電話銷售流程

電話銷售流程銷售流程典型的銷售流程銷售日程安排設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃管理系統(tǒng)合格銷售機(jī)會(huì)銷售信息開場(chǎng)白探尋需求確定需求推薦產(chǎn)品成交訂單執(zhí)行跟進(jìn)鞏固關(guān)系NYNY銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求

)完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)制定銷售工作機(jī)會(huì)及目標(biāo)客戶星期一星期二星期三星期四星期五一定要清楚日機(jī)會(huì)和目標(biāo)打給誰老客戶有聯(lián)系的潛在客戶完全沒有接觸過的潛在客戶打的要點(diǎn)每天定時(shí)打盡可能多打內(nèi)容務(wù)必簡(jiǎn)要打前務(wù)必準(zhǔn)備好客戶清單工作時(shí)別中斷運(yùn)用客戶管理軟件預(yù)知結(jié)果堅(jiān)持不懈打前的準(zhǔn)備1.明確目的:一定要清楚自己打給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打的目的。

2.明確目標(biāo):目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題:為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打之前必須要明確。銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問題，是無法得到客戶的信息和需求的。應(yīng)把問題在打前就寫在紙上。

4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備：你打過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問題，應(yīng)該事先就知道怎么去回答。打前的準(zhǔn)備

5.設(shè)想中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:100個(gè)中通常可能只有80個(gè)是打通的，80個(gè)中又往往可能只有50個(gè)能找到相關(guān)的人，每次打都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為銷售人員一定要清楚在銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

6.所需資料的準(zhǔn)備:把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系表，尤其是同事的聯(lián)系很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)

溫斯頓·丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?/p>

銷售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來謀求生存，我們是向客戶提供相應(yīng)的解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展。這是我們銷售工作的初衷。調(diào)整你的肢體語言當(dāng)你彎腰駝背的時(shí)候、當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候、當(dāng)你把身體蜷起來的時(shí)候……你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對(duì)話的？我很疲乏、很累、我很脆弱……這時(shí)，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調(diào)低沉、說話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清?？蛻艨床坏侥愕娜?，但是通過聲音，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個(gè)銷售人員好像很累——他們的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷——滯銷是因?yàn)楫a(chǎn)品不好——我不會(huì)購(gòu)買不好的產(chǎn)品。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個(gè)簡(jiǎn)單的舒展運(yùn)動(dòng)：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會(huì)得到提升和好轉(zhuǎn)。別呆坐在機(jī)前，站起來走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過感覺到的。讓我們?cè)賮砜纯催@一輪客戶的心理動(dòng)態(tài)：這個(gè)銷售人員讓人感覺很舒服——他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心——肯定有不少人買過——似乎也得到過不少肯定——所以應(yīng)該不錯(cuò)——那我就試試吧。訓(xùn)練你的聲音我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時(shí)候我們通過錄音機(jī)等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時(shí)往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以為日常的營(yíng)銷工具，我們就必須學(xué)會(huì)更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實(shí)際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的目的。經(jīng)常聽我們的錄音，我們就可以對(duì)自己的銷售進(jìn)行分析和進(jìn)一步的了解了。原來我在中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠(chéng)/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質(zhì)）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是……這種感受會(huì)不會(huì)促動(dòng)我買單？如果不會(huì)，這個(gè)聲音和這個(gè)聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購(gòu)買的沖動(dòng)？要對(duì)自己成功的銷售個(gè)案進(jìn)行分析：我打這個(gè)時(shí)的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是什么樣的？有激情、快樂、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語調(diào)、語調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來帶出這種感覺的？我在這次銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng)驗(yàn)我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的銷售上？

注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力線構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽呢？第三聲。鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫面中。鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對(duì)。鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。同理，我們?cè)诖虺鲋耙惨獙?duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱：在打之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對(duì)方：樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打。把中的聲音跟自己頭腦中的畫面對(duì)接起來：通過聲音想象對(duì)方是在什么樣的場(chǎng)景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對(duì)話，我們?cè)鯓硬拍芨焖儆绊懣蛻羟榫w，從而達(dá)成交易？銷售開場(chǎng)白的技巧打時(shí)應(yīng)有的心態(tài)是高效低成本的銷售工具是讓我建立人際關(guān)系的重要工具每一個(gè)都是生意的機(jī)會(huì)每一個(gè)都是有成本的每一個(gè)都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)每一個(gè)都可能對(duì)客戶帶來極大的價(jià)值每一個(gè)都是開心愉快和積極成功的客戶正期待著我打給他我和我的客戶都喜歡通過交流在中我是受歡迎的打越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的銷售人員銷售開場(chǎng)白的技巧開場(chǎng)白的五個(gè)要素和三個(gè)效果開場(chǎng)白要素舉例問候/自我介紹您好！我是烏魯木齊市四方偉業(yè)科技發(fā)展有限公司吸引客戶注意力您看，現(xiàn)在外面冰天雪地，你們哪里暖氣還好嗎？介紹打電話的目的本公司專業(yè)從事