70.參考答案:B71.參考答案:C72.參考答案:(1)并列式問題與連鎖式問題:并列式復(fù)合問題、連鎖式復(fù)合問題;(2)常規(guī)性問題與非常規(guī)性問題:常規(guī)性問題、非常規(guī)性問題;(3)全局性問題與局部性問題:全局性問題、局部性問題;(4)必然性問題和偶然性問題:必然性問題、偶然性問題。73.參考答案:D74.參考答案:(1)確立競爭意識;(2)制定責任制度;(3)制定總體目標;(4)制定溝通原則。75.參考答案: 談判中的終局讓步主要涉及到對相關(guān)問題的回顧與評估,選擇讓步的時機,確定讓步的幅度以及應(yīng)用策略技巧等問題。 (一)回顧與評估相關(guān)問題:回顧與評估的主要內(nèi)容有以下六項。1.開盤時的雙方目標差距2.目前情況與目標的差距3.對方所采取的讓步態(tài)度4.對方所使用的讓步方式5.對相關(guān)問題的解決程度6.談判過程中的其它因素 (二)終局讓步的時機選擇:為了使讓步能夠取得預(yù)期的效果,可將終局的讓步分為主要部分與次要部分并且分兩步進行。對主要部分的讓步可安排在最后期限之前,即給對方留有足夠的考慮和回報時間;次要部分的讓步應(yīng)當以對方的回報情況作為依據(jù),如果認為確有必要,可在最后時刻讓出。 (三)確定最后讓步的幅度:最后讓步的幅度也會影響談判的結(jié)果。如果讓步的幅度過大,對方可能繼續(xù)糾纏;如果讓步的幅度太小,則難以得到回報。此外,讓步還必須考慮到對方談判人員的級別或地位。一般情況下,往往要在談判的最后時刻如果對方的決策人員出面,也應(yīng)該做出適合對方身份、滿足對方尊嚴的相應(yīng)讓步。 (四)終局讓步的策略技巧:1.推卸責任;2.暗示誘導(dǎo);3.等量退讓;4.借助他人。76.參考答案: 一、電話談判的優(yōu)點: 1、受時間的限制可以致使對方迅速、明確地表示態(tài)度。 2、能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響。 3、可以根據(jù)需要控制對方講話的時間。 二、電話談判的缺點: 1、受時間的限制不能充分考慮對方或自己的意見。 2、來不及查閱有關(guān)資料,計算有關(guān)數(shù)據(jù)。 3、往往受場合或條件的干擾,不能全神貫注地思考和仔細認真地傾聽。 4、容易誤解對方的本意,忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度。77.參考答案:D78.參考答案: 美國人的心理和性格特征反映在談判中主要表現(xiàn)為以下風格: (1)干脆利落,毫不含糊 (2)雷厲風行,重視效率 (3)追求實利,不講情面 (4)喜歡采用一攬子交易 (5)重視合同,以法為據(jù) (6)充滿自信,善于競爭79.參考答案: 創(chuàng)造良好的氣氛或和諧的環(huán)境。80.參考答案: 按照實施條件、應(yīng)變程度、效益和危害這四項內(nèi)容經(jīng)過評估,確定每份方案的優(yōu)劣利弊便可從中做出選擇。最重要式既要從自己的實際情況出發(fā),又要考慮對方可能會采取怎樣的應(yīng)對措施。 方法: (1)淘汰法 (2)綜合法81.參考答案: (1)問題是談判決策的起始原因 (2)問題制約著決策程序的其他步驟 (3)問題決定著談判決策的復(fù)雜程度82.參考答案: “立”就是證明,這需要運用恰當?shù)恼撟C方法,組織好真實、充分的論據(jù)(各種依據(jù)),雄辯有力地證明自己目標的“真實型”或正確性:“破”就是反駁,也要運用有效的方式、翔實的依據(jù),去揭示對方在目標,依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性。 在“破”與“立”的問題上還必須掌握好分寸,既要有所進取,又要有所退讓?!捌啤迸c“立”交錯運用,相輔相成。83.參考答案: 分類: (1)總體目標和分項目標; (2)最優(yōu)期望目標、可接受目標和最低限度目標; (3)主要目標和次要目標。 原則: (1)實用性原則; (2)合理性原則; (3)可行性原則; (4)靈活性原則; (5)保密性原則。84.參考答案:C85.參考答案: (1)應(yīng)該按照原則談判法的原則進行談判,堅持以四個基本點作為談判的標準 (2)當對方使用其他方法進行洽談時,你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法,即采用“柔道術(shù)” (3)借助第三方的力量進行協(xié)調(diào),在第三方的幫助下使談判獲得成功 (4)對方若運用陰謀詭計,則可以在運用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策,識破并揭露對方86.參考答案:C87.參考答案: 采取了處于不同地位的策略技巧。 (1)忍耐克制等待
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